零售價(jià)值道洋公司聯(lián)想事業(yè)部2008年3月淺談傳統(tǒng)超市經(jīng)營(yíng)超市與大賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，總體來(lái)說(shuō)是供應(yīng)鏈的控制管理，因?yàn)镮T賣(mài)場(chǎng)與超市與大賣(mài)場(chǎng)在這方面的區(qū)別太大，這里不做說(shuō)明。這里我們只是講解，超市、大賣(mài)場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)中我們能夠讀取的一些信息做一些分析超市的客戶教育文化無(wú)論是在超市、大賣(mài)場(chǎng)，在很多地方都能夠看到這樣的宣傳牌，大家有心的話會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是在做教育客戶的事情，通過(guò)教育客戶，可以有力推動(dòng)更想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品運(yùn)作后單品銷(xiāo)售最大化，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程比較痛苦，但是客戶在被教育以后，將極大的提高單品周轉(zhuǎn)率與客流量。這里我們可以思考一下，好又多、家樂(lè)福里的雞蛋、水果、獨(dú)家的等等商品，因?yàn)槲覀兊牧?xí)慣在這里購(gòu)物，所以我們已經(jīng)在潛意識(shí)里被教育，在特價(jià)、主推產(chǎn)品推出后，我們會(huì)不由自制的進(jìn)行選擇，而這點(diǎn)是我們值得去思考與學(xué)習(xí)的。宜家的客戶教育文化通過(guò)Q&A的方式，讓客戶帶著問(wèn)題來(lái)選擇商品，而這種問(wèn)題往往是在日常生活中是會(huì)碰到的，因此客戶就莫明的跳到了這個(gè)早已編好的“圈套“里，在宜家這種Q&A隨處可見(jiàn)，因此對(duì)于客戶來(lái)講，今天你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但是因?yàn)橐思椰F(xiàn)成的解決方案，讓你出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候，首選宜家百思賣(mài)的客戶教育文化在百思賣(mài)，配件產(chǎn)品不是把價(jià)格標(biāo)在那里讓你選擇，而是事先為你先創(chuàng)造一種事件環(huán)境，一個(gè)小提醒，讓你想起平時(shí)的一些瑣事，再通過(guò)產(chǎn)品的連接體驗(yàn)達(dá)到銷(xiāo)售廣告的目的，因此這種情境提示區(qū)域，在百思賣(mài)的IT銷(xiāo)售區(qū)域隨處可見(jiàn)，做為客戶，你不由的會(huì)想，我有這種問(wèn)題嗎？從吊旗處理看客戶教育在超市里，吊旗不僅僅是為了為了營(yíng)造季節(jié)氣氛，更重要的是營(yíng)造出一種導(dǎo)購(gòu)的氣氛，像左邊的吊旗，通過(guò)不斷的說(shuō)明反復(fù)在告知客戶，超市內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)值情況，并且通過(guò)這種定向的教育，讓客戶也習(xí)慣了超市里的產(chǎn)品價(jià)廉物美這樣的情況。超市內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的教育在超市內(nèi)，如果是當(dāng)期促銷(xiāo)產(chǎn)品，定會(huì)有一個(gè)促銷(xiāo)商品的跳跳貼放在附近，并且從斜面看過(guò)去的話重點(diǎn)商品非常醒目，讓人不由自主的去挑選重點(diǎn)商品，相信這樣的一個(gè)廣告標(biāo)識(shí)為超市里的重點(diǎn)產(chǎn)品立下了汗馬功勞，并且在進(jìn)行成熟化的客戶教育以后，大家也就接受了挑選促銷(xiāo)商品這種習(xí)慣，便宜、實(shí)用、性價(jià)比高而樂(lè)而不為呢？超市內(nèi)空間利用情況超市內(nèi)，空間利用率是非常高的，在所有可能出樣的地方，都有著商品，這點(diǎn)宜家、百思賣(mài)也同樣如此，反觀IT零售，產(chǎn)品出樣只是平面化的，客戶通常是在一個(gè)面上去尋找產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，如何加強(qiáng)立體開(kāi)發(fā)，加大平方米產(chǎn)值，這點(diǎn)是需要IT零售學(xué)習(xí)與借鑒的。從細(xì)節(jié)看企業(yè)責(zé)任在宜家、百思買(mǎi)垃圾是進(jìn)行分類(lèi)回收的，這種環(huán)境里，無(wú)疑也在向客戶傳遞一個(gè)信息，對(duì)于社會(huì)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，才能對(duì)客戶更加負(fù)責(zé)，其實(shí)正是因?yàn)檫@種諸多的細(xì)節(jié)特點(diǎn)，讓客戶更加的欣賞與認(rèn)可這些外來(lái)客。整體店面的構(gòu)想整體來(lái)看，目前IT零售的現(xiàn)狀有如下現(xiàn)狀：店面空間利用率低下，產(chǎn)品展示不夠產(chǎn)品區(qū)域重點(diǎn)與非重點(diǎn)不清楚，客戶引導(dǎo)不夠無(wú)客戶教育，依靠終端人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售細(xì)節(jié)化處理缺失，客戶認(rèn)知度差客戶立場(chǎng)思考較少，產(chǎn)品詮釋不足……對(duì)于客戶的教育通過(guò)反復(fù)的各種功能牌面說(shuō)明，對(duì)于客戶產(chǎn)生影響，以便于將來(lái)我們推廣目標(biāo)產(chǎn)品，讓客戶關(guān)注我們不同類(lèi)型的產(chǎn)品，通過(guò)包裝表現(xiàn)讓消費(fèi)者記憶更加深刻。－－灰色的選擇來(lái)自于宜家與百思買(mǎi)，灰色給人以專(zhuān)業(yè)、檔次的感覺(jué)。客戶教育在店面的表現(xiàn)Q＆A與人性化小提示，突顯產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，誘發(fā)消費(fèi)?？蛻艚逃诘昝娴谋憩F(xiàn)橙色商品的表現(xiàn)，當(dāng)期主打產(chǎn)品的包裝客戶教育在店面的表現(xiàn)獨(dú)家商品的表現(xiàn)客戶教育在店面的表現(xiàn)將宜家簡(jiǎn)單的“新”與超市內(nèi)“新”相結(jié)合，表現(xiàn)新產(chǎn)品，與導(dǎo)購(gòu)海報(bào)相符合。產(chǎn)品促銷(xiāo)與包裝的頂部結(jié)合產(chǎn)品促銷(xiāo)與季節(jié)吊旗為可拆分，如果產(chǎn)品促銷(xiāo)改變，只需要更換一塊促銷(xiāo)牌對(duì)于空間的利用開(kāi)發(fā)首先是向超市學(xué)習(xí)了對(duì)于空間面積的再次開(kāi)發(fā)，以前的店面的產(chǎn)品表現(xiàn)主要是以平面為主，從我們的思路來(lái)說(shuō)，將來(lái)的產(chǎn)品將會(huì)向空中延伸發(fā)現(xiàn)，在盡可能的空間內(nèi)多出樣產(chǎn)品，并且右邊為重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域，左邊為同類(lèi)別產(chǎn)品區(qū)域，方便客戶的購(gòu)買(mǎi)選擇。重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域非重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域空間利用區(qū)域細(xì)化說(shuō)明學(xué)習(xí)百思買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格牌學(xué)習(xí)宜家的Q&A，誘發(fā)需求學(xué)習(xí)宜家、百思買(mǎi)的“逗號(hào)”提示牌，延伸配件產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向指引關(guān)聯(lián)配件與筆記本雙層的重復(fù)出樣，對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)烈的視覺(jué)轟炸，形成強(qiáng)有力的賣(mài)氣和氣勢(shì)。逗號(hào)提示牌與相關(guān)產(chǎn)品的邏輯出樣，對(duì)其進(jìn)行延伸說(shuō)明?？臻g利用區(qū)域細(xì)化說(shuō)明對(duì)于空間的利用開(kāi)發(fā)根據(jù)在百思賣(mài)IT區(qū)域的連代銷(xiāo)售方式，此處以往臺(tái)機(jī)產(chǎn)品的背景海報(bào)，撤除后更換為與臺(tái)機(jī)有直接關(guān)系的相關(guān)打印設(shè)備，提高出樣與連代銷(xiāo)售機(jī)會(huì)細(xì)節(jié)化表現(xiàn)收銀臺(tái)專(zhuān)門(mén)廣告區(qū)域規(guī)劃學(xué)習(xí)宜家分類(lèi)處理垃圾，增加客戶認(rèn)同感，提升品牌形象細(xì)節(jié)化表現(xiàn)談單桌的開(kāi)發(fā)利用，將廣告商品在消費(fèi)者最容易觸及的界面進(jìn)行宣傳推廣，誘發(fā)需求細(xì)節(jié)化表現(xiàn)電子滾動(dòng)屏的開(kāi)發(fā)利用，利用活動(dòng)的界面吸引消費(fèi)者的目光，進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳推廣細(xì)節(jié)化表現(xiàn)開(kāi)放式的實(shí)物出樣，拉進(jìn)與顧客的距離，刺激消費(fèi)者體驗(yàn)和興趣，誘發(fā)相應(yīng)需求我們期望的模式電腦城店面被教育銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶落單因?yàn)楸唤逃蟮亩钨?gòu)買(mǎi)成本降低所期望的是在客戶一次或多次來(lái)店后，被不同時(shí)期的促銷(xiāo)行為或者銷(xiāo)售人員所影響最后落單，最后因?yàn)榭蛻舫晒Φ谋唤逃?，?duì)于特惠、促銷(xiāo)、獨(dú)家、降價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可，降低將來(lái)的采購(gòu)成本，或者說(shuō)在店面更加容易被廣告產(chǎn)品所打動(dòng)，這樣對(duì)于經(jīng)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，目標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)值通過(guò)教育客戶運(yùn)轉(zhuǎn)效率將得到增強(qiáng)。9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來(lái)一切光明和幸福的開(kāi)端。。5月-255月-25Wednesday,May7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:56:1522:56:1522:565/7/202510:56:15PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2522:56:1522:56May-2507-May-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:56:1522:56:1522:56Wednesday,May7,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。5月-255月-2522:56:1522:56:15May7,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。07五月202510:56:15下午22:56:155月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。五月2510:56下午5月-2522:56May7,202516、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，