2025/6/11知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

——在動態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。

——(美)亨利·

如何盡可能地爭取自身的最大利益而又能令對方甘于接受呢?

——談判即是戰(zhàn)斗又是合作2025/6/12單元12025/6/13

學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；認(rèn)識到選擇與供應(yīng)商談判的時機尤其重要；描述談判過程的主要階段及其特征。ITCM7:U1:1單元1概述單元2獲得信息單元3目標(biāo)與策略單元4談判單元5后續(xù)工作2025/6/14關(guān)于談判談判內(nèi)容：1、保證供應(yīng)2、內(nèi)部部門間的分工與協(xié)作3、向上級領(lǐng)導(dǎo)爭取提升的機會4、爭取加薪5、日常供應(yīng)中發(fā)生的糾紛（質(zhì)量異常、交期異常）生活中用到的：1、買房子2、生活用品的購買（家電產(chǎn)品的購買）3、談戀愛4、處理鄰里關(guān)系2025/6/15什么是談判美國著名談判專家尼侖伯格：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”；美國法學(xué)教授羅杰.費希爾在《談判技巧》中提出：“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”；我國學(xué)者認(rèn)為：“談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程?！?025/6/16什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達成協(xié)議

人并非生來就善于談判談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗，亦或二者之間的不同結(jié)果!…這些技能是可以發(fā)展的!2025/6/17關(guān)于談判談判是一門科學(xué)談判是一種藝術(shù)談判是一項手段2025/6/18談判類型根據(jù)談判方式的不同：縱向談判和橫向談判

根據(jù)談判人員的不同：一對一談判與小組談判

根據(jù)談判內(nèi)容的不同：工程、技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、產(chǎn)品、資金談判根據(jù)談判所達成的協(xié)議的形式不同：非合同談判與合同談判根據(jù)談判范圍的不同：國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判

2025/6/19有效談判可以帶來的效果:ITC更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性及性能縮短各種前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按時進行改進供應(yīng)商可靠性和服務(wù)減少與供應(yīng)商的各種爭議M7:U1:1.1-22025/6/110練習(xí)1.1-1采購談判與公司利潤(A)

?

公司上一年度稅前利潤(B)

?

估計公司上一年度采購高價值和/或關(guān)鍵物品和服務(wù)（包括資本貨物）的總支出

如果改進談判技巧能節(jié)約

10%的總成本

:10%of

=

(C)現(xiàn)在計算這個節(jié)約給公司利潤帶來的影響效果，如下:

(C)x100

=

%

增加的利潤

(A)

這充分證明了本模塊對你公司的價值所在！M7:U1:1.1-3(B)ITC2025/6/111一個典型制造企業(yè)營業(yè)額的成本構(gòu)成:采購原材料60%管理費用15%勞動力15%采購原材料54%管理費用15%勞動力15%

利潤16%通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之后10%利潤M7:U1:1.1-4ITC2025/6/112練習(xí)1.1-2與誰談判?

談判的問題:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

M7:U1:1.1-5談判人類型(任務(wù)/作用/職責(zé))ITC2025/6/113與供應(yīng)商談判的時機:M7:U1:1.2-1ITC采購高價值的產(chǎn)品或服務(wù)時要求長期保證供貨時采購很復(fù)雜，除價格外尚需考慮其他許多因素時只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時沒有可供借鑒的經(jīng)驗或外部信息，且價格、交易和技術(shù)只能通過談判才能決定時2025/6/114

談判達成協(xié)議簽約前階段的談判簽約后階段的談判M7:U1:1.2-2ITC2025/6/1151.

準(zhǔn)備2.會談3.后續(xù)工作

談判的階段M7:U1:1.3-1ITC2025/6/116

獲得信息

談判目標(biāo)和策略

談判

后續(xù)工作

單元2單元3單元4單元5本模塊的內(nèi)容M7:U1:1.4-1ITC2025/6/117單元22025/6/118單元1概論

單元2獲得信息

單元3目標(biāo)與戰(zhàn)略

單元4談判

單元5后續(xù)工作

學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本單元的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：

在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素：

執(zhí)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。決定雙方組織和個人實力的均衡。對談判的雙方進行SWOT分析?！?/p>

要滿足的需求供應(yīng)市場的環(huán)境

采購的策略及

所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系ITCM7:U2:12025/6/119M7:U2:2.1-1ITC充分的準(zhǔn)備是成功所必備的!!!談判前的充分準(zhǔn)備包括：供需分析！2.1引言：掌握基本的信息掌握基本的信息M7:U2:2.1-1ITC充分的準(zhǔn)備是成功所必備的!!!談判前的充分準(zhǔn)備包括：(供需分析）了解要達到的要求和須滿足的需要。(需求分析)分析采購項目的供應(yīng)市場環(huán)境,包括經(jīng)濟背景。(供應(yīng)分析)了解公司關(guān)于所采購項目的采購策略。(需求分析)對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確輪廓。(需求分析)分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價格及其成本構(gòu)成。(供應(yīng)分析)了解供應(yīng)商的組織，包括如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系(供應(yīng)分析)

了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。(供應(yīng)分析)對談判雙方實力的對比要有清醒的認(rèn)識。對涉及的雙方進行SWOT分析（即他們的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的一個對比分析）。了解談判的目的和目標(biāo)并制定出達到這些目標(biāo)的談判策略。

(需求分析)2025/6/121了解采購的背景

ITC要求的質(zhì)量。需要的數(shù)量。要求的交貨時間表。期望的交貨地點。供應(yīng)商所能滿足的服務(wù)水平合理的采購預(yù)算。

M7:U2:2.2-12025/6/122供應(yīng)市場的環(huán)境

ITC所采購產(chǎn)品或服務(wù)的全球供應(yīng)情況

技術(shù)進步和替代產(chǎn)品

價格和價格走向

價格以外的主要成本因素

市場結(jié)構(gòu)和競爭程度不同的供應(yīng)細(xì)分市場影響市場的政府政策和規(guī)定

影響特定供應(yīng)市場的經(jīng)濟和社會環(huán)境及其前景M7:U2:2.2-2供應(yīng)市場2025/6/123

練習(xí)2.2-1供應(yīng)市場分析

用直線將左邊一列同你認(rèn)為最合適的右邊一列連接起來：

1.產(chǎn)品差異性

A.購買能力增加2.規(guī)模經(jīng)濟要求

產(chǎn)品的高標(biāo)準(zhǔn)

B.當(dāng)性能效用很低時3.購買商相對小

C.對于新的供應(yīng)商的進入障礙4.供給價格低于成本

D.增加了可替代品的范圍5.存在很多供應(yīng)商

E.競爭優(yōu)勢的策略6.專有技術(shù)

F.供應(yīng)商能力提高ITCM7:U2:2.2-32025/6/124你的采購決策主要根據(jù):項目的年度支出水平供應(yīng)的影響、機會和風(fēng)險ITCM7:U2:2.2-42025/6/125練習(xí)2.2-2高費用的采購公司有哪些年度采購開支很高的產(chǎn)品和服務(wù)是由你負(fù)責(zé)采購的？

采購的價值對于你在談判中的地位有什么影響？ITCM7:U2:2.2-52025/6/126練習(xí)2.2-3高供應(yīng)風(fēng)險的商品選擇公司所采購商品中具有高供應(yīng)風(fēng)險的三種商品。并逐一列出每一種在同供應(yīng)商談判時你所面臨的采購風(fēng)險。商品1:風(fēng)險:商品2:風(fēng)險:商品3:風(fēng)險:ITCM7:U2:2.2-62025/6/127¨

只是基于合同基礎(chǔ)上的信任

¨

沒有個人關(guān)系

¨

注重戰(zhàn)術(shù)和手段的使用

¨

價格導(dǎo)向

¨

短期

¨

以不依從來衡量供應(yīng)商的績效

¨

基于合同和供應(yīng)商能力基礎(chǔ)上的信任

¨

有限的個人關(guān)系

¨

強調(diào)議價的使用

¨

價格導(dǎo)向

¨

中長期

¨

以不依從和供應(yīng)商評價來衡量供應(yīng)商的績效

¨

基于良好的愿望和合作基礎(chǔ)上的信任

¨

很強的個人關(guān)系

¨

強調(diào)多贏

¨

總持有成本導(dǎo)向

¨

長期¨

供應(yīng)商和采購商組織相互評估各自的績效并合作采取修正行動

ITCM7:U2:2.2-72025/6/128分析價格和成本何時去使用以及為什么使用？基于成本定價

或基于需求定價ITCM7:U2:2.3-12025/6/129練習(xí)2.3-1供應(yīng)商價格策略

想出一個你的供應(yīng)商之一采用“基于需求定價”的例子。這種定價方式用于哪種采購類型以及是什么市場因素導(dǎo)致供應(yīng)商采用這種定價策略？ITCM7:U2:2.3-22025/6/130總成本變動成本固定成本生產(chǎn)項目編號分析供應(yīng)商的價格ITCM7:U2:2.3-32025/6/131分析供應(yīng)商的價格分析下面的例子，供應(yīng)商提供了三個數(shù)量的價格細(xì)分

:A.數(shù)量(Q)::1005001,000B.價格(P)

:$10$9$7.50則每次采購要求供應(yīng)商支付的總量應(yīng)為

:C.QxP:$1,000$4,500$7,500考慮不同數(shù)量細(xì)分的差別

:D.QxP(C)中的差別

:-$3,500$3,000E.數(shù)量(A)上的差別：

-400500估計的單位可變成本

:F.估計的單位可變成本(D/E)：

$8.75$6ITCM7:U2:2.3-42025/6/132分析供應(yīng)商的定價(Cont’d)每一個生產(chǎn)過程所需的最低總可變成本

:G.單位最低可變成本：

$6$6$6H.每個生產(chǎn)過程的最低可變成本

（AxG)：

$600$3,000$6,000每次運行的最低可能的成本：I.固定成本:$400$400$400J.總成本(H+I):$1,000$3,400$6,400估計出在談判中由于價格降低而可能帶來的節(jié)約

:可能的節(jié)省

(C–J):-$1,100$1,100占原始數(shù)量的百分比

-24%15%ITCM7:U2:2.3-52025/6/133構(gòu)建一個成本模型供應(yīng)商A18%25%50%7%勞動力管理費用原料利潤15%15%60%10%供應(yīng)商BITCM7:U2:2.3-6$2025/6/134練習(xí)2.3-2建立一個成本模型

你的公司應(yīng)該對諸如發(fā)布新產(chǎn)品這種重大事件進行灄像記錄。因此在這天你需要租借一個攝象機和灄像師。你的公司剛剛接受了通過一個當(dāng)?shù)毓?yīng)商租借一個灄像師全天的報價。在同供應(yīng)商就價格進行商談之前，你發(fā)現(xiàn)價格有點高，你決定建立一個成本模型。為此，為了對這項服務(wù)整個成本結(jié)構(gòu)有個全面的概括，你需要確定影響成本因素以及進行相應(yīng)的預(yù)算。ITCM7:U2:2.3-72025/6/135報價參考價格

原材料價格價格走勢分析專家的獨立估價獲取價格和成本信息ITCM7:U2:2.3-8--------------------------------------------------------------------------------2025/6/136

了解供應(yīng)商能力和策略

技術(shù)能力

財務(wù)狀況

市場運作的能力

管理能力

管理文化和風(fēng)格行業(yè)關(guān)系

供應(yīng)商主要的競爭優(yōu)勢

(成本領(lǐng)先

,差異性

,可信度

…)Asupplier’scompetitiveadvantagereflectsitsparticularstrengths&itsapproachtoachievingsuccessITCM7:U2:2.4-12025/6/137練習(xí)2.4-1了解你的供應(yīng)商

想出最近你所面臨的一個重要的談判:

關(guān)于供應(yīng)商的所獲得的信息的類型:獲得的渠道:關(guān)于供應(yīng)商的結(jié)論:ITCM7:U2:2.4-22025/6/138練習(xí)2.4-2供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢

根據(jù)你過去的經(jīng)驗，想出具有一定競爭優(yōu)勢的企業(yè)以及就以下的每個都舉出一個:成本領(lǐng)先差異性可靠性：供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù):

供應(yīng)商是如何表示它具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢？供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù):

供應(yīng)商是如何證實它的產(chǎn)品的差異性？供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù):

供應(yīng)商是如何把它可靠的形象向市場“推銷”的？ITCM7:U2:2.4-32025/6/139Impact/supplyopportunity/riskrating影響/供應(yīng)機會/風(fēng)險等級Expenditure支出供應(yīng)定位模型：4類采購項目$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueITCMHNL瓶頸Bottleneck日常Routine關(guān)鍵Critical杠桿LeverageM6:U2:2.4-62025/6/140供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商如何看待公司這個潛在的客戶

吸引力水平業(yè)務(wù)價值

高高低維持盤剝發(fā)展核心ITCM7:U2:2.4-42025/6/141練習(xí)2.4-3供應(yīng)商對購買商的考察

供應(yīng)商就同一產(chǎn)品對四個不同的購買商的四個不同的報價:$25給購買商A$15給購買商B$10給購買商C$8給購買商D

供應(yīng)商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動成本是$2，你認(rèn)為供應(yīng)商是如何考慮四個購買商的？

吸引程度商業(yè)價值

高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-52025/6/142

吸引程度商業(yè)價值

高高低核心發(fā)展臨界開發(fā)練習(xí)2.4-4購買商的動機

考慮當(dāng)前你的一個供應(yīng)商：.

打動他們的因素:

不會打動他們的因素:Inwhichcategoryofthesupplier’sperceptiondoyouthinkyourenterprisefalls?你認(rèn)為在供應(yīng)商的印象中你的公司屬于哪一類？ITCM7:U2:2.4-62025/6/143了解所涉及的人員

這是同你做交易的人...ITCM7:U2:2.5-12025/6/144ActionPoint2.5-1了解人

想出一個你最近參加的一個重要的談判：

從對方那里獲得的信息的類型:

這些是如何影響你處理談判:ITCM7:U2:2.5-22025/6/145練習(xí)2.5-2了解談判的類型

下面的圖表同你談判時的行為有多接近？（在下表相應(yīng)的問題下打分）0-從來沒有這樣的行為.1-有時會有這樣的行為.2-經(jīng)常有這樣的行為.1.重視個人關(guān)系并把他們看作是一個良好的交易的基礎(chǔ)21.我盡力去找到潛在的利益

2…………22.…...ITCM7:U2:2.5-32025/6/146練習(xí)2.5-2(Cont’d)51015202020202015151515101010105555控制型

成交型Logical創(chuàng)新型

溫和型強硬型

ITCM7:U2:2.5-42025/6/147¨

一個友好，并容易與他人建立關(guān)系的人

一個對于問題和對手都非常強硬的頗具對抗性的談判者

¨

一個依靠理性爭論，事實和圖表數(shù)據(jù)的人

。,

一個有創(chuàng)造力和想象力，只關(guān)注總體而不注意其他細(xì)節(jié)的人

一個喜歡在談判中討價還價，希望快速解決問題的人

ITCM7:U2:2.5-52025/6/148案例

買相機的故事2025/6/149溫和型

優(yōu)勢

Weaknesses如何應(yīng)對的建議

¨

友好易接近

¨

好的傾聽者

¨

表示關(guān)心和同情

¨

尋求雙贏

¨

有耐心

¨

值得信任

¨

有價值的個人關(guān)系

¨

過于隨和

¨

可能失去必要的洞察力

¨

很難處理矛盾和壓力

¨

容易掩蓋信息

¨

可能過于重視個人問題

¨

很難處理那些沒有價值的個人關(guān)系

¨

建立信任

¨

用理性來表明理解

¨

強調(diào)他們作為個人合作的重要性

¨

經(jīng)常歸納和集中討論

¨

強調(diào)長期關(guān)系

¨

詢問一些開放性的問題去了解他們的需求和關(guān)注的問題

ITCM7:U2:2.5-6劣勢

2025/6/150

強硬型優(yōu)勢

劣勢

如何應(yīng)對的建議

天生的領(lǐng)導(dǎo)者

有強烈的達成目標(biāo)的渴望

持之以恒

在會議中的領(lǐng)導(dǎo)者

果斷且能推動談判進展

能自如的應(yīng)付壓力

嚴(yán)格

適合強硬的職位

不會在其他人的想法上思考

有選擇的傾聽者易沖動，沒有耐心對于個人關(guān)系不敏感

容易制造怨恨

沒有得到回報就不要放棄

溫和但是堅定（不要強硬）

經(jīng)常休息來釋放壓力

如果可行利用組織的力量使用有吸引力的論點是討論有進展

ITCM7:U2:2.5-72025/6/151理智型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議

重視問題

抓住細(xì)節(jié)

周密

講究方法

充分準(zhǔn)備

用真實圖表和理由來支持論點保持良好的記錄

總是試圖用理智說服他人

沒有想象力，過于依靠事實和圖表

不重視所涉及的人過于沉溺于細(xì)節(jié)

不能輕易改變談判風(fēng)格

不能總攬全局容易陷入僵局

不要使你自己陷入他的邏輯思維之中在開始時就要得到他們的需求清單仔細(xì)傾聽并評價他們提出的問題經(jīng)常休會來分析要點表明對專家意見的尊重用事實和圖表來支持你的論述

用情感來進行反向的說服

¨

ITCM7:U2:2.5-82025/6/152創(chuàng)新型優(yōu)勢劣勢如何應(yīng)對的建議

富有創(chuàng)造力，擅長設(shè)想解決方案有遠見，直覺感強能看到整體輕松解決問題很有說服力對于實現(xiàn)目標(biāo)有很強的駕馭能力建立合作的方法

¨可能會有不現(xiàn)實的解決方法¨忽視短期和中長期的考慮¨可能忽視細(xì)節(jié)

¨可能漠視其他人的利益¨對于那些沒有整體觀的人沒有耐心¨輕視眼前的困難和障礙¨低估事實的重要性

¨仔細(xì)傾聽并提出很多問題

¨利用他們具有的創(chuàng)造性思維能力去解決共同的問題

¨盡力強調(diào)共同的利益¨盡量把討論集中在實際的問題上¨利用他們的想法

¨經(jīng)?？偨Y(jié)

ITCM7:U2:2.5-92025/6/153成交型

優(yōu)勢 劣勢Suggestionsonhowtodeal如何應(yīng)對的建議

發(fā)現(xiàn)機會¨迅速做出決策¨很容易建立聯(lián)系¨具有實現(xiàn)目標(biāo)的強烈愿望¨有活力

¨靈活¨喜歡討價還價

傾向于忽視長期目標(biāo)¨可能忽視細(xì)節(jié)¨快速輕易的轉(zhuǎn)換位置¨傾向于表面的人際關(guān)系¨試圖控制人和環(huán)境

¨可能建議一些高風(fēng)險且難以實施的解決方案

¨盡力去發(fā)掘他們的最隱蔽的利益¨經(jīng)?？偨Y(jié)和檢驗他們的理解¨交易時做出一定的讓步¨不要輕易改變¨從假設(shè)中分析提取事實¨同意之前你確定你了解交易所涉及的所有問題

ITCM7:U2:2.5-102025/6/154練習(xí)2.5-3了解談判的風(fēng)格

盡力設(shè)想這樣一種環(huán)境：你同具有上面風(fēng)格的一個人在談判：.主要的風(fēng)格:

這種特別的風(fēng)格對于談判有什么影響

你如何同這一類人談判？

事后考慮一下，你如何才能做的更好？ITCM7:U2:2.5-112025/6/155立場和利益

立場

利益你所說的你想要的東西潛在的動機

需求需要和關(guān)注

你所說得你將要做或者不做的事情機遇和渴望

通過以下方法來發(fā)掘潛在的利益

:

“設(shè)身處地”地思考

多問“為什么？”

多問“為什么不？”ITCM7:U2:2.5-122025/6/156決定實力的對比

1.組織實力

市場能力

相對價值能力

財務(wù)能力

聲譽能力

時間能力

激勵能力

選擇能力

ITCM7:U2:2.6-12025/6/157練習(xí)2.6-1個人談判能力

考慮你在談判中所需要的個人能力的種類能力的類型 對談判的影響ITCM7:U2:2.6-22025/6/158個人實力的種類

來源于…

同談判的關(guān)系

¨

職位力

¨

授權(quán)的程度

¨

確信你在同決策者談判，你也有必要的談判授權(quán)

¨

專家力

¨

專家意見，關(guān)于專業(yè)/產(chǎn)品/問題的深層次的知識

¨

支持你的論點，幫助你引入新的觀點

¨

信息力

¨

與談判問題有關(guān)的詳細(xì)信息，它的延伸和涉及的當(dāng)事人

¨

支持你的論證

¨

破壞力

¨

停止或破壞談判的可能

性

¨

用作一種“威脅”，但只用在準(zhǔn)備采取行動的時候

¨

領(lǐng)導(dǎo)力

¨

領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通交流

¨

影響其他人的情緒

¨

交往力

¨

關(guān)系網(wǎng)

¨

可能影響/說服另一方

ITCM7:U2:2.6-32025/6/159一些共同的錯誤低估自己的實力

高估自己的實力

認(rèn)定對方知道（或不知道）你的弱點/問題/最后期限

認(rèn)定對方自然處于強勢地位

2.個人實力ITCM7:U2:2.6-42025/6/160他們可能把我們限定在某一個供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上

他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品

如果失敗他們可能從我們的市場中撤出

在第一個合同結(jié)束后他們可能提高價格

我們他們:我們:相對小的采購價值

缺乏談判技巧

他們:缺少我們市場的經(jīng)驗

生產(chǎn)能力過剩

產(chǎn)品無差別

長期合同——保證供應(yīng)

他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品返銷的可能性

SWOT分析

——示例

SWOT是他們新市場中的第一個顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長

國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者

經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品

有良好的市場信息渠道

良好的技術(shù)支持能力

ITCM7:U2:2.7-12025/6/161練習(xí)2.7-1來SWOT分析吧!

回顧一個你可能為選擇供應(yīng)商而做的談判，或者一個為了選擇產(chǎn)品而做的談判，你試一試將一個SWOT分析模型運用于一個特定的談判。優(yōu)勢 劣勢機會 威脅你們的: 你們的:他們: 他們:ITCM7:U2:2.7-22025/6/162單元32025/6/163

學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本單元的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標(biāo)。確定談判的不同變量與證明要點。分析不同的選擇。確定每個變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。制定談判戰(zhàn)略。決定所采用的說服技巧和方法。組織和規(guī)劃談判。單元1概述單元2獲得信息單元3目標(biāo)與戰(zhàn)略單元4談判單元5后續(xù)工作ITCM7:U3:12025/6/164公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)

要實現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題不同層次的目標(biāo)ITCM7:U3:3.1-12025/6/165練習(xí)3.1-1設(shè)定目標(biāo)為下列三種類型的采購設(shè)定談判目標(biāo)：生產(chǎn)過程的原材料:工廠設(shè)備的傳送帶:車隊增加五輛卡車:ITCM7:U3:3.1-22025/6/166目標(biāo)與變量變量:價格質(zhì)量交貨期服務(wù)...公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)

要實現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系ITCM7:U3:3.2-12025/6/167練習(xí)3.2-1交易中的變量寫出你能想到的關(guān)于談判的所有的變量:ITCM7:U3:3.2-22025/6/168公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)

要實現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題每個變量都涉及一組不同的選擇變量選擇經(jīng)常核對你的選擇——或許有很多實現(xiàn)目標(biāo)的方法ITCM7:U3:3.2-32025/6/169練習(xí)3.2-2評價選擇你準(zhǔn)備采購設(shè)備的重要配件。你的目標(biāo)之一是要在設(shè)備的壽命周期期間在一個合理的成本上實現(xiàn)零部件供應(yīng)的連續(xù)性，估計10年。

寫出3個能實現(xiàn)這一目標(biāo)的選擇并進行評價:選擇

1風(fēng)險成本對方支持的可能性執(zhí)行的難易程度ITCM7:U3:3.2-42025/6/170為最優(yōu)選擇訂立目標(biāo):公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)

要實現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題最好的或最壞的目標(biāo)變量選擇在為每一個談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判。

ITCM7:U3:3.3-12025/6/171目標(biāo)應(yīng)該:ITC切中主題

遠大但又現(xiàn)實具體：盡可能精確可度量公正性協(xié)調(diào)性最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)M7:U3:3.3-2TARGETS2025/6/172訂立目標(biāo)

——示例

¨

規(guī)格已包含在詢價中¨

任何不合格品均可在24小時內(nèi)更換

¨

允許偏差小于+/-2.0cm¨

3天之內(nèi)可以更換不合格品

¨

5天之內(nèi)¨

不超過

10天

價格

¨

最低單價

$4.50t¨

單價不高于$4.70

支付條款

¨

往來帳戶供應(yīng)商信用

(3個月)¨

信用證¨

30天內(nèi)付款質(zhì)量交貨¨變量最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)ITCM7:U3:3.3-32025/6/173練習(xí)3.3-1應(yīng)用

方法回想你曾參加過的或正準(zhǔn)備參與的與供應(yīng)商的談判。為這個談判訂立目標(biāo)，并確定應(yīng)用于你的目標(biāo)的評價標(biāo)準(zhǔn):采購的產(chǎn)品或服務(wù):變量

最好目標(biāo)

最壞目標(biāo)用于衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)性可行性具體性可度量性公平性協(xié)調(diào)性ITCM7:U3:3.3-42025/6/174買方賣方$10$15$11$17目標(biāo)比較:單位價格決定談判區(qū)談判區(qū)ITCM7:U3:3.4-12025/6/175練習(xí)3.4-1比較買方和賣方的目標(biāo)假設(shè)采購商和供應(yīng)商在談判之前確定的各自可能的目標(biāo)如下圖所示。標(biāo)出你認(rèn)為的談判區(qū)。評論你所理解的雙方可能的原因，當(dāng)雙方真正接觸時你認(rèn)為什么東西將會影響會談。買方賣方1.變量

=價格ITCM7:U3:3.4-22025/6/176練習(xí)3.4-1(Cont’d)

比較買方和賣方的目標(biāo)買方賣方2.變量=每1000單位中殘次品的數(shù)量ITCM7:U3:3.4-32025/6/177練習(xí)3.4-1(Cont’d)

比較買方和賣方的目標(biāo)買方賣方3.變量

=交貨期ITCM7:U3:3.4-42025/6/178練習(xí)3.4-1(Cont’d)

比較買方和賣方的目標(biāo)買方r賣方r4.變量

=供應(yīng)商技術(shù)支持ITCM7:U3:3.4-52025/6/179制定談判戰(zhàn)略:ITC

你自己的談判目標(biāo)

雙方的相對優(yōu)勢和劣勢對方的立場和可能的利益

你的談判

戰(zhàn)略M7:U3:3.5-12025/6/180設(shè)定目標(biāo):ITC談判策略就是如何最好地實現(xiàn)你的目標(biāo)制定談判策略意味著決定:是采取雙贏還是單贏的方法你初始的立場是什么

是否披露你的立場

要談判的問題的順序使用哪些說服技巧使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)

誰應(yīng)進入談判團隊舉行談判的地點談判時間和持續(xù)期間應(yīng)急計劃M7:U3:3.5-22025/6/181ITC

方法...

雙贏

單贏

重點：¨

合作¨

競爭

基礎(chǔ):¨

共同的利益和目標(biāo)

¨

敵對的態(tài)度和對峙

假設(shè):¨

靈活性¨

不變性

導(dǎo)向:¨

合作解決問題¨

較大可能的爭論

最終結(jié)果:¨

雙方實現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定¨

一方“擊敗”另一方

適合的情況:

¨

長期合同¨

重復(fù)交易¨

合作的供應(yīng)商¨

一方失利，短期交易，¨

敵對的供應(yīng)商雙贏與單贏M7:U3:3.5-32025/6/182練習(xí)3.5-1雙贏或單贏想想你參加過的談判，盡量去描述所使用的方法及其原因：ITCM7:U3:3.5-42025/6/183ITC決定談判中每一個變量的初始立場

你說過你想要的東西

你說過你將做或不做的事情在什么要點上你會愿意改變立場你的初始立場的優(yōu)勢或給人的啟發(fā)是什么?

討論問題的最佳排序是什么?

要有自己的內(nèi)部議程(預(yù)備的問題，目標(biāo)，交流的信號...)

但要保留靈活性初始立場與問題排序M7:U3:3.5-52025/6/184說服技巧:情感說服

邏輯論證討價還價折衷威脅ITCM7:U3:3.5-62025/6/185練習(xí)3.5-2使用說服技巧

你使用哪一種技巧？ITCM7:U3:3.5-72025/6/186

情感說服:讓對方了解你對問題的感覺感情能夠?qū)惯壿?/p>

情感能夠用于增加討價還價的感覺價值

夸大情感會導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果!ITCM7:U3:3.5-82025/6/187邏輯論證:根據(jù)事實和圖表進行理性的爭論討價還價:變換的交易:如果你能…那么我就能...放棄你認(rèn)為價值低的東西，作為回報你會得到更多

力爭使?fàn)幷摵唵位疘TCM7:U3:3.5-92025/6/188折衷“彌合差異”的活動，只有當(dāng)雙方差異較小時才能用。只有在其他選擇都失效時才使用50/50并不是折衷的唯一可能性那些持極端立場的人會更偏愛使用折衷的方法建議折衷的一方或許會接受對方的立場威脅:暗示不遵從你的要求的后果

威脅只能作為最后的手段威脅技巧：“如果你不…，我們就不得不…。”使用間接而不是直接的威脅威脅只對事不對人

ITCM7:U3:3.5-102025/6/189準(zhǔn)備好變換說服技巧記住說服本身并不是目的！保持創(chuàng)造性和靈活性ITCM7:U3:3.5-112025/6/190談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)...暫停分割與控制爭取同情再次調(diào)整需求“還有一件事需要討論”最后期限節(jié)制M7:U3:3.5-122025/6/191你的談判團隊:ITC應(yīng)該有誰?決定角色:團隊領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人員觀察人員M7:U3:3.5-132025/6/192組織和準(zhǔn)備你的團隊:ITC確信他們:充分了解情況理解談判目標(biāo)

視團隊任務(wù)為己任

知道彼此的任務(wù)和目標(biāo)充分交流彼此的觀點

努力發(fā)現(xiàn)分歧的原因并解決之

認(rèn)識到彼此的貢獻M7:U3:3.5-142025/6/193ITC談判地點

靠近你的職員、專家、檔案文件和其他信息等考察供應(yīng)商的辦事處，評價他們…成本因素(如差旅費等，…)談判時間與持續(xù)時間事先最好預(yù)演一下確信你有足夠的時間結(jié)束談判

當(dāng)心不好的時間安排

(假期，特殊事件……)應(yīng)急計劃如果事情沒按計劃進行應(yīng)該做什么？M7:U3:3.5-152025/6/194單元42025/6/195學(xué)習(xí)目的

通過本單元的學(xué)習(xí)，應(yīng)該能夠做到

:確認(rèn)談判的不同階段。區(qū)分和使用不同類型的問題。認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性。確認(rèn)并考慮對方的利益。識別非口頭交流的肢體語言的特定形式。描述來自其他國家的人的文化背景對談判的重要影響。了解通過進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題。單元1緒論

單元2獲得基本信息

單元3目標(biāo)或策略

單元4談判

單元5后續(xù)工作

ITCM7:U4:12025/6/196驗證建議議價

談判的幾個階段

開始協(xié)議開始階段

驗證階段

建議階段

議價階段

協(xié)議階段

ITCM7:U4:4.1-12025/6/197做

...不做

...如果你主持會談，要表示你的歡迎以及對對方的尊重和興趣

保證方便供應(yīng)茶點

進行有目的閑聊并從中發(fā)現(xiàn)有用的東西

審核他們在談判中的權(quán)力

為人要溫和，對問題要堅定

就日志、期待的結(jié)果和時間表達成一致

過分苛求

拒絕任何條件

參考其他供應(yīng)商的合約或者所參與的其他談判的情況。

¨讓他們感到不輕松

尚未確定議程就開始實質(zhì)性討論.

開始階段

ITCM7:U4:4.1-22025/6/198練習(xí)4.1-1友好的歡迎的重要性

你是否曾經(jīng)有過在開始談判前受到了不友好的歡迎的經(jīng)歷？是什么樣的情況？它是如何影響談判的？ITCM7:U4:4.1-32025/6/199驗證階段

探索共同的問題

試著去感受對方的潛在需求和利益

通過詢問“什么？”“為什么？”以及“怎么？”的問題去證實他們的需求、利益和期望澄清感覺和假設(shè)：是你們的還是他們的

注意傾聽它們的回答、闡述和詢問

對他們的需求和利益表示關(guān)注不要給出肯定的建議！ITCM7:U4:4.1-4檢驗?zāi)銓Ψ剿鞯募僭O(shè)及對方對即將交易的承諾。2025/6/1100提出建議階段

盡量首先得到對方的建議嘗試?yán)靡恍┘僭O(shè)的問題（例如，如果我們做……會怎么樣？）

不要過早下結(jié)論積極聽取他們的回答、提議和相反建議定期總結(jié)

將不同的變量聯(lián)系起來

記筆記必要時提議暫停談判來表明你的選擇。

不要立刻拒絕提議

不要立刻針對他們的建議制定反建議

不要使用表示憤怒的詞語

ITCM7:U4:4.1-52025/6/1101討價還價階段

經(jīng)常嘗試做出談判條件的讓步

嘗試在對你沒有什么價值而對供應(yīng)商很有價值的變量上做出讓步

關(guān)注所有的變量并將其聯(lián)系起來考慮

做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題上不讓步

不能被新提出的問題所困擾

不能做無計劃的讓步

不能迷失了你的談判目標(biāo)

!!ITCM7:U4:4.1-62025/6/1102議價及讓步的原則以我方小的讓步換得對方大的讓步（以小博大），并且使對方有大的滿足感，并作出最大讓步。

——最高境界2025/6/1103留意來自對方的精確的信號

確信所有的問題都已經(jīng)解決

知道能使對方在某一特定問題上重開談判的誘惑所在

做出全面精準(zhǔn)的概括來最終形成協(xié)議

.如果沒有最終決定權(quán)可以達成一個原則上的協(xié)議

適當(dāng)時候可采用一些視頻的手來總結(jié)（如幻燈片，白板等）

確定任何后續(xù)會談責(zé)任（誰來做什么和到什么時候）

準(zhǔn)備協(xié)議文件

通過“最后出價”而強制形成協(xié)議

愛用折衷的“快速交易”戰(zhàn)術(shù)

給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致重回議價階段的開始

告訴他們只要做一些不同的事情就能達成如此好的交易

做...不做...達成協(xié)議階段

協(xié)議只是開始而不是結(jié)束...ITCM7:U4:4.1-72025/6/1104開放性問題

封閉性問題

試探性問題

復(fù)合性問題

引導(dǎo)性問題

反射性問題

假設(shè)性問題

提問的藝術(shù)

ITCM7:U4:4.2-1?見P53-542025/6/1105練習(xí)4.2-1問題。。更多的問題

對于下列各種問題各給出一個例子:開放性問題

:封閉性問題

:試探性問題

:復(fù)合性問題

:引導(dǎo)性問題

:反射性問題

:假設(shè)性問題

:ITCM7:U4:4.2-22025/6/1106停止說話讓對方表達他們的觀點

專心于他們所說的內(nèi)容

不要打斷或頂嘴

盡力去獲知他們最關(guān)注的問題

不要過早得出結(jié)論

積極傾聽的藝術(shù)

聽的藝術(shù)能讓你全面了解對方的期望

.ITCM7:U4:4.2-32025/6/1107練習(xí)4.3-1了解立場和利益立場

利益銷售商的立場是什么？

你認(rèn)為銷售商的好處是什么？

購買商的立場是什么？

你認(rèn)為購買商的利益是什么？

如果你處于購買商的位置，你會如何解決問題？雙方會形成什么看法？ITCM7:U4:4.3-12025/6/1108肢體語言說什么？如何說？說話時如何表示？ITCM7:U4:4.4-12025/6/1109練習(xí)4.4-1解釋肢體語言:抿嘴

僂胡子或托下巴撓頭嘴里叼著筆疑惑

ITCM7:U4:4.4-22025/6/1110練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:手放在腦后輕松的觀看用手指尖相互支撐(形成一個三角)自信

ITCM7:U4:4.4-32025/6/1111練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:胳膊張開握拳向旁邊傾

防衛(wèi)

ITCM7:U4:4.4-42025/6/1112練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:經(jīng)常咽口水清嗓子煩躁不安，滿頭大汗不敢看別人的眼睛（除了在文化中表示尊重）緊張

ITCM7:U4:4.4-52025/6/1113練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:身體前傾張開手，胳膊環(huán)繞點頭增加眼睛的交流愿意

ITCM7:U4:4.4-62025/6/1114練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:打哈欠眼皮發(fā)沉 眼睛的交流減少向后靠，向下滑無聊

ITCM7:U4:4.4-72025/6/1115練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:拳頭握緊又松開敲打桌子，椅子，和文件...嘴巴緊閉沮喪

ITCM7:U4:4.4-82025/6/1116練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語言:目光飄忽不定身體轉(zhuǎn)開不敢面對語速和音調(diào)不定欺騙

身體移動增多ITCM7:U4:4.4-92025/6/1117練習(xí)4.4-2解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.ITCM7:U4:4.4-102025/6/1118練習(xí)4.4-2(Cont’d)解釋手勢10.11.12.13.14.15.16.17.18.ITCM7:U4:4.4-112025/6/11191.抽煙斗者

抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

2.擦眼鏡者你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當(dāng)停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點的信號。所以，當(dāng)擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。

3.松懈的對手有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴(yán)肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)的。2025/6/11204.緊張大師有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。5.膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。順便說說，美國國務(wù)卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

6.憑直覺人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關(guān)個人的談判。2025/6/1121你對別人的行為的解釋是自動的、立即的和下意識的，因此要注意??！忽視文化背景是很危險的。

寄希望于來自某一國家人的某種行為是有風(fēng)險。

在不同的文化中，同樣的行為可能表示不同的含義

與來自其他國家的人進行談判:ITCM7:U4:4.5-12025/6/1122練習(xí)4.5-1

不同文化之間差異：

不同文化之間的差異可能對談判有影響:ITCM7:U4:4.5-22025/6/1123不同區(qū)域的文化差異而導(dǎo)致誤解的例子

...良好的個人關(guān)系和信任的重要性

談判所涉及的人的地位和背景的重要性

相對于團體的個人的重要性

對于諸如年齡，種族和性別等問題的不同理解

禮儀的重要性及熟悉程度

好客和娛樂的重要性

時間觀念和準(zhǔn)時以及會談結(jié)束期限的重要性

討論時要保持相互身體的距離以及身體接觸的作用

ITCM7:U4:4.5-3123692025/6/1124談判是科學(xué)，更是藝術(shù)!

拳不離手，曲不離口!

不斷磨練、不斷積累、才能使之最終成為大家達成目標(biāo)的手段2025/6/1125更多的例子...詳細(xì)信息的重要性對于明確信息和間接信息的態(tài)度應(yīng)對，承受，爭論和面對的能力

情感如何表達以及可能接受的情感

對于討論中的沉默的態(tài)度ITCM7:U4:4.5-42025/6/1126更多...對于風(fēng)險的態(tài)度議價的角色對比過去和未來，以及傳統(tǒng)和慣性與創(chuàng)新和變革的重要性

對待短期獲利和長期發(fā)展關(guān)系的態(tài)度

詳盡書面協(xié)議的重要性

對待計劃改變的態(tài)度

…ITCM7:U4:4.5-5Contract2025/6/1127怎么辦?...避免陳規(guī)保守，承認(rèn)不同的理解并避免武斷的評論

使用簡單的語言，放慢語速并經(jīng)常觀察對方是否理解

注意你的表達，姿勢和手勢，觀察與你談判的人的行為，避免走極端

ITCM7:U4:4.5-62025/6/1128放慢語速，停頓和重復(fù)

總結(jié)并檢查你是否理解

利用視頻，表格和樣本來補充你所說的

…不要認(rèn)為對方的語言會是流利的

鼓勵他們尋求解釋

事先核對關(guān)鍵詞匯

關(guān)鍵文件的翻譯

使用外語時:ITCM7:U4:4.5-72025/6/1129使用翻譯詞匯可以翻譯但是文化模式不能

…誤解的乘數(shù)效應(yīng)，因此要好好準(zhǔn)備尋找以前參加過同類談判的翻譯

如果可能的話，挑選你自己的翻譯

預(yù)先同翻譯查看問題和術(shù)語

ITCM7:U4:4.5-82025/6/1130談判在打前要列出所討論的問題要點準(zhǔn)備好筆和紙確認(rèn)你所希望與之談話的人在特定的時間點上是空閑的如果有的話，要考慮時差談話要慢速和清楚不要打斷，特別是線路不好的時候建議并形成一個討論的議程概括所討論和/或協(xié)商的內(nèi)容做書面記錄作為后續(xù)措施，要通過一個書面的確認(rèn)ITCM7:U4:4.6-12025/6/1131練習(xí)4.6-1談判列出在談判時你最常使用的問題:ITCM7:U4:4.6-22025/6/1132單元52025/6/1133學(xué)習(xí)目的

通過本單元的學(xué)習(xí)，應(yīng)該能夠

:一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題。

評價執(zhí)行一個特定談判的效率。

單元1概述

單元2獲得信息

單元3目標(biāo)與戰(zhàn)略

單