在線才智才智在線

目錄

第一部分：選擇題歷年真題--01

第二部分：簡(jiǎn)答題歷年真題--------------------------------------------21

第三部分：論述題歷年真題--23

第四部分：案例題歷年真題--------------------------------------------24

第五部分：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（1）--------------28

第六部分：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（2）---------------36

第七部分：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（3）---------------44

第八部分：參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)----------------------------------------52

在線才智才智在線

選擇題（歷年真題）

一、單項(xiàng)選擇題

下列各題A）、B）、C）、D）四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確

選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

第一部分：

1、某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱

生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）

A）生產(chǎn)導(dǎo)向C）推銷導(dǎo)向

B）產(chǎn)品導(dǎo)向D）營(yíng)銷導(dǎo)向

2、下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別的描述中，正確的是（）

A）關(guān)系營(yíng)銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重為顧客服務(wù)

B）關(guān)系營(yíng)銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)保持顧客

C）關(guān)系營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷涉及的范圍廣泛

D）關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易

3、某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時(shí)間精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行

搜集和評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的（）

A）關(guān)聯(lián)成本B）學(xué)習(xí)成本

C）沉沒(méi)成本D）貨幣成本

4、某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)

以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于（）

A）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

C）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D）產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

5、在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類

別是（）

A）明星類B）金牛類

C）問(wèn)題類D）狗類

6、從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了（）

A）個(gè)人可支配收人C）個(gè)人實(shí)際收入

B）個(gè)人可任意支配收入D）個(gè)人名義收入

7、有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能,

此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于（）

A）發(fā)展性動(dòng)機(jī)B）享受性動(dòng)機(jī)

C）生理性動(dòng)機(jī)D）精神性動(dòng)機(jī)

8、購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)

銷商或營(yíng)業(yè)員征詢，其信息來(lái)源屬于（）

A）個(gè)人來(lái)源B）公共來(lái)源

C）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源D）商業(yè)來(lái)源

9、某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求,

此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買行為屬于（）

A）直接重購(gòu)型B）更改重購(gòu)型

C）新購(gòu)型D）間接重購(gòu)型

10、某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)

分市場(chǎng)中獲得較高銷售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略為（）

A）無(wú)差異性營(yíng)銷B）集中性營(yíng)銷

C）一對(duì)一營(yíng)銷D）差異性營(yíng)銷

11、實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中

的（）

A）期望價(jià)值B）附加內(nèi)容

C）基礎(chǔ)形式D）核心利益

12、企業(yè)為擴(kuò)大銷售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價(jià)、

買物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷傳播工具中的（）

A）營(yíng)業(yè)推廣B）廣告

C）公共關(guān)系D）人員推銷

13、某銷售人員按照特定的社會(huì)與組織賦予的行為模式而進(jìn)行的行動(dòng)，是完整角

色知覺(jué)的（）

A）角色認(rèn)知B）角色行為

C）角色期待D）角色評(píng)價(jià)

14、企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓

力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是（）

A）確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)B）渲泄

C）培養(yǎng)抗壓能力D）咨詢

15、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，

屬于商業(yè)誹謗中的（）

A）產(chǎn)品貶損B）書面誹謗

C）不公平競(jìng)爭(zhēng)D）口頭中傷

16、企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來(lái)公司

所用的做法屬于（）

A）濫用公司資產(chǎn)B）欺騙公司

C）技術(shù)盜竊D）損害同事

17、某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售

過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于（）

A）駕馭型B）分析型

C）表現(xiàn)型D）平易型

18、銷售人員若對(duì)傳遞信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，則會(huì)降低信

息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的（）

A）表述模糊B）形式不當(dāng)

C）目的不明D）選擇失誤

19、一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱為（）

A）渴望顧客B）有望顧客

C）觀望顧客D）重點(diǎn)顧客

20、銷售人員與顧客見(jiàn)面之前必須注意的問(wèn)題是（）

A）熱情洋溢B）著裝隨意

C）頭發(fā)整齊D）溫文爾雅

21、FAB產(chǎn)品分析表主要包括（）

A）產(chǎn)品款式B）產(chǎn)品性能

C）產(chǎn)品包裝D）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

22、銷售談判中常用的提問(wèn)類型是（）

A）啟發(fā)性問(wèn)題B）誘導(dǎo)性問(wèn)題

C）暗示性問(wèn)題D）質(zhì)疑性問(wèn)題

23、在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是（）

A）漫不經(jīng)心B）排除干擾

C）表情冷峻D）態(tài)度傲慢

24、糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種

成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是（）

A）以退為進(jìn)B）一諾千金

C）循序漸進(jìn)D）綜合提煉

25、潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有

的特點(diǎn)是（）

A）衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次

B）衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾

C）衣著不會(huì)過(guò)分追求艷麗與時(shí)尚，一般合身舒適

D）衣著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主

第二部分：

1、營(yíng)銷的核心概念是（）

A）銷售B）交換

C）促銷D）利潤(rùn)

2、企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)

銷管理哲學(xué)屬于（）

A）生產(chǎn)導(dǎo)向B）產(chǎn)品導(dǎo)向

C）推銷導(dǎo)向D）營(yíng)銷導(dǎo)向

3、顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是（）

A）利得與利失B）感覺(jué)與感知

C）滿意與失望D）價(jià)格與價(jià)值

4、關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是（）

A）關(guān)心B）關(guān)聯(lián)

C）關(guān)注D）關(guān)系

5、公司營(yíng)銷管理過(guò)程的首要步驟是（）

A）研究市場(chǎng)B）開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

C）選擇目標(biāo)市場(chǎng)D）分析企業(yè)業(yè)務(wù)

6、營(yíng)銷組合中最基本的工具是（）

A）價(jià)格B）地點(diǎn)

C）產(chǎn)品D）促銷

7、商品購(gòu)買和消費(fèi)的基本單位是（）

A）家庭B）機(jī)構(gòu)

C）集團(tuán)D）組織

8、當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司

占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是（）

A）強(qiáng)壯型B）優(yōu)勢(shì)型

C）控制型D）主宰型

9、組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買類型是（）

A）新購(gòu)型B）更改重購(gòu)型

C）集團(tuán)采購(gòu)型D）直接重購(gòu)型

10、組織購(gòu)買的需求最終來(lái)源于對(duì)（）

A）最終消費(fèi)品的需求B）半成品的需求

C）加工產(chǎn)品的需求D）工業(yè)制成品的需求

11、區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是（）

A）地理變量B）人文變量

C）心理變量D）行為變量

12、細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為（）

A）差異營(yíng)銷B）集中營(yíng)銷

C）一對(duì)一營(yíng)銷D）反細(xì)分化

13、企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道

寬度決策叫做（）

A）專營(yíng)性分銷B）選擇性分銷

C）密集性分銷D）差異性分銷

14、狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的（）

A）欲望B）需要

C）愿望D）需求

15、公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)是（）

A）產(chǎn)品B）顧客

C）資金D）人才

16、從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是（）

A）價(jià)值管理B）計(jì)劃管理

C）自我管理D）進(jìn)度管理

17、道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的（）

A）營(yíng)銷觀的正式聲明B）道德觀的正式聲明

C）誠(chéng)信觀的正式聲明D）價(jià)值觀的正式聲明

18、喜好在銷售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人

員的溝通風(fēng)格類型屬于（）

A）駕馭型B）表現(xiàn)型

C）平易型D）分析型

19、可以作為銷售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是（）

A）服飾與發(fā)型B）言語(yǔ)與表情

C）體姿與目光D）動(dòng)作與姿勢(shì)

20、三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱之為（）

A）渴望顧客B）有望顧客

C）觀望顧客D）潛在顧客

21、銷售人員在通過(guò)電話介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要

采用（）

A）簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言B）通俗易懂的語(yǔ)言

0銷售人員的語(yǔ)言D）潛在顧客的語(yǔ)言

22、銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是（）

A）討論銷售計(jì)劃B）闡明商務(wù)建議

0描述整體產(chǎn)品D）演示產(chǎn)品功能

23、銷售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)

品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于（）

A）經(jīng)營(yíng)層B）管理層

C）戰(zhàn)略層D）戰(zhàn)術(shù)層

24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的（）

A）對(duì)象B）進(jìn)程C）時(shí)間D）議題

25、成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素

是（）

A）獲得訂單B）介紹產(chǎn)品

C）排除異議D）把握時(shí)機(jī)

第三部分：

1、顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來(lái)（）

A）更大的確定性B）更大的穩(wěn)定性

C）更大的持續(xù)性D）更大的發(fā)展性

2、關(guān)系營(yíng)銷的核心是（)

A）交易B）關(guān)系

C）交換D）互惠

3、在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分界線是（）

A)20%B)15%

010%D)5%

4、在公司營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種（）

A）贏利機(jī)會(huì)B）開發(fā)機(jī)會(huì)

C）發(fā)展機(jī)會(huì)D）長(zhǎng)期機(jī)會(huì)

5、消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的（）

A）收入水平B）購(gòu)買習(xí)慣

0個(gè)性特點(diǎn)D）生活方式

6、營(yíng)銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括（）

A）投資機(jī)構(gòu)B）保險(xiǎn)公司

C）證券公司D）金融機(jī)構(gòu)

7、習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的（）

A）心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)B）生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

C）情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)D）理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

8、在消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中，通過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來(lái)源是（）

A）個(gè)人來(lái)源B）商業(yè)來(lái)源

C）公共來(lái)源D）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

9、組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買品（）

A）購(gòu)買量小B）購(gòu)買量大

0購(gòu)買者數(shù)量大D）購(gòu)買者地域廣泛

10、一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的（）

A）10%左右B）5%左右

C）2%-3%左右D）l%—2%左右

11、從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于（）

A）私人品牌B）渠道品牌

C）銷售者品牌D）生產(chǎn)者品牌

12、目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是（）

A）目標(biāo)收益定價(jià)法B）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

0通行價(jià)格定價(jià)法D）價(jià)值定價(jià)法

13、識(shí)別購(gòu)買影響力屬于推銷過(guò)程中的（）

A）前奏步驟B）接觸步驟

C）探測(cè)步驟D）提案步驟

14、關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷的（）

A）核心B）基礎(chǔ)0重心D）關(guān)鍵

15、在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于（）

A）市場(chǎng)發(fā)展策略B）多樣化策略

C）產(chǎn)品開發(fā)策略D）市場(chǎng)滲透策略

16、銷售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面（）

A）娛樂(lè)B）參加社會(huì)活動(dòng)

C）等候D）睡覺(jué)

17、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根

據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上（）

A）5萬(wàn)元以下B）10萬(wàn)元以下

015萬(wàn)元以下D）20萬(wàn)元以下

18、銷售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、顧客和（）

A）公司B）政府機(jī)構(gòu)

C）社會(huì)團(tuán)體D）金融機(jī)構(gòu)

19、銷售人員在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一是（）

A）鎖定2英尺B）鎖定3英尺

0鎖定5英尺D）鎖定7英尺

20、個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在

顧客方法的（）

A）基礎(chǔ)B）前提C）核心D）中心

21、銷售人員在與顧客見(jiàn)面之前必須注意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和

（）

A）熱情奔放B）仔細(xì)周到

C）彬彬有禮D）嚴(yán)肅認(rèn)真

22、銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是（）

A）識(shí)別關(guān)鍵成功因素B）收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)

0運(yùn)用各種評(píng)估方法D）確定行動(dòng)計(jì)劃

23、一個(gè)好的銷售演講應(yīng)在開場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而

且使三大部分銜接得（）

A）順理成章B）循序漸進(jìn)

C）天衣無(wú)縫D）有理有據(jù)

24、成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素

是（）

A）獲得訂單B）介紹產(chǎn)品

C）排除異議D）把握時(shí)機(jī)

25、銷售談判中的最后一道防線是（）

A）明確選擇結(jié)果B）設(shè)定自己的底線

C）做出適當(dāng)讓步D）給自己留有空間

第四部分

1、企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略稱為

A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略B）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

0市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略D）多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略

2、企業(yè)營(yíng)銷管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是

A）分析企業(yè)任務(wù)B）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

0研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)D）計(jì)劃營(yíng)銷組合

3、市場(chǎng)營(yíng)銷人員最感興趣的環(huán)境因素之一是

A）經(jīng)濟(jì)環(huán)境B）自然環(huán)境

C）技術(shù)環(huán)境D）人口環(huán)境

4、對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接影響的群體稱為

A）相關(guān)群體B）社會(huì)階層

C）單位同事D）親朋好友

5、消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解

決問(wèn)題的要求稱為

A）信息收集B）認(rèn)識(shí)需要

C）購(gòu)買決定D）選擇評(píng)估

6、處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是

A）零部件B）輔助材料

0二級(jí)原材料D）初級(jí)原材料

7、可以使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括

A）日用品B）特殊品

C）組織購(gòu)買品D）便利品

8、人們有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體商品的欲望是

A）交換B）需求

C）交易D）需要

9、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是

A）環(huán)境保護(hù)主義B）顧客至上主義

C）企業(yè)中心主義D）利益中心主義

10、關(guān)系營(yíng)銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷者關(guān)注其顧客的

A）信任B）承諾

C）福利D）服務(wù)

11、消費(fèi)者的偏好可能在四處分布的市場(chǎng)細(xì)分模式是指

A）集群偏好B）擴(kuò)散偏好

C）同質(zhì)偏好D）人文偏好

12、能使顧客感受到獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿足的程度，這種市場(chǎng)

定位方法稱為

A）產(chǎn)品特色定位B）使用場(chǎng)合定位

C）顧客利益定位D）使用者定位

13、產(chǎn)品核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的

A）基礎(chǔ)形式B）期望價(jià)值

0核心利益D）附加利益

14、人員推銷是社會(huì)不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷創(chuàng)造了

A）時(shí)間B）效用

C）產(chǎn)品D）需要

15、客戶管理中最有約束力的法律文件是

A）評(píng)估表B）聯(lián)系人信息

C）合同D）計(jì)劃書

16、銷售人員經(jīng)常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對(duì)待

A）上級(jí)B）同事

C）顧客D）他人

17、公司在考慮有關(guān)銷售人員權(quán)利的問(wèn)題時(shí)必須時(shí)時(shí)不忘道德和

A）法律B）紀(jì)律

C）職責(zé)D）責(zé)任

18、銷售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個(gè)性需要，可能需要對(duì)自己的銷售風(fēng)格與銷售

方式進(jìn)行

A）調(diào)整B）創(chuàng)新

C）協(xié)調(diào)D）保留

19、產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱為

A）產(chǎn)品利益B）產(chǎn)品特性

C）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D）產(chǎn)品證明

20、對(duì)各種產(chǎn)品（服務(wù)）信息或銷售人員的提問(wèn)進(jìn)行否定或抗拒被稱為

A）異議處理B）異議策略

C）銷售異議D）異議技巧

21、若能夠確保潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會(huì)獲得潛在顧客對(duì)購(gòu)買的

關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是

A）獨(dú)一無(wú)二策略B）綜合提煉策略

0一諾千金策略D）循序漸進(jìn)策略

22、有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的

A）真實(shí)想法B）實(shí)際感受

C）潛在需求D）反饋意見(jiàn)

23、為了使銷售人員更好地、準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客做出評(píng)估，銷售人員應(yīng)該掌握兩

種評(píng)估方法，即80：20法則和

A）EAN法則B）FAN法則

C）CAN法則D）MAN法則

24、銷售人員與潛在顧客寒暄時(shí)不要忘了對(duì)顧客的問(wèn)候，建立銷售關(guān)系的關(guān)鍵是

A）激發(fā)興趣B）表示感謝

C）重視細(xì)節(jié)D）社交禮儀

25、銷售談判實(shí)際上是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的

第…階段是

A）探究利益B）建立關(guān)系

C）設(shè)計(jì)提案D）列出清單

二、多項(xiàng)選擇題

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位

置上,答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

第一部分：

1、在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以（）

A）獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象

B）在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C）回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D）為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)

E）采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)

2、企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有（）

A）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段B）地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C）購(gòu)買力水平D）家庭狀況的變化

E）環(huán)境保護(hù)、資源開發(fā)利用方面的法律

3、人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括（）

A）副言語(yǔ)B）表情和目光

C）體姿D）服飾與發(fā)型

E）肢體言語(yǔ)

4、在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的（）

A）購(gòu)買量B）購(gòu)買頻率

C）購(gòu)買時(shí)間D）服務(wù)的費(fèi)用

E）利潤(rùn)

5、在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有（）

A）不卑不亢，尊重顧客B）由表及里，接近目標(biāo)

C）充滿自信，面帶微笑D）知難而退，衷心感謝

E）抓住時(shí)機(jī)，收集信息

第二部分：

1、關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在（）

A）手段不同B）根本目的不同

C）主要對(duì)象不同D）范圍不同

E）主體不同

2、產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括（）

A）市場(chǎng)滲透策略B）一體化策略

C）產(chǎn)品開發(fā)策略D）多樣化策略

E）市場(chǎng)發(fā)展策略

3、溝通是關(guān)系銷售的（）

A）粘合劑B）強(qiáng)化劑

C）催化劑D）增強(qiáng)劑

E）潤(rùn)滑劑

4、為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行,銷售人員需要界定志同道合者。般而言，志同

道合者具有的特征是（）

A）利益關(guān)聯(lián)B）目標(biāo)關(guān)聯(lián)

C）提供信息D）助你成功

E）發(fā)出警報(bào)

5、銷售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序

包括（）

A）靜心反思B）努力嘗試

C）分析學(xué)習(xí)D）自我激勵(lì)

E）預(yù)防為主

第三部分：

1、企業(yè)面向21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括（）

A）人才開發(fā)戰(zhàn)略B）技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略

C）信息開發(fā)戰(zhàn)略D）知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略

E）國(guó)際化戰(zhàn)略

2、一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買類型可分為三類，包括（）

A）新購(gòu)型B）全新型

C）更改重購(gòu)型D）半新型

E）直接重購(gòu)型

3、產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的（）

A）廣度B）長(zhǎng)度

C）梯度D）深度

E）粘度

4、有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客戶管理是非常重要的，這些資料主要包括

（）

A）客戶投訴情況B）客戶概況

C）付款情況D）客戶變更情況

E）客戶的財(cái)務(wù)狀況

5、道德行為是公正地對(duì)待他人，銷售人員的道德行為是指（）

A）誠(chéng)實(shí)B）保持信心與信任

C）遵守規(guī)則D）以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己

E）忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體

第四部分

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括

A）全局性B）風(fēng)險(xiǎn)性

0適應(yīng)性D）長(zhǎng)期性

E）系統(tǒng)性

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為之后的行為主要有

A）選擇評(píng)估B）滿意程度

0家人的態(tài)度D）購(gòu)后活動(dòng)

E）朋友反應(yīng)

3、營(yíng)銷活動(dòng)不是發(fā)生在真空里，營(yíng)銷環(huán)境因素包括

A）競(jìng)爭(zhēng)B）經(jīng)濟(jì)

C）政治D）技術(shù)與社會(huì)文化力量

E）法律法規(guī)

4、營(yíng)銷渠道功能包括

A）信息功能B）談判功能

C）付款功能D）實(shí)物功能

E）所有權(quán)功能

5、銷售人員的職責(zé)包括

A）為顧客提供服務(wù)B）收集信息

C）全球銷售D）尋找識(shí)別潛在顧客

E）關(guān)系營(yíng)銷

簡(jiǎn)答題（歷年真題）

1、簡(jiǎn)述推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。

2、簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。

3、人員銷售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成？

4、簡(jiǎn)述時(shí)間管理的5As模型。

5、決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

6、何謂營(yíng)銷導(dǎo)向？營(yíng)銷導(dǎo)向的四個(gè)主要支柱是什么？

7、一般而言，銷售成功的關(guān)鍵除了對(duì)人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?

8、何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？

9、銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？

10、銷售談判的三大雙贏原則是什么？

11、在人員銷售的溝通過(guò)程中，信息接受者的障礙有哪些？

12、企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？

13、請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。

14、銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？

15、在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？

16、什么是營(yíng)銷導(dǎo)向？營(yíng)銷導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？

17、在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？

18、在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類？

19、簡(jiǎn)述銷售人員進(jìn)行顧客開發(fā)與完善的步驟。

20、在確定銷售成功的關(guān)鍵要素時(shí)，銷售人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?

論述題（歷年真題）

1、某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機(jī)，銷售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位,

試分析可以采用哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例說(shuō)明。

2、一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處理來(lái)自潛

在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？

3、回答并說(shuō)明制造商激勵(lì)中間商以獲取合作的方式。

4、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）

5、試論銷售談判循環(huán)的四個(gè)階段。

6、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷任務(wù)。

7、論述“波士頓咨詢公司模型”。

8、試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。

案例題（歷年真題）

案例題（一）：

北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品,

產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市

場(chǎng)銷售形勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。

1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少,

不得不將營(yíng)銷的重點(diǎn)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場(chǎng)，

建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開工生產(chǎn)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)導(dǎo)

入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷量、價(jià)格

等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。

1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成

的直銷員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增

加I。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了

滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴微利的外銷

維持慘淡經(jīng)營(yíng)。

根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題：

1、一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)階段？

2、A公司的價(jià)格策略有何弊端？

3、A公司應(yīng)采取怎樣的分銷策略？

4、A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷策略？

案例題（二）：

“寶潔”也有教訓(xùn)

世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。但是消費(fèi)者

認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷策略?！皩殱崱痹诿绹?guó)

以外的市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品失敗的一些教訓(xùn)便是一種很好的說(shuō)明。

第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，采取直接引

進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔”在英國(guó)引進(jìn)一種香料油

味道的牙膏，但并不受歡迎。因?yàn)橛?guó)人很討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥?/p>

作藥膏，而不是被用于食物或牙膏?！皩殱崱痹谟?guó)推出“杜恩”洗發(fā)精后的冬

天，使用者開始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是因?yàn)椤皩?/p>

潔”忽略了英國(guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。

數(shù)年后，“寶潔”進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后?！捌饍骸毕匆聞┚褪?/p>

“寶潔”打入日本市場(chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)

品優(yōu)勢(shì)，即可依據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。但是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣

服，多種溫度的洗衣方法對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷售量不佳。

根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題：

1、試分析“寶潔”在英國(guó)失敗的原因。（6分）

2、試分析“寶潔”在日本失敗的原因。（3分）

3、結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素。（6分）

4、簡(jiǎn)要說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程是怎樣的？（5分）

案例題（三）：

彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面

經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助

理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)間。

李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)

院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后

調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事

嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與

李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次

是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。

梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在4：50到我們公司的話，或

許我可以安排你與李總見(jiàn)面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你

的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)

買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這

樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司

（競(jìng)爭(zhēng)者）的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，

這也是李總愿意見(jiàn)你的原因……，我們李總曾經(jīng)……”

根據(jù)案例材料回答以下問(wèn)題：

1、你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？

2、你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？

3、你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？

4、你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？

案例題（四）

唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客

唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假

村俱樂(lè)部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對(duì)銷

售人員的希望。

譚園園：我知道你們?cè)诒黄笗r(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就

有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明，現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作就是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡，每一份

會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣，如果你們有什么問(wèn)題，可直接提問(wèn)。

唐勁風(fēng)：每一筆買賣我們可以提取多少傭金?

譚園園：每銷售一份會(huì)員卡，你們可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的10%,也就是200

元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，同

時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度

假的話，住宿、就餐、娛樂(lè)、健身都可以享受50%的優(yōu)惠折扣。而月.，你還可

以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取更多的傭金報(bào)酬。

唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。

譚園園：不錯(cuò)。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。

唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？

譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我

們以往的經(jīng)驗(yàn)，每10個(gè)你所找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，

最后與一個(gè)顧客成交。還有問(wèn)題嗎?可以從你的親朋好友開始。

根據(jù)案例材料回答以下問(wèn)題：

1、唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？（3分）

2、唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)可以采取什么方法？（5分）

3、唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（3分）

4、唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問(wèn)計(jì)劃？（9分）

2007年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（1）

本試卷分第I卷（選擇題）和第II卷兩部分。第I卷1至6頁(yè)，第II卷7至8頁(yè)。共100

分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

第I卷供35分）

注意事項(xiàng)：

1,答第I卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。

2、每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦

干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。

3、考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分）

下列各題A）、B）、C）、D）四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確

選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1、營(yíng)銷的最終目標(biāo)是（）

A）實(shí)現(xiàn)交換B）滿足需求和欲望

C）建立關(guān)系D）創(chuàng)造價(jià)值

2、有些組織面臨的需求水平會(huì)高于其能夠或想要達(dá)到的水平，如北京的馬路上

經(jīng)常是各種車輛擁擠不堪，這種需求是（）

A）超飽和需求B）充分需求

C）不規(guī)則需求D）潛在需求

3、顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額就是（）

A）企業(yè)讓渡價(jià)值B）企業(yè)利潤(rùn)

C）顧客讓渡價(jià)值D）顧客感知價(jià)值

4、某牙膏廠向原有顧客大力宣傳“為保護(hù)牙齒，每餐飯后都應(yīng)刷牙”，從而使牙

膏銷售量大增，這種做法是實(shí)施的（）

A）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

C）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D）多樣化戰(zhàn)略

5、某產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率為6,市場(chǎng)增長(zhǎng)率為16除該產(chǎn)品屬于（）

A）明星類B）金牛類

C）問(wèn)題類D）狗類

6、當(dāng)企業(yè)對(duì)金屬礦石或曾經(jīng)以未加工形式出口的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行加工，世界其他

地區(qū)的公司會(huì)在該國(guó)建廠以便利用其廉價(jià)勞動(dòng)力，這些工廠的大多數(shù)產(chǎn)品用來(lái)出

U,此時(shí)該國(guó)處于的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段是（）

A）自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)B）前工業(yè)化經(jīng)濟(jì)

0以制造業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)D）后工業(yè)經(jīng)濟(jì)

7、大多數(shù)商家經(jīng)常有意識(shí)地借店慶及各種節(jié)日搞些場(chǎng)面宏大、氣氛熱烈的促銷

活動(dòng)，請(qǐng)名人主持表演、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、扶貧救災(zāi)等引發(fā)的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)（）

A）享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)B）發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

C）習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)D）情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

8、相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避

免懲罰，是影響消費(fèi)者行為中的（）

A）信息性影響B(tài)）功利性影響

0價(jià)值表現(xiàn)的影響D）示范性影響

9、個(gè)體傾向于接受那些與自己的態(tài)度和期望相一致的信息，稱為（）

A）選擇性接觸B）選擇性注意

C）選擇性認(rèn)知D）選擇性記憶

10、典型的組織采購(gòu)?fù)刹少?gòu)中心來(lái)執(zhí)行，采購(gòu)部門組成一般是（）

A）l-5人B）5-10人

010-15人D）15-20人

11、大眾汽車公司有專為強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)、安全和生態(tài)環(huán)境的“好公民”而設(shè)計(jì)的汽車;

也有為強(qiáng)調(diào)容易操縱、轉(zhuǎn)動(dòng)靈活和運(yùn)動(dòng)型的“玩車者”而設(shè)計(jì)的汽車，是按照下

列哪種市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)（）

A）心理細(xì)分B）人文細(xì)分

C）利益細(xì)分D）地理細(xì)分

12、公司在同樣的品牌名稱下面，在相同的產(chǎn)品種類中引進(jìn)增加的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，如

新口味、形式、顏色、增加成分、包裝規(guī)格等屬于品牌戰(zhàn)略決策的（）

A）品牌延伸B）產(chǎn)品線擴(kuò)展

C）多品牌策略D）合作品牌

13、銷售人員對(duì)特定任務(wù)的理解能力及執(zhí)行該任務(wù)時(shí)的熟練程度，是銷售人員的

（）

A）思維技能B）人際交往技能

C）技術(shù)技能D）操作技能

14、按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成（）

A）緊急但不重要的工作B）不緊急但重要的工作

0不緊急也不重要的工作D）無(wú)所謂

15、使銷售人員了解自己是什么類型的人，對(duì)于自己什么是最重要的及如何進(jìn)行

自我激勵(lì)的理論（）

A）期望理論B）成就需要論

C）歸因理論D）雙因素理論

16、1995年巨人集團(tuán)為宣傳產(chǎn)品“巨人吃飯香”，在專門印制的《巨人集團(tuán)健康

產(chǎn)品銷售書、巨人大行動(dòng)》的宣傳冊(cè)子中稱“據(jù)說(shuō)娃哈哈有激素，贊成小孩早熟，

產(chǎn)生許多現(xiàn)代兒童病”，在消費(fèi)者中廣為散發(fā)，屬于商業(yè)誹謗中的（）

A）產(chǎn)品貶損B）口頭中傷

C）不公平競(jìng)爭(zhēng)D）書面誹謗

17、企業(yè)銷售人員在公司的工作時(shí)間內(nèi)讀書，或在晚上兼做另一份工，或同時(shí)有

自己的公司的行為屬于（）

A）技術(shù)盜竊B）欺騙公司

C）濫用公司資產(chǎn)D）損害同事

18、與此人溝通時(shí)，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可

以提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點(diǎn)子，此人的溝通風(fēng)格（）

A）駕馭型B）分析型

C）表現(xiàn)型D）平易型

19、人們?cè)跍贤ㄖ校ㄟ^(guò)肢體言語(yǔ)、聲音和言語(yǔ)共同完成信息交流的任務(wù)，其中

通過(guò)肢體言語(yǔ)表達(dá)的占（）

A）45%B）55%C）70%D）38%

20、僅僅有可能購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客稱為（）

A）準(zhǔn)顧客B）潛在顧客

C）目標(biāo)顧客D）現(xiàn)實(shí)顧客

21、消除潛在顧客樹立屏障的最佳方法是（）

A）溫文爾雅B）激發(fā)興趣

C）仔細(xì)周到D）感同身受

22、對(duì)顧客購(gòu)買行為有影響的外部影響力（）

A）理解力B）態(tài)度和動(dòng)機(jī)

C）學(xué)習(xí)D）職位

23、SPIN稱為多項(xiàng)提問(wèn)接觸法，其中（）

A）S為需要B）P為疑難問(wèn)題

C）I為相關(guān)情況D）N為實(shí)質(zhì)含義

24、銷售談判中，陳述的技巧（）

A）排除干擾，保持清醒B）明確具體，避免含糊

C）簡(jiǎn)潔明了，言簡(jiǎn)意賅D）避重就輕，報(bào)喜不報(bào)憂

25、銷售人員在處理顧客拖延時(shí)，可采用的技巧有（）

A）提供證明B）專門度身定制

C）轉(zhuǎn)銷低價(jià)商品D）進(jìn)行對(duì)比分析

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的,請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位

置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

26、營(yíng)銷導(dǎo)向的主要支柱包括（）

A）目標(biāo)市場(chǎng)B）顧客需要0整合營(yíng)銷

D）產(chǎn)品質(zhì)量E）贏利能力

27、關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系包括（）

A）企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系B）企業(yè)與中間商、顧客的關(guān)系

0企業(yè)與員工的關(guān)系D）企業(yè)與贊助商的關(guān)系

E）企業(yè)與股東的關(guān)系

28、哈佛大學(xué)生的邁克爾?波特提出的營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略包括（）

A）全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B）標(biāo)奇立異戰(zhàn)略

C）品牌戰(zhàn)略D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略

E）一體化戰(zhàn)略

29、構(gòu)成銷售區(qū)域的要素有（）

A）銷售收入B）產(chǎn)品和服務(wù)

C）客戶D）線路

E）地理區(qū)域

30、尋找潛在顧客的原則是（）

A）量身定制原則B）持之以恒原則

0循序漸進(jìn)原則D）關(guān)注重點(diǎn)原則

E）積極主動(dòng)原則

2007年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（1）

第n卷供65分）

注意事項(xiàng):

1.第II卷共5頁(yè)（第5-9頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。

2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同時(shí)填寫自己的座位號(hào)。

三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）

31、簡(jiǎn)述促進(jìn)滿意的顧客忠誠(chéng)的途徑。

32、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程有哪些？

33、簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略。

34、銷售人員的職責(zé)是什么？

35、簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的程序？

四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）

36、試論述促成交易的策略（注：答出任意十種方法即可）

37、在企業(yè)營(yíng)銷中，渠道成員為了各自的利益和常常發(fā)現(xiàn)沖突，分析渠道沖突的

原因以及解決方案有哪些？

五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）

方潁文的初次拜訪

方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板

佳雯。商店位于無(wú)錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時(shí)裝店。方潁文

與徐佳雯會(huì)面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時(shí)間來(lái)為其“浪漫一身”作廣告。

方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？

徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。

方潁文：對(duì)不起，今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？

徐佳雯：不，我不打。現(xiàn)在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運(yùn)轉(zhuǎn)很花時(shí)

間。

方潁文：你肯定很忙。你知道，每個(gè)人都說(shuō)你這兒是無(wú)錫最好的商店，人人都這

么說(shuō)。

徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是?。÷?tīng)到這我很高興，現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)你為什么來(lái)這兒？

方潁文：好，先讓我作個(gè)自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今

天沒(méi)有多占用你寶貴的時(shí)間。我想向你介紹一下購(gòu)買WOSH廣播廣告時(shí)段的情

況。

徐佳雯：在過(guò)去，我們主要登報(bào)紙廣告，那樣做效果似乎不錯(cuò)。

方潁文：聽(tīng)你這么說(shuō)，我很遺憾，確實(shí)有些人那么認(rèn)為。但是你至少應(yīng)讓我們嘗

試一下，這樣你可能會(huì)有驚人的收獲。

徐佳雯：也許將來(lái)我會(huì)嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金，現(xiàn)在，

我要走了，我們剛到一批新貨。

問(wèn)題：

38、簡(jiǎn)單回答成功銷售的三部曲

39、銷售人員在與顧客見(jiàn)面之前，必須注意的問(wèn)題？

40、方潁文的初次見(jiàn)面策略合適嗎？她犯了什么錯(cuò)誤？

41、你會(huì)怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？

2007年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試模擬試卷（2）

本試卷分第I卷（選擇題）和第n卷兩部分。第I卷1至6頁(yè)，第II卷7至8頁(yè)。共100

分。考試時(shí)間為150分鐘。

第I卷（共35分）

注意事項(xiàng)：

1.答第I卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫在答題卡上。

2.每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦

干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。

3.