河海龍灣項(xiàng)目營銷策略二零一一年七月五日“河海龍灣”在什么環(huán)境下開發(fā)？產(chǎn)品是什么？對誰說？說什么？說的有價值說的技巧？做的策略？做的支持？難點(diǎn)及解決一、環(huán)境分析“河海龍灣”是什么環(huán)境？“河海龍灣”是什么環(huán)境？——“河海龍灣”大環(huán)境分析：1、大趨勢：隨著房地產(chǎn)業(yè)調(diào)控政策不斷出臺，形勢漸趨惡化；住宅和別墅看房量驟減；雙臺溫泉已成規(guī)模和氣候，價格優(yōu)勢明顯；大牌成熟開發(fā)商品牌效應(yīng)吸引了營口購房者眼球?！昂雍｝垶场笔鞘裁喘h(huán)境？2、金融環(huán)境：國際環(huán)境較穩(wěn)定，但國內(nèi)金融環(huán)境持續(xù)惡化，直接影響房地產(chǎn)發(fā)展；史上最高存款準(zhǔn)備金率；馬上又要開始加息；銀行信貸停滯；“河海龍灣”是什么環(huán)境？3、競爭事態(tài)：因項(xiàng)目地處熊岳東南一角，區(qū)位較偏，若果競爭位置不當(dāng)，可能存在幾個誤區(qū)：產(chǎn)品堪比獨(dú)棟——產(chǎn)品競爭弱地段堪比鲅魚圈海濱——地段競爭弱品牌堪比成熟大牌——品牌競爭弱“河海龍灣”是什么環(huán)境？——大環(huán)境小結(jié)：房地產(chǎn)整體市場處于低谷，片區(qū)開發(fā)尚處起步階段，環(huán)境印象不佳；而別墅又開發(fā)量大，各發(fā)展商情況均不樂觀，競爭也較激烈；“河海龍灣”無法擔(dān)起提升片區(qū)整體形象的大梁，但一定要樹立獨(dú)特品牌個性！“河海龍灣”是什么環(huán)境？——“河海龍灣”小環(huán)境分析：1、位置：熊岳東南一角，周邊農(nóng)村環(huán)境，因片區(qū)開發(fā)尚屬初期，市政建設(shè)還不完善，離中心地帶尚有一段距離，欠便利；相鄰環(huán)境較差；目前只有一條公交車到達(dá)；“河海龍灣”是什么環(huán)境？2、項(xiàng)目規(guī)劃：西班牙式風(fēng)格建筑別墅主力戶型以聯(lián)排為主；規(guī)劃大量主題沒有完善并在銷售中展開；“河海龍灣”是什么環(huán)境？——小環(huán)境小結(jié)：“河海龍灣”是一個西班牙風(fēng)格突顯的樓盤，整體規(guī)劃尚不完善，沒有打造出度假式園林社區(qū)風(fēng)范；外部環(huán)境和設(shè)施不盡人意；

“河海龍灣”，一個建筑精致的精品樓盤。二、項(xiàng)目分析“河海龍灣”是什么？“河海龍灣”是什么？一個傳承西班牙風(fēng)格的精品型別墅小區(qū)“河海龍灣”什么樣？——SWOT分析：優(yōu)勢：區(qū)內(nèi)居住環(huán)境和園林規(guī)劃一流；劣勢：片區(qū)形象不佳，位置較偏，配套不齊；機(jī)會：高鐵到來和調(diào)控結(jié)束；威脅：溫泉地產(chǎn)競爭激烈來自雙臺片區(qū)的溫泉樓盤競爭和市內(nèi)區(qū)內(nèi)別墅競爭；“河海龍灣”什么樣？機(jī)會劣勢優(yōu)勢威脅“河海龍灣”市場競爭位置“河海龍灣”怎么做？——競爭策略：通過強(qiáng)勢包裝，使樓盤的客觀質(zhì)素轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者主觀印象的偏好如市場注重地段，可訴求交通的便利度適時從規(guī)劃角度整合提升片區(qū)的整體形象密切留意競爭樓盤的行動，及時出臺對策強(qiáng)化優(yōu)勢弱化劣勢監(jiān)測威脅把握機(jī)會三、目標(biāo)人群界定“河海龍灣”對誰說？“河海龍灣”對誰說？——誰會買“河海龍灣”

市內(nèi)客戶外地客戶區(qū)內(nèi)高官與高管區(qū)內(nèi)企業(yè)老板地區(qū)富足人群鲅魚圈人度假人群地區(qū)其他人群新移民區(qū)段+溫泉認(rèn)知最高認(rèn)知搖擺人群地段認(rèn)知最高——從馬斯洛需求層次模式看"河海龍灣”：目標(biāo)人群有什么需求動機(jī)？生存需求安全需求歸屬需求自尊需求自我實(shí)現(xiàn)是好房子！物業(yè)管理和隱秘性好！有家的感覺！是有身份感的經(jīng)典樓盤！找到生活的意義！目標(biāo)人群的需求動機(jī)？地區(qū)人群區(qū)內(nèi)人群外地人群歸屬需求自尊/自我實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)人群核心需求動機(jī)？——目標(biāo)人群的共性：老板或機(jī)關(guān)企事業(yè)高層管理人員，教育程度較高；收入：家庭有較高存款或產(chǎn)業(yè)；人生態(tài)度：有責(zé)任感，穩(wěn)健，勤奮，對待生活有較高要求；購買心理：理性消費(fèi)，注重實(shí)際，均屬經(jīng)濟(jì)合理購買者；出入場所：因所處社會地位較有優(yōu)越感，對交際場所要求較高，喜歡有情趣的中西餐廳、酒吧、商業(yè)店和其他夜店及文化場所目標(biāo)人群是什么樣的人？目標(biāo)人群是什么樣的人？——理由：項(xiàng)目的戶型和面積主要針對中產(chǎn)階層，并非豪宅定位；區(qū)內(nèi)有高比例的老板高管高官計(jì)劃改善置業(yè)，就近選擇是重要的選擇理由；價格定位目前沒有競爭力；因目前政府對地段的市政、交通及相關(guān)規(guī)劃并無明確的文件和導(dǎo)向，對周邊區(qū)域一次置業(yè)人群介入不良影響大；富足人群關(guān)注樓盤和環(huán)境質(zhì)素，不良因素對他們并影響大；——預(yù)期的客戶比例：目標(biāo)人群是什么樣的人？區(qū)內(nèi)人群地區(qū)人群省內(nèi)人群：外省人群：30%40%10%20%目標(biāo)人群是什么樣的人？——目標(biāo)人群購買態(tài)度：對生活空間的要求！對生活質(zhì)素的追求！四、推廣定位“河海龍灣”說什么？——訴求界定：界定原則：“河海龍灣”的核心銷售主張（USP），首先，我們認(rèn)為：“河海龍灣”需要一明確的主張“說什么”明確后，才能使該項(xiàng)目給客戶一個理由；為項(xiàng)目品牌形象的豐滿作出應(yīng)有的拉升！“河海龍灣”說什么？我們單純地賣房子沒有優(yōu)勢，宅以院尊，院以帕提歐顯貴，我們是——賣帕提歐和最理想化的溫泉生活方式！

“河海龍灣”說什么？

所有有責(zé)任心、有經(jīng)營理念的發(fā)展商都在思考一個問題！

如何才能建造既有時代感，又能經(jīng)得起時間考驗(yàn)的建筑？所以，“河海龍灣”說什么？關(guān)鍵詞帕提歐，一種溫泉生活情趣“河海龍灣”的市場印象？哇，好有生活情趣的房子、院子，還有溫泉！一個西班牙式風(fēng)格的精品型別墅小區(qū)“河海龍灣”說的定位語！“河海龍灣”——帕提歐·溫泉墅“河海龍灣”說的定位語！項(xiàng)目特點(diǎn)天沐頤泉別墅體驗(yàn)溫泉度假村乾豐.祥水灣無特點(diǎn)思拉堡溫泉小鎮(zhèn)區(qū)域概念河海龍灣帕提歐“河海龍灣”說的定位語！——理由：1、承接了“河海龍灣”的規(guī)劃構(gòu)思；2、是目標(biāo)人群關(guān)注和期待的定位方向；3、競爭對手目前尚無此一方向的概念定位；營銷戰(zhàn)役分三級式執(zhí)行，從河海龍灣度假區(qū)大形象建立再到帕提歐溫泉生活價值體系的建立，到賦予價值體系（理論）生動的支撐點(diǎn)（實(shí)踐），通過體驗(yàn)來演繹其非凡的價值：引導(dǎo)(USP)塑造(數(shù)據(jù))演繹(自身)建立河海龍灣大形象——溫泉城價值體系的建立和觀念引導(dǎo)喚起財(cái)富圈層的生活向往產(chǎn)生排它性西班牙溫泉小鎮(zhèn)價值體現(xiàn)強(qiáng)調(diào)財(cái)富階層對溫泉生活的認(rèn)同及期待以體驗(yàn)營銷感受帕提歐溫泉的魅力展現(xiàn)帕提歐溫泉為你帶來的價值使目標(biāo)受眾對號入座“河海龍灣”說的價值價值體系分三級建立河海龍灣溫泉城硬性價值梳理“河海龍灣”說的價值一級價值體系：二級價值體系：三級價值體系：景觀河西班牙溫泉國際社區(qū)高爾夫溫泉區(qū)西班牙小鎮(zhèn)古堡酒店溫泉療養(yǎng)院溫泉度假村帕提歐莊園帕提歐公館打造最具升值潛力溫泉城打造第四種溫泉文化打造中國最大溫泉休閑中心打造最有影響力的帕提歐溫泉會所項(xiàng)目最大資源特征：溫泉項(xiàng)目最大建筑特征：帕提歐最大策略和外部因素：溫泉度假區(qū)項(xiàng)目的最大區(qū)域特征：輻射國際硬性價值梳理“河海龍灣”說的價值河海龍灣溫泉城五、溝通方式“河海龍灣”說的技巧？“河海龍灣”說的技巧！溝通語言必須是：有智慧和賦予生活形態(tài)的，一句話，就是有觀點(diǎn)！關(guān)于溫泉與帕提歐方式的觀點(diǎn)：在這個時代，這個社會，這座城市，溫泉的生活方式永遠(yuǎn)是稀有資源；挑選房子，我們不妨以自己心中的溫泉為依據(jù)。有誰會拒絕閑適寫意的溫泉生活？一個空間，既是居住的，也是享受溫泉生活快樂的，而這種快樂的完美結(jié)合就是溫泉帕提歐“河海龍灣”說的技巧！關(guān)于居舍與休閑方式的觀點(diǎn)：傳統(tǒng)意義的居舍只供遮風(fēng)避雨之用，而一旦與生活態(tài)度結(jié)盟，則居舍便煥發(fā)出新的生命；環(huán)境設(shè)計(jì)并非簡單地種花植草，而是空間享受的傳達(dá)和延續(xù)——就像帕提歐與溫泉的結(jié)合；當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)“帕提歐”，我們才真正找到了溫泉的感覺，它是可見的、可聽的，可以沁人心脾的；“河海龍灣”說的技巧！關(guān)于居舍與休閑方式的觀點(diǎn)：只有溫泉+帕提歐，日子才會變得陽光燦爛；溫泉，是種獨(dú)特的生命感受；帕提歐就是享受溫泉最佳方式；……“河海龍灣”說的技巧！在家中體驗(yàn)帕提歐的湯文化舒適原生環(huán)境生態(tài)闊綽居家星級物業(yè)服務(wù)“河海龍灣”說的價值！古堡高爾夫生態(tài)溫泉公園；原生態(tài)景觀河淺坡景觀帶；現(xiàn)場樣板區(qū)增設(shè)“湯”文化體驗(yàn)區(qū)；別墅區(qū)營造循環(huán)水景、綠景，增加橋梁等小品景點(diǎn)；打造一段小區(qū)河流，美化形象；別墅各組團(tuán)、各批次、各戶及各單元均進(jìn)行個性命名，突出尊崇感。價值提升點(diǎn)：“河海龍灣”說的價值！

重要核心價值的三點(diǎn)體現(xiàn)：

近景——以展示帕提歐提升品質(zhì)和與競品區(qū)隔中景——以景觀意境區(qū)的打造與展示為客戶造夢遠(yuǎn)景——以湯文化體驗(yàn)為主題的高品質(zhì)會所完成高端拉升“河海龍灣”說的價值！定價原則：非一廂情愿，而是市場能接受理由：1）拉開與其他無特色別墅盤的差距；2）拉開與高檔樓盤的價位區(qū)間。當(dāng)前應(yīng)該是中價入市原則“河海龍灣”說的價值核心——價格！六、4大營銷策略“河海龍灣”做的策略？利用10個創(chuàng)新制造出的項(xiàng)目賣點(diǎn)，形成話題，利用口口相傳，客戶帶客戶的方法，積累大量的意向客戶，促進(jìn)成交?？诒袖N，以老帶新口碑行銷異地外銷異軍突起天羅地網(wǎng)

“河海龍灣”——4大策略我們可實(shí)行組織異地展會、異地看樓團(tuán)、委托異地分銷中介三種營銷形式我們相信，拉網(wǎng)的水域越大，才有更多更大的魚。只有龐大的客戶基數(shù)，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目提價——這也是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速銷售的根本所在。異地銷售，拉動50%市場！拓展客戶來源，網(wǎng)集海量客戶。口碑行銷異地外銷異軍突起天羅地網(wǎng)

“河海龍灣”——4大策略我們擁有差異化的產(chǎn)品線，在整體規(guī)劃好產(chǎn)品，適時推出局部環(huán)境藝術(shù)，創(chuàng)造溫泉體驗(yàn)營銷，在此基礎(chǔ)上——找準(zhǔn)時機(jī)，奪取階段性市場，在不同階段造成“唯我獨(dú)有”的市場局面，達(dá)到快速截取市場客源的目的。異軍突起，做好產(chǎn)品口碑行銷異地巡展異軍突起天羅地網(wǎng)

“河海龍灣”——4大策略圍合式營銷活動營銷線上線下文本營銷創(chuàng)意紙媒體驗(yàn)營銷濱海休閑服務(wù)營銷專屬服務(wù)

傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)推廣自創(chuàng)載體天羅地網(wǎng)，打造品牌口碑行銷異地巡展異軍突起天羅地網(wǎng)

“河海龍灣”——4大策略我們創(chuàng)新、我們策劃，要使我們的產(chǎn)品有更多的話題，越多人談?wù)撐覀兊捻?xiàng)目，我們就離成功越近。所有話題、策略只有一個服務(wù)目標(biāo)---項(xiàng)目熱賣“河海龍灣”——策略目標(biāo)七、推廣策略“河海龍灣”做的支持？51活動營銷圈層營銷異地營銷跨界營銷渠道組合再完美的銷售，缺少了推廣的支持，也是無水之源“河海龍灣”做的支持？“河海龍灣”做的支持？跨界營銷——利用相關(guān)行業(yè)的關(guān)聯(lián)性，組織營銷活動活動營銷——組織各種活動，直接面對目標(biāo)客戶異地營銷——化被動為主動，走出去，請進(jìn)來圈層營銷——與銀行大客戶事業(yè)部等類似單位聯(lián)絡(luò)營銷線索號召效應(yīng)線下傳播主要手段“河海龍灣”做的支持？實(shí)現(xiàn)業(yè)績物料產(chǎn)品展示場地包裝現(xiàn)場展示銷售物料主流媒體大眾媒體小眾媒體建筑材料設(shè)施配套售樓處樣板房圍檔樓體廣告道旗燈桿旗DM樓書折頁戶型手冊社區(qū)會刊沙盤其他物料渠道組合電視廣告報(bào)紙廣告夾報(bào)戶外網(wǎng)絡(luò)展會SP活動行銷派單短信車身廣告宣傳品派發(fā)55“活動營銷”，即是通過精心策劃的具有鮮明主題，能夠引起轟動效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價值的——一個單一的、或是系列性組合的營銷活動，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷售促進(jìn)；它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)之上的全新營銷模式?；顒訝I銷56圈層營銷更多的是運(yùn)用影響力深度的小眾傳播，制造“小眾影響”。譬如：球會車會，高爾夫球與寶馬車友；銀行貴賓卡，外資銀行基金服務(wù)等。也可利用現(xiàn)場空間進(jìn)行體驗(yàn)營銷，如體驗(yàn)會館中銷售人員從原來的一對一轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬σ坏淖鸪绶?wù)；活動營銷是不可或缺的氛圍營造，類似當(dāng)代中國藝術(shù)品展、經(jīng)濟(jì)高峰論壇、企業(yè)家聯(lián)誼會、品牌汽車試駕會、奢侈品發(fā)布會等等。圈層營銷57“跨界”(Crossover)是指突破原有行業(yè)慣例，通過嫁接外行業(yè)價值或全面創(chuàng)新而實(shí)現(xiàn)價值跨越的企業(yè)或品牌行為。

比如還定期舉辦來自世界各地頂級品牌的新品發(fā)布、品牌講座、時尚酒會等等。跨界營銷“豪宅里的勞斯萊斯”——老總開發(fā)理念訪談意義和作用：樹立項(xiàng)目的形象，引導(dǎo)客戶自我定位。形式和內(nèi)容：在臨時銷售中心開啟時，與網(wǎng)絡(luò)及平面媒體合作，對老總進(jìn)行訪談，介紹開發(fā)商的開發(fā)理念及本案的特色，為項(xiàng)目啟動造勢。SP活動“河海龍灣”做的支持？SP活動人生巔峰之勞斯萊斯駕乘體驗(yàn)活動意義和作用：勞斯萊斯轎車作為一種市場高端產(chǎn)品，深受客戶的喜愛，其關(guān)注人群與本案類似，均屬于高端人群；與其合作，可以準(zhǔn)確有效地拓展本案客戶范圍。形式和內(nèi)容：與專門經(jīng)營勞斯萊斯汽車的經(jīng)銷商合作，邀請本案準(zhǔn)客戶和該公司的客戶一起參加活動，進(jìn)行試駕體驗(yàn)，并在本案的銷售中心室外進(jìn)行豪車的展示和試駕活動?！昂雍｝垶场弊龅闹С?？“感知溫泉假日”之旅意義和作用：解讀本案產(chǎn)品價值，吸引異地高端客戶認(rèn)購?fù)顿Y。形式和內(nèi)容：邀請高端財(cái)經(jīng)類、航機(jī)類及東北重要城市媒體考察團(tuán)考察經(jīng)典溫泉，為異地路演提前預(yù)熱。SP活動“河海龍灣”做的支持？八、銷售安排“河海龍灣”組織與管理？“河海龍灣”——組織與管理通過造勢炒作與銷售的結(jié)合，來實(shí)現(xiàn)品牌營銷對產(chǎn)品營銷的支撐；戰(zhàn)略目標(biāo)項(xiàng)目工程進(jìn)度的保障性支持。富有高檔精品意識開發(fā)理念的支持；項(xiàng)目的高檔樓盤形象的支持；以項(xiàng)目的品牌手冊、品牌形象片和電視活動為組合，來塑造項(xiàng)目的品牌形象；以轟動性的新聞造勢活動為契入點(diǎn)來帶動企業(yè)品牌的傳播；通過引入品牌來提升銷售價值多品牌聯(lián)動的信心保證及政府支持“河海龍灣”——組織與管理控制合理的銷售節(jié)奏實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值不斷提升形成市場熱炒局面打造市場最熱口碑打造有力的銷售隊(duì)伍打造一流的項(xiàng)目品牌打造區(qū)域規(guī)劃，提升區(qū)域價值打造一流的經(jīng)營形象戰(zhàn)略目標(biāo)“河海龍灣”——組織與管理推廣著力點(diǎn)推廣=推+拉產(chǎn)品營銷超級銷售員、特征、條件、標(biāo)準(zhǔn)特征分析了解自身的優(yōu)缺點(diǎn)，尋找不足對照標(biāo)準(zhǔn)完善自我、樹立正確的成功心態(tài)。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目的完成時間完成效果要求條件測試標(biāo)準(zhǔn)客戶管理客戶資料登記、統(tǒng)汁對客戶進(jìn)行有序地管理、充分地了解客戶為下步成交打下有力的基礎(chǔ)?？蛻舻姆旨墭?biāo)準(zhǔn)（A、B、C、D）客戶分類歸檔、分類研究階段性測試、個人接受能力評估使其自覺成長項(xiàng)目理解項(xiàng)目的基本參數(shù)項(xiàng)目的了解就像是高考前的準(zhǔn)備，考試前考生是不知道試卷會出什么題目；只有把一切的學(xué)習(xí)溫習(xí)好了，反復(fù)熟記了才有可能考出滿意的答卷。就如銷售員不懂客戶問什么問題一樣；只有把所有的資料熟記并加以修飾：見客時才能對答如流，顯示出銷售人員的專業(yè)；無型中提升了項(xiàng)目價值為成交增加了磚碼項(xiàng)目公司組成景觀規(guī)劃戶型間隔、特點(diǎn)外圍配套內(nèi)部配套項(xiàng)目地塊前景建筑技術(shù)特點(diǎn)戶型優(yōu)劣分析項(xiàng)目園景分析消費(fèi)目標(biāo)群分析銷售培訓(xùn)市場調(diào)研項(xiàng)目點(diǎn)、線、面、的調(diào)研想要成為一個優(yōu)秀的銷售人員首先要成為合格的市調(diào)員。調(diào)查的方法、內(nèi)容表格的分類、制作、填寫市場講解項(xiàng)目競爭對手剖析周邊項(xiàng)目的歸類充分地了解對手，知己知彼百戰(zhàn)百勝。競爭對手項(xiàng)目的認(rèn)識競爭項(xiàng)目優(yōu)劣分析項(xiàng)目對比銷售流程剖析迎客時的要求及注意事項(xiàng)深入地分析每一個小過程，在每一個小過程小環(huán)節(jié)中；加分加點(diǎn)提升價值；找出買點(diǎn)創(chuàng)造買點(diǎn)。為項(xiàng)目創(chuàng)作更高的性價比，從而把這些優(yōu)點(diǎn)連成線再織成網(wǎng)。網(wǎng)客戶、促成交淡客時所需了解客戶的問題、方法如何獲得客戶的好感如何利用沙盤模式加大成交法碼看樓線路應(yīng)注意事項(xiàng)及解決方法看樓的介紹、引導(dǎo)、展望現(xiàn)場或樣板間應(yīng)注意事項(xiàng)樣板問推介、引導(dǎo)、展望成為客戶傾聽者了解其需求促進(jìn)成交方法、技巧客戶追蹤、跟進(jìn)技巧客戶進(jìn)門頭三句話分析客戶著裝打扮的分析客戶言行舉止的分析銷售培訓(xùn)電話銷售電話銷售流程多渠道的尋找成交途徑，使客戶在現(xiàn)場外也能更好地體會銷售增加成交力量。電話禮儀平銷期與熱銷期接聽技巧電話銷售注意事項(xiàng)銷售任務(wù)的分解與完成方法成交正比法讓銷售員清楚、輕松有步驟有方法地完成任務(wù)。成交提升法零至壹佰分解原理銷售現(xiàn)場的規(guī)范管理工作執(zhí)掌分配執(zhí)行規(guī)范現(xiàn)場管理，提成現(xiàn)場氛圍提高專業(yè)形象、讓銷售員感覺到一個提升的空間。儀容、儀表的要求公司制度的落實(shí)房地產(chǎn)銷售常見問題的解決銷售禁忌了解更為全面的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，豐富自我；提升自我，為今后的發(fā)展添磚加瓦。解決客戶異議、方法案例成敗分析客戶對你的要求成交原則成交攻略成交方法售后服務(wù)合同約定的跟進(jìn)做好最后一步，好過向前走十步。樹品牌、立口啤工程跟進(jìn)定時的訪問交房前后的跟進(jìn)銷售培訓(xùn)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)地產(chǎn)投資讓銷售員成為一個地產(chǎn)理財(cái)分析專家，從而更好地把握客戶心態(tài)。增加成交切入點(diǎn)義個人理財(cái)心理推算技能培養(yǎng)房地產(chǎn)專業(yè)知識建筑了解全面的地產(chǎn)知識，使自己更為全面。專業(yè)術(shù)語相關(guān)規(guī)定客戶類型分析、相關(guān)案例分析夜郎型度地分析各種案例，使每一個銷售人員、面對類似案例時能更加準(zhǔn)確地把握客戶。理智穩(wěn)健型感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型盛氣凌人型求神問卜型畏首畏尾型神經(jīng)過敏型斤斤計(jì)較型貪小便宜型誘導(dǎo)型計(jì)劃型挑剔型膽怯型自私型銷售培訓(xùn)案場通過各種管理制度，形成緊密的配合合力，使銷售隊(duì)伍更具戰(zhàn)斗力。行政管理制度客戶接待制度熱線接聽制度外出登記制度業(yè)績歸屬制度傭金制度及現(xiàn)場銷售人員獎勵方案銷售管理制度會議名稱議程內(nèi)容時間議會人員現(xiàn)場早上例會1、點(diǎn)到考勤；2.、檢查銷售人員的儀容儀表；3、做好工作安排；4、最新信息公布或調(diào)整；5、抽查資料的熟悉程度；6、使銷售人員振作精神，增加自信心；早上8：30開始主持：銷售主管參加：銷售人員指導(dǎo)：銷售經(jīng)理會議記錄：專人現(xiàn)場晚上例會1、銷售人員匯報(bào)接待情況，反饋客人的問題，交流經(jīng)驗(yàn)，提出建議；2、銷售主管公布當(dāng)日的成交情況、最新的銷控及表揚(yáng)工作出色的同事，提醒工作中存在的問題；3、銷售經(jīng)理總結(jié)工作情況，對銷售存在的問題提出解決方案及工作的注意事項(xiàng)；晚上18：00開始主持：銷售主管參加：銷售人員指導(dǎo)：銷售經(jīng)理會議記錄：專人展銷會議1、展銷會的促銷優(yōu)惠；2、廣告的刊登和介紹；3、銷售的重點(diǎn)安排；4、銷售培訓(xùn)；5、激勵員工士氣，完成銷售目標(biāo)；展銷會前主持：策劃部參加：銷售人員會議記錄：專人現(xiàn)場銷售會議物料類文件類工作類A.公文合同B.基礎(chǔ)資料C.計(jì)劃管理D.宣傳河海龍灣A.辦公用品B.宣傳用品C.業(yè)務(wù)用品A.營銷類B.管理類主要準(zhǔn)備工作分類文件類A.公文合同《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建筑工

程施工許可證》營業(yè)執(zhí)照合同文本預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書、返祖協(xié)議）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本物業(yè)管理公約工程環(huán)境施工進(jìn)度表項(xiàng)目總平面設(shè)計(jì)圖標(biāo)準(zhǔn)層平面圖施工設(shè)計(jì)圖紙單元銷售面積表戶型圖項(xiàng)目效果圖鳥瞰圖外立面效果圖車庫效果圖B.基礎(chǔ)資料文件類景觀園林效果圖價目表入住流程圖銷售預(yù)算表廣告預(yù)算表廣告核心創(chuàng)意廣告推廣主題報(bào)紙、電視、電臺、雜志媒體策略企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色）營銷策劃書、分階段營銷策略、工作進(jìn)度表、月度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃、價格計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷活動計(jì)劃、月度銷售總結(jié)、季度銷售總結(jié)、年度銷售總結(jié)、促銷活動總結(jié)、現(xiàn)場包裝方案及預(yù)算、銷售提成執(zhí)行辦法、銷售部崗位職責(zé)、來訪客戶登記表、客戶來訪統(tǒng)計(jì)表、來電接聽記錄表、銷控表、置業(yè)計(jì)劃表、保留樓盤控制表、相關(guān)費(fèi)用一覽表（一次性付款）、相關(guān)費(fèi)用一覽表（按揭）、銷售日報(bào)統(tǒng)計(jì)表、銷售情況日報(bào)表、周工作總結(jié)表、一周客戶統(tǒng)計(jì)表、周到訪客戶情況統(tǒng)計(jì)表、客戶交款情況登記表、外聯(lián)報(bào)告表、已購客戶統(tǒng)計(jì)分析表、退房客戶分析表、未成交客戶分析表、銷售情況月報(bào)表、客戶地域、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、家庭月收入統(tǒng)計(jì)表、成交客戶看房頻次統(tǒng)計(jì)表、實(shí)際購房與意向客戶比率統(tǒng)計(jì)表、市場調(diào)查表、現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算表、個人業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、員工考核表、考勤表C.計(jì)劃管理文件類D.宣傳項(xiàng)目簡介、開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、產(chǎn)品基本情況、賣點(diǎn)整理、銷售手冊、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、答客問、環(huán)境示意圖說辭、模型說辭、合同講解辭、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、購房須知、小區(qū)生活指南文件類工作類A.營銷類項(xiàng)目營銷策劃書制定、項(xiàng)目價格體系制定、銷售策略制定、媒體策略制定、廣告計(jì)劃制定、銷售部門組建、銷售人員招聘培訓(xùn)、賣點(diǎn)整理、樓書資料收集、培訓(xùn)計(jì)劃的擬定、銷售人員的培訓(xùn)及實(shí)習(xí)、銷售要點(diǎn)、“答客問”的準(zhǔn)備與回答、銷售電話設(shè)置、項(xiàng)目形象（各種效果圖）、參觀流線的擬定、工地包裝、公關(guān)活動策劃、軟性新聞組織、報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)制作、發(fā)布、電臺廣告創(chuàng)意制作、發(fā)布、新聞宣傳配合、電視廣告創(chuàng)意制作、發(fā)布、銷售中心包裝、營銷中心室外環(huán)藝設(shè)計(jì)、施工、營銷中心展板文案及設(shè)計(jì)（定稿）、外賣場及展場包裝、沙盤、模型、展板設(shè)計(jì)制作、效果圖及模型制作(數(shù)量/規(guī)格)、宣傳單頁印刷、樓書設(shè)計(jì)制作、其它輔助宣傳品品種確定及設(shè)計(jì)、完成促銷禮品的設(shè)計(jì)、制作、功能標(biāo)識牌、指示牌設(shè)計(jì)（定稿）、彩旗設(shè)計(jì)、制作、布置、小區(qū)配套列示、建材的列示、交付標(biāo)準(zhǔn)列示、排號認(rèn)購活動策劃、宣傳單頁派送、廣告計(jì)劃實(shí)施、樓書派送、項(xiàng)目宣介會策劃、施工圍墻、現(xiàn)場氣氛營造、胸卡、名片、手提袋制定、銷售環(huán)境布置、項(xiàng)目宣介會實(shí)施、銷售收款計(jì)劃、銷售人員安排、按揭銀行及方式確定銷售預(yù)算制定、銷售提成執(zhí)行辦法、廣告預(yù)算制定、銷售人員服裝的設(shè)計(jì)、制作、銷售文件清單和文本提供、銷售手冊的制定、制訂各種合同及相關(guān)文書、解決合法性問題，取得所需證件、物業(yè)管理的制定（物業(yè)管理概念提示、物業(yè)管理承諾、物業(yè)管理規(guī)章制度的制定、物業(yè)管理收費(fèi)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)擬定）、銷售文件準(zhǔn)備、銷售物料表和預(yù)算表準(zhǔn)備B.管理類工作類物料類A.辦公用品電腦、吧臺、辦公桌椅、電話、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、文具、綠化、飲水機(jī)物料類B.宣傳用品沙盤與戶型模型、道旗、展板、海報(bào)、巨幅、條幅、燈箱、吊旗、立牌、主題墻、Logo墻、背景墻、樓頂廣告、外墻裝飾、宣傳冊、折頁、單頁、海報(bào)產(chǎn)品手冊、投資手冊、招商手冊、宣傳折頁、宣傳單頁、戶型圖、售樓書、現(xiàn)場導(dǎo)示牌、區(qū)位標(biāo)示牌、功能指示牌、