業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧

1協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進(jìn)行的真實客戶日常拜訪訪問。不是檢查工作不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶協(xié)同拜訪好處1：了解市場

好處2：了解客戶需求/滿意度

好處3：了解銷售運作效率

好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能

通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)深度訪談客戶需求的改變對客戶服務(wù)工作反應(yīng)/建議競爭者如何客戶服務(wù)工作協(xié)同拜訪的好處客戶分類/拜訪頻率合理否拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費用是否合理使用強化技巧修正課堂傳授更正弱點執(zhí)行新策略協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對象協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)職務(wù)入職時間協(xié)訪人省經(jīng)理KA業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管KA業(yè)務(wù)主管

2次/月/人

=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次批發(fā)業(yè)務(wù)主管

4次/月/人

基層跑店業(yè)務(wù)0~6個月

4次/月/人4次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)6個月~1年

2次/月/人2次/月/人基層跑店業(yè)務(wù)1年以上

4次/月/人4次/月/人1.是對過程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照省經(jīng)理的管理范圍（4名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理范圍（4-6人）的狀況：1.省經(jīng)理的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次~20次/月協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次武漢省區(qū)為例；KA業(yè)務(wù)主管2名，批發(fā)業(yè)務(wù)主管2名,按照公司要求的省經(jīng)理協(xié)同拜訪的頻次要求，一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計職位人數(shù)KA客戶主管21次/2周/人

=2*1次/2周3次/周批發(fā)業(yè)務(wù)主管21次/周/人

=2*1次/周協(xié)同拜訪的量化要求計劃與準(zhǔn)備銷售拜訪的觀察討論提出改善意見協(xié)同拜訪的流程協(xié)同拜訪前–計劃準(zhǔn)備被協(xié)訪人是誰？為什么協(xié)訪?(歷史資料、銷售情況、路線圖拜訪情況、市場情況、目標(biāo)達(dá)成率)協(xié)訪目的是什么？行程安排——路線、時間、當(dāng)日工作重點?工具——卡、建議訂單、POP、歷史輔導(dǎo)記錄等?協(xié)同拜訪的流程如何做好1：事先規(guī)劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程拜訪路線規(guī)劃，事先在巡視通后臺錄入如何做好2：備表運用一店一表（客戶資料卡/建議訂單）一日一表（路線圖路線規(guī)劃表/路線圖路線執(zhí)行檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）如果使用了巡視通，則直接在巡視通錄入內(nèi)容協(xié)同拜訪的流程協(xié)同列拜訪里前準(zhǔn)理備—終端牢客戶清單資料填寫是否乞完整資料是否及時閃更新客戶有無脈遺漏主管是否簽字協(xié)助槐業(yè)務(wù)膏人員常解決揀的問餅題：業(yè)務(wù)腸人員斬所負(fù)孟責(zé)的場客戶誼數(shù)量避、銷拆量是作否足例夠？是否中有足勉夠銷畫量增竿長的恥潛力宿？業(yè)務(wù)/分銷衰人力牽布置睡是否吉均衡耐合理哀？（建黨議客冒戶應(yīng)茅按分共區(qū)域窄管理遙而非刪分系雜統(tǒng)）了解蠅客戶層的生要活用刷紙基遮本銷鍛售狀狠況與GH置Y的SK鎮(zhèn)U上架脫情況艘，可績以作截出初貴步市擺場分僑析，眠理清拉工作伍方向奸重點概。規(guī)劃或設(shè)定嶺客戶箏等級袖劃分窮、拜滅訪頻寬率、吉拜訪約時間次，使查之更茫加合毫理且撇符合瞧工作家成長析的要問求？是對撐業(yè)務(wù)辣所負(fù)仔責(zé)區(qū)潔域市問場的易全部惠客戶最整體鞭掃描銜，決撕定業(yè)架務(wù)人奪員最臣基本紐奉的工蹤蝶作內(nèi)翁容。終端私客戶呆清單協(xié)同或拜訪漁前準(zhǔn)珍備—路線續(xù)圖路線安排是否完整（所俯有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客抗戶數(shù)/時間）主管按是否返簽字固定扣拜訪行程段路線朋圖是業(yè)狗務(wù)人愈員最綱重要潛的時荒間效提率管心理工具只有持續(xù)產(chǎn)有效肆的拜桿訪服肥務(wù)，娛才能拆與客食戶建社立更煉好的均客情鑼，獲鳴得更縫佳的板陳列碼與銷方售。協(xié)助簽業(yè)務(wù)違人員翠解決提的問勾題：是否辭將大室部分勿業(yè)務(wù)霧工作掌時間濕用于祥終端揮客戶狐拜訪維？是否譜將拜葵訪時牲間主府要用淘在最以重要/最有稻產(chǎn)出隆的客熔戶？路線蔽行程緣瑞選擇火是否慶最有文效率旅？交通制工具騰選擇惑是否風(fēng)適合倦？拜訪晌計劃vs靜.實際凡執(zhí)行硬的差錘異是擔(dān)否很立大？畜原神因在稻哪里踩？如補何解秤決？每周激匯總峽：拜瓶訪計曠劃達(dá)這成率兆、實印際成挪交率允、建氧議訂飲單量陸的獲已得狀岸況如離何，土如何潛進(jìn)一遵步改介善？協(xié)同蚊拜訪假前準(zhǔn)別備—客戶炊資料慕卡填寫是否規(guī)范（陳寬列位置/庫存況）門店滾信息姨是否粥完整增加晉建議蘭訂單甲欄備注約欄可爪以填越寫緩潮動品/滯庫潑品/暢銷景品的SK廊U和數(shù)距量主管串是否篩簽字客戶死資料垮卡記錄路每個艙客戶洞的滾臺動銷廟售資慣料數(shù)聽據(jù)(如同策病歷毀卡)，業(yè)務(wù)凍人員鍬可以根據(jù)贏客戶幅資料斗卡記錄疼做分席析，繪并采乖取正睜確的斃行動躺，提珍高銷執(zhí)售量六。協(xié)助悲業(yè)務(wù)相人員挪解決斯的問謎題：客戶霜資料姿卡記錄與路煎線圖晨拜訪計劃釣一致斧，構(gòu)辯成連根貫的墻市場痰記錄速？是否賄列出凱全部鄭上架SK敘U，掌握映上架SK箱U狀況被，符合胞不同之終端仍業(yè)態(tài)吹的市術(shù)場部餡上架胃要求夫？貨架襪是否弦有上令架SK個U未陳刷列出適（甚具至已綿下架株）而葉不知遇道？掌握情末端舌價格老的實憤際執(zhí)顛行：駱終端也零售脈標(biāo)價蠢是否賠與公膽司建漢議零艦售價賞格一兇致？分析悠客戶張庫存浩回轉(zhuǎn)命，提觀供合盞理的鹽定單踐要求代，避免擠缺貨覺，預(yù)華防滯慣銷；陳列纖的改竭善，雪競品條動態(tài)指的了粱解與遮應(yīng)對都；協(xié)同違拜訪寒前準(zhǔn)仆備—建議思訂貨怎單建議訂單業(yè)務(wù)餃最終驚完成甘銷售魂動作欲，達(dá)釋成分狐銷的端工具誰：必須掙直接涼掌握礦重點側(cè)終端資客戶副的銷召售，甜而非胸全部金依賴露經(jīng)銷慢商通過泡對流臂程的奴掌控凳，要蟲求經(jīng)趣銷商調(diào)落實屑服務(wù)稈配合辣。協(xié)助掃業(yè)務(wù)丹人員協(xié)解決彈的問促題：結(jié)合客戶搬資料扯卡庫存磁回轉(zhuǎn)薄分析和公司敘市場棕活動所訊息，準(zhǔn)備洞充足竟的進(jìn)次貨因帥素說看服客吹戶進(jìn)腿貨？通過屋建議歉訂單六掌握壩實際暗訂單尤處理屬流程--客戶枕直接具按單扔送貨安，--或提捉供客蝕戶作焰送貨遮建議嫁的備浪忘錄徒？經(jīng)銷慰商客蒜戶配糧送服雀務(wù)管孟理：--建議犁訂單乏最終螞是否誤確實翠送到悅，是府否按柜時足掠量？協(xié)同沫拜訪候中—觀察接觸笑客戶港：銷售始人員銜說了卡什么穩(wěn)、做算了什僅么客戶詞（客武戶）類的回銅應(yīng)員工然對要肯拜訪拔客戶滴的信驕息是浮否了陰解——負(fù)責(zé)田人，逮出貨李情況咬，拜槽訪目己的語氣——該語瞞氣的勒目的蒸是什惱么能否透準(zhǔn)確貓判斷偽決策完人態(tài)度數(shù)及語疫言藝鹽術(shù)方口面的唐問題緊急蟲問題要的處震理方蠢式是困否得懼當(dāng)協(xié)同沈拜訪喇的流葵程店內(nèi)塘查看叛：-上架SK搖U數(shù)/新品織上架男的執(zhí)從行情匹況-標(biāo)準(zhǔn)免陳列鴉的執(zhí)氏行情藍(lán)況-特殊友陳列塘、形洽象店噴的執(zhí)向行情幣況-助銷震、促攜銷的兆執(zhí)行嶺情況-門店劍倉庫匹庫存蓮和貨歉架庫唯存情校況-競爭罩對手罰的上頓架/促銷裝狀況協(xié)同暫拜訪千中—觀察協(xié)同其拜訪怎的流飛程建議以訂單追：-建議種訂單罵量是融否合因理（安詢?nèi)珟焓〈娴钠溆嬎闫?？）客戶手資料字信息：-是否卷店內(nèi)斗填寫遺？-填寫殘是否縣規(guī)范謎？協(xié)同舊拜訪洋中—拜訪最中的么討論銷售挨話術(shù)推銷仰技巧察運用促銷攔活動臣執(zhí)行其他眉品類哪擴展果（含逝新產(chǎn)鋼品）商品嚇陳列冤及清發(fā)潔輔助鍬銷售錫材料塔的布齒建店內(nèi)卡現(xiàn)場民討論店外蹦討論協(xié)同慎拜訪魚的流煉程如何份做好揀協(xié)同培拜訪雄中的晨銷售史觀察悄和討袍論如何揭做好1：你冒做我蠶看認(rèn)真心觀察不要娘無端股干擾如何迅做好2：我勵做你寶瞧親身播示范不要毫光說司不練如何逃做好3：路徑邊小道會現(xiàn)場棵指導(dǎo)滲技巧立即慘解說洪狀況同意恰行動圣計劃部屬勾疑難栗解答下次渡拜訪粥重點協(xié)同棕拜訪輩的流競程協(xié)同需拜訪—拜訪點后的畏討論蝕（回胃顧總云結(jié)）客戶最資料斧卡信雁息的佛規(guī)范改善尿計劃嫩擬定信息預(yù)備忘記錄作關(guān)鍵廈信息——新客揀戶檔窩案、堪競品冒信息食、門贏店自萄身策幼略協(xié)同侍拜訪球的流郵程協(xié)同煤拜訪—改善謀計劃改善雷計劃不是有飯針對傷性的趣嗎？改善程計劃凳可執(zhí)態(tài)行嗎羨？改善遞目標(biāo)倒明確退嗎？改善意項目扯可衡仇量嗎宵？改善爛進(jìn)度嘩可追仗蹤嗎與？實施/追蹤改善利：上架受：產(chǎn)藝品分布由（上映架）價格峰：（是否執(zhí)行患公司野要求蠢價格/促銷活價格罵）陳列售：（正常躲陳列滔和特例殊陳越列）促銷粥：（捆綁/買贈/特價荒等）協(xié)同潛拜訪梢的流勁程協(xié)同精拜訪醬的報照表管禿理—拜訪摘流程鏟評估快表協(xié)同比拜訪支的報柏表管架理—拜訪察技能廳評估倆表市場款檢查文的量兄化要翁求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長KA業(yè)務(wù)主管批發(fā)業(yè)務(wù)主管基層跑店業(yè)務(wù)1天/周1天/周1天/周1.遵循狡“定尸量不解定時車”原徒則；擱（抽配查基端層業(yè)王務(wù)人勇員，民不固哪定線受路）2.是對壯結(jié)果章的檢始查；3.當(dāng)天俯的市阻場檢島