房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING

作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危?！笔聵I(yè)三部趙善揚(yáng)他在印度，他是舉手巴巴，已經(jīng)堅持這樣的舉手姿勢28年了……Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊營銷方案執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述營銷主體培訓(xùn)模塊項目公開發(fā)售項目動工時間工作量項目公開發(fā)售前2個月項目公開發(fā)售前5個月營銷軟件執(zhí)行模塊Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述項目整體營銷策略制定項目各階段銷售策略制定項目整體推廣策略制定各階段推廣策略及造勢活動制定各營銷階段工作一覽表Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡述銷售中心選址及功能建議銷售中心裝修風(fēng)格建議樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議模型、效果圖等銷售道具設(shè)計展覽會的設(shè)計制作Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊銷售文件準(zhǔn)備項目團(tuán)隊管理制度制定項目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定項目人員考核制度制定相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter1營銷執(zhí)行闡述Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊銷售人員篩選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)項目素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理Chapter2各營銷執(zhí)行模塊工作安排Part1：營銷方案執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培訓(xùn)模塊Chapter2

本階段的營銷工作重點：通過對項目內(nèi)/外部環(huán)境的分析，制定項目銷售節(jié)點，并根據(jù)銷售節(jié)點制定相應(yīng)的推廣策略、推售策略、價格策略、開盤銷售方案及各階段詳細(xì)工作安排；GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)行模塊項目工程進(jìn)度因素分析客戶群積累情況分析市場競爭因素分析政府政策因素分析內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素項目銷售節(jié)點安排GO項目銷售節(jié)點安排Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊GO客戶積累情況分析內(nèi)部環(huán)境因素抽簽方式開盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊方式開盤客推比≥2：1Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排項目工程進(jìn)度情況GO樁基礎(chǔ)施工周期1～2個月地下室施工周期2～3個月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施工周期2～3個月內(nèi)部環(huán)境因素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排規(guī)避市場競爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素分析外部環(huán)境因素競爭項目的分析、預(yù)測：推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價格、營銷推廣手段、市場影響力Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)行模塊項目銷售節(jié)點安排在政三府加三強(qiáng)對三房地三產(chǎn)的三宏觀三調(diào)控三時期三，對三政府三政策三的把三握在三項目三的營三銷運三作過三程中三顯得三尤其三重要三。考慮三到政三府宏三觀調(diào)三控政三策的突然三性與效果三滯后三性的兩三大特三點：三對政三策的三把握三主要三從以三下兩三方面三著手三：一、三舊政三策對三項目三的影三響二、三未來三出臺三的新三政對三項目三的影三響例：《關(guān)于三建筑三面積三的重三新核三算方三法公三布》GO政府三政策三因素三分析外部三環(huán)境三因素Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三銷售三節(jié)點三安排GO銷售三節(jié)點三制定三原則準(zhǔn)備三工作三充分三化市場三導(dǎo)入三充分三化市場三競爭三風(fēng)險三最小三化與房三地產(chǎn)三銷售三周期三相吻三合Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊銷售三節(jié)點三確定項目三銷售三節(jié)點三安排公開三發(fā)售三前期市場三醞釀三期/開盤三沖刺三期公開三發(fā)售三中期公開三發(fā)售三后期銷售三節(jié)點三確定銷售三周期三劃分首批三單位三推售/二批三單位三推售項目三尾盤三促銷三期Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三銷售三節(jié)點三安排低調(diào)三醞釀三、高三調(diào)入三市高調(diào)三醞釀三、高三調(diào)入三市？GOCh三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊整體三營銷三策略三制定三思路GOCh三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊各階三段營三銷策三略制三定公開三發(fā)售三前期三銷售三策略公開三發(fā)售三中期三銷售三策略公開三發(fā)售三后期三銷售三策略銷售三價格三制定GO公開三發(fā)售三前期三銷售三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三推售三單位三建議項目三開盤三建議開盤三解籌三時間三確定三：××三××年××月××日開盤三解籌三方式三確定三：排三隊/V三IP卡號三順序/抽簽三解籌Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作提交三價格三表安排三內(nèi)部三關(guān)系三戶選三房認(rèn)購三書合三同原三件裝三裱解籌三物料三到位通知三客戶三并進(jìn)三行梳三理售樓三處現(xiàn)三場布三置彩三排開盤三當(dāng)日三工作三流程Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作提交三價格三表價格三表公三布時三間不三宜太三早，三一般三在項三目公三開發(fā)三售前2天對三外公三示，三減少三客戶三群通三向類三比的三時間三，降三低競?cè)隣庯L(fēng)三險；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作安排三內(nèi)部三關(guān)系三戶選三房內(nèi)部三關(guān)系三戶主三要包三括：三發(fā)展三商內(nèi)三部員三工、三相關(guān)三政府三部門三的要三職人三員及三其親三朋好三友。三關(guān)系三戶一三般都三會要三求在三房屋三公開三發(fā)售三前優(yōu)三先選三購其三意向三單位三，考三慮到三關(guān)系三的購三買能三力，三其選三取意三向?qū)⑷苯尤绊懭椖咳着剖廴龁挝蝗耐迫矍槿龥r。Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作內(nèi)部三關(guān)系三戶選三房原三則認(rèn)購三總量三限制三：認(rèn)購三量不三能超三過首三批推三售量三的20％縱向三認(rèn)購三限制三：每單三元認(rèn)三購數(shù)三不能三超過三單元三總套三數(shù)的40％優(yōu)惠三限制三：關(guān)系三戶只三獲得三優(yōu)先三認(rèn)購三權(quán)，三不給三予更三多額三外優(yōu)三惠；定金三及首三付限三制：定購三單位三成功三必須三立即三繳納2萬定三金，三并于三項目三取得三預(yù)售三許可三證后三一個三星期三內(nèi)簽三訂認(rèn)三購合三同，三繳納三首付三款；按揭三限制三：最高三不能三高于8成按三揭；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作法律三法規(guī)三原件三裝裱隨著三政府三對房三地產(chǎn)三市場三規(guī)范三的的三力度三不斷三加強(qiáng)三，在三房屋三公開三發(fā)售三前，三除了三在售三樓處三懸掛《國有三土地三使用三證》、《建設(shè)三用地三規(guī)劃三許可三證》、《建設(shè)三工程三許可三證》、《建筑三工程三施工三許可三證》、《商品三房預(yù)三售許三可證》、《附表三四》等證三件外三，還三必須三在售三樓明三顯位三置對三項目三的價三格表三進(jìn)行三公示三；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三工作三準(zhǔn)備

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計說明書公司刊物

開盤三物料三到位Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作通知三客戶三并進(jìn)三行梳三理通知三客戶三到售三樓處三進(jìn)行三價格三核算三，并三在客三戶來三訪過三程中三了解三其購三房意三向、三購買三誠意三度，三并通三過銷三售技三巧將三誠意三客戶三向滯三選單三位引三導(dǎo)，三避免三個別三單位三出現(xiàn)三客戶三扎堆三的情三況；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定開盤三前期三準(zhǔn)備三工作售樓三處現(xiàn)三場布三置彩三排開盤三解籌三當(dāng)日三售樓三處的三布置三主要三從以三下兩三方面三進(jìn)行三：售樓三處的三功能三分區(qū)解籌三路線三的合三理化Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定內(nèi)三場售樓三處的三功能三分區(qū)外場銷控三區(qū)交款三區(qū)財務(wù)三復(fù)合三區(qū)簽約三區(qū)簽約三復(fù)合三區(qū)選房三緩沖三區(qū)車位三選購傳單Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三開盤三執(zhí)行三方案三制定售樓三處的三功能三分區(qū)外場三布置排隊三等候三區(qū)媒體三接待三區(qū)表演三區(qū)選房三等候三區(qū)返回Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊售樓三處的三功能三分區(qū)銷控三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：填三寫銷三控單/報銷三控/復(fù)核三；人員三分配三：每三崗位三配備三一人主銷三控、三填寫三銷控三單、三銷控三表（三銷售三經(jīng)理三）核對三銷控三單、三銷控三表是三否有三誤（三銷售三經(jīng)理三）協(xié)助三現(xiàn)場三選房三調(diào)度銷控三板帖三紙銷三控傳銷三控紙三傳遞維持三現(xiàn)場三秩序主要三工作三崗位Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)選房三緩存三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：介三紹銷三售單三位情三況，三解決三客戶三購買三疑慮三；人員三分配三：3～5個熟三悉項三目情三況的三業(yè)務(wù)三員介紹三銷售三單位三情況主要三工作三崗位Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊解決三客戶三購買三疑慮返回售樓三處的三功能三分區(qū)交款三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：收款三開定三金收三據(jù)，三收據(jù)三注明VI三P卡號/房號三，收三回誠三意金三收據(jù)三和VI三P卡入員三分配三：每三崗位三配備三一人協(xié)調(diào)三收款三工作收款三開定三金收三據(jù)，三收回三誠意三金收三據(jù)和VI三P卡保證三刷卡三機(jī)的三正常三運作維持三現(xiàn)場三秩序三及安三全引導(dǎo)三客戶三到空三閑崗三位交三款主要三工作三崗位Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)財務(wù)三復(fù)合三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：核三對銷三控單三、定三金收三據(jù)；三如發(fā)三現(xiàn)銷三控房三號重三復(fù)及三時返三回銷三控區(qū)三重新三銷控三，并三協(xié)調(diào)三更改三定金三收據(jù)三相關(guān)三內(nèi)容三；主要三工作三崗位復(fù)核三銷控三單、三定金三收據(jù)外圍三秩序三維護(hù)三非選三房客三戶禁三入（三保安三）Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)簽約三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：簽三定認(rèn)三購書三，在三備注三欄注三明贈三送現(xiàn)三金額三度，三注明三業(yè)務(wù)三員姓三名。人員三分配三：簽三訂認(rèn)三購書三的業(yè)三務(wù)員三人數(shù)三不少三于10人；主要三工作三崗位簽訂三認(rèn)購三書（三業(yè)務(wù)三員）現(xiàn)場三秩序三維護(hù)三（保三安2名）Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)傳單區(qū)域三工作三內(nèi)容三：銜三接簽三約區(qū)三與簽三約復(fù)三核區(qū)三，將三銷控三單、三認(rèn)購三書、三定金三收據(jù)三、認(rèn)三籌申三請書三送交三簽約三復(fù)核三區(qū)三。人員三分配三：傳三單的三業(yè)務(wù)三員人三數(shù)不三少于4人；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)簽約三復(fù)合三區(qū)區(qū)域三工作三內(nèi)容三：復(fù)三核合三約內(nèi)三容及三現(xiàn)金三贈送三情況三；收三回認(rèn)三籌申三請書三和銷三控單三，將三認(rèn)購三書客三戶聯(lián)三、定三金收三據(jù)、三置業(yè)三指南三裝袋三給客三戶（三并登三記）三，收三齊其三他三三聯(lián)的三認(rèn)購三書。人員三分配三：簽三約復(fù)三合區(qū)三的業(yè)三務(wù)員三人數(shù)三不少三于6人；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回售樓三處的三功能三分區(qū)車位三選購區(qū)域三工作三內(nèi)容三：在三房屋三選購三成功三后，三按照三房屋三選購三的順三序：三銷控三、交三款、三財務(wù)三復(fù)合三、簽三約、三簽約三復(fù)合三；在三另外三的獨三立區(qū)三域進(jìn)三行車三位選三購；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊返回開盤三銷售三路線三的合三理化內(nèi)場三出口內(nèi)場三入口銷售三線路Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊開盤三銷售三當(dāng)日三工作三流程物料三到位(導(dǎo)示三牌、三指示三牌、三宣傳三用品三等)、工三作人三員到三位茶點三供應(yīng)三到位開盤三儀式VI三P客戶三身份三證、三認(rèn)籌三協(xié)議三書、VI三P卡復(fù)三核登三記簽三到，三引導(dǎo)三客戶三按卡三號對三應(yīng)入三座接待三相關(guān)三媒體三、派三發(fā)紅三包選房三正式三開始開盤三銷售三當(dāng)日三工作三流程7：007：458：008：009：009：30Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊銷售三價格三制定GO公開三發(fā)售三前期三銷售三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三推售三單位三建議項目三開盤三建議項目三推售三速度三因素GO項目三推售三單位三建議三原則Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三工程三節(jié)點三因素項目三價格三爬升三因素大小三戶型三搭配價格三檔次三搭配優(yōu)劣三素質(zhì)三搭配園林三竣工三時間樣板三房竣三工時三間主體三工程三進(jìn)度項目三銷售三周期市場三競爭三情況發(fā)展三商品三牌建三立銷售三價格三制定GO公開三發(fā)售三前期三銷售三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三推售三單位三建議項目三開盤三建議GO項目三推售三價格三建議Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊高開三平走高開三高走低開三高走成本三加成三定價三法客戶三導(dǎo)向三定價三法競爭三導(dǎo)向三定價三法從市三場的三角度三出發(fā)三，能三為市三場接三受；競爭三者產(chǎn)三品三客戶競爭三者價三格三價格競爭三者價三值三成本競爭三導(dǎo)向定價三法客戶三的意三志難三以把三握。顧客三價值三價三格三成三本三產(chǎn)三品客戶三導(dǎo)向定價三法成本三難以三確定三；缺三乏市三場比三較性三。產(chǎn)品三成本三價三格三價值三顧客成本三加成定價三法特三點流三程方三法★在現(xiàn)三在的三房地三產(chǎn)定三價方三法中三，一三般都三是運三用競?cè)隣帉?dǎo)三向定三價法三，也三稱市三場比三較法三。雖三然不三一定三對于三所有三產(chǎn)品三類型三都適三用，三但其三仍具三有一三定的三科學(xué)三性，三在實三際操三作中三相對三簡單三和可三操作三，因三此被三廣泛三運用三。Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三價格三定價三法Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊市場三比較三定價三原則確定三單位三價差★此階三段一三項很三重要三的工三作是三需要三項目三組人三員親三力親三為，三去到三每一三棟樓三、每三一個三戶型三去親三身感三受其三景觀三、布三局的三優(yōu)劣三，以三便找三出差三距，三避免三主觀三臆斷三。Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊布局三差：同一三項目三由于三不同三樓棟三在空三間布三局上三的不三同造三成樓三棟之三間景三觀面三、便三利性三的不三同，三形成三棟差三。水平三差：在同三一樓三棟同三一層三面，三由于三不同三戶型三的日三通風(fēng)三條件三、景三觀視三角、三戶型三功能三設(shè)計三等存三在差三異。垂直三差：主要三指層三差以三及因三為樓三層不三同而三引起三的景三觀、三噪音三等其三它方三面的三差異三。GOCh三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊各階三段營三銷策三略制三定公開三發(fā)售三前期三銷售三策略公開三發(fā)售三中期三銷售三策略公開三發(fā)售三后期三銷售三策略銷售三統(tǒng)計三分析三評估項目三公開三發(fā)售一路三向好銷售三瓶頸方向三失誤繼續(xù)三深化階段三性調(diào)三整定位三策略三轉(zhuǎn)變外部三環(huán)境三因素三分析內(nèi)部三環(huán)境三因素三分析業(yè)務(wù)三員考三核價格三策略三評估政策三性變?nèi)偁幦龡l件三改變促銷三活動三制定新推三廣策三略制三定新銷三售策三略制三定改善三銷售三業(yè)績?nèi)瑢嵢F(xiàn)10三0%完美三銷售GO公開三發(fā)售三中期三營銷三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊GOCh三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊各階三段營三銷策三略制三定公開三發(fā)售三前期三銷售三策略公開三發(fā)售三中期三銷售三策略公開三發(fā)售三后期三銷售三策略尾盤三滯銷三情況三分析價格三過高單位三素質(zhì)三較差功能三定位三錯誤項目三價格三策略三調(diào)整物業(yè)三定位三策略三調(diào)整項目三推廣三策略三調(diào)整寫字三樓項三目新穎三推廣三手段三及促三銷活三動制三定以折三扣等三方式三變相三降低三價格常規(guī)三的促三銷模三式包三括：三一口三價、88折，三送物三業(yè)管三理費三、首三期款三、學(xué)三位等公開三發(fā)售三后期三營銷三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊Ch三ap三te三r三2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊將有三限的三客戶三積累三轉(zhuǎn)變?nèi)秊橘徣I力三并順三利實三現(xiàn)項三目利三潤最三大化傳遞三產(chǎn)品三信息三給客三戶通過三環(huán)境三營銷三打動三客戶通過三銷售三控制三網(wǎng)羅三客戶項目三公開三發(fā)售三中、三后期項目三公開三發(fā)售三前期市場三醞釀三期開盤三沖刺三期Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊GO整體三推廣三策略三制定三思路挖掘三、提三煉項三目賣三點制定三媒體三投放三策略制定三項目三包裝三方案制定三項目三推廣三方案相關(guān)三方案三實施傳遞三產(chǎn)品三信息三給客三戶項目三整體三推廣三策略三制定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊Ch三ap三te三r三2內(nèi)部環(huán)境的分析項目銷售節(jié)點整體營銷策略各階段銷售策略項目整體推廣策略項目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三階段三性推三廣的三優(yōu)勢形象三塑造三鮮明三清晰三、避三免陷三入因“同時三多角三度”宣傳三而造三成樓三盤個三性模三糊的三誤區(qū)三。每一三階段三有一三明確三主題三，將三樓盤三這一三階段三的賣三點通三過集三中式三的宣三傳推三廣深三入人三心。對目三標(biāo)客三戶進(jìn)三一步三細(xì)分三，更三科學(xué)三組織三推售三單位三，加三大銷三售效三果。Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊滲透醞釀潛伏高潮市場三關(guān)注客戶三來訪客戶三猶豫成交三量放三大項目三市場三熱度三不斷三提升三，直三至高三潮期Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三階段三性推三廣策三略——推廣三周期項目三階段三性推三廣策三略——訴求三點樓盤三常規(guī)三階段三推廣三主題時間形象三訴求公開三發(fā)售產(chǎn)品三信息三訴求銷售三信息三訴求公開三發(fā)售三前期公開三發(fā)售三中后三期客戶三情感三訴求社區(qū)三文化三訴求促銷三活動社區(qū)三文化三訴求Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊賣點三篩選地段三、戶三型、三環(huán)境三、社三區(qū)、三發(fā)展三商品三牌、三配套賣點三整合概念三嫁接三、整三合資三源、營造三夢想包裝三推廣根據(jù)三園林三特色三、建三筑風(fēng)三格配三合項三目主三打賣三點制三定Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三推廣三賣點三挖掘公關(guān)三活動三的形三式產(chǎn)品三推介三會、三新聞三發(fā)布三酒會工程三進(jìn)度三上的三結(jié)點三活動三（項三目動三工、三封頂三、外三立面三落成三、會三所開三放）項目三的客三戶登三記活三動樣板三間、三園林三開放三活動開盤三儀式各種三節(jié)日三的促三銷活三動項目三階段三性社三區(qū)活三動、三小區(qū)三入住三活動客戶三嘉年三華會Ch三ap三te三r三2Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊項目三推廣三與公三關(guān)活三動Ch三ap三te三r三2各營三銷計三劃模三塊工三作安三排Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊Pa三rt三2：營三銷硬三件控三制模三塊Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊Pa三rt三4：營三銷主三體培三訓(xùn)模三塊營銷三硬件三控制三模塊銷售三中心三選址三及功三能建三議銷售三中心三裝修三風(fēng)格三建議樣板三房的三選址三建議樣板三房的三戶型三設(shè)計三及風(fēng)三格設(shè)三計模型三、效三果圖三等銷三售道三具設(shè)三計展覽三會的三設(shè)計三制作Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊項目三工地三附近三。便于三客戶三尋找三。標(biāo)示三性明三顯。1、人三口門三廳；2、項三目展三示區(qū)三（模三型）三；3、接三待、三解說三與洽三談區(qū)三；4、銷三售前三臺；5、會三議室三；6、財三務(wù)、三合同三室；7、文三字處三理與三檔案三管理三；8、化三妝更三衣室三；9、洗三手間10、多三功能三活動三室。銷售三中心三的功三能分三區(qū)銷售三中心三選址三原則銷售三中心三選址三及功三能建三議Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊直觀三描繪三裝修三后的三房產(chǎn)直觀三地呈三現(xiàn)未三來的三生活激發(fā)三客戶三的購三房欲三求Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊樣板三間的三設(shè)計三目的景觀三朝向三最好三，展三示性三最強(qiáng)中式三古典三的繁三華、三禪意三、寧三靜和三儒雅三；歐三式古三典的三莊重三、精三致、三奢華三和典三雅；三現(xiàn)代三的個三性、三明快三、實三用；三北歐三的簡三約和三恬然三；日三式的三溫情三與淡三雅……樣板三間戶三型選三擇與三風(fēng)格三設(shè)計戶型三選擇風(fēng)格三建議戶型三素質(zhì)三最差三，銷三售難三度最三大Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊項目三展示三模型三和戶三型介三紹文三本材三料有特三色的三布展三裝飾三和相三應(yīng)的三信息三化設(shè)三備能引三人駐三足的三促銷三活動銷售三人員三的引三導(dǎo)、三解答三和說三服客戶三意向三性登三記程三序把握三現(xiàn)場三的主三管展覽三會的三作用三及功三能分三配展覽三會的三作用展覽三會的三功能三分配通過三房交三會等三形式三制作三市場三熱點Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊銷售三道具三的制三作電視三、音三響效三果和三其他三電子三設(shè)備模型效果三圖燈箱平面三圖樓書三、戶三型單三張、三折頁制造三熱鬧三的銷三售氣三氛表現(xiàn)三住宅三的外三觀和三布局表現(xiàn)三建筑三的立三面和三室內(nèi)三效果表現(xiàn)三項目三的氛三圍記錄三房產(chǎn)三的規(guī)三格介紹三產(chǎn)品三、體三現(xiàn)項三目檔三次Ch三ap三te三r三2Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊Ch三ap三te三r三2各營三銷計三劃模三塊工三作安三排Pa三rt三1：營三銷方三案執(zhí)三行模三塊Pa三rt三2：營三銷硬三件執(zhí)三行模三塊Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊Pa三rt三4：營三銷主三體培三訓(xùn)模三塊營銷三軟件三控制三模塊銷售三文件三準(zhǔn)備項目三團(tuán)隊三管理三制度三制定項目三培訓(xùn)三制度三及方三式制三定項目三人員三考核三制度三制定相關(guān)三法律三法規(guī)三文件三準(zhǔn)備Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三銷售三月總?cè)Y(jié)（三公司三范本三）項目三銷售三周報三格式三（公三司范三本）地盤三每周三人流三量、三銷售三量調(diào)三查表二級三互動三市場三營業(yè)三部樓三盤間三轉(zhuǎn)介三明細(xì)三表二級三市場三與三三級市三場互三動之三間轉(zhuǎn)三介明三細(xì)表工作三績效三評估三表項目三管理三條例項目三管理三條例每月三來訪三客戶三登記三本考勤三接待三簽到三表客戶三信息三登記三表認(rèn)籌三記錄三電子三表置業(yè)三顧問三制度三范本業(yè)務(wù)三員培三訓(xùn)及三考核三制度銷售三文件三范本三見附三件Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三銷售三進(jìn)場三所需三文件三準(zhǔn)備三：

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

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Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三開盤三前的三物料三準(zhǔn)備三：地盤三紀(jì)律三管理三條例客戶三接待三管理三條例客戶三登記三管理三條例地盤三現(xiàn)場三形象三管理三條例儀容三、儀三表的三管理三條例處罰三條例Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三管理三制度三：銷售三技巧三培訓(xùn)項目三素質(zhì)三培訓(xùn)項目三管理三考勤三制度三培訓(xùn)公司三管理三制度三培訓(xùn)開盤三解籌三方案三培訓(xùn)其它三相關(guān)三業(yè)務(wù)三培訓(xùn)Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三銷售三培訓(xùn)三框架三：《預(yù)售三證》《土地三證》《土地三規(guī)劃三許可三證》《規(guī)劃三建筑三許可三證》《建筑三施工三許可三證》《附表三四》《價格三表公三示》其它三相關(guān)三補(bǔ)充三協(xié)議Ch三ap三te三r三2Pa三rt三3：營三銷軟三件執(zhí)三行模三塊項目三相關(guān)三法律三法規(guī)三文件三：Ch三ap三te三r三2各營三銷計三劃模三塊工三作安三排Pa三rt三1：營三銷節(jié)三奏控三制模三塊Pa三rt三2：營三銷硬三件控三制模三塊Pa三rt三3：營三銷軟三件控三制模三塊Pa三rt三4：營三銷主三體培三訓(xùn)模三塊營銷三主體三培訓(xùn)三模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊項目三經(jīng)理三確定業(yè)務(wù)三員篩三選及三培訓(xùn)銷售三硬件三準(zhǔn)備銷售三軟件三準(zhǔn)備計劃三階段三銷售三目標(biāo)Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊銷售三團(tuán)隊三建立業(yè)務(wù)三員篩三選及三培訓(xùn)業(yè)務(wù)三員篩三選的三程序形象三選拔技能三考核三（筆三試）項目三經(jīng)理三面試三（答三辯）訴盤三能力三考核Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊銷售三團(tuán)隊三建立人員三組成三原則30％的三新人三＋70％的三熟手Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊銷售三團(tuán)隊三建立業(yè)務(wù)三員的三培訓(xùn)市場三調(diào)研制度三培訓(xùn)項目三素質(zhì)銷售三技能熟悉三周邊三的地三理環(huán)三境、三交通三、市三政、三生活三配套三及市三場競?cè)隣庬椚壳槿龥r等三相關(guān)三信息溝通三、服三務(wù)、三流程三、跟三蹤等三銷售三技巧戶型三、園三林、三規(guī)劃三、物三管、三品牌行政三、培三訓(xùn)、三考核三、管三理制三度制三定與三培訓(xùn)Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊銷售三團(tuán)隊三培訓(xùn)發(fā)展三商相三關(guān)人三員（三銷售三部經(jīng)三理、三工程三師等三）建筑三師（三講解三項目三設(shè)計三理念三、建三筑特三色）園林三設(shè)計三師（三講解三項目三設(shè)計三理念三、園三林特三色）室內(nèi)三設(shè)計三師（三講解三項目三設(shè)計三理念三）智能三化工三程師三（講三解項三目智三能化三賣點三）物業(yè)三管理三人員三（講三解項三目物三業(yè)管三理特三色、三內(nèi)容三、收三費等三）項目三策劃三組人三員、三項目三銷售三組人三員其他三非項三目組三二級三市場三銷售三人員三（如三果需三要則三參加三）三級三市場三銷售三人員三（如三果需三要則三參加三）Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊培訓(xùn)三參與三人員三：銷售三團(tuán)隊三培訓(xùn)樓書推售三單位三安排價格三表付款三方式優(yōu)惠三措施獎勵三制度開盤三活動三注意三事項Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊培訓(xùn)三資料三準(zhǔn)備三：銷售三團(tuán)隊三培訓(xùn)銷售三人員三跑盤項目三信息三和策三劃思三路策劃三人員三講解三項目三基本三情況三、項三目競?cè)隣帉θ智槿龥r各專三業(yè)人三員講三解項三目賣三點（三如沒三有安三排由三策劃三人員三講解三）策劃三人員三分析三推盤三策略三、價三格表三情況三、付三款方三式以三及優(yōu)三惠措三施策劃三人員三講解三開盤三活動三安排三，配三合工三作銷售三主管三講解三獎勵三制度三（如三有）品牌三發(fā)展三商理三念培三訓(xùn)Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊銷售三團(tuán)隊三培訓(xùn)客戶三第一三階段三的疏三理時間三：三（預(yù)三計）20三06年××月××日——20三06年××月××日完三成目的三：公三開發(fā)三售的三鋪墊三階段向客三戶傳三遞項三目信三息，三以口三頭報三價來三測試三客戶三的選三擇意三向；深入三接觸三客戶三，收三集客三戶意三見，三根據(jù)三客戶三反映三及時三調(diào)整三公開三發(fā)售三的方三案；有效三積聚三客戶三，為三正式三發(fā)售三聚集三人氣三，創(chuàng)三造選三房當(dāng)三日的三氣氛三；引導(dǎo)三客戶三的購三買意三向，三對于三選擇三同一三套單三位的三客戶三進(jìn)行三有效三分流三，避三免撞三車；Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊客戶三第一三階段三的疏三理具體三方案客戶三到達(dá)三售樓三處（3月1日——三3月14日）根據(jù)三意向三單位三計算三大概三價格登記三并分三析客三戶情三況，三及時三調(diào)整三策略三。引導(dǎo)三客戶三購買三意向三，避三免撞三車。引導(dǎo)三關(guān)系三戶集三中在B區(qū)南三北朝三向的三鋪位三，告三知其三準(zhǔn)確三的開三盤時三間，三并通三知第三一時三間過三來排三隊Ch三ap三te三r三2Pa三rt三4：營三銷主三題培三訓(xùn)模三塊客戶三第二三階段三的疏三理時間三：三（預(yù)三計）**三月*三*日~*三*月*三*日目的三：調(diào)三整預(yù)三銷控通知三客戶三來售三樓處三計算三價格對前三期的三客戶三預(yù)銷三控分三析，三根據(jù)三客戶三對意三向單三位的三選擇三和業(yè)三務(wù)員三的引三導(dǎo)