溝通產(chǎn)品展現(xiàn)需求建議溝通需求1建立無障礙的信息溝通2熟悉工作環(huán)境3建立親情型客戶關系

4發(fā)現(xiàn)客戶需求溝通的目的80%行銷同仁將大部分的時間花在了向錯誤的對象，使用了錯誤的方案在進行工作

他為什么信任你火車上的需求!“我什么都做不了,除非有了你的信任!”---孔慶奇(推銷員)誰愿意幫我的嗎?認知客戶的恐懼.

1．一開始客戶就害怕你（推銷員）96%的人都不愿意和他交道2．害怕自己犯錯（所以增強其信心是不可忽視的）3．害怕受他人騙4．害怕負責對購買的責任承擔不起5．基于偏見而恐懼6．基于第三者資料了解對手

改變你的表達詞匯

Survey–詢問方向經(jīng)驗VS理想當前的目標實行/計劃預期應用范圍決策程序成本的合理性(Value)

Survey-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少

需求－效益問題

背景問題暗示問題難點問題問題模式

請問:問題是用來做什么的?9

問題模式

Ａ：你的操作人員用起來是否困難？Ｂ：這種設備確實很難操作，但我已經(jīng)培訓過他們?nèi)绾问褂昧耍浚粒耗敲磳δ銈兊漠a(chǎn)量會有多大影響嗎？Ｂ：很少，因為我們特別培訓過幾個骨干人員了．Ａ：奧！但只是靠三個人來做保障，那不會產(chǎn)生工作瓶頸嗎？Ｂ：不！我們有替補的方案．Ａ：聽起來使用這些機器的困難只是受過培訓的人出現(xiàn)人事變動才會有，是這樣嗎？Ｂ：是的，一般人都不太喜歡使用這種設備．Ａ：那這些人事變動及培訓的費用一年下來多嗎？Ｂ：一年約４０００美元，錢不說，就是很麻煩暗示問題10

問題模式

Ａ：．．．那么你對能控制長途電話費用的方法有興趣嗎？Ｂ：當然，這是我的工作之一嗎嘛！．．．．．．Ａ：我回去可以才制定一份您剛才提出的電話系統(tǒng)報告嗎？Ｂ：可以！這對我很有幫助需求－效益問題11練習2:

您想知道客戶的什么問題,卻難以啟齒

如:你有沒有錢?你的底細是多少?

寫出來,交給友誼小組

練習１：

spin問題模式

根據(jù)自己行業(yè)客戶

背景問題

難點問題

暗示問題

需求－效益問題

Survey–選擇性傾聽對象現(xiàn)有的與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨NEEDS需求法

要找到現(xiàn)在擁有的

現(xiàn)在的擁有中最喜歡的交易是什么

改變改變的理由

最后的決策者是

你我存在的唯一原因

即銷售的你存在的價值讓客戶感到明確需求誘導法談話技巧練習

各組擬一個目標話題(保密),講師出一個興趣話題!看誰誘導的更美麗!接近聯(lián)想類似聯(lián)想相反聯(lián)想采用聯(lián)想三法則掌握了客戶的需求就

掌握了銷售的主動權建議產(chǎn)品展現(xiàn)需求建議溝通需求何謂建議借以前例或假設為建議，幫客戶解決/提高。假設詞語：如果

能否

假如

這樣吧

試試建議前的準備

1.把握客戶現(xiàn)狀2正確分析出客戶感覺到的問題點或想改善的關鍵點3競爭者現(xiàn)狀的把握4了解客戶采購程序5了解客戶的決策習慣一種感覺服務的感覺

很高興為你服務；希望我的服務你能滿意；我將提供優(yōu)質(zhì)的服務；

觀念的建立建、拆、建原則1.建順應其想法思路是這樣的/太好了我也一樣/對啊/可以的/沒問題/2.拆說出客觀的理由現(xiàn)實的自己的觀點

3.建

更好的，解決問題的觀念

產(chǎn)品說明的目的

提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視讓客戶了解能獲得改善和滿足激發(fā)客戶產(chǎn)生獲得擁有的欲望讓客戶認同該產(chǎn)品或服務展示說明.......26商品知識的把握準備部分（業(yè)務員要積累的）展示部分（業(yè)務員要講的）產(chǎn)品框架客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。將產(chǎn)品了解得無微不至——專家將產(chǎn)品講解得無微不至——傻瓜29六、解說的原則沒有找到購買點(需求），堅決不產(chǎn)品展示關注客戶的表現(xiàn)是客戶要買，而非我要賣30說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用計劃書的說明——二擇一法5、運用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——歷史成交31產(chǎn)品說明的步驟1正式提出介紹一下產(chǎn)品（好的環(huán)境、2說出優(yōu)（特）點和客戶利益（亦可故事陳述）3說出產(chǎn)品弱點，（天下沒有一件完美的產(chǎn)品）

產(chǎn)品說明的步驟確認每條發(fā)出的信息反饋（她沒有短信功能，你卻發(fā)了半天，無效）不能脫離客戶的參與（談話的氣氛，否則該換話題或時間了）（把錐子交給戶）見場控制（時間長短，話題長短，步驟進度）

說明要點1、不要脫離客戶需求（客戶不關注的2、

不要陳述太長時間3、

引用動人實例4、

引用影響力--公司（介紹）、品牌、公眾5、

觀看客戶眼神說明要點1、不要忽略您自己的價值（讓因你再產(chǎn)品升值）2、讓你替客戶說出來3、

讓客戶替你說出來4、

確認信息（重復你理解的意思）5、

牛排滋滋的響聲是客戶想要的

產(chǎn)品介紹這一階段的「關鍵」

FABE技巧FABE

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點。

Advantage:這些功能的優(yōu)點。

Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益。

Evidence:相關的佐證信息導入FABE了解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點

展開FABE

FABE的展開FeatureEvidence

產(chǎn)品特色產(chǎn)品真實的屬性性能\構造\操作性\功能\耐用性\價格|等等特點產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品特點所發(fā)揮的功能產(chǎn)品產(chǎn)生的背景？

AdvantageBenefitFABE的展開FeatureEvidence產(chǎn)品有點帶來的好處

客戶的利益點（產(chǎn)品的亮點）

相關的佐證信息來確認您表達的可靠性，現(xiàn)實性，AdvantageBenefitFABE的實例

Feature:特點。

Advantage:優(yōu)點。

Benefits: 利益。

Evidence:相關的佐證信息FABE的重要客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產(chǎn)品」和「服務」需求而購買..FABE的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。說服技巧FABE商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$FABEValueAddPresentation-FABE訓練

Feature特點/功能也就是說Advantage優(yōu)點所以.....Benefits利益Evidence佐證

比方...只要什麼...就能

產(chǎn)品說明的基本功

鐘愛產(chǎn)品

古希臘一位雕刻師雕刻石女人發(fā)自內(nèi)心的熱愛您的公司、您的產(chǎn)品產(chǎn)品魅力在那里？在你的津津有神神在哪里？在你的心中！先感動的人必是自己！

產(chǎn)品說明的基本功

鐘愛產(chǎn)品只有真心才能感人，只有感人才是有效的溝通，

產(chǎn)品說明的基本功

學會提煉產(chǎn)品優(yōu)點/特點特別，如果能針對不同客戶,即時提煉!

產(chǎn)品說明的基本功

了解人的需求人有兩類欲望，一類欲望就是食欲、性欲、安逸欲；二類欲望就是占有，自我保護、優(yōu)越、模仿、好奇、算計、偏愛、自我實現(xiàn)等等，馬斯洛將人們各種欲望分為五個層次，

產(chǎn)品說明的基本功

溫飽尊嚴自我價值馬斯洛需求層次示意圖安全歸屬感產(chǎn)品說明的經(jīng)典問話術

我的解答能否滿足你的要求？…….“精確、耐用和易修”…...這正是你所要求的，是嗎？對你來說重要的是……是嗎？這樣功能你還會期望什么呢？很好！你覺得呢？產(chǎn)品說明的經(jīng)典問話術

你說著是不是一個奇跡（好運創(chuàng)意）？你會想到下一個優(yōu)點是什么嗎？我的語言表達你可以接受嗎？你會如何使用（設計）？產(chǎn)品說明的經(jīng)典體態(tài)語

與客戶同一方向（角度）右惻）手心向上（擁有）