課程名稱：《交易攻心術-面向不同客群的資產配置營銷攻略》主講：杜蘊姍老師6課時課程背景：我們的業(yè)務人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經濟條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經歷及內心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。《交易攻心術》系列課程旨在幫助業(yè)務人員通過對客戶全方位的了解，配以適當?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當引導客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預期。課程收益：分辨不同類型客戶的性格及溝通偏好，快速調整溝通方式，投其所好；辨識不同理財模型的底層邏輯，找到給不同客戶講述及分析資產配置理念的最佳途徑；配合資產配置方案的專業(yè)模版，打磨呈現(xiàn)方案時的切入角度、聚焦重點、話術技巧和呈現(xiàn)方式，加速促成成交。課程大綱/要點：性格心理（2.0小時）了解客戶不同性格特征和溝通偏好掌控型影響型穩(wěn)定型謹慎型掌握快速識辨客戶類型的方式表情動作語言習慣外表著裝辦公場景網絡社交因應不同類型和資產等級的客戶偏好定制銷售話術掌控型：企業(yè)老板/領導/大家長影響型：律師/市場營銷/銷售人員/講師穩(wěn)定型：人力資源總監(jiān)/公務員/教師/護士謹慎型：企業(yè)高管/財務總監(jiān)/IT碼農/數(shù)學老師配置理念（2.0小時）理財規(guī)劃概念和誤區(qū)概念區(qū)分：財富管理vs投資管理vs資產配置常見的財富管理模型人生周期/帆船理論/草帽圖/標準普爾家庭資產象限圖/金字塔這些理財模型你都用對了嗎？模型的用途和弊病對誰能用？對誰不能用？資產配置理念資產配置老生常談，客戶“油鹽不進”，怎么破？資產配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？挑戰(zhàn)人性弱點–自主決策中的非理性心理陷阱對不同類型客戶的溝通方式掌控型：目標為本、抓大放小影響型：引導客戶、說出觀點穩(wěn)定型：亦步亦趨、安撫人心謹慎型：精準準確、引經據(jù)典專業(yè)呈現(xiàn)（2.0小時）設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）宏觀經濟和市場解讀說什么？（WIIFM）為什么說？（引申–從類固收產品向風險收益型產品過渡）怎么說？（四步聊）講經濟和市場客戶不愛聽，還講不講？客戶目標和需求硬目標：量身定制+因時制宜軟目標：針對“需求+痛點”營銷配置策略+產品建議避免主動引發(fā)客戶質疑對不同類型客戶的呈現(xiàn)方式掌控型：簡潔明了影響型：視覺引導穩(wěn)定型：強調穩(wěn)定謹慎型：數(shù)