如何提高大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)對(duì)象：在本地市場(chǎng)默默耕耘的合作伙伴老鐘和大家來(lái)談心傳統(tǒng)的特點(diǎn)客戶(hù)：主要為當(dāng)?shù)亓闶塾脩?hù)和本地企事業(yè)單位產(chǎn)品：按客戶(hù)的需要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品效勞：有較好的效勞心態(tài)門(mén)市：在當(dāng)?shù)赜休^好的門(mén)面，直接接待上門(mén)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的好壞：一般來(lái)說(shuō)與在當(dāng)?shù)赜辛己玫年P(guān)系和口碑有很大的關(guān)系。哈哈，我們不是皮包公司！解決一些概念問(wèn)題態(tài)度決定你的能力，有什么樣的態(tài)度就有什么樣的能力直接客戶(hù)占有率對(duì)我們的開(kāi)展舉足輕重解決一些概念問(wèn)題態(tài)度決定你的能力，有什么樣的態(tài)度就有什么樣的能力你的心態(tài)很重要！主動(dòng)當(dāng)然比被動(dòng)好一些！隨時(shí)隨地好心情！解決一些概念問(wèn)題直接客戶(hù)對(duì)我們的開(kāi)展舉足輕重直接客戶(hù)追求和認(rèn)可相同的社會(huì)價(jià)值觀(guān)直接客戶(hù)只要求得到公平的待遇直接客戶(hù)最容易不被重視直接客戶(hù)的增加穩(wěn)定公司的銷(xiāo)售量直接客戶(hù)保證公司資金的平安性重視你的直接客戶(hù)公司上下都要改變觀(guān)點(diǎn)以客戶(hù)為中心，也許你改進(jìn)很少就能增加許多直接客戶(hù)直接客戶(hù)給你的門(mén)市增加人氣，人氣會(huì)給你帶來(lái)更多的直接客戶(hù)，由此進(jìn)入良性循環(huán)直接客戶(hù)能給你帶來(lái)許多利潤(rùn)豐厚的小單這么賺！老鐘認(rèn)為:提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)：在對(duì)待直接客戶(hù)的態(tài)度上如何變被動(dòng)為主動(dòng)！老鐘是誰(shuí)？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！如何變被動(dòng)為主動(dòng)？主動(dòng)提高效勞承諾主動(dòng)尋找客戶(hù)主動(dòng)尋找“業(yè)務(wù)員〞主動(dòng)展示我們的形象主動(dòng)提高效勞承諾作一些概念上的分析如何來(lái)承諾如何用承諾表達(dá)我的的差異性老鐘也很傷腦筋！競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的!

人員的競(jìng)爭(zhēng)-------千軍易得，良將難求產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)-------這個(gè)年頭，只要有錢(qián)什么東西搞不到？效勞的競(jìng)爭(zhēng)--------大家的效勞都差不多思路的競(jìng)爭(zhēng)--------一流的決策，還要有一流的執(zhí)行！總要有點(diǎn)東西我們不一樣吧！主動(dòng)提高效勞承諾從競(jìng)爭(zhēng)泥潭中伸出你的頭！必須走在別人前面的一個(gè)臺(tái)階我們公司的人員結(jié)構(gòu)要因此而改變金牌，是我們效勞的品牌我們要有一個(gè)共識(shí)：效勞是一項(xiàng)投入而不是負(fù)擔(dān)！？最大的問(wèn)題我們要選擇怎么樣的一項(xiàng)效勞承諾？最好是：不容易被對(duì)手識(shí)破不容易被對(duì)手學(xué)走對(duì)自己傷害最小容易炒作最吸引直接客戶(hù)KAO，太狠了吧！例子：寧波華力實(shí)行“一周無(wú)條件包退〞當(dāng)月的零售銷(xiāo)售量提高20%增加了利潤(rùn)率退機(jī)率小于1%業(yè)務(wù)員工作效率提高，心態(tài)變好了————Why?強(qiáng)迫提高了效勞水準(zhǔn)例子：蘇州華特實(shí)行“六天內(nèi)無(wú)條件包退〞當(dāng)月的零售銷(xiāo)售量增加87萬(wàn)元增加了利潤(rùn)率半年只退二臺(tái)機(jī)器業(yè)務(wù)員工作效率提高生意太好了，實(shí)在受不了啦！大家有信心了沒(méi)有？說(shuō)完就做！大家不要擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)椋喝绻愕碾娔X不行，按“消法〞本來(lái)就可以退如果你的電腦不出問(wèn)題，客戶(hù)不可能拿來(lái)退在一周內(nèi)，究竟跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)有多大？在一周內(nèi)，用戶(hù)究竟能發(fā)現(xiàn)多少問(wèn)題？想一想能給我們帶來(lái)多少客戶(hù)？其他電腦公司會(huì)不會(huì)來(lái)?yè)v亂？業(yè)務(wù)員要注意的事項(xiàng)統(tǒng)一我們的口徑：我們?cè)跇?shù)立一種行業(yè)新風(fēng)我們?yōu)榱朔奖憧蛻?hù)保護(hù)消費(fèi)者的利益價(jià)格：保證最低價(jià)質(zhì)量：質(zhì)量不行的時(shí)候，不是換，而是退效勞：給顧客一周的時(shí)間來(lái)考驗(yàn)我們的效勞我們信心的表現(xiàn)，因?yàn)槲覀冋?guī)效勞細(xì)那么樹(shù)行業(yè)新風(fēng)，保護(hù)消費(fèi)者利益，華力超想提出“一周無(wú)條件包退〞包退的商品為華力電腦整機(jī)無(wú)條件包退期為7天按原款退還必須無(wú)人為損壞包裝必須完整，所有附件必須完全退貨的同時(shí)必須歸還所有購(gòu)貨憑證和保修卡本條例的解釋權(quán)歸〞華力超想“配合工作業(yè)務(wù)員在解釋退貨的產(chǎn)品的去向時(shí)我們可以確定紹興的客戶(hù)素質(zhì)比較高，不會(huì)成心有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品我們當(dāng)然要退還給我們的廠(chǎng)家沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品用戶(hù)不可能會(huì)來(lái)退的，非常少解釋有些產(chǎn)品為什么已經(jīng)開(kāi)封時(shí)電腦產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)運(yùn)輸后，不能保證所有的完好率我們?yōu)榱吮ＷC所有產(chǎn)品的質(zhì)量，要經(jīng)過(guò)技術(shù)品檢主動(dòng)尋找客戶(hù)我們來(lái)分析一下！要有剪刀般的分析方法！我們每天要接待許多許多不同的上門(mén)客戶(hù)，我們熱誠(chéng)地給他們提供建議和報(bào)價(jià)，當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)我們的店面時(shí)，我們也微笑地相互道別。我們的業(yè)務(wù)員舉止得體，熱情禮貌，客戶(hù)好象也很滿(mǎn)意?！磺卸纪昝罒o(wú)缺

NOProblem!請(qǐng)各位仔細(xì)地想一想！

真的一切都完美無(wú)缺嗎！

客戶(hù)離開(kāi)我們的店面后，也許他再也不會(huì)回來(lái)，請(qǐng)問(wèn)我們的業(yè)務(wù)員：你知道客戶(hù)的去向嗎？他究竟在哪一家電腦公司買(mǎi)了電腦？我們應(yīng)該做些什么？我不知道我不知道……分析問(wèn)題：客戶(hù)分類(lèi)？潛在客戶(hù)詢(xún)?cè)儍r(jià)，了解一下電腦，近半年內(nèi)可能有方案要買(mǎi)持幣客戶(hù)有目的地詢(xún)價(jià)，有很強(qiáng)的比照心理，詢(xún)問(wèn)效勞已購(gòu)客戶(hù)了解一下行情，和我們來(lái)交個(gè)朋友吧我們來(lái)想一想很多情況下：我們的客戶(hù)與我們做生意的原因是僅僅因?yàn)樗麄兏覀儭笆歙曀晕覀円然靷€(gè)“面熟〞再說(shuō)！客戶(hù)跟我們做生意的原因：價(jià)格廉價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量售后效勞好還有由此給我們客戶(hù)帶來(lái)的效益敬請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備一本精美的本子，放在你的旁邊，耍一個(gè)花招，讓每一個(gè)進(jìn)入我們店面或打來(lái)客戶(hù)留下他的號(hào)碼和根本資料。姓名電話(huà)地址需求大概要買(mǎi)的時(shí)間備注我們要對(duì)潛在客戶(hù)做些什么？建立一個(gè)檔案業(yè)務(wù)員閑來(lái)無(wú)事打個(gè)問(wèn)候一下訪(fǎng)問(wèn)頻率一般為二周一次我們要對(duì)持幣客戶(hù)做些什么？建立一個(gè)檔案業(yè)務(wù)員必須有方案跟蹤客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)頻率要加大以建立信任感為重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容一般為我公司最近有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取能夠來(lái)公司面談一次我們要對(duì)已購(gòu)客戶(hù)做些什么？什么？已經(jīng)買(mǎi)好了呀！*&^%$#@!為什么會(huì)在別人那里買(mǎi)？先別生氣，讓我們冷靜想一想剛買(mǎi)電腦的人〔不管在哪里購(gòu)置〕，親戚朋友左鄰右舍都會(huì)來(lái)瞧一瞧，摸一摸！——這是個(gè)很好的廣告時(shí)機(jī)呀！我們?nèi)绾蝸?lái)利用這個(gè)時(shí)機(jī)！我們還有很多時(shí)機(jī)因?yàn)榭蛻?hù)可能在失望我們來(lái)跟客戶(hù)交朋友，告訴他我們?cè)谶@種情況下會(huì)幫他做些什么。最終的結(jié)果，客戶(hù)會(huì)介紹客戶(hù)給我們當(dāng)然，不排除客戶(hù)與別的電腦公司玩把戲，給我們的對(duì)手一些麻煩！主動(dòng)尋找“業(yè)務(wù)員〞我們要讓那么幾個(gè)老兄，每周都給我們帶幾個(gè)朋友來(lái)買(mǎi)電腦，讓我們?cè)?？我們要讓幾位老兄，?jīng)常和我們來(lái)溝通，對(duì)我們的產(chǎn)品非常精通，有空就來(lái)我們的門(mén)面給我們的客戶(hù)作講演？我們要有那么幾個(gè)老兄，在他的活動(dòng)小區(qū)內(nèi)被人稱(chēng)為專(zhuān)家，主動(dòng)宣傳我們的公司？——這就是我們的“業(yè)務(wù)員〞別跑，你就是我的“業(yè)務(wù)員〞！3、主動(dòng)尋找“業(yè)務(wù)員〞有一個(gè)發(fā)燒友來(lái)到我們門(mén)面，口假設(shè)懸河。給我們的用戶(hù)打個(gè)，問(wèn)一問(wèn)在我們不上門(mén)效勞時(shí)，他們找來(lái)的“專(zhuān)家〞是誰(shuí)？已經(jīng)購(gòu)置電腦已經(jīng)3個(gè)月了，可以自己處理一般電腦故障了，很想去幫別人效勞一下?？偹阏业搅耍〔诲e(cuò)，這就是我們的“業(yè)務(wù)員〞不要放過(guò)，我們要對(duì)他PMPMP不知道呀，就是“拼命拍馬屁〞！我們還要主動(dòng)培訓(xùn)我們的“業(yè)務(wù)員〞我對(duì)您的敬仰就如那滔滔江水……注意：我們的“業(yè)務(wù)員〞一定要是給人專(zhuān)家的感覺(jué)！義務(wù)業(yè)務(wù)員的好處！可以幫我們了解市場(chǎng)給我們提合理化建議給我們門(mén)市增添人氣給我們做售后效勞好酷的業(yè)務(wù)員如果有50個(gè)這樣的業(yè)務(wù)員？別忘了請(qǐng)老鐘去吃飯！主動(dòng)展示我們的形象我們要有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品展示的人帶上吸引直接客戶(hù)的玩意兒我們?nèi)ジ骶用裥^(qū)作電腦展示誰(shuí)也不會(huì)拒絕送上門(mén)