國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation主講老師：姚麗梅商務(wù)談判過程第4章第2節(jié)商務(wù)談判摸底與報(bào)價(jià)階段主講老師：沈東平教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：能正確區(qū)分商務(wù)談判摸底與報(bào)價(jià)階段及其工作內(nèi)容和要求技能目標(biāo)：能在談判過程中按照需要對(duì)談判方案進(jìn)行調(diào)整素質(zhì)目標(biāo)：具有分析、判斷、應(yīng)變、控制事件的基本素質(zhì)一.摸底與報(bào)價(jià)階段概述摸底與報(bào)價(jià)階段概述：摸底與報(bào)價(jià)階段是談判開局階段結(jié)束后，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判的標(biāo)志。所謂實(shí)質(zhì)性談判就是指開局階段結(jié)束，到最終簽訂協(xié)議為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的過程。實(shí)質(zhì)

性談判是整個(gè)談判的核心。為什么稱為“摸底與報(bào)價(jià)階段”呢？“摸底”與“報(bào)價(jià)”是什么關(guān)系呢？=>案例導(dǎo)入案例：

有這樣一個(gè)眼鏡師（談判者）向顧客（談判對(duì)手）索要高價(jià)的小故事。顧客向眼鏡師問價(jià)：“要多少錢？”眼鏡師回答：“10美元。”如果顧客沒有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實(shí)際上就成了“10美元一副鏡架”。然后他又開口“鏡片5美元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會(huì)再加上一句“一片”。案情分析：

這里，眼鏡師運(yùn)用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。

那么，我們就很容易歸納出摸底的含義了。=>一、摸底階段的概述：

摸底即在談判中,客觀地、恰如其分地估計(jì)自己和對(duì)手的實(shí)力,全面掌握對(duì)方的資料,揣摩對(duì)方的心理,做到有的放矢。

摸底的目的是為了提出本方的交易條件即為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。導(dǎo)入案例：

愛迪生在做某公司的電氣技師時(shí)，公司經(jīng)理表示愿意購(gòu)買愛迪生的發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值我是不知道的，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧。”“那好吧，我出40萬元，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后，愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元......?！卑盖榉治觯?/p>

讓對(duì)方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了30多萬元的收益，經(jīng)理開的價(jià)與

他所預(yù)料的價(jià)格簡(jiǎn)直是天壤之別。在這次談判中，事先沒有任何準(zhǔn)備，愛迪生在對(duì)他的發(fā)明對(duì)公司的價(jià)值一無所知的情況下，如果自己先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損

失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方，通過對(duì)方報(bào)盤傳遞的信息，來探查對(duì)方的目的、動(dòng)機(jī)，摸清對(duì)方的虛實(shí)。然后及時(shí)地調(diào)整自己的談判計(jì)劃，重新確定報(bào)盤的價(jià)格。我們來歸納一下報(bào)價(jià)的含義了。=>二、報(bào)價(jià)階段的概述：報(bào)價(jià)是指談判雙方經(jīng)過互探對(duì)方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場(chǎng)和利益需求。報(bào)價(jià)的目的是為了摸清對(duì)方的底細(xì)，因此，報(bào)價(jià)是為了摸底。三、摸底與報(bào)價(jià)的關(guān)系：綜上所述，摸底與報(bào)價(jià)之間，就是“互為因果”的關(guān)系，即，摸底是為了報(bào)價(jià)，反之亦然，報(bào)價(jià)是為了摸底。在此階段，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺測(cè)對(duì)方意圖，相互了解對(duì)方的期望。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員擅長(zhǎng)從對(duì)方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。四、摸底與報(bào)價(jià)的范疇：特別強(qiáng)調(diào)一下，不要望文生義，國(guó)貿(mào)課上我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過這個(gè)問題：商務(wù)談判中的“報(bào)價(jià)”一詞是廣義的，是對(duì)各種談判要求的統(tǒng)稱，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，也泛指談判的一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格條件具有重要的地位。當(dāng)然，一般情況下，談判都是圍繞價(jià)格進(jìn)行的。課后思考那么，大家知道怎么摸底嗎？我這里現(xiàn)舉一些例子，具體等我們?cè)谥筮@一階段的談判策略再來學(xué)習(xí)。小知識(shí)投石問路是摸底的最常用的方法，投石問路時(shí)提問的形式主要有：●如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？●如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？●我方有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢？●如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價(jià)又是多少呢？●如果貨物運(yùn)輸由我們解決，你方的價(jià)格是多少呢？●如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？●如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？●假設(shè)我們買下你的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對(duì)對(duì)方的重要性對(duì)于一個(gè)饑餓的人來說，一塊面包、一瓶水的價(jià)值是多少？而一臺(tái)顯然貴重得多的冰箱的價(jià)值是多少？他會(huì)選擇哪一個(gè)？同樣的道理，賣主所賣的機(jī)器，如果能使買者的工廠自動(dòng)化、效率化，賺取更多的利潤(rùn)，這些機(jī)器對(duì)買者便有價(jià)值，而有關(guān)購(gòu)買機(jī)器的談判對(duì)買者就會(huì)十分重要。考察此次談判對(duì)對(duì)方的重要性的目的,在于合理地調(diào)整己方談判方案。如果談判對(duì)雙方都很重要,那么就好好談。但如果對(duì)于雙方的重要性不是那么同等重要時(shí),那就要引起注意。多探求對(duì)方的需要,以此來分析對(duì)方對(duì)談判的重視程度,比簡(jiǎn)單地埋頭于成本資料的分析中要重要的多,它會(huì)有事半功倍的效果。（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對(duì)對(duì)方的重要性小知識(shí)如何考察談判對(duì)手對(duì)此次談判的重視程度1.

假如雙方無法達(dá)成協(xié)議，對(duì)方會(huì)有什么損失？2.

本次談判，你的對(duì)手究竟想從你這里獲得什么？他是否還有別的途徑獲得他想要的東西？3.

假如雙方達(dá)成協(xié)議，對(duì)方會(huì)從這里得到什么好處？（二）摸底的內(nèi)容：2-3考察此次談判對(duì)對(duì)方的重要性小知識(shí)如何考察談判對(duì)手對(duì)此次談判的重視程度4.

從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，此次談判能否達(dá)成協(xié)議對(duì)其所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和近期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生什么影響？5.

雙方談判的動(dòng)議是哪一方先提出來并正式列入日程的？6.

對(duì)方是否真有談判的誠(chéng)意？他們是否能夠履行協(xié)議？凡此種種，你可以推斷出此次談判對(duì)于對(duì)方的重要性，雖然可能并不全面，但也具有重要的參考價(jià)值。（1）3（3）2（2）12-1掌握對(duì)手的強(qiáng)有力型模式談判立場(chǎng)強(qiáng)硬不理期限,堅(jiān)韌忍耐情緒易激動(dòng),濫施壓力軟弱型模式（二）摸底的內(nèi)容：談判風(fēng)格合作型模式1）. 強(qiáng)有力型模式（1） 談判立場(chǎng)強(qiáng)硬作為買主時(shí)，無論購(gòu)買多么昂貴的商品，最初出價(jià)都很低，而且采用秘密的出價(jià)方式阻礙其他買方競(jìng)爭(zhēng)。而作為賣方時(shí)，做法則相反，一般提出較高的價(jià)格，敞開大門鼓動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，使許多買主彼此對(duì)立，競(jìng)相提價(jià)，從中坐收競(jìng)爭(zhēng)之利。情緒易激動(dòng)，濫施壓力強(qiáng)硬型談判者經(jīng)常在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候利用沖動(dòng)的情緒侵犯對(duì)手，以引起對(duì)方憤怒，思維混亂，甚至順從退讓，從而達(dá)到自己的目的。不理期限，堅(jiān)韌忍耐這類談判者不受談判時(shí)間的制約，利用對(duì)方的急迫心理。采取停滯或拖延技術(shù)，去獲取所需要的東西。在這段時(shí)間里，他們至多做些微小的讓步，使對(duì)手逐漸疲憊不堪。2）. 軟弱型模式和強(qiáng)硬型模式正好相反，其特點(diǎn)是：談判開始立場(chǎng)謹(jǐn)慎，一般在常規(guī)范圍內(nèi)提出中等偏高的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，決不漫天要價(jià)；在對(duì)手的壓力下，一次做出或不斷做出較大讓步；在對(duì)手的強(qiáng)硬態(tài)度下，為避免談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。3）. 合作型模式又被稱為“雙方勝利”或“皆大歡喜”型談判模式。其特點(diǎn)是：談判開始時(shí)立場(chǎng)較為謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合雙方談判的不同談判方式，在原則問題上首先達(dá)成協(xié)議，不排除細(xì)節(jié)問題上的爭(zhēng)議，把談判過程看作是雙方調(diào)和一致的過程。通過談判，雙方建立一定的信任關(guān)系，為今后的進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。教學(xué)目標(biāo)三、報(bào)價(jià)的形式與原則知識(shí)目標(biāo)：能正確區(qū)分商務(wù)談判摸底與報(bào)價(jià)階段及其工作內(nèi)容和要求技能目標(biāo)：能運(yùn)用技巧調(diào)動(dòng)談判對(duì)手的欲望素質(zhì)目標(biāo)：具有分析、判斷、應(yīng)變、控制事件的基本素質(zhì)導(dǎo)入案例：

視頻：

電視劇《大染坊》藤井與陳壽亭談判案例1’00“—3’24”案情分析：

藤井采用說可憐話，扮可憐相的側(cè)隱術(shù)，述說自己出境艱難，在外被人排擠，對(duì)內(nèi)又被軍部監(jiān)視的緊，博取同情，說價(jià)錢不是問題，只想盡快解決。最后在陳壽亭直接詢問價(jià)格時(shí)，藤井報(bào)價(jià)40塊錢每件。

正確的書面報(bào)價(jià)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者是有利的，雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)也可使用書面報(bào)價(jià)。（一）報(bào)價(jià)的形式（1）書面報(bào)價(jià)常見于以下：來往信函（少）郵件報(bào)價(jià)網(wǎng)上發(fā)出的報(bào)盤口頭報(bào)價(jià)面談報(bào)價(jià)（2）口頭報(bào)價(jià)

具有很大的靈活性和表現(xiàn)力。為了克服口頭報(bào)價(jià)的不足，在談判前，可以準(zhǔn)備一份有關(guān)己方的交易要點(diǎn)，某些特殊要求以及各種具體數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)明表。（一）報(bào)價(jià)的形式在報(bào)價(jià)過程中要弄清楚對(duì)方的真實(shí)期望，對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，以及準(zhǔn)確判斷談判形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。在弄清對(duì)方期望的基礎(chǔ)上，分析如何在滿足己方需要的同時(shí)，兼顧對(duì)方的利益；研究對(duì)方報(bào)價(jià)中哪些事項(xiàng)是必須得到的，哪些是可以磋商的，哪些是比較次要的，而這恰恰是我方讓步的籌碼。（1）對(duì)方報(bào)價(jià)后，要對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行分析，要弄清雙方的真正分歧，如什么是對(duì)方的談判重點(diǎn)；哪些是對(duì)方可以接受的，哪些是對(duì)方急于要討論的；在價(jià)格和其他主要交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力；可能成交的范圍等。假如雙方分歧很大，己方可以拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。（2）（二）報(bào)價(jià)的分析報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅堅(jiān)決果斷，不能有任何動(dòng)搖的表示報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚明確對(duì)所報(bào)價(jià)格要盡可能的堅(jiān)持不解釋，不評(píng)論123（三）報(bào)價(jià)原則1.?報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷，不能有任何動(dòng)搖的表示

報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能使對(duì)方相信己方對(duì)談判認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。欲言又止、吞吞吐吐必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不信任。即使對(duì)方虛稱已從其他地區(qū)得到低于己方的報(bào)價(jià)，己方也應(yīng)毫不含糊地堅(jiān)持已開出的價(jià)格。2.?報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確

談判人員在報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的概念要準(zhǔn)確無誤，詞語要恰如其分、不含糊。涉及數(shù)字的，為避免口誤或記憶造成差錯(cuò)，在給予明確的表達(dá)后，必要時(shí)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊講一邊寫出來，讓對(duì)方看清楚，使對(duì)方準(zhǔn)確地了解己方的期望。含糊不清易使對(duì)方產(chǎn)生誤解。

3.?對(duì)所報(bào)的價(jià)格盡可能地堅(jiān)持不解釋、不評(píng)論

談判人員不需要對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明。對(duì)方若有不清楚之處會(huì)提出問詢，如果在對(duì)方提問之前，己方主動(dòng)地加以說明，會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最為關(guān)心的問題，而對(duì)方之前可能并未對(duì)這種問題進(jìn)行過考慮。所以過多地說明和辯解，會(huì)使對(duì)方覺察到己方所關(guān)注或心有顧忌之處，從中找出破綻或突破口。課后思考如何正確對(duì)外報(bào)價(jià)？小知識(shí)如何正確對(duì)外報(bào)價(jià)1.正確報(bào)價(jià)，必須基本清楚自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)銷售情況，對(duì)工廠的價(jià)格水平了如指掌，包括成本、利稅、原材料價(jià)格、包裝費(fèi)、水電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、工資水平等等。對(duì)特殊訂貨必須考慮有關(guān)費(fèi)用，如另開的模具費(fèi)、特殊包裝和季節(jié)性產(chǎn)品的額外費(fèi)用。對(duì)國(guó)家統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、許可證產(chǎn)品和招標(biāo)產(chǎn)品按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.正確報(bào)價(jià)，必須制定正確的價(jià)格政策和利潤(rùn)水平。對(duì)傳統(tǒng)常規(guī)出口產(chǎn)品，只求微利；對(duì)新特精產(chǎn)品要適當(dāng)提高銷售價(jià)格；對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品和過季商品只要不虧盡可能出售。3.正確報(bào)價(jià)，必須正確計(jì)算各種有關(guān)費(fèi)用并留有一定余地。報(bào)價(jià)有效期較長(zhǎng)的，更要留有余地。對(duì)各種費(fèi)用的計(jì)算要準(zhǔn)確、既不能增加莫須有的費(fèi)用又不能減少必要的支出。越是大的合同，計(jì)算越要準(zhǔn)確。小知識(shí)如何正確對(duì)外報(bào)價(jià)4.正確報(bào)價(jià)，還必須掌握好報(bào)價(jià)技巧。第一次報(bào)價(jià)要盡量接近自己的底價(jià)，但要留有一定余地，以防對(duì)方壓價(jià)時(shí)，自己沒有退路。要努力掌握其他公司同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)水平，知己知彼。要兩眼盯著市場(chǎng)，不斷隨行就市，調(diào)整自己的價(jià)格，該升即升，該降即降。5.正確報(bào)價(jià)，還要有良好的基本功。報(bào)價(jià)單中各種主要條款正確無誤，計(jì)算準(zhǔn)確，簡(jiǎn)繁適當(dāng)，給人一目了然、賞心悅目的感覺。報(bào)好價(jià)是一門學(xué)問，光憑書本不行，要理論聯(lián)系實(shí)際，不斷在實(shí)踐中摸索提高。報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅堅(jiān)決果斷，不能有任何動(dòng)搖的表示報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚明確對(duì)所報(bào)價(jià)格要盡可能的堅(jiān)持不解釋，不評(píng)論123（三）報(bào)價(jià)原則1. 報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷，不能有任何動(dòng)搖的表示報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能使對(duì)方相信己方對(duì)談判認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。欲言又止、吞吞吐吐必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不信任。即使對(duì)方虛稱已從其他地區(qū)得到低于己方的報(bào)價(jià)，己方也應(yīng)毫不含糊地堅(jiān)持已開出的價(jià)格。2. 報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確談判人員在報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的概念要準(zhǔn)確無誤，詞語要恰如其分、不含糊。涉及數(shù)字的，為避免口誤或記憶造成差錯(cuò)，在給予明確的表達(dá)后，必要時(shí)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊講一邊寫出來，讓對(duì)方看清楚，使對(duì)方準(zhǔn)確地了解己方的期望。含糊不清易使對(duì)方產(chǎn)生誤解。3. 對(duì)所報(bào)的價(jià)格盡可能地堅(jiān)持不解釋、不評(píng)論談判人員不需要對(duì)所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明。對(duì)方若有不清楚之處會(huì)提出問詢，如果在對(duì)方提問之前，己方主動(dòng)地加以說明，會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最為關(guān)心的問題，而對(duì)方之前可能并未對(duì)這種問題進(jìn)行過考慮。所以過多地說明和辯解，會(huì)使對(duì)方覺察到己方所關(guān)注或心有顧忌之

處，從中找出破綻或突破口。課后思考如何正確對(duì)外報(bào)價(jià)？小知識(shí)如何正確對(duì)外報(bào)價(jià)1. 正確報(bào)價(jià)，必須基本清楚自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)銷售情況，對(duì)工廠的價(jià)格水平了如指掌，包括成