一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（一）緣起兩年以來(lái)，隨著證券市場(chǎng)的持續(xù)低迷和傭金戰(zhàn)的進(jìn)一步惡化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收益大幅下降。在證券公司從事?tīng)I(yíng)銷的人員，像經(jīng)紀(jì)人、客戶經(jīng)理、有營(yíng)銷任務(wù)的投資顧問(wèn)，日子過(guò)得非常艱難。這一點(diǎn)，從經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上貼子的傾向就能很清楚地看出來(lái)，絕食討薪的、說(shuō)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)沒(méi)前途的、罵券商的，幾乎占了論壇的半壁江山。

我是2007年進(jìn)入證券行業(yè)的，一直在上海的一家證券公司工作，新近離職，也想把自己的一些思考與大家分享一下。大題目比較悲觀，叫“一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考”，因?yàn)閷?duì)于我而言，證券公司確實(shí)耽誤了我。我進(jìn)證券公司之前，工資是5000元，遠(yuǎn)比進(jìn)證券公司的800元高，離開(kāi)證券公司后重新起步，在二線城市，底薪都有6000元，也可以超過(guò)絕大多數(shù)在證券公司的時(shí)候。我在證券公司，三年沒(méi)有社保，平均月收入僅3000元，至今公司還欠得有該給我卻沒(méi)給我的錢。在公司里比我慘的大有人在，所以，從收入上說(shuō)，證券公司確實(shí)對(duì)不起我們這些營(yíng)銷人員，更對(duì)不起的，是營(yíng)銷人員要孝敬的父母和要養(yǎng)活的家人。

但券商不這么認(rèn)為，他們認(rèn)為營(yíng)銷人員掙不到錢是營(yíng)銷人員自己沒(méi)本事——對(duì)這種觀點(diǎn)，我很鄙視，我與原證券公司有很多價(jià)值觀上的沖突，這只是其中一個(gè)。就像我離開(kāi)證券公司時(shí)談及離開(kāi)原因，我說(shuō)：“我在公司期間，公司有三個(gè)女同事懷孕了，她們最終全部都離職了。我一直都不能接受?！崩峡偦卮穑骸肮緵](méi)有趕她們走，她們都是因?yàn)樽约旱膯?wèn)題才要走的?！蔽掖蠛鸬溃骸胺彩菓言械亩急婚_(kāi)除了，公司居然還覺(jué)得沒(méi)一點(diǎn)問(wèn)題。這才是最大的問(wèn)題！”

是的，這才是最大的問(wèn)題，很多證券公司并不把營(yíng)銷人員作為一個(gè)“人”來(lái)尊重。其他的種種問(wèn)題，都只是由這個(gè)問(wèn)題衍生出來(lái)的。

離開(kāi)證券一個(gè)多月了，回望過(guò)去的種種，我覺(jué)得有必要把自己的想法寫出來(lái)，供其他證券營(yíng)銷人員和可能成為證券營(yíng)銷人員的朋友們參考，大致擬的題目有：1、證券公司需要營(yíng)銷人員嗎2、經(jīng)紀(jì)人和佃戶的相似性3、怎樣才能成為成功的證券營(yíng)銷人員4、證券公司的信用問(wèn)題5、悲摧的證券行業(yè)：只見(jiàn)傳說(shuō)，未見(jiàn)傳奇

6、邊際效益遞減與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前景7、路在何方工作很忙，不知道什么時(shí)候能寫完，一家之言也不求人認(rèn)同，但我會(huì)盡量寫出來(lái)的。一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（二）

證券公司需要營(yíng)銷人員嗎？

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)困局，更具體地說(shuō)是證券營(yíng)銷困局，是由來(lái)以久了的，從我2007年進(jìn)入這一行開(kāi)始，證券營(yíng)業(yè)人員的日子就很苦，與現(xiàn)在不同的是，當(dāng)時(shí)的苦并不廣為人知。加上熬過(guò)了2002－2006年苦日子的人在隨后兩年確實(shí)風(fēng)光了一把，許多人都便只看到了少部分人一時(shí)的成功，不再想更多人更長(zhǎng)時(shí)間的等待。

我那時(shí)就廣泛地查閱了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相關(guān)資料，知道這行不好混，但年少氣盛，總覺(jué)得自己會(huì)成為大浪淘沙始見(jiàn)金的那顆“金”。卻沒(méi)有想過(guò)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：證券公司需要營(yíng)銷人員嗎？

有人會(huì)覺(jué)得這簡(jiǎn)直是費(fèi)話，證券公司不需要營(yíng)銷人員他還成天招聘干嘛。不，這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確表達(dá)的意思是：證券公司需要營(yíng)銷人員作為他的員工或者說(shuō)證券公司需要營(yíng)銷人員作為他的自己人嗎？就像一個(gè)男人需要妻子于是到處找女人，但事實(shí)上他又不需要這些女人作他的妻子一樣。證券公司盡管成天招聘營(yíng)銷人員，他實(shí)際上卻是不需要營(yíng)銷人員的。對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷人員的日子才是美好的日子。

那是90年代券商當(dāng)坐商的時(shí)代，多么風(fēng)光的日子啊，上班時(shí)間短、福利好，股民求著上門，我們公司后臺(tái)的老員工直今還對(duì)那樣的日子念念不忘。只是到了接近2000年的時(shí)候，市場(chǎng)化的浪潮也拍打到了證券行業(yè)這個(gè)小圈子，開(kāi)始有些炒股的人給券商介紹客戶，拿點(diǎn)好處，形成經(jīng)紀(jì)人的前身，小部份營(yíng)銷部試著雇傭營(yíng)銷人員，多數(shù)券商也開(kāi)始搞宣傳促銷來(lái)拉客戶了。

2002年以后的大熊市，以及國(guó)信證券大搞人海戰(zhàn)術(shù)的成功，使得“證券經(jīng)紀(jì)人”流行起來(lái)，而更多的券商特別是老牌券商，則直到2008年左右才著手?jǐn)U建證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，銀河證券這些，更是到了這兩年才出手。所以營(yíng)銷人員并不是證券公司天然就需要有的，而是市場(chǎng)變化下的應(yīng)對(duì)之舉。

想想營(yíng)銷人員是怎么誕生的，營(yíng)銷人員其實(shí)是隨著新開(kāi)營(yíng)業(yè)部誕生的。我2007年進(jìn)行證券行業(yè)的時(shí)候，統(tǒng)計(jì)全國(guó)營(yíng)業(yè)部，是3081家，現(xiàn)在已經(jīng)有5000多家，短短幾年時(shí)間幾乎翻了一倍。僅2010一年就新增了871家營(yíng)業(yè)部，一年相當(dāng)于以前10年前增加的數(shù)量的。這是何等瘋狂的擴(kuò)張？與此同時(shí)，股民的增速卻趕不上營(yíng)業(yè)部的增速，2007年全國(guó)A股賬戶總數(shù)是11287.27萬(wàn)戶，到了今年（11年）7月，是13689.69萬(wàn)戶，只增長(zhǎng)了20%。

新設(shè)營(yíng)業(yè)部要生存要發(fā)展，就要從老營(yíng)業(yè)部嘴中奪肉吃，所以要雇傭大量營(yíng)銷人員來(lái)拉客戶。當(dāng)拉來(lái)的客戶達(dá)到了營(yíng)業(yè)部盈虧平衡點(diǎn)了以后，營(yíng)銷人員的重要性便開(kāi)始下降。這時(shí)新?tīng)I(yíng)業(yè)部就有些不想要營(yíng)銷人員了。特別在牛市里看著營(yíng)銷人員“白”拿錢，很多券商員工心中是不爽的。

盡管建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也取得了不錯(cuò)的成效，但營(yíng)銷人員成本依然巨大，這時(shí)券商心中也許在想：沒(méi)有這部分開(kāi)支該多好??？所以才會(huì)一次又一次的發(fā)現(xiàn)券商拖遲營(yíng)銷人員工資，券商借故開(kāi)除營(yíng)銷人員的事情。他們心底深處，是想把拿錢的人逼走，重新回到那個(gè)不需要付營(yíng)銷人員工資，卻照樣賺傭金的日子。

只是潘多拉的盒子一打開(kāi)，便沒(méi)那么容易關(guān)上。新?tīng)I(yíng)業(yè)部還沒(méi)來(lái)得及“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏，狡兔死，走狗烹”，更新的營(yíng)業(yè)部也組織營(yíng)銷人員來(lái)?yè)尶蛻袅?，老營(yíng)業(yè)部也回過(guò)了味，覺(jué)得不招兵買馬反擊是不行的，于是招更多的人和新?tīng)I(yíng)業(yè)部搶。對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，整個(gè)境遇套用一句臺(tái)詞就是：“你帶著老婆，坐著馬拉的火車，出了城，吃著火鍋還唱著歌，突然就被經(jīng)紀(jì)人給搶了……”。在“你搶我，我搶你”的混戰(zhàn)中，傭金一步步下滑，打完了才發(fā)現(xiàn)誰(shuí)也不討好。

這就解釋了為什么老牌大牌的券商會(huì)在擴(kuò)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上這么不積極，甚至看來(lái)很多措施只是無(wú)耐之舉。如果沒(méi)有營(yíng)銷人員，股民還是這么多，券商大伙兒分，既輕松又剩錢，這是理想狀態(tài)。但現(xiàn)實(shí)中的券商卻如囚徒困境中的博弈者，只能選擇次優(yōu)狀態(tài)——盡量低成本地雇傭營(yíng)銷人員。這種情況下券商怎么可能將營(yíng)銷人員當(dāng)成自己人？他們需要的不過(guò)是招之即來(lái)，揮之即去的“勞工”。

所以我說(shuō)，作為個(gè)體來(lái)看，某個(gè)證券公司或營(yíng)業(yè)部有可能在某段時(shí)間是需要證券營(yíng)銷人員的，對(duì)營(yíng)銷人員也會(huì)比較好。但作為一個(gè)整體來(lái)看，證券公司是不需要營(yíng)銷人員，所以你無(wú)論跳槽到哪家證券公司，只要作營(yíng)銷人員，命運(yùn)便已經(jīng)決定。人家都不需要你，又怎會(huì)像對(duì)待人才一樣對(duì)待你，他只需要不太明顯的違反勞動(dòng)法和當(dāng)?shù)刈畹凸べY要求就可以了。

那么，在哪種情況下，整個(gè)行業(yè)可能會(huì)需要營(yíng)銷人員呢？第一、當(dāng)營(yíng)銷人員不再是單純的營(yíng)銷人員時(shí)，營(yíng)銷人員會(huì)因其他身份而受重視。第二、當(dāng)證券公司需要賣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有營(yíng)銷人員就賣不出去，這可不像炒股，沒(méi)有營(yíng)銷人員股民照樣要上門開(kāi)戶。具體的分析我留在《路在何方》中詳談。

一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（三）

經(jīng)紀(jì)人和佃戶的相似性離開(kāi)證券公司之后，我和原營(yíng)業(yè)部的同事仍有聯(lián)系，一個(gè)比我晚一點(diǎn)時(shí)間進(jìn)公司的同事打電話說(shuō)，現(xiàn)在行情低迷，做客戶經(jīng)理的人收入銳減，那些原來(lái)一個(gè)月一兩萬(wàn)的人，上個(gè)月居然才八九百元（他們基數(shù)大，五險(xiǎn)一金扣得利害），而他自己在則入不敷出，信用卡欠了好多錢。

他現(xiàn)在很懷疑自己選擇是否正確，畢竟三年了，一分錢沒(méi)存到還倒欠一萬(wàn)多，母親生病了都沒(méi)錢寄回去。如果現(xiàn)在還在餐廳當(dāng)服務(wù)員的話，每個(gè)月包吃包住，1800的底薪加上300－600的銷售提成，現(xiàn)在至少應(yīng)該存了6、7萬(wàn)了。

其實(shí)他算錯(cuò)了，我剛才查了一下，他原來(lái)所在餐廳服務(wù)員的底薪已經(jīng)漲到2300了，如果他三年下來(lái)升成了領(lǐng)班，現(xiàn)在就該是3500了。他在上海都能住150元一個(gè)月的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)物室，以他的節(jié)約，三年存?zhèn)€8－10萬(wàn)怕是沒(méi)有問(wèn)題。

這件事折射出證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的悲哀。這位同事（我暫且稱之為A君）剛到上海時(shí)在某大型連鎖餐飲集團(tuán)做傳菜員。有天他們寢室租了《當(dāng)幸福來(lái)敲門》。他看完后熱血澎湃，覺(jué)得終于找到了人生的方向，二話不說(shuō)直接跑到周圍證券公司問(wèn)要不要招人。他們餐廳在陸家嘴，證券公司很多，才跑半天就遇到要招聘的券商，也就是我所在營(yíng)業(yè)部。盡管連什么是股票都不知道，但他的激情感染了招聘官，奇跡般地憑借60元買來(lái)的大專學(xué)歷進(jìn)入證券行業(yè)。第一個(gè)月拉到60萬(wàn)資產(chǎn)“轉(zhuǎn)正”，迄今為止有1000多萬(wàn)資產(chǎn)。

A君最后跟我說(shuō)，他必須考慮出路，要么回去當(dāng)服務(wù)員，要么去送快遞，但不管做什么，剩下幾年他都會(huì)努力把文憑拿下來(lái)，并學(xué)門技術(shù)，在證券公司做了幾年，還是什么都不會(huì)，實(shí)在是窩囊了。

就是這樣一個(gè)在進(jìn)入證券公司后天天為命運(yùn)改變而鵲躍不已的人，現(xiàn)在卻懷疑他當(dāng)年選錯(cuò)了，竟要放棄原來(lái)的資產(chǎn)，回去當(dāng)服務(wù)員或者是送快遞，證券營(yíng)銷人員到底這是怎么了，會(huì)連服務(wù)員都不如？

我想，在A君心中之所以不如，是因?yàn)閮烧吖ぷ餍再|(zhì)上有不同，如果把券商比作地主，那么證券營(yíng)銷人員就相當(dāng)于佃戶，而服務(wù)員則相當(dāng)于長(zhǎng)工。地主劃一塊地說(shuō)是自己的（營(yíng)業(yè)部牌照），租給佃戶耕種（營(yíng)銷人員拉客戶掙傭金），雖然是佃戶種出的糧食，但大部分卻要交給地主，地主只要不餓死佃戶就行了。但長(zhǎng)工不同，長(zhǎng)工干活受剝削不假，但飯得要地主管，干完活還要有工錢。我一直想不明白為什么自己在證券公司從來(lái)沒(méi)有年終獎(jiǎng)，現(xiàn)在明白了，鮮有地主給佃戶發(fā)過(guò)年錢的，長(zhǎng)工也許還能有一點(diǎn)。

證券營(yíng)銷人員與佃戶何其相似，以我所在證券營(yíng)業(yè)部為例。營(yíng)銷人員名下客戶產(chǎn)生的凈傭金，先扣除營(yíng)業(yè)部成本，再扣出發(fā)給營(yíng)業(yè)人員的工資和福利，最后剩下的才給營(yíng)銷人員2－3成。地主賺了多少錢？以廣發(fā)證券為例，09年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入是81.35億，當(dāng)時(shí)它注冊(cè)資本才多少呢，25億。我所在券商10年經(jīng)紀(jì)收入一般，也達(dá)到注冊(cè)資本的一半（我們注冊(cè)資本虛高）。天下有這么爽的投資嗎？只要拿到牌照，一兩年的利潤(rùn)就能把投資全賺回來(lái)。

當(dāng)年我看到這些數(shù)據(jù)時(shí)差點(diǎn)哭了，多少券商一年凈利潤(rùn)上百億啊，卻不肯拿出哪怕那么一丁點(diǎn)錢給營(yíng)銷人員。我所在券商把凈潤(rùn)31億中的10%來(lái)改善營(yíng)銷人員待遇，也能讓全國(guó)3000名營(yíng)銷人員每人一年多10萬(wàn)元錢。一年多10萬(wàn)，我們能不給券商賣命嗎？可券商不干，他們寧可像地主一樣把糧食囤積起來(lái)發(fā)霉。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)看天吃飯，但行情如何不好，該收的租稅一樣少不了，考核還是那么重，地主想的是趁天災(zāi)把佃戶手里的自留地也奪過(guò)來(lái)。無(wú)論行情有多好，多賺了錢，地主也沒(méi)想過(guò)給佃戶賞一點(diǎn)，地主想的是你吃飽了飯，趕快去多開(kāi)點(diǎn)荒地。

經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)活了營(yíng)業(yè)部，卻養(yǎng)不活自己，我見(jiàn)到一些新員工穿著發(fā)黃的襯衣和那些上百萬(wàn)的投資者談業(yè)務(wù)，心中就一陣好笑，又想馬兒跑得好，又不給馬兒吃草，虧老總還指望靠這樣一群人把上億的客戶拉來(lái)，把上百萬(wàn)門檻的理財(cái)產(chǎn)品賣出去，還指望我們和行長(zhǎng)談判把渠道拿下來(lái)，真不知是天真還是天才。

經(jīng)紀(jì)人是佃戶，這與我做得很多工作都完全不一樣。我以前所在公司利潤(rùn)比證券公司低，待遇卻要好得多，因?yàn)槔习逶敢獍牙麧?rùn)的一部分給幫他干活的員工。但為什么證券行業(yè)的老板就不愿意拿出那么一丁點(diǎn)錢呢？像我們，筆自己買的，開(kāi)戶費(fèi)自己掂的，沒(méi)社保沒(méi)工裝沒(méi)考試費(fèi)用報(bào)銷，連下班了在公司上網(wǎng)都被指責(zé)浪費(fèi)公司空調(diào)，證券公司就不用收買人心了嗎？還是證券行業(yè)的道德水平要低于社會(huì)平均道德水平？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我原來(lái)老總的話仍振聾發(fā)聵：“你們哪點(diǎn)不滿意，一群要學(xué)歷沒(méi)學(xué)歷，要能力沒(méi)能力的人，能到國(guó)有單位當(dāng)正式員工，在最有前途的證券金融行業(yè)干，這是祖墳埋正了！”

我仿佛聽(tīng)到地主在罵：“一群泥腳子，要不是我租地給你，你們?nèi)以琊I死了！”

一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（四）怎樣才能成為成功的證券營(yíng)銷人員嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，我不應(yīng)該寫這樣的題目，因?yàn)槭紫任易约壕筒皇且粋€(gè)成功的證券營(yíng)銷人員，又怎能教別人如何成為成功的證券營(yíng)銷人員。只是很多證券業(yè)的新人都想知道這個(gè)問(wèn)題的答案，而那些成功的證券營(yíng)銷人員又太忙不能現(xiàn)身說(shuō)法，我這個(gè)“沒(méi)吃過(guò)豬肉，只見(jiàn)過(guò)豬跑”的loser只好代勞了。

前文說(shuō)到了《當(dāng)幸福來(lái)敲門》，主人公的原型克里斯·加德納應(yīng)該是一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，看過(guò)這部電影的人多半都會(huì)想：他都能成功，我就更應(yīng)該成功了。我以前也這么想過(guò)，比如，我的學(xué)歷比他高，我更年輕，我沒(méi)他那么多負(fù)擔(dān)，我也很努力。但我忽視了他成為成功經(jīng)紀(jì)人最重要的三個(gè)因素：1、對(duì)數(shù)字敏感；2、善于與人打交道；3、敢。

電影里面著力表現(xiàn)了前兩點(diǎn)，比如他記電話號(hào)碼，他面試時(shí)的幽默，但第三點(diǎn)都沒(méi)有明顯點(diǎn)出來(lái)，我也不好找詞語(yǔ)來(lái)概括，所以就用一個(gè)字“敢”。以中國(guó)的文化，誠(chéng)如《道德經(jīng)》所說(shuō)：“勇于敢則殺，勇于不敢則活。此兩者，或利或害?！彼晕艺J(rèn)識(shí)的多數(shù)證券營(yíng)銷人員都沒(méi)有“敢”的品質(zhì)。你看克里斯，找工作時(shí)不管自己條件如何都敢說(shuō)敢要，你行嗎？沒(méi)錢付出租車費(fèi)的時(shí)候敢上車敢跑路，你行嗎？沒(méi)地方住敢住廁所，還敢把公廁門關(guān)起來(lái)作私房，你行嗎？沒(méi)車要瞞著說(shuō)有時(shí)臉不紅心不跳，還能積極應(yīng)對(duì)兒子的失誤，你行嗎？

我所認(rèn)識(shí)的成功的證券營(yíng)業(yè)人員，這里的“成功”姑且以掙到錢為標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)都是“敢”的。招攬客戶的時(shí)候，說(shuō)得最多的就是自己一個(gè)月要推多少漲停板，賣理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，一般要說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品肯定賺錢，所以他們拉得來(lái)客戶，賣得掉理才產(chǎn)品。我這里倒并不是指責(zé)有的從業(yè)人業(yè)滿口假話，而是覺(jué)得目前市場(chǎng)環(huán)境下，勇于不敢者很難得活。

首先是自身問(wèn)題。不知大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一個(gè)證券營(yíng)銷人員，業(yè)務(wù)做得最好的時(shí)候，往往是他對(duì)證券一知半解的時(shí)候，業(yè)務(wù)做得最好的人，也基本上不是專業(yè)水平最高的人。無(wú)知者無(wú)畏，真正技術(shù)好和熟悉金融市場(chǎng)的人，一是會(huì)受知識(shí)束縛，一眼看到很多問(wèn)題，或一說(shuō)假話就發(fā)現(xiàn)漏洞太多，因而不敢說(shuō)不敢做；二是會(huì)花大量時(shí)間在學(xué)習(xí)研究上，相應(yīng)的營(yíng)銷工作投資的精力就會(huì)少了很多，這樣的人做不好營(yíng)銷很正常。

其次是市場(chǎng)問(wèn)題。從客戶需求上說(shuō)，他本來(lái)就需要你說(shuō)假話安慰他，你不去滿足他，他自然不會(huì)選擇你。舉個(gè)例子，我有一次去修手機(jī)，問(wèn)技師：“這手機(jī)你換了電壓器肯定就好了吧？”技師回答：“從電壓不穩(wěn)的情況來(lái)看，情況可能很復(fù)雜，換了不一定有用，如果燒壞了電路就修不好了?！蔽衣?tīng)了后明知道他說(shuō)的真話，心理卻不高興，覺(jué)得是他水平差?！俺晒Α钡募紟煏?huì)這么回答：“你老放心，以我的水平，絕對(duì)修復(fù)得好！”隔行如隔山，證券行業(yè)內(nèi)的人，知道股市的隨機(jī)漫步、噪音干擾、信息不對(duì)稱，但外行不這么想，想成為他們的經(jīng)紀(jì)人，你要表現(xiàn)出的“專業(yè)”與在行業(yè)內(nèi)要表現(xiàn)出的“專業(yè)”是完全不一樣的。所以市場(chǎng)讓那些能忽悠的人越活越好，備受公司重視，實(shí)事求是反而成了弊端。

由于以上兩個(gè)原因，要成為成功的經(jīng)紀(jì)人，賺到大把大把的鈔票，途徑便是：牢記重要數(shù)字，如點(diǎn)位、代碼、漲幅，供忽悠時(shí)所用；用盡可能多的時(shí)間呆在客戶或潛在客戶身邊，花時(shí)間看行情和看書(shū)遠(yuǎn)不及花時(shí)間搞人際；敢說(shuō)敢做敢許諾，向證券公司的領(lǐng)導(dǎo)看齊，你怪人家說(shuō)話不算數(shù)的時(shí)候，想想為什么人家怎么升上去的吧，他要像你這樣老實(shí)，早被淘汰了！一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（五）悲摧的證券行業(yè)：只見(jiàn)傳說(shuō)，未見(jiàn)傳奇

央視今年出了一部記錄片，叫《華爾街》，其中一集說(shuō)道“一個(gè)叫劉易斯·萊奈瑞的固定收益?zhèn)灰讍T首先突發(fā)奇想，他要把8000萬(wàn)人的美國(guó)夢(mèng)從傳統(tǒng)的貸款模式里發(fā)展出一種債券，再把這些債券源源不斷地賣出去，這個(gè)包含巨大商機(jī)的念頭立即得到了敏感的華爾街的熱烈回應(yīng)。”《華爾街》中說(shuō)的劉易斯·萊奈瑞被譽(yù)為美國(guó)抵押貸款證券化之父，今天我就來(lái)講一講他的傳奇故事。

1968年，19歲劉易斯正在圣約翰大學(xué)英語(yǔ)專業(yè)讀二年級(jí)，為了生活，他在所羅門兄弟公司的收發(fā)室找了一份夜急送的兼差。所羅門付他的薪水是每星期70美元。上班幾個(gè)月之后，他遇到了巨大的經(jīng)濟(jì)困難：他的老婆生病了，醫(yī)藥費(fèi)單子上的數(shù)字越來(lái)越大。但他父親在他13歲時(shí)就已經(jīng)去世了，沒(méi)有親人可以依靠，他名下的全部財(cái)產(chǎn)就是每周支付的薪水。

最后，他走投無(wú)路，只好去找一位所羅門兄弟公司的合伙人，他們的關(guān)系僅僅是認(rèn)識(shí)而已。劉易斯以為他找公司幫忙會(huì)被開(kāi)除。出乎他意料的是，合伙人告訴他公司會(huì)負(fù)責(zé)。他又以為這筆錢會(huì)從他的周薪中扣除，結(jié)果公司是直接支付沒(méi)有扣費(fèi)。所羅門兄弟公司在3個(gè)月里為這位卑微的收發(fā)室職員的太太支付了1萬(wàn)美元的賬單（注意是1968年的1萬(wàn)美元）。甚至沒(méi)有走什么行政流程，沒(méi)有搞捐款儀式，那個(gè)合伙人在答應(yīng)下來(lái)之前也都沒(méi)有猶豫一下，他只知道公司應(yīng)當(dāng)支付賬單，別無(wú)其他理由。

“公司會(huì)負(fù)責(zé)的”憑著這句話，所羅門征服了少年劉易斯的心。他從此愛(ài)上了這個(gè)公司，在他眼里，所羅門公司已經(jīng)不僅僅是一個(gè)企業(yè)了。他拼命工作，逐漸從普通投遞員晉升為收發(fā)室主管，隨后，又從收發(fā)室調(diào)到職員后臺(tái)辦公室；1974年，他當(dāng)上了公司的債券交易師；1979年，他被任命為公司的住房抵押債券部負(fù)責(zé)人；1985年，他躋身董事長(zhǎng)辦公室，成為董事長(zhǎng)候選人之一。

劉易斯創(chuàng)造性地發(fā)明了住房抵押債券，但他沒(méi)上完大學(xué)，數(shù)學(xué)不好，于是邀請(qǐng)一位大師級(jí)數(shù)學(xué)家邁克爾·沃爾德曼出任研究負(fù)責(zé)人，并勸說(shuō)公司給他組織一支銷售隊(duì)伍展開(kāi)“天知道”的抵押債券營(yíng)銷。最終他取得了巨大成功，所羅門公司三分之一的利潤(rùn)都由他來(lái)創(chuàng)造，在華爾街，他領(lǐng)導(dǎo)的抵押部所創(chuàng)造的利潤(rùn)，超過(guò)了其他所有公司相同業(yè)務(wù)的利潤(rùn)總和。所羅門公司被稱為華爾街之王，奠定其在華爾街霸主地位的，就是這項(xiàng)住房抵押貸款債券業(yè)務(wù)！（當(dāng)然，成也蕭何敗也蕭何，結(jié)局大家也都知道。次貸危機(jī)的罪魁禍?zhǔn)?。?/p>

我這里為什么要說(shuō)這個(gè)傳奇故事，因?yàn)槲宜诘淖C券行業(yè)太缺乏傳奇故事了，有的只是傳說(shuō)。傳說(shuō)最怕的就是考證，某員工年入上百萬(wàn)超過(guò)了老總，一考證，公司欠了一半，說(shuō)分期發(fā)，分期如何發(fā)，鬼知道。一個(gè)剛進(jìn)證券公司的營(yíng)銷人員，在銀行駐點(diǎn)扶了一個(gè)老太太，結(jié)果老太太的兒子是上市公司老總，于是拉來(lái)一個(gè)億，一考證，那一個(gè)億沒(méi)有掛到他名下，（招商證券的政策是轉(zhuǎn)正前算實(shí)習(xí)期，期間開(kāi)的客戶不下掛）。某某人是證券公司宣傳的標(biāo)桿，每每說(shuō)起都贊賞不已，還以為要加薪提拔哩，一考證，此人仍在街上發(fā)傳單。

標(biāo)桿本來(lái)少之又少，還經(jīng)不起考證，拿什么來(lái)激勵(lì)那些在困境中的證券營(yíng)銷人員？回想劉易斯的故事，1萬(wàn)美元和華爾街之王，所羅門公司是很會(huì)選，但就算劉易斯一輩子都沒(méi)什么貢獻(xiàn)，所羅門就會(huì)選擇不支付了么？關(guān)鍵的問(wèn)題是態(tài)度?？煽劭刹豢?，扣；可掛可不掛，不掛；可給可不給，不給，證券公司憑借自己的地位優(yōu)勢(shì)，扼殺了創(chuàng)造傳奇的可能。

（百度資料：說(shuō)起所羅門兄弟公司鼎盛時(shí)期的輝煌，可能有人不信，上世紀(jì)80年代中期，現(xiàn)在投資銀行界數(shù)一數(shù)二的摩根士丹利的業(yè)務(wù)實(shí)力只是它的零頭。1986年，高盛公司總裁在談到公司上市前景時(shí)的說(shuō)法是：上市可以幫助高盛“與行業(yè)內(nèi)占據(jù)首位的強(qiáng)大的所羅門兄弟公司競(jìng)爭(zhēng)”。1985年，《商業(yè)周刊》的一篇文章稱所羅門兄弟公司是“華爾街之王”，這個(gè)稱號(hào)逐漸流傳開(kāi)，演變?yōu)橥饨鐚?duì)所羅門兄弟公司總裁約翰?古特弗倫特的稱呼。）一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（六）

證券公司的誠(chéng)信問(wèn)題

忘了是哪位大神說(shuō)的話，大部分人這一輩子只會(huì)干兩件事，第一是自欺，第二欺人。證券公司里的人，這兩件事做得尤為出色。

我之所以要離開(kāi)證券公司，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，我已經(jīng)對(duì)證券公司喪失了最基本的信任，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的任何話我都不再相信，包括他說(shuō)要發(fā)給我的工資，只要不到我手上，我就根本吃不準(zhǔn)他會(huì)不會(huì)發(fā)。領(lǐng)導(dǎo)挽留我的時(shí)候，說(shuō)得掏心掏肺，但我心中卻腹誹不已：“我不是多心的人，可問(wèn)題是我有脖子，脖子上頂著腦子。你說(shuō)了這么多，情真意切，但沒(méi)有一點(diǎn)涉及實(shí)質(zhì)利益，我分不清真假，還分不清得失么。哪怕你說(shuō)把從我身上扣掉的3%的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)拿來(lái)給我報(bào)銷請(qǐng)客送禮的費(fèi)用，或者是說(shuō)把從我身上扣掉的5%的管理費(fèi)用補(bǔ)貼給我，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)‘我打算把你培養(yǎng)成營(yíng)銷總監(jiān)’這樣的虛話啊?！?/p>

十幾年的教育雖然沒(méi)有把我培養(yǎng)成為一個(gè)多優(yōu)秀的人，卻給了我非常獨(dú)立的人格，我不可能人家說(shuō)什么就信什么。終于，我不能為人所欺，也不能再自我欺騙下去了，我更不可能問(wèn)心無(wú)愧地對(duì)家人說(shuō)：“我很好……工作很好……領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我也很好……你們放心，我在這行一定會(huì)做出成績(jī)的……暫時(shí)不能給家里寄錢，你們?cè)僦С治乙幌隆?/p>

于是我離開(kāi)了，但還有更多的人會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，從事證券營(yíng)銷工作，他們一定會(huì)以為證券公司作為一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是信用卓著的，而想不明白為什么證券公司的信用會(huì)這么差。這里，我想以過(guò)來(lái)人的身份說(shuō)說(shuō)我的看法。

有時(shí)候人要想通一些復(fù)雜的問(wèn)題會(huì)特別困難，幸好，我們有類比這樣一種思緒方式。先拿個(gè)同樣曾令我疑惑的問(wèn)題來(lái)考考大家：為什么男人不壞，女人不愛(ài)？實(shí)事上，這句話的全語(yǔ)境是“優(yōu)秀的男人就算壞，女人也愛(ài)”。如果把一個(gè)男人按人品、相貌、才學(xué)、財(cái)富等若干項(xiàng)放在一起打分，能拿高分的男人，他就會(huì)覺(jué)得自己有資格去壞，而且就算他壞，最后打的總分還是很高，一般的男人就算人再好，分也不高，他就不敢壞了，又差勁又壞，那他還不人見(jiàn)人厭？

把這個(gè)事情結(jié)合到證券公司不講信用上，就很容易明白了，證券公司作為一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，有相當(dāng)?shù)耐藕臀耍拖褚粋€(gè)“優(yōu)秀”的男人一樣，就算女生聽(tīng)說(shuō)他名聲不好，也情不自禁地貼上去，總以為自己可以成為例外。如果證券公司認(rèn)為營(yíng)銷人員好找，自己有資格不對(duì)營(yíng)銷人員講信用，那么他就不會(huì)有什么信用。

第二個(gè)原因在于，“信用”這個(gè)概念是多面的。經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為證券公司沒(méi)有信用，并不影響投資者、銀行等機(jī)構(gòu)對(duì)證券公司的“信用評(píng)級(jí)”。說(shuō)直白點(diǎn)，證券營(yíng)銷人員根本就沒(méi)進(jìn)資本圈，他們無(wú)論被怎么對(duì)待過(guò)，都不影響證券公司在圈子里的名聲。如同你是個(gè)搞私募的，你騙了投資者，要不了幾天，整個(gè)私募圈都會(huì)知道，你就不能在私募圈子里混了?？扇绻泸_的是手下賣私募產(chǎn)品的人，他鬧上天也影響不了什么大局。

我是工作了幾年才突然發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)有進(jìn)入證券界的，那時(shí)也就明白了營(yíng)銷人員為什么會(huì)遭遇各種意想不到的劣待——他們并不把我們看作一個(gè)圈的。我曾非常感傷地說(shuō)了一個(gè)很偏激的比喻：就像一個(gè)人離開(kāi)家門時(shí)拍拍小狗的腦袋說(shuō)：“你在家要乘，我回來(lái)給你帶骨頭?！比缓笏丶視r(shí)忘了帶骨頭。他朋友知道了這個(gè)事，會(huì)因此覺(jué)得這個(gè)人沒(méi)信用嗎？他覺(jué)得養(yǎng)小狗煩，就把小狗扔了，他朋友知道了這個(gè)事，會(huì)因此覺(jué)得這個(gè)人很無(wú)情嗎？

第三個(gè)原因是，證券公司本來(lái)就有大浪淘沙的計(jì)劃。承諾經(jīng)常不兌現(xiàn)，制度變來(lái)變?nèi)ィ褪菫榱俗屢恍┤俗约鹤叩舭?。猶太商人是以守信著稱，一般人卻不知道他們有句名言：“只有最后一個(gè)諾言是不需要兌現(xiàn)的諾言?！惫绢I(lǐng)導(dǎo)的有些話，從說(shuō)出口開(kāi)始就沒(méi)打算執(zhí)行過(guò)，說(shuō)白了，他是當(dāng)這個(gè)諾言是對(duì)你的最后一個(gè)諾言的，反正都是要你走的，說(shuō)什么也就無(wú)所謂了。

基于這三個(gè)原因，我認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，證券公司仍然會(huì)不誠(chéng)信的。畢竟，證券公司名頭大的現(xiàn)狀沒(méi)有變，營(yíng)銷人員沒(méi)資格進(jìn)資本圈的現(xiàn)狀沒(méi)有變，證券營(yíng)銷大浪淘沙的模式?jīng)]有變?；氐奖疚牡拈_(kāi)頭，大部分人這一輩子只會(huì)干兩件事，第一是自欺，第二欺人。你還要繼續(xù)下去嗎？

PS：那什么時(shí)候證券公司的信用才有可能變好？答曰：當(dāng)證券公司臭名昭著的時(shí)候。就像網(wǎng)上賣商品的小店一樣，正因?yàn)榇蠹叶紝?duì)他們抱有懷疑，結(jié)果他們的信用出乎意料地好。必須要大家都不信任證券公司了，證券公司才可能會(huì)為挽回自己的聲名而努力。目前，事情正在往這個(gè)方向上走著，至少很多有責(zé)任感的學(xué)校，已經(jīng)禁止證券公司去招營(yíng)銷人員了。一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（七）

邊際效益遞減與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前景分析一個(gè)行業(yè)的前景是相當(dāng)困難的，幸好我們有一些經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些理論可以拿來(lái)作分析的工具，這才讓我們分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)不會(huì)完全沒(méi)有方向。

為了方便大家理解，我們還是先討論一個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子：大家覺(jué)得當(dāng)農(nóng)民的前景如何？幾千年的歷史表明，當(dāng)農(nóng)民的前景真的不太妙。一直以來(lái)，農(nóng)業(yè)苦，農(nóng)村窮，這幾乎是無(wú)法更改的局面?？墒菫槭裁崔r(nóng)民就要這么窮呢？

最主要的原因有兩點(diǎn)：

第一、農(nóng)業(yè)是最接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的行業(yè)。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中農(nóng)戶的數(shù)量多而且每個(gè)農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模一般都不大，每個(gè)農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度都很高，所以單個(gè)農(nóng)戶無(wú)法決定產(chǎn)品價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格肯定賣不掉，為了保住市場(chǎng)，只能低于市價(jià)，從而一步步攤薄利潤(rùn)，直到降無(wú)可降。一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，大體上就是一個(gè)利潤(rùn)趨零的市場(chǎng)。

第二、農(nóng)業(yè)是邊際效益遞減的明顯的行業(yè)。在邊際效益遞減的情況下，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員會(huì)通過(guò)不斷地投入勞動(dòng)力，使得土地的總產(chǎn)出不斷提高，但每投入一個(gè)勞動(dòng)人，相應(yīng)提高的產(chǎn)出會(huì)減少，直到即便增加勞動(dòng)力，產(chǎn)出也不再增加的時(shí)候，總產(chǎn)出最大。但勞動(dòng)人口仍然會(huì)自然增加，耕地卻有限，人多地少最嚴(yán)重的時(shí)候，往往也是興衰更替的時(shí)候，大規(guī)模的戰(zhàn)亂消滅多余人口，重新休養(yǎng)生息，直到下一個(gè)亂世的到來(lái)。

看懂了農(nóng)業(yè)，再來(lái)想經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一切就清楚了。世界上什么東西最賺錢？壟斷。在營(yíng)業(yè)部牌照難以申請(qǐng)的時(shí)候，證券公司是最賺錢的，隨著營(yíng)業(yè)部擴(kuò)張的放開(kāi)，自由競(jìng)爭(zhēng)的加劇，證券公司邁入去利潤(rùn)的階段。一旦輕型化營(yíng)業(yè)部放開(kāi)，開(kāi)證券營(yíng)業(yè)部幾乎沒(méi)有任何門檻的時(shí)候，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)就接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)了，傭金歸零的一步，會(huì)在這一期間完成，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)也會(huì)趨近于零。這方面，大家還可以參照家電行業(yè)的歷史，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段后，不可阻擋的價(jià)格戰(zhàn)打掉了全行業(yè)的輝煌，像長(zhǎng)虹這樣大長(zhǎng)民族志氣的企業(yè)也只能落得一年1、2億利潤(rùn)的下場(chǎng)（僅相當(dāng)于銀行一個(gè)分行的年利潤(rùn)）。

另外，證券行業(yè)的邊際效益遞減情況可能比農(nóng)業(yè)還突出。證券營(yíng)銷人員最大的優(yōu)勢(shì)在于邊際成本低，也就是說(shuō)你名下有2個(gè)戶還是200個(gè)客戶，每個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本都差不多，增加一個(gè)客戶并不會(huì)增加太多成本，而收益卻會(huì)直接增加。但這種優(yōu)勢(shì)僅僅是針對(duì)單個(gè)人而言，對(duì)全行業(yè)而言，并不意味著某個(gè)營(yíng)銷人員增加了一個(gè)客戶后，行業(yè)收益是一定在增加的。證券公司想通過(guò)增加營(yíng)銷人員，進(jìn)而增加客戶和利潤(rùn)已不可行。因?yàn)樾袠I(yè)已經(jīng)過(guò)了產(chǎn)出最大的那個(gè)點(diǎn)，增加人力投入只會(huì)讓總產(chǎn)出下降，這就是邊際效益遞減，直到最后邊際效益為負(fù)。

實(shí)事上，網(wǎng)絡(luò)的普及和現(xiàn)代化技術(shù)加大了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)邊際收益曲線的導(dǎo)數(shù)，也就是說(shuō)隨著科技進(jìn)步，每增加一單位勞動(dòng)力而導(dǎo)致的邊際收益遞減的速度大大加快。在其他資本主義國(guó)家過(guò)去幾百年歷史里，由于經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力有限，每個(gè)人開(kāi)發(fā)到100－200個(gè)客戶，就很難有精力增加更多客戶了，市場(chǎng)飽和速度較慢。但在中國(guó)，由于后發(fā)“優(yōu)勢(shì)”，我們一上來(lái)就用上了各種高科技設(shè)備，每個(gè)人名下的客戶實(shí)際上可以更多（比如QQ群、短信群發(fā)、微博），也采用了諸如人海戰(zhàn)術(shù)一類別國(guó)沒(méi)有采用的戰(zhàn)術(shù)，市場(chǎng)迅速地趨于飽和。證券公司增加營(yíng)銷人員，其增加的成本，將遠(yuǎn)大于增加的收益。通過(guò)強(qiáng)大后臺(tái)，用較少的人服務(wù)更多的人的思路反而更有技術(shù)操作性。這種思路一旦成型，將有更多營(yíng)銷人員告別舞臺(tái)。

我曾經(jīng)以美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人為榜樣，以為隨著中國(guó)證券營(yíng)銷人員專業(yè)水平的提高，我們終將擁有美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的地位。實(shí)事上，姑且不論中美證券制度的不同，證券歷史淵源的差異，證券服務(wù)難以扭轉(zhuǎn)的同質(zhì)化特征，光說(shuō)這幾年科技改變生活，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人也被互聯(lián)網(wǎng)沖擊得七昏八素，很可能被公司的“平臺(tái)化”服務(wù)所取代，我就不再敢說(shuō)證券營(yíng)銷的前途是光明的了。一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考（八）路在何方

前段時(shí)間，我突然意識(shí)到自己在證券行業(yè)上花的時(shí)間太多，與我早已離開(kāi)證券行業(yè)的情況不符，加上工作確實(shí)很忙，連周末都沒(méi)有多少，就將《一入證券誤終生——對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一些思考》這個(gè)系列帖子的撰寫工作停了下來(lái)。

虎頭蛇尾不是我的習(xí)慣，太監(jiān)更不是我的愛(ài)好，所以今天剛開(kāi)完會(huì)我就來(lái)和大家討論咱們證券營(yíng)銷人員的路在何方?以完結(jié)整個(gè)議題。

路在何方?當(dāng)一群人提出這個(gè)問(wèn)題時(shí)就意味著他們腳下的路已不再是康莊大道，而是遍布荊棘的叢林，暗藏陷阱的泥澤，找不到出路的迷宮，充滿迷霧的荒原，在這樣的環(huán)境里，哪怕最銳利的目光，也穿透不了現(xiàn)實(shí)的氤氳，哪怕最堅(jiān)強(qiáng)的心靈，也難免彷徨動(dòng)搖。所以，他們才會(huì)問(wèn)自己，問(wèn)別人：路——在——何——方……以我有限的見(jiàn)解，我能想到的回答就十六個(gè)字：認(rèn)清趨勢(shì)、適時(shí)轉(zhuǎn)向；囤積資源、剩者為王。

在我看來(lái)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?qū)⒂袔讉€(gè)趨勢(shì)：一是行業(yè)門檻進(jìn)一步降低，就業(yè)門檻進(jìn)一步抬高。二是差異化與低成本這兩條競(jìng)爭(zhēng)路線并存，10年內(nèi)以低成本為主，10年后以差異化為主，低傭金和高傭金各行其道（這里的10年只是個(gè)虛數(shù)，表明時(shí)間不長(zhǎng)不短）。三是證券行業(yè)管制放松，證券收益多元化，“中間業(yè)務(wù)”比重大增，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入會(huì)急劇下降。四是行業(yè)集中度大幅提高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)模式也趨向集中化、平臺(tái)化。

這幾個(gè)趨勢(shì)，與我們證券營(yíng)銷人員的出路息息相關(guān)。第一個(gè)趨勢(shì)主要影響低學(xué)歷的從業(yè)者。行業(yè)門檻的降低并不代表就業(yè)門檻降低，證券行業(yè)原有企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，民間資金和外資的大舉進(jìn)入證券行業(yè)，增加的是“人才”的需求，各個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)擁有“人才”數(shù)量的標(biāo)榜，監(jiān)管部門對(duì)“人才”的定義，都是以學(xué)歷作為基點(diǎn)的。那些執(zhí)有假大學(xué)文畢、高中、初中文畢的從業(yè)者極有可能被無(wú)情刷掉。不要能為自己有多少資產(chǎn)，多好的客戶開(kāi)發(fā)能力，一紙文件足以否定你所有的東西，如果想要留在這個(gè)行業(yè)，你就必需要解決文畢問(wèn)題，或者，趁早轉(zhuǎn)行。第二個(gè)趨勢(shì)影響我們的發(fā)展方向，你必須要想好，是要做一個(gè)折扣經(jīng)紀(jì)人，還是專業(yè)服務(wù)者？做好決定后還要看自已所在券商的素質(zhì)和戰(zhàn)略。不是每個(gè)券商都有資格做專業(yè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)商的，能在差異化路線上成功的券商數(shù)量一定是個(gè)位數(shù)的。而在我看來(lái)，離開(kāi)團(tuán)體的專業(yè)來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的專業(yè)，基本上是空談，如果自己所在券商都沒(méi)有本事，你再努力也是不現(xiàn)實(shí)的，要成為專業(yè)服務(wù)者，你一定要先找專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。同時(shí)，那些或主動(dòng)或被迫成為折扣經(jīng)紀(jì)商的證券公司，為了保持自己低成本的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)在政策上給予折扣經(jīng)紀(jì)人扶持，簡(jiǎn)單說(shuō)一種情況，這家券商能批準(zhǔn)你給客戶萬(wàn)分之一點(diǎn)幾的費(fèi)率，但你在另一家券商就可能獲得不了。要成為折扣經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)然是公司政策越有彈性越好，你也要提前找到這樣的證券公司。這個(gè)選擇的過(guò)程是艱難的，對(duì)于證券營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，換一次券商就等于活剝了一次皮，你要定位或選擇不準(zhǔn)，難免又要白忙活幾年了。第三個(gè)趨勢(shì)影響的是我們的考核和收入。美國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的比例，從70年代的50%，一直降到如今的20%不到，整個(gè)過(guò)程是業(yè)務(wù)各類會(huì)越來(lái)越多，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)趨于邊緣化，我認(rèn)為，這個(gè)比例還有下降空間。這代表著，我們主要靠股票傭金的情況一定會(huì)改變，我們要賣信托，賣銀行理財(cái)，賣公募和私募基金，賣上市發(fā)行的股票（現(xiàn)在的趨勢(shì)是IPO市場(chǎng)化，終有一天股票上市會(huì)沒(méi)人買，全靠推銷還不一定賣得完），賣債券及各種衍生品，甚至要賣保險(xiǎn)！我們的收入要靠賣這些東西來(lái)支撐，證券公司的考核也要從這些方面入手。大家難道沒(méi)發(fā)現(xiàn)如今要賣的理財(cái)產(chǎn)品越來(lái)越多了么，那些收入尚可的人也是因?yàn)檫@些東西賣得不錯(cuò)，如果你現(xiàn)在就在為賣這些東西而頭疼，那將來(lái)怎么辦，現(xiàn)在還只是冰山一角！這也是為什么我說(shuō)從業(yè)人業(yè)的門檻會(huì)提高，沒(méi)有足夠的知識(shí)，以后會(huì)連說(shuō)明書(shū)都讀不懂。如果要在行業(yè)里持續(xù)發(fā)展，一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓渠道，為新產(chǎn)品的銷售打好基礎(chǔ)。第四個(gè)趨勢(shì)影響的是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人。首先，我們國(guó)家的政策是不允許外掛經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人如果只是個(gè)人，未來(lái)的發(fā)展或?qū)⒃庥龃煺?。證券公司集中化程度提升的本質(zhì)是專業(yè)水平的提升，優(yōu)秀的證券公司最終會(huì)崛起，他們能打造出強(qiáng)大的服務(wù)平臺(tái)，這種平