醫(yī)藥代表秘訣第一頁(yè)，共六十七頁(yè)。影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙贏自身素質(zhì):知識(shí)\技能\經(jīng)驗(yàn)第二頁(yè)，共六十七頁(yè)。成功培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶偏見(jiàn)積極參與，隨時(shí)提問(wèn)準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到講學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中第三頁(yè)，共六十七頁(yè)。智慧層次先知先覺(jué)：主動(dòng)思考問(wèn)題，預(yù)測(cè)未來(lái)的可能后知后覺(jué)：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺(jué)：既不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有明確的目標(biāo)，總是抱怨第四頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度第五頁(yè)，共六十七頁(yè)。成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶(hù)管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷(xiāo)售能力領(lǐng)導(dǎo)力兩種營(yíng)銷(xiāo)模式非專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式第六頁(yè)，共六十七頁(yè)。要具備的素質(zhì)（中國(guó)）醫(yī)生對(duì)代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問(wèn)題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專(zhuān)業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，并及時(shí)反饋具有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂(lè)于助人對(duì)客戶(hù)的管理周到細(xì)心第七頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)生的需求不斷提高愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)尊重：專(zhuān)業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益第八頁(yè)，共六十七頁(yè)。滿(mǎn)足醫(yī)生的需求法則當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿(mǎn)足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求第九頁(yè)，共六十七頁(yè)。VIP醫(yī)生尊重第十頁(yè)，共六十七頁(yè)。中等年資醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)第十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。年輕醫(yī)生安全第十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。客戶(hù)服務(wù)向多元化發(fā)展個(gè)性化服務(wù)具有自己特點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù)能夠滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的個(gè)體需求的客戶(hù)服務(wù)第十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對(duì)死者獲的感覺(jué)服務(wù)是一種情感反映客戶(hù)對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是主觀的令客戶(hù)滿(mǎn)意就是滿(mǎn)足他們的需求第十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。兩個(gè)重要概念客戶(hù)的期望：客戶(hù)的期望值，客戶(hù)的期望是以其需要為基礎(chǔ)的客戶(hù)的感受：這種感覺(jué)不代表真實(shí)第十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。客戶(hù)服務(wù)的真摯時(shí)刻客戶(hù)的感覺(jué)高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶(hù)就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意第十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。你能創(chuàng)造的真摯時(shí)可在面對(duì)免拜訪的時(shí)侯在組織可視會(huì)議的時(shí)侯不良反映的時(shí)侯第十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。樹(shù)立專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神達(dá)到客戶(hù)期望：認(rèn)為理所當(dāng)然一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿(mǎn)意超過(guò)期望：才會(huì)讓客戶(hù)非常滿(mǎn)足不要過(guò)分承諾起碼做到你的承諾超過(guò)所作的承諾第十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神讓客戶(hù)在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺(jué)第十九頁(yè)，共六十七頁(yè)?？蛻?hù)服務(wù)須知值得信賴(lài)注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意第二十頁(yè)，共六十七頁(yè)?？蛻?hù)管理的成功因素了解客戶(hù)的也無(wú)千萬(wàn)不要以為客戶(hù)必然要再次光顧認(rèn)識(shí)高層客戶(hù)知道客戶(hù)的目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)知道客戶(hù)對(duì)你提供的服務(wù)的感覺(jué)第二十一頁(yè)，共六十七頁(yè)?？蛻?hù)管理的成功因素2比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)部溝通交流制定明確的目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪做好拜訪記錄專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品介紹第二十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)藥代表的類(lèi)型社交活動(dòng)家40％專(zhuān)業(yè)的社交人員藥品講解員50％藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家8％銷(xiāo)售專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員2％專(zhuān)業(yè)幫手第二十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。成功的銷(xiāo)售來(lái)自于四個(gè)正確正確的客戶(hù)正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷(xiāo)售代表第二十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)藥代表成功要素對(duì)自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法擁有成功人士共有的個(gè)性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲必須講求職業(yè)道德第二十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過(guò)于浮躁過(guò)分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好第二十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)藥代表的自我發(fā)展1、換位思考的能力洞悉別人要什么并及時(shí)調(diào)整自己的能力2、自我驅(qū)動(dòng)的能力我要做這件事就一定要成功非常重要的是：這兩個(gè)方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤诙唔?yè)，共六十七頁(yè)。把你的區(qū)域當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)驗(yàn)明白銷(xiāo)售目標(biāo)管理員工、客戶(hù)管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個(gè)企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是管理企業(yè)第二十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。成功的基石成功＝（）＊態(tài)度第二十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。水下冰山兩大基本功專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)熟練的銷(xiāo)售技能人生的價(jià)值觀和態(tài)度第三十頁(yè)，共六十七頁(yè)。第三節(jié)

專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念第三十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。理想銷(xiāo)售方法－－推拉結(jié)合推－利益滿(mǎn)足拉－專(zhuān)業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生作為一個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售代表運(yùn)用市場(chǎng)和銷(xiāo)售結(jié)合的方式，在滿(mǎn)足醫(yī)生情感需求的同時(shí)，滿(mǎn)足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過(guò)推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)第三十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生嘗試用藥的的原因（首次用藥）醫(yī)生重復(fù)用藥的原因更多使用第三十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。影響醫(yī)生處方的因素嘗試用藥藥品因素：對(duì)該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿(mǎn)足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象第三十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。反復(fù)使用藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用，代表因素：代表讓醫(yī)生滿(mǎn)意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)，專(zhuān)業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)句的不斷提示第三十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。影響醫(yī)生處方的因素醫(yī)生處方的選擇首選用藥二線(xiàn)用藥保守用藥第三十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)生首選用藥的理由藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理）相信該藥品對(duì)于病人最好可用于多種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的拜訪不斷的跟進(jìn)與提示與代表及公司建立良好的關(guān)系第三十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。二線(xiàn)用藥的理由藥品因素：覺(jué)得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得成為首選認(rèn)為適應(yīng)癥有限沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列代表因素：醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪與代表或公司的關(guān)系一般第三十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。保守用藥藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥物缺乏了解，不敢用代表因素：使用過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解答；代表沒(méi)有定期拜訪；代表以及公司少合作。第三十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程藥品定位：首選二線(xiàn)保守代表定位：首選二線(xiàn)保守第四十頁(yè)，共六十七頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售方法運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶(hù)市場(chǎng)分析醫(yī)院銷(xiāo)售SWOT分析市場(chǎng)策略制定運(yùn)用銷(xiāo)售策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的代表定位醫(yī)院銷(xiāo)售的區(qū)域管理客戶(hù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)滿(mǎn)足需求第四十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售方法要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略及計(jì)劃第四十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的潛力分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)第四十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力：目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售金額或者包裝量無(wú)關(guān)第四十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生潛力分析不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品第四十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素病人數(shù)量多少患者類(lèi)別／處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來(lái)用藥潛力合作歷史第四十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品－－我們自己做得不好－－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做得好分析對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長(zhǎng)期合作關(guān)系太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍固有的習(xí)慣難于改變第四十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)價(jià)患者的評(píng)價(jià)價(jià)格比較第四十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)公司分析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷(xiāo)售及市場(chǎng)支持力度市場(chǎng)策略第四十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析銷(xiāo)售活動(dòng)以及技巧性格／工作態(tài)度客戶(hù)關(guān)系／拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率工作的優(yōu)缺點(diǎn)第五十頁(yè)，共六十七頁(yè)。醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅第五十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。目標(biāo)設(shè)定－銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售量利潤(rùn)－市場(chǎng)目標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率第五十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)間月月月月月定位嘗試反復(fù)保守二線(xiàn)首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生第五十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第五十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第五十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。行動(dòng)計(jì)劃（POA)醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷(xiāo)售時(shí)間分配）目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)）目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃（幻燈講解）目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿(mǎn)足拜訪）相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議）第五十六頁(yè)，共六十七頁(yè)?？刂苾?yōu)先順序增加生產(chǎn)力緊急不緊急重要不重要時(shí)間管理象限第五十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。時(shí)間管理時(shí)間投入重點(diǎn)確定誰(shuí)是目前用來(lái)能夠和未來(lái)潛力最大的醫(yī)院第五十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。時(shí)間管理時(shí)間分配計(jì)劃月出／中／第的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù)第五十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄）最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次擺放的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）第六十頁(yè)，共六十七頁(yè)。拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專(zhuān)用的文件夾第六十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。增加面對(duì)面拜訪頻率的方法合理安排路線(xiàn)時(shí)間實(shí)現(xiàn)電話(huà)預(yù)約確定讓客戶(hù)需要時(shí)候能隨時(shí)找到你拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間客戶(hù)較為清閑士拜訪第六十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生》200人最低拜訪》15日／天第六十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間醫(yī)院潛力對(duì)你的重要性(占你的指標(biāo)的％）第六十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。銷(xiāo)售計(jì)劃幻燈演講每月4次，每次10－20人醫(yī)院研討會(huì)每月1次／沒(méi)2個(gè)月1次，每次50－100人市場(chǎng)不組織的相關(guān)活動(dòng)第六十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。謝謝！第六十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)醫(yī)藥代表秘訣。能夠滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的個(gè)體需求的客戶(hù)服務(wù)。服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對(duì)死者獲的感覺(jué)。一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿(mǎn)意。讓客戶(hù)在心目中建立他的付出得