/與客戶應(yīng)對的QandA當(dāng)我們在開發(fā)市場時，假如同仁對公司本身的文化背景、產(chǎn)品內(nèi)容與銷售的政策和規(guī)范，都無法掌握的透徹和充分的了解，同仁面對客戶的咨詢時，豈非支字片語的講不明白，這不但間接的損害公司的信譽(yù)，更使得你自己的專業(yè)能力受到客戶嚴(yán)峻的質(zhì)疑，為此，公司特地列出市場上客戶最常詢及的問題，而當(dāng)同仁們遇到這些問題時又該如何作答，在此謹(jǐn)以QandA的方式提出參考內(nèi)容，供所有同仁運用之。Q：星雅圖？是什么樣的公司？賣什么的？A：我們星雅圖是做集成吊頂?shù)膶I(yè)公司，也是近半年來，這市場上竄升最快的公司，這整個產(chǎn)業(yè)上沒有哪一家不明白星雅圖的。Q：是嗎？沒聽過?(我倒是明白XXX比較有名…)A：是的，我想你一定明白友邦或是華帝（或XXX）,對啊！然而他們這些公司都還沒我們星雅圖大，我們星雅圖在這產(chǎn)業(yè)上最大的優(yōu)勢是他們絕對沒得比的(比如有哪幾家是我們公司OEM的)，因此我們星雅圖在集成吊頂?shù)膶I(yè)領(lǐng)域是特不有名的，而且也是最具實力的一家公司。Q：哦！你們星雅圖有什么市場優(yōu)勢？A：星雅圖的優(yōu)勢專門多，簡單的講：…（參照星雅圖公司簡介），不但如此，我們星雅圖的品牌代言人是田亮，田亮給人的感受清新、和諧、有親和力，跟我們星雅圖的市場定位是相符的，因此講一個好的形象代言人，不但給品牌增加市場的阻礙力，也增加了市場的附加價值，如此整個市場的品牌效應(yīng)就更大了，因此跟我們星雅圖合作對老總你的生意也好做，是吧！Q：那你們星雅圖的扣板有哪些樣式？品質(zhì)如何樣？我看一下。A：質(zhì)量你是不用擔(dān)心的，就像我剛講的，我們星雅圖的生產(chǎn)力不然而全國第一，更是通過ISO9001認(rèn)證的，因此整個生產(chǎn)的流程是有一定的質(zhì)量程序保障的，這你不用擔(dān)心，你看（取出電腦的產(chǎn)品出樣圖或樣品），我們星雅圖的扣板差不多上自主設(shè)計的，樣式專門多也專門有特色，市場上是絕對沒法模仿的，你看看這板扣上的工藝。Q：聽你這么講，感受你們星雅圖還能夠，那你們覆膜板的價格如何？A：X老總，請過目一下，這是我們的價格…（請老總看價格表）Q：太貴了！我們那個地點大概的行情也才3—4元左右。A：沒錯，比起雜牌的扣板，我們星雅圖大概是高了些，然而相對的，你的利潤也高??！不是嗎？事實上，我們扣板是高貴不貴，你能夠算筆賬的嘛！一般來講，價格低的扣板好賣，銷量相對也大些，然而利潤一定少，結(jié)果你做了半天，還不一定劃的來，到時候假如再加上售后的服務(wù)和維修的成本，你全然就沒啥賺頭，你講是吧！但有品牌的產(chǎn)品就不一樣了。第一，差不多的利潤一定比較高而且是有保障的；第二，也提供完善的售后服務(wù)；第三，質(zhì)量有保障，客戶買的安心，用的放心，對你本身的信譽(yù)也好，如何算也是有品牌的產(chǎn)品比較有利；事實上，客戶要買的感受不確實是這些嗎？Q：你講的沒錯，但我覺得價格依舊高了些？A：換個角度講，現(xiàn)在市場的競爭包括老總你做生意，是靠價格呢？依舊靠信譽(yù)，靠品牌，靠質(zhì)量呢？！我相信一定不是光靠價格，是吧!因為一個公司的品牌和信譽(yù)是不能用價格來衡量的，而是用市場價值來衡量的，是吧！你是老總，我相信我講的這點你絕對贊成！我們星雅圖也是如此，因此我們談的全然就不是價格的問題，而是價值，客戶也是一樣，他在乎的也可不能是價格，他可不希望買的東西回來，結(jié)果一大堆的問題要處理是吧！怎么講一分鈔票一分貨嘛！Q：對啦！然而我們那個地點的消費水平?jīng)]這么高，而且競爭品牌也多，這價格太高，客戶全然問都不問就轉(zhuǎn)身走了，賣不出去??！A：老總，你講的沒錯，客戶本來確實是如此，不講是我，換作是你，你假如走進(jìn)一家店格不如何樣的店里，里面東西賣的價鈔票還這么高，你一定扭頭就走的，對吧！因此講，一家店的店格就專門重要了，店的檔次在那兒，到里面去的客戶確實是什么樣的檔次，你講是吧！因為一家店的形象如何，自然會幫你篩選客戶的，因此進(jìn)來的客戶一定花的起這鈔票，否則他就不進(jìn)來了，是吧！你擔(dān)心的不是客戶花不起鈔票，而是要考慮讓客戶花如何樣的鈔票和多少鈔票才是，比方講吧，隨便一個東西擺在路邊攤賣20元，客人搞不行都嫌貴，但同樣的東西放在有檔次的百貨公司賣120元，客人還覺得廉價呢！你講是吧！因此講一家店的店格和形象是特不重要的，這也是什么緣故我們星雅圖希望跟你合作做成專賣店的規(guī)格，因為我們相信這市場競爭的核心，依舊在品牌終端的形象建設(shè)的。Q：事實上我現(xiàn)在也在找一家品牌代理，你們星雅圖提供的條件有哪些？A：哇！老總，那我來的正是時候，這確實是緣分！我們星雅圖的條件專門簡單…（參考銷售政策），其中最值得跟你介紹的是，目前所有的品牌在合作專賣店之后，只有我們星雅圖特不會有推廣科來為您開發(fā)這地區(qū)的團(tuán)購渠道，幫你掙鈔票，并不是講今天我們合作了，鈔票進(jìn)賬了，我們就把你晾在一邊，我們星雅圖的觀念是：一旦雙方合作了，你確實是我們的事業(yè)伙伴，我們有義務(wù)一定要讓您賺到鈔票，如此，以后的合作關(guān)系才會持久，你也才有可能越做越大，店越開越多，這一點是我們星雅圖跟其它品牌最大的不同。Q：那因此啦，我們產(chǎn)品賣的好賺到鈔票，對你們星雅圖也有好處嘛！假如我要做你們的物流代理商的話，條件是什么？首批進(jìn)貨多少鈔票？A：老總，你這問題太好了，今天來到你那個地點，確實是要跟你合作成為我們星雅圖的區(qū)域代理的，我們星雅圖絕對會保障你的權(quán)益，一旦我們合作，就決可不能在你隔壁或附近再開一家專賣店，假如如此的話，我們不是在自挖墻腳嘛！我們星雅圖的政策本來確實是一城一店，因此這銷售區(qū)域的權(quán)益保障你能夠放心！另外，我們首批進(jìn)貨最低是3萬，因此，這得看你代理的區(qū)域多大咯！Q：那你們有沒有提供樣品（或免費上樣…等），還有地點性的廣告支持嗎？A：我們星雅圖因此有地點的廣告支持，這廣告對我們的市場開發(fā)好，對你們銷售政策也好，是吧！然而，我們是有一定的額度比例的，也確實是講我們有進(jìn)貨額的10％作為銷售返點，在這10％的額度里是供你靈活運用的，不管是廣告依舊其它宣傳折頁的物料…等差不多上，另外，你專賣店開幕時的活動和促銷也有相對的支持，我們公司在這方面的服務(wù)時專門周全的，因此，我也相信其它品牌應(yīng)該也有類似的服務(wù)方案吧！然而，有一點我必須得講，星雅圖不是市場上一般的雜牌或小牌子，就看起來你到餐廳點菜，總不能先點個免費試吃的菜，是吧！因此我們星雅圖是沒有免費上樣或樣品提供的，然而你店里開幕時，我會幫你先規(guī)劃哪幾樣款式是我們賣的最好的，哪幾樣是適合我們那個地點特色的，那個我會先做打算建議你的，這點你能夠放心！Q：你們不提供樣品，我們?nèi)绾蚊靼资裁纯钍劫u的好？規(guī)劃是規(guī)劃，誰敢講你的規(guī)劃一定對？我在那個地點店開做了這么多年，難道我不明白那個地點客戶喜愛什么式樣嗎？你會比我清晰？A：沒錯，我因此可不能比你清晰，再如何講，老總你是專家，這點是沒得講的，然而，我相信你也不能否認(rèn)，消費者是盲目的，因為他相信你的專業(yè)，才會相信你推舉的款式，你講是吧！講句實在的，在那個地區(qū)沒有所謂的品牌，因為全然就沒有幾個消費者明白集成吊頂有哪些品牌，他明白的再多，也差不多上你推舉和介紹才了解的，你講是吧！因此差不多上，只有老總你認(rèn)定的品牌才是確實品牌，而這品牌的背后實力能夠支持你多少的信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，才是最關(guān)鍵的，你講是吧！更況且在那個行業(yè)里，大伙兒都明白沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有可不能賣的業(yè)務(wù)！緊接著可能發(fā)生兩種狀況，狀況一:Q：如此子吧，我就做你們公司的專賣店，你們給設(shè)計店面嗎?還有其它的條件嗎?A：哇!老總你真爽快!我這趟來對了!是如此的…(開始介紹成為星雅圖專賣店的業(yè)務(wù)流程)狀況二:Q：話都給你講盡了，聽起來你們星雅圖的確不錯，但我依舊要考慮一下，好嗎？A：因此，你一定要慎重的考慮！市場上不管是哪個品牌。都有一套講法，都講自己的好，然而，我相信老總今天你要找品牌代理，一定會考慮幾個問題：1.你找的產(chǎn)品一定得要是個品牌公司，對吧！2.那個品牌公司的實力如何？包括它的生產(chǎn)力、研發(fā)力、品牌建設(shè)…等等。你一定會想了解一下，怎么講投資開店經(jīng)營的是一份事業(yè)，投資一分鈔票是血汗鈔票，投資十萬也是血汗鈔票，如何能夠馬虎呢？是吧！3.這品牌公司的市場宏觀是什么？理念又在哪里？你也一定會想明白的，免得一旦合作了，結(jié)果講一套，做又是一套，那你可就懊惱了，是吧！因此，今天專門快樂我們都談到這節(jié)骨眼上了，我講了這么多，你也不能光憑我講的就相信星雅圖。因此，老總，我專門誠意的堅持你一定要到我們公司總部去參觀一下，如此你就能夠推斷我們星雅圖夠不夠格成為你開店事業(yè)的伙伴了，而且看了之后，你也才會有信心和底氣，明白我們星雅圖絕對是市場排名第一的大廠。Q：你講的也是，是有必要抽空去參觀一下。A：對??！再如何講不管你最后會選擇哪個品牌，我相信你都一定會去了解一下，怎么講投資事業(yè)找合作伙伴不是一件小事，不能隨便的，俗話講的好“女怕嫁錯郎，男怕選錯行”是吧！來，這是我們的邀請函，你一定要來參觀一下。Q：好，我一定去。A:好，就這么講定了，到時候我陪你一起去，感謝你賞光，那我就不打攪了，我先告辭，拜拜！以上，只是列舉些客戶應(yīng)答有關(guān)問題的釋疑與方式而已。因此，客戶提問千奇百怪，內(nèi)容更是多的不勝枚舉。例如：1.你們的物流是找哪一家