賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制管理辦法前言在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，賒銷作為一種常見(jiàn)的銷售策略，能有效提升市場(chǎng)份額、增強(qiáng)客戶粘性。然而，賒銷猶如一把雙刃劍，在帶來(lái)業(yè)務(wù)拓展機(jī)遇的同時(shí)，也潛藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，如客戶逾期付款、壞賬等問(wèn)題，可能嚴(yán)重影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和財(cái)務(wù)狀況。因此，建立一套科學(xué)、完善的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制管理辦法，對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展至關(guān)重要。希望大家能充分認(rèn)識(shí)到賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，共同遵守并執(zhí)行本辦法，保障公司業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)進(jìn)行。適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)所有涉及賒銷業(yè)務(wù)的部門(mén)及人員，包括但不限于銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、信用管理部門(mén)等。涵蓋公司向客戶提供信用銷售的各類產(chǎn)品及服務(wù)。職責(zé)分工1.銷售部門(mén)：負(fù)責(zé)客戶信息的收集與初步評(píng)估，提出賒銷申請(qǐng)；在業(yè)務(wù)過(guò)程中，與客戶保持緊密溝通，及時(shí)了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況變化；協(xié)助催收逾期賬款。我們鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極關(guān)注客戶信用狀況，為公司把好第一道關(guān)。2.財(cái)務(wù)部門(mén)：負(fù)責(zé)賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理，定期分析應(yīng)收賬款情況；對(duì)賒銷申請(qǐng)進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提供專業(yè)意見(jiàn)；參與制定信用政策；負(fù)責(zé)逾期賬款的財(cái)務(wù)預(yù)警及后續(xù)跟進(jìn)處理。財(cái)務(wù)同事們要秉持專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，為賒銷業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)健康保駕護(hù)航。3.信用管理部門(mén)（若有）：全面負(fù)責(zé)客戶信用評(píng)級(jí)體系的建立與維護(hù)；對(duì)賒銷申請(qǐng)進(jìn)行綜合信用評(píng)估，確定信用額度、信用期限等；跟蹤客戶信用狀況變化，及時(shí)調(diào)整信用評(píng)級(jí)和額度。希望信用管理團(tuán)隊(duì)能精準(zhǔn)把控信用風(fēng)險(xiǎn)，為公司篩選優(yōu)質(zhì)的賒銷客戶?？蛻粜庞迷u(píng)估1.信息收集：銷售部門(mén)應(yīng)在與潛在客戶接觸初期，盡可能收集詳細(xì)的客戶信息，包括但不限于企業(yè)基本信息（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程等）、法定代表人及主要股東信息、財(cái)務(wù)報(bào)表（近三年）、銀行信用記錄、行業(yè)口碑、過(guò)往交易記錄（如有）等。大家要重視信息收集工作，只有全面了解客戶，才能做出準(zhǔn)確的信用判斷。2.信用評(píng)級(jí)指標(biāo)：信用管理部門(mén)（或相關(guān)聯(lián)合評(píng)估小組）應(yīng)建立科學(xué)合理的信用評(píng)級(jí)指標(biāo)體系，可從以下維度進(jìn)行考量：財(cái)務(wù)狀況：分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、盈利能力等財(cái)務(wù)指標(biāo)，評(píng)估其償債能力和財(cái)務(wù)健康程度。經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性：考察客戶的經(jīng)營(yíng)年限、市場(chǎng)份額、所在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)策略及管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性等因素。信用記錄：查看客戶在銀行、供應(yīng)商等方面的信用記錄，有無(wú)逾期、違約等不良行為。與本公司交易情況：若有過(guò)往交易，評(píng)估其付款及時(shí)性、訂單履行情況等。3.信用評(píng)級(jí)流程：信用管理部門(mén)（或聯(lián)合評(píng)估小組）根據(jù)收集到的客戶信息和既定的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。評(píng)級(jí)過(guò)程應(yīng)嚴(yán)格、公正，評(píng)級(jí)結(jié)果分為不同等級(jí)（如A、B、C、D級(jí)等），不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的信用額度和信用期限。例如，A級(jí)信用客戶通常具有良好的財(cái)務(wù)狀況、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)和極佳的信用記錄，可給予相對(duì)較高的信用額度和較長(zhǎng)的信用期限；而D級(jí)客戶可能存在較大風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)謹(jǐn)慎給予賒銷額度或限制賒銷業(yè)務(wù)。希望大家嚴(yán)格遵守評(píng)級(jí)流程，確保評(píng)級(jí)結(jié)果真實(shí)可靠。信用政策制定1.信用額度：根據(jù)客戶信用評(píng)級(jí)結(jié)果，結(jié)合公司銷售目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，確定不同客戶的信用額度。信用額度并非一成不變，應(yīng)根據(jù)客戶信用狀況變化定期或不定期進(jìn)行調(diào)整。例如，若客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大、財(cái)務(wù)狀況顯著改善，可適當(dāng)提高其信用額度，以促進(jìn)業(yè)務(wù)合作；反之，若發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)、信用惡化等情況，應(yīng)及時(shí)降低信用額度或暫停賒銷業(yè)務(wù)。我們鼓勵(lì)根據(jù)實(shí)際情況合理調(diào)整信用額度，既滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求，又有效控制風(fēng)險(xiǎn)。2.信用期限：設(shè)定合理的信用期限，一般根據(jù)行業(yè)慣例、產(chǎn)品特性、客戶信用狀況等因素確定，通常以月或季度為單位。信用期限過(guò)長(zhǎng)可能增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)短則可能影響客戶合作積極性。例如，對(duì)于一些快消品行業(yè)，信用期限可能相對(duì)較短；而對(duì)于大型設(shè)備采購(gòu)等業(yè)務(wù)，信用期限可適當(dāng)延長(zhǎng)。希望大家在制定信用期限時(shí)，充分權(quán)衡利弊，找到最佳平衡點(diǎn)。3.現(xiàn)金折扣：為鼓勵(lì)客戶提前付款，可制定現(xiàn)金折扣政策。如客戶在規(guī)定的折扣期內(nèi)付款，可享受一定比例的貨款折扣。例如，“2/10，n/30”表示客戶若在10天內(nèi)付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣，否則需在30天內(nèi)全額付款。但需注意，現(xiàn)金折扣政策應(yīng)在財(cái)務(wù)成本和加快資金回籠之間進(jìn)行合理權(quán)衡。賒銷審批流程1.申請(qǐng)?zhí)峤唬轰N售部門(mén)在與客戶達(dá)成初步合作意向且認(rèn)為有必要采用賒銷方式時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)賒銷申請(qǐng)表，詳細(xì)注明客戶基本信息、申請(qǐng)賒銷額度、信用期限、預(yù)計(jì)銷售產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、還款計(jì)劃等信息，并附上客戶信用評(píng)估資料，提交至信用管理部門(mén)（或相關(guān)審批部門(mén)）。大家在填寫(xiě)申請(qǐng)表時(shí)，請(qǐng)務(wù)必確保信息準(zhǔn)確、完整，以便順利推進(jìn)審批流程。2.審批評(píng)估：信用管理部門(mén)（或聯(lián)合審批小組）收到賒銷申請(qǐng)后，應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（如35個(gè)工作日）進(jìn)行全面評(píng)估。綜合考慮客戶信用評(píng)級(jí)、公司信用政策、當(dāng)前應(yīng)收賬款狀況等因素，判斷該賒銷申請(qǐng)是否符合公司風(fēng)險(xiǎn)控制要求。期間，若需要其他部門(mén)提供協(xié)助或補(bǔ)充信息，相關(guān)部門(mén)應(yīng)積極配合。希望各部門(mén)密切協(xié)作，提高審批效率。3.審批決策：經(jīng)評(píng)估后，審批部門(mén)應(yīng)做出明確的審批決策，同意或拒絕賒銷申請(qǐng)。若同意，應(yīng)明確批準(zhǔn)的賒銷額度、信用期限等關(guān)鍵信息；若拒絕，應(yīng)向銷售部門(mén)說(shuō)明理由。審批結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給銷售部門(mén)。合同簽訂與執(zhí)行1.合同條款：賒銷業(yè)務(wù)必須簽訂正式的銷售合同，合同條款應(yīng)詳細(xì)、明確，包括但不限于產(chǎn)品或服務(wù)描述、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、付款方式（明確信用期限、逾期利息等）、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等內(nèi)容。財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)部門(mén)應(yīng)參與合同條款的審核，確保合同符合法律法規(guī)及公司利益。大家在簽訂合同前，務(wù)必仔細(xì)審核合同條款，避免潛在法律風(fēng)險(xiǎn)。2.合同執(zhí)行：銷售部門(mén)負(fù)責(zé)按照合同約定組織產(chǎn)品交付或服務(wù)提供，確保按時(shí)、按質(zhì)、按量履行合同義務(wù)。同時(shí)，要及時(shí)將發(fā)貨信息、服務(wù)進(jìn)度等告知財(cái)務(wù)部門(mén)，以便做好賬務(wù)處理和后續(xù)跟蹤。希望銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格履行合同，維護(hù)公司良好的商業(yè)信譽(yù)。應(yīng)收賬款監(jiān)控與管理1.賬務(wù)處理：財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行賬務(wù)處理，記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動(dòng)等情況。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，直觀反映各客戶應(yīng)收賬款的賬齡分布及逾期情況，為后續(xù)管理提供數(shù)據(jù)支持。財(cái)務(wù)人員要保證賬務(wù)處理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，為公司決策提供可靠依據(jù)。2.日常監(jiān)控：銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)密切協(xié)作，對(duì)賒銷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、付款情況進(jìn)行日常監(jiān)控。關(guān)注客戶是否存在重大經(jīng)營(yíng)變故（如破產(chǎn)、重組、重大法律訴訟等）、是否按時(shí)付款等。一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)及時(shí)向信用管理部門(mén)（或相關(guān)負(fù)責(zé)人）報(bào)告，以便采取相應(yīng)措施。希望大家提高風(fēng)險(xiǎn)敏感度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。3.定期對(duì)賬：財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期（如每月或每季度）與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款對(duì)賬，確保雙方賬目一致。對(duì)于對(duì)賬中發(fā)現(xiàn)的差異，要及時(shí)查明原因并進(jìn)行調(diào)整。通過(guò)定期對(duì)賬，不僅可以維護(hù)良好的客戶關(guān)系，還能有效避免因賬目不清引發(fā)的糾紛。財(cái)務(wù)同事們要認(rèn)真落實(shí)對(duì)賬工作，做到賬目清晰無(wú)誤。逾期賬款催收1.催收流程：當(dāng)客戶賬款逾期時(shí)，應(yīng)啟動(dòng)催收流程。一般按照以下步驟進(jìn)行：提醒通知：賬款逾期初期（如逾期115天），由銷售部門(mén)通過(guò)電話、郵件、短信等方式友好提醒客戶付款，明確告知逾期金額、逾期天數(shù)及可能產(chǎn)生的后果。希望銷售同事能以專業(yè)、友好的態(tài)度與客戶溝通，爭(zhēng)取客戶主動(dòng)還款。正式催款函：若提醒通知后客戶仍未付款，逾期1530天，由財(cái)務(wù)部門(mén)或信用管理部門(mén)向客戶發(fā)送正式催款函，以書(shū)面形式要求客戶盡快還款，并明確告知逾期利息計(jì)算方式、還款期限等。催款函應(yīng)留存相關(guān)發(fā)送記錄。實(shí)地拜訪（如有必要）：對(duì)于逾期30天以上且金額較大的客戶，可安排銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員實(shí)地拜訪，了解客戶真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況和逾期原因，商討還款解決方案。實(shí)地拜訪過(guò)程中要注意溝通技巧和風(fēng)險(xiǎn)防范。法律手段：若經(jīng)過(guò)多次催收客戶仍拒不還款，且欠款金額較大、逾期時(shí)間較長(zhǎng)（如逾期超過(guò)60天或根據(jù)具體情況判斷），可考慮通過(guò)法律途徑解決，如委托律師發(fā)送律師函、提起訴訟等。在采取法律手段前，應(yīng)充分評(píng)估法律風(fēng)險(xiǎn)和成本。希望大家按照催收流程逐步推進(jìn)，既要維護(hù)公司權(quán)益，又要盡量保持與客戶的良好關(guān)系。2.催收記錄：在整個(gè)催收過(guò)程中，應(yīng)詳細(xì)記錄每次與客戶溝通的時(shí)間、方式、內(nèi)容、客戶反饋及后續(xù)處理情況等信息。這些記錄不僅有助于跟蹤催收進(jìn)展，也可為后續(xù)可能的法律訴訟提供有力證據(jù)。大家要重視催收記錄工作，確保記錄完整、準(zhǔn)確。壞賬處理1.壞賬認(rèn)定：符合以下情形之一的應(yīng)收賬款，可認(rèn)定為壞賬：因債務(wù)人破產(chǎn)、撤銷等原因，依照民事訴訟法進(jìn)行清償后，確實(shí)無(wú)法收回的部分。債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)超過(guò)三年，且有確鑿證據(jù)表明無(wú)法收回的應(yīng)收賬款。經(jīng)公司管理層認(rèn)定的其他確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款。壞賬認(rèn)定應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，嚴(yán)格按照規(guī)定程序進(jìn)行。希望大家在認(rèn)定壞賬時(shí)，認(rèn)真審核相關(guān)證據(jù)，避免隨意認(rèn)定。2.壞賬核銷：經(jīng)認(rèn)定為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門(mén)提出壞賬核銷申請(qǐng)，說(shuō)明壞賬形成原因、金額、認(rèn)定依據(jù)等情況，提交公司管理層審批。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行壞賬核銷賬務(wù)處理。同時(shí)，要建立壞賬核銷備查簿，詳細(xì)記錄已核銷壞賬的相關(guān)信息，以備后續(xù)跟蹤檢查。財(cái)務(wù)同事們要嚴(yán)格執(zhí)行壞賬核銷程序，確保合規(guī)操作。3.已核銷壞賬的后續(xù)管理：對(duì)于已核銷的壞賬，并不意味著公司放棄對(duì)該債權(quán)的追收權(quán)利。若后期發(fā)現(xiàn)債務(wù)人經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)或有其他可收回跡象，應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行追收。收回已核銷壞賬時(shí)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，調(diào)整相關(guān)賬目。希望大家不要忽視已核銷壞賬的后續(xù)管理，盡可能挽回公司損失。監(jiān)督與考核1.內(nèi)部監(jiān)督：公司審計(jì)部門(mén)或內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)定期對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制管理辦法的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，審查各部門(mén)在客戶信用評(píng)估、賒銷審批、合同管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控、逾期賬款催收等環(huán)節(jié)的工作是否合規(guī)、有效。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正存在的問(wèn)題，防范風(fēng)險(xiǎn)漏洞。希望監(jiān)督機(jī)構(gòu)能嚴(yán)格履行職責(zé)，確保管理辦法得到有效執(zhí)行。2.考核機(jī)制：建立完善的考核機(jī)制，將賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作納入相關(guān)部門(mén)和人員的績(jī)效考核體系?？己酥笜?biāo)可包括信用評(píng)估準(zhǔn)確性、賒銷審批合規(guī)性、應(yīng)收賬款回收率、壞賬率等。對(duì)在賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的部門(mén)和個(gè)人，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)因工作失誤導(dǎo)致公司遭受重大損失的，應(yīng)追究相關(guān)人員責(zé)任。希望通過(guò)考核機(jī)制，激勵(lì)大家積極做好賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作。培訓(xùn)與宣貫1.培訓(xùn)計(jì)劃：公司應(yīng)定期組織賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制管理相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象包括銷售、財(cái)務(wù)、信用管理等相關(guān)部門(mén)人員。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋信用評(píng)估方法、信用政策解讀、合同管理要點(diǎn)、應(yīng)收賬款監(jiān)控技巧、逾期賬款催收策略等方面。通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，提升員工的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和業(yè)務(wù)能力。希望大家積極參加培訓(xùn)，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)。2.宣貫活動(dòng)：除培訓(xùn)外，還應(yīng)通過(guò)內(nèi)部會(huì)議、宣傳欄、內(nèi)部刊物等多種形式，對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制管理辦法進(jìn)行廣泛