議價組管理辦法一、總則（一）目的為規(guī)范公司議價組的運作，提高議價效率和質(zhì)量，有效控制成本，確保公司在市場交易中獲取合理利益，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部所有涉及議價工作的部門及議價組相關(guān)人員。（三）基本原則1.合法性原則：議價活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標準，確保交易行為合法合規(guī)。2.公平公正原則：在議價過程中，應(yīng)公平對待所有參與方，不偏袒任何一方，確保交易結(jié)果公正合理。3.效益優(yōu)先原則：以實現(xiàn)公司利益最大化為目標，通過科學(xué)合理的議價策略和方法，降低采購成本或提高銷售收益。4.團隊協(xié)作原則：議價組各成員應(yīng)密切配合，充分發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢，共同完成議價任務(wù)。二、議價組組織架構(gòu)及職責(zé)（一）組織架構(gòu)議價組設(shè)組長一名，副組長若干名，成員由采購、銷售、財務(wù)、法務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門人員組成。（二）職責(zé)1.組長職責(zé)全面負責(zé)議價組的管理工作，制定議價策略和計劃。協(xié)調(diào)各成員之間的工作，確保議價工作順利進行。對議價結(jié)果進行審核和決策，代表議價組與外部合作方簽訂協(xié)議。2.副組長職責(zé)協(xié)助組長開展工作，負責(zé)組織議價過程中的具體事務(wù)。對議價方案進行審核，提出修改意見和建議。在組長授權(quán)下，處理議價過程中的突發(fā)問題。3.采購部門成員職責(zé)提供采購需求信息，分析市場供應(yīng)情況，協(xié)助制定采購議價策略。與供應(yīng)商進行初步溝通和洽談，收集供應(yīng)商報價及相關(guān)資料。參與采購議價談判，記錄談判過程和結(jié)果。4.銷售部門成員職責(zé)了解市場銷售價格動態(tài)，分析競爭對手價格策略，協(xié)助制定銷售議價策略。與客戶進行溝通和洽談，掌握客戶需求和價格敏感度，收集客戶反饋信息。參與銷售議價談判，爭取有利的銷售價格和條款。5.財務(wù)部門成員職責(zé)提供成本核算數(shù)據(jù)和財務(wù)分析報告，為議價決策提供財務(wù)依據(jù)。審核議價合同中的財務(wù)條款，確保公司財務(wù)利益不受損失。參與議價過程中的成本效益分析，評估議價結(jié)果對公司財務(wù)狀況的影響。6.法務(wù)部門成員職責(zé)審查議價合同及相關(guān)文件的合法性，確保合同條款符合法律法規(guī)要求。提供法律咨詢和建議，防范法律風(fēng)險。參與議價談判，對涉及法律問題的條款進行把關(guān)。7.技術(shù)部門成員職責(zé)對采購產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)要求進行明確和解釋，提供技術(shù)支持。評估供應(yīng)商技術(shù)方案的可行性和先進性，協(xié)助判斷產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。參與議價談判，對技術(shù)條款進行審核和協(xié)商。三、議價流程（一）需求分析與準備1.采購部門根據(jù)公司業(yè)務(wù)需求，詳細填寫《采購需求申請表》，明確采購產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、交貨期等信息。2.銷售部門根據(jù)市場情況和客戶需求，制定銷售策略和價格底線，填寫《銷售議價申請表》。3.各相關(guān)部門對需求進行審核，提出意見和建議。采購部門將審核后的《采購需求申請表》提交給議價組組長，銷售部門將《銷售議價申請表》提交給議價組組長。4.議價組組長根據(jù)需求情況，組建議價小組，明確小組成員職責(zé)和分工。5.議價小組成員收集與議價項目相關(guān)的市場信息、供應(yīng)商資料、競爭對手情況等，進行分析研究，為議價談判做好準備。（二）議價談判1.采購議價談判采購部門成員與篩選后的供應(yīng)商進行初步溝通，向供應(yīng)商發(fā)出《議價邀請函》，明確議價項目的基本要求和時間安排。供應(yīng)商按照要求提交報價文件，采購部門對報價文件進行整理和分析，與供應(yīng)商進行第一輪談判，了解供應(yīng)商價格構(gòu)成、成本情況及降價空間。根據(jù)第一輪談判結(jié)果，采購部門制定談判策略，與供應(yīng)商進行深入談判。談判過程中，采購部門成員應(yīng)充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，運用談判技巧，爭取有利的采購價格和條款。銷售議價談判銷售部門成員與客戶進行溝通，了解客戶需求和價格預(yù)期，向客戶介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值。根據(jù)客戶反饋，銷售部門制定談判策略，與客戶進行談判。談判過程中，銷售部門成員應(yīng)關(guān)注客戶關(guān)注點，靈活調(diào)整談判策略，爭取有利的銷售價格和條款。在談判過程中，議價小組成員應(yīng)密切配合，及時溝通信息，共同應(yīng)對談判中的問題和挑戰(zhàn)。如有需要，可邀請相關(guān)專家或顧問提供支持。（三）議價結(jié)果評估1.談判結(jié)束后，議價小組成員對談判結(jié)果進行評估，填寫《議價結(jié)果評估表》。評估內(nèi)容包括價格合理性、條款優(yōu)惠程度、供應(yīng)商信譽及合作前景等。2.財務(wù)部門根據(jù)議價結(jié)果進行成本效益分析，評估對公司財務(wù)狀況的影響。3.法務(wù)部門對議價合同進行審核，確保合同條款合法合規(guī)。4.議價組組長綜合各成員意見和評估結(jié)果，對議價結(jié)果進行審核和決策。如議價結(jié)果符合公司利益和要求，則批準通過；如不符合要求，則組織重新談判或調(diào)整議價策略。（四）合同簽訂與執(zhí)行1.經(jīng)批準的議價結(jié)果，由采購部門或銷售部門負責(zé)起草合同文本，提交法務(wù)部門審核。2.法務(wù)部門審核通過后，合同文本提交給議價組組長簽字確認，然后由公司法定代表人或授權(quán)代表與合作方簽訂合同。3.合同簽訂后，采購部門或銷售部門負責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，確保合同條款得到有效履行。如出現(xiàn)合同變更或糾紛，應(yīng)及時通知議價組及相關(guān)部門，按照合同約定和公司相關(guān)規(guī)定進行處理。四、議價技巧與策略（一）議價技巧1.傾聽技巧：認真傾聽對方意見和需求，了解對方立場和底線，為制定談判策略提供依據(jù)。2.提問技巧：通過提問獲取更多信息，引導(dǎo)對方深入思考，發(fā)現(xiàn)對方弱點和破綻。3.表達技巧：清晰、準確地表達自己的觀點和要求，注意語言措辭和語氣，避免引起對方反感。4.讓步技巧：在適當?shù)臅r候做出合理讓步，以換取對方的合作和妥協(xié)，但要注意讓步的幅度和節(jié)奏，避免過度讓步。5.時間技巧：合理把握談判時間，避免拖延時間導(dǎo)致談判效率低下或?qū)Ψ疆a(chǎn)生不耐煩情緒。在關(guān)鍵時刻，可利用時間壓力迫使對方做出決策。（二）議價策略1.價格策略低價策略：對于市場競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的項目，采取低價策略，爭取以較低價格成交。高價策略：對于具有獨特優(yōu)勢、技術(shù)含量高、市場需求旺盛的產(chǎn)品或服務(wù)，可采取高價策略，獲取較高利潤。靈活價格策略：根據(jù)談判進展情況和對方態(tài)度，靈活調(diào)整價格策略，如采取逐步降價、分段報價等方式。2.條款策略爭取有利條款：在談判中，要爭取對公司有利的條款，如付款方式、交貨期、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等。平衡條款：對于對方提出的不合理條款，要進行協(xié)商和平衡，確保雙方利益相對公平。附加條款策略：在合同中適當增加一些附加條款，如保密條款、違約責(zé)任條款等，以保障公司權(quán)益。3.信息策略收集信息：在談判前，充分收集對方信息，包括公司背景、財務(wù)狀況、市場份額、競爭對手情況等，做到知己知彼。信息保密：在談判過程中，要注意保護公司信息安全，避免泄露重要信息給對方。信息利用：根據(jù)收集到的信息，分析對方優(yōu)勢和劣勢，制定針對性的談判策略，利用信息優(yōu)勢爭取有利談判地位。五、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機制1.公司設(shè)立專門的監(jiān)督小組，負責(zé)對議價組工作進行監(jiān)督檢查。監(jiān)督小組由公司高層管理人員、內(nèi)部審計人員等組成。2.監(jiān)督小組定期對議價項目進行抽查，檢查議價流程是否規(guī)范、談判過程是否合規(guī)、議價結(jié)果是否合理等。3.對于監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，監(jiān)督小組應(yīng)及時提出整改意見，要求議價組限期整改。整改情況應(yīng)及時向公司管理層匯報。（二）考核辦法1.建立議價組績效考核制度，對議價組成員的工作表現(xiàn)進行考核評價?？己酥笜税ㄗh價效率、議價質(zhì)量、成本控制效果、團隊協(xié)作能力等。2.績效考核結(jié)果與成員薪酬、晉升、獎勵等掛鉤。對于工作表現(xiàn)優(yōu)秀的成員，給予相應(yīng)的獎勵；對于工作不力、造成公司損失的成員，給予相應(yīng)的處罰。3.定期對議價組整體工作進行總結(jié)和評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整議價組人員結(jié)構(gòu)和工作流程，不斷提高議價組工作水平和效率。六、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計劃1.制定議價組培訓(xùn)計劃，定期組織成員參加培訓(xùn)課程，提高成員業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括法律法規(guī)、行業(yè)知識、議價技巧、談判策略、溝通技巧等方面。3.培訓(xùn)方式可采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、案例分析等多種形式。（二）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為議價組成員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確成員職業(yè)發(fā)展方向和晉升路徑。2.根據(jù)成員工作表現(xiàn)和能力水平，提供晉升機會和崗位輪換機會，讓成員在不同崗位上鍛煉和成長。3.鼓勵成員參加行業(yè)研討會、學(xué)術(shù)交流活動等，拓寬視野，了解行業(yè)最新動態(tài)和