第1篇一、方案背景隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對(duì)客戶資源的爭奪愈發(fā)重要。為了更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長，我們制定了本重點(diǎn)客戶業(yè)績劃分方案。本方案旨在明確重點(diǎn)客戶的定義、業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績劃分等級(jí)以及相應(yīng)的激勵(lì)措施，以促進(jìn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化、精細(xì)化服務(wù)。二、重點(diǎn)客戶定義1.定義：重點(diǎn)客戶是指對(duì)企業(yè)銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力等方面具有顯著作用的客戶群體。2.分類：-戰(zhàn)略合作伙伴：與企業(yè)在長期合作中建立了深厚信任關(guān)系的客戶，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。-高端客戶：購買力強(qiáng)、消費(fèi)水平高、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有較高認(rèn)可度的客戶。-潛力客戶：具有較大發(fā)展?jié)摿?，未來可能成為高端客戶的客戶群體。-忠誠客戶：長期購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)企業(yè)忠誠度高的客戶。三、業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1.銷售額：客戶在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購買總額。2.利潤貢獻(xiàn)度：客戶對(duì)企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)程度，包括直接利潤和間接利潤。3.市場影響力：客戶在行業(yè)內(nèi)的地位、影響力以及對(duì)企業(yè)品牌形象的傳播作用。4.客戶滿意度：客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、售后保障等方面。5.客戶忠誠度：客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠程度，包括重復(fù)購買率、推薦率等。四、業(yè)績劃分等級(jí)1.A類客戶：銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力、客戶滿意度、客戶忠誠度均達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)。2.B類客戶：銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力、客戶滿意度、客戶忠誠度達(dá)到較高標(biāo)準(zhǔn)。3.C類客戶：銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力、客戶滿意度、客戶忠誠度達(dá)到一般標(biāo)準(zhǔn)。4.D類客戶：銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力、客戶滿意度、客戶忠誠度較低。五、激勵(lì)措施1.A類客戶：-享受定制化服務(wù)，包括專屬客戶經(jīng)理、優(yōu)先安排產(chǎn)品更新、特殊優(yōu)惠等。-定期舉辦高端客戶活動(dòng)，增進(jìn)客戶關(guān)系。-提供高額傭金獎(jiǎng)勵(lì)。2.B類客戶：-享受個(gè)性化服務(wù)，包括定期溝通、產(chǎn)品培訓(xùn)等。-提供一定比例的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。3.C類客戶：-定期進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，提高客戶滿意度。-提供基礎(chǔ)傭金獎(jiǎng)勵(lì)。4.D類客戶：-制定改進(jìn)計(jì)劃，提升客戶滿意度。-適當(dāng)調(diào)整傭金比例。六、實(shí)施步驟1.客戶篩選：根據(jù)業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，篩選出符合重點(diǎn)客戶定義的客戶群體。2.業(yè)績評(píng)估：對(duì)篩選出的客戶進(jìn)行銷售額、利潤貢獻(xiàn)度、市場影響力、客戶滿意度、客戶忠誠度等方面的評(píng)估。3.等級(jí)劃分：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，將客戶劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。4.激勵(lì)措施落實(shí)：根據(jù)客戶等級(jí)，落實(shí)相應(yīng)的激勵(lì)措施。5.跟蹤管理：定期對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤管理，及時(shí)調(diào)整業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)措施。七、總結(jié)本重點(diǎn)客戶業(yè)績劃分方案旨在通過明確客戶定義、業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績劃分等級(jí)以及激勵(lì)措施，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的工作積極性，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長。我們將不斷完善方案，以適應(yīng)市場變化和企業(yè)發(fā)展需求。八、附則1.本方案自發(fā)布之日起實(shí)施，如有未盡事宜，由企業(yè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)解釋。2.本方案可根據(jù)市場變化和企業(yè)發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整。---本方案共計(jì)2500字，詳細(xì)闡述了重點(diǎn)客戶業(yè)績劃分的背景、定義、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、劃分等級(jí)、激勵(lì)措施以及實(shí)施步驟，旨在為企業(yè)提供一套科學(xué)、合理的重點(diǎn)客戶管理方案。第2篇一、方案背景隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對(duì)客戶的管理和業(yè)績考核變得尤為重要。重點(diǎn)客戶作為企業(yè)收入和利潤的重要來源，其業(yè)績的穩(wěn)定增長對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。為了更好地管理重點(diǎn)客戶，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化資源配置，特制定本重點(diǎn)客戶業(yè)績劃分方案。二、方案目的1.明確重點(diǎn)客戶的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，確保客戶服務(wù)質(zhì)量。2.提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠度。3.優(yōu)化資源配置，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。4.促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。三、重點(diǎn)客戶定義重點(diǎn)客戶是指對(duì)企業(yè)業(yè)績貢獻(xiàn)較大、具有較高成長潛力、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展具有重要意義的客戶。具體包括以下幾類：1.收入貢獻(xiàn)較大的客戶；2.利潤貢獻(xiàn)較高的客戶；3.具有較高成長潛力的客戶；4.對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展具有重要意義的客戶；5.關(guān)鍵合作伙伴。四、業(yè)績劃分標(biāo)準(zhǔn)1.收入貢獻(xiàn)度：根據(jù)客戶為企業(yè)帶來的收入占比進(jìn)行劃分，將客戶分為高收入貢獻(xiàn)、中收入貢獻(xiàn)和低收入貢獻(xiàn)三個(gè)等級(jí)。2.利潤貢獻(xiàn)度：根據(jù)客戶為企業(yè)帶來的利潤占比進(jìn)行劃分，將客戶分為高利潤貢獻(xiàn)、中利潤貢獻(xiàn)和低利潤貢獻(xiàn)三個(gè)等級(jí)。3.成長潛力：根據(jù)客戶的市場份額、行業(yè)地位、發(fā)展趨勢等因素進(jìn)行評(píng)估，將客戶分為高成長潛力、中成長潛力和低成長潛力三個(gè)等級(jí)。4.戰(zhàn)略意義：根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要性進(jìn)行評(píng)估，將客戶分為戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶、戰(zhàn)略重要客戶和戰(zhàn)略一般客戶三個(gè)等級(jí)。五、業(yè)績考核指標(biāo)1.銷售收入：客戶在一定時(shí)期內(nèi)為企業(yè)帶來的銷售收入總額。2.利潤總額：客戶在一定時(shí)期內(nèi)為企業(yè)帶來的利潤總額。3.市場份額：客戶在市場中的份額占比。4.客戶滿意度：客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、售后等方面的滿意度。5.客戶忠誠度：客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，如重復(fù)購買率、推薦率等。六、業(yè)績劃分等級(jí)根據(jù)上述業(yè)績考核指標(biāo)，將重點(diǎn)客戶劃分為以下五個(gè)等級(jí)：1.A類客戶：高收入貢獻(xiàn)、高利潤貢獻(xiàn)、高成長潛力、戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶。2.B類客戶：中收入貢獻(xiàn)、中利潤貢獻(xiàn)、中成長潛力、戰(zhàn)略重要客戶。3.C類客戶：低收入貢獻(xiàn)、低利潤貢獻(xiàn)、低成長潛力、戰(zhàn)略一般客戶。4.D類客戶：收入貢獻(xiàn)不穩(wěn)定、利潤貢獻(xiàn)不穩(wěn)定、成長潛力低、戰(zhàn)略意義較小。5.E類客戶：對(duì)企業(yè)業(yè)績貢獻(xiàn)較小、成長潛力低、戰(zhàn)略意義較小。七、業(yè)績考核周期1.年度考核：每年對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一次全面考核，評(píng)估客戶業(yè)績表現(xiàn)。2.季度考核：每季度對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一次階段性考核，關(guān)注客戶業(yè)績變化。3.月度考核：每月對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略。八、業(yè)績考核結(jié)果應(yīng)用1.資源分配：根據(jù)客戶業(yè)績等級(jí)，優(yōu)先保障A類客戶資源，逐步提高B類客戶資源，適當(dāng)關(guān)注C類客戶資源。2.政策傾斜：對(duì)A類客戶實(shí)施優(yōu)惠政策，如優(yōu)先供貨、優(yōu)惠價(jià)格等。3.培訓(xùn)支持：針對(duì)不同業(yè)績等級(jí)的客戶，提供相應(yīng)的培訓(xùn)和支持，提高客戶滿意度。4.淘汰機(jī)制：對(duì)D類和E類客戶，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行淘汰或調(diào)整。九、方案實(shí)施與監(jiān)督1.實(shí)施部門：由市場營銷部門負(fù)責(zé)方案的實(shí)施，各部門協(xié)同配合。2.監(jiān)督部門：由企業(yè)質(zhì)量管理部門負(fù)責(zé)方案的監(jiān)督，確保方案有效執(zhí)行。3.效果評(píng)估：定期對(duì)方案實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整方案內(nèi)容。十、結(jié)語本方案旨在通過科學(xué)、合理的業(yè)績劃分，提高重點(diǎn)客戶管理水平，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。希望各部門高度重視，認(rèn)真落實(shí)，共同推動(dòng)企業(yè)業(yè)績再上新臺(tái)階。第3篇一、方案背景隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對(duì)客戶資源的爭奪愈發(fā)激烈。為了更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長，特制定本重點(diǎn)客戶業(yè)績劃分方案。本方案旨在明確重點(diǎn)客戶的定義、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)措施等，以促進(jìn)企業(yè)資源的合理配置，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。二、重點(diǎn)客戶定義1.業(yè)務(wù)規(guī)模：年銷售額或采購額達(dá)到企業(yè)年度總銷售額或采購額的一定比例（如5%以上）的客戶。2.增長潛力：具有較高市場增長潛力的客戶，包括新客戶、潛在客戶及現(xiàn)有客戶的增長。3.戰(zhàn)略價(jià)值：對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展具有重要影響或潛在影響的客戶，如行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、合作伙伴等。4.品牌影響力：對(duì)企業(yè)品牌形象有積極影響的客戶，如知名企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等。5.合作穩(wěn)定性：與企業(yè)保持長期穩(wěn)定合作的客戶。三、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)1.銷售額/采購額：以客戶年度銷售額或采購額為主要考核指標(biāo)，設(shè)定不同等級(jí)的業(yè)績目標(biāo)。2.增長率：考核客戶年度銷售額或采購額的增長率，鼓勵(lì)客戶與企業(yè)共同成長。3.客戶滿意度：通過客戶滿意度調(diào)查、投訴處理等手段，評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度。4.合作深度：考核客戶與企業(yè)合作的深度，如參與企業(yè)項(xiàng)目、提供市場信息等。5.品牌傳播：考核客戶對(duì)企業(yè)品牌的傳播效果，如客戶推薦、媒體報(bào)道等。四、業(yè)績等級(jí)劃分根據(jù)業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，將重點(diǎn)客戶劃分為以下五個(gè)等級(jí)：1.卓越客戶：業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異，增長率、客戶滿意度、合作深度、品牌傳播等方面均達(dá)到優(yōu)秀水平。2.優(yōu)秀客戶：業(yè)績表現(xiàn)良好，增長率、客戶滿意度、合作深度、品牌傳播等方面達(dá)到較好水平。3.良好客戶：業(yè)績表現(xiàn)一般，增長率、客戶滿意度、合作深度、品牌傳播等方面達(dá)到平均水平。4.合格客戶：業(yè)績表現(xiàn)有待提高，增長率、客戶滿意度、合作深度、品牌傳播等方面存在不足。5.待提升客戶：業(yè)績表現(xiàn)較差，增長率、客戶滿意度、合作深度、品牌傳播等方面存在嚴(yán)重問題。五、激勵(lì)措施1.業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)達(dá)到不同業(yè)績等級(jí)的客戶，給予相應(yīng)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品折扣、服務(wù)優(yōu)惠等。2.優(yōu)先服務(wù)：為卓越客戶和優(yōu)秀客戶提供優(yōu)先服務(wù)，如專屬客戶經(jīng)理、快速響應(yīng)等。3.資源傾斜：在市場推廣、產(chǎn)品研發(fā)、渠道拓展等方面，優(yōu)先考慮卓越客戶和優(yōu)秀客戶的需求。4.培訓(xùn)支持：為卓越客戶和優(yōu)秀客戶提供專業(yè)培訓(xùn)、市場分析等支持，提升客戶滿意度。5.合作拓展：鼓勵(lì)卓越客戶和優(yōu)秀客戶參與企業(yè)項(xiàng)目，共同拓展市場。六、實(shí)施與監(jiān)督1.實(shí)施部門：由市場營銷部門、客戶服務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門等共同負(fù)責(zé)本方案的實(shí)施