PAGEPAGE1（必練）《房地產經(jīng)紀業(yè)務操作》備考題庫寶典（核心題版）一、單選題1.在眾多招商原則中，異業(yè)互補的目的是（）。A、帶動整個商場的順利招商與管理B、降低購物中心競爭力C、要滿足顧客消費的選擇權D、加強經(jīng)營控制力度答案：C解析：異業(yè)互補的目的是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。2.寫字樓項目以（）為主導的銷售策略適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。A、目標客戶需求B、市場競爭優(yōu)勢C、競爭對手策略D、項目差異化特點答案：B解析：在房地產銷售中，針對寫字樓項目，如果同期市場存在有力的競爭對手，那么以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略可能更為合適。這是因為這種策略旨在通過展示本項目的獨特競爭優(yōu)勢，如地理位置、建筑設計、設施設備、物業(yè)管理等，來吸引潛在客戶并擊敗競爭對手。因此，選項B“市場競爭優(yōu)勢”是正確的答案。3.（）是房地產經(jīng)紀人工作的第一步，也是房地產經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產展示D、洽商議價答案：B解析：與客戶溝通是房地產經(jīng)紀人工作的第一步，也是經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關系，進而愿意委托經(jīng)紀人代理房地產交易業(yè)務。4.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。(2010年真題)A、不能作為當期交易的價格依據(jù)B、需要房地產開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產經(jīng)紀人內部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。價目表的內容應包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。5.房地產經(jīng)紀人的（）對客戶做出交易決策具有重要影響。A、專業(yè)、周到、熱情的服務B、簡捷、迅速、完善的服務C、迅速、系統(tǒng)、熱情的服務D、簡捷、經(jīng)濟、完善的服務答案：A解析：到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產產生購買欲望，或者希望房地產經(jīng)紀人協(xié)助其出售其名下的房產。房地產經(jīng)紀人的專業(yè)、周到、熱情的服務對客戶做出交易決策起到重大影響。6.針對某開發(fā)區(qū)住房供不應求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產開發(fā)企業(yè)將項目定位為小戶型單間公寓，該產品定位方法是（）。(2011年真題)A、市場分析定位法B、SWOT分析定位法C、建筑策劃定位法D、目標客戶需求定位法答案：D解析：房地產產品定位具體有以下三種定位方法：①房地產產品市場分析定位法；②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。其中，目標客戶需求定位法是指房地產企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。題中，房地產開發(fā)企業(yè)針對購買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。7.房地產經(jīng)紀人在開展市場營銷時，應考慮所售房地產周邊商業(yè)、教育配套設施等因素，這說明房地產市場營銷（）。A、受消費者預期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：房地產市場具有很強的區(qū)域性，因此房地產市場營銷必須對所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎設施、商業(yè)設施、教育設施、人口狀況等因素充分把握，根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷計劃。8.與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是（）。A、針對性差B、時間成本高C、信息表達不暢D、互動性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產，達到促進房地產銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質要求非常高，只有對促銷人員進行深入的房地產專業(yè)知識和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產銷售團隊；③在房地產市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。9.任何商業(yè)地產都不能忽略當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色，因此商業(yè)地產項目的定位要（）。A、與城市發(fā)展方向一致B、適合本土化C、適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢D、堅持差異化原則答案：B解析：商業(yè)地產項目的定位需要考慮多方面的因素，其中之一就是當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色。這要求商業(yè)地產項目要適合本土化，即要考慮到當?shù)氐氖袌鲂枨?、消費習慣、文化背景等因素，以便更好地適應市場和吸引消費者。因此，選項B“適合本土化”是正確的答案。10.新建商品房形象樓書的構成要素不包括（）。A、樓體形象B、完整的戶型資料C、主力戶型圖D、整體規(guī)劃平面圖答案：B解析：形象樓書的主要構成要素：樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。11.選擇銷售人員時，應注重基本的（）的考察，為不同的房地產銷售打下良好的人員基礎。A、口才能力和分析能力B、專業(yè)素質和溝通能力C、分析能力和專業(yè)素質D、溝通能力和理解能力答案：B解析：選擇銷售人員時，應注重基本的專業(yè)素質和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產項目選擇熟悉該地區(qū)、目標客戶、該房地產物業(yè)類型的銷售人員。為房地產銷售打下良好的人員基礎。12.根據(jù)《商品房屋租賃管理辦法》（住房和城鄉(xiāng)建設部令第6號）規(guī)定，房屋租賃實行（）制度。A、核準B、審批C、登記備案D、登記報告答案：C解析：根據(jù)2010年12月1日住房和城鄉(xiāng)建設部發(fā)布的《商品房屋租賃管理辦法》（住建部令第6號）的規(guī)定，房屋租賃實行合同登記備案制度。13.WT對策是指（）。A、考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大B、考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的在于努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，使威脅因素影響趨于最小，用優(yōu)勢抵抗威脅C、考慮劣勢因素和機會因素，目的在于努力使劣勢影響趨于最小，使機會趨于最大，劣勢不成為機會的障礙D、考慮劣勢因素和威脅因素，目的在于努力使這些因素影響都趨于最小答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策）；②最小與最大對策（WO對策）；③最大與最小對策（ST對策）；④最大與最大對策（SO對策）。其中，WT對策是指考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。14.房地產項目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進行（）。A、突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝B、專業(yè)包裝及定價C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價D、銷售現(xiàn)場包裝答案：D解析：房地產項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導示牌等銷售現(xiàn)場進行形象設計和裝修，以將項目的質量品質、房企品牌影響力、服務體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。15.房源的使用價值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。16.制定推廣策略時，（）不屬于營銷推廣策略。A、報紙廣告B、網(wǎng)絡宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：在制定推廣策略時，營銷推廣策略通常包括各種形式的廣告、宣傳、促銷等手段。其中，報紙廣告和網(wǎng)絡宣傳屬于常見的廣告宣傳方式，而短信則是一種常用的促銷手段。而老客戶推薦則是通過現(xiàn)有客戶的口碑傳播來擴大品牌影響力的一種方式，不屬于營銷推廣策略。因此，選項D“老客戶推薦”是不屬于營銷推廣策略的。17.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產品說明書的宣傳資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點；C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子；D項，單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。18.作為房地產經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業(yè)與偏好C、客戶購買決策D、客戶需求程度答案：C解析：客源信息完善與分析包括以下四個方面：①目標物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費信用分析；③客戶購買動機分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。19.通過（）可以推動銷售人員學習項目相關知識，同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態(tài)。A、調查培訓B、目標客戶分析C、上崗考核D、專題培訓答案：C解析：銷售人員上崗前需要進行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動銷售人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。20.房地產經(jīng)紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后達成房屋租賃意向，房地產經(jīng)紀人此時核心工作是（）與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價格。A、站在出租人一方B、站在中間人立場上C、站在承租人一方D、讓租賃雙方自行協(xié)商價格答案：B解析：房地產經(jīng)紀人得知承租人對帶看房源表示滿意后，應再次核查出租人房源產權狀況，查驗建筑質量，確認房源可以交易。房地產經(jīng)紀人此時核心工作是站在中間人立場上，與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價格，直至達成租賃雙方都能接受的合理交易價格。21.一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于（）A、社會公益活動B、社區(qū)內活動C、引導教育型活動D、善用時勢環(huán)境型活動答案：D解析：活動促銷是房地產促銷策略組合中的其中一種方式，其類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導引教育型活動；⑥利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。22.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。A、明確客戶的住房問題B、挑選為客戶介紹的房屋C、確定客戶的交易資格D、客戶評價挑選出的房屋答案：C解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評價挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。23.房地產經(jīng)紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷具有（）的特征。(2012年真題)A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產市場營銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時間較長；③具有動態(tài)性；④受消費者心理預期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產產權的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產權轉移，不同產權關系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產產業(yè)政策對房地產業(yè)的發(fā)展都會產生一定的影響，針對市場的房地產營銷策略也會應隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產經(jīng)紀機構因政府加強宏觀調控而改變市場營銷策略，這說明房地產市場營銷受政策法律影響大。24.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的（）。A、10%B、20%C、30%D、40%答案：B解析：客戶對所看房源十分滿意，房地產經(jīng)紀人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價款的20%。收到客戶定金時，房地產經(jīng)紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。25.寫字樓項目售樓處現(xiàn)場展示的要點是（）。A、通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)客戶引導動線最優(yōu)化B、通過具有明確商務感的形象圍墻、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍C、不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產權單位優(yōu)勢、公共空間特點等D、通過對未全面完工的公共空間、電梯廳等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感答案：A解析：寫字樓項目在售樓處展示的要點為：通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環(huán)節(jié)的合理分區(qū)，實現(xiàn)售樓處內部客戶引導動線最優(yōu)化。B項是外圍包裝的要點；C項是樣板層展示要點；D項是看樓動線包裝的要點26.研究“如何找到房地產項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬于項目（）。A、市場定位B、形象定位C、客戶定位D、產品定位答案：B解析：項目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。27.由于房地產具有（）的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進行購買的消費者。A、價格昂貴B、信息不對稱C、位置固定性D、異質性答案：C解析：由于房地產的位置固定性這一特點，使得房地產經(jīng)紀業(yè)務操作中，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進行購買的消費者。這是因為房地產的位置與其周圍環(huán)境密切相關，不同區(qū)域的房地產價值也存在差異，因此異地購買存在風險和不確定性。其他選項如價格昂貴、信息不對稱、異質性，雖然也是房地產的特點，但與題目要求無關。28.某公司規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對房源的管理采用的是（）法。A、分區(qū)公盤制B、私盤制C、公盤制D、混合制答案：B解析：房源信息的共享形式有：①私盤制；②公盤制；③混合制。私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能查看到房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才能看到。其他經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地產經(jīng)紀人采取合作方式，當交易達成之后，該受托經(jīng)紀人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是50%）。私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在：①有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀人利益；②有利于調動經(jīng)紀人收集房源信息的積極性；③有利于專人服務業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。經(jīng)紀人收集的房源信息越多，促成交易的機會就越大，他所分到的傭金也就會越多。29.合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：社區(qū)開拓客源信息的方法主要有以下幾種：1.講座攬客法：通過舉辦各種講座，吸引目標客戶前來聽課，在講座中留下聯(lián)系方式，以便進一步跟進。2.會員攬客法：通過辦理會員卡，吸引目標客戶入會，提供更多的優(yōu)惠和服務。3.團體攬客法：通過組織團體活動，吸引目標客戶加入團體，提供更多的優(yōu)惠和服務。4.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)布信息，吸引目標客戶前來咨詢。根據(jù)題目中的選項，只有A選項符合以上四種方法之一。因此，正確答案是A。30.目前房地產經(jīng)紀機構大多開設有實體門店，（）成為房地產經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡客戶接待C、電話接待D、當面接待答案：A解析：目前房地產經(jīng)紀機構大多開設有實體門店，門店接待成為房地產經(jīng)紀人獲得客戶委托的重要途徑。到店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務時房地產經(jīng)紀人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產產生購買欲望，或者希望房地產經(jīng)紀人協(xié)助其出售其名下的房產。31.當房地產開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產產品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：當房地產開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產產品處于生命周期中的成長期。在房地產產品的成長期，銷售量迅速增加，產品逐步為市場所接受，生產規(guī)模擴大，生產成本降低，利潤迅速增長。同時，市場競爭加劇，產品出現(xiàn)多樣化，生產者之間競爭十分激烈。綜上所述，選項B“成長期”是正確答案。32.一般情況下，由開發(fā)商主導定價的房地產是（）。A、存量房地產B、土地C、增量房地產D、房屋答案：C解析：房地產市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場營銷特點對比33.根據(jù)現(xiàn)有市場產品的客戶反饋制訂適當?shù)漠a品建議，將有效避免新產品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于（）的項目定位模式。A、客戶體驗點B、項目既定市場定位C、項目運作模式D、市場實操案例反饋答案：D解析：基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產品的客戶反饋制定適當?shù)漠a品建議，將有效避免新產品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力。A項，基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級／重要性排序，使每一分錢花在刀刃上。B項，基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設計與軟硬件配置水平。C項，基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產權物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產品。34.房地產開發(fā)商或二手房所有權人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢是（）。A、擴大了銷售半徑B、及時獲得市場對產品的反饋C、銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度D、幫助其快速回籠資金答案：C解析：房地產開發(fā)商或不動產權利采用直銷是一種簡單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。35.在客戶關系管理中，客戶的當前價值是指客戶（）。A、過去為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值B、過去為公司創(chuàng)造的利潤總和C、未來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值D、未來為公司創(chuàng)造的利潤總和答案：C解析：根據(jù)客戶對公司的價值，客戶價值可以劃分為三個部分：①歷史價值，是指到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；②當前價值，是指客戶購買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；③潛在價值，是指客戶改變購買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的利潤增量現(xiàn)值。36.房地產經(jīng)紀人在房屋出租獨家代理活動中，錯誤的做法是（）。A、爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭取盡可能短的成交時間C、向承租人隱瞞房屋質量問題D、向承租人詳細介紹房屋優(yōu)點答案：C解析：對于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔心賣不出去或短時間內不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。37.目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產價值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產價值的70%。抵押房地產價值通常采用抵押房地產的評估價值，銀行一般委托具有相應資質的房地產評估機構評估確定。38.購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。A、建設部B、當?shù)胤课莨芾聿块TC、中國房地產經(jīng)紀人學會D、中國房地產估價師與房地產經(jīng)紀人學會答案：D解析：中國房地產估價師與房地產經(jīng)紀人學會發(fā)布了“房地產經(jīng)紀服務合同推薦文本”，包括《房屋出售委托協(xié)議書》、《房屋出租委托協(xié)議書》、《房屋承購委托協(xié)議書》、《房屋承租委托協(xié)議書》。即購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國房地產估價師與房地產經(jīng)紀人學會推薦。39.在銷售過程中有效地實現(xiàn)各類產品的（），是項目價值得以實現(xiàn)的關鍵。A、價格過渡B、大量銷售C、價值讓渡D、使用價值答案：A解析：在房地產銷售過程中，有效地實現(xiàn)各類產品的價格過渡，是項目價值得以實現(xiàn)的關鍵。價格過渡是指將產品的各種價格因素合理地展示給消費者，使消費者能夠理解和接受各種價格信息，從而實現(xiàn)有效的交易。因此，選項A是正確的答案。40.下列選項中，（）是指企業(yè)針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。A、目標產品B、市場分析C、產品定位D、市場戰(zhàn)略答案：C解析：產品定位是企業(yè)針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。這個過程包括了產品的設計、開發(fā)、定價、促銷等一系列活動，以確定產品在市場中的位置和競爭優(yōu)勢。因此，選項C“產品定位”是正確答案。41.房地產經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，（）是獲取委托的關鍵。A、能否獲得業(yè)主的信任B、能否提供盡可能多的房源C、能否充分理解客戶的需求D、能否提供專業(yè)意見答案：A解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產經(jīng)紀人出售或出租，主要是相信房地產經(jīng)紀行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀服務，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關鍵。42.關于市場需求的組成，下列說法錯誤的是（）A、購買者是需求的主體B、購買欲望是需求行為的物質保障C、購買欲望是需求的動力D、購買能力是需求的實現(xiàn)條件答案：B解析：市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。購買者是需求的主體，是需求行為的實施者；購買欲望是需求的動力，是產生需求行為的源泉；購買能力是需求的實現(xiàn)條件，是需求行為的物質保障。三者共同構成了需求的實體。43.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。44.房屋的（）是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。A、交通通達度B、綠化環(huán)境C、總價較低D、建筑結構答案：C解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉售增值收益為目的，他們十分關注房產的保值增值空間和物業(yè)性價比，對房子的細節(jié)沒有自用客戶那么細。房屋總價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。45.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。A、45%的潛在客戶將轉和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產經(jīng)紀人做生意C、房地產經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產經(jīng)紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉變。對應的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務的可能。46.在一個房地產經(jīng)紀公司內部，或者幾個聯(lián)盟房地產經(jīng)紀公司之間，或者一定區(qū)域范圍內加入聯(lián)盟的全部房地產經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、限制性公盤制答案：B解析：根據(jù)題目描述，所有加入聯(lián)盟的房地產經(jīng)紀公司將共享所有的房源信息，這種方式被稱為公盤制。因此，答案為B。47.地方各級政府，專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房是指（）。A、集資房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：解困房是專門修建用于解決本地城鎮(zhèn)居民、特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題的住房，這是由地方各級政府專門修建的。因此，選項C是正確的。48.商業(yè)地產項目銷售手冊的內容不包括（）。A、項目概況B、售后經(jīng)營C、發(fā)展商背景及合作公司簡介D、銷售人員的確定與培訓答案：D解析：為了培訓銷售人員和實現(xiàn)銷售中的統(tǒng)一標準，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內容涵蓋：整體的概述，包括項目的整體優(yōu)勢、核心價值、規(guī)劃指標；交通；產品的介紹，包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調、標準層及戶型、其他；配套的介紹，包括項目自帶配套、周邊配套（區(qū)域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住宅社區(qū)、商業(yè)配套、金融配套等）；物管；品牌；項目的價值．包括區(qū)域價值、投資價值、價格等；客戶的介紹，包括成交客戶群等。49.裝修的折舊年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗重點并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴重的問題。50.若經(jīng)紀人作為買方獨家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A51.市場營銷的目的是為（）創(chuàng)造價值，并獲得回報。A、生產者B、競爭者C、客戶D、政府答案：C解析：市場營銷作為一種將產品從生產者向消費者轉移的激勵過程，就是從賣方的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務到達消費者手中，同時企業(yè)也獲得利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷就是管理有價值的客戶關系。市場營銷的目的是為客戶創(chuàng)造價值，并獲得客戶回報。52.關于房源和客源關系的說法，正確的是（）。(2010年真題)A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產經(jīng)紀人的專業(yè)服務起到了實現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房源和客源的關系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標。53.某樓盤有800套住房，按照2個月銷售40％的目標，當設計平均成交率為12％時，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根據(jù)題目描述，樓盤有800套住房，目標銷售率為40%。這意味著在兩個月內，需要售出320套住房。其次，根據(jù)成交率12%的條件，我們需要計算出每天需要銷售的住房數(shù)量。根據(jù)這個成交率，每天需要銷售的住房數(shù)量為：$320\times12\%=38.4$套然后，我們需要知道每名銷售人員每天平均接待多少批客戶。題目中提到每名銷售人員每天平均接待5批客戶。最后，我們需要將每天需要銷售的住房數(shù)量除以每名銷售人員每天接待的批次數(shù)。這就可以得出所需銷售人員數(shù)量。因此，我們需要的銷售人員數(shù)量范圍在大約在8~9人之間。因此，答案為C。54.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。55.住宅可分為普通住宅、高檔住宅及（）。A、別墅B、辦公樓C、商鋪D、市場答案：A解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產品應靠近學校、公園、公共交通設施。56.目標消費者分析過程包括市場細分、目標市場選擇和（）三個步驟。A、產品定位B、價格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標客戶需求定位法是指房地產企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。目標客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設計產品并進行營銷策劃和組織實施。其中對目標消費者分析過程包括：①市場細分；②目標市場選擇；③產品定位。57.城市次級商圈的特點為（）。A、顧客的集中度高，消費額高B、顧客的集中度高，消費額低C、顧客比較分散D、顧客非常分散答案：C解析：次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15％～20%，顧客比較分散。A項屬于核心商圈的特點；B項不是任何商圈的特點；D項屬于邊緣商圈的特點。58.房地產經(jīng)紀人在接待賣房客戶時，工作核心目標是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對房屋售價的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產經(jīng)紀人出售或出租，主要是相信房地產經(jīng)紀行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀服務，安全而高效地將物業(yè)銷售出去。因此，經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關鍵。房地產經(jīng)紀人在接待賣房客戶時，工作核心目標是了解客戶對房屋售價的期望值。59.建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中（）的內容。A、產品檔次B、供應量C、產品類型D、競爭項目分析答案：A解析：區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目的具體內容如表8-2所示。由表可知，建筑設計合理性屬于區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目中產品檔次分析的內容。表8-2區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目60.對于租賃房屋的交接，房屋內物品應登記在（）中。A、房屋實地查看表B、房屋狀況說明書C、看房確認書D、房屋交接單答案：D解析：房屋交接單，有時也稱房屋確認書或房屋確認表。對于租賃房屋的交接，房屋交接單包括：①房屋坐落；②配套設施設備；③交接的家具、電器清單；④交接的房屋使用配套物品；⑤房屋的債權債務信息；⑥交割金額；⑦交接人簽字。61.經(jīng)紀人與客戶約好看房時間后，一般應提前（）分鐘到達約定地點。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地產經(jīng)紀人一般應提前10分鐘到達約定地點迎接客戶，不能讓客戶等候，房地產經(jīng)紀人自我介紹并主動遞名片。在查看房屋前，應向客戶出示并解釋《看房確認書》條款，并讓客戶簽訂。62.按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A、自用客戶和投資客戶B、機構客戶和個人客戶C、買房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質，可分為機構團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀機構的服務，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。63.（）是包括范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。A、試探型問題B、開放式問題C、鏡像型問題D、指引型問題答案：B解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預料。這類問題有助于房地產經(jīng)紀人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項相關的問題。64.下列各項不屬于房地產市場的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復雜性C、完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預。65.決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是（）。(2010年真題)A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。66.存量房遍布城市的各個角落，銷售離散性大，房地產經(jīng)紀企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售（）的特點。A、待售房屋實體差異大B、銷售對象坐落分散C、主要為現(xiàn)房銷售D、房屋產權關系復雜答案：B解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產權關系復雜，造成房地產市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產權；②銷售對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側重體驗式服務。其中，銷售對象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產經(jīng)紀機構根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。67.房源信息的共享形式中，（）表現(xiàn)在多數(shù)情況下，每宗交易需要兩個房地產經(jīng)紀人跟進。A、公盤制B、混合制C、私盤制D、公開信息制答案：C解析：房源信息的共享形式中，私盤制表現(xiàn)在多數(shù)情況下，每宗交易需要兩個房地產經(jīng)紀人跟進，這意味著房地產經(jīng)紀人之間的信息是私密的，不能隨意分享給其他人。因此，答案為C。68.利用房地產經(jīng)紀機構的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案：A解析：A項，門店接待法是指房地產經(jīng)紀人利用房地產經(jīng)紀機構沿街開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產經(jīng)紀人通過自己服務過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。69.“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。70.能夠詳細說明新建商品的建筑指標，并可理解為一本簡單的產品說明書的宣傳資料是（）。(2012年真題)A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：A項，形象樓書是多采用圖片及較容易產生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點。B項，功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等方面，目標是增加客戶對項目自身的全面了解。C項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項，單張是項目樓書的簡要版本，內容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。71.房地產經(jīng)紀人為買房客戶提供多套房源供其選擇，這表明房源具有（）的特征。(2011年真題)A、獨家性B、動態(tài)性C、多樣性D、可替代性答案：D解析：房源具有以下兩方面的特征：①動態(tài)性，主要包括物業(yè)交易價格的變動和物業(yè)使用狀態(tài)的變動；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于特定的需求者而言，它們是可以相互替代的。題中，提供多套房源供客戶選擇體現(xiàn)了房源具有可代替性。72.房地產經(jīng)紀人為買房客戶提供多套房源供其選擇，這表明房源具有（）的特征。A、獨家性B、動態(tài)性C、多樣性D、可替代性答案：D解析：房地產經(jīng)紀人為客戶提供的多套房源供其選擇，意味著房源是可供客戶選擇的，具有可替代性。其他選項如獨家性、動態(tài)性、多樣性在此情境下并不適用。73.適合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。(2011年真題)A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務時，適用此種方法。74.房源（）關系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準確性B、經(jīng)紀人服務態(tài)度的好壞C、價位的高低D、質量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費者的購買方（或租賃方）消費所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實體商品一一兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質量的優(yōu)劣不僅關系到購買方（或租賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權益能否得到合法、有力的保障。75.通常房屋保修的事項由開發(fā)建設單位親自負責維修和處理。如果開發(fā)建設單位委托物業(yè)服務企業(yè)或其他單位負責保修事宜的，必須在《住宅質量保證書》中對所委托的單位予以明示，保證購房者權益獲得切實保護。前期物業(yè)管理的節(jié)點是（）。A、業(yè)主大會成立之時B、業(yè)主大會成立之后C、小區(qū)滿員之時D、業(yè)主大會成立之前答案：D解析：前期物業(yè)管理合同是房地產開發(fā)建設單位和物業(yè)服務企業(yè)就前期物業(yè)管理階段雙方的權利義務所達成的協(xié)議，是物業(yè)服務企業(yè)被授權開展物業(yè)管理的依據(jù)。前期物業(yè)管理的節(jié)點是業(yè)主大會成立之前。許多小區(qū)在入住多年之后才成立業(yè)主大會，在這段時間里，前期物業(yè)管理活動當事人通過合同明確各自的權利與義務，可以減少物業(yè)管理糾紛。76.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。(2012年真題)A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理特征來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產產品的個別性決定的。世界上不存在兩套完全相同的房屋，房地產產品具有顯著的個別性。77.下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商務區(qū)D、副城市中心型商圈答案：C解析：針對商圈內的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結的地區(qū)，可以轉換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。78.房地產經(jīng)紀人向購房客戶推薦房源時，錯誤的做法是（）。A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對房源的專業(yè)觀點答案：C解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。79.在存量房買賣經(jīng)紀業(yè)務中，配對的關鍵環(huán)節(jié)是（）。A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時間和地點C、明確客戶的交易價格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對過程中，房地產經(jīng)紀人推薦房源是關鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符合其經(jīng)濟承受能力的住房。80.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價目表B、購樓須知C、置業(yè)計劃D、購房相關稅費須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內容應明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。81.個人住房貸款期限最長為（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長期限的規(guī)定。如個人住房貸款期限最長為30年。在個人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適用年限（壽命）、借款人的年齡等對貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸款期限會越短；借款人的年齡越大，貸款期限會越短。82.房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應該向買受人提供（）。A、《住宅質量保證書》B、《住宅裝修說明書》C、《住宅使用保證書》D、《住宅維修保證書》答案：A解析：房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應該向買受人提供房屋的《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》及《建設工程竣工驗收備案證明》?！蹲≌|量保證書》是開發(fā)建設單位對商品住宅承擔質量責任的法律文件?！蹲≌褂谜f明書》是指住宅開發(fā)建設單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便使用及相關事項的文本。合格的商品房應在住房城鄉(xiāng)建設行政主管部門或者其他有關主管部門備案。只有具備建設工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。83.下列關于客源信息開拓方法中的人際關系法的表述，錯誤的是（）。A、人際關系法是指以自己認識的親朋好友的信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶的攬客方法B、這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法C、運用這種方法時房地產經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際能力，不斷結識新朋友，維護老朋友D、這種攬客法成本較高答案：D解析：人際關系法不僅是指以自己認識的親朋好友信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶，而且包括新的人際關系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。房地產經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際溝通能力，不斷結識新朋友，維護老朋友，以自己的人格魅力爭取他們的支持，介紹新客戶。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。D項，這種攬客法成本小，簡便易行84.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）。(2008年真題)A、試探型客戶B、引導型客戶C、加強型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；②引導型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。85.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當期交易的價格依據(jù)B、需要房地產開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產經(jīng)紀人內部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。價目表的內容應包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。86.住宅項目價格制定過程中，（）階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。A、價目表形成及驗證B、推售安排C、市場調研D、確定價格策略及方法答案：C解析：在住宅項目價格制定過程中，市場調研是關鍵步驟之一。這個階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。這些信息對于確定價格策略和方法至關重要。因此，選項C“市場調研”是正確的答案。87.房地產項目市場分析方法的流程是（）。A、房地產市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產品定位B、數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產市場環(huán)境研究——邏輯推理——產品定位C、房地產市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產品定位D、房地產市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產品定位答案：C解析：房地產產品市場分析定位法是指運用市場調查方法，對房地產項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的產品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場分析定位法流程88.在新建商品房查驗與交接的前期準備階段，房屋買受人需要準備的材料不包括（）。A、書面交房通知B、住宅使用說明書C、身份證明D、臨時管理規(guī)約答案：B解析：新建商品房與存量房查驗和交接的前期準備工作不盡相同。新建商品房交接時雙方都應備齊購房有關材料，房屋買受人應帶好的材料包括：①身份證明；②前期物業(yè)管理合同；③臨時管理規(guī)約；④書面交房通知。B項，住宅使用說明書屬于開發(fā)企業(yè)應準備的材料。89.一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于（）。A、社會公益活動B、社區(qū)內活動C、引導教育型活動D、善用時勢環(huán)境型活動答案：D解析：為了配合公共關系，房地產開發(fā)企業(yè)或房地產經(jīng)紀機構通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體報道消費者參與，達到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導引教育型活動；⑥利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。90.（）是指企業(yè)針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。A、目標產品B、市場分析C、產品定位D、市場戰(zhàn)略答案：C解析：產品定位是指企業(yè)針對一個或幾個目標市場的需求，并結合企業(yè)所具有資源優(yōu)勢，為目標客戶群體提供滿足其欲望和需求產品的過程。具體有以下三種定位方法：①房地產產品市場分析定位法；②房地產產品SWOT分析定位法；③房地產產品的目標客戶需求定位法。91.經(jīng)紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經(jīng)紀機構向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀機構向業(yè)主支付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經(jīng)紀機構向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季（3個月）支付。92.房地產經(jīng)紀人與委托人簽訂房屋銷售委托協(xié)議后，應在第一時間（）。A、進行公證B、核實房屋產權C、收取委托傭金D、了解最高銷售價格答案：B解析：房地產經(jīng)紀人與委托人簽訂獨家委托協(xié)議或有委托意向后，應在第一時間核實產權，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務陷阱，保障客戶及自身利益。93.編制房屋狀況說明書的基礎資料是（）。A、房屋登記簿B、房屋所有權證C、土地使用權證D、房屋實地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作包括：應及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。94.房地產經(jīng)紀企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產抵押貸款業(yè)務的客戶，屬于用（）開拓客源信息。A、人際關系法B、會員攬客法C、駐守和橫幅攬客法D、團體攬客法答案：D解析：團體攬客法是以團體如公司或機構為對象的開發(fā)客戶方法。房地產經(jīng)紀機構利用與團體的公共關系發(fā)布信息，宣傳公司從而爭取客戶的委托。例如，房地產經(jīng)紀機構與銀行合作，共同宣傳房地產抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產抵押貸款業(yè)務的客戶。這種方法通常和講座攬客法、服務費打折、提供特別的服務的方式一并使用，或者設臺咨詢，或者爭取團體的支持來組織某些活動來加強聯(lián)系，征求客戶。95.每一套住房都具有自己獨特的使用價值，這說明房源具有（）。A、法律屬性B、社會屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。96.因為房源具有動態(tài)性等特點，有關資料會隨時變化，房地產經(jīng)紀人還應及時對房源信息進行更新，以保證房源的（）。A、可持續(xù)性B、完整性C、有效性D、準確性答案：C解析：因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產經(jīng)紀人還應及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。97.新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關于集中銷售方式的表述，錯誤的是（）。A、其開盤風險表現(xiàn)為若服務或購房流程設計不恰當，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度。98.房屋租賃托管是指由專業(yè)機構統(tǒng)一運營管理的（）。A、商鋪租賃B、房屋租賃C、小區(qū)租賃D、委托租賃答案：B解析：房屋租賃托管是指由專業(yè)機構統(tǒng)一運營管理的房屋租賃，租賃運營機構可以通過長期租賃房源，擁有租賃經(jīng)營權，統(tǒng)一進行租賃運營。99.在房地產經(jīng)紀實務操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產獨家的、排他性的代理權的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨家委托C、非獨家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產經(jīng)紀實務操作過程，按委托形式分為：①口頭委托；②書面委托；③其他方式委托。按委托獨占性，可分為：①普通委托；②獨家委托。其中，獨家委托又稱獨家代理，主要是指業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產獨家的、排他性的代理權，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產出售成交，均將向擁有獨家代理權的經(jīng)紀人支付傭金的義務。100.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓內容不包括（）。A、合同說明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關費用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓內容主要包括：①售樓處簽約程序；②如何辦理銀行抵押貸款及計算；③合同說明及其他法律文件的講解；④物業(yè)入住程序及相關費用；⑤須填寫的各類表格等。101.房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其（）的變動。A、產權狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標發(fā)生變動時，及時進行更新。102.在帶領客戶實地看房前，房地產經(jīng)紀人事先應（）。A、收取看房費B、收取意向金C、承諾實現(xiàn)客戶的全部要求D、簽訂實地看房確認書答案：D解析：在看房前，房地產經(jīng)紀人應請客戶在《看房確認書》上簽字確認。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認書》是房地產經(jīng)紀人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀服務費的證據(jù)之一。103.對銷售人員進行模擬講解培訓，屬于（）。A、項目培訓B、項目本體分析C、公司背景培訓D、宣傳資料培訓答案：B解析：銷售人員的培訓是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產領域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領域的培訓主要包括：①市場調研培訓；②競爭項目分析；③購房客戶分析；④項目本體分析；⑤銷售資料學習；⑥其他培訓內容。模擬講解培訓是項目本題分析的重要內容，模擬講解培訓是讓銷售人員更真實地學習和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面，采用指導或模擬的方式進行培訓。104.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：在借款人貸款資格預審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房借款申請表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟收入證；④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。105.房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過（）。A、10年B、20年C、30年D、50年答案：B解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過20年。租賃期限超過20年的，超過部分無效。出租人有權在簽訂租賃合同時明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務在房屋租賃期滿后返還所承租的房屋。106.一旦購房者發(fā)出希望簽署購房確認書的信號，房地產經(jīng)紀人應該及時把握，（）地引導購房，直至簽署確認書。A、指導性B、試探性C、簡捷性D、強制性答案：B解析：在房地產經(jīng)紀業(yè)務中，當購房者發(fā)出希望簽署購房確認書的信號時，房地產經(jīng)紀人應當及時把握機會，主動、試探性地引導購房者直至簽署確認書。這是因為購房確認書是購房交易的關鍵環(huán)節(jié)之一，錯過了這個時機可能會影響整個交易的進程。因此，選項B“試探性”是正確的答案。107.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務公寓D、商務綜合體答案：C解析：根據(jù)題目描述，該產品類型應屬于適合小型企業(yè)辦公需求的辦公空間，且面積較小，同時設有獨立衛(wèi)生間，這符合商務公寓的特點。商務公寓是一種結合了辦公和居住功能的混合型產品，通常面積較小，設有獨立衛(wèi)生間等設施，適合小型企業(yè)或個人使用。相比純正寫字樓，其運營成本較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。因此，選項C“商務公寓”是正確答案。108.在簽訂商品房認購書時沒有（）風險。A、房號銷售與算價B、轉售C、購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）D、變更答案：B解析：在簽訂商品房認購協(xié)議書時有三類風險：①房號銷售與算價風險；②（針對限購未取消的城市）購買、貸款資格風險；③變更風險。109.借款合同應由（）填寫。A、貸款銀行B、房地產經(jīng)紀人C、房地產經(jīng)紀人協(xié)理D、借款人答案：D解析：銀行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式條款的一方也就是銀行，因此，借款合同應由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內容、條款，銀行對條款負有解釋的義務，這樣可以防止因理解不同發(fā)生糾紛。110.在整個配對過程中，房地產經(jīng)紀人都是圍繞（）推薦一定價位和品質的房源。A、購房客戶的基本信息B、購房客戶的資金實力C、客戶的房源信息D、購房客戶的需求答案：D解析：在整個配對過程中，房地產經(jīng)紀人都是圍繞購房客戶的需求推薦一定價位和品質的房源。既是賣方獨家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實際上也是為買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產交易。111.（）可以有效避免房地產經(jīng)紀機構之間的惡性競爭，加快銷售的進度，縮短銷售周期。A、獨家委托B、普通委托C、書面委托D、口頭委托答案：A解析：獨家委托可以讓房地產經(jīng)紀人有穩(wěn)固的優(yōu)質房源，加強對營銷時間、活動的計劃及控制，利于聚焦營銷開展。經(jīng)紀人以房源為中心，建立起個人化營銷模式和差異化服務，日常營銷工作更有重點，工作效率更高。由于業(yè)主將房產獨家委托給房地產經(jīng)紀人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產租賃、買賣的成功率。同時還有效避免了房地產經(jīng)紀機構之間的惡性競爭，加快銷售進度，縮短銷售周期。112.一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業(yè)有明確的（）要求。A、房型和地理區(qū)域范圍B、價格范圍和房型C、購房的房型和樓層D、地理區(qū)域范圍和價格范圍答案：D解析：不同的客戶對于自己想購置物業(yè)有不同的目標需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價格范圍。113.“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產市場具有（）的特征。(2011年真題)A、區(qū)域性B、交易復雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。114.針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產經(jīng)紀人應（）。(2012年真題)A、長期培養(yǎng)B、重點跟蹤C、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，房地產經(jīng)紀人應對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；③較了解目前房地產市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務。115.某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m2，售價約l50萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元／m2，則該商鋪的投資回報率是（）。A、14％B、16、8％C、15％D、16、5％答案：B116.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）。A、試探型客戶B、引導型客戶C、加強型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產的決策權、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；②引導型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。117.下列房源中，（）是房地產經(jīng)紀公司中數(shù)量最多，同時也是交易量最大的一種房源。A、商鋪B、住宅C、寫字樓D、倉庫答案：B解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產經(jīng)紀企業(yè)中數(shù)量最多，同時也是交易量最大的一種房源。118.房地產經(jīng)紀服務合同，是指房地產經(jīng)紀機構和（）之間就房地產經(jīng)紀服務事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產經(jīng)紀服務合同，是指房地產經(jīng)紀機構和委托人之間就房地產經(jīng)紀服務事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀服務合同、房屋出租經(jīng)紀服務合同、房屋承購經(jīng)紀服務合同和房屋承租經(jīng)紀服務合同等。119.在新建商品房項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出（）為核心原則。A、產品技術性B、商務屬性C、運轉專業(yè)性D、客戶非個體性答案：B解析：基于寫字樓客戶的企業(yè)客戶屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術等方面均以突出商務屬性為核心原則。120.下列關于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：在房地產抵押貸款領域，還款方式主要有等額本息和等額本金兩種。B選項中提到等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人，這個表述是錯誤的。等額本息的還款方式適合有正常固定收入的借款人，且工作越穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，越適合采用等額本息的還款方式。其他選項中，等額本息和等額本金各有其適用情況，可以根據(jù)借款人的實際情況和需求來選擇。等額本金的還款方式在初期還款金額較高，但隨著時間的推移，總的利息支出會相對較少。而等額本息的還款方式則可以準確掌握每月的還款額，適合收入較為穩(wěn)定的借款人。同時，對于打算提前還貸的借款人來說，等額本金的還款方式可能更為合適，因為隨著還款的進行，本金減少的速度加快，提前還貸的壓力會相對較小。121.在當前市場情況下，決定房地產經(jīng)紀機構核心競爭力的要素是（）。(2011年真題)A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡資源D、財務資源答案：B解析：房源是房地產經(jīng)紀機構的核心競爭力，房源是房地產經(jīng)紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源信息作為重要的信息資源是房地產經(jīng)紀機構核心競爭力的重要組成部分。122.房地產經(jīng)紀人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應遵循的原則有事先準備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應遵循以下原則：①事先準備，對活動場地進行事先勘察和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；②周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預告宣傳等都應該預先進行周密的籌劃，以保證取得預期的活動效果；③避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。123.在房地產居間業(yè)務的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時客戶的個人信息和需求信息C、潛在客戶的個人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。在實際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。124.關于房源外部營銷中平面媒體廣告，下列說法錯誤的是（）。A、選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應持續(xù)不斷，每周6～7次，持續(xù)才能效果才更明顯C、最好與房地產機構里其他經(jīng)紀人集體投放D、房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出答案：B解析：平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經(jīng)紀人集體投放，結合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經(jīng)紀企業(yè)通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經(jīng)紀人全名（避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方式），準確的聯(lián)系方式（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業(yè)務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統(tǒng)計和登記客戶來電，收集相關數(shù)據(jù)，為后期分析渠道效果、選擇投放平面媒體渠道和撰寫房源廣告等提供依據(jù)。B項，廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。125.在寫字樓項目產品類型中，（）通常以規(guī)?；?、高端化、多元化為其核心競爭力。A、商務綜合體B、寫字樓C、LOFTD、商務公寓答案：A解析：寫字樓項目通常以商務綜合體（商務樓宇、商業(yè)配套設施等）為核心競爭力，因為它可以形成規(guī)?；?、高端化、多元化的綜合商務環(huán)境，從而吸引更多的企業(yè)和機構入駐，提高項目的知名度和價值。因此，選項A是正確的答案。126.在簽訂商品房認購書時沒有（）風險。A、房號銷售與算價B、轉售C、購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）D、變更答案：B解析：在簽訂商品房認購書時有三類風險：①房號銷售與算價風險；②（針對限購未取消的城市）購買、貸款資格風險；③變更風險。127.（）的簽訂及各種款項的支付是房地產經(jīng)紀人銷售工作初步完成的重要標志。A、房屋買賣定金合同B、房屋買賣合同C、購房確認書D、看房確認書答案：B解析：房地產交易房屋買賣合同的簽訂及各種款項的支付是房地產經(jīng)紀人銷售工作初步完成