日化行業(yè)基本分13%以上，預(yù)計(jì)2010800億元26化學(xué)原料

262化學(xué)肥料制造 氮肥制造業(yè)、磷肥制造業(yè)、鉀肥制造業(yè)、復(fù)合肥263化學(xué)農(nóng)藥制造 農(nóng)藥原藥制造業(yè)、農(nóng)藥制劑制造業(yè)

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護(hù)發(fā)類(lèi)化妝品：如護(hù)發(fā)素、頭油、發(fā)乳、發(fā)蠟、防曬香波、藥性發(fā)乳□□調(diào)理香波、須后水等□

美容類(lèi)化妝品：如胭脂、唇膏（變色和不褪色唇膏）、眼影粉、眼□膏、粉餅、指甲油、香水、脫毛膏等□□美發(fā)類(lèi)化妝品：如摩絲、定型水、定型嗜喱水、染發(fā)香波、直發(fā)劑、染發(fā)膏、染發(fā)摩絲、生發(fā)水等?！?/p>

治療類(lèi)化妝品：如痤瘡水、粉刺露、祛斑霜等行業(yè)“五力模型”分潛在進(jìn)入者力□□一些多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)將目光投向日化行業(yè)化，推出絲姿品牌；娃哈哈集團(tuán)試水兒童化妝品等；健康藥業(yè)與濟(jì)南東風(fēng)制藥聯(lián)合開(kāi)發(fā)新膚螨靈系列產(chǎn)品?！酢酢ひ恍┯薪?jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始著手建立自己的品牌，如九鑫集團(tuán)打目前，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道獲取相對(duì)容易，但網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量較差；一二級(jí)市場(chǎng)的大中型賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)難度較大，且各種費(fèi)用居高不下，新進(jìn)入者沒(méi)有一定的實(shí)力或特殊的產(chǎn)品功效，則很難立足行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者力□

對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益突出。寶潔等國(guó)際大公司在□□

近幾年來(lái)中國(guó)各種規(guī)模的日化企業(yè)增加了很多僅廣東省就有大大小□市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)，強(qiáng)化了對(duì)抗程度。眾多眾多企業(yè)的加入及專(zhuān)業(yè)OEM廠家的出現(xiàn)日化行業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品□

寶潔、絲寶、聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭的爭(zhēng)相降價(jià)，使日化企業(yè)的生存環(huán)□更加惡化替代者力□

藥品：日化用品的功能主要為保健與養(yǎng)護(hù)功能，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化趨□□□

器械：人們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一些輔助美容的器械，如前一時(shí)期熱銷(xiāo)供應(yīng)商力型的型的日化原材料沒(méi)有替品或轉(zhuǎn)換成本太高，或者企業(yè)過(guò)于依賴(lài)供應(yīng)商的技術(shù).供應(yīng)商的向前一體化能力也能增.消費(fèi)者力顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者，可以包括個(gè)人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)和政府部門(mén)。對(duì)日化企業(yè)而言，我們的顧客主要是下游環(huán)節(jié)——零售商（直銷(xiāo)產(chǎn)品如等除外），把握顧客的討價(jià)還價(jià)能力及其購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。顧客——12、轉(zhuǎn)換成本的高低，是否容易找到替代品；3、產(chǎn)品的差異化程度；4、對(duì)廠家各類(lèi)信息的掌握情況通過(guò)以上分析可以看出：日化行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷涌入的大量新進(jìn)入者又加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；顧客和供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力也在加強(qiáng)，使日化企業(yè)的獲利能力大大下降；替代品在短期內(nèi)不會(huì)成為行業(yè)的威脅，日化市場(chǎng)還有很大的空間。行業(yè)基本特行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激□

外資巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)□

外資巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)：如美國(guó)的寶潔莊臣、雅芳、安利、強(qiáng)生、露華濃、高潔、雅詩(shī)蘭黛、吉利；英國(guó)的聯(lián)合利華德國(guó)的漢高、威娜、妮維雅；法國(guó)的歐雅；日本的資生堂、高絲、花王等，基上都已在中國(guó)國(guó)土上投資建廠。據(jù)統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)外資化妝品企業(yè)已經(jīng)達(dá)到703家總數(shù)的20%，銷(xiāo)售額已經(jīng)占有內(nèi)地市場(chǎng)60%

段單一，造成眾段單一，造成眾多品牌共搶一塊蛋糕的面

生產(chǎn)能力過(guò)剩，眾多企業(yè)的加入及專(zhuān)OEM廠家的出現(xiàn)使日化行業(yè)生產(chǎn)能力重過(guò)剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品，寶潔、絲寶聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭的爭(zhēng)相降價(jià)，使日企業(yè)的生存環(huán)境更加惡化消費(fèi)潛力巨從國(guó)內(nèi)從國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，作為生活必日化產(chǎn)業(yè)生命周期很長(zhǎng)在可以預(yù)見(jiàn)的未沒(méi)有被替代或出現(xiàn)衰退的危險(xiǎn)同時(shí)，同時(shí)，中國(guó)人口眾多，是全球未來(lái)增長(zhǎng)潛與規(guī)模最大的日化市場(chǎng)。2005年至2008年間中國(guó)將成為世界四大化妝品生產(chǎn)和銷(xiāo)售國(guó)之一隨著居隨著居民生活水平的提高與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)市場(chǎng)將保持持增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能下核心從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移到下游核心從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移到下游目前流通領(lǐng)域變化使總代理商的勢(shì)力有所削弱零售連鎖業(yè)崛起使很多廠家直接與其交易縮短了渠道鏈并降低了成本很多廠家為了更進(jìn)一步增加對(duì)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的掌控能力要求商家做出更具體的市時(shí)強(qiáng)化下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通從注批發(fā)商轉(zhuǎn)移到苦心經(jīng)營(yíng)終端售場(chǎng)因終端崛起影響產(chǎn)業(yè)鏈上游的利潤(rùn)空間被大大壓縮以寶集團(tuán)為代表的廠商不惜成本在終端賣(mài)場(chǎng)投大量費(fèi)用率先在全國(guó)各地投入大批的銷(xiāo)售人和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)小姐只要有好的陳列位置和好的場(chǎng)，再高的費(fèi)用也愿意出2日化行業(yè)流通業(yè)日化業(yè)通日化業(yè)通常分成四個(gè)陣營(yíng)：一是以寶潔、合利華為首的外資陣營(yíng)二是以奇強(qiáng)家化為的國(guó)企陣營(yíng)三是以好迪拉芳為代表的私企營(yíng)，四是其他小品牌為主的私企陣營(yíng)序號(hào)式1234

78商打入此OTC

無(wú)店鋪通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞從批信息，降低信發(fā)商息交互成本?；驈S11234年被全面禁止2001年我國(guó)加WTO《外商投《外商投資企業(yè)從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)定正在進(jìn)行法調(diào)研該法的制定將使直銷(xiāo)在中國(guó)被重新合一些以直銷(xiāo)為主要經(jīng)營(yíng)渠道的外商將重獲機(jī)。如安利公司的產(chǎn)品日化行業(yè)渠道結(jié)日化行業(yè)銷(xiāo)售渠道結(jié)盡管日化行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，不同的產(chǎn)品之間的功用、消費(fèi)環(huán)境差異很大，但是可以粗略地劃分為日化線與專(zhuān)業(yè)線。專(zhuān)業(yè)線所指的渠道主要為美容院，具有投資少，門(mén)檻低的特點(diǎn)。日化線的產(chǎn)品日化線的產(chǎn)品主要靠廣告推動(dòng)銷(xiāo)售多集人員也主要以銷(xiāo)售為主由于日化線產(chǎn)品從品上來(lái)講大同小異消費(fèi)者的選擇主要通過(guò)廠家妙的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拉動(dòng)，因此這是種策略性產(chǎn)品所以價(jià)格戰(zhàn)十分普遍而專(zhuān)業(yè)線而專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品則主要集中在美容院或化品專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售價(jià)格較高是其主要特點(diǎn)由這類(lèi)產(chǎn)品基本上不靠廣告推動(dòng)美容院人士的薦及顧客的試用產(chǎn)生銷(xiāo)售顯得尤為重要之間的功用消費(fèi)環(huán)境之間的功用消費(fèi)環(huán)境差異很大但是內(nèi)地日市場(chǎng)中常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式主要有□生產(chǎn)商－消費(fèi)者（常見(jiàn)的安利直銷(xiāo)模式□生產(chǎn)商－零售商－消費(fèi)

生產(chǎn)商－批發(fā)商－零售商－消費(fèi)者（多于消費(fèi)品分銷(xiāo)）或生產(chǎn)商－代理商－零商－消費(fèi)生產(chǎn)商－代理生產(chǎn)商－代理商－批發(fā)商－零售商－消者者又加上日化產(chǎn)品的商品特征致使現(xiàn)今市的一切競(jìng)爭(zhēng)很大程度歸結(jié)為銷(xiāo)售渠道上的爭(zhēng)戰(zhàn)周邊市場(chǎng)的“空投戰(zhàn)役均采用了產(chǎn)品初入市期直達(dá)零售終端暫時(shí)撇開(kāi)銷(xiāo)售渠道中間環(huán)節(jié)做法，其舉動(dòng)令那些固守常規(guī)的廠家措手不及由于由于中國(guó)禁止任何形式的傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)往以傳銷(xiāo)為主的雅芳玫琳凱及安利等亦轉(zhuǎn)為道道對(duì)日化行業(yè)而對(duì)日化行業(yè)而言，在渠道的長(zhǎng)度上，大多采用的還是多級(jí)渠道結(jié)構(gòu)在渠道的寬度上于經(jīng)銷(xiāo)的都是與消費(fèi)者日常生活密切相關(guān)的用品，廠家往往選擇是密集型分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。因此在日化產(chǎn)業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈上，中間商（經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量眾多，符合公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位國(guó)內(nèi)日化企業(yè)渠道結(jié) 小節(jié)，我們分析了當(dāng)前日化行業(yè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，可以看出化行業(yè)的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)與食品行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)具有很大的相似性下面，我們分析中國(guó)日化市場(chǎng)中一些比較知名的國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，希望以此管中窺豹，部分地洞悉這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式。白貓推出了當(dāng)時(shí)在中國(guó)日化業(yè)具有開(kāi)創(chuàng)意的省級(jí)分公司模式而搭建旨在進(jìn)行深度分銷(xiāo)向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透進(jìn)行深度分銷(xiāo)以彌補(bǔ)貓傳統(tǒng)上較為薄弱的市場(chǎng)環(huán)節(jié)另一方面利用省級(jí)分公司所在地的優(yōu)勢(shì)在省轄的主要城市充分做好自己的品牌上海白貓上海白貓(集團(tuán))資約3000萬(wàn)元建立了29資約3000萬(wàn)元建立了29家省級(jí)銷(xiāo)售分公司布全國(guó)各地構(gòu)成覆蓋全國(guó)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村場(chǎng)的完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)公司直屬的營(yíng)銷(xiāo)人員已到1000余人。在搭建完成經(jīng)營(yíng)分公司后的幾間，上海白貓的銷(xiāo)售量幾乎每年呈30%以上速度增長(zhǎng)，從設(shè)立分公司前銷(xiāo)售額約為2億元到成立當(dāng)年就達(dá)到3.4億元，五年后的今天已到18.7從1998年始，從1998年始，上海白貓又開(kāi)始著手新一輪渠道創(chuàng)新在各地的二三線城市相繼建立緊結(jié)合型的經(jīng)營(yíng)部白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過(guò)科方應(yīng)得利益的情況下進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷(xiāo)渠道強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象在過(guò)去的兩年里，納愛(ài)斯一直為自己的渠建設(shè)而驕傲。通過(guò)20多個(gè)貼牌生產(chǎn)廠商，貨被直接的銷(xiāo)售和運(yùn)送到2000多家客戶手中。30%的年息回報(bào)。這種方法在30%的年息回報(bào)。這種方法在200220032004———息3—

家分公司或辦事處，3000

多輛車(chē)(

多個(gè)品種)□□

服務(wù)牽頭用南服務(wù)牽頭用南風(fēng)日化公司銷(xiāo)售部經(jīng)理狄永紅話說(shuō)就是要充分發(fā)揮大客戶的作用共同開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)奇強(qiáng)一舉將辦事處精簡(jiǎn)至100余個(gè)縮減至2000人，使銷(xiāo)售成本降低近一半，極的提高了對(duì)市場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)力對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)力以及市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力集團(tuán)公司擁集團(tuán)公司擁有覆蓋全國(guó)、功能齊全、體系備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)各地設(shè)有200多個(gè)辦事和2000多家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍1000多人日化化工產(chǎn)品銷(xiāo)量居全國(guó)同行業(yè)之首絲寶集渠道對(duì)于日化企絲寶集渠道對(duì)于日化企業(yè)市場(chǎng)占有的影響力越越大優(yōu)質(zhì)的渠道資源促進(jìn)銷(xiāo)售的效果越來(lái)越顯。絲寶集團(tuán)的年銷(xiāo)售額從100萬(wàn)到1000萬(wàn)億用了兩年時(shí)間從1億到10億用了5年時(shí)間風(fēng)影2000年上市，不到一年時(shí)間在1000多個(gè)洗發(fā)水品中就擠入前6名道勢(shì)力絲寶品道勢(shì)力絲寶品牌的迅速推開(kāi)借重于四通八的銷(xiāo)售網(wǎng)，當(dāng)時(shí)絲寶的這個(gè)網(wǎng)很大：覆蓋全國(guó)有12個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)、120多個(gè)聯(lián)絡(luò)處和360經(jīng)營(yíng)分點(diǎn)若無(wú)這樣一個(gè)完善強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)如此強(qiáng)勁的市場(chǎng)滲透難以想象行業(yè)渠道變革趨渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。在未來(lái)的中國(guó)，誰(shuí)能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就有可能成為贏家。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場(chǎng)的主要因素。如果產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量與價(jià)格都具備競(jìng)爭(zhēng)力，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道多樣中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)造成的市場(chǎng)差異極大特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城經(jīng)濟(jì)文化差異造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)這些因照成了在交易方式渠道結(jié)構(gòu)消費(fèi)行為等諸方面的不同尤其對(duì)于日化行業(yè)而言產(chǎn)品分眾多既有普通的日化用