時(shí)代傾城商鋪推售方案天音時(shí)代傾城項(xiàng)目組2013年5月19日目錄SummingupandplanningPart1.市場(chǎng)分析Part2.業(yè)態(tài)規(guī)劃Part3.推售策略Part4.客戶定位Part5.價(jià)格定位Part6.營(yíng)銷執(zhí)行【目錄】1.1周邊社區(qū)商業(yè)分布1.2周邊社區(qū)商業(yè)情況Part1.市場(chǎng)分析1.3市場(chǎng)小結(jié)1.1周邊社區(qū)商業(yè)分布玫瑰園新地東方明珠恒大名都新界南山蘇迪亞諾富基世紀(jì)公園區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目商鋪情況本案1.2.1周邊社區(qū)商業(yè)情況——玫瑰園項(xiàng)目名稱玫瑰園商鋪面積60-200㎡緊鄰道路金星大道/銀杉路/內(nèi)街開間5m進(jìn)深10-15m層高一層：5.5-7.3m二層：3m租金20-30元/㎡/月目前社區(qū)底商部分商業(yè)已對(duì)外營(yíng)業(yè)，主要以餐廳為主、其次為小超市、果蔬店、建材、家電、兒童用品等小商業(yè)；約20%的門店暫未營(yíng)業(yè)。自銷1.2.2周邊社區(qū)商業(yè)情況——新地東方明珠沿街商鋪?lái)?xiàng)目?jī)?nèi)街項(xiàng)目名稱新地東方明珠商鋪面積20-128㎡緊鄰道路金星大道/內(nèi)街開間5-7m進(jìn)深6-10m層高一層：4-5m二層：3m租金33-35元/㎡/月項(xiàng)目商業(yè)在去年已基本完成售罄，內(nèi)街售價(jià)約13000-14000元/㎡。車行入口商鋪售價(jià)約15000/㎡左右；目前沿街約60%的門店已開始營(yíng)業(yè)，內(nèi)街70%門店已開始營(yíng)業(yè)；業(yè)態(tài)分布主要以社區(qū)小超市、餐廳為主，其次為通訊（中國(guó)移動(dòng)）、休閑（茶樓）、兒童用品、寵物用品等，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常一般。招商+自銷1.2.3周邊社區(qū)商業(yè)情況——富基世紀(jì)公園項(xiàng)目名稱富基世紀(jì)公園商鋪面積43-68㎡緊鄰道路普瑞大道開間5m進(jìn)深10m層高3.8-5.2m價(jià)格15000元/㎡招商+自銷沿街商業(yè)

項(xiàng)目在售商鋪為普瑞大道沿線商業(yè)，約70多個(gè)門店，已基本售罄，業(yè)態(tài)分布有銀行、休閑娛樂會(huì)所、餐飲、超市、美容美發(fā)店等。1.2.4周邊社區(qū)商業(yè)情況——恒大名都沿街商業(yè)項(xiàng)目名稱恒大名都商鋪面積25-280㎡緊鄰道路星月路開間5m進(jìn)深6-8m層高6-7m價(jià)格10000元/㎡自銷

項(xiàng)目在售商鋪為星月路51-54#沿線商業(yè)，商鋪面積分布25-280㎡，大中小型比例較均勻，外部沒有做包裝。1.2.5周邊社區(qū)商業(yè)情況——勤誠(chéng)達(dá)新界項(xiàng)目名稱勤誠(chéng)達(dá)新界商鋪面積150-3950㎡緊鄰道路金星大道開間4-5m進(jìn)深8-10m層高——價(jià)格臨金星大道：3萬(wàn)元2F：1.2萬(wàn)元（計(jì)劃帶租約銷售）內(nèi)街：2萬(wàn)-2.5萬(wàn)元招商

項(xiàng)目在售商業(yè)為集中式商業(yè)，總面積逾10萬(wàn)方，為3層商業(yè)(-1、1、2），業(yè)態(tài)規(guī)劃豐富，包涵商業(yè)步行街；目前以招商為主，部分小面積臨街底商在售。集中商業(yè)商鋪戶型1.2.6周邊社區(qū)商業(yè)情況——南山蘇迪亞諾項(xiàng)目名稱南山蘇迪亞諾商鋪面積60-100㎡緊鄰道路普瑞大道開間6-7m進(jìn)深5m層高復(fù)式一層5.5m，復(fù)式二層3.4m；單層5.5m價(jià)格13000-14000元/㎡（2010年）沿街商業(yè)招商+自銷1.3市場(chǎng)小結(jié)1、目前周邊項(xiàng)目商業(yè)銷售情況比較理想，雖目前回報(bào)率偏低，但整個(gè)的片區(qū)發(fā)展前景較好，只要價(jià)格制定相對(duì)合理，則銷售難度不是特別大；

2、商鋪價(jià)格區(qū)間主值：臨主干道：13000-20000元/㎡之間；項(xiàng)目?jī)?nèi)街：8000-12000元/㎡之間。

3、商鋪層高：基本上都為6米，可做兩層使用。

4、目前項(xiàng)目周邊可售商業(yè)面積較少，且在售商鋪由于價(jià)格較合理，去化速度都較好?！灸夸洝?.1周邊環(huán)境分析Part2.業(yè)態(tài)規(guī)劃2.2商鋪基本情況2.3商鋪業(yè)態(tài)規(guī)劃建議2.1周邊環(huán)境分析項(xiàng)目臨街商鋪組團(tuán)緊鄰銀杉路，擁有4個(gè)社區(qū)次入口，組團(tuán)北側(cè)是荒地以及居民房臨街商業(yè)，東側(cè)13#底商靠社區(qū)路，西側(cè)19#-20#緊鄰政府集中式商業(yè)規(guī)劃用地。N銀杉路銀杉路荒地居民房臨街商業(yè)師大附中集中式商業(yè)用地發(fā)展速度較緩慢，目前商業(yè)氛圍仍處于尚未成熟的狀態(tài)2.2商鋪基本情況樓棟13-14棟15-16棟17-18棟19-20棟合計(jì)總套數(shù)（個(gè)）27303234123一層套數(shù)（個(gè)）1516171866二層套數(shù)（個(gè)）1214151657總面積（㎡）2001.642257.652617.282818.679695.24一層面積（㎡）1240.481315.631365.771392.225314.1二層面積（㎡）761.16942.021251.511426.454381.14面積段總套數(shù)13-14套數(shù)15-16套數(shù)17-18套數(shù)19-20套數(shù)30-5448912111670-994210101210100-128338898總計(jì)12327303234

一期商鋪總計(jì)：共123個(gè)商鋪，總面積為9695.24㎡，戶均面積78.82㎡每棟的面積段集中相對(duì)均衡，30-54㎡，70-99㎡，100-128㎡的套數(shù)相當(dāng)。2層1層2.3商鋪業(yè)態(tài)規(guī)劃建議中檔生活型大社區(qū)＋＋外向型社區(qū)商業(yè)街業(yè)態(tài)種類繁多齊全業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)以滿足社區(qū)業(yè)主基本生活需求為目的單個(gè)鋪位面積偏小，無(wú)大型集中商業(yè)體項(xiàng)目臨街商鋪組團(tuán)，主要以滿足社區(qū)業(yè)主基本生活需求為目的，其次輻射周邊居民及學(xué)校，從商業(yè)功能性用途來(lái)說(shuō)，可以定義為外向型社區(qū)商業(yè)街。N銀杉路銀杉路荒地居民房臨街商業(yè)師大附中集中式商業(yè)

臨近國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園及星城實(shí)驗(yàn)中學(xué)，銀杉路與社區(qū)路交匯處，組團(tuán)次入口，較為開敞，人流量交集中，商鋪面積集中在30-99㎡的中小鋪為主，所以建議13-14#棟商鋪業(yè)態(tài)為育嬰早教、文體用品、考試圖書店、學(xué)生用品，小型便利店、鮮花水果、干洗店等。13-14#N銀杉路銀杉路荒地居民房臨街商業(yè)師大附中集中式商業(yè)

兩個(gè)社區(qū)次入口，臨近銀杉路，鋪面較開敞，商鋪面積集中在30-99㎡中小鋪為主，所以建議15-16#商鋪業(yè)態(tài)為：大藥房，房屋中介，醫(yī)療診所，生鮮超市等。其中16#棟的332㎡大鋪可引進(jìn)中型品牌連鎖生活超市，如千惠等。對(duì)于商鋪的價(jià)格拉伸和客戶購(gòu)買信息有一定的幫助，能夠更好的促進(jìn)銷售。15-16#N銀杉路銀杉路荒地居民房臨街商業(yè)師大附中集中式商業(yè)

兩個(gè)社區(qū)次入口，不臨路，鋪面較為隱蔽，人氣較少，中大鋪相對(duì)居多，所以建議17-18#商鋪業(yè)態(tài)為休閑娛樂為主的棋牌娛樂室，足浴會(huì)所，美容沒發(fā)中心，家居用品店等。17-18#N銀杉路銀杉路荒地居民房臨街商業(yè)師大附中集中式商業(yè)

一個(gè)社區(qū)次入口，不臨路，鋪面較為隱蔽，車流人流相對(duì)偏少，商鋪面積集中在30-54㎡的小鋪，所以建議19-20#商鋪業(yè)態(tài)為大鋪引進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)、郵局網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)通移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)、肯德基（如能引進(jìn)肯德基對(duì)于客戶購(gòu)買信心及銷售都有一定幫助）、西餐廳、咖啡廳等。小鋪?zhàn)雒麩熋啤⒛媳备韶浀取?9-20#【目錄】3.1推售方式建議Part3.推售策略3.2銷售策略3.2推廣包裝建議3.1推貨方式建議緊鄰政府規(guī)劃中的集中式商業(yè)緊鄰銀杉路與社區(qū)路推貨建議：由于項(xiàng)目本次所推商鋪總面積較大（近1萬(wàn)方），建議采用分批次集中蓄客推售，將緊鄰銀杉路與社區(qū)路13-16#底商分為一批，將靠近政府規(guī)劃中的集中式商業(yè)的17-20#分為另外一批；優(yōu)先推出價(jià)值較高的13-16#底商。推售方式建議：集中蓄客推售（6月底啟動(dòng)宣傳，7月初集中蓄客，7月中旬集中解籌）項(xiàng)目高層持續(xù)散賣在售，本次商鋪為時(shí)代首批推出，周邊在售競(jìng)品較少，集中蓄客推售的方式解籌可以更好的把握價(jià)格的合理化，同時(shí)也可以營(yíng)造熱銷的氛圍。3.2銷售策略方式一：捆綁式銷售，將在售的高層產(chǎn)品與商鋪結(jié)合起來(lái)銷售。操作方式：以回饋老業(yè)主的方式，僅限已購(gòu)買項(xiàng)目高層產(chǎn)品的客戶才可獲得價(jià)值一定額度的商鋪“購(gòu)鋪代金券”，可轉(zhuǎn)讓，配合一批有限貨量的推出，爭(zhēng)取形成“一鋪難求”的局面。優(yōu)勢(shì)：1、激發(fā)業(yè)主自身購(gòu)買欲望；2、帶動(dòng)高層產(chǎn)品的去化；2、很好將業(yè)主轉(zhuǎn)化為商鋪潛在的“置業(yè)顧問”。劣勢(shì)：缺乏吸引市場(chǎng)客戶的政策方式二：返租銷售，目前社區(qū)商業(yè)氛圍尚未形成，客戶對(duì)于未來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)存在一定的擔(dān)憂，對(duì)于投資回報(bào)有一定的顧慮，為了保障客戶有穩(wěn)定的投資回報(bào)，從而促進(jìn)客戶成交。操作方式：形式：客戶購(gòu)買后發(fā)展商返租3年；3年返租金額由發(fā)展商分年依次返給業(yè)主；備注：3年返租金額可以在總價(jià)中減去。價(jià)格調(diào)整，在原面價(jià)基礎(chǔ)上上漲4%，并在上漲后的價(jià)格基礎(chǔ)上返租優(yōu)勢(shì)：保證客戶的投資回報(bào)，消除了購(gòu)鋪客戶的顧慮，帶動(dòng)客戶的購(gòu)鋪積極性劣勢(shì)：價(jià)格偏高，拉高了購(gòu)鋪的門檻方式三：先將商鋪招商，等商家簽了進(jìn)場(chǎng)合同之后，以帶租約的形式將商鋪銷售。劣勢(shì)：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。優(yōu)勢(shì)：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。3.1推廣包裝建議商業(yè)自我描述我們是一個(gè)中小型綜合外向型社區(qū)商業(yè)。我們更偏向于風(fēng)情商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)模式，要擁有超市、咖啡廳、便利店等配套設(shè)施。我們商業(yè)的調(diào)性應(yīng)該是這樣的。。。。便利的、休閑的、個(gè)性的、文化的我們地處最具發(fā)展?jié)摿Φ臑I江新城板塊，投資價(jià)值高我們是千畝級(jí)精裝大城，入住率高，回報(bào)速度快。案名及推廣語(yǔ)建議時(shí)代·財(cái)富金街濱江新城先行者，風(fēng)情商業(yè)走廊【目錄】Part4.客戶定位第三核心次核心核心市內(nèi)私營(yíng)業(yè)主、投資客老業(yè)主及項(xiàng)目周邊客戶地級(jí)市、省外私營(yíng)業(yè)主核心客群：項(xiàng)目老業(yè)主及項(xiàng)目周邊客戶為主；長(zhǎng)沙市私營(yíng)業(yè)主、投資客、地級(jí)市私營(yíng)業(yè)主、省外私營(yíng)業(yè)主為輔，要深挖項(xiàng)目老業(yè)主客戶。4.1客戶定位【目錄】5.1市場(chǎng)比較法5.2租金反推法Part5.價(jià)格定位5.3價(jià)格形成分值項(xiàng)各分值標(biāo)準(zhǔn)1分2分3分4分5分項(xiàng)目位置

12%位置偏遠(yuǎn)，處于城市郊區(qū)處于城區(qū)邊緣屬于城區(qū)范圍內(nèi)處于城區(qū)核心附近處于城區(qū)核心位置項(xiàng)目規(guī)模

8%社區(qū)建面在10以下社區(qū)建面在10-20萬(wàn)社區(qū)建面在20-30萬(wàn)社區(qū)建面在30-40萬(wàn)社區(qū)建面在40萬(wàn)以上物業(yè)檔次

8%普宅，拆遷安置區(qū)普宅物業(yè)為主，社區(qū)檔次與安置房類似普通住宅，社區(qū)檔次較高普宅物業(yè)為主，部分高端物業(yè)，社區(qū)檔次高高端物業(yè)，具有社區(qū)感人流量

12%周邊無(wú)成熟社區(qū)或居住區(qū)處于小規(guī)模社區(qū)旁，入住率低處于小規(guī)模的成熟居住區(qū)旁，入住率較高處于大型成熟社區(qū)或居住區(qū)旁，入住率低處于大型成熟社區(qū)或居住區(qū)旁，入住率較高臨街或主干道10%車輛無(wú)法通行的步行小路旁處于城市二級(jí)主干道旁分支路邊處于城市二級(jí)主干道旁處于城市一級(jí)主干道旁分支路內(nèi)處于城市一級(jí)主干道旁（湘府路、韶山路等）周圍商業(yè)氣氛

10%距離核心商圈位置3公里以上，未有商業(yè)經(jīng)營(yíng)處于核心商圈2-3公里范圍內(nèi)；商業(yè)氛圍較冷清處于核心商圈1-2公里范圍內(nèi)；周邊有一定商業(yè)氛圍處于核心商圈1公里范圍內(nèi)；邊商業(yè)氛圍濃厚處于核心商圈及0.5公里范圍內(nèi)；周邊商業(yè)氛圍濃厚內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施

8%商鋪不處于社區(qū)人流量大的位置；社區(qū)內(nèi)配套僅為社區(qū)少量商鋪商鋪不處于社區(qū)人流量大位置；社區(qū)內(nèi)配備商業(yè)，滿足居民生活需求商鋪靠近社區(qū)人流量大位置；社區(qū)內(nèi)配備商業(yè)，滿足居民生活需求商鋪靠近社區(qū)人流量大位置；社區(qū)商業(yè)配套，且配備小型集中商業(yè)商鋪位置處于社區(qū)入口處等人流量大的位置；社區(qū)配套完善，且配備大型集中商業(yè)交通狀況

10%步行15分鐘以上方可搭乘公交車步行10分鐘以上可搭乘公交車步行5-10分鐘內(nèi)可搭乘公交車交通較方便，步行5分鐘即可搭乘公交車交通十分方便，公交車可直達(dá)發(fā)展商實(shí)力

6%在售項(xiàng)目為僅有的開發(fā)項(xiàng)目本地開發(fā)商，在長(zhǎng)沙開發(fā)1-2個(gè)項(xiàng)目；外地開發(fā)商，在長(zhǎng)沙運(yùn)作1個(gè)項(xiàng)目本地開發(fā)商，運(yùn)作2個(gè)以上項(xiàng)目；外地開發(fā)商，在長(zhǎng)沙運(yùn)作2個(gè)項(xiàng)目本地知名品牌開發(fā)商；外地開發(fā)商，在長(zhǎng)沙成功運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目全國(guó)知名品牌開發(fā)商產(chǎn)品（層高、空間結(jié)構(gòu)等）

8%層高在4M以下；結(jié)構(gòu)不方正且影響使用，內(nèi)部立柱3個(gè)以上立柱，有遮擋且影響使用層高在4-4.5M之間；結(jié)構(gòu)不方正，內(nèi)部立柱3個(gè)立柱，部分遮擋且影響使用層高在4.5-5M之間；結(jié)構(gòu)較方正，內(nèi)部立柱2個(gè)立柱，無(wú)遮擋且不影響使用層高在5-5.5M之間；結(jié)構(gòu)較方正，內(nèi)部立柱1個(gè)立柱，但不影響使用層高在5.5M以上；結(jié)構(gòu)方正，內(nèi)部立柱少或無(wú)立柱開業(yè)時(shí)間

8%購(gòu)房后1年半以上可交房購(gòu)房后1年半內(nèi)可交房購(gòu)房后1年內(nèi)可交房購(gòu)房后3-6個(gè)月可交房購(gòu)房后即可裝修，短期內(nèi)即可營(yíng)業(yè)選取項(xiàng)目原則：本項(xiàng)目為社區(qū)商業(yè)，商鋪鄰近社區(qū)前次級(jí)干道，因此市場(chǎng)比較對(duì)象為周邊社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目（新地東方明珠、玫瑰園）；類別標(biāo)準(zhǔn)：5.1市場(chǎng)比較法項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目新地東方明珠玫瑰園售價(jià)（元/M2）PX1900016000地理位置

12%222項(xiàng)目規(guī)模

8%542物業(yè)檔次

8%323人流量

12%222臨街或主干道10%242周圍商業(yè)氣氛

10%222內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施

8%342交通狀況

10%354發(fā)展商實(shí)力

6%523產(chǎn)品（層高、空間結(jié)構(gòu)、開間等）

8%435開業(yè)時(shí)間

8%255合計(jì)100%QX=2.84QA=3.14QB=2.82打分比對(duì)：修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格Pi’分別為：PA’=(QX/QA)×PA=17184，PB’=(QX/QB)×PB=16113，相關(guān)樓盤權(quán)重Wi分別為：WA=60%WB=40%PX=ΣPiWi=PA’*WA+PB’*WB=16755元價(jià)格推導(dǎo)：依據(jù)市場(chǎng)比較法，得出本項(xiàng)目13-20#商鋪均價(jià)為16755元/㎡。5.2租金反推法參考項(xiàng)目及區(qū)域租金區(qū)間（元/月/㎡）借鑒租金（元/月/㎡）/對(duì)應(yīng)商鋪面積玫瑰園20-3050/80新地東方明珠33-3540/96金星北周邊30-5030/130計(jì)算方法；價(jià)格推導(dǎo)：P=（V*12）/{r*[1-1/(1+r)n]}P：項(xiàng)目銷售價(jià)格，V：參考租金，r：投資回報(bào)率，n：收益年限，本項(xiàng)目從2014年起之2045年截止共計(jì)32年；參考租金：結(jié)合本項(xiàng)目戶均面積為78㎡左右，選取40元/月/㎡作為參考租金；租金返算結(jié)果：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，以5%的投資回報(bào)率進(jìn)行計(jì)算，商鋪銷售價(jià)格為11998元/㎡市場(chǎng)比較法價(jià)格*40%+租金返算價(jià)格*60%=14252元/㎡。最終均價(jià)建議約為14000元/㎡5.3價(jià)格形成【目錄】6.1展示包裝6.2銷售安排Part6.營(yíng)銷執(zhí)行6.3推廣安排重在執(zhí)行！著重利用項(xiàng)目業(yè)主及客戶資源；通過現(xiàn)場(chǎng)包裝，增加視覺沖擊，提升銷售氛圍；以線下渠道為主，線上配合炒作，迅速吸納誠(chéng)意客戶，盡快解籌。6.1展示包裝項(xiàng)目底商沿銀杉路線設(shè)立門頭，樓體掛條幅，項(xiàng)目社區(qū)路沿線圍擋換成商業(yè)，增強(qiáng)視覺沖擊，營(yíng)造“情景體驗(yàn)式營(yíng)銷”氛圍（6月25日前完工）。外走廊臺(tái)階進(jìn)行處理，直接打平，做成直行通道。增加外綠化帶，喬木、花壇等，增強(qiáng)門面昭示性。6.2銷售安排相關(guān)工作具體事項(xiàng)資料到位時(shí)間完成時(shí)間備注培訓(xùn)工作商鋪價(jià)值點(diǎn)及周邊市場(chǎng)情況——6月15日——商鋪百問——6月20