18供應(yīng)商管理第18供應(yīng)商管理第課PAGE1018供應(yīng)商管理第18供應(yīng)商管理第課PAGE9

課題項目三任務(wù)三供應(yīng)商管理課時2課時（90min）教學(xué)目標(biāo)知識技能目標(biāo)：（1）熟悉幾種常用的供應(yīng)商激勵方式和防止供應(yīng)商抬價的措施（2）了解供應(yīng)商績效考核方法和績效考核結(jié)果的應(yīng)用素質(zhì)目標(biāo)：（1）理解“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，更沒有決策權(quán)”的含義，培養(yǎng)調(diào)查意識，發(fā)揚求真務(wù)實作風(fēng)（2）通過學(xué)習(xí)“華為和小米共同投資蔚來電池供應(yīng)商”這一案例，體會與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的重要性，強(qiáng)化合作共贏理念教學(xué)重難點教學(xué)重點：采購方與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展歷程、供應(yīng)商激勵、防止供應(yīng)商抬價的措施、供應(yīng)商績效考核管理教學(xué)難點：如何防止供應(yīng)商抬價、供應(yīng)商績效考核教學(xué)方法講授法、演示法、問答法、討論法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計第1節(jié)課：傳授新知（20min）課堂互動（10min）第2節(jié)課：傳授新知（20min）課堂互動（10min）（10min）課堂小結(jié)（3min）課后作業(yè)（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】清點上課人數(shù)，記錄好考勤【學(xué)生】班干部報請假人員及原因培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況案例導(dǎo)入

（13min）【教師】講解案例，提出問題，并隨機(jī)抽取學(xué)生回答J企業(yè)是一家大型牽引車生產(chǎn)商，成功開發(fā)了許多供應(yīng)商。J企業(yè)視每家供應(yīng)商為合作伙伴，并不遺余力地幫助他們解決生產(chǎn)、配送及服務(wù)過程中的問題。與新供應(yīng)商合作初期，J企業(yè)會派供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)。到達(dá)供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場前，該開發(fā)團(tuán)隊要完成一個嚴(yán)格的六西格瑪培訓(xùn)項目。J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊有時會和供應(yīng)商一起參加培訓(xùn)，但是在項目開發(fā)過程中，大多數(shù)培訓(xùn)由J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊主講，并且培訓(xùn)供應(yīng)商的成本大都由J企業(yè)承擔(dān)。通過現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)，J企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)團(tuán)隊會幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)工藝、技術(shù)、流程和管理中的不足，使供應(yīng)商能以高質(zhì)量持續(xù)、穩(wěn)定地生產(chǎn)J企業(yè)所定制的零部件。同時，該開發(fā)團(tuán)隊也會教給供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題和改善問題的方法。這種合作方式使雙方均獲得了巨大的收益。請問：采購方激勵供應(yīng)商的方法有哪些？采購方可采取哪些措施對供應(yīng)商進(jìn)行管理？【學(xué)生】思考、討論、舉手發(fā)言【教師】對學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行總結(jié)，引出本節(jié)課題：供應(yīng)商管理通過案例導(dǎo)入，引導(dǎo)學(xué)生思考激勵供應(yīng)商的方法，以及應(yīng)該采取的措施傳授新知

（20min）【教師】講解新知任務(wù)三供應(yīng)商管理一、采購方與供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展歷程采購方與供應(yīng)商的關(guān)系大致經(jīng)歷了以下四個階段：（1）傳統(tǒng)采購模式階段。1970年以前為傳統(tǒng)采購模式階段。在該階段，采購方與供應(yīng)商之間是一種短期買賣關(guān)系。（詳見教材）（2）壓力采購模式階段。1970—1979年，全球經(jīng)濟(jì)衰退，采購方與供應(yīng)商之間的競爭開始變得激烈，雙方都采取各種措施不斷增強(qiáng)自身的議價能力。（詳見教材）（3）溶解采購模式階段。1980—1989年，質(zhì)量和運輸對采購績效的重要性凸顯，采購方開始認(rèn)識到與供應(yīng)商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系的重要性，很多企業(yè)開始采用準(zhǔn)時化采購，雙方開始交換信息。（詳見教材）（4）供應(yīng)商伙伴及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系階段。1990年以后，采購方認(rèn)識到通過與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，可使自身的實力得到大幅提升，而供應(yīng)商也認(rèn)識到采購方的支持有助于其生產(chǎn)及運輸工作的開展。（詳見教材）二、供應(yīng)商激勵運用激勵機(jī)制調(diào)動供應(yīng)商的積極性和主動性，是管理供應(yīng)商非常重要的一項舉措。（詳見教材）（一）利益激勵在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)在戰(zhàn)略上是合作伙伴關(guān)系，但是每個企業(yè)又有自身的利益。（詳見教材）供應(yīng)鏈利益分配包括供應(yīng)鏈利潤的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益（或損失）的分配。（詳見教材）（二）訂單激勵就同款產(chǎn)品而言，采購方可以擁有多家供應(yīng)商，使供應(yīng)鏈內(nèi)部形成競爭狀態(tài)。（詳見教材）（三）商譽(yù)激勵商譽(yù)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，對企業(yè)非常重要。商譽(yù)激勵有供應(yīng)鏈內(nèi)部商譽(yù)激勵和社會化商譽(yù)激勵兩種。（詳見教材）（1）供應(yīng)鏈內(nèi)部商譽(yù)激勵。（詳見教材）（2）社會化商譽(yù)激勵。（詳見教材）（四）信息激勵信息激勵是一種間接的激勵方式。供應(yīng)鏈內(nèi)部各企業(yè)對有效信息的追求是信息激勵的基礎(chǔ)。（詳見教材）（五）淘汰激勵正激勵是一種正向強(qiáng)化、正向激勵，能夠鼓勵供應(yīng)商高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成采購合同。負(fù)激勵是一種負(fù)強(qiáng)化，能夠約束、阻止供應(yīng)商的某些行為。淘汰激勵是負(fù)激勵中的一種。（詳見教材）優(yōu)勝劣汰是世間萬物生存的自然法則，供應(yīng)商管理也不例外。（詳見教材）【同步案例】——————————————————————————中國重汽將大量削減供應(yīng)商數(shù)量2019年11月24日，在中國重汽2020年商務(wù)大會上，中國重汽集團(tuán)董事長對來自全球各地的供應(yīng)商和經(jīng)銷商表示，2020年，中國重汽集團(tuán)的改革將全面延伸至供應(yīng)、銷售領(lǐng)域，至少再削減1000家供應(yīng)商；2025年前，中國重汽集團(tuán)將只保留1000～1500家核心供應(yīng)商，以建立敏捷、高效的供應(yīng)商體系。其實在2019年，中國重汽已經(jīng)將以前4500家供應(yīng)商削減到4000家，單一供應(yīng)商從200多家減到不剩下1家。根據(jù)中國重汽的戰(zhàn)略目標(biāo)，2025年前，重卡汽車國內(nèi)銷售量將穩(wěn)定在20萬輛，中輕卡汽車國內(nèi)銷售量將穩(wěn)定在20萬輛，輕型商用汽車國內(nèi)銷售量將穩(wěn)定在20萬輛。這將倒逼中國重汽集團(tuán)持續(xù)推行優(yōu)勝劣汰機(jī)制，構(gòu)建高效的供應(yīng)商體系。供應(yīng)商總數(shù)量的減少，必然會為供應(yīng)鏈上的每家供應(yīng)商帶來更多的訂單，但也要求每家供應(yīng)商提高自身的實力。中國重汽集團(tuán)董事長說：“我們的產(chǎn)品要走向世界，就需要高端供應(yīng)商，并且要深化產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同創(chuàng)新，在新產(chǎn)品研發(fā)初期就引入國際優(yōu)秀供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。”——————————————————————————————————（六）共同開發(fā)在傳統(tǒng)的管理模式下，采購方獨立進(jìn)行產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只將零部件的最后設(shè)計結(jié)果交由供應(yīng)商制造，供應(yīng)商沒有機(jī)會參與產(chǎn)品的研究與開發(fā)，只是被動地接收來自采購方的信息。（詳見教材）若將供應(yīng)商、經(jīng)銷商甚至用戶結(jié)合到新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)中來，使他們成為新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)中的一分子，研發(fā)的成敗關(guān)乎每個參與方的共同利益，那么他們就會關(guān)心新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)工作，這樣就形成了一種激勵機(jī)制，能夠?qū)?yīng)商起到一定的激勵作用。（詳見教材）【課堂互動】閱讀“合作共贏”華為、小米共同投資蔚來電池供應(yīng)商華為和小米是中國知名企業(yè)，他們非常注重與供應(yīng)商的合作。例如，華為曾向京東方科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“京東方”）投資了不少資金，華為許多旗艦機(jī)所使用的OLED屏幕都是京東方提供的；小米曾斥資1.6億元入股TCL，小米MIX4所采用的屏下攝像頭技術(shù)便來自TCL科技集團(tuán)股份有限公司。近幾年，華為和小米進(jìn)軍新能源汽車領(lǐng)域。2021年，華為和小米共同投資了一家固態(tài)鋰電池供應(yīng)商——北京衛(wèi)藍(lán)新能源科技有限公司（以下簡稱“衛(wèi)藍(lán)新能源”）。衛(wèi)藍(lán)新能源是一家專注于混合固液電解質(zhì)鋰離子電池與全固態(tài)鋰電池研發(fā)與生產(chǎn)、擁有系列核心專利與技術(shù)的國家高新技術(shù)企業(yè)，是中國科學(xué)院物理研究所清潔能源實驗室固態(tài)電池技術(shù)的唯一產(chǎn)業(yè)化平臺。早期，衛(wèi)藍(lán)新能源將業(yè)務(wù)集中在3C消費電子領(lǐng)域，此后進(jìn)入中國新能源汽車商蔚來供應(yīng)鏈，成為其半固態(tài)電池供應(yīng)商。華為和小米投資衛(wèi)藍(lán)新能源，顯然也是看中了蔚來對衛(wèi)藍(lán)新能源的量產(chǎn)支持。可以看出，華為和小米憑借自己的能力，不斷扶持國內(nèi)供應(yīng)鏈，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)崛起，讓更多的核心技術(shù)實現(xiàn)自主國產(chǎn)化。同時，華為和小米也能拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，實現(xiàn)雙贏。三、防止供應(yīng)商抬價的措施采購方應(yīng)采取行之有效的管理措施，防止供應(yīng)商隨意抬高價格。下面將從外部環(huán)境和供應(yīng)商兩個方面入手，介紹防止供應(yīng)商抬價的措施。（一）外部環(huán)境方面（1）進(jìn)行全球采購。（2）從多家供應(yīng)商處采購。（3）與最終用戶合作開發(fā)。（4）與其他采購方聯(lián)合采購。（二）供應(yīng)商方面（1）增強(qiáng)供應(yīng)商的依賴程度。采購方可通過多給供應(yīng)商一些業(yè)務(wù)支持，增強(qiáng)供應(yīng)商對自己的依賴程度，進(jìn)而增強(qiáng)自己的主動性，達(dá)到防止供應(yīng)商隨意抬高價格的目的。（2）深入了解供應(yīng)商的依賴程度。若采購方所需的產(chǎn)品只有一家供應(yīng)商能供應(yīng)，并且在該供應(yīng)商僅有的幾家客戶中，自己的采購量最大，則可要求供應(yīng)商降價。（3）說服供應(yīng)商在其他非價格方面做出讓步。供應(yīng)商如果知道采購方?jīng)]有其他貨源，其報價可能會比較高?！菊n堂互動】電源制造商F公司為移動產(chǎn)品制造商S公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）代工某種配件。近年來，F(xiàn)公司代工的配件質(zhì)量逐年下降，被S公司批量退回的情況時有發(fā)生，嚴(yán)重影響了S公司的采購效率和生產(chǎn)效率。兩家公司之所以一直保持合作關(guān)系，對于F公司來說，是希望借助S公司強(qiáng)大的供應(yīng)鏈提升自身在行業(yè)內(nèi)的地位；而對于S公司來說，則是因為這些配件年采購量小、利薄，沒有其他制造商愿意為其代工。如果你是S公司的采購人員，該怎樣與這種“用不慣、換不掉”的供應(yīng)商合作？3～5人一組，討論并給出具體的解決方案?！緦W(xué)生】聆聽、思考、理解、記憶通過理論講解、案例解析等教學(xué)方式，使學(xué)生對供應(yīng)商管理有初步的印象，學(xué)會激勵供應(yīng)商的方法及防止供應(yīng)商抬價的措施課堂互動（10min）請選擇學(xué)校附近的某一家企業(yè)（如超市）作為調(diào)查對象。調(diào)查公司選擇供應(yīng)商的基本步驟，并為企業(yè)的某類新產(chǎn)品建立供應(yīng)商的評價指標(biāo)體系，并為其設(shè)計一個供應(yīng)商選擇方法，并說明該供應(yīng)商選擇方法的優(yōu)劣。通過課堂討論，加深學(xué)生對知識點的掌握程度，并讓學(xué)生主動思考問題第二節(jié)課傳授新知

（20min）【教師】講解新知四、供應(yīng)商績效考核管理（一）供應(yīng)商績效考核方法對供應(yīng)商進(jìn)行績效考核的方法有定性考核法和定量考核法。其中，定性考核法是指采購方對現(xiàn)有供應(yīng)商的供貨能力、積極性和主要優(yōu)缺點給予基本的、主觀的評價，定量考核法是指采購方對現(xiàn)有供應(yīng)商各方面的情況進(jìn)行定量分析考核。現(xiàn)代企業(yè)多用定量考核法。下面以定量考核法中的加權(quán)指數(shù)法為例，介紹供應(yīng)商績效考核的具體實施步驟。1．構(gòu)建考核指標(biāo)體系1）質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、來料免檢率。（詳見教材）（5-1）（5-2）（5-3）（5-4）2）供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)指標(biāo)包括準(zhǔn)時交貨率、訂單變化接受率、總供貨滿足率、總?cè)必浡?。?-5）（5-6）（5-7）（5-8）3）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取決于供應(yīng)商的供貨價格、市場平均價、市場最低價及本期和上期進(jìn)貨費用等。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)包括平均價格比率、最低價格比率、進(jìn)貨費用節(jié)約率。（5-9）（5-10）（5-11）4）服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)主要考核供應(yīng)過程中供應(yīng)商的協(xié)作精神，包括供應(yīng)商的反應(yīng)能力、溝通能力、合作態(tài)度、參與程度和售后服務(wù)。（1）反應(yīng)能力表現(xiàn)在供應(yīng)商對采購方關(guān)于訂單、交貨、貨物質(zhì)量、退貨、換貨等方面的意見和要求能否及時、有效地處理。（2）溝通能力表現(xiàn)在供應(yīng)商是否選派合適的人員與采購方定期進(jìn)行溝通及溝通是否有效。（3）合作態(tài)度表現(xiàn)在供應(yīng)商是否將采購方當(dāng)作重要客戶，供應(yīng)商高層領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)人員是否重視采購方的要求。（4）參與程度表現(xiàn)在從供應(yīng)商是否積極參與采購方有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)計劃的改進(jìn)項目，是否配合采購方開展質(zhì)量體系審核工作，等等。（5）售后服務(wù)表現(xiàn)在供應(yīng)商是否主動征詢采購方的意見，是否主動預(yù)防可能發(fā)生的質(zhì)量問題和交貨延遲問題，是否及時安排技術(shù)人員對發(fā)生的問題進(jìn)行處理，等等。除以上指標(biāo)外，供應(yīng)商是否積極響應(yīng)采購方提出的有關(guān)實地參觀、訪問、考察等請求，是否積極提供采購方要求的新產(chǎn)品報價與樣品，是否妥善保存采購方的機(jī)密文件，都可作為采購方考核供應(yīng)商服務(wù)水平的指標(biāo)。2．設(shè)定與指標(biāo)相對應(yīng)的量化標(biāo)準(zhǔn)【課件展示】質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合格率/%100得分100908040150準(zhǔn)時交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時交貨率/%99～10095～9990～9580～9070～80得分1008060402003．設(shè)定指標(biāo)權(quán)重某個指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評價中的重要程度?！就桨咐俊狟企業(yè)為A企業(yè)供貨，每次的供貨量為40噸。2019年底，A企業(yè)對B企業(yè)進(jìn)行績效考核，匯總并評價其每月的供貨情況。【課件展示】B企業(yè)2019年每月的供貨情況日期質(zhì)量交貨價格服務(wù)交貨

量/噸不合

格/噸合格

率/%得分交貨

批次/次延時交貨

批次/次準(zhǔn)時

交貨率/%得分得分得分2019.1.251000499.601525388.004085702019.2.252000499.808050198.008090702019.3.251200499.671530293.336095802019.4.251800699.671545197.788085802019.5.251520699.611538392.116085702019.6.252000699.704050492.006090502019.7.251600299.888040587.504085502019.8.251600499.7540401660.00095502019.9.251720499.774043686.054095502019.10.251520499.744038976.322095502019.11.2518001099.440451077.782090502019.12.2516001299.250401270.00209050表中的交貨量為從上次統(tǒng)計到本次統(tǒng)計的時間段內(nèi)供應(yīng)商的供貨量。各項指標(biāo)總分均為100分?！百|(zhì)量”列由質(zhì)檢部門打分，“交貨”列由采購人員打分，“價格”列與“服務(wù)”列由采購經(jīng)理打分。計算過程如下：（1）根據(jù)表可知，B企業(yè)在2019年1月1日—25日向A企業(yè)共供貨1000噸，分25次交貨，每次交貨40噸，其中4噸質(zhì)量不合格，質(zhì)量合格率為99.60%。根據(jù)質(zhì)量合格率量化標(biāo)準(zhǔn)，“質(zhì)量”考核指標(biāo)的得分為15分。延時交貨3次，準(zhǔn)時交貨率為88.00%，根據(jù)準(zhǔn)時交貨率量化標(biāo)準(zhǔn)，“交貨”考核指標(biāo)的得分為40分。其他各月的計算方法相同。（2）分別求出“質(zhì)量”“交貨”“價格”“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分?！百|(zhì)量”考核指標(biāo)的平均分為31.66分，“交貨”考核指標(biāo)的平均分為43.33分，“價格”考核指標(biāo)的平均分為90分，“服務(wù)”考核指標(biāo)的平均分為60分。（3）根據(jù)全年各項指標(biāo)的平均分和權(quán)重，計算單項加權(quán)得分，完成對B企業(yè)的年度考核。【課件展示】年度考核表考核指標(biāo)單項滿分權(quán)重單項年度平均分單項加權(quán)得分質(zhì)量1000.3531.6711.08交貨1000.2543.3310.83價格1000.209018服務(wù)1000.206012根據(jù)表可以計算出B企業(yè)在2019年的績效考核得分為11.08+10.83+18+12=51.91分。（二）對供應(yīng)商按績效考核結(jié)果分類管理根據(jù)供應(yīng)商績效考核標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行績效考核后，還應(yīng)按績效考核結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理。（詳見教材）【課件展示】對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理分類得分管理措施A類

（優(yōu)秀供應(yīng)商）85～100將此類供應(yīng)商作為后續(xù)新產(chǎn)品的首選供應(yīng)商，加大對這類供應(yīng)商的采購量，將其發(fā)展為長期供應(yīng)商B類

（合格供應(yīng)商）70～84向此類供應(yīng)商正常采購，可以要求這類供應(yīng)商改正供貨中的不足，協(xié)助其發(fā)展為A類供應(yīng)商C類

（輔助供應(yīng)商）60～69要求此類供應(yīng)商進(jìn)行整改，并將整改結(jié)果以書面形式提交采購方。采購方對整改資料中的整改措施和整改成果進(jìn)行確認(rèn)，最后決定是否向該供應(yīng)商正常采購、減量采購或者暫停采購D類

（不合格供應(yīng)商）59淘汰對供應(yīng)商進(jìn)行分類管理可以減少采購方的行政管理任務(wù)，有利于采購方與優(yōu)秀供應(yīng)商建立更為密切、良好的關(guān)系，促使雙方發(fā)展為命運共同體，共同開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品。（詳見教材）【學(xué)生】聆聽、思考、理解、記憶通過理論講解、案例解析等教學(xué)方式，讓學(xué)生掌握供應(yīng)商績效考核的管理方法和管理方式課堂互動

（10min）假設(shè)你是一位家空調(diào)生產(chǎn)商的采購經(jīng)理，需要在多個供應(yīng)商中確定壓縮機(jī)的一家供應(yīng)