中國（贛州）華東國際商貿(mào)物流城

商

業(yè)

地

產(chǎn)

基

礎(chǔ)

知

識

培

訓(xùn)

目錄

第一童房地產(chǎn)底子知識培訓(xùn)3

一、房地產(chǎn)的看法3

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型3

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞5

四、修建識圖11

第二童商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研一五

第三查目標(biāo)商業(yè)底子知識培訓(xùn)一五

一、生長商配景介紹一五

二、項(xiàng)目地理位置及闡發(fā)17

三、項(xiàng)目總體籌劃一八

四、商業(yè)部分根本資料一八

五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位一八

六、商業(yè)部分功效漫衍20

第四查商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售計(jì)謀22

一、尋找客戶22

二、現(xiàn)場歡迎客戶23

二、談判25

四、客戶追蹤26

五、簽約27

六、售后辦事28

第五董相關(guān)商業(yè)條約文本解說28

第六查銷售人員的禮儀和形象28

第七章電話禮儀及本領(lǐng)28

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售本領(lǐng)28

一、闡發(fā)客戶類型及對策29

二、逼定的本領(lǐng)32

三、說服客戶的本領(lǐng)33

四、如何塑造樂成的銷售員37

五、如那邊置懲罰客戶異議39

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決要領(lǐng)42

第九章小我私家素質(zhì)和能力培養(yǎng)77

第十童員工架構(gòu)、守則及職責(zé)47

說明

該銷售手冊共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60分鐘。主要擺設(shè)如下:

第一章商業(yè)地產(chǎn)底子知識培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（）個(gè)課時(shí)

第三章目標(biāo)商業(yè)底子知識培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第四章項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與計(jì)謀（）個(gè)課時(shí)

第五章相關(guān)商業(yè)條約文本解說（）個(gè)課時(shí)

第六章銷售人員的禮儀和形象（）個(gè)課時(shí)

第七章電話禮儀及本領(lǐng)（）個(gè)課時(shí)

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售本領(lǐng)（）個(gè)課時(shí)

第九章小我私家素質(zhì)和能力培養(yǎng)（）個(gè)課時(shí)

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個(gè)課時(shí)

2

第一章房地產(chǎn)底子知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的看法

1、房地產(chǎn)的寄義

房地產(chǎn)具體是指土地、修建物及其地上的附著物，包羅物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。

又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可支解性。包羅：

1）土地

2）修建物及地上附著物

3）房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，另有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的干系及差別

房產(chǎn)指種種明確了權(quán)屬干系的衡宇及與之相連的構(gòu)筑物或修建物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土

地，既包羅住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包羅已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)

是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、一定的聯(lián)系，主要包羅幾個(gè)方面：

a）實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b）從代價(jià)組成上看，房產(chǎn)代價(jià)豈論是買賣代價(jià)照舊租賃代價(jià)都包羅地產(chǎn)代價(jià)；

c）從權(quán)屬干系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差別包羅幾個(gè)方面：

a）二者屬性差別；

b）二者增值紀(jì)律差別；

c）權(quán)屬性質(zhì)差別；

d）二者代價(jià)組成差別。

3、商業(yè)房地產(chǎn)的寄義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功效多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、

娛樂、休閑等需求的社會功效，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)運(yùn)動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功效。

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型

1、商業(yè)物業(yè)分類表

分類要領(lǐng)種類舉例

按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼

專業(yè)市場天河電腦城、白馬打扮大度

小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街

按物業(yè)用途分類購物中心天河城、中華廣場

小區(qū)配套商鋪駿景花圃商業(yè)街、華景新城商業(yè)街

專業(yè)市場南岸裝飾質(zhì)料城、美居中心

3

批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市

餐飲及美食廣場百福廣場

按修建特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時(shí)代廣場

住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

臨街商鋪即市區(qū)門路臨街商鋪

步行街露天商鋪北京路步行街商鋪

地下商城流行前線、康王商業(yè)城

按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場

住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界

按經(jīng)營方法分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓接納較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)

疏散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除生長商返租外）

按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商度、小區(qū)商鋪

單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場

按銷售方法分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心

出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物'也

非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪

2、衡宇修建結(jié)構(gòu)分類

類型內(nèi)容編號名稱

1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼質(zhì)料制作的，包羅懸索結(jié)構(gòu)。

2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上制作的。如一幢衡宇一部分梁柱接

納鋼筋混凝土構(gòu)架制作

3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上制作的。包羅薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及

使用滑模、開板等先進(jìn)施工要領(lǐng)施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的修建物

4骰雜結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木制作的。如一幢衡宇的梁是用鋼筋混凝土制

成，以磚墻為承重墻，大概梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土制作

5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材制作的。如一幢衡宇是木制結(jié)構(gòu)房架。萌墻、木柱制

作的

4

6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、修建專用術(shù)語

1）都市籌劃術(shù)語

A）都市籌劃

對一定時(shí)期內(nèi)都市的經(jīng)濟(jì)和社會生長、土地利用、空間結(jié)構(gòu)以及各項(xiàng)建立的綜合擺設(shè)、具體擺設(shè)和

實(shí)施治理。

B）都市底子設(shè)施

都市生存和生長所必須具備的工程性底子設(shè)施和社會性底子設(shè)施的總稱。

0都市用地

①都市用地

按都市中土地使用的主要性質(zhì)分別的居住用地、大眾設(shè)施用地、產(chǎn)業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用

地、門路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在都市中包羅住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的大眾辦事設(shè)施、門路和綠地等設(shè)施的建立用

地。

③大眾設(shè)施用地

都市中為社會辦事的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教誨、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建立用地。

④產(chǎn)業(yè)用地

都市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其隸屬設(shè)施（包羅其專用的鐵路、碼頭和門路

等）的建立用地。

⑤倉諸用地

都市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其隸屬設(shè)施的建立用地。

⑥對外交通用地

都市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、口岸、機(jī)場及其隸屬設(shè)施的建立用地。

⑦門路廣場用地

都市中門路、廣場和大眾停車場等設(shè)施的建立用地。

⑧市政公用設(shè)施用地

都市中為生活及生產(chǎn)辦事的各項(xiàng)底子設(shè)施的建立用地包羅：供給設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、情況

衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、陽葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建立用地。

5

⑨綠北

都市中專門用以改進(jìn)生態(tài)、掩護(hù)情況、為居民提供游憩園地和美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。

（11）水域和其它用地

都市范疇內(nèi)包羅耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建立用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、

湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季候性有水的全部水域?/p>

（⑵保存地

都市中留待未來開發(fā)建立的或禁止開發(fā)的籌劃控制用地。

D）居住區(qū)籌劃

①居住區(qū)籌劃

對都市居住區(qū)的住宅、大眾設(shè)施、大眾綠地、室外情況、門路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性

具體擺設(shè)。

②居住小區(qū)

都市中由居住區(qū)級門路或自然分界線所圍合，以居民根本生活運(yùn)動(dòng)不穿越都市主要交通線為原則,

并設(shè)有與其居住人口范圍相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民根本的物質(zhì)與文化生活所需的大眾辦事設(shè)施的居住

生活聚居地域。

③居住組團(tuán)

都市中一般被小區(qū)門路分開，設(shè)有與其居住人口范圍相應(yīng)的、居民所需的下層大眾辦事設(shè)施的居住

生活聚居地。

2）修建面積密度

每公頃修建用地上容納的修建物的總修建面積。

3）容積率

一定地塊內(nèi)，總修建面積與修建用地面積的比值。

4）修建密度

一定地塊內(nèi)所有修建物的基底總面積占用地面積的比例。

5）門路紅線

籌劃的都市門路路幅的界限線。

6）修建紅線

都市門路兩側(cè)控制沿街修建物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）亮臨街血的界線。乂稱修建控制線。

6

7）修建間距

兩棟修建物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

都市一定地域內(nèi)種種綠化用地總面積占該地域總面積的比例。在居住區(qū)用地范疇內(nèi)指種種綠地的總

和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包羅：大眾綠地、宅旁綠地、大眾辦事設(shè)施所屬綠地和門路綠地（即

門路紅線內(nèi)的綠地），不包羅屋頂、曬臺的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指都市籌劃行政主管部分確定的建立用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包羅代征地的面積。

10）總修建面積:

也叫“修建展開面積”。修建物各層水平投影面積的總和，包羅使用面積、幫助面積和結(jié)構(gòu)面積三

項(xiàng)。使用面積指修建物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住修建中的使用面

積也稱“居住面積”。幫助面積是指修建物各層平面為幫助生產(chǎn)或生活運(yùn)動(dòng)所占的凈面積的總和，

例如居住修建中的樓梯、走道、茅廁、廚房等。使用面積與幫助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)

面積指修建物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。

11）都市底子設(shè)施

都市底子設(shè)施分為工程性底子設(shè)施和社會性底子設(shè)施兩類。工程性底子設(shè)施一般指能源供給、給水

排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、情況掩護(hù)、防災(zāi)寧靜等工程設(shè)施。社會性底子設(shè)施則指文化教誨、醫(yī)

療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講都市底子設(shè)施多指工程性底子設(shè)施。

2、設(shè)計(jì)范例術(shù)語

1）修建而積

房產(chǎn)的修建面積是指修建物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果盤算多個(gè)的修建面積，則是各房

產(chǎn)修建面積之和。修建面積包羅了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤

面積等。

2）使用面積

房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。盤算使用面積時(shí)有一些特殊

劃定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶收支方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的大眾走廊、樓梯、電梯間、

水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)盤算的修建面積蓄在大眾面積的分?jǐn)倖栴}。

7

4）實(shí)用面積

它是"修建面積〃扣除大眾分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計(jì)租面積

作為盤算房租的面積。非住宅用房按修建面積盤算。

6）套內(nèi)面積

俗稱“地磚面積〃。它是在實(shí)用面積的底子上扣除了柱體、墻體等占用空間的修建物后的一個(gè)內(nèi)容空

間的看法。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢衡宇修建面積之和。衡宇修建的竣工應(yīng)是憑據(jù)設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收

及格的修建.

8）共有修建面積

系指各產(chǎn)權(quán)主配合占有或配合使用的修建面積。

9）共有修建面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢修建物的共有修建面積與整幢修建物的各套套內(nèi)修建面積之和的比值，即為共有修建面積分?jǐn)?/p>

系數(shù)。即公用修建面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用修建面積/套內(nèi)修建面積之和。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以〃層〃為單位計(jì)量，每一層的高度國度在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它

通常包羅下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）實(shí)用率

實(shí)用率是套內(nèi)修建面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實(shí)用率=套內(nèi)修建面積/套為修建面積十

分?jǐn)偟墓灿泄灿眯藿娣e

3、銷售術(shù)語

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指〃衡宇所有權(quán)證〃和〃土地使用權(quán)證〃。衡宇產(chǎn)權(quán)證書包羅：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)

坐落地點(diǎn)、產(chǎn)權(quán)來源、衡宇結(jié)構(gòu)、間數(shù)、修建面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記,

并配有房地產(chǎn)丈量部分的分戶衡宇平而圖。

8

2）使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國度以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以劃定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民

的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國度以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在

房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）返國度所有。目前居民租用的

公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均

為使用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指憑據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。

5）已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購置的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的衡宇，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次生意業(yè)務(wù)時(shí)為〃一手〃，第二次生意業(yè)務(wù)則為〃二手〃。

8）期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱

為期房，消費(fèi)者在這一階段購置房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售條約。期房在港澳地域稱做為買〃樓花〃，這是當(dāng)前

房地產(chǎn)開發(fā)商普遍接納的一種衡宇銷售方法。購置期房也就是購房者購置尚處于制作之中的房地產(chǎn)

項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的屋子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦好房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購置房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出

售條約。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指衡宇主體已根本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的衡宇。

11）配合共有房產(chǎn)

配合共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

12）尾房

尾房乂稱掃尾房。它是房地財(cái)產(chǎn)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)房

9

產(chǎn)銷售量到達(dá)80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為

尾房。

一三）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不敷、盲目上馬，大概錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)

致大面積空置，無法接納前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建立，甚至全盤停滯的積存樓宇?！€尾〃的情

況一般不會產(chǎn)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不絕推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按〃套〃或〃單位〃出售，其銷售面積為購房者所購置的套內(nèi)或單位內(nèi)修建面積

（以下簡稱套內(nèi)修建面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿行藿娣e之和。

一五）均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售代價(jià)相加之后的和數(shù)除以單位修建面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。

均價(jià)一般不是銷售價(jià)。

16）起價(jià)

起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售代價(jià)中的最低代價(jià)，便是起價(jià)。

17）預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售條約中的專用術(shù)語，預(yù)售價(jià)穴是正式代價(jià)，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)

按有批準(zhǔn)權(quán)限部分審定的代價(jià)為準(zhǔn)。

一八）一次性買斷價(jià)

一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性訂價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售條約中的專用代價(jià)術(shù)

語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變動(dòng)。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由一偏向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)包管的一定命額的錢幣，它屬于一種執(zhí)法上的

包管方法，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。憑據(jù)我國發(fā)法通則和《包

管法》八十九條劃定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金條約中應(yīng)約定交付定金的期限。定

金條約從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出條約標(biāo)的額的20機(jī)如

果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將

房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。

20）違約金

違約金是指違約方憑據(jù)執(zhí)法劃定和條約的約定，應(yīng)該付給對方的一定命量的錢幣。違約金是對違約

方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有處罰性和賠償性，但主要體現(xiàn)處罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上

10

有不對，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

四、修建識圖

1、修建圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的修建圖紙，憑據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的差別，一般包羅:

1）圖紙目錄

包羅每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個(gè)專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成,

便于檢索和查找。

2）設(shè)計(jì)總說明

主要說明工程的表面和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包羅:

A）設(shè)計(jì)依據(jù)（如籌劃限制、設(shè)計(jì)范圍、修建面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）：

B）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如修建標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載品級、抗震要求等）；

C）施工要求（如施工技能、質(zhì)料要求以及接納新技能、新質(zhì)料或有特殊施工的工藝說明）。

以上各項(xiàng)內(nèi)容，對付簡樸的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。

3）修建施工圖

包羅總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和結(jié)構(gòu)詳圖。體現(xiàn)修建物的內(nèi)部擺設(shè)情況，外部形狀，以

及裝修、結(jié)構(gòu)、施工要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包羅結(jié)構(gòu)平面擺設(shè)圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。體現(xiàn)承重結(jié)構(gòu)的擺設(shè)情況，構(gòu)件類型，尺寸巨細(xì)及結(jié)構(gòu)

做法。

5）設(shè)備施工圖

包羅給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面擺設(shè)圖、系統(tǒng)圖和詳圖。體現(xiàn)上下水及暖氣管線擺

設(shè)，衛(wèi)生設(shè)備及通

風(fēng)設(shè)備等的擺設(shè)，電氣線路的走向和安裝要求等。

2、修建圖紙中的常用標(biāo)記及圖洌

為了包管制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國度標(biāo)準(zhǔn)《衡宇修建制圖統(tǒng)一標(biāo)

準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的劃定和常用的體現(xiàn)要領(lǐng)如下：

1）定位軸線

在施工圖中通常將衡宇的底子、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時(shí)定

位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線接納細(xì)點(diǎn)劃線體現(xiàn)。軸線編號的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平偏向

的編號接納阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直偏向的編號接納大寫英文字母，自下而上依次編

寫，英文字母中的I、0、Z不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0、2般雜。

對付一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)體現(xiàn)。

宅兆體現(xiàn)前一軸線的編號，分子體現(xiàn)附加軸線的編號。

2）標(biāo)高

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高標(biāo)記體現(xiàn)某一部位的高度。種種圖上所用的

標(biāo)高標(biāo)記如下所示：

標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后三位數(shù)。

標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。

絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在

總平面圖中的室外地面標(biāo)高中接納的一般都是絕對標(biāo)高。

相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都接納相對標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零

點(diǎn)，并在修建工程的總說明中說明相對標(biāo)高和絕對標(biāo)高的干系。如室外地面標(biāo)高-0.450體現(xiàn)室外

地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組

成。憑據(jù)《衡宇修建制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》劃定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律

以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以

圖形的輪廓線和中線來取代。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線取代；應(yīng)與被注長度平行,

且不宜凌駕尺寸界線。尺寸線的起止點(diǎn)用45。的中粗斜短線體現(xiàn)，短線的偏向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為

準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱圖例名稱圖例

新設(shè)計(jì)修建物

原有的修建物

籌劃擴(kuò)建的預(yù)留地或修建物

地下修建物或構(gòu)筑物

拆除的修建物

修建物下面的通道

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散狀質(zhì)料露天堆場

5）修建施工圖的識讀要領(lǐng)

一幢修建物從施工到建成，需要有全套的修建施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。

閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看，再細(xì)看，平而圖、立面圖、

剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從修建平面圖看起，若修建施工圖第一張是總平面圖，要看清

楚新建修建物的具體位置和朝向，以及其周邊修建物、構(gòu)筑物、設(shè)施、門路、綠地等的漫衍或擺設(shè)

情況，以及各單位戶型情況；平面圖與立面圖比較，看外觀及質(zhì)料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)

構(gòu)；最后看詳圖了解須要的細(xì)部結(jié)構(gòu)和具體尺寸與做法。

3、修建質(zhì)料

修建質(zhì)料是修建物的物質(zhì)底子，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和代價(jià)等直接干系到修建物的結(jié)構(gòu)形式、修

建功效質(zhì)量和修建造價(jià)。

1）修建質(zhì)料的分類

憑據(jù)質(zhì)料來源差別，修建質(zhì)料可以分為天然質(zhì)料和人造質(zhì)料；憑據(jù)使用部位差別，可以分為墻體質(zhì)

料、地面質(zhì)料和屋面質(zhì)料等；憑據(jù)質(zhì)料功效差別，可分為結(jié)構(gòu)質(zhì)料、防水質(zhì)料、保溫質(zhì)料和吸聲質(zhì)

料等。為了研究學(xué)習(xí)方便，一般將質(zhì)料的化學(xué)組身分為無機(jī)質(zhì)料、有機(jī)質(zhì)料和復(fù)合質(zhì)料三大類；

修建質(zhì)料的分類

無機(jī)質(zhì)料金屬質(zhì)料玄色金屬：鋼、鐵

有色金屬：銅、鋁等及其合金

非金屬質(zhì)料天然石材：沙、石、種種巖石制品

燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等

膠凝質(zhì)料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等

有機(jī)質(zhì)料植物類質(zhì)料木材、竹材及其制品

高分子質(zhì)料塑料、涂料、膠粘劑等

瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

復(fù)合質(zhì)料無機(jī)質(zhì)料基復(fù)合質(zhì)料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土

有機(jī)質(zhì)料基復(fù)合質(zhì)料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等

2）修建質(zhì)料的基天性質(zhì)

A）質(zhì)料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)

密度：質(zhì)料再絕對密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量?！?/p>

體枳密度：質(zhì)料冉自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散質(zhì)料的體積密度一般成為聚集密度?！?/p>

13

孔隙率；固體質(zhì)料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。.

密實(shí)度：質(zhì)料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實(shí)的水平，即質(zhì)料的絕對密實(shí)體積與其總體積之比?！?/p>

密度何體積密度主要反應(yīng)質(zhì)料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反應(yīng)質(zhì)料中孔隙的幾多。一般?情況下,

質(zhì)料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則質(zhì)料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而質(zhì)料的

強(qiáng)度低落，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐化性能、耐久性能越低。

B）質(zhì)料的力學(xué)性質(zhì)

強(qiáng)度：質(zhì)料在外力作用下反抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用質(zhì)料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積蒙

受的力）值來體現(xiàn)。憑據(jù)外力作用方法的差別，質(zhì)料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和

抗剪強(qiáng)度。差別的質(zhì)料，對其強(qiáng)度的要求也不一樣。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。

-1

彈性與塑性：質(zhì)料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能規(guī)復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為質(zhì)料的彈性。

反之,當(dāng)外力去除后，不能完全恢回復(fù)狀的性質(zhì)稱為質(zhì)料的塑性。大多數(shù)修建質(zhì)料都同時(shí)具有彈性

和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力凌駕一定命值后，便出現(xiàn)塑性變形?！?/p>

韌性與脆性：質(zhì)料在外力作用下，未產(chǎn)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的質(zhì)

料稱為脆性質(zhì)料，如石材、磚、素砂等。脆性質(zhì)料一般抗后強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。質(zhì)料在打擊、振

動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的質(zhì)料稱為韌性質(zhì)料，如鋼材、

木材等?！?/p>

硬度與耐磨性:質(zhì)料反抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。質(zhì)料反抗磨損的能力稱為耐磨性。

在修建工程中，用于路面、地面、樓板面的質(zhì)料都需要較高的硬度和耐磨性?！?/p>

C）質(zhì)料的物理性質(zhì)

耐水性：質(zhì)料恒久在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。修建工程中易于受水作用或

易于受潮的部位所用的質(zhì)料要求具有較好的耐水性?！?/p>

抗?jié)B性：質(zhì)料反抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使汨的質(zhì)料就要

求有很好的抗?jié)B性。

抗凍性：抗凍性是指質(zhì)料在吸水飽和狀態(tài)下反抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)

重低落強(qiáng)度的性質(zhì)。嚴(yán)寒地域修建物的外墻與外界打仗的構(gòu)件所使用的質(zhì)料，要求具有較好的抗凍

性。-1

吸濕性：質(zhì)料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾質(zhì)料具有一定的吸濕性，可以調(diào)治、

穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。

導(dǎo)熱性：質(zhì)料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)體現(xiàn)。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則質(zhì)料的

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保溫隔熱性能越好。質(zhì)料的導(dǎo)熱性能，取決于質(zhì)料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。孔

隙率高，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；修建物外墻一般度接納多孔的保溫質(zhì)料，如粘

土磚、加氣砂等?！?/p>

熱容量：質(zhì)料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。修建工程中接納導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的

質(zhì)料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)衡宇較之鋼

筋砂結(jié)構(gòu)衡宇具有更好的保溫隔熱性能。

耐燃性與耐火性：質(zhì)料反抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。修建質(zhì)料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒

體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。質(zhì)料反抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的

能力，稱為耐火性。耐火性與耐燃性差別，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就

會變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火質(zhì)料。修建質(zhì)料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限

體現(xiàn),即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時(shí)間。「

吸聲性與隔聲性：聲能穿透質(zhì)料和被質(zhì)料消耗的性質(zhì)稱為質(zhì)料的吸聲性。阻止聲能穿透質(zhì)料的性

質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔質(zhì)料吸聲性較好，體積密度大的質(zhì)料隔聲性好，多層質(zhì)料和帶夾

層的質(zhì)料隔聲性也較好?！?/p>

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研

一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的寄義

二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、調(diào)研的要領(lǐng)

第三章目標(biāo)商業(yè)底子知識培訓(xùn)

一、生長商配景介紹

1、萬科團(tuán)體介紹

“你好，廣州”一一最親切的問候，只因?yàn)榫ǜ鞯厝宋?。來自萬利，一個(gè)20年生長歷程，一八

個(gè)都市、近60多個(gè)樓盤的全國性大企業(yè)，卻有細(xì)致的人性眷注，從遍布全國的一張張滿意笑臉，

從內(nèi)部到外部的一致推崇，大概可以看到樂成的秘訣一一人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿

足。

萬科企業(yè)股份有限公司，1984年創(chuàng)建，中國大陸首批公然上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002）,

以房地產(chǎn)為焦點(diǎn)業(yè)務(wù)。截止2003年12月31日，萬科總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳、上海、北

京、廣州、中山、東莞等都市進(jìn)行范圍化住宅開發(fā)。

15

今年是萬科創(chuàng)建20周年，一直以來，萬科給自己的定位是中國房地財(cái)產(chǎn)“領(lǐng)跑者”，憑借一貫的

創(chuàng)新精神及人文眷注，萬科樹立了全國性住宅品牌，于2002年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福

布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年得到中國最受尊敬

企業(yè)稱呼。

?萬科的焦點(diǎn)代價(jià)觀一一創(chuàng)造康健豐盛人生

客戶是我們永遠(yuǎn)的同伴〃

人才是萬科的資本〃

連饃增長和領(lǐng)跑"

陽光照亮的體制”

2、廣州市萬科置業(yè)有限公司介紹

廣州市萬科置.業(yè)有限公司為萬科團(tuán)體全資隸屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊資金5000萬元。

萬科團(tuán)體在廣州的生長是萬科團(tuán)體珠三角戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)中的要害焦點(diǎn)之一，因此實(shí)現(xiàn)康健快速生長是公

司近3年的主要目標(biāo)。廣州萬科創(chuàng)建的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項(xiàng)目、南湖項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)

目，土地儲備靠近百萬平方米修建面積。憑借萬科對居住的理解和對品質(zhì)生活的一貫追求，以萬科

團(tuán)體一五年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)為后援，公司首先確定了“界說嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在

廣州本土文化和國際化之間尋找契合點(diǎn)，為廣州人打造理想的生活故里，引領(lǐng)積極康涯的現(xiàn)代嶺南

生活方法，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的修建作品，促進(jìn)廣州市的國際化形象提升。

萬科團(tuán)體擁有強(qiáng)大的產(chǎn)物研發(fā)力量，頂級的戰(zhàn)略供給商網(wǎng)絡(luò)、出眾的質(zhì)量包管體系。所有這些組成

萬科在廣州住宅產(chǎn)物的奇特魅力。公司并將延續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬科的優(yōu)秀企業(yè)代價(jià)觀與文化，讓“康健豐

盛人生”理念在事情與生活中得到延展。陪同著一個(gè)新的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的逐步壯大，公司將帶給廣

州房池產(chǎn)市場、帶給萬科團(tuán)體新的活力。

廣州萬科大事記

2002年11月29日，萬科樂成競得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國有土地使用權(quán)。項(xiàng)目的最終落定，拉

開了萬科進(jìn)軍廣州的序幕。

2003年5月王石董事長樂成登頂珠峰，5月28-30日廣佛深三地媒體赴成都加入歡迎儀式

2003年6月，廣州萬科與互助方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣

州的第一枚棋子。

2003年8月，萬科地產(chǎn)與互助方在黃埔區(qū)區(qū)政府舉行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項(xiàng)目簽約儀式”。

2003年8月廣州萬科四季花城開工。

2003年10月，以“您好，廣州”為主題，以戶外告白牌、公關(guān)運(yùn)動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等為流傳手段，正式

16

開始萬科品牌在廣州地域的全面推廣。

2004年1月8日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館舉行“萬

科地產(chǎn)華南萬客會創(chuàng)建酒會”，華南萬客會正式創(chuàng)建并全面啟動(dòng)。

2004年3月10H,“萬科團(tuán)體2003年業(yè)績公布暨生長戰(zhàn)略說明會（廣州專場）”在廣州東方賓

館舉行。萬科團(tuán)體董事長王石、總經(jīng)理郁亮、財(cái)政總監(jiān)王文金以及萬科華南區(qū)域賣力人徐洪舸、廣

州萬科總經(jīng)理杜晶等萬科團(tuán)體治理層出席推介會。

?萬科于2003年正式啟動(dòng)“磐石行動(dòng)”提出了未來三至五年萬科工程治理的生長計(jì)謀。2004年3

月24日，萬科團(tuán)體“磐石行動(dòng).北京集會”在北京東方君悅酒店召開，廣佛媒體共14人加入了是

次盛會，并觀光了北京萬科和天津萬科兩地項(xiàng)目。

?2004年4月，廣州萬科.四季花城通過“地鐵二號線懷念堂美麗體驗(yàn)站”、“情景展示美麗體

驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方法，聚集戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等流傳手段，正式亮相廣州市場。

?2004年4月17日，逾百名萬客會的廣州地域新會員加入“會員深圳行運(yùn)動(dòng)”，觀光了“深圳

萬科四季花城”、“深圳萬科東海岸”、“萬科團(tuán)體修建籌劃研究中心”，親身實(shí)地感覺萬科的產(chǎn)

物特色和社區(qū)文化。

?2004年4月一八日，”來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰一一萬科四季花城之夜”在中山懷念堂

舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場演出。

?2004年5月1日萬科四季花城體驗(yàn)式開放日。5月1日-7日該盤現(xiàn)場有多項(xiàng)趣味體育運(yùn)動(dòng)、精

彩演出和游園運(yùn)動(dòng)。七天加入的客戶達(dá)2萬多人次，現(xiàn)場下了誠意金達(dá)8百多位客戶。

?2004年5月一五日萬科四季花城產(chǎn)物說明會。5月一五日開放示范單位時(shí)，邀請下了誠意金的

準(zhǔn)業(yè)主加入。同時(shí)，該項(xiàng)目的修建設(shè)計(jì)師、籌劃師、物業(yè)照料等親臨現(xiàn)場，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。當(dāng)

天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少凌駕5000多人次。

?2004年5月29日萬科四季花城正式銷售。首次推出498套單位，僅用了兩天就售出近八成。

二、項(xiàng)目地理位置及闡發(fā)

1、地塊闡發(fā)

項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。項(xiàng)目東邊的石化路以南北向?yàn)橹?、南邊的大沙東路以東西向?yàn)橹?，是目前本?xiàng)目

賴以生存的都市門路，也是黃埔區(qū)非常重要的都市干道。整個(gè)區(qū)位為都市的行政中心、商業(yè)中心,

同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。

2、地塊周邊的情況：

東面是石化路與廣州石化大院宿舍；v

南面是修建密度很高的民建鄉(xiāng)村，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端修建群具有很強(qiáng)

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的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保存下來的具有100多年歷史奇跡,

因此地塊的文化內(nèi)涵非常富厚；v

西北面有區(qū)政府及未來籌劃的公園；籌劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；v

東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。v

3、歸納地塊最主要特點(diǎn)：

交通

目前和都市最主要的打仗界面為石化路；而從市中心偏向到項(xiàng)目則主要是通過大沙地東路?！?/p>

項(xiàng)目籌劃的西面、北面兩條籌劃路亦是未來重要的車行路，這兩條籌劃路的開通時(shí)間目前尚不確

定。"

三、項(xiàng)目總體籌劃

籌劃簡介（設(shè)計(jì)師的解決方案）

籌劃脈絡(luò)根本上與之前的地塊功效分別吻合：

沿石化路內(nèi)近60M,約1萬平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的L0FT；"

地塊中部為住宅區(qū)；〃

西南三角地帶為教誨區(qū)，配套了一八個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。

占地面積約一五00平方米，充實(shí)滿足了教誨需求。并通過交通組織對都市開放。”

四、商業(yè)部分根本資料

1、商業(yè)闡發(fā)

1）商業(yè)的設(shè)計(jì)思路：

都市化、時(shí)尚的信息，因此須有有足夠的都市打仗面，并設(shè)計(jì)了都市焦點(diǎn)路，通過都市焦點(diǎn)路連

通住宅、商業(yè)空間?！▌?chuàng)造了調(diào)和統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與都市靠

近，充實(shí)制造商業(yè)面。〃

2）商業(yè)廣場的形象特點(diǎn)：集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)

氣勢派頭色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主?！?/p>

強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開放性?！?/p>

造型從體塊變革中營造富厚的都市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變革中營造富厚的都市形象，如石

頭、鋼、玻璃的材質(zhì)比擬?！?/p>

在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場”的看法一一來源于歐美的休閑商業(yè)看法，令項(xiàng)目的商業(yè)代價(jià)

充實(shí)發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)都市語言?！?/p>

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3）商業(yè)廣場和屋頂花圃;

通過營造全開放的商、業(yè)內(nèi)街，商'也成為都市的一部分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)

街中行走，感覺到變革有致的室外空間，富厚多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離都市，反而是都市的

一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動(dòng)扶梯）、臨街的通

道，室外的花圃將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。

首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭?！?/p>

二層商業(yè)室外花圃：提升商業(yè)代價(jià)，為住戶和該區(qū)主顧提供一處休閑、輕松、寫意的空間”

三層室外網(wǎng)球場、茶座〃

四層裙樓屋頂花圃。〃

商業(yè)界面及屋頂花圃

五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位

1、定位決定因素

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度）

2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力

3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評估

4）萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌

5）推動(dòng)項(xiàng)目對LOFT出售的影響

6）分身產(chǎn)物/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間

2、定位因素闡發(fā)

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它

路段的客戶；

2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好；

3）消費(fèi)者需求中高等、形象好、具備一定休閑娛樂的消費(fèi)場合；

4）必須有日常生活根本配套及有一定良好形象的配套行業(yè)；

5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來LOFT住戶的收支情況；

6）商場的裝飾明亮，檔次要偏中高等，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有范例性的經(jīng)營分別。

項(xiàng)目定位發(fā)起

萬科都市1門路

一具范例經(jīng)營治理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi)、日常休閑娛樂和餐飲

需求

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六、商業(yè)部分功效漫衍

1、項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例發(fā)起

檔次財(cái)產(chǎn)/行業(yè)舉例所占比例發(fā)起

中高等或具知名度品牌快餐類：麥當(dāng)勞；

便利店：包羅7—11便利店、0K便利店；

休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。

電訊：中國移動(dòng)自動(dòng)營業(yè)廳、中國聯(lián)通營業(yè)廳；

銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；

旅游公司：廣之旅、南湖國旅筆；

沖印店：富士、柯達(dá)；一五%

中檔消費(fèi)財(cái)產(chǎn)及品牌餐飲：大型海鮮酒樓包羅炳勝、新南海城等;

藥店：同濟(jì)、海王星辰、健民等；

書店：漢得；

音像制品：中國唱片、新華音像；

衣飾：都市麗人、古川奇、翩翩女孩；

洗衣店：天天洗衣等；

地產(chǎn)中介：、滿堂紅等；

美容美發(fā)：名發(fā)城、達(dá)芬尼斯等；

煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；

童裝：嬰兒用品店；寵物用品店75%

中低檔財(cái)產(chǎn)及品牌涼茶店：黃振龍、金

葫蘆、鄧?yán)蠜霾璧龋?/p>

送水：日之泉、長命村、大峽谷等；

修鞋；摩登修鞋等；

彩票中心：中國福利彩票、中國體育彩票

其它如配匙、五金、水果檔、個(gè)別音像、維修店……10%

2、項(xiàng)目'業(yè)態(tài)漫衍比例發(fā)起

業(yè)態(tài)類別設(shè)置比例備注

生活配套50%以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主

零售消費(fèi)10%引入部分時(shí)尚型消費(fèi)，增加購物樂趣

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娛樂休閑5%-10%滿足居民對娛樂休閑的需求

中大型餐飲35%-40%切合區(qū)域居民普遍需求

3、樓層功效漫衍

計(jì)分別區(qū)行業(yè)發(fā)起計(jì)分別區(qū)行業(yè)發(fā)起

社區(qū)辦事店銀行或茶餐廳、粥粉面店美容天地美容、護(hù)膚、美甲

形象生活坊連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產(chǎn)署理公司、

眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營業(yè)廳、面包、西餅屋、知名旅行社、品牌沖印店、精品打扮、、煙

酒專賣店……運(yùn)動(dòng)天地運(yùn)動(dòng)打扮、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)鞋

形象主力店衣飾形象店、精品形象店、化裝品形象店、家飾形象店……生活配套五金、家裝、

廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發(fā)廊

特色街區(qū)鮮花店、休閑食品、零食店、衣飾（皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……）、家飾（布

藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……社區(qū)配套面包屋、地產(chǎn)

署理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店

休閑飲食特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店郵局、生鮮超市市政指定行業(yè)

1）首層籌劃結(jié)構(gòu)平面圖

備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處置懲罰。

計(jì)分別區(qū)行業(yè)發(fā)起計(jì)分別區(qū)行業(yè)發(fā)起

文化娛樂、纖體美容社區(qū)書吧或發(fā)廊、美容纖體中心……（或考慮結(jié)合首層）社區(qū)辦事店銀

行辦公區(qū)或茶餐廳、粥粉面（連首層）特色餐飲茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風(fēng)味中餐……（可

考慮連首層）大型連鎖餐飲中餐

休閑茶座露天吧茶座、露天吧、休閑咖啡……生鮮超市市政指定行業(yè)

2）二層籌劃結(jié)構(gòu)平面圖

計(jì)分別區(qū)行業(yè)發(fā)起

大型連鎖餐飲中西餐

康體娛樂或兒童天地沐足、棋牌或兒童用品（兩者選一）

3）三層籌劃結(jié)構(gòu)平面圖

4、租金代價(jià)定位發(fā)起

闡發(fā)情況低租金區(qū)中租金區(qū)高租金區(qū)

首層鋪70-8090-110140--八0

二層鋪40-5050-6070-80

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三層鋪30-4040-5050-60

5、項(xiàng)目各層租售價(jià)定位

層數(shù)發(fā)起售價(jià)均價(jià)

（元/平方）備注

最好位置的鋪位有時(shí)機(jī)可達(dá)一八000-20000元/戶入首層14000T6000

位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)計(jì)在9000T1000元/人m2

二層7000-8000——三層5000-5500——

七、投資回報(bào)收益

1、投資回報(bào)看法

投資回報(bào)是指投資者購置商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。

2、年回報(bào)率的設(shè)計(jì)

現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為

3、年回報(bào)率的操縱形式

投資者年回報(bào)率二（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)

=6%"10%

預(yù)估年租金收益二預(yù)估月租金收益*12個(gè)月

風(fēng)險(xiǎn)期損失二月租金*2個(gè)月

舉例說明

年回報(bào)率7%（公道范疇）

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售計(jì)謀

一、尋找客戶

1、客戶的來源渠道

要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體告白、報(bào)紙告

白、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場歡迎、促銷運(yùn)動(dòng)、派發(fā)單章、舊業(yè)主介紹、上門造訪、親友介紹等。

2、接聽熱線電話

1）根本行動(dòng)

接聽電話必須態(tài)度平和，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“您好！萬科都市一道！”，爾后再開始

攀談：「

通常，客戶在電話中會問及代價(jià)、所在、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,

在答復(fù)中將產(chǎn)物的賣點(diǎn)巧妙地融入;

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在與客戶攀談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地點(diǎn)、X、小我私家配景等資訊。

②客戶能夠擔(dān)當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶

聯(lián)系方法簡直定最為重要?！?/p>

最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；「

馬上將所得資訊記載在客戶來電本上?！?/p>

（詳細(xì)舉例見附件）「

2）注意事項(xiàng)

接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上鹵前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；「

告白公布前，應(yīng)事先了解告白內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；「

告白公布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；「

接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問：「

應(yīng)將客戶來電信息實(shí)時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、籌謀人員充實(shí)相同交換；「

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹?！?/p>

3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都市對項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對付其他客

戶，這部分客戶較容易洽談樂成。在帶其觀光現(xiàn)場的歷程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出

介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是代價(jià)及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出

發(fā)區(qū)別看待處置懲罰。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細(xì)舉例見附件）

4、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著

銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，

但此種可能性較小。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡樸介紹，再對項(xiàng)目做一簡介。若對方

并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方法，約其來現(xiàn)

場做進(jìn)一步治談。切記，除非對方有需要，不然不可在其事情場合做更詳細(xì)的介紹。

二、現(xiàn)場歡迎客戶

現(xiàn)場歡迎作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的事情都是為了

客戶上門做準(zhǔn)備。

1、迎接客戶

1）根本行動(dòng)

客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎到臨”，提醒其他銷售人員注意；

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銷售人員應(yīng)立即上前，熱情歡迎；「

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和擔(dān)當(dāng)?shù)拿襟w（從何種方法得知本項(xiàng)目的）。

—I

詢問客戶以前是否來過，如果來干涉清誰是第一歡迎，如果該銷售人員不在應(yīng)實(shí)時(shí)通知，期間應(yīng)

熱情為客戶做介紹

2）注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；「

歡迎客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要凌駕三人；「

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡便而又熱情的招待；「

2、介紹項(xiàng)目

禮貌的交際之后，可配合沙盤模型等做簡樸的項(xiàng)目解說（如：地理位置、項(xiàng)目籌劃、樓高、商業(yè)定

位、功效漫衍、業(yè)態(tài)組合、周邊市場闡發(fā)等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大抵的看法。

1）根本行動(dòng)

互換名片，相互介紹，了解客戶的小我私家資訊情況；「

憑據(jù)銷售現(xiàn)場己經(jīng)籌劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)物

（著重于地理位置、情況、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）「

2）注意事項(xiàng)

此時(shí)偏重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；「

將自己的熱情與老實(shí)推銷給客戶，努力與其創(chuàng)建相互信任的干系；「

通過攀談?wù)_掌握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對計(jì)謀；「

當(dāng)客戶凌駕一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，掌握他們相互間的干系；「

在模型解說歷程中，可探詢客戶需求（如：面積、購置目的等），做完模型解說后，可邀請他觀

光現(xiàn)場，在觀光現(xiàn)場的歷程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些幫

助介紹?！?/p>

3、帝看現(xiàn)場

在銷售中心作完根本介紹，應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)客戶觀光項(xiàng)目現(xiàn)場。

1）根本行動(dòng)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；「

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憑據(jù)平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪；.

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記著！千萬別被動(dòng)，整個(gè)「流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

2）注意事項(xiàng)

帶看工地的路線應(yīng)事先籌劃好，注意沿線的整潔與寧靜：「

囑咐客戶帶好寧靜帽及其他隨身所帶物品。「

三、淡判

1、洽談

樣板間及現(xiàn)場觀光完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行開端洽談。

1）根本行動(dòng)

倒茶交際，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對項(xiàng)目的代價(jià)及付款方法做介紹;

-1

在客戶未主動(dòng)體現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；「

憑據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的底子上，作更詳盡的說明；「

憑據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的代價(jià)、首付款、月供還款及種種相關(guān)手續(xù)用度；「

針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，資助其逐一克服購置障礙；「

適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購置欲望；「

在客戶對產(chǎn)物有70%的認(rèn)可度的底子上，設(shè)法說服他下定金購置?！?/p>

2）注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安頓在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范疇內(nèi)；「

小我私家的銷售資料和銷售東西應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要；「

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；「

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)制止提供太多的選擇。憑據(jù)客戶意向，一

般提供兩、三個(gè)商鋪即可；「

注意與現(xiàn)場同事的交換與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；「

注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率；「

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；「

對產(chǎn)物的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；「

不是職權(quán)范疇內(nèi)的允許應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過?！?/p>

上述步伐完成之后，客戶會拿齊資料歸去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系步伐（最好詢問客戶何時(shí)

聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方法小宜太過直白，要嚴(yán)禁太過夸大銷售

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狀況），最后，應(yīng)送其出門與其作別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可接納收取小定金或臨定的方法，向其

表明他所中意的商鋪可以為其保存，此種方法可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有計(jì)謀地進(jìn)行跟蹤直到

認(rèn)購。

2、皆未成交

1）根本行動(dòng)

將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為流傳；「

再次報(bào)告客戶聯(lián)系方法和x,允許為其作義務(wù)投資咨詢；「

對有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；「

送客至銷售中心大門或電梯間?！?/p>

2）注意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；「

實(shí)時(shí)闡發(fā)暫未成交或未成交的真正原因，記載在案；「

針對暫未成交或未成交的原因，陳訴現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，接納相應(yīng)的調(diào)停步伐?！?/p>

四、客戶追蹤

1、填寫客戶資料表

1）根本行動(dòng)

無論成交與否，每歡迎完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并創(chuàng)建客戶檔案。「

填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方法和小我私家資訊、客戶對項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原

因。->

憑據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)品

級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。「

2）注意事項(xiàng)

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；「

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善生存；「

客戶品級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)解；「

每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及籌謀人員定時(shí)召開事情集會，依客戶資料表查抄銷售情況，并

接納相應(yīng)的應(yīng)對步伐

2、客戶追蹤

1）根本行動(dòng)

26

繁，亡間隙，依客戶品級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭陳訴；.

對付A、B品級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)東西，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；「

將每一次追蹤情況詳細(xì)記載在案，便于日后闡發(fā)判斷；「

無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶資助介紹客戶?！?/p>

2）注意事項(xiàng)

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象?！?/p>

追蹤客戶要注意時(shí)間的隔斷，一般以二三天為宜。「

注意追蹤方法的靈變性：如可以打電話，寄資料?，上門造訪.，邀請加入促銷運(yùn)動(dòng)等?！?/p>

五、簽約

1、成交收定金

1）根本行動(dòng)

憑據(jù)原住宅流程

2）注意事項(xiàng)

與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；「

當(dāng)客戶對某商鋪有興趣或決定購置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，勉勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一

個(gè)行之有效的步伐；

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；「

折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意存案；」

定單填寫完后，在仔細(xì)查抄鋪號、面積、總價(jià)、定金等是否正確；「

2、簽訂合約

1）根本行動(dòng)

恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；「

示范條約文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；「

事先闡發(fā)簽約時(shí)可能產(chǎn)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理陳訴，研究解決的要領(lǐng)；「

簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理；「

解釋條約條款時(shí)，在情感上應(yīng)偏重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；「

雙方認(rèn)可條約條款后，客戶簽名；「

2）簽約問題

原因「

簽約力程中可能遇到以下問題:

27

A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是；面積的認(rèn)定、貸款額度及步伐、工

程進(jìn)度、建材裝潢、違約處置懲罰方法、付款方法、租賃事宜、開'也后的經(jīng)營治理等）；

B.客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而包袱的賠哨責(zé)任。

對策」

A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)條約，通曉相關(guān)執(zhí)法法例；

B.分身雙方利益，以“雙贏計(jì)謀”簽訂條約細(xì)則；

C.耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間調(diào)換客戶妥協(xié)；

D.在職責(zé)范疇內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按步伐辦事，若因此毀約，各自包袱違約責(zé)任。

六、售后辦事

1、銷售人員看待售后辦事態(tài)度要積極、熱情、友好；

2、銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后辦事事情。包羅：

1）憑據(jù)住宅部原流程

2）生長商交鋪手續(xù)

第五章相關(guān)商業(yè)條約文本解說

第六章銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方法

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與端正

第七章電話禮儀及本領(lǐng)

一、接聽電話范例要求

二、電話跟進(jìn)本領(lǐng)

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售本領(lǐng)

一、闡發(fā)客戶類型及對策

1、按性格差別分別類型

1）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對付疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

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對策；增強(qiáng)產(chǎn)物品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講求公道有據(jù)，以得到主顧理性的

支持。

v2）情感沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即鼎力大舉強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)主顧不欲購置時(shí)，須應(yīng)付得體,

以免影響其他主顧。

v3）緘默沉靜寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴(yán)肅。

對策：除了介紹產(chǎn)物，還必須以親切、老實(shí)的態(tài)度拉攏情感，想步伐了解其事情、家庭、子女以能

拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

v4）優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，重復(fù)不絕，怯于作決定。如原來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6

號鋪也不錯(cuò)。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充實(shí)了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

v5）喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡巨細(xì)事皆在掛念之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，增強(qiáng)他對產(chǎn)物的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)

時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

v6）盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，阿諛對方，找尋對方弱點(diǎn)。

7）求神問卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策；盡量以現(xiàn)代看法來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的代價(jià)。

v8）畏首畏尾型

特征：購置經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、包管。行動(dòng)與言語須能博得對方的信賴。

v9）神經(jīng)過敏型

特征：容易往弊端想，任何事都市刺激他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。

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vlO）斤斤盤算型

特征：心思細(xì)密，巨細(xì)通吃，錨銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤盤算之想。

vll）借故拖延，推三拖四

特征：本性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查主顧不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

2、按年齡分別的客戶類型

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包羅老年人、未亡人、獨(dú)夫等，他們的配合的特點(diǎn)便是孤單。他們往往會尋

求朋友及家人的意見，來決定是否購置商品，對付推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購置

的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度老實(shí)而親切，同時(shí)要體現(xiàn)出消除他的孤單。

向這類客戶推銷商品，最重要的要害在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不光容易成交，并

且你們還能做個(gè)好朋友。

2）年輕匹侍與只身貴族

特征：對付這類客戶，你可以使用與上述相同的要領(lǐng)與之攀談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對付這類客戶，你必須體現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購置欲望。同時(shí)在

攀談中不妨談?wù)勏嗷サ纳钆渚啊⑽磥?、情感等問題，這和親切的攀談方法很容易促使他們的沖動(dòng)

購置。然而，你必須考慮這類主顧的心理包袱為原則。

總之,只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購置。

3）中年客戶

特征：這種類型的主顧即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未

來，努力想使自己活得越發(fā)自由自在。

對策；最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人體現(xiàn)眷注之意，而對其自己，

則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在興奮之余,

生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么照舊盡量制止夸誕不實(shí)的

說法，認(rèn)真而老實(shí)地與主顧攀談，這才是最好的步伐。

3、按職業(yè)分別的客戶類型

職業(yè)分別性格特點(diǎn)戰(zhàn)略要領(lǐng)

企業(yè)家心胸開闊，思想積極，能就地決定是否購置可夸耀其事業(yè)上的成績引發(fā)自虧心理,冉熱

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忱介紹商品，很快的可以完成生意業(yè)務(wù)

企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購置,但需他人發(fā)起必須有專業(yè)能力突生產(chǎn)物優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的掛念,

提高成交時(shí)機(jī)

勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)物的利益才會產(chǎn)生購置動(dòng)機(jī)

公事員有非常的戒備心，無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，不

然絕對不會購置

醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想守舊，常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際代價(jià)顯示專業(yè)知識及奇特氣勢

派頭,很容易告竣生意業(yè)務(wù)

護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而自滿只要熱誠地作商品介紹體現(xiàn)自己對其職業(yè)的興

趣和尊重以博其好感多數(shù)能到達(dá)成交目的

銀行職員生性守舊疑心重且頭