湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1江西中南環(huán)保設(shè)備有限公司湖南分公司簡介.............................1

1.1公司基本信息..................................................1

1.2公司組織結(jié)構(gòu)..................................................1

1.3公司銷售流程..................................................2

2中南環(huán)保應(yīng)收賬款信用管理存在的問題及原因分析.......................3

2.1問題分析......................................................3

2.1.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低......................................3

2.1.2銷售額增長緩慢..........................................3

2.1.3回款率低................................................4

2.2原因分析......................................................4

2.2.1客戶管理體系不完善......................................4

2.2.2授信條件單一............................................4

2.2.3缺少催收制度............................................4

3中南環(huán)保應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化...................................5

3.1優(yōu)化客戶信息管理..............................................5

3.1.1客戶資信審查形成檔案....................................5

3.1.2客戶信用等級評定........................................6

3.2優(yōu)化授信制度..................................................7

3.2.1授信制度................................................7

3.2.2授信流程................................................7

3.3應(yīng)收賬款催收機(jī)制優(yōu)化..........................................8

3.3.1完善催收流程............................................8

3.3.2明確催收權(quán)責(zé)............................................9

3.3.3建立獎懲制度...........................................10

4總結(jié)..............................................................11

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

江西中南環(huán)保設(shè)備有限公司湖南分公司應(yīng)收賬款信

用管理制度優(yōu)化

1江西中南環(huán)保設(shè)備有限公司湖南分公司簡介

1.1公司基本信息

江西中南環(huán)保設(shè)備有限公司湖南分公司（以下簡稱中南環(huán)保）成立于2020

年08月24日，位于湖南省長沙市寧鄉(xiāng)市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。經(jīng)營范圍包括在

隸屬企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)開展下列經(jīng)營活動：環(huán)保設(shè)備，化工設(shè)備，塑膠制品生產(chǎn)，

加工，銷售，安裝（除特種設(shè)備），金屬制品，機(jī)電產(chǎn)品，絕緣及保溫材料，

銷售自營和代理各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)（實(shí)行國營貿(mào)易管理的貨物除

外）。

1.2公司組織結(jié)構(gòu)

中南環(huán)保屬于江西中南環(huán)保有限公司的分公司，由管理部，銷售部，財(cái)務(wù)

部，設(shè)計(jì)部，生產(chǎn)部進(jìn)行分管。其中管理部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)章制度的擬定，組織監(jiān)

督各部門相關(guān)經(jīng)營目標(biāo)與管理目標(biāo)的實(shí)施。銷售部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)銷售及

宣傳，與購買方對接銷售合同，決定營銷策略，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控。

財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)日常財(cái)務(wù)并編制相關(guān)報(bào)表。設(shè)計(jì)部主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)車間產(chǎn)品的畫

圖和設(shè)計(jì)。生產(chǎn)部主要負(fù)責(zé)根據(jù)中南環(huán)保不同時(shí)期的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃，生

產(chǎn)出滿足客戶和市場需求的產(chǎn)品。

江西中南環(huán)保設(shè)備有限

公司

中南環(huán)保湖南分公司

管理部銷售部財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)部生產(chǎn)部

圖1-1中南環(huán)保組織結(jié)構(gòu)

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1.3公司銷售流程

中南環(huán)保的銷售流程主要分為三個(gè)階段。第一階段購買方了解生產(chǎn)產(chǎn)品，

商議報(bào)價(jià)，其次與銷售人員對接銷貨流程，告知購買方相關(guān)銷售流程以及相關(guān)

的支付條件。第二階段簽訂銷售合同，雙方達(dá)成共協(xié)后可簽訂相關(guān)銷售合同，

購買方提交貨款的60%作為預(yù)付款，財(cái)務(wù)部開具相關(guān)發(fā)票，并由設(shè)計(jì)部制定產(chǎn)品

設(shè)計(jì)圖，生產(chǎn)部制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，最后產(chǎn)品經(jīng)過相關(guān)測試并發(fā)出，下達(dá)發(fā)貨

單后生成相關(guān)憑證。第三階段收回尾款30%，其他應(yīng)收款質(zhì)保金10%自驗(yàn)收確認(rèn)

滿足合同約定的技術(shù)、工藝參數(shù)和要求之日起12個(gè)月內(nèi)，銷貨方提供的設(shè)備和

服務(wù)均符合合同相關(guān)約定，質(zhì)保期屆滿七天內(nèi)，購買方一次性支付清銷貨方預(yù)

留的質(zhì)保金。下圖1-2為中南環(huán)保的銷售流程圖。

財(cái)務(wù)部銷售部設(shè)計(jì)部生產(chǎn)部

商議報(bào)價(jià)

對接銷貨流程

簽訂銷售合同

制定產(chǎn)品設(shè)制定產(chǎn)品生

開具相關(guān)發(fā)票收預(yù)付款為60%

計(jì)圖產(chǎn)計(jì)劃

生成相關(guān)憑證下達(dá)發(fā)貨單生產(chǎn)產(chǎn)品并

發(fā)出

收回尾款

圖1-2中南環(huán)保銷售流程圖

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2中南環(huán)保應(yīng)收賬款信用管理存在的問題及原因分析

2.1問題分析

2.1.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低

對中南環(huán)保四個(gè)季度的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可以更直觀的發(fā)現(xiàn)問題，

具體數(shù)據(jù)如表所示：

表2-12019年中南環(huán)保應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表單位：萬元

項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度

主營業(yè)務(wù)收入63.559.8660.9964.75

應(yīng)收賬款19.0519.5820.2719.43

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率0.450.450.450.43

從上表數(shù)據(jù)中顯示，中南環(huán)保2019年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率整體偏低，應(yīng)收賬

款周轉(zhuǎn)天數(shù)相對較長，自第一季度開始中南環(huán)保的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率穩(wěn)定在0.45，

第四季度下降到0.43，通過對中南環(huán)保的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分析可知，總體來

說相對穩(wěn)定，但應(yīng)收賬款占比較大，說明資金流動不夠靈活，影響正常的資金

周轉(zhuǎn)，不利于其發(fā)展。

2.1.2銷售額增長緩慢

銷售額單位:萬元

92

89.3

90

87.02

8886.27

86

84

81.62

82

80

78

第一季度第二季度第三季度第四季度

圖2-1中南環(huán)保2022年銷售額

由表2-1分析可知，中南環(huán)保2022年的銷售額相對穩(wěn)定，四個(gè)季度的銷售

額都處于80萬元—90萬元之間，相對于上一季度僅增長了1%左右，說明銷售

額增長速度緩慢。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，意味著資源的利用率低下，價(jià)值將被低

估，不利于其盈利與發(fā)展。

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2.1.3回款率低

表2-2中南環(huán)保2022年應(yīng)收賬款回收率單位：萬元

項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度

本季度收回6.236.329.448.59

本季度回款率32.7%32.28%46.57%44.2%

由中南環(huán)保2022年的回款率偏低，詳細(xì)數(shù)據(jù)見表2-2。不過相比于前半年，

回款率提高了將近10%，但是回款率低于50%將會加劇公司資金鏈的緊張，影響

資金周轉(zhuǎn)速度，資金不流通，生產(chǎn)活動也會受到影響。

2.2原因分析

2.2.1客戶管理體系不完善

中南環(huán)保的客戶管理體系主要分為客戶存檔和客戶管理兩部分，其中客戶

存檔是對新老客戶的信息進(jìn)行登記、修改并存檔?？蛻艄芾硎怯涗浾现心檄h(huán)

保公司與客戶的往來細(xì)節(jié)并對一些潛在客戶成立專業(yè)的接待團(tuán)伙，并介紹相關(guān)

產(chǎn)品，便于之后的業(yè)務(wù)合作。但是中南環(huán)?？蛻艄芾眢w系仍存在一些問題，例

如，客戶界定不清晰，客戶信用管理不規(guī)范，對于不同類別的客戶，應(yīng)根據(jù)信

用等級進(jìn)行分類維護(hù)，并根據(jù)信用等級制定相應(yīng)的客戶維護(hù)方案。粗略的管理

客戶體系無法準(zhǔn)確判別客戶信用等級，影響收款效率，降低了中南環(huán)保的應(yīng)收

賬款周轉(zhuǎn)率。

2.2.2授信條件單一

中南環(huán)保的授信條件為合同金額10萬元以上，賒銷比例為50%，賒銷期限

為6個(gè)月。單一的授信條件不僅導(dǎo)致中南環(huán)保只能選擇較為保守的營銷方式，

影響中南環(huán)保的收入增長。而且進(jìn)一步導(dǎo)致銷售人員不需要判斷客戶的信用等

級，直接給予賒銷額度和期限，影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。

2.2.3缺少催收制度

中南環(huán)保的管理人員普遍將銷售工作作為管理的重點(diǎn)，卻忽略了對應(yīng)收賬

款的管理和控制，簽訂銷售合同時(shí)僅在合同中約定，購買方逾期支付設(shè)備價(jià)款10

天以上，每天按欠款的萬分之五向銷貨方支付違約金，所延誤的工期可以順延。

卻沒有規(guī)范賬款的回收工作，在催收制度不健全的情況下，即便存在有效科學(xué)

的信用政策，也難以真正發(fā)揮其作用。在中南環(huán)保這種沒有威脅力不規(guī)范的催

收制度將會導(dǎo)致其應(yīng)收賬款收回困難，回款率低。

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3中南環(huán)保應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化

3.1優(yōu)化客戶信息管理

3.1.1客戶資信審查形成檔案

對中南環(huán)保的客戶進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)客戶信息評定客戶信用等級并整理成冊，

形成客戶資信審查檔案。具體的信息登記如下表3-1。

表3-1中南環(huán)?？蛻粜畔⒌怯洷?/p>

一、基本信息

客戶名稱聯(lián)系電話

成立時(shí)間企業(yè)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人證件號碼負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話

公司納稅人識別號公司注冊資本

公司地址

企業(yè)性質(zhì)?國有?私企?個(gè)體?合資?集團(tuán)?有限

責(zé)任

二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)(單位：萬元)

流動資產(chǎn)流動負(fù)債

可立即動用的現(xiàn)金年銷售收入

三、業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

歷史合作次數(shù)平均每次交易額

有無違約情況?有?無違約次數(shù)

有無拖欠貨款行為?有?無有無合同擔(dān)保人?有?無

按期還款率

業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度?以本公司為主供貨商?以本公司為次供貨商

?偶爾在本公司提貨

市場對客戶產(chǎn)品的?好?較好?一般?較差

需求量

五、訴訟記錄

中南環(huán)保針對客戶基本信息、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)、業(yè)務(wù)經(jīng)營情況、發(fā)展前景、

訴訟記錄這幾方面對客戶進(jìn)行信息采集，通過信用調(diào)查、信用評估等開展信用

管理?？蛻舨粌H最大的財(cái)務(wù)來源，同時(shí)也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的來源。為了提升中南環(huán)

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保的信用管理能力，首先要將客戶資信管理工作作為重點(diǎn)。

3.1.2客戶信用等級評定

中南環(huán)保根據(jù)采集到的客戶信息將客戶劃分為A、B、C、D四個(gè)等級，具體

劃分設(shè)定如表3-2。

表3-2中南環(huán)保客戶信用評定表

評估指標(biāo)評估內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)評分值實(shí)際值

1.5-2為10分，每降低或升高

流動比率10

0.2減1分

一、財(cái)務(wù)

分析0.2-0.3為10分，每降低或升

現(xiàn)金比率10

高0.1減1分

成立一年以下1分，每增加1

公司成立時(shí)間10

年加1分

注冊資本50萬以下1分，每增

公司注冊資本10

加10萬加2分

90%以上10分，每降低10%減1

按期還款率10

二、信用分

分析兩次以下1分，每增加一次加

合作次數(shù)10

1分

平均每次交易額50萬2分，每增加5萬加1分10

以本公司為主供貨商10分

業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度以本公司為次供貨商5分10

偶爾在本公司提貨2分

債務(wù)被告次數(shù)每增加一次減2分20

客戶信用等級A類：80分以上

客戶信用等級為B類：70分-80

評價(jià)結(jié)果100

客戶信用等級為C類：60分-70分

客戶信用等級為D類：60分以下

審貸小組意見：根據(jù)評級得分結(jié)果，該企業(yè)在我公司信用等級初評為***客戶。

中南環(huán)保的信用評定等級主要從定量分析和定性分析入手，其中定量分析

的數(shù)值從客戶財(cái)務(wù)報(bào)表中取值并計(jì)算，定性分析則根據(jù)客戶的資信調(diào)查表進(jìn)行

評分。最后根據(jù)各項(xiàng)實(shí)際值計(jì)算出最終得分，并根據(jù)最終得分評定客戶信用等

級。

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3.2優(yōu)化授信制度

3.2.1授信制度

對于不同等級的客戶，中南環(huán)保從定金額度、財(cái)務(wù)優(yōu)惠、授信額度給出了

不同的授信條件，具體內(nèi)容見下表3-3。

表3-3中南環(huán)保授信制度

評定等級相對風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容說明財(cái)務(wù)優(yōu)惠授信額度

信用優(yōu)良，目前業(yè)務(wù)往

A風(fēng)險(xiǎn)極小來無問題，信用交易可50%

如本次賬款在規(guī)

以寬松。

定收賬時(shí)間之內(nèi)

信用尚可，宜在有保證收回，則下次授

風(fēng)險(xiǎn)屬于

B條件下進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。信額度可增長5%30%

平均水平

應(yīng)在密切監(jiān)控上進(jìn)行。

信用欠佳，業(yè)務(wù)往來應(yīng)

C風(fēng)險(xiǎn)較大無20%

注意信用交易。

信用不良，不宜業(yè)務(wù)往

D風(fēng)險(xiǎn)大無不予授信

來。

當(dāng)客戶申請額度超出中南環(huán)保規(guī)定的授信額度時(shí)，可在有擔(dān)保人，且擔(dān)保人信

用等級為A的前提下申請額外授信，并交由銷售部主管或中南環(huán)保的董事會會議決

定。經(jīng)由上層相關(guān)人員決定后，可適當(dāng)放寬授信額度。

3.2.2授信流程

中南環(huán)保根據(jù)客戶的信用等級制定了一套授信流程，完整規(guī)范的授信流程

有利于中南環(huán)保授信制度的完善，優(yōu)化了應(yīng)收賬款的信用管理，并在一定程度

上規(guī)避了信用上可能會出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)客戶申請額度超出中南環(huán)保規(guī)定的授

信額度時(shí)，應(yīng)在授信審批時(shí)特例說明，并提交申請書和相關(guān)證明以及擔(dān)保人的

信息，在申請得到同意之后再申請額度。具體流程如下圖3-1。

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客戶申請

初審

等級A等級B等級C等級D

授信審批

申請額度

應(yīng)收賬款收回

計(jì)算財(cái)務(wù)優(yōu)惠

簽訂合同應(yīng)收賬款管理

圖3-1中南環(huán)保授信流程圖

對客戶進(jìn)行初步信用評分后分成A、B、C、D三種信用等級，根據(jù)信用等

級進(jìn)行審批。其中，信用等級為A、B、C的客戶，業(yè)務(wù)往來無大風(fēng)險(xiǎn)，流程可

以正常進(jìn)行，直到貨款收回。信用等級為Ｄ的客戶信用條件不良，交易風(fēng)險(xiǎn)較

大，不宜業(yè)務(wù)往來。

3.3應(yīng)收賬款催收機(jī)制優(yōu)化

3.3.1完善催收流程

為降低財(cái)務(wù)上可能會出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，中南環(huán)保根據(jù)信用等級評定結(jié)果，不同

等級的客戶在不同的時(shí)間段制定了一套催收流程，催收機(jī)制的優(yōu)化有利于中南

環(huán)保規(guī)范管理應(yīng)收賬款，減少壞賬呆賬的發(fā)生，提高運(yùn)營效率。具體內(nèi)容如下

圖所示。

中南環(huán)保催收流程中對應(yīng)收賬款的案件進(jìn)行完信息采集后開始案件分類、

催收。針對不同客戶群的特性，采取相應(yīng)的催收方式，明確電話催收時(shí)間和頻

率、催收信，具體內(nèi)容見表3-4所示。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

銷售部銷售部銷售部、財(cái)務(wù)銷售部、財(cái)務(wù)

部部

信息采集分類催收整理歸檔

催收專員可

根據(jù)方案的

不同類型采

根據(jù)不同信根據(jù)方案進(jìn)

根據(jù)信用等取相應(yīng)的催

用等級和逾度登記表

級成立賬款收方式，或

期時(shí)間對方格，做好款

催收方案者通過相關(guān)

案進(jìn)行分類項(xiàng)后續(xù)管理

法律，確保

賬款的收回

圖3-2中南環(huán)保催收流程圖

表3-4中南環(huán)保賬款催收方式

等級30天以內(nèi)31天-120天120天以上

進(jìn)一步電話催收，并發(fā)送催分析未付款原因，整理

A集中電話催收安排

款信和創(chuàng)建新的催收方案

電話催收安排，發(fā)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、升級對接的銷售

B則創(chuàng)建新的催收方案

送催款信和律師信和財(cái)務(wù)經(jīng)理

電話催收后發(fā)送催催收專員將在每月10日前

C在當(dāng)月完成壞賬

款信或律師信統(tǒng)一提交新的催收方案

在催收結(jié)束后對案件進(jìn)行進(jìn)度跟蹤，填寫進(jìn)度登記，并整理歸檔，對成功

催回的款項(xiàng)核銷，未催回款項(xiàng)進(jìn)行申報(bào)壞賬等。表3-5為中南環(huán)保的應(yīng)收賬款催

收進(jìn)度登記表。

表3-5中南環(huán)保應(yīng)收賬款催收進(jìn)度表

客戶名稱聯(lián)系方式交易金額

合同編號

催收次數(shù)已收應(yīng)收日期催收日期催收方式催收人應(yīng)收賬款余額

1

2

3

合計(jì)

中南環(huán)保催收進(jìn)度表主要是銷售人員根據(jù)賬款催收的進(jìn)度來填寫，一個(gè)案

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件使用一張表進(jìn)行登記，表中包括交易總金額，實(shí)收貨款填寫已經(jīng)收回的貨款。

應(yīng)收日期是合同規(guī)定的收貨日期，最后再登記逾期天數(shù)、催收日期和催收方式，

若經(jīng)催收仍未收到款項(xiàng)，則遞交給財(cái)務(wù)部進(jìn)行壞賬登記。案件應(yīng)根據(jù)催收次數(shù)

和進(jìn)度的變動如實(shí)填寫，最后歸納整理。

3.3.2明確催收權(quán)責(zé)

為了更好的完善應(yīng)收賬款信用管理體系，做好后期的賬款收回工作，中南

環(huán)保對對應(yīng)的催收人員制定了不同的催收權(quán)責(zé)。建立了以銷售部門為主，財(cái)務(wù)

部門為輔的催收體系。具體內(nèi)容見表3-6.

表3-6中南環(huán)保各部門催收權(quán)責(zé)

逾期時(shí)間催收權(quán)責(zé)

30天內(nèi)銷售部門：集中電話對未及時(shí)收回的款項(xiàng)進(jìn)行催收。

銷售部門：負(fù)責(zé)電話催收，發(fā)送催款信、律師信。情況惡劣

31天-120天或信用等級較差的客戶可交由部門高級業(yè)務(wù)員。

財(cái)務(wù)部門：提醒相關(guān)銷售人員催收賬款，核銷收回的款項(xiàng)。

銷售部門：分析未付款原因，整理和創(chuàng)建新的催收方案。

120天以上

財(cái)務(wù)部門：確定收不回的賬款進(jìn)行壞賬處理。

3.3.3建立獎懲制度

為及時(shí)收回貨款，引導(dǎo)銷售收款行為，保障應(yīng)收賬款管理優(yōu)化方案的實(shí)施，

中南環(huán)保制定了一套催收獎懲制度。

表3-7中南環(huán)保催收專員績效總額懲罰扣除比例標(biāo)準(zhǔn)表

0-180天180-360天360天以上

≤5萬1%5%10%

5-20萬2%10%20%

20-50萬3%