2021年8月

在嚴(yán)厲的樓市調(diào)控下，?？诜康禺a(chǎn)市場經(jīng)歷了前所未有的調(diào)整。?？谏习肽瓿山幻娣e與去年同期根本持平，其他四城市〔三亞、瓊海、陵水、文昌〕下降幅度均超過30%以上，瓊海、陵水受影響最為明顯，瓊海下滑接近70%；海口能保持一定的成交量，主要原因是海口工程積極調(diào)價促銷，另一方面?？谑袌龅膭傂枵家欢ū壤?dāng)然也跟今年海口大量的公務(wù)員房、安置房上市有關(guān)系，整體上媒體統(tǒng)計的成交量含有一定的水分，除去公務(wù)員房、安置房的成交量，海口成交量也存在一定的下滑，只是由于有剛需的支撐，相對其他市縣市場成交量會穩(wěn)定些；進(jìn)入2021年以來，?？诟鞔髽潜P價格出現(xiàn)明顯松動，成交集中于內(nèi)陸板塊，8000元以下剛需產(chǎn)品為主要價格成交區(qū)間。成交結(jié)果較好的樓盤均為性價比較高、價格制定更加理性的樓盤，未來房地產(chǎn)開展誰能在性價比、價格上占有優(yōu)勢，誰就能勝出一籌。盡管?？谟兄拶徚畹氖`，但是更多的置業(yè)資金選擇了?？冢€是因?yàn)楦鼮橥晟频母着涮自O(shè)施所影響，這也表達(dá)了當(dāng)前樓市資金更趨向理性。另外，島嶼南側(cè)規(guī)劃會議中心和游艇展覽會，成為海口市區(qū)標(biāo)志性景觀；北側(cè)規(guī)劃一座濱海高爾夫球場和酒店式的會員別墅。增加便利快捷的交通和停車及效勞配套設(shè)施。早期已有如寶安·江南城、都市海岸、海語印象、海南大公館等工程的進(jìn)駐，而其它已推出的工程如“榮域〞將進(jìn)一步提升該片區(qū)高檔生活社區(qū)的形象。其是第二居所的理想之地，高檔居住區(qū)的聚集效應(yīng)已形成。東邊大盤進(jìn)入，白沙門公園的建設(shè)，西邊新世界入主美麗沙，兩翼形成新的城市經(jīng)濟(jì)群，現(xiàn)已逐步展示出來的地塊價值的提升，是?？谧罹呔C合實(shí)力的黑馬片區(qū)。未來的海甸島不僅將成為整個海甸島區(qū)域旅游、餐飲、文化、娛樂最繁華的地段，也將形成一個有前瞻性規(guī)劃、高品質(zhì)、有規(guī)模、上檔次的國際化居住社區(qū)，是未來?？诖笮透呱腥宋纳鐓^(qū)的集中地。居住在海甸島還能使人感受到一股濃郁的人文氣息。集科研和高等教育為一體的最高學(xué)府--海南大學(xué)便坐落在海甸島西北部。海南師范學(xué)院北校區(qū)也和海大毗鄰，景山學(xué)校海甸分校坐落在海甸五西路北端，景山學(xué)校、海口實(shí)驗(yàn)中學(xué)、25小以及華興學(xué)校、寰島實(shí)驗(yàn)小學(xué)等遍布海甸島。海甸島的環(huán)境幽雅、空氣清新、景觀一流，無論是來旅游還是來洽談商務(wù)，越來越多的人選擇下榻在海甸島。寰島泰得大酒店是一家有名的五星級酒店。金海岸羅頓大酒店也是海南著名的五星級酒店之一。這些酒店以豪華而完善的設(shè)備與殷勤周到的效勞，奠定了海甸島旅游商務(wù)接待專區(qū)的貴賓級地位。海甸島越來越成為島內(nèi)中高檔居民首選的居住地〔國貿(mào)CBD區(qū)眾多商務(wù)人士選擇在海甸島購房居住〕，而且日益成為島外人士在?？谏虅?wù)旅游度假養(yǎng)老的最正確居住地。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址海甸島海景路占地面積29萬平方建筑面積

23萬平方容積率0.75綠化率

50%物業(yè)類別洋房、別墅、酒店式公寓戶型面積

洋房：80-150平方米（兩房、三房、四房）、酒店式公寓：70-135平米、別墅：180-270平米銷售均價別墅23000（毛坯）、洋房15000（毛坯）、酒店式公寓：18000（帶兩千元精裝修）實(shí)際成交價

案場折扣：一次性9.8折按揭9.9折實(shí)際折扣：8.8折近三個月平均成交量約3-5套開發(fā)商海南建橋置業(yè)有限公司銷售情況一期06年開盤，二期公寓600多套、二期別墅、三期酒店式公寓熱銷中客戶購買用途度假客戶占50%，養(yǎng)老客戶占50%項(xiàng)目優(yōu)勢1、與白沙門公園一墻之隔，養(yǎng)老優(yōu)勢明顯；2、項(xiàng)目形象高端：西班牙風(fēng)格建筑獨(dú)特；3、一期已交付，小區(qū)內(nèi)園林配套成熟項(xiàng)目劣勢一成不變的建筑風(fēng)格，開發(fā)周期過長，市場反映略顯疲憊以西班牙風(fēng)情為主，建筑優(yōu)美；園林強(qiáng)調(diào)自然，但布局有失精致植被反客為主，人與景共容性弱工程總結(jié)：1、戶型分析：兩房面積80多平，三房130多平，兩房、三房比例約為6：4，小戶型兩房為主針對養(yǎng)老度假客戶，定位準(zhǔn)確；2、客戶來源：成交客戶多為老業(yè)主介紹。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址海甸島海景路占地面積56823平方米建筑面積5.7平米容積率0.8綠化率50%物業(yè)類別洋房戶型面積兩房80平方居多銷售價格10280元起,均價11000實(shí)際成交價2012年8折開發(fā)商海南潤德房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售情況10年初開始蓄客，年底開盤，現(xiàn)銷售85%左右，余下一、二樓客戶分析度假客占50%，養(yǎng)老占50%項(xiàng)目優(yōu)勢1、建筑色彩紅頂白墻，色彩對比強(qiáng)，有視覺優(yōu)勢2、戶型通透，多陽臺，實(shí)用率高3、價格低于周邊樓盤4、項(xiàng)目外觀已顯、體驗(yàn)感增強(qiáng)助于銷售項(xiàng)目劣勢1、建筑質(zhì)量一般，白墻質(zhì)感粗糙，不耐舊2、低于周邊項(xiàng)目價格，使建筑質(zhì)量更可疑工程總結(jié)：1、園林介紹為地中海風(fēng)情，配有泳池水系；無專業(yè)景觀設(shè)計。2、針對中端養(yǎng)老客戶以低于90平方小兩房為主，總17棟385套，戶型1房70平、2房90平方、3房130平方；比例為1：7：23、2021年初開始蓄客，在宏觀調(diào)控前積累了可觀的誠意客戶；同年底開盤推出較周邊低2000元每平的價格，促使客戶落地。是周邊幾個工程銷售比較好的個盤。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址海甸島海景路61號占地面積65628平方米建筑面積71197.8容積率0.8%綠化率53%物業(yè)類別多層、小高層、高層戶型94平米-184平米的多種戶型、兩房變?nèi)?、三房變四房銷售價格小戶型起價14200元/平米，大戶型起價12500元/平，均價15000平米/平米實(shí)際成交價實(shí)際成交價約12000元/平米左右，通過完全贈送，不計算空中花園、入戶花園、露臺等面積等形式變相降價。開發(fā)商海南國瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售情況2010年6月開盤，目前銷售50%左右，40%為分銷商介紹項(xiàng)目優(yōu)勢1、規(guī)模上遜于榮域外，排列第二，有一定規(guī)模優(yōu)勢2、戶型南北通透、挑高陽臺、兩房變?nèi)?、三房變四房，高性價比贈送率3、園林景觀別具匠心，性價比高項(xiàng)目劣勢1、工程開發(fā)滯后于周邊幾個項(xiàng)目，建筑現(xiàn)場體驗(yàn)氣氛未出2、前期期望值過高，入市價格制定過高，導(dǎo)致滯銷，戶型偏大，總價高項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址海甸島德利路11-6號占地面積19334平方建筑面積47244平容積率2.0綠化率40%物業(yè)類別小高層、高層戶型面積一、二、三房銷售價格均價12000元實(shí)際成交價7.8-8折開發(fā)商海南捷聯(lián)實(shí)業(yè)公司銷售情況去年10月開盤，目前約售總量70%客戶分析度假客占50%，養(yǎng)老占50%項(xiàng)目優(yōu)勢1、戶型面積從50—130，配比齊全2、項(xiàng)目建筑外觀具華貴氣勢項(xiàng)目劣勢1、與前幾個項(xiàng)目相比，路段形象差2、項(xiàng)目容積率相對而言較高3、戶型采光不好4、銷售現(xiàn)場形象差工程總結(jié)：1、東南亞風(fēng)情園林，配合游泳池；無其它水系元素，無專業(yè)景觀設(shè)計。2、8棟商住樓，1、2、3、4號樓為9層建筑，5、6號樓為16層建筑，7、8號樓為21層建筑總戶數(shù)為384戶；其中一房、二房、三房比例為3：5：2。3、戶型優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：戶型方正，小面積總價低；劣勢：廚房采光差、無入戶花園贈送、朝向一般，不通透。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址?？谑泻５閸u二東路38號占地面積17,6000平方米建筑面積600000平方米容積率2.99綠化率35.5%物業(yè)類別小高層、高層戶型面積三房、四房122-149平米銷售價格均價13800元（江景房）實(shí)際成交價2號樓起價7980元/平，均價8600元/平，3號樓起價8900元/平，銷售尚可，60%為分銷商介紹投資商廣東廣物房地產(chǎn)投資有限公司銷售情況2010.8月蓄客，10月認(rèn)籌，開盤；據(jù)稱銷售50%，本地長住客戶占60%以上項(xiàng)目配套大型購物中心、五星級酒店和國際化寫字樓，濱水商業(yè)、濱水休閑娛樂、園林綠化、屋頂綠化、宜居、宜商、宜樂的濱水生態(tài)城市綜合體。工程總結(jié)：1、戶型3房占60%：4房占40%；200平方的大面積3房約占總量的10%。2、廣告投入大，積極推廣，成效一般。3、整體戶型偏大，總價高，客戶面窄，定位高端社區(qū)，但是社區(qū)密度過大，無豪宅品質(zhì)。項(xiàng)目介紹項(xiàng)目地址海甸島人民大道海大東門南側(cè)占地面積12974.62㎡建筑面積47888.82㎡容積率2.98綠化率35%物業(yè)類別高層戶型面積130.150銷售價格7880元起（毛坯）、均價8500元實(shí)際成交價8000元左右開發(fā)商海南聯(lián)合電器工程有限公司銷售情況2011年開盤，銷售率60%，本地長住客戶占70%以上項(xiàng)目優(yōu)勢1、層高，比常規(guī)高，更通透2、毗鄰海南大學(xué)，易于出租投資項(xiàng)目劣勢1、商鋪總體量小，難以形成氣候2、項(xiàng)目容積率高工程總結(jié)：1、建筑無亮點(diǎn)風(fēng)格及特色。2、園林中庭圍合式景觀廣場，設(shè)有游泳池；無專業(yè)景觀設(shè)計。3、全部3房244套，面積133、146、156平方，戶型單一，客戶面窄，總價高，不利于銷售。(1)工程區(qū)位優(yōu)勢：工程位于海口市海甸島東部，毗鄰瓊州海峽，離海近，離城市近，地處鬧市郊區(qū)成熟的居住社區(qū)，交通便捷，配套設(shè)施健全。獨(dú)特的海景江景資源使得該區(qū)域的休閑度假和高尚居住優(yōu)勢較為突出，適宜于開發(fā)價位稍高的中高檔住宅物業(yè)；(2)配套及交通優(yōu)勢：工程周圍學(xué)?！埠Ｄ洗髮W(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)初中部、景山學(xué)校海甸分?！?、酒店〔金海岸大酒店、寰島泰得大酒店〕、銀行、行政機(jī)構(gòu)、電信網(wǎng)點(diǎn)密集，休閑娛樂、餐飲一應(yīng)俱全。工程鄰近主要交通干道〔和平大道〕，既能遠(yuǎn)離城市的喧囂干擾，又可享受城市之便利繁華；地塊居住環(huán)境比較安靜。繼世紀(jì)大橋后，海新大橋的通車，環(huán)島路的建成，組成了海南大交通的一個組成局部，是一個大環(huán)，把海甸島和整個城市的交通連接上了，大大改善了海甸島的交通條件，為海甸島的快速開展創(chuàng)造了有利的條件。(3)工程周邊已形成成熟的生活區(qū)環(huán)境：地塊周邊有白沙門大型生態(tài)公園及低密度的高檔物業(yè)，如：榮域、國瑞花園，寶安江南城，旅游度假資源豐富，視野開闊，人居環(huán)境優(yōu)越，最適宜于島內(nèi)外高尚人士居?。晃邓{(lán)海語印象、寶安江南城、榮域、田德海泉灣、國瑞花園等住宅樓盤形成了成熟的生活區(qū)環(huán)境，工程得以共享周邊樓盤小區(qū)齊全的配套設(shè)施帶來的的便利。聚居效應(yīng)已根本形成，加上新埠島規(guī)劃的完善，現(xiàn)在是開發(fā)該區(qū)域的最正確時機(jī)?！?〕工程規(guī)劃規(guī)模配套優(yōu)勢：工程占地60畝，總建筑面積到達(dá)8.5萬平米，周邊已經(jīng)難于找到這么大的地塊，工程本身配套齊全；純板式住宅設(shè)計是海甸島市場上罕有的產(chǎn)品?！?〕集團(tuán)公司在海南、北京開發(fā)過多個中高端地產(chǎn)工程，有著15年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有一批老業(yè)主資源可利用?！?〕提倡一島三地度假生活理念，區(qū)別于周邊工程的僅僅把房子賣出去，而是提出了符合島外度假客戶購房需求的全島度假生活。〔1〕和其他優(yōu)質(zhì)工程相比本工程的開發(fā)時間和入市時間較晚，其他工程前期在社區(qū)規(guī)模和占領(lǐng)市場先機(jī)等方面具有優(yōu)勢，如榮域、國瑞花園，本工程處于劣勢?！?〕工程遠(yuǎn)離城市繁華區(qū)，當(dāng)前直入工程的公共交通較為缺乏，周邊許多配套設(shè)施正處于規(guī)劃中，交通不是很便利?！?〕工程周邊有醫(yī)院，有學(xué)校，有綠地，有公園，但是缺乏一個商業(yè)中心，商業(yè)配套設(shè)施很少，也不健全，市民出行購物不是很方便，本工程商業(yè)街雖然擁有2萬平米的體量，但是如果要經(jīng)營起來，還需時日。〔4〕工程臨海，屬于二線海景，但是不是最好的海，可以看，但是游玩的價值不大，宜居但不宜度假。其次，?？谑械娘L(fēng)向，夏天是東南風(fēng)，冬天是東北風(fēng)，東南風(fēng)我們是需要的，東北風(fēng)正好在冬天，潮濕，對居住環(huán)境有一定影響。〔5〕工程戶型設(shè)計僅有105平米的兩房和138平米的三房，戶型設(shè)計單一，戶型面積大，相對于海甸島現(xiàn)在熱銷的主流戶型80-120平米，總價高，贈送率少，社區(qū)無會所規(guī)劃，檔次無法得到表達(dá)，從周邊一些戶型大、設(shè)計單一的工程銷售情況來看，只能通過降低價格來銷售，如濱江海岸、皇冠世紀(jì)豪門工程，相對戶型偏小的單價反而能賣高價，如榮域工程?！?〕工程周邊區(qū)域的中高檔次物業(yè)的開發(fā)已有一定規(guī)模，且各工程通過變相降價后，銷售情況尚可，而周邊所剩開發(fā)用地甚少，對于本工程上市銷售是有利時機(jī)。而整個海甸區(qū)的住宅市場，由于環(huán)島路的連通，海甸島道路橋梁的建設(shè)完善，整體價值將提升，也有利于工程房產(chǎn)價位的提高和銷售速度的加快?！?〕海景路板塊未來2年內(nèi)已經(jīng)沒有這么大的地塊推出新的工程，工程在規(guī)模上占有優(yōu)勢。海南之心工程分析總結(jié)從總體分析中可以看出本工程相對于周邊其他工程優(yōu)勢尚可。隨著區(qū)域環(huán)境的改善，工程開展之勢工程的推廣力度問題。工程的幾個優(yōu)勢可以形成工程的直接賣點(diǎn)，工程的劣勢需要通過推廣及包裝進(jìn)行彌補(bǔ)。工程核心競爭力分析工程的核心競爭力應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在工程的位置、規(guī)模、效勞、品牌四個方面。位置——海甸島海景路高端社區(qū)版塊，毗鄰白沙門生態(tài)公園、游艇碼頭，江海交匯美景等，良好的景觀、生態(tài)優(yōu)勢，符合外地中高端購房者的需求。規(guī)?！环矫姹磉_(dá)在自身的占地規(guī)模和建筑面積。另外一個方面還包括工程周邊社區(qū)的規(guī)模。有助于形成整體的居住環(huán)境。本工程與周邊多個工程〔榮域、寶安江南城、蔚藍(lán)海語印象、國瑞花園、田德海泉灣、盛木天一方〕形成了成熟居住區(qū)，是海甸島最具規(guī)模的居住片區(qū)。效勞——本工程率先在片區(qū)工程中推出了一島三地購房度假方案，區(qū)別于周邊僅僅賣房子的房產(chǎn)開發(fā)理念，把度假效勞理念提升上一個高度。品牌——華凱集團(tuán)在北京、海南地區(qū)開發(fā)多個中高端地產(chǎn)工程，形成了一定的市場品牌效果，2021年?？谌A凱江海庭、中國唯一懸崖別墅萬寧南燕灣兩大工程同時開工，公司品牌得到進(jìn)一步延伸。通過對回歸自然本性〔生態(tài)化〕、貼心〔人性化〕、質(zhì)樸〔自然和睦關(guān)系〕的價值傳遞，成為具有生態(tài)文化的景觀型高尚住宅區(qū)。工程的開展理念——新生活價值的傳遞者賦予工程一種生命，使之成為?？跇潜P中，傳導(dǎo)一種新的生活價值文化的領(lǐng)導(dǎo)者。我們所倡導(dǎo)的生活價值包含三方面的核心內(nèi)容：生態(tài)性居住文化、人性化空間和效勞、親睦鄰里關(guān)系。生態(tài)型居住文化——回歸自然，親近自然是人的本性，也是全球開展趨勢。在工程中引人“山〞、水、綠地、陽光等自然元素，模擬自然風(fēng)光。注重健康生態(tài)的景觀環(huán)境，生態(tài)建筑，營造親地、親水、親綠的空間，在環(huán)境設(shè)計中幫助人們釋放心理壓力，舒緩身心。通過自然舒適、具有生態(tài)性的環(huán)境喚起消費(fèi)者的情趣、情感寄托以及購置欲望和沖動。人性化空間和效勞——在建筑設(shè)計中，有意識地結(jié)合消費(fèi)者對居住空間的成長性需求變化，引人一些新手法，將住宅空間變得更加貼近人性化需要。結(jié)合入住者的生活習(xí)性和活動習(xí)慣，合理設(shè)計和配置各種活動場地、活動空間和配套設(shè)施。充分考慮因購房者不同的文化背景、社會經(jīng)歷、年齡等因素而引發(fā)的個性化需求，通過提供專業(yè)系統(tǒng)的效勞表達(dá)工程的人性化關(guān)心。自然和諧鄰里關(guān)系——鄰里關(guān)系是人們社會關(guān)系的根底，良好的鄰里關(guān)系能夠讓人們感受到輕松、自然和愉悅。通過對各種公共交流空間、建筑小品、社區(qū)效勞等塑造，在適當(dāng)?shù)某叨壬蠘?gòu)筑自然、和睦的人居環(huán)境，令住戶進(jìn)一步釋放心理壓力。新生活價值——新生活價值正是由以上三大要素體系共同構(gòu)建來表達(dá)，這種生活價值而不是以某一單個要素作用支持，而是通過各要素〔建筑規(guī)劃、建筑設(shè)計、配套設(shè)施、效勞體系〕的連接、重整，疊加以符合整體優(yōu)化。其實(shí)質(zhì)就是通過整體優(yōu)化實(shí)現(xiàn)居住著的身心釋放。工程核心精神：和諧、自然和諧：整體景觀與外部海景、生態(tài)公園景觀的和諧內(nèi)部景觀的和諧統(tǒng)一，包括人與自然，人與建筑、自然與建筑的和諧。通過規(guī)劃布局、園林景觀、建筑小品、建筑單體中，鄰里交往空間的塑造實(shí)現(xiàn)鄰里間的和諧自然：通過親地、親水、親綠空間的構(gòu)筑，滿足入住者親近自然的本質(zhì)需求。核心理念：通過高產(chǎn)品質(zhì)量、高效勞質(zhì)量、高生活質(zhì)量，最大限度地幫助入住者釋放身心，享受生活。隨著?？谑蟹康禺a(chǎn)的開展和住宅產(chǎn)品品質(zhì)的提升，高端的住宅消費(fèi)者將逐步進(jìn)入房地產(chǎn)理性消費(fèi)者的行列，其消費(fèi)潛力將近一步顯現(xiàn)。他們將更多的關(guān)心樓盤品質(zhì)、生活環(huán)境和氣氛等多元化需求。因此，本工程的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位為：年齡結(jié)構(gòu)在35—50歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和社會地位，追求高品質(zhì)生活，注重生活個性、釋放身心、享受生活的城市中上階層成功人士。根據(jù)市場分析和深訪調(diào)查結(jié)果并考慮市場開展趨勢以及社區(qū)人氣的積累：建議工程島內(nèi)、島外目標(biāo)客戶比例約20%、80%。島內(nèi)客戶是指在?？陂L期工作、居住的人員，主要是新海口人(外地移民?？诘南嚓P(guān)人士)。島外客戶是指在?？谑新糜味燃?、養(yǎng)老、考察等短期居住〔半年以下〕的人員。在目標(biāo)客戶中，重點(diǎn)區(qū)分出核心客戶和偶得客戶：根據(jù)?？诤５閸u在售工程客戶總結(jié)分析，工程的核心目標(biāo)客戶具有如下特征比較內(nèi)容島外買家島內(nèi)買家來源地江浙地區(qū)、北京、上海地區(qū)、東三省、山西、河南等地區(qū)?？诒镜啬挲g特征35——5040——50職業(yè)背景政府官員技術(shù)型的高收入專業(yè)人士企業(yè)中高層管理人員私營企業(yè)主私營企業(yè)主個體戶政府官員（高級別公務(wù)員）教育背景受過良好教育，教育和閱歷的融合使他們對生活價值的認(rèn)知不斷提升；不一定受過太多的學(xué)校教育，但是見識廣、閱歷豐富，隨著經(jīng)濟(jì)地位的提高沉淀了較高的認(rèn)知價值和思想；對購房區(qū)位的偏好海景、園景等景觀資源豐富區(qū)域生活、交通便利區(qū)域購房目的休閑度假、投資、儲備性養(yǎng)老自住、投資對配套的要求運(yùn)動、娛樂型配套；高檔次、有品位的休閑型、餐飲型配套生活便利型、運(yùn)動休閑型等實(shí)用配套對裝修標(biāo)準(zhǔn)要求較偏向于精裝修，也希望能提供個性化的設(shè)計作選擇毛坯房對物業(yè)管理的要求關(guān)注社區(qū)安全管理，個性化全方位服務(wù)關(guān)注日常生活性配套服務(wù)產(chǎn)品需求二房為主（80-90平米左右）三、四房為主（120-180平方米左右）消費(fèi)心理（關(guān)注點(diǎn)）關(guān)注價格，但不是主要考慮因素綠化、水體結(jié)合的生態(tài)型景觀設(shè)計，體現(xiàn)自然放松、休閑健康的生活；典雅別致、高檔次象征符號的外立面設(shè)計；引入新元素、不同于傳統(tǒng)設(shè)計的戶型；鄰里關(guān)系簡單但是和睦的，自由與尊重同在既追求舒適、休閑放松的生活環(huán)境，亦注重樓盤的文化特質(zhì)對總價較敏感關(guān)注發(fā)展商品牌、容易受強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢影響高綠化率、水體園林景觀設(shè)計典雅別致、高檔次象征符號的外立面設(shè)計；引入新元素、不同于傳統(tǒng)設(shè)計的戶型本工程按照目前工期進(jìn)度，工程約2021年8月下旬才能正式開工，2021年1月份正式售樓部才能投入使用，加大施工進(jìn)度，9號樓預(yù)售證大約在12月份左右才有可能辦理下來；根據(jù)工程進(jìn)度及取得證件的時間分析，認(rèn)為本工程認(rèn)購的時間應(yīng)該定12月份開始，因?yàn)榘凑障嚓P(guān)法律法規(guī)規(guī)定，樓盤必須要取得預(yù)售證才能收取定金開始銷售，再加上從目前積累的客戶來看，質(zhì)量不高，需要等到9-12月份海南傳統(tǒng)的旺季的時候，在此階段由于本工程推廣廣告的大量跟進(jìn)，工程在市場中的關(guān)注度將會越來越高，不管是客戶的來訪量還是來電量都會比目前增加許多，通過一系列推廣積累客戶，只有積累到一定量的客戶，我們的認(rèn)購活動才能更加有把握；開盤初步定1月份左右，因?yàn)?月份正式售樓處才有可能完工投入使用，才能有更大的場地展示工程的細(xì)節(jié)(如正式沙盤展示、效勞體驗(yàn)等)，更加有說服力；再加上調(diào)控影響，市場情況并不明朗，通過市場分析，下半年市場不會有質(zhì)的變化，只能通過體驗(yàn)營銷來打動購房者，正式售樓處的建成投入使用，會增加工程的體驗(yàn)感覺，促進(jìn)銷售。我們的工程在2021年由于小區(qū)整體形象無法突現(xiàn)，園林景觀、樣板段仍在施工階段，,要想和別人成型的、快完工的工程如榮域、國瑞花園、海岸雅居、江海匯、濱江海岸等去竟?fàn)帲仨毼覀兊墓こ桃幸欢ǖ膬?yōu)勢，別人所沒有的長處。除了硬件外還要在軟件包裝上下一番功夫。在所有的竟?fàn)幹袃r格的竟?fàn)幨亲钣行У?，也是最有直接效果的。在工程全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在工程的初期〔認(rèn)購階段〕我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認(rèn)可，且反響熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點(diǎn)。通過同檔次工程的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，毛坯房實(shí)際成交價在12000元/平米〔毛坯房〕左右，建議本工程價格應(yīng)采用“低開高走〞的銷售策略，提高工程的性價比，因此，建議工程入市價格最低一口價房9500元/㎡〔控制在2套，毛坯房〕，最高價12500元/㎡〔毛坯房〕，均價11500元/㎡〔毛坯房〕，在前期認(rèn)購中實(shí)際控制在11000元/㎡，并通過一口價低起價房吸引客戶關(guān)注；9號樓毛坯房超高性價比入市，以同區(qū)域相對低的價格跑出區(qū)域最快的銷售速度，瞄準(zhǔn)自住客源，完成第一批次“認(rèn)購即清盤〞任務(wù)。在銷售過程中不斷積累客戶信息和市場動態(tài)再適時作出價風(fēng)格整，以實(shí)現(xiàn)我工程“低開高走〞的銷售價格策略?！?〕推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn)第一步通過網(wǎng)絡(luò)廣告面向全國重點(diǎn)目標(biāo)城市客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定工程廣度；第二步針對性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對點(diǎn)集中推廣，樹立工程深度；第三步建立圈層效應(yīng)，形成口碑傳播?！?〕推廣通路：主題活動為主網(wǎng)絡(luò)廣告及活動作為主力通路，針對性引導(dǎo)客戶，增加與客戶面對面溝通的時機(jī)，強(qiáng)化體驗(yàn)互動。群眾類媒體為輔，強(qiáng)化“度假房地產(chǎn)〞概念炒作，形成社會輿論，引發(fā)市場進(jìn)一步關(guān)注。鋪天蓋地的廣告攻勢對于一個中等規(guī)模工程的推廣前期來說是不切實(shí)際的，而直接面對目標(biāo)客戶群，從他們關(guān)注的事情入手，并在推廣活動中給予他們對應(yīng)的參與空間，不失為一種好的做法。所以在本工程前期推廣中，重點(diǎn)實(shí)施體驗(yàn)營銷模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式，把現(xiàn)場銷售和實(shí)景體驗(yàn)、主題活動相結(jié)合，把工程靜態(tài)的展示和業(yè)主動態(tài)的參與相結(jié)合，配合立體的網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳，造勢與借勢并重，迅速完成銷售。由于工程面對客戶主要以島外為主，因此建議在銷售模式上除了傳統(tǒng)的自己銷售外，另外采用海南工程另一普遍的銷售模式：異地分銷代理?！獏⒓觾?nèi)地房展會及推介會；(通過在目標(biāo)客戶群體城市參加房展會，促進(jìn)房子的銷售，如上海、大慶、哈爾濱等〕——針對客戶對認(rèn)購優(yōu)惠的渴望性，同時令已認(rèn)購客戶均成為本工程的推廣闊使，以此帶動內(nèi)部深入消化的連鎖反響，到達(dá)客戶市場浸透效果。建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵方案〞，凡已認(rèn)購的客戶假設(shè)能帶著其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購到達(dá)一定數(shù)量者，將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵予領(lǐng)袖客戶〔即：老客戶帶動新客戶活動〕，或給予一定的獎勵，并且可累積，當(dāng)累積到一定標(biāo)準(zhǔn)時甚至獎予更大的優(yōu)惠，以此鼓勵客戶到達(dá)最正確的“傳銷〞效應(yīng)。此策略因?yàn)槿A凱集團(tuán)已經(jīng)開發(fā)有多個工程，從開始認(rèn)購就可以著手實(shí)施該策略。旅游房地產(chǎn)作為一種特殊的度假休閑產(chǎn)品，消費(fèi)者購置的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求與自我定位的吻合。消費(fèi)者在購房旅游房地產(chǎn)時，除了價格等因素，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。由于體驗(yàn)營銷是一種滿足心理需求的產(chǎn)品(效勞)的營銷活動，因此對于房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷來說，創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場景，是影響購房者決策的核心要點(diǎn)。建議在售樓處、主題樣板房和房交會等產(chǎn)品展銷窗口的功能區(qū)布局、場景設(shè)置和風(fēng)格氣氛等方面做文章，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶群的生活特征而設(shè)計具有明確主題的場景布置。但設(shè)置別具一格的體驗(yàn)場景并不是體驗(yàn)營銷的實(shí)質(zhì)，消費(fèi)者的主動參與才是體驗(yàn)營銷的根本所在。如果只是走馬觀花似的旁觀而沒有參與其中，消費(fèi)者仍得不到真正的體驗(yàn)。真正能夠影響購房者心理的還是那些與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的、購房者可以動手參與的活動。我們可以通過各種公關(guān)活動的舉辦，使目標(biāo)客戶群真實(shí)體會到居住在精品熱帶濱海度假社區(qū)所提倡的生活模式。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查說明，40%的購房者是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房地產(chǎn)相關(guān)信息的，這些購房者都有一定的經(jīng)濟(jì)根底，對新生事物接受快。網(wǎng)絡(luò)廣告本錢低的優(yōu)勢，本工程80%以上的客戶都分布在島外，如何全面鎖住我們的目標(biāo)客戶是我們首先要考慮的問題，通過建設(shè)一個內(nèi)容齊全豐富的工程網(wǎng)站,連接到海南在線，搜房網(wǎng),新浪網(wǎng),焦點(diǎn)網(wǎng),百度搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體,通過硬廣告投放,軟廣告隨時跟進(jìn)，工程社區(qū)互動抄作,網(wǎng)絡(luò)事件抄作,組織小型網(wǎng)絡(luò)看房活動抄作,QQ客服網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn),點(diǎn)擊率抄作,排行榜抄作,網(wǎng)絡(luò)論壇抄作等等；到達(dá)炒作促進(jìn)銷售的作用。推廣階段營銷目的媒介組合完成工作吸籌期（2012年8月份至2012年12月份）利用軟文進(jìn)行造勢，營造氣氛，引導(dǎo)“居住+度假”的生活主張促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認(rèn)購提升公司和項(xiàng)目形象，擴(kuò)大知名度試探市場反應(yīng)1、機(jī)場內(nèi)和戶外立柱廣告2、網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，軟文為主3、通過兩至三場公關(guān)活動讓項(xiàng)目進(jìn)入消費(fèi)者的視野

確定項(xiàng)目的視覺識別系統(tǒng)（VI）

售樓書、折頁、模型、展示板

工地現(xiàn)場、營銷展示中心、路牌

銷售人員培訓(xùn)上崗

網(wǎng)站、媒體推廣策略計劃

為認(rèn)購階段的廣告及活動準(zhǔn)備工作強(qiáng)銷期（2013月1月份-2013年3月份，開盤銷售期）1、強(qiáng)化項(xiàng)目導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象2、綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同3、已積累客戶升入挖掘，新客戶持續(xù)積累4、通過實(shí)際的銷售工作，定期定時將市場反饋的信息指導(dǎo)營銷方案的實(shí)施1、機(jī)場內(nèi)及戶外立柱廣告2、網(wǎng)站宣傳全面鋪開為主，報紙硬廣告配合軟文為輔，3、適時參加房展會（上海、海南等地）4、采用針對性較強(qiáng)的體驗(yàn)式公關(guān)活動

樣板段全面完工

各類房展會準(zhǔn)備工作

促銷禮品

參展禮品

銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

合同簽訂持續(xù)強(qiáng)銷期(2013年4月份9月份)使項(xiàng)目樹立優(yōu)秀的品牌形象。通過整合式營銷創(chuàng)立小區(qū)的品牌，使其成為片區(qū)知名樓盤。通過樓盤形象的全面樹立，升華項(xiàng)目在公眾心目中的印象，使項(xiàng)目深入人心，同時為價格拉升創(chuàng)造機(jī)會并達(dá)到銷售完成70％的目標(biāo)。戶外立柱、機(jī)場內(nèi)廣告、西海岸沿線廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳全面鋪開為主，報紙硬廣配合軟文為輔，合適階段推出連續(xù)性主題廣告。策劃組織針對性較強(qiáng)的體驗(yàn)式公關(guān)活動。

促銷禮品

銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)

合同簽訂尾盤期（2013年10月份2014年5月份）在項(xiàng)目已經(jīng)形成良好口碑的前提下，進(jìn)一步拉升價格，完全消化樣板房，并完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。同上，但硬廣及軟文可相應(yīng)減少，加強(qiáng)售后服務(wù)和物業(yè)管理品牌宣傳，營造社區(qū)文化，開展動態(tài)營銷。

交房禮品

各類交房資料

合同簽訂一、引導(dǎo)期媒體推廣組合戶外媒體性價比較高，形成全城的知曉性、轟動性

市區(qū)中心區(qū)域廣告牌（世紀(jì)大橋）

機(jī)場廣告牌（美蘭機(jī)場到達(dá)廳）

售樓處戶外指示牌或看板大眾媒體效果較以前略為差一些，但采用階段性集中投放，選取具有視覺感的版式，再將硬廣與軟廣結(jié)合起來投放，仍能達(dá)到宣傳較佳效果。

硬廣告：品牌廣告及反映項(xiàng)目精神本質(zhì)硬廣告

軟廣告：炒生活方式、炒區(qū)位發(fā)展?jié)摿Γu論或事件報道，

主力媒體：《海南日報》

輔助媒體：航空雜志、旅游雜志等渠道媒體針對性的媒體投放，在全城形象穩(wěn)固到一定階段時，選用此類媒體，鎖定目標(biāo)客戶。

短信數(shù)據(jù)庫：中國移動、中國聯(lián)通活動體驗(yàn)(具體細(xì)案待定)在客戶積累到一定量后，需定期舉辦一些公關(guān)活動，通過活動與客戶形成互動，加速客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知與接受。1、媒體見面會2、媒體華凱集團(tuán)品質(zhì)之旅活動3、認(rèn)購啟動活動

二、開盤強(qiáng)銷期媒體推廣組合戶外媒體延續(xù)前期投入

市區(qū)中心區(qū)域廣告牌（世紀(jì)大橋）

機(jī)場廣告牌（美蘭機(jī)場）

售樓處戶外指示牌或看板大眾媒體少量投放，結(jié)合事件的節(jié)點(diǎn)，針對性集中短爆，此階段軟新聞投放需加強(qiáng)，形成市場議論熱點(diǎn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)一步接受區(qū)域產(chǎn)品，接受價格。

硬廣告：項(xiàng)目事件報道

軟廣告：專家評論性新聞報道、媒體新聞性報道

主力媒體：《海南日報》

輔助媒體：航空雜志、旅游雜志等渠道通路充分利用異地分銷代理機(jī)構(gòu)組織的客戶資源網(wǎng)絡(luò)媒體以硬廣告及新聞宣傳形式推廣本案，淡化廣告痕跡。網(wǎng)絡(luò)：以新聞評論形式，進(jìn)一步強(qiáng)化區(qū)位熱點(diǎn)信息?；顒芋w驗(yàn)：〔規(guī)模