房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)目錄第一局部銷售日志第二局部標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三局部客戶異議第四局部議價(jià)技巧第五局部逼定技巧第六局部捕捉客戶成交信號(hào)第七局部SP配合第一局部銷售日志〔soap系統(tǒng)〕Soap客戶信息錄入系統(tǒng)S:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等根本信息O：到訪后標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行情況，期間客戶認(rèn)可什么，不認(rèn)可什么，疑心什么，肯定什么。A：針對(duì)客戶提出的異議你是如何答復(fù)的，答復(fù)后客戶的反響是怎樣的。P：對(duì)客戶進(jìn)行心理側(cè)寫，對(duì)意向進(jìn)行評(píng)級(jí)并制定追蹤方案及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本工程。2、客戶已購其他工程。SOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對(duì)單個(gè)客戶的直接性描述和首次意向判斷，對(duì)后期研究客戶敏感點(diǎn)及刺激點(diǎn)都至關(guān)重要，對(duì)每個(gè)客戶的問題最好做到“原音回放〞，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)B及以上客戶統(tǒng)計(jì)后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵點(diǎn)：1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機(jī)互動(dòng)只是個(gè)傳說。2、永遠(yuǎn)記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)第二局部標(biāo)準(zhǔn)接待流程1、“客戶到，歡送參觀〞當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)〔輪接第1人〕高喊：“您好，歡送光臨/歡送參觀〞，以提示案場(chǎng)銷售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面表達(dá)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾〔寶貝夾〕、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。3、業(yè)務(wù)寒喧---先把自己賣出去初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購置動(dòng)機(jī)、購置能力等盡可能詳細(xì)。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中根本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程Question：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時(shí)是最正確接觸時(shí)間？Question：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較適宜？都應(yīng)該介紹什么？首訪客戶接觸過程〔1〕初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與?！?〕最正確接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。

當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。

當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。標(biāo)準(zhǔn)接待流程6、帶客戶看房〔樣板房、工地實(shí)情〕----深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地平安帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中〔包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等〕，銷售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。Question3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)接待流程7、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘假設(shè)客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘假設(shè)客戶是借故推辭，那么說明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡〞“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系〞。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。標(biāo)準(zhǔn)接待流程客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套〞，刺激其購置欲望和提高其購置信心等。在此過程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友〞，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。標(biāo)準(zhǔn)接待流程8、銷控配合-----團(tuán)隊(duì)SP當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多項(xiàng)選擇擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他〔最好是非適銷房源〕，在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷控配合——喊銷控。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡送，并且時(shí)機(jī)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對(duì)于銷售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。標(biāo)準(zhǔn)接待流程9、銷售議價(jià)---小組及上下級(jí)SP議價(jià)的一般性過程說辭鋪墊----價(jià)值導(dǎo)入----深度洗腦----價(jià)格認(rèn)同成功的銷售需做到價(jià)值＞價(jià)格在未談及工程價(jià)值時(shí)論價(jià)是毫無意義的標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程11、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，防止在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定〔訂〕金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧〔切記簽章完畢勿匆忙送客〕。標(biāo)準(zhǔn)接待流程12、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場(chǎng)時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來并保持聯(lián)系。假設(shè)該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。標(biāo)準(zhǔn)接待流程一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷售流程圖引導(dǎo)入座參觀展示〔效果圖、模型、展板等〕再次入座工地看房〔樣板房、實(shí)地〕回售樓處入座實(shí)質(zhì)談判簽約下定/成交送客客戶登記第三局部客戶異議客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

例如，你要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；你詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；你向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情......等，這些都稱為異議。什么是客戶異議?面對(duì)異議的態(tài)度異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

切忌：沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

不可用慌話來處理異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶出你不知道；告訴他，你會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。

異議表示客戶仍有求于您。處理異議的四原那么

原那么1、事前做好準(zhǔn)備

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語

“不打無準(zhǔn)備之仗〞，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)根本原那么。

銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕羅列出來，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以沉著應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)，說服客戶。

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；

步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；

步驟4：大家都要記熟；

步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；

步驟6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過討論進(jìn)行修改和提高；

步驟7：對(duì)修改正的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。通常?標(biāo)準(zhǔn)答客問?在開盤前每半月修正一次，開盤期間每?jī)商煨拚淮?，順銷期每周修正一次。原那么2、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌

不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭(zhēng)辯去說服一個(gè)人喜歡啤酒。〞與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的廉價(jià)越多，吃銷售的虧越大〞。

原那么3、銷售人員要給客戶留“面子〞銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對(duì)客戶說：“您錯(cuò)了〞、“連這您也不懂〞；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下......〞、“您沒搞懂我說的意思，我是說......〞。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。Question：你通常采用什么方法來解決客戶異議？

技巧一、補(bǔ)償法

潛在客戶：“這個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)、戶型都非常棒，看上去還可以，就是地方太偏了。

銷售人員：“您真是好眼力，這個(gè)地段不是最好的，假設(shè)是在最好的地段，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上。〞

但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：

1、產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。

2、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。Question：客戶說你的工程配套太少了，如何答復(fù)？客戶異議處理五技巧

補(bǔ)償法應(yīng)用實(shí)例：一、汽車銷售：客戶嫌車身過短時(shí)，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，假設(shè)您是大型的停車位，可同時(shí)停二部車〞。二、房地產(chǎn)銷售：客戶嫌戶型太小了，銷售人員可以告訴客戶“麻雀雖小，五臟俱全，功能空間完全可以滿足你日常的需要，大戶型當(dāng)然舒適，但是總價(jià)高，裝修費(fèi)用和物業(yè)費(fèi)用都高，時(shí)間長(zhǎng)了也是不小的一筆費(fèi)用。〞技巧二、太極法

客戶：“你們這里的物業(yè)管理費(fèi)太高了，為什么不把錢省下來，做為房屋的折扣？“

銷售人員：〞就是因?yàn)槲覀兺断碌奈飿I(yè)管理效勞質(zhì)量高才會(huì)保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！〞

酒桌勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主人立刻答復(fù)說：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。〞

您想邀請(qǐng)朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！〞

太極法用在銷售上的根本做法是當(dāng)客戶提出某些不購置的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購置的理由！〞也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購置的理由。

技巧三、“是的......如果……〞或“是，但是……〞法

潛在客戶："總房款太高了。“

銷售人員："是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點(diǎn)也不費(fèi)力。"

人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。

因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用"是的......如果"的句法，軟化不同意見的口語。用"是的"同意客戶局部的意見，在"如果"表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。請(qǐng)比較下面的兩種說法，感覺是否天壤之別？A：“您沒了解我的意思，因?yàn)槭虑槭沁@樣的......"

B："平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該......"

A："您的想法不正確，因?yàn)?.....“B："您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后......"

銷售人員的字典中，有一個(gè)非常非常非常非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼就是“為什么？〞不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。

當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反響：他必須答復(fù)自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。

此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的工程，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。

要多問客戶“為什么？〞第四局部議價(jià)技巧區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià)客戶之所以會(huì)購置，主要原因是：1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)〔包括大小環(huán)境及購置后的預(yù)期期望〕；3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“表價(jià)格〞。Question：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？你應(yīng)遵循的4個(gè)議價(jià)原那么：1.對(duì)“表價(jià)〞要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2.不要有底價(jià)的觀念。3.能夠有做購置決定的權(quán)利，否那么別作“議價(jià)談判〞。4.要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。議價(jià)過程的三大階段1.初期引誘階段〔1〕初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格?！?〕引誘對(duì)方出價(jià)?！?〕對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌〞〔決策人〕來吊價(jià)?！?〕除非對(duì)方能下定金，否那么別容許對(duì)方出價(jià)〔即使是底價(jià)以上〕。2.引入成交階段〔1〕當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)〔開出一個(gè)價(jià)位〕您的否認(rèn)態(tài)度要很堅(jiān)決——提出否認(rèn)理由：〔2〕你只能議價(jià)××元?！?〕提出假成交資料，表示××先生開這種價(jià)格，公司都沒有容許?！?〕表示這種價(jià)格不符合本錢〔分析土地本錢、建安本錢、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷本錢等〕?！?〕當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格〞時(shí)〔如30萬，我立即購置〕,假設(shè)在底價(jià)以上，仍然不能馬上容許。提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？或者變換付款條件?！?〕表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌〞---上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?！?〕容許對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太廉價(jià)了〞的懊悔表情，但別太夸張。切記：“得了廉價(jià)還賣乖〞是令人憤怒的行為！3.成交階段填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最廉價(jià)。〞當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格〞成交，也別忘了“恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您擁有。〞等等。記?。憾嗾f好話沒害處。交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。第五局部逼定技巧Question：你通常采用什么方法和說辭逼訂？

現(xiàn)場(chǎng)如何逼定？〔時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作，要有成交的欲望〕A、逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：〔1〕客戶要有決定權(quán)；〔2〕喜歡這個(gè)房型的；〔3〕要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境，分三種：〔1〕現(xiàn)場(chǎng)氣氛〔2〕要有時(shí)機(jī)〔客戶提出要求，我們盡量幫上忙的〕〔3〕善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán)——角色定位D、逼定的方式有四種：〔1〕價(jià)格〔2〕付款方式〔3〕時(shí)間〔4〕戶型逼定相關(guān)事項(xiàng)逼定實(shí)例：*先生，剛剛咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意

的，那咱們今天就把它定下來吧。和朋友商量*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對(duì)意見，因?yàn)橐粊砼聯(lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)憂受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時(shí)，資金缺乏，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？B、客戶表示回去考慮一下：您說您還哪些地方不滿意呢，其實(shí)這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無法改變的……〔了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋〕；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實(shí)話，肯定是都有問題，假設(shè)沒有的話您早就買了，其實(shí)買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)〔檔次〕，最后要看物業(yè)管理。地段：〔規(guī)劃及升值潛力〕開發(fā)商實(shí)力：〔增強(qiáng)其購置信心〕產(chǎn)品品質(zhì)：〔小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。〕物業(yè)管理：買房更重要是買效勞，買一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問題，第二效勞一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。。。。。。這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？?，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因?yàn)槲覀兯械耐露荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。開發(fā)商品牌：銷售人員：你平時(shí)走過橋吧？客戶：走過啊，誰沒走過。銷售人員你覺得橋上的欄桿重要嗎客戶：肯定重要啊，沒欄桿可能會(huì)掉河里銷售人員：是啊，橋是用來走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，買幾十年的安心，你不覺得很劃算嗎？〔4〕提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)〔注：即為利誘〕。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他到達(dá)一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他到達(dá)另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中?！?〕假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定?！?〕商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心?！?〕采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反響之時(shí)機(jī)?！?〕誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，適宜自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。〞〔9〕舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過時(shí)機(jī)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次時(shí)機(jī)你會(huì)懊悔的。〞

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。第六局部捕捉客戶的成交信號(hào)

人類的思考方式是通過眼去看而反響到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反響，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購置感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你〞，女的可能會(huì)沒有什么感覺，假設(shè)男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，那么女的除了聽到“我愛你〞這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你〞這句話的可信度。留意人類的思考方式何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)〔測(cè)試購置欲之工具〕，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛剛述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意答復(fù)、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視〔眼神顯示"下訂好嗎？"〕；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)〔表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中〕。

與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購房的訊號(hào)，如果有興趣購置的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反響，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來的。顧客購房的訊號(hào)在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神?？蛻艏?xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購置樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購置樓房的問題也很多，這就是購房的訊號(hào)?？蛻舻膯栴}：〔1〕什么時(shí)候交房？〔2〕房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？〔3〕臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)，是否已經(jīng)開業(yè)，何時(shí)運(yùn)行？當(dāng)覺察到客戶下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。提供一個(gè)多項(xiàng)選擇擇的建議，提供特惠價(jià)付款方法。〔折扣〕暗示這可能是最后的購置時(shí)機(jī)?！仓高@是好單位〕引述一個(gè)滿意客戶的事例?！厕D(zhuǎn)手可賺××元，可租××元〕把顧客選擇的范圍縮小。直接請(qǐng)客戶落訂。完成交易訊號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后效勞；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對(duì)商品提出某些異議?？陬^語信號(hào)的傳遞顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語信號(hào)的傳遞顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察戶?；蛏潮P；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開水無意識(shí)地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號(hào)的傳遞你必須注意自己的語言信號(hào)！1、成交時(shí)機(jī)幾個(gè)特征顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那說明該客戶有購置意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后效勞時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購置會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。第七局部SP配合什么叫SP？SP按英文字母含義講就是促銷活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托〞。SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷氣氛，使比較有購置意向的客戶加快成交速度。營(yíng)造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購置欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太〞效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，假設(shè)是吃客來來往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，假設(shè)是冷冷清清，我們就會(huì)覺得這家飯店有問題，不敢進(jìn)了。

方式：銷控、喊柜、假、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時(shí)對(duì)客戶就說只剩一套了，有時(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房〞。另外，通過銷控表或銷控板做銷控。

2、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了〞真實(shí)可信。

3、假：分打進(jìn)來的與打出去的。打進(jìn)來的：兩個(gè)打來打去，一旦有人接，立即掛掉。打出去那么按掛斷鍵。

4、同事間的SP：

〔1〕見客戶猶豫時(shí)〔2〕銷售人員無法解決問題時(shí)

〔3〕客戶下不定時(shí)

〔4〕客戶進(jìn)門時(shí)5、上下級(jí)SP：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。

6、假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

SP配合有哪些方式？

個(gè)人的SP配合：

對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！〞

客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？〞

銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！〞

對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！〞

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段同事SP：〔1〕同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？〞“24套〞“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？〞“你還真相信?〞

〔2〕幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝?！?〕談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)甲對(duì)丙：小乙這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了40套，比上套又多了，老板要表揚(yáng)了。丙：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。〞

〔小乙在接客戶〕討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段談客階段1銷控SP銷控SP暗語銷售員：“銷控〞柜臺(tái)〔銷控代表〕：“請(qǐng)說〞銷售員：“請(qǐng)問2幢3層4室能不能介紹？〞〔其中“能不能介紹〞說明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋〕柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。〞〔配合應(yīng)答〕銷售員：“柜臺(tái)〞柜臺(tái)：“請(qǐng)說〞銷售員：“請(qǐng)問2幢5層4室可不可以介紹？〞〔其中“可不可介紹〞說明銷售員想推薦該套房屋〕柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹〞〔如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋〕銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次〞〔客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)〕柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次〞銷售員：“謝謝銷控，恭喜**先生/小姐〞討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演〔2〕假SP：

假客戶來電，問怎么簽約，何時(shí)簽約要向客戶快樂地解釋內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。〞

打出去的：給老客戶。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？〞

正好是這一套。

“××，你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計(jì)下午帶家人過來一起看過以后就定了，要不下午您早點(diǎn)過來吧。〞

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演談客階段〔3〕同事SP

甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子〞。

乙：“五樓最后一套〞。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他