事業(yè)一部萬科·東方尊峪項(xiàng)目組破冰·萬科東方尊峪經(jīng)驗(yàn)分享25773888逆勢(shì)中的不利背景政策頻出，購房群體融資受阻成交銳減，開發(fā)領(lǐng)域洗牌在即媒體暴光，樓市慘淡再遭冰霜二手降價(jià)，投資客戶信心受挫客戶購房信心降低客戶上門量減少購房行為更為理性現(xiàn)場(chǎng)推售效率降低成交量萎縮成交率降低銷售人員欲望增強(qiáng)信心不足，逆市推售客戶購房壓力增大重磅調(diào)控逆市之下現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍減弱逆勢(shì)中的惡性循環(huán)信心客源效率關(guān)鍵詞：引爆逆勢(shì)中的目標(biāo)思考銷售銷售人員信心重樹客戶信心提高推售效率策劃創(chuàng)造信心氛圍拓展客戶渠道尋求引爆方式緊密協(xié)作共同探討方式方法目標(biāo)提高上門量提高成交率達(dá)成銷售目標(biāo)逆勢(shì)中的制勝法則策劃層面創(chuàng)造信心氛圍拓展客戶渠道尋求引爆方式信心營造法則渠道統(tǒng)籌法則集中引爆法則項(xiàng)目策劃張艷宇制勝法則1——信心營造法則硬廣軟性化，變推為引訴求式證言式【目標(biāo)】營造信心氛圍，吸引關(guān)注軟廣系統(tǒng)化，整合效力附贈(zèng)投放獨(dú)立規(guī)劃獨(dú)立計(jì)劃、獨(dú)立預(yù)算，強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)：資源：“選美”梧桐山系列活動(dòng)報(bào)道品牌：鳳凰行動(dòng)系列報(bào)道外部制勝法則1——信心營造法則活動(dòng)密集化，拓源造勢(shì)【目標(biāo)】營造信心氛圍，激發(fā)成交內(nèi)部8-9月——以資源、品牌方面的大型公關(guān)活動(dòng)為主，配合促銷活動(dòng)【公關(guān)】梧桐山之夜、“選美”梧桐山攝影大賽系列活動(dòng)、“千人登頂，尋美梧桐山”活動(dòng)、“我們的奧運(yùn)”業(yè)主體育節(jié)、中秋頒獎(jiǎng)晚會(huì)【促銷】老帶新歡樂分享季10月-11月——以目標(biāo)客戶現(xiàn)場(chǎng)小眾體驗(yàn)活動(dòng)及促銷引爆活動(dòng)為主【美食】：山谷美食“家”年華（金銀藍(lán)綠4系列DIY活動(dòng)）、爵士風(fēng)巧克力節(jié)等【論壇】：教導(dǎo)型企業(yè)家論壇、荷蘭銀行、招商銀行系列投資理財(cái)主題講座、城市財(cái)富成長之道講座、深商菁英論壇等【聯(lián)誼】：歡享黃金周業(yè)主頒獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì)、非主流名品鑒賞會(huì)、親子歡樂行等【爆破】：歡享黃金周、天際景院開放日制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部梧桐山之夜制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部千人登頂尋美梧桐山制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部山谷美食“家”年華金銀藍(lán)綠制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部我運(yùn)動(dòng)我健康親子歡樂行制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部萬科品牌季·城市財(cái)富成長論壇制勝法則1——信心營造法則【活動(dòng)影象】內(nèi)部天際景院開放日制勝法則2——渠道統(tǒng)籌法則未來同行競(jìng)爭(zhēng)將再次升級(jí)專業(yè)能力+渠道資源專業(yè)能力+渠道資源+渠道統(tǒng)籌能力自身資源+同行資源+開發(fā)商資源+業(yè)主資源+社會(huì)資源【目標(biāo)】整合渠道，分配利益，廣泛拓展各類轉(zhuǎn)介客源？老帶新獎(jiǎng)勵(lì)萬科會(huì)短信及會(huì)刊二三級(jí)聯(lián)動(dòng)？制勝法則2——渠道統(tǒng)籌法則目標(biāo)團(tuán)體協(xié)作：荷蘭銀行、招商銀行、光大銀行、登山協(xié)會(huì)、車商、紅酒商、珠寶商、幼兒園等小眾媒體協(xié)作：《21世紀(jì)報(bào)》、《財(cái)富生活》等【目標(biāo)】利益驅(qū)動(dòng)，拓展高端客戶資源專刊廣告投放或定點(diǎn)消費(fèi)或聯(lián)系人激勵(lì)舉辦定制活動(dòng)，吸引客戶到場(chǎng)體驗(yàn)限時(shí)團(tuán)購優(yōu)惠，刺激購買需求…….客源拓展方式：制勝法則3——集中引爆法則例1：歡享黃金周·購房周三重犒賞計(jì)劃犒賞1：家電基金犒賞戶型10.110.210.310.410.510.610.7大三房、四房、復(fù)式家電基金50000家電基金42000家電基金38000二房、小三房家電基金30000家電基金25000家電基金20000犒賞2：旅游基金饋贈(zèng)活動(dòng)期間，前十名成功購房者可獲得8888元旅游基金（沖抵房款）犒賞3：歡樂分享犒賞活動(dòng)期間個(gè)人購買多套萬科·東方尊峪物業(yè)或推薦親友成交者，各自可獲所夠物業(yè)1年物業(yè)管理費(fèi)?！灸繕?biāo)】階段性集中爆破，緊迫消化誠意客戶集中一周，引爆13套成交，銷售額5000萬制勝法則3——集中引爆法則例2：天際景院開放日犒賞1：天際景院（6號(hào)樓）裝修特惠：3400元/平米五星級(jí)裝修標(biāo)準(zhǔn)以1500元/平米的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)犒賞2：開放日前十名購買天際景院享受額外3%特惠折扣，購買其他單位享受額外2%特惠折扣犒賞3：開放日成交贈(zèng)送價(jià)值1萬以上的GUCCI（古奇）女包犒賞4：成交后，舉辦專場(chǎng)慶賀酒會(huì)，并贈(zèng)送精美的慶祝場(chǎng)景相框作為留念申請(qǐng)“萬科東方尊峪珍藏卡”并在開放日成交即可獲得以下