業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的工作行為，提高業(yè)務(wù)拓展效率，加強團隊管理，提升公司市場競爭力，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理崗位的所有在職人員。（三）基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：業(yè)務(wù)拓展工作圍繞公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)展開，確保各項業(yè)務(wù)拓展活動與公司發(fā)展方向一致。2.市場導(dǎo)向原則：密切關(guān)注市場動態(tài)，以市場需求為導(dǎo)向，及時調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略，滿足客戶需求。3.團隊協(xié)作原則：強調(diào)部門間、團隊間的協(xié)作與溝通，形成合力，共同推動業(yè)務(wù)拓展工作。4.合規(guī)經(jīng)營原則：業(yè)務(wù)拓展活動必須遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保合法合規(guī)。二、崗位職責(zé)（一）市場調(diào)研與分析1.定期收集、整理行業(yè)動態(tài)、市場信息及競爭對手資料，進行深入分析，為公司業(yè)務(wù)拓展提供決策依據(jù)。2.關(guān)注宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化，評估其對公司業(yè)務(wù)的影響，及時提出應(yīng)對建議。（二）業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃1.根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和市場情況，制定年度、季度業(yè)務(wù)拓展計劃，并分解為具體的工作任務(wù)和目標(biāo)。2.規(guī)劃業(yè)務(wù)拓展方向和重點領(lǐng)域，明確拓展路徑和策略，確保業(yè)務(wù)持續(xù)增長。（三）客戶開發(fā)與維護1.負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)與拓展，通過多種渠道建立與潛在客戶的聯(lián)系，挖掘客戶需求，促成合作意向。2.維護現(xiàn)有客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶滿意度，及時解決客戶問題，提高客戶忠誠度。（四）項目跟進與執(zhí)行1.跟進業(yè)務(wù)拓展項目的進展情況，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保項目順利推進。2.負(fù)責(zé)項目商務(wù)談判，制定商務(wù)合作方案，簽訂合作協(xié)議，保障公司利益最大化。（五）團隊管理與協(xié)作1.領(lǐng)導(dǎo)和管理業(yè)務(wù)拓展團隊，制定團隊工作計劃和目標(biāo)，合理分配工作任務(wù)，激勵團隊成員積極工作。2.組織團隊培訓(xùn)與學(xué)習(xí)活動，提升團隊成員業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。3.加強與其他部門的協(xié)作與溝通，共同解決業(yè)務(wù)拓展過程中遇到的問題。三、任職資格（一）教育背景本科及以上學(xué)歷，市場營銷、工商管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。（二）工作經(jīng)驗具有[X]年以上業(yè)務(wù)拓展或銷售管理工作經(jīng)驗，有成功的業(yè)務(wù)拓展案例。（三）專業(yè)技能1.具備較強的市場分析、營銷策劃和商務(wù)談判能力。2.熟練掌握辦公軟件，具備良好的數(shù)據(jù)分析能力。3.具備較強的溝通協(xié)調(diào)能力和團隊管理能力。（四）素質(zhì)要求1.具有敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新意識，能夠快速適應(yīng)市場變化。2.具備較強的責(zé)任心和抗壓能力，勇于面對挑戰(zhàn)，敢于承擔(dān)責(zé)任。3.誠實守信，具有良好的職業(yè)道德和團隊合作精神。四、工作流程（一）市場調(diào)研流程1.信息收集業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理定期通過行業(yè)報告、新聞資訊、專業(yè)論壇、社交媒體等渠道收集行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、競爭對手信息等。關(guān)注政府政策法規(guī)變化，及時了解其對公司業(yè)務(wù)的影響。與客戶、合作伙伴、行業(yè)專家等進行溝通交流，獲取一手市場信息。2.信息整理與分析將收集到的信息進行分類整理，建立市場信息數(shù)據(jù)庫。運用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對市場信息進行深入分析，挖掘潛在機會和威脅。撰寫市場調(diào)研報告，提出針對性的業(yè)務(wù)拓展建議。3.報告提交與決策將市場調(diào)研報告提交給上級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，為公司業(yè)務(wù)拓展決策提供參考依據(jù)。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見和公司戰(zhàn)略，對業(yè)務(wù)拓展計劃進行調(diào)整和優(yōu)化。（二）業(yè)務(wù)拓展流程1.目標(biāo)設(shè)定根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場調(diào)研結(jié)果，確定業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)，包括新客戶開發(fā)數(shù)量、業(yè)務(wù)收入增長目標(biāo)等。將業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)分解為具體的工作任務(wù)和行動計劃，明確責(zé)任人和時間節(jié)點。2.客戶開發(fā)根據(jù)業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)和客戶群體特征，制定客戶開發(fā)策略和渠道計劃。通過電話營銷、郵件營銷、上門拜訪、參加行業(yè)展會、舉辦商務(wù)活動等方式，積極開發(fā)新客戶。對潛在客戶進行篩選和評估，確定重點跟進對象，建立客戶檔案。3.項目跟進與潛在客戶保持密切溝通，了解客戶需求和合作意向，及時解決客戶提出的問題。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，為客戶提供個性化的解決方案，推動項目進展。定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報項目跟進情況，及時調(diào)整跟進策略。4.商務(wù)談判與簽約當(dāng)項目進展到商務(wù)談判階段時，業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員進行談判。制定商務(wù)談判策略，明確談判目標(biāo)和底線，維護公司利益。與客戶達成合作意向后，起草合作協(xié)議，經(jīng)公司審核后簽訂正式合同。5.項目執(zhí)行與交付協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，確保項目按照合同要求順利執(zhí)行。定期對項目執(zhí)行情況進行檢查和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。在項目交付后，跟進客戶使用情況，收集客戶反饋，為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展提供參考。（三）客戶關(guān)系維護流程1.客戶回訪定期對客戶進行回訪，了解客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，收集客戶意見和建議。回訪方式可采用電話回訪、郵件回訪、上門回訪等，根據(jù)客戶重要性和合作情況確定回訪頻率。2.問題解決對于客戶反饋的問題，及時進行記錄和分類整理。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門，制定解決方案，明確責(zé)任人和時間節(jié)點，確保問題得到及時解決。將問題解決情況及時反饋給客戶，跟蹤客戶滿意度。3.客戶關(guān)懷關(guān)注客戶需求變化和特殊情況，適時為客戶提供個性化的關(guān)懷和服務(wù)。通過節(jié)日問候、生日祝福、贈送禮品等方式，增強客戶與公司之間的感情聯(lián)系。定期向客戶提供行業(yè)資訊、產(chǎn)品信息等，保持與客戶的溝通和互動。五、績效考核（一）考核周期績效考核以自然年度為考核周期，每年進行一次年度考核。（二）考核指標(biāo)與權(quán)重1.業(yè)務(wù)拓展指標(biāo)（50%）新客戶開發(fā)數(shù)量：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理新客戶開發(fā)的實際完成情況。業(yè)務(wù)收入：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)板塊的收入增長情況。市場份額提升：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在目標(biāo)市場中市場份額的增長情況。2.客戶關(guān)系管理指標(biāo)（30%）客戶滿意度：通過客戶調(diào)查和反饋，考核客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度?？蛻敉对V率：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所負(fù)責(zé)客戶群體的投訴情況?？蛻糁艺\度：通過客戶重復(fù)購買率、推薦率等指標(biāo)，考核客戶對公司的忠誠度。3.團隊管理指標(biāo)（15%）團隊業(yè)績完成情況：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所帶領(lǐng)團隊的整體業(yè)績完成情況。團隊成員滿意度：通過團隊成員調(diào)查，考核團隊成員對業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力和團隊氛圍的滿意度。團隊培訓(xùn)與發(fā)展：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理組織團隊培訓(xùn)和促進團隊成員個人發(fā)展的情況。4.個人能力與素質(zhì)指標(biāo)（5%）專業(yè)技能提升：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在市場分析、營銷策劃、商務(wù)談判等專業(yè)技能方面的提升情況。創(chuàng)新能力：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展過程中提出的創(chuàng)新思路和方法。職業(yè)素養(yǎng)：考核業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的工作態(tài)度、責(zé)任心、團隊合作精神等職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)。（三）考核方式1.自評：業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在考核期結(jié)束后，根據(jù)自己的工作表現(xiàn)進行自我評價，填寫自評表。2.上級評價：上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的日常工作表現(xiàn)、工作成果、團隊管理等方面進行評價，填寫評價表。3.客戶評價：向業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶發(fā)放客戶評價問卷，了解客戶對其工作的評價和滿意度。4.團隊成員評價：組織業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所帶領(lǐng)團隊的成員進行評價，了解團隊成員對其領(lǐng)導(dǎo)能力和團隊管理的滿意度。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)績效考核結(jié)果，確定業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的績效獎金發(fā)放額度。績效獎金=績效獎金基數(shù)×績效考核系數(shù)?？冃Э己讼禂?shù)根據(jù)考核得分確定，具體如下：90分及以上：績效考核系數(shù)為1.28089分：績效考核系數(shù)為1.17079分：績效考核系數(shù)為1.06069分：績效考核系數(shù)為0.860分以下：績效考核系數(shù)為0.62.職位晉升與調(diào)整：績效考核結(jié)果作為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理職位晉升、降職、調(diào)崗的重要依據(jù)。連續(xù)兩年績效考核優(yōu)秀的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理，可優(yōu)先獲得晉升機會；績效考核不達標(biāo)且經(jīng)培訓(xùn)或調(diào)整崗位后仍不能勝任工作的，予以降職或辭退。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)績效考核結(jié)果，分析業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的優(yōu)勢和不足，為其制定個性化的培訓(xùn)與發(fā)展計劃，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。六、薪酬福利（一）薪酬結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、績效工資、業(yè)務(wù)提成和獎金。1.基本工資：根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的崗位等級、工作經(jīng)驗、學(xué)歷等因素確定，為其提供基本的生活保障。2.績效工資：與績效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的工作業(yè)績和表現(xiàn)發(fā)放，激勵其積極工作，提高工作績效。3.業(yè)務(wù)提成：根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理所完成的業(yè)務(wù)收入或利潤，按照一定比例提取業(yè)務(wù)提成，鼓勵其拓展業(yè)務(wù)，為公司創(chuàng)造更多價值。4.獎金：根據(jù)公司年度經(jīng)營業(yè)績和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的突出貢獻，發(fā)放年終獎金或?qū)ｍ棯劷?。（二）薪酬調(diào)整1.定期調(diào)整：公司每年根據(jù)市場薪酬水平變化、公司經(jīng)營業(yè)績和員工績效考核結(jié)果，對業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的薪酬進行定期調(diào)整。2.不定期調(diào)整：在業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理取得重大工作成果、職位晉升、市場薪酬水平發(fā)生重大變化等情況下，公司可對其薪酬進行不定期調(diào)整。（三）福利政策1.法定福利：按照國家法律法規(guī)規(guī)定，為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險。2.補充福利：公司為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理提供補充商業(yè)保險、帶薪年假、病假、婚假、產(chǎn)假、陪產(chǎn)假、喪假等福利。3.培訓(xùn)與發(fā)展福利：為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理提供豐富的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機會，包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)等，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。4.其他福利：公司還可為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理提供節(jié)日福利、生日福利、定期體檢、團建活動等福利，增強員工的歸屬感和凝聚力。七、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)需求分析1.根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的崗位職責(zé)，定期進行培訓(xùn)需求分析，確定培訓(xùn)內(nèi)容和方式。2.結(jié)合績效考核結(jié)果，分析業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在工作中存在的問題和不足，有針對性地制定培訓(xùn)計劃。3.收集業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的培訓(xùn)需求反饋，了解其個人發(fā)展意愿和培訓(xùn)期望，為培訓(xùn)計劃的制定提供參考。（二）培訓(xùn)內(nèi)容與方式1.培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)技能培訓(xùn)：包括市場分析、營銷策劃、商務(wù)談判、項目管理等方面的專業(yè)知識和技能培訓(xùn)。行業(yè)知識培訓(xùn)：定期組織業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理參加行業(yè)研討會、培訓(xùn)課程等，了解行業(yè)最新動態(tài)和發(fā)展趨勢。團隊管理培訓(xùn)：提升業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、激勵能力等團隊管理方面的知識和技能。職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)：加強業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的職業(yè)道德、責(zé)任心、團隊合作精神等職業(yè)素養(yǎng)方面的培訓(xùn)。2.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部培訓(xùn)師或邀請外部專家進行授課，開展集中培訓(xùn)、專題講座、案例分析等培訓(xùn)活動。外部培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的培訓(xùn)需求，選派其參加外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程、研討會、工作坊等。在線學(xué)習(xí)：利用在線學(xué)習(xí)平臺，為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理提供豐富的在線學(xué)習(xí)資源，方便其隨時隨地進行學(xué)習(xí)。實踐鍛煉：通過項目實踐、輪崗交流等方式，讓業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理在實際工作中鍛煉和提升能力。（三）培訓(xùn)效果評估1.建立培訓(xùn)效果評估機制，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資等方面進行評估，不斷改進培訓(xùn)工作。2.在培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、撰寫培訓(xùn)心得、實際工作應(yīng)用等方式，對業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的培訓(xùn)效果進行評估。3.根據(jù)培訓(xùn)效果評估結(jié)果，為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理提供針對性的輔導(dǎo)和支持，幫助其將所學(xué)知識和技能應(yīng)用到實際工作中。（四）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確其職業(yè)發(fā)展目標(biāo)和路徑。2.根據(jù)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)的培訓(xùn)與發(fā)展機會，幫助其提升能力，實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。3.定期與業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理進行職業(yè)發(fā)展溝通，了解其職業(yè)發(fā)展需求和困惑，為其提供指導(dǎo)和建議。八、工作紀(jì)律與行為規(guī)范（一）工作紀(jì)律1.遵守公司的各項規(guī)章制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.認(rèn)真履行工作職責(zé)，不得敷衍塞責(zé)、推諉扯皮，確保工作任務(wù)按時完成。3.嚴(yán)格遵守公司的保密制度，不得泄露公司商業(yè)機密、客戶信息等。4.嚴(yán)禁在工作時間內(nèi)從事與工作無關(guān)的事情，如玩游戲、看視頻、炒股等。（二）行為規(guī)范1.保持良好的工作形象和職業(yè)素養(yǎng)，言行舉止得體，穿著整潔大方