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文檔簡介

代理商的選擇與管理1藥品銷售鏈條制藥企業(yè)企業(yè)銷售公司醫(yī)藥批發(fā)公司藥市醫(yī)藥連鎖公司醫(yī)院藥店百貨超市2選擇代理商的主要因素分析代理商之終端客戶結構醫(yī)院客戶結構藥店客戶結構其他客戶結構代理商區(qū)域終端覆蓋能力產品線和規(guī)模資金實力和信譽管理體系和效率服務能力經營設施和設備3選擇代理商的關鍵代理商的經營思路大流通型終端精耕細作型代理商配送能力/成本-利潤源低量大差價型-配送能力弱大量低差價型-配送能力強代理商管理能力組織機構人員結構代理商事業(yè)投入程度核心成員心態(tài)與作風下游客戶評價5選擇代理商的關鍵潛在的增長價值占廠家銷售的比例銷售網絡能力潛在的合作發(fā)展前景客戶的信用程度……6代理商的分類分析短期利益長期發(fā)展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重視長期發(fā)展；B:非常重視長期發(fā)展，對短期利益看的較淡；C:既不重視短期利益，又忽略長期發(fā)展；D:非常看重短期利益，不太重視長期發(fā)展。問題：如何根據公司產品現狀（普藥/新特藥、產品生命周期）選擇合適的代理商？7代理商的分類分析客戶的重要性和發(fā)展性比較發(fā)展性重要性ABCA關鍵關鍵重點B關鍵重點維持C重點維持不適當D維持不適當不適當9代理商的量化考評量化指標銷售額的增長

共占60%回款率

DSO

鋪貨率

質化指標區(qū)域銷售

共占40%配送力度

銷售品種

庫存狀況

促銷情況

費用比率

提供信息

標準80分以上為A類，60~80分為B類，60分以下為C類?？荚u

10代理商激勵政策的時效性產品上市初期按銷量返利返利率隨銷量而遞增產品上市中后期按分銷行為獎勵進貨/存儲獎勵配送及時性獎勵回款及時性獎勵無違軌行為獎勵分銷結構性獎勵純銷返利高商銷返利低

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