培訓(xùn)銷售總監(jiān)--柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案學(xué)習(xí)目標(biāo)營(yíng)業(yè)員是很平常卻值得敬重的一個(gè)職業(yè)，是不行或缺的。營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的主角，是廠家和產(chǎn)品的形象代表，也是顧客和廠家的中介與紐帶，更是促進(jìn)廠家和店鋪產(chǎn)品銷售必不行少的動(dòng)力來(lái)源。但目前，營(yíng)業(yè)員整體素養(yǎng)不高，已不能滿足企業(yè)和顧客需要，也無(wú)法適應(yīng)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本書從實(shí)踐動(dòng)身，結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)銷售和效勞理論學(xué)問(wèn)，通過(guò)深化淺出的方式，使從事?tīng)I(yíng)業(yè)員工作以及有志于從事該行業(yè)的讀者，充分生疏銷售與效勞工作的意義和作用，并通過(guò)學(xué)習(xí)本書，提高銷售力量，全面提升效勞質(zhì)量。通過(guò)學(xué)習(xí)本書，營(yíng)業(yè)員將能夠：１、了解柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)２、樹立正確的柜臺(tái)銷售效勞觀念３、生疏柜臺(tái)銷售的整個(gè)流程４、把握專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員嗎？請(qǐng)?jiān)诜夏阕约籂顩r的選項(xiàng)前打“√〞你了解柜臺(tái)陳設(shè)的根本學(xué)問(wèn)，能擔(dān)當(dāng)陳設(shè)的工作。你懂得運(yùn)用音樂(lè)、氣味、小裝飾品來(lái)吸引顧客。你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)格外生疏你能準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。你懂得該如何觀看顧客，揣摩顧客心理。你在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語(yǔ)言，敬重顧客。你格外有親和力，能有效拉近與客戶的距離。你懂得探尋不同顧客的需求。你格外擅長(zhǎng)與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能奇妙化解。你生疏說(shuō)服技巧，顧客經(jīng)常能被你說(shuō)服。你懂得妥當(dāng)處理、包裝顧客所購(gòu)置的商品，讓顧客滿足地離開。你寵愛(ài)你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)。你在工作中能承受壓力，樂(lè)觀向上，開朗活潑。你對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：假設(shè)你選“√〞在１０個(gè)或以上，那么說(shuō)明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)連續(xù)努力！假設(shè)你選“√〞在７個(gè)以上１０個(gè)以下，那么說(shuō)明你的銷售技能良好，是一名合格的營(yíng)業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的力量！假設(shè)你選的“√〞少于７個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)馬上加強(qiáng)相關(guān)學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)！序你曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)小故事嗎？一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說(shuō)：“太太，我們沒(méi)能有合您意的，是由于您的一只腳比另一只大。〞這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最終，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？〞這位婦女興奮地離開了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。不同的營(yíng)業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所以失敗，是由于她不懂得顧客的心理，缺乏銷售技巧。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生與小故事相類似的狀況。依據(jù)廣州市消費(fèi)者委員會(huì)調(diào)查顯示，大多數(shù)的營(yíng)業(yè)員都很少使用效勞用語(yǔ)，只有一半的營(yíng)業(yè)員是主動(dòng)為顧客供給效勞。有近２０%的售貨員介紹了錯(cuò)誤的商品學(xué)問(wèn)或者對(duì)商品學(xué)問(wèn)一無(wú)所知……營(yíng)業(yè)員的素養(yǎng)有待提高，是什么緣由造成的呢？一局部可能是由于從事?tīng)I(yíng)業(yè)員工作的人員普遍學(xué)歷不高，又缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)；另一方面是加為營(yíng)業(yè)員自身的心態(tài)。出于傳統(tǒng)的習(xí)慣，營(yíng)業(yè)員的這個(gè)職位實(shí)在不怎么起眼，以致于很多從事?tīng)I(yíng)業(yè)員這一職位的人員自己都找不到工作的樂(lè)趣，他們?cè)诠ぷ髦腥狈岢?、缺乏效率。誠(chéng)然，現(xiàn)在有很多零售企業(yè)已經(jīng)開頭重視營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)了，但是很多營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的課程都有一個(gè)普遍的問(wèn)題，就是過(guò)多的停留在理論的層面上，只告知了營(yíng)業(yè)員很多關(guān)于銷售技巧的名詞和理論，但是很少有人能告知他們?cè)撛趺醋?。事?shí)上，通過(guò)調(diào)查說(shuō)明，柜臺(tái)銷售第一線員工文化底子較薄，對(duì)理論的理解力較弱。有９０%的員工認(rèn)為，假設(shè)有人能直接告知他們?cè)撛趺醋?，比告知他們有什么樣的銷售理論更能掛念他們有效提高業(yè)績(jī)。因此，理論的培訓(xùn)并不能讓他們有更多的收獲。本著為企業(yè)打造針對(duì)一線人員的具有實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)培訓(xùn)教材的理念，我們結(jié)合多年來(lái)的內(nèi)訓(xùn)閱歷，整合了權(quán)威人士及行業(yè)專家的意見(jiàn)和建議，開發(fā)了本手冊(cè)。在內(nèi)容設(shè)計(jì)方面，我們更留意“實(shí)操〞性，用通俗的語(yǔ)言講授在營(yíng)業(yè)過(guò)程中的有用技巧，不僅僅告知你應(yīng)當(dāng)做什么，更多的是教授應(yīng)當(dāng)怎么去做。本書還結(jié)合大量的案例、圖表和輕松的練習(xí)以掛念你理解和吸取，以便你能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，快速地提高銷售力量。本手冊(cè)分為三章：如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情WEISS柜臺(tái)快速銷售成交法成為一百分的營(yíng)業(yè)員第一章是講解如何才能吸引顧客走近柜臺(tái)。內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)員在銷售前所必需做的一些根底理論作，比方陳設(shè)、儀態(tài)、派發(fā)宣揚(yáng)品等。與一般書籍講解陳設(shè)不同的是，我們更多的是留意技巧而非理論。其次章涉及的是營(yíng)業(yè)的核心工作——銷售技巧。該章是本書有用性強(qiáng)的最正確表達(dá)，你會(huì)覺(jué)察當(dāng)中的內(nèi)容是如此有效、有益、生動(dòng)和好玩，并且可以直接運(yùn)用到工作中去。依據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)所得，心態(tài)、學(xué)問(wèn)、柜臺(tái)維護(hù)是員工最為無(wú)視的問(wèn)題。所以我們把這些內(nèi)容支配在第三章中，務(wù)求讓你在把握有用的銷售技巧后，再補(bǔ)充一些有用的營(yíng)業(yè)學(xué)問(wèn)，并能以樂(lè)觀的心態(tài)支面對(duì)將來(lái)的工作。能讓別人歡快，那么你就能獲得歡快。通過(guò)本書你可以把握讓顧客歡快的方法，當(dāng)你把本書中的那些有用的技巧轉(zhuǎn)變?yōu)槟闵眢w中的能量時(shí)，你會(huì)覺(jué)察你的工作將不再一般、平凡，你的工作其實(shí)處處布滿了歡快和奇異。眾行管理資訊研發(fā)中心２００４年４月目錄如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情……………………第一節(jié)讓陳設(shè)留住顧客………………一陳設(shè)，吸引顧客的第一道風(fēng)景………………二巧手裝扮你的柜臺(tái)……………充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力………………………一充分呈現(xiàn)個(gè)人的最正確儀表……………………二你的身體也會(huì)說(shuō)話……………借助好幫手……………………一給顧客聽(tīng)覺(jué)享受………………二營(yíng)造動(dòng)感的氣氛………………三利用氣味吸引顧客……………四利用POP為柜臺(tái)加分…………WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法………………Welcom——迎接顧客……………………一像偵探般觀看顧客…………二顧客行為紅綠燈………………三用顧客寵愛(ài)的方式接近顧客…………………Explore——探尋需求………………………一與顧客開放對(duì)話………………二接近你的顧客…………………三誘導(dǎo)顧客說(shuō)話…………………四比問(wèn)更重要——傾聽(tīng)…………Introduce——介紹產(chǎn)品階段………………一FAB產(chǎn)品介紹法院……………二讓顧客感受產(chǎn)品………………Satisfy——說(shuō)服顧客………………………一說(shuō)服顧客的時(shí)機(jī)………………二說(shuō)服你的顧客…………………三消退顧客異議…………………四引導(dǎo)顧客做打算………………Strikeabargain——成交………………一讓顧客四確認(rèn)…………………二快速收款………………………三完善包裝………………………四高質(zhì)量送客……………………第三章成為一百分營(yíng)業(yè)員……………營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的靈魂………………………一錯(cuò)誤的職業(yè)定位………………二營(yíng)業(yè)員的三大職責(zé)……………學(xué)問(wèn)一百分…………………一營(yíng)業(yè)員應(yīng)把握的學(xué)問(wèn)…………二產(chǎn)品學(xué)問(wèn)知多少………………心態(tài)一百分…………………一營(yíng)業(yè)員常見(jiàn)的錯(cuò)誤心態(tài)……………………二營(yíng)業(yè)員應(yīng)抱有的正確心態(tài)…………………柜臺(tái)維護(hù)一百分……………一根本的柜臺(tái)維護(hù)工作…………二營(yíng)業(yè)員的個(gè)人維護(hù)工作………………………三庫(kù)存管理………………………危機(jī)管理……………………一奇妙應(yīng)對(duì)顧客的不滿………………………二防盜與平安管理……………附錄１：營(yíng)業(yè)員提高效勞質(zhì)量的自我訓(xùn)練法………附錄２：某商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作標(biāo)準(zhǔn)……………………附錄３：某企業(yè)柜臺(tái)效勞根本標(biāo)準(zhǔn)…………………附錄４：中華人民共和國(guó)商業(yè)行業(yè)技術(shù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)…………………第一章如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情本章重點(diǎn)柜臺(tái)陳設(shè)的技巧及方法營(yíng)造柜臺(tái)良好氣氛的技巧等待顧客時(shí)的禮儀要求第一節(jié)讓陳設(shè)留住顧客即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排解。由于商品的美感能撩起顧客的購(gòu)置欲望——法國(guó)商諺陳設(shè)，吸引顧客的第一道風(fēng)景在人際交往中，第一次形成印象對(duì)人的認(rèn)知往往具有很大的影響力。第一印象不管正確與否，總是最鮮亮、最鞏固的，左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)影響著以后的交往。同樣道理，一個(gè)柜臺(tái)賜予顧客的第一印象也能對(duì)顧客產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，它打算了顧客是否會(huì)實(shí)行購(gòu)置行為。一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著裝扮。而一個(gè)柜臺(tái)給顧客的第一印象的主要因素就是柜臺(tái)的陳設(shè)。心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購(gòu)置活動(dòng)中，最簡(jiǎn)潔受示意因素影響。其中，以購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的示意影響最大。北京的一個(gè)心理學(xué)爭(zhēng)辯機(jī)構(gòu)曾對(duì)北京一些主要商場(chǎng)購(gòu)置服裝的顧客進(jìn)展了一次問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示，柜臺(tái)的陳設(shè)能對(duì)顧客的購(gòu)置行為產(chǎn)生肯定的影響，有６１.７%顧客認(rèn)為購(gòu)置某種產(chǎn)品是由于該柜臺(tái)的陳設(shè)給他們留下深刻印象；有８１%的顧客認(rèn)為是陳設(shè)引起了人們的購(gòu)物愛(ài)好；而有２９.３%的顧客那么認(rèn)為陳設(shè)促使他們馬上實(shí)行了購(gòu)置的行動(dòng)。由此可見(jiàn)，陳設(shè)是吸引顧客在柜臺(tái)前駐留的重要因素之一，也是營(yíng)業(yè)員開展銷售工作最根本的條件。一個(gè)精彩的、干凈的柜臺(tái)陳設(shè)能夠制造出一種猛烈的震撼力；而一個(gè)平凡的、雜亂無(wú)章的陳設(shè)那么會(huì)使顧客對(duì)柜臺(tái)感到索然無(wú)趣，甚至?xí)s跑他們。以視感良好的陳設(shè)來(lái)留住顧客的心，這是柜臺(tái)銷售的第一步工作。雖然很多企業(yè)都有自己的設(shè)計(jì)人員去進(jìn)展店鋪和專柜的陳設(shè)設(shè)計(jì)，但人為柜臺(tái)的核心人物，營(yíng)業(yè)員把握相關(guān)的陳設(shè)學(xué)問(wèn)也是格外必要的。巧手裝扮你的柜臺(tái)柜臺(tái)的陳設(shè)并不是簡(jiǎn)潔地把商品堆放在一起，它必需能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，散發(fā)出共性魅力。營(yíng)業(yè)員在進(jìn)展柜臺(tái)陳設(shè)時(shí)，必需要合理地規(guī)劃，細(xì)心地布置，這樣才能使你的柜臺(tái)形象與眾不同，快速抓住顧客的心。１、陳設(shè)的根本形式一般來(lái)說(shuō)，柜臺(tái)的陳設(shè)有兩種類型：一種是商品的陳設(shè)，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分呈現(xiàn)商品的外形、特色的呈現(xiàn)方式。該方式所呈現(xiàn)的商品大多可供顧客自由觸摸、選購(gòu)。另一種是呈現(xiàn)品的陳設(shè)，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳設(shè)臺(tái)，協(xié)作各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地呈現(xiàn)商品的形式。該方式所呈現(xiàn)的商品較少用于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到襯托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)的作用。２、樣品陳設(shè)的根本方法一個(gè)柜臺(tái)所銷售的商品數(shù)量成百上千，要讓顧客在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)品有一個(gè)鮮亮的生疏，樣品陳設(shè)自然就成為了必不行少的手段。由于樣品顏色搭配協(xié)調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，樣品的陳設(shè)有以下三種方法：〔圖〕聯(lián)想陳設(shè)法所謂聯(lián)想陳設(shè)法就是從產(chǎn)品的特性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使用對(duì)象、季節(jié)等動(dòng)身，聯(lián)想產(chǎn)品與四周物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)主題，最終依據(jù)這一主題來(lái)布置背景的方法。比方陳設(shè)茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸高雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。因此在陳設(shè)時(shí)可以以“古典〞作為陳設(shè)的主調(diào)，用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為幫助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完善的結(jié)合起來(lái)。聯(lián)想陳設(shè)法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮亮突出，富有藝術(shù)感染力；其次是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的本錢功能、適用場(chǎng)合等有一個(gè)感性的生疏，從而激發(fā)顧客的愛(ài)好，反潛在的購(gòu)置力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)置力。案例：〔圖１〕圖１中兩件秋季的女外套，乍看之下較為一般，并無(wú)吸引人之處。那么，如何通過(guò)陳設(shè)來(lái)轉(zhuǎn)變它們呢？分析：來(lái)試試聯(lián)想陳設(shè)法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來(lái)對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)展分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外出郊游。依據(jù)這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳設(shè)的背景，并配以秋天特有的枯枝、松果，衣服曖色調(diào)及毛料質(zhì)地與背風(fēng)光調(diào)相互襯托，渲染出一種貴重、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩件秋衣也被襯托得格外的秀麗、高檔〔見(jiàn)圖２〕。由此可見(jiàn)，好的陳設(shè)可以化腐朽為奇特，把一般的衣服變得極不平凡。提示：聯(lián)想陳設(shè)法的特點(diǎn)是以圍圍著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展陳設(shè)。在使用聯(lián)想陳設(shè)法的時(shí)候，可以依據(jù)“特點(diǎn)—開放聯(lián)想-布置背景〞的步驟來(lái)進(jìn)展陳設(shè)。醒目陳設(shè)法醒目陳設(shè)法就是把你表柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)展陳設(shè)的方法。通過(guò)選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過(guò)以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)展陳設(shè)，使得樣品的陳設(shè)有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品留意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次要的產(chǎn)品，從而到達(dá)良好的促銷效果。案例：如圖將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、松軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互襯托，猛烈地突出了皮革的時(shí)代感。分析：該櫥窗使用醒目陳設(shè)法是為了表達(dá)柜臺(tái)陳設(shè)的經(jīng)營(yíng)特色。當(dāng)顧客在經(jīng)過(guò)該櫥窗時(shí)，就能很清楚地知道該店銷售的產(chǎn)品是以皮革時(shí)裝為主。這樣的布置醒目清楚，讓人過(guò)目不忘。案例：如圖分析：與上一個(gè)案例不同的是，該櫥窗的陳設(shè)是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時(shí)，附帶呈現(xiàn)滯銷的產(chǎn)品。照片中的服裝店的陳設(shè)，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。另外，在地上陳設(shè)的是幾件款式稍為一般過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。這樣的陳設(shè)可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。醒目陳設(shè)法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時(shí)，可以起到很好的效果。提示：在需要呈現(xiàn)柜臺(tái)的經(jīng)營(yíng)特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是格外適合承受醒目聯(lián)想法。相關(guān)陳設(shè)法相關(guān)陳設(shè)是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳設(shè)在一起的方法。這些放在一起陳設(shè)的產(chǎn)品的使用價(jià)值必需是一樣的或具有相關(guān)性。比方賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳設(shè)皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳設(shè)出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比方把牙膏與牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。這種陳設(shè)方法可以掛念顧客對(duì)商品的使用和特點(diǎn)有全方位的生疏，誘發(fā)其對(duì)相關(guān)陳設(shè)品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷售量。案例：〔如圖〕將手袋和與其相搭配的鞋子陳設(shè)于一處分析：圖中的陳設(shè)讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對(duì)它們的印象。原本購(gòu)置鞋的顧客，有可難成為潛在的 購(gòu)置手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無(wú)形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。３商品呈現(xiàn)的陳設(shè)方法顧客進(jìn)入柜臺(tái)的目的就是為了購(gòu)賣商品。要讓顧客準(zhǔn)確、清楚地感知商品，并激發(fā)起其對(duì)商品的愛(ài)好，在很大程度取決于商品陳設(shè)的優(yōu)劣。好的商品陳設(shè)必需做到商品擺放整齊、錯(cuò)落有致，讓顧客有一種品種齊全、數(shù)量充分的感覺(jué)。商品陳設(shè)有兩種常見(jiàn)的陳設(shè)方式：貨架陳設(shè)法貨架陳設(shè)是現(xiàn)在最為流行的商品陳設(shè)方式。要取得良好陳設(shè)的效果，可以在不同的位置陳設(shè)不同的商品。上段。貨架的最上層，一般來(lái)說(shuō)，可以陳設(shè)一些推舉的商品和已經(jīng)有肯定知名度的商品。黃金段。它是貨架的其次層。由于這一段正好是顧客視覺(jué)的最正確位置，所以這一段是最能吸引顧客留意力的視點(diǎn)〔見(jiàn)以下圖〕。所以在該段陳設(shè)的商品應(yīng)是高利潤(rùn)的商品或是重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。中段。它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼〞，從而購(gòu)置黃金段商品。下段。這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳設(shè)體積較大、重量較重、易裂開、利潤(rùn)低的商品。〔圖〕提示：對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以依據(jù)服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在其次層，小號(hào)的放在最下層。也可以反過(guò)來(lái)上層放小號(hào)以此類推。懸掛陳設(shè)法懸掛式陳設(shè)是指將扁平形、瘦長(zhǎng)形等無(wú)立體感的商品懸掛起來(lái)的一種陳設(shè)方法，它能使顧客從不同的角度來(lái)欣賞，可以充分呈現(xiàn)商品的全貌。這種方法適用于陳設(shè)服裝、鞋帽、文化用品等商品。以服裝為例，在進(jìn)展懸掛陳設(shè)時(shí)：同類、同系列商品掛列在同一呈現(xiàn)區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列呈現(xiàn)。同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列３-５件尺碼要全。掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝顏色漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過(guò)１５CM４陳設(shè)的留意要點(diǎn)〔１〕商品陳設(shè)要做到充實(shí)、豐富、整齊。陳設(shè)在柜臺(tái)的商品必需做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)當(dāng)整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同一個(gè)平面，以便利顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都呈現(xiàn)出來(lái)，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí)也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳設(shè)中尤為重要。應(yīng)當(dāng)留意貨架上不應(yīng)有空位置，假設(shè)貨品已被買走，應(yīng)當(dāng)馬上補(bǔ)上。案例：超市食品柜臺(tái)中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。顏色協(xié)調(diào)，不喧賓奪主現(xiàn)在的顧客對(duì)顏色的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以無(wú)論在進(jìn)展樣品陳設(shè)還是商品陳設(shè)，用色的原那么是“用巧而不用多〞。關(guān)鍵是顏色的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。假設(shè)用一色能到達(dá)效果就不要兩色，或者更多色。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳設(shè)的商品進(jìn)展襯托，可以給柜臺(tái)添加顏色，增加商品的誘惑力。科學(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。在食品陳設(shè)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新穎、美味和養(yǎng)分?！玻场嘲搭悇e區(qū)分，標(biāo)識(shí)清楚。一般同一類商品可能會(huì)有很多類別，在對(duì)其進(jìn)展陳設(shè)時(shí)，應(yīng)當(dāng)留意對(duì)不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。比方蘋果味的飲料應(yīng)當(dāng)與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)當(dāng)與套裝掛在同一個(gè)區(qū)域。為了使陳設(shè)的商品類別更清楚，可以加上一些說(shuō)明性的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn)品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以便利顧客掃瞄商品，也給顧客一種保護(hù)周到的感覺(jué)。案例：１、２〔圖〕分析：圖中的服裝上擺放了一個(gè)小卡片，裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來(lái)裝飾的枯樹枝相互照應(yīng)，格外的富有共性和吸引力。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績(jī)城陳設(shè)時(shí)細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)取得意想不到的效果?！玻础城诟鼡Q，常變化。無(wú)論是多么精彩的陳設(shè)，假設(shè)一成不變就會(huì)讓人生厭。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶降臨、品牌推廣等，可準(zhǔn)時(shí)對(duì)櫥窗陳設(shè)與店內(nèi)陳設(shè)酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新穎感受。５陳設(shè)工作的流程〔１〕預(yù)備材料陳設(shè)所需的器材和工具要依據(jù)需要而定，一般來(lái)說(shuō)包括：海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳設(shè)物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、白紙、墻紙、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價(jià)格標(biāo)貼等。擇最正確陳設(shè)位置。陳設(shè)的位置適當(dāng)與拒絕定了陳設(shè)的效果，所以肯定要選擇最正確陳設(shè)位置。在選擇位置時(shí)，必需充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、平安管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。顧客經(jīng)?；虮匦杞?jīng)過(guò)的交通要道是陳設(shè)的第一選擇。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針?lè)较颍催M(jìn)店后，自右向左觀看掃瞄。依據(jù)這一特點(diǎn)，我們可以把商品依據(jù)其重要性由右至左地?cái)[放?！玻场嘲l(fā)揮想象力進(jìn)展布局。與眾不同才能對(duì)顧客具有吸引力。在進(jìn)展構(gòu)思時(shí)不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)當(dāng)大膽發(fā)揮想象力。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過(guò)不同的方式來(lái)使用你的陳設(shè)幫助器材，使陳設(shè)更為突出?？梢远嗳ガF(xiàn)場(chǎng)觀看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短?！玻础硨?duì)陳設(shè)進(jìn)展檢驗(yàn)與評(píng)估。為了確保陳設(shè)有效，最終應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳設(shè)狀況進(jìn)展檢驗(yàn)與評(píng)估。你可以利用下面兩個(gè)表格來(lái)檢查自己的柜臺(tái)是否已經(jīng)做好，以及你的陳設(shè)還有何需改進(jìn)之處。小工具陳設(shè)效果評(píng)估表在你認(rèn)為符合要求之處打上“√〞。是否１陳設(shè)位置是否位于熱賣點(diǎn)？２陳設(shè)是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？３陳設(shè)位置的大小、規(guī)模是否適宜？４是否有清楚、簡(jiǎn)潔的銷售信息？５折扣是否突出、醒目并便于閱讀？６產(chǎn)品是否便于拿??？７陳設(shè)是否穩(wěn)固８是否便于補(bǔ)貨？９陳設(shè)的產(chǎn)品是否干凈、干凈？１０是否妥當(dāng)運(yùn)用了陳設(shè)幫助器材？小工具——自我調(diào)查你了解你所在店鋪或柜臺(tái)的陳設(shè)嗎？你所在柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品是________________________________________________你寵愛(ài)你所在的柜臺(tái)陳設(shè)嗎？□寵愛(ài)□不寵愛(ài)請(qǐng)寫出你寵愛(ài)或不寵愛(ài)你所在柜臺(tái)陳設(shè)的兩個(gè)緣由１、____________________________________________________________________________２、______________________________________________________________________________你所在柜臺(tái)的陳設(shè)是否符合以下要點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)诜现幋颉啊台曈絮r亮的主題，能強(qiáng)化商品的特色。顏色搭配嚴(yán)峻、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮。樣品陳設(shè)設(shè)計(jì)有共性，擺放具藝術(shù)感。樣品陳設(shè)位置是否位于柜臺(tái)的醒目位置。商品陳設(shè)豐富、充實(shí)。商品分類清楚，能讓顧客快速看到所需商品。陳設(shè)商品旁有明確的標(biāo)識(shí)物品，比方價(jià)格牌、說(shuō)明書等。經(jīng)常更新陳設(shè)形式，使陳設(shè)具有新穎感和魅力。陳設(shè)的商品干凈，不帶有塵土、污漬。其他〔請(qǐng)補(bǔ)充〕___________________________________________________________________你認(rèn)為你所在柜臺(tái)陳設(shè)應(yīng)當(dāng)在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________其次節(jié)充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力推銷前先推銷自己?！绹?guó)推銷大王喬?吉拉德在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。在某種意義上講，營(yíng)業(yè)員才是柜臺(tái)的主角，由于其代表著公司的形象、動(dòng)作、眼神及面部表情都將影響著客人對(duì)你和你的柜臺(tái)的印象，也將影響著你們之間的溝通是否有效，以及銷售能否取得成功。一充分呈現(xiàn)個(gè)人的最正確儀表一個(gè)人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化裝。作為營(yíng)業(yè)員，具有干凈的儀表是最根本的要求。一個(gè)營(yíng)業(yè)員假設(shè)不修邊幅，將會(huì)被看作是一個(gè)生活懶散、沒(méi)有責(zé)任心的人，他們很難得到顧客的信任和敬重。案例：一個(gè)顧客來(lái)到某柜臺(tái)前，剛要掃瞄柜臺(tái)上的商品，營(yíng)業(yè)員笑臉相迎地走過(guò)來(lái)，“您好〞顧客一抬頭差點(diǎn)被嚇一跳，只見(jiàn)該營(yíng)業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。顧客忍不住問(wèn)：“你的眼睛……〞營(yíng)業(yè)員趕忙解釋說(shuō)這是今年最流行的化裝式樣。但是顧客卻無(wú)心再買東西，搖搖頭離開了。某顧客到冷凍食品柜臺(tái)選擇湯圓，可是他覺(jué)察他要的香芋味的湯圓已經(jīng)賣完了。于是他走過(guò)去問(wèn)站在柜臺(tái)旁邊的一位男營(yíng)業(yè)員，香芋味的湯圓何時(shí)才有貨。那個(gè)營(yíng)業(yè)員員搔著頭說(shuō)：“這個(gè)……我也不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)一下。〞他的頭皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客連忙沒(méi)了興致，匆忙離開。營(yíng)業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、干凈的感覺(jué)。個(gè)人的衣著裝扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及工作場(chǎng)所相協(xié)調(diào)。良好的儀容包括了以下幾點(diǎn)：１、服飾營(yíng)業(yè)員的根本著裝要求是干凈、得體、易于工作。服裝的款式要簡(jiǎn)潔、線條流暢、顏色自然。最好是套裝。女營(yíng)業(yè)員的裙子最好過(guò)膝約５厘米左右，長(zhǎng)褲宜到腳后跟，不宜穿顏色明麗、樣式花哨的長(zhǎng)褲或中統(tǒng)褲子。假設(shè)是統(tǒng)一的工作裝，那么按公司的具體要求去穿著。服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過(guò)熨燙；衣褲要無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。２、化裝女營(yíng)業(yè)員員可適當(dāng)化淡妝，好處是能使?fàn)I業(yè)員增加自信念，形成良好的自我感覺(jué)，同時(shí)也給顧客一個(gè)清爽、賞心悅目的感觀。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異?；b后的最正確效果給人以一種干凈、活力和自信的感覺(jué)即可。男士不必化裝，但臉部肯定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長(zhǎng)須。３、首飾配帶首飾，如手鏈、戒指等要留意與服裝相搭配，款式要避開繁瑣，以簡(jiǎn)潔、秀雅為宜。４、發(fā)型無(wú)論是男女營(yíng)業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)梳理干凈，無(wú)關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。女營(yíng)業(yè)員假設(shè)留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭。護(hù)發(fā)用品的味道以清淡為宜。５、手和指甲要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營(yíng)業(yè)員除涂無(wú)色指甲油以外，不應(yīng)使用濃艷顏色的指甲油。二你的身體也會(huì)說(shuō)話案例：有位顧客在某電器柜臺(tái)掃瞄，他看的過(guò)程中并沒(méi)有人來(lái)招呼他。后來(lái)他看中了兩個(gè)不同型號(hào)的電熨斗，他一時(shí)拿不定方法，想對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。他左右張望，覺(jué)察售貨員卻跑到里間工作室和同事談天去了。于是他大聲叫：“我要買東西。“幸好售貨員一聽(tīng)到叫聲就跑過(guò)來(lái)了，又很熱忱地給他拿了兩種產(chǎn)品的說(shuō)明書。顧客對(duì)著說(shuō)明書看了一會(huì)，他對(duì)當(dāng)中的內(nèi)容有疑問(wèn)，一抬頭覺(jué)察這位售貨員雙跑到里間接著談天去了。顧客很過(guò)意不去似的又叫那位售貨員出來(lái)。這時(shí)，那位女售貨員很不興奮，噘著嘴走過(guò)來(lái)。顧客指著說(shuō)明書上的一項(xiàng)內(nèi)容光煥發(fā)說(shuō)向舍貨員提出問(wèn)題，售貨員冷冰冰地說(shuō)：“上面不是寫著嗎，你自己不會(huì)看？〞顧客很生氣，扔下說(shuō)明書走了。你知道最使顧客惱火的營(yíng)業(yè)員行為是什么？■營(yíng)業(yè)員之間聊閑天，叫也不過(guò)來(lái)；營(yíng)業(yè)員隔著顧客來(lái)往的過(guò)道大聲說(shuō)話；營(yíng)業(yè)員嘻嘻哈哈打，沒(méi)完沒(méi)了；營(yíng)業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無(wú)所事事；營(yíng)業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著裝扮。營(yíng)業(yè)員躲在隱蔽處，偷偷裝扮事看書和報(bào)。依據(jù)一項(xiàng)試驗(yàn)覺(jué)察：人們?cè)跍贤〞r(shí)，單純的語(yǔ)言萬(wàn)分，即說(shuō)話的內(nèi)容只占７%，而聲音〔音量、音調(diào)、韻腳等〕占３８%，另外５５%的信息都需要由肢體語(yǔ)言如面部表情、身體姿勢(shì)等來(lái)傳達(dá)。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它根本上具有哄騙性。營(yíng)業(yè)員要具有奇特的形象，除了衣著裝扮要得體大方外，肢體語(yǔ)言也格外的重要。良好的肢體語(yǔ)言可大大嗇你的親和度，增加顧客對(duì)你的信任。１、表現(xiàn)你友善的肢體語(yǔ)言〔１〕面部表情面部表情包括眼神和笑容兩方面的內(nèi)容。俗話說(shuō)，眼睛是心靈的窗戶，所以表情的第一要素是眼神。一雙帶著神采、熱忱的眼睛比直接的語(yǔ)言問(wèn)候更能打動(dòng)他人的心。比方有些顧客可能一開頭并沒(méi)有進(jìn)入你的柜臺(tái)購(gòu)物的打算，但是假設(shè)你以眼神向其微笑，讓他得到一個(gè)“假設(shè)需要，我將樂(lè)于掛念您〞的信息，這會(huì)比直接說(shuō)出這句話更為自然，效果也會(huì)更好。另外，營(yíng)業(yè)員時(shí)常微笑也格外重要。一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以快速地消除顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺(tái)。不過(guò)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，假設(shè)營(yíng)業(yè)員的笑容硬擠出來(lái)那還不如不笑。微笑，應(yīng)當(dāng)是一種開心心情的反映，也是一種禮貌和修養(yǎng)的表現(xiàn)。作為營(yíng)業(yè)員，你只有把顧客當(dāng)成了自己的伴侶，敬重他，你才會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。故事：微笑的魔力原一平是日本頂尖的推銷大師。他曾在日本保險(xiǎn)界連續(xù)１５年獲得全年的銷售冠軍。不過(guò)很多人都不知道，其實(shí)在他剛?cè)氡ｋU(xiǎn)業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。當(dāng)時(shí)的他沒(méi)錢租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。為了轉(zhuǎn)變這種窘迫的狀況，原一平開頭轉(zhuǎn)變自己。他知道微笑是獲得他人信任的法寶，于是每天一早就在公園里向每一個(gè)所遇到的人微笑，不管對(duì)方是否在意或者回報(bào)他微笑，他都不在乎。而且他的微笑永久那樣由衷和真誠(chéng)，他讓人看上去永久是那么精神抖擻，布滿信念。最終有一天，一個(gè)常去公園的大老板對(duì)原一平的微笑發(fā)生了愛(ài)好，他不明白一個(gè)吃不飽的人怎么會(huì)總是這么歡快。于是，他提出請(qǐng)?jiān)黄匠砸活D好飯，可原一平卻拒絕了。他懇求這位大老板買人的一份保險(xiǎn)，于是，原一平有了自己的第一個(gè)業(yè)績(jī)。這位大老板又把原一平介紹給很多商場(chǎng)上的伴侶。原一平的自信和微笑感染了越來(lái)越多的人，他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險(xiǎn)推銷員。原一平成功了，他的微笑由此被稱為“全日本最自信的微笑〞。練習(xí)經(jīng)常進(jìn)展下面的兩個(gè)練習(xí)，可以讓你的微笑和眼神更加迷人。微笑練習(xí)對(duì)著鏡子做微笑，要領(lǐng)是：口腔翻開到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。依據(jù)屢次的練習(xí)總結(jié)自己如何微笑才會(huì)最自然。②眼神練習(xí)凝視遠(yuǎn)方片刻，然后以某一特定事物為目標(biāo)，眼珠呈“W〞型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動(dòng)，反復(fù)幾次后閉目休息片刻，然后突然睜開眼睛，凝視遠(yuǎn)方片刻，繼而眼珠按“□〞型方向上、向右、向下、向左順時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)，再逆時(shí)針做一次，反復(fù)屢次直到眼球略感疲乏為止。你也可以承受“凝視—虛視—環(huán)視—掃視—凝視〞的方法來(lái)練習(xí)?！玻病痴咀酥w語(yǔ)言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的工作都是站立效勞的，特殊是在待客的過(guò)程中，所以，站立的姿勢(shì)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)員全部?jī)x態(tài)的根本點(diǎn)。人的正確的站姿標(biāo)準(zhǔn)是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠手于一起，兩腳呈“V〞狀分開，二者之間相距約一個(gè)拳頭的寬度，留意提起髖部，身體的重量應(yīng)當(dāng)平均分布在兩條腿上。必需要留意的是，男性營(yíng)業(yè)員與女性營(yíng)業(yè)員由于性別的不同，在遵守根本站姿的根底上，應(yīng)當(dāng)稍有不同。這個(gè)不同主要表現(xiàn)在其手位與腳位。男性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，要留意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑的風(fēng)采。具體來(lái)說(shuō)，在站立時(shí)，男性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，雙腳叉開距離以兩肓之間距離為限。女性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，那么要留意表現(xiàn)出女性輕快、嫵媚、嫻靜、高雅的韻味，要努力給人以一種“靜〞的美麗?感。具體來(lái)說(shuō)，在站立時(shí)，女性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，略微叉開。〔圖〕〔３〕走姿我們?cè)诖蜁r(shí)也不行能始終站立不動(dòng)，有時(shí)由于工作需要，我們也必需在柜臺(tái)間走動(dòng)。營(yíng)業(yè)員走姿的根本要求是沉著、平穩(wěn)、直線。身體重心應(yīng)稍向前傾，挺胸收腹，頭正眼平，面帶微笑，雙臂自然搖擺，兩腿直而不僵，步幅適中均勻。具體來(lái)說(shuō)，男營(yíng)業(yè)員與女營(yíng)業(yè)員的走姿略有不同。男營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)做到自然、大方即可。走路時(shí)兩腳要交替前進(jìn)在始終線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時(shí)馬上跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。頭正眼平，保持處于垂直線上。雙肩齊平，雙臂前擺時(shí)，手不行超越衣扣垂直線，肘關(guān)節(jié)微屈，手心向內(nèi)。切忌甩臂與甩手腕。女營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)宜承受一字步走姿。行走時(shí)兩交替踏成一條直線。臂前擺時(shí)，肩部稍平送，后擺時(shí)，肩部稍平拉。假設(shè)穿西服裙或高跟鞋時(shí)，步幅宜小。２用行動(dòng)發(fā)揮你的魅力有一個(gè)成語(yǔ)叫守株待兔。它講的是宋國(guó)一個(gè)農(nóng)夫偶然有一天看到一只兔子撞死在樹上，于是以后每天他都在待兔子來(lái)撞樹，可是待了很久再都沒(méi)等到。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈，生產(chǎn)同一類商品的廠家成千上萬(wàn)，在超市、商場(chǎng)里同類的柜臺(tái)也有很多。要在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，我們不但要有良好的形象，還要主動(dòng)地實(shí)行措施，主動(dòng)地表現(xiàn)自己，突破自己，才能獲得顧客的青睞。假設(shè)光是像那個(gè)寧國(guó)農(nóng)夫那樣，只是守株待兔，是不行能有好的銷售業(yè)績(jī)的。作為營(yíng)業(yè)員，我們可以主動(dòng)地以行為吸引顧客。這些行為主要包括：〔１〕現(xiàn)場(chǎng)演示一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)演示在食品德業(yè)、電器行為的銷售柜臺(tái)承受得較為普遍。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示就是把產(chǎn)品造型、性能、具體的制作方法、使用方法直觀形象呈現(xiàn)給顧客看。比方在現(xiàn)場(chǎng)烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比方在售賣風(fēng)扃的柜臺(tái)，讓風(fēng)扇不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，讓顧客直接了解其性能。①現(xiàn)場(chǎng)演示的好處。所謂“百聞不如一見(jiàn)〞，現(xiàn)場(chǎng)演示能讓顧客直觀的看到產(chǎn)品的特性，具體來(lái)說(shuō)它有著以下的好處：A可以有效地解除顧客對(duì)商品的顧慮。有些顧客有購(gòu)置商品的需求，但是他們并沒(méi)打算購(gòu)置哪種品牌，或者是他們對(duì)產(chǎn)品一知半解，這種顧客可能會(huì)處于格外隨機(jī)的狀態(tài)。他有可能會(huì)走進(jìn)你的柜臺(tái)，也可能會(huì)走進(jìn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。但假設(shè)你的柜臺(tái)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，由于整個(gè)演示過(guò)程使用的道具是實(shí)實(shí)在在的商品，可以直觀、形象，毫無(wú)掩飾地將產(chǎn)品的造型、成效、性能、使用方法等直接呈現(xiàn)在顧客的面前，顧客因深刻了解你的產(chǎn)品，原有的顧慮就都消退了，他們就會(huì)走入你的柜臺(tái)了。B能激發(fā)顧客的需求欲望。現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于那些沒(méi)有消費(fèi)需要的顧客來(lái)說(shuō)，具有激發(fā)欲望的作用。他們親眼看過(guò)商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產(chǎn)品的優(yōu)越性，也學(xué)會(huì)了商品使用的方法和根本技巧，他們會(huì)突然感覺(jué)自己好似好特殊需要這種產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了購(gòu)置的欲望。C能聚集人氣。大多數(shù)人都有這樣的心理，當(dāng)你看到有人圍在一起像在做什么事的時(shí)候你也會(huì)古怪???地想知道他們到底在做什么。銷售不怕顧客多，就怕沒(méi)有顧客來(lái)。顧客都有從眾的心理，當(dāng)你的柜臺(tái)聚集了假設(shè)干個(gè)人，那么必定能吸引其他的古怪???者走過(guò)來(lái)。在這些觀看的人中，確定會(huì)有潛在購(gòu)置者。D宣揚(yáng)產(chǎn)品形象。當(dāng)你的產(chǎn)品的造型、成效、性能、使用方法充分的呈現(xiàn)在顧客面前時(shí)即使顧客臨時(shí)不會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品，也會(huì)使他記住你的公司和產(chǎn)品的?，F(xiàn)場(chǎng)演示要留意什么？現(xiàn)場(chǎng)演示具有良好的推廣效果，假設(shè)條件許可，不妨多承受這種方式，不過(guò)進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)演示也需要一些技巧，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：A人流旺處。制作演示最好是設(shè)在人流較多的地方，這樣才能引起廣泛的留意，過(guò)到吸引顧客的目的。B現(xiàn)場(chǎng)演示要留意選擇適宜的時(shí)機(jī)。C平安至上。演示的場(chǎng)地一般是公共地方，人流較多，而演示商品需要很多工具〔這里特指食品演示留意事項(xiàng)〕，如刀具、各種調(diào)味料、電源等，所以演示時(shí)要把相關(guān)的危急物品放在平安的位置上。比方刀具要放在隱蔽的地方，用油要把握火候，使用電器要確保用電平安等。假設(shè)在制作食品時(shí)弄掉了工具，或是弄灑了調(diào)味料，會(huì)給顧客一種格外不專業(yè)的感覺(jué)；而電器的演示假設(shè)不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會(huì)不堪設(shè)想。D衛(wèi)生清潔?，F(xiàn)場(chǎng)演示要特殊留意衛(wèi)生和清潔，特殊是制作熟食品或是即食食品時(shí)肯定要戴上口罩，清潔雙手，必要時(shí)要戴上手套，夾取食品要用干凈的工具，全部的熟食都要密封擺放。還要時(shí)刻保持桌椅的清潔，工作臺(tái)面千萬(wàn)不能有任何的臟物、水漬，總之要時(shí)時(shí)刻刻給顧客衛(wèi)生干凈的感覺(jué)，才能使顧客產(chǎn)生信念。E動(dòng)作專業(yè)演示人員在演示過(guò)程中，必需格外生疏整個(gè)流程，動(dòng)作必需是純熟的，標(biāo)準(zhǔn)的、靈活的。只有標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作才可以賜予顧客一個(gè)專業(yè)的形象，產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。測(cè)試你的現(xiàn)場(chǎng)演示技能如何？序號(hào)題目答案１你進(jìn)展產(chǎn)品演示之處為店鋪或賣場(chǎng)的旺處?！跏恰醴瘢材阋话闶窃谌肆鬏^旺的時(shí)候開展演示?！跏恰醴瘢衬愕难菔九_(tái)干凈干凈，井然有序。□是□否４你用于演示的工具都放于平安之處。□是□否５你格外生疏產(chǎn)品的性能?！跏恰醴瘢赌隳芤詪故斓氖址▽?duì)產(chǎn)品進(jìn)展演示?！跏恰醴瘢穼?duì)于顧客的詢問(wèn)你會(huì)急躁地答復(fù)。□是□否８你在演示時(shí)面帶微笑?！跏恰醴瘢鼓銜?huì)經(jīng)常主支地去生疏和了解產(chǎn)品的使用方法和優(yōu)點(diǎn)?！跏恰醴瘢保澳愕墓驹鴮?duì)你進(jìn)展過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示技巧掊訓(xùn)?！跏恰醴衩恳贿x項(xiàng)“是〞得１分，選“否〞不得分。你的得分是〔〕分?jǐn)?shù)在７分或７分以上，恭喜你，你的現(xiàn)場(chǎng)演示技能精湛。分?jǐn)?shù)在７分～５分之間，你把握了現(xiàn)場(chǎng)演示的技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至嫻熟。分?jǐn)?shù)在５分以下，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)演示的學(xué)問(wèn)和技巧，你需要更多地學(xué)習(xí)和練習(xí)。３讓顧客嘗試現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品后，可以讓顧客親自嘗試使用產(chǎn)品以吸引顧客的。假設(shè)顧客能親自感受產(chǎn)品的好處，必定能刺激購(gòu)置欲望。一般來(lái)說(shuō)，不同的產(chǎn)品讓顧客嘗試的方式也會(huì)略有不同，比方食品的柜臺(tái)，大多通過(guò)讓顧客試飲、試食的方式讓顧客親自感受產(chǎn)品的味道、口感；而化裝品柜臺(tái)那么多以試用的方式讓顧客了解其使用效果和質(zhì)感；服裝那么通過(guò)讓顧客親自試穿，使顧客了解服裝的面料，剪裁及合身的程度。無(wú)論是試飲、試吃、試用、試穿，在讓顧客親自嘗試商品時(shí)要留意以下幾個(gè)方面：〔１〕要表現(xiàn)出衛(wèi)生干凈。由于顧客在嘗試商品時(shí)，都會(huì)與商品有直接的接觸。比方化裝品要直接涂在皮膚上才能看出效果，所以試用品的衛(wèi)生干凈就顯得格外重要。這不但影響顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，也關(guān)乎于顧客的安康問(wèn)題。在報(bào)刊上間或也會(huì)有由于試用化裝品而引起皮膚過(guò)敏的報(bào)道。所以，讓顧客嘗試產(chǎn)品時(shí)，要抱著關(guān)心保護(hù)顧客的心態(tài)，盡可能地做好保潔的工作。讓顧客試用的食品要以干凈的容器裝載，每一份試用的食品要用不同的容器裝載，還要供給夾取食物的工具，比方牙簽、勺子等，最好是一次性的；在讓顧客試用化裝品時(shí)，雙手要保持干凈，化裝用具要經(jīng)過(guò)消毒。不要為了防止穿插感染，可以一次性的小包裝的試用裝；讓顧客試穿的衣服也要保持清潔，一量覺(jué)察衣服被染上污漬必需馬上處理，不能再讓下一個(gè)顧客試穿。現(xiàn)在很多試衣間里都貼著提示顧客不要把彩北沾到衣服上的標(biāo)語(yǔ)，這也是一種格外好的保證試穿平安的手段。主動(dòng)邀請(qǐng)顧客嘗試。有的顧客雖然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好，但可能心中疑慮，或是不好意思試用。作為營(yíng)業(yè)員，可以主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客試用，可以微笑的說(shuō)：“請(qǐng)您試用一下，這是我們的新產(chǎn)品，是用新配方制作的。〞“您可以試穿一下看看效果。〞假設(shè)顧客對(duì)你的話表示出愛(ài)好，你可以主動(dòng)地將商品遞到顧客的面前。主動(dòng)詢問(wèn)顧客嘗試后的感受。當(dāng)顧客試用時(shí)，你可以禮貌地詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，比方問(wèn)：“您覺(jué)得這個(gè)衣服怎么樣？〞“您寵愛(ài)嗎？〞“我覺(jué)得口紅的顏色特適合您，您覺(jué)得呢？〞在新產(chǎn)品上市時(shí)，假設(shè)我們多詢問(wèn)顧客試用后的感受及其對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，可以起到改進(jìn)產(chǎn)品外觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量的作用?！玻础愁櫩驮趪L試后你要表示感謝，比方說(shuō)：“感謝您試用我們的產(chǎn)品〞、“謝意謝您的意見(jiàn)〞，使顧客獲得一種受敬重感。即使顧客獲得一種受敬重感。即使他不打算購(gòu)置你的產(chǎn)品。測(cè)試你的試用技巧怎樣？序號(hào)題目答案１你的柜臺(tái)讓顧客試用的商品均是衛(wèi)生、干凈、牢靠?！跏恰醴瘢材銜?huì)經(jīng)常進(jìn)展保潔工作，讓商品保持干凈?！跏恰醴瘢衬銜?huì)配備一些一次性用具以供不同的顧客使用?！跏恰醴瘢茨銜?huì)保持個(gè)人衛(wèi)生〔如戴手套，洗手〕讓顧客試得放心?！跏恰醴瘢的隳萌∩唐方o顧客動(dòng)作快速而且嫻熟?！跏恰醴瘢对陬櫩蛧L試商品時(shí)，你會(huì)得要地對(duì)商品做介紹?！跏恰醴瘢纺銜?huì)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客嘗試你的商品。□是□否８對(duì)于顧客的詢問(wèn)你會(huì)急躁地答復(fù)□是□否９你會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)嘗試后的感受?！跏恰醴瘢保爱?dāng)顧客拒絕你嘗試的懇求時(shí)，你仍會(huì)向其表示感謝?！跏恰醴衩窟x一項(xiàng)“是〞得１分，選“否〞不得分。你的得分是〔〕。分?jǐn)?shù)在７分或７分以上，恭喜你，你的試用技巧已經(jīng)格外優(yōu)秀了。分?jǐn)?shù)在７分～５分之間，你已經(jīng)把握了根本的試用技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至嫻熟。分?jǐn)?shù)在５分以下，對(duì)于試用的學(xué)問(wèn)和技巧，你需要更多地練習(xí)和學(xué)習(xí)。４派發(fā)促銷品除了現(xiàn)場(chǎng)制作、讓顧客嘗試外，我們還可以通過(guò)派發(fā)促銷品來(lái)吸引顧客。促銷商品包括印制精致的傳單、優(yōu)待券、贈(zèng)品等。為什么要向顧客派發(fā)促銷品呢？很多人進(jìn)入超市或商場(chǎng)，往往是沒(méi)有目的性的，假設(shè)你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候派發(fā)給他們一些促銷品，他們就可能會(huì)對(duì)你所派發(fā)的促銷品產(chǎn)生好感，從而對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生愛(ài)好，說(shuō)不定會(huì)因此走進(jìn)你的柜臺(tái)。促銷品有很大的刺激欲望的作用，但是假設(shè)派發(fā)的方式、方法不正確，就會(huì)起到相反效果。有時(shí)我們?cè)诮稚蠒?huì)看到，一些商家派發(fā)給顧客的傳單，顧客看都不看，一轉(zhuǎn)身就把傳單扔了；有些商家在派發(fā)傳單時(shí)一味地追著顧客，卉得顧客一臉的不耐煩。這些派發(fā)方式只會(huì)大大減弱顧客的消費(fèi)欲望。派發(fā)促銷品才能恰如其分，既宣揚(yáng)了產(chǎn)品，又讓顧客感到舒適呢？營(yíng)業(yè)員在派發(fā)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循以下六步法：第一步：站在離顧客半米遠(yuǎn)的地方。在向顧客派發(fā)的時(shí)候需要選擇與顧客的距離，站得太遠(yuǎn)，顧客聽(tīng)不到你說(shuō)的話，或者認(rèn)為你不是在對(duì)他說(shuō)話；站得太近，容易適得其反，顧客會(huì)厭煩和產(chǎn)生戒心，疑心你的動(dòng)身點(diǎn)。半米遠(yuǎn)，是較為適合的距離。其次步：身體向前微微傾斜。身體傾斜是一種禮貌的表現(xiàn)，在日本對(duì)于身體傾斜多少度，以及某種度數(shù)代表什么禮節(jié)都有具體的分類和介紹。例如：與人初次見(jiàn)面以鞠躬１５度～３０度為宜，見(jiàn)到自己的長(zhǎng)輩需要鞠９０度的躬等。當(dāng)然我們不必計(jì)較具體彎腰多少度，但恰當(dāng)?shù)膬A斜能讓人感覺(jué)受到重視。第三步：送出促銷品。遞促銷品時(shí)手應(yīng)舉到顧客腹部到胸部中間的位置。不要舉到顧客臉部，這樣會(huì)令顧客反感。手運(yùn)動(dòng)的幅度不要太大，動(dòng)作要輕柔，讓人感覺(jué)自然。第四步：簡(jiǎn)潔的介紹公司和產(chǎn)品。在派發(fā)促銷品時(shí)，要簡(jiǎn)潔地對(duì)顧客說(shuō)出你所在的公司和產(chǎn)品名稱，以及派發(fā)的目的，比方說(shuō)：“你好，我是某某公司的工作人員，我們公司正舉辦優(yōu)待促銷活動(dòng)，買十送一。〞有些公司規(guī)定有統(tǒng)一的說(shuō)辭，比方雀巢咖啡進(jìn)展促銷派發(fā)活動(dòng)，他們營(yíng)業(yè)員都能必需在派發(fā)試用產(chǎn)品時(shí)說(shuō)“雀巢給您帶來(lái)好的開頭〞。簡(jiǎn)潔的自我介紹，可以讓顧客對(duì)派發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)初步生疏。第五步：指示柜臺(tái)的具體位置。當(dāng)顧客腳步變慢，或者轉(zhuǎn)向你時(shí)，你可以稍稍地指一指你的柜臺(tái)所在的方向，微笑著說(shuō)：“我們的柜臺(tái)就在那邊，您有空可以過(guò)去看看。〞或者告知顧客促銷品的具體使用方法等。假設(shè)顧客向你發(fā)出疑問(wèn)，你必需急躁的賜予解釋。第六步：顧客表示感謝。假設(shè)顧客離支，你可以對(duì)他微微彎彎腰，說(shuō)“感謝〞。派發(fā)促銷呂的三原那么我們?cè)趯?shí)行以上六步法時(shí)，還應(yīng)當(dāng)留意三個(gè)要點(diǎn)：派發(fā)對(duì)象必需是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。不同的產(chǎn)品要派發(fā)給不同的顧客群，這樣才能到達(dá)宣揚(yáng)的效果。一些休閑食品，比方餅干、飲料的促銷品的派發(fā)對(duì)象應(yīng)當(dāng)是２０歲左右的年輕人；一些調(diào)味料的促銷品應(yīng)當(dāng)派發(fā)給家庭主婦，而不是小孩子。②不要經(jīng)顧客壓力當(dāng)你把促銷品關(guān)到顧客手中，你就必需觀看顧客的瓜，假設(shè)他沒(méi)有進(jìn)一步的表示，你在向顧客表示感謝以后，就要退后離開，把處理促銷品的權(quán)利交予顧客，即使我們看到他把傳單丟棄，我們也不要上前去責(zé)怪他，這只能說(shuō)明我們?cè)谂砂l(fā)傳單時(shí)沒(méi)有把握好技巧或是沒(méi)有找對(duì)派發(fā)的對(duì)象。千萬(wàn)不要緊追不舍，不停地與他述說(shuō)關(guān)于產(chǎn)品的信息，這樣反而會(huì)令顧客反感。③態(tài)度不卑不亢。派發(fā)促銷品時(shí)，我們不能過(guò)分熱忱拉著顧客不放，也不能冷假設(shè)冰霜把東西塞到顧客手里就算了事。要保持微笑、保持距離，運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，這樣才讓顧客感到親切和舒適，從而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。測(cè)試你學(xué)會(huì)派發(fā)了嗎？序號(hào)題目答案１你選擇人流較多的位置或時(shí)間進(jìn)展派發(fā)?！跏恰醴瘢苍谶b遙發(fā)前你會(huì)先了解派發(fā)資料的內(nèi)容及用途?！跏恰醴瘢撑砂l(fā)前你與顧客相距在０．５～１米之間?！跏恰醴瘢磁砂l(fā)時(shí)你的身體微微向前傾斜?！跏恰醴瘢的銜?huì)向顧客簡(jiǎn)潔的介紹自己的公司和產(chǎn)品。□是□否６你派發(fā)時(shí)面帶微笑?！跏恰醴瘢纺愕穆曇魷卮娑焕淠??！跏恰醴瘢改阍诮榻B自己的同時(shí)會(huì)送出宣揚(yáng)手冊(cè)\贈(zèng)品或優(yōu)待券等□是□否９你不會(huì)強(qiáng)硬地將派發(fā)品塞到顧客手中。□是□否１０顧客接過(guò)你的派發(fā)品時(shí)會(huì)向你表示感謝?！跏恰醴衩窟x一項(xiàng)“是〞得１分，選“否〞不得分。你的得分是〔〕分?jǐn)?shù)在７分或７分以上，恭喜你，你憶經(jīng)嫻熟的把握了派發(fā)技巧。分?jǐn)?shù)在７分～５分之間，你對(duì)如何派發(fā)有肯定的了解，但仍需進(jìn)一步練習(xí)達(dá)至嫻熟。分?jǐn)?shù)在５分以睛，你缺乏派發(fā)的技能，需要更多的練習(xí)和學(xué)習(xí)。第三節(jié)借助好幫手現(xiàn)在人們逛商場(chǎng)、超市，除了要購(gòu)置商品以外，很多時(shí)候也期望能在購(gòu)物中獲得享受，得到一種精神上的滿足。抒商品呈現(xiàn)在顧客面前是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還應(yīng)當(dāng)賜予他們各種感官的刺激，制造出一種使其感覺(jué)開心的活潑氣氛，這樣他們才能心情舒適，興至勃勃，情愿在你的柜臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間逗留。要使柜臺(tái)布滿省略，刺激顧客消費(fèi)，可以以音樂(lè)、影像、POP和照明這四個(gè)工具來(lái)幫助。一給顧客聽(tīng)覺(jué)享受案例：日本伊勢(shì)丹百貨公司是日本一家很有影響的零售企業(yè)，他們?cè)诘趥€(gè)微小的地方都能表達(dá)出一種為顧客效勞的經(jīng)營(yíng)思想。下雨時(shí)，商場(chǎng)會(huì)奏起提示音樂(lè)，告知顧客現(xiàn)在外面正在下雨，營(yíng)業(yè)員會(huì)給顧客買好的商品供給塑料饈，以防被雨淋濕；雨停了，同樣會(huì)奏起音樂(lè)，指示雨已停了。伊勢(shì)丹百貨把音樂(lè)作為為顧客供給良好效勞的一種媒介，很多顧客也由于其巾心的效勞而流連于商店之中。在生活中我們都有這樣的感覺(jué)，聽(tīng)到旋律嚴(yán)峻美麗?的音樂(lè)，會(huì)覺(jué)得心緒輕松、疲憊頓消；原到經(jīng)常哀婉的音樂(lè)就覺(jué)得抑郁、憂愁。適當(dāng)?shù)卦诠衽_(tái)播放音樂(lè)，不但可以刺激顧客的購(gòu)置欲望減緩顧客的流淌，同時(shí)也可以降低柜臺(tái)內(nèi)的噪音。依據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)爭(zhēng)辯證明，當(dāng)?shù)陜?nèi)平均噪音低于８０分貝時(shí)，音樂(lè)環(huán)境的中心音量比環(huán)境平均噪聲高出３～５分貝，就會(huì)有明顯的降噪效果；當(dāng)噪聲高于８０分貝時(shí)，音樂(lè)中心音量低出３～５分貝也呆以起到降低噪音的效果。奇妙地利用音樂(lè)，可以讓顧客臨時(shí)無(wú)視了環(huán)境的噪聲音，營(yíng)造出良好的氣氛，從而留住顧客。并不是什么音樂(lè)都適合在商店里播放，在選擇音樂(lè)時(shí)需要留意以下三點(diǎn)：選擇的音樂(lè)要符合產(chǎn)品的特性柜臺(tái)所播放的音樂(lè)必需依據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者的不同而設(shè)定。假設(shè)你的柜臺(tái)銷售的商品是面對(duì)年輕人的，那么播放的音樂(lè)最好是輕快、有節(jié)奏感的流行曲調(diào)。例如百事可樂(lè)的廣告口號(hào)是“新一代的選擇〞，這種飲料的飲用對(duì)象是年輕人，假設(shè)在柜臺(tái)里播放一些古典音樂(lè)，必定會(huì)讓想買飲料的年輕人大倒胃口；對(duì)于銷售兒童產(chǎn)品的柜臺(tái)就選用歡快樂(lè)潑的兒童歌曲；目標(biāo)消費(fèi)者是中老年人的，可以選用古典、悠揚(yáng)的民族樂(lè)曲；假設(shè)你的柜臺(tái)銷售的是化裝品，由于化裝品屬于高檔消費(fèi)品，面對(duì)的人群是相對(duì)有品嘗，所以符合這些消費(fèi)人群的應(yīng)當(dāng)是輕柔、舒緩的音樂(lè)。２音量適中音量適中的音樂(lè)會(huì)讓人感覺(jué)舒適，但是假設(shè)聲音太大，音樂(lè)就會(huì)變成噪音。假設(shè)你不想嚇跑顧客，肯定不要抒音樂(lè)開得太大。那么音樂(lè)的音量到底在多大時(shí)才適合呢？在沒(méi)有科學(xué)儀器掛念的狀況下，要在柜臺(tái)內(nèi)設(shè)定一個(gè)最正確的音樂(lè)音量是極為困難的。其實(shí)我們也不必完全拘泥于具體數(shù)值。只要聽(tīng)上去感覺(jué)舒適即可。３、定時(shí)更換不要只播放一首音樂(lè)，我們還可利用電視播放有關(guān)食品制作、使用方法、廣告宣揚(yáng)片段，以吸引顧客的留意力。案例：日本銀座地區(qū)是世界有名的商業(yè)區(qū)，號(hào)稱“購(gòu)物天堂〞，這里的最大特色就是，全部的百貨商場(chǎng)不單是銷售中心，而兼為資訊中心，其做法是在商場(chǎng)內(nèi)裝有百余個(gè)熒光屏，不停地播放音樂(lè)錄像帶，以及要推銷產(chǎn)品的信息，幾乎每個(gè)角落都安放了熒光屏。這些頗具動(dòng)感的影像給銀座增加了無(wú)窮的魅力，也因此吸引了大批的顧客，其中尤其以年輕人居多，由于年輕一代是與電視錄像一起長(zhǎng)大的，他們對(duì)于電視有著一份格外特殊的感情……現(xiàn)在大局部超市、商場(chǎng)都有類似于日本銀座的做法，在電視里不停地循環(huán)播放與產(chǎn)品相關(guān)的錄像。不斷地重復(fù)，圖像、方案、聲音俱全，可以極大的加深顧客對(duì)產(chǎn)品的生疏。播放影像的另一個(gè)好外就是，可以取代營(yíng)業(yè)員的講解，由于事先拍攝好的影像必定會(huì)比現(xiàn)場(chǎng)演示和講解更具規(guī)律性晚清楚自然，而且顧客也可以自由地選擇看與不看，使顧客感到舒適和自由。但使用影像也有兩個(gè)缺點(diǎn)：一是針對(duì)性弱。由于影像是事先錄好的，它只是針對(duì)某一些特點(diǎn)的顧客而每一個(gè)顧客都有自己的需求，所以未必每一個(gè)顧客都寵愛(ài)播放的內(nèi)容。]二是互動(dòng)性差。一量顧客對(duì)產(chǎn)品有疑問(wèn)，電視是無(wú)法予以現(xiàn)場(chǎng)解答的。作為營(yíng)業(yè)員，要適時(shí)的觀看顧客的瓜，賜予準(zhǔn)時(shí)的掛念。運(yùn)用電視播放錄像確實(shí)能給柜臺(tái)營(yíng)造出良好的氣溫氛。一般來(lái)說(shuō)，在柜臺(tái)播放錄像時(shí)，都是由營(yíng)業(yè)員來(lái)進(jìn)展操作的，所以作為營(yíng)業(yè)員也要時(shí)刻留意電視的播映狀況。要讓錄像播放到達(dá)預(yù)期的效果，營(yíng)業(yè)員必需留意三個(gè)方面。一要留意電視機(jī)的位置。電視機(jī)要對(duì)著入口處，這樣無(wú)論是經(jīng)過(guò)的人還是出入的顧客都能看到你的畫面，從而到達(dá)宣揚(yáng)的效果。同時(shí)，還要留意電視機(jī)不能摭攔住產(chǎn)品，影響顧客拿放產(chǎn)品。二要留意聲音的大小。要留意隨時(shí)調(diào)整聲音，柜臺(tái)內(nèi)顧客多一點(diǎn)的時(shí)候。單可以略微放大；假設(shè)顧客較少，聲音就要適當(dāng)?shù)卣{(diào)小。總之要住一個(gè)原那么，不能影響你和顧客的溝通。三要留意畫面的穩(wěn)定。假設(shè)播放的畫面經(jīng)常跳動(dòng)、停頓，就會(huì)留給顧客一個(gè)不良的印象。所以營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)留意畫面的播放狀況，覺(jué)察播放不正常時(shí)，要馬上處理，比方理解換另一張影碟重新播放。三利用氣味吸引顧客依據(jù)爭(zhēng)辯說(shuō)明，對(duì)人而言，每一種氣溫味都是一種嗅覺(jué)刺激，很多氣味能夠直接刺激人的嗅覺(jué)神經(jīng)，引起神經(jīng)興奮或轉(zhuǎn)變?nèi)说膬?nèi)分泌。好的氣味可以使人心情舒適，比方花店中的花香，面包坊中的甜膩的糕餅味，炸雞烤肉的迷人氣味和茶葉店中的芳香味兒；但不開心的氣味會(huì)讓人感覺(jué)不適，比方剛油漆過(guò)的貨架散發(fā)的油漆味兒，空氣不流通所產(chǎn)生的潮霉味兒，等等。好的味道能刺激顧客的購(gòu)置欲望，不佳的味道只會(huì)嚇跑顧客。所以對(duì)于正常的味道，比方食品的芳香，化裝品的暗香，我們可以有意識(shí)地加大其濃度吸引顧客走進(jìn)你的柜臺(tái)。假設(shè)商品本身味道不猛烈，我們可以用人工的方法比方香熏、噴灑清爽劑等。釋放幽雅的香味來(lái)刺激顧客的購(gòu)置欲望。檸檬、香茅、尤加利、薄荷、人參針這些香型的香熏有著穩(wěn)定心情、集中留意力、清凈空氣的作用，在店鋪或柜臺(tái)中便用較為適宜。要留意的是，對(duì)于某些商品的氣味也應(yīng)適當(dāng)把握，如化裝品柜臺(tái)香水的香味會(huì)促進(jìn)顧客對(duì)香水或其他化裝品的需要，但太猛烈的香味，會(huì)使顧客一時(shí)嗅覺(jué)失靈，引起反感，這樣反而會(huì)把他們趕跑。四利用POP為柜臺(tái)加分所謂“灑香也怕巷子深〞，在商業(yè)社會(huì)，無(wú)論是質(zhì)量多好的商品，假設(shè)沒(méi)有適當(dāng)?shù)男麚P(yáng)，要獲得良好的銷售量也是極其困難的。因此要吸引顧客的留意力就必需進(jìn)展自我宣揚(yáng)。POP是一種格外好的宣揚(yáng)商品、呈現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象的道具。POP廣告是很多廣告形式中的一種，它是英文PointofpurchaseAdvertising的縮寫，意為“購(gòu)置點(diǎn)廣告〞，簡(jiǎn)稱POP廣告，并補(bǔ)譽(yù)為“無(wú)聲的售貨員〞和“最忠實(shí)的推銷員〞POP是什么POP廣告分為廣義和狹義兩種，廣義的POP廣告指的是在購(gòu)置場(chǎng)所、零售商店的四周、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，比方商店招牌、門面裝潢、櫥窗、商店裝飾、商品陳設(shè)、招貼、傳單刊物、表演以及有線播送、錄像播放等。我們這里介紹的POP廣告，即在購(gòu)置場(chǎng)所和零售店內(nèi)設(shè)置的廣告物。它們雙分為兩面三刀類，第一類是平面廣告，如招貼、掛旗、宣揚(yáng)手冊(cè)、不干膠、條幅；其次類是立體廣告，比方商品模型、燈箱、呈現(xiàn)卡、臺(tái)卡等。〔如圖〕２使用POP有什么好處盡管商品的制造商在推出商品時(shí)已經(jīng)利用各種在眾傳播媒體，對(duì)本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)展了廣泛的宣揚(yáng)，介地有時(shí)當(dāng)消費(fèi)者步入商店時(shí)，已經(jīng)將群眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘。但此刻假設(shè)在柜臺(tái)內(nèi)擺入了商品的相關(guān)POP廣告，其猛烈的顏色、秀麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，使其重新憶起商品的好處。另外，消費(fèi)者到柜臺(tái)購(gòu)物，有些是有著既定目標(biāo)的，但也有相當(dāng)多的人是臨界時(shí)打算購(gòu)置的。這種臨界時(shí)打算往往與銷售現(xiàn)場(chǎng)的裝飾效果、商品呈現(xiàn)、吵鬧銷售所氛的刺激是分不開的所以位置突出、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的POP廣告將在消費(fèi)者面對(duì)諸多商品無(wú)從下手時(shí)起到促成其下決心購(gòu)置的作用。依據(jù)一項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，使用POP廣告之后，商品銷售總額可以有效地增加３０%。對(duì)于具體商品來(lái)說(shuō)，堆頭陳設(shè)的商品承受POP廣告時(shí)，促銷的效果最為明顯，可以增加銷售額４５%；而對(duì)于貨架陳設(shè)的商品，承受POP廣告時(shí)，也能夠增加５%的銷售額；擺放了POP廣告品以后，店鋪或柜臺(tái)的客流量可以增加５%～１０%。３使用POP該留意什么我們?cè)谑褂肞OP的過(guò)程中，必需要留意：第一，要準(zhǔn)時(shí)更新和替換。POP時(shí)效性格外強(qiáng)，很多都是以季節(jié)、節(jié)日作為POP的主題。所以一旦促銷期已經(jīng)過(guò)支，就必需準(zhǔn)時(shí)更換POP。擺放或懸掛過(guò)期的POP廣告無(wú)異于為自己的柜臺(tái)做反面宣揚(yáng)，給顧客留下管理不善、效勞質(zhì)量差的印象。其次，POP的擺放不要喧賓奪主。由于POP作用只是為了強(qiáng)化產(chǎn)品，它只是產(chǎn)品的點(diǎn)綴品，所以我們考慮其擺放位置時(shí)要遵循以產(chǎn)品為主POP為輔的原那么，既把POP放在醒目的位置，但又不能影響產(chǎn)品陳設(shè)的效果。不同POP的擺放有不同的要求，但是它們都有肯定的通用規(guī)章，比方：招貼：首選店堂的玻璃門上，店內(nèi)的柱上，收銀柜上及產(chǎn)品陳設(shè)柜前。掛旗：首選店門上方約２米左右處、店內(nèi)的貨架頂部邊沿及在店堂上，應(yīng)穿插懸掛。臺(tái)卡：首選進(jìn)店柜臺(tái)惹眼處及產(chǎn)品陳設(shè)前。展牌：首選店門處兩側(cè)，和進(jìn)占后門內(nèi)兩側(cè)，以及產(chǎn)品陳設(shè)柜臺(tái)的轉(zhuǎn)角處。條幅〔燈箱〕：首選店門處兩側(cè)，以及產(chǎn)品陳設(shè)柜臺(tái)上方宣揚(yáng)手冊(cè)〔單頁(yè)、三折頁(yè)〕產(chǎn)品陳設(shè)要、地柜惹眼處。當(dāng)然POP的擺放并不是一成不變的，可以依據(jù)具體需求進(jìn)展轉(zhuǎn)變。案例〔如圖〕分析：這是一個(gè)商場(chǎng)里面的端午節(jié)POP廣告。從圖片中我們可以看到，該商場(chǎng)上空懸掛著一個(gè)大型的粽子模型，下面拉出一條豎福，寫著廣告語(yǔ)，以傳統(tǒng)的紅色為主調(diào)，渲染出中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的吵鬧氣溫氛。整個(gè)POP格外的醒目、惹眼。即使顧客原來(lái)不想買粽子，但在看到這個(gè)廣告之后也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的欲望其次章WEISS——柜臺(tái)快速銷售成交法本章重點(diǎn)成功銷售產(chǎn)品的有用技巧快速贏得顧客滿足的有用戰(zhàn)術(shù)專業(yè)的顧客效勞之道處理顧客異議的技巧在日常工作中，大家是否思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：銷售過(guò)程可以分為哪幾個(gè)階段？或許有人會(huì)想：“了解銷售過(guò)程有什么用？只要殷產(chǎn)品賣出去不就行了！‘真是這樣嗎？銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。不把握這門藝術(shù)，不了解這門科學(xué)的銷售人員是不行能制造銷售奇跡的。經(jīng)專家爭(zhēng)辯，覺(jué)察在柜臺(tái)銷售中，能清楚生疏到銷售過(guò)程的營(yíng)業(yè)員，銷售業(yè)績(jī)比不清楚過(guò)程的人員高４１.５%。這是由于明確銷售過(guò)程的營(yíng)業(yè)員，可以更好的把握顧客的心理，為顧客供給更好的效勞。例如當(dāng)顧客剛接近柜臺(tái)時(shí)，清楚銷售過(guò)程的營(yíng)業(yè)員絕不會(huì)馬上迎上支，向顧客介紹產(chǎn)品。由于他們知道，在顧客未表現(xiàn)出對(duì)某種產(chǎn)品有需求欲望時(shí)，營(yíng)業(yè)員該做的事情只能是觀看顧客，迎接顧客。假設(shè)這時(shí)表現(xiàn)出不該有的行為和語(yǔ)言，比方向顧客推銷其產(chǎn)品，只會(huì)卉七成拙，失支顧客。順此，要想提高銷售額，有必要對(duì)銷售的過(guò)程、銷售的階段進(jìn)展了解，并且熟知第個(gè)階段自己該做與不該做的事情。在本書中，我們將銷售過(guò)程分為五個(gè)階段，教授大家在各個(gè)階段中有用的銷售技巧。為了便利大家學(xué)習(xí)和記憶，我們引用了英語(yǔ)中的一個(gè)單詞：WEISS，它是衡量磁性的一個(gè)單位。我們將這個(gè)單詞的每一個(gè)字母拆開，用以代表柜臺(tái)銷售的五個(gè)階段，稱為“WEISS柜臺(tái)快速銷售成交法“。正如WEISS與磁性相關(guān)一樣，只要我們把握了這五個(gè)步驟，我們就可以像磁鐵一樣牢牢的吸引住顧客，并把我們的產(chǎn)品快速地銷售出去，最終獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。WEISS快速銷售成效法兇手了以下五個(gè)階段：第一個(gè)階段：W——Welcom迎接顧客其次個(gè)階段：E——Explore探尋需求第三個(gè)階段：I——Introduce介紹貨品第四個(gè)階段：S——Satisfy說(shuō)服顧客第五個(gè)階段：S——Strikeabargain成交第一節(jié)Welcom——迎接顧客當(dāng)我們頗具特色的柜臺(tái)吸引顧客的留意后，顧客將會(huì)步入我們的柜臺(tái)。這時(shí)候，我們就要開頭我們第一步的工作：迎接顧客。這一階段的工作經(jīng)常是被營(yíng)業(yè)員所無(wú)視的其實(shí)把握迎接顧客的技巧是格外重要的，它對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程會(huì)起著承上啟下的作用。假設(shè)這一階段做得好，就可以給顧客留下好印象，并為下一步的銷售產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)的根底。假設(shè)這一階段末能留信顧客，那么將會(huì)影響著銷售過(guò)程。所以，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一階段予以充分重視。一像偵探般觀看顧客要想成為一名能制造銷售奇跡的營(yíng)業(yè)員，假設(shè)不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高，都不行能真正制造出好的銷售業(yè)績(jī)。因此，當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)展觀看。這樣你就可以在顧客開口說(shuō)話前把握到足夠多的信息，這樣也能嗇你的銷售信念。至于如何觀看顧客，這是有秘訣的。不同人群的購(gòu)物風(fēng)格不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的。下面給大家具體介紹一下女性、男性、青少年和老人的不同消費(fèi)心理及購(gòu)置風(fēng)格。只有把握了他們的不同風(fēng)格，我們才可以有針對(duì)性的支接待他們。故事：May的一天May，是一家公司的秘書，打字、接、發(fā)、每天的工作格外瑣碎而且繁忙。這一天和平常一樣特別勞碌，還有半小時(shí)就要下班時(shí)，May已經(jīng)累得手疼，眼酸，感覺(jué)疲乏不堪。他在想，還有半小時(shí)就可以回家了。今日得早早的睡覺(jué)，好好地休息一下。正在想著，他的同事Ann走過(guò)來(lái)，興奮地對(duì)May說(shuō)：“May，我原伴侶說(shuō)公司四周的百貨大樓大減價(jià)啊，很多衣服都打５折了，我的伴侶買到了好多廉價(jià)貨啊。〞May一聽(tīng)，馬上精神起來(lái)，想到又可以大肆搶購(gòu)一番，他感到格外的興奮。一到五點(diǎn)半，May就急趕忙忙地整理好東西，飛奔出公司?！?jīng)過(guò)一番選購(gòu)，May心滿足足的回家了。May一邊進(jìn)門，一邊就嚷開了：“老公，你快來(lái)看，我買了好多東西，我還做了一個(gè)新頭發(fā)，你看好看不？〞這時(shí)May的先生Joe正躺在沙發(fā)上睡覺(jué)，他睜開眼睛，只見(jiàn)自己的妻子拎著大包小包站在自己面前。他沒(méi)好氣溫地說(shuō)：“太太，你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了，我都餓暈了。〞May抬頭看一下鐘，才覺(jué)察原來(lái)已經(jīng)９點(diǎn)了，好吃了一尺，“哎呀，這么晚了，我逛了這么久啦，怎么一點(diǎn)也不覺(jué)得累呢不過(guò)我在超市買了很多熱食，還有罐頭魚，你快過(guò)來(lái)幫助，我們很快就有飯吃了。〞〔如圖〕依據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京、廣州和上海三個(gè)城市９００名受訪者進(jìn)展調(diào)查的結(jié)果說(shuō)明，９３%的１８～３５歲的女性都有過(guò)“心情消費(fèi)〞行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)置行為，他們?cè)诘缴痰昵安](méi)有明確的購(gòu)置目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很簡(jiǎn)潔就引發(fā)了購(gòu)置的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買了東西回家以后，才覺(jué)察自己買回來(lái)的東西根本沒(méi)有必要買。另外，依據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭人部消費(fèi)購(gòu)置中，由女性購(gòu)置的產(chǎn)品占了５５%，而男性占３０%，夫妻雙方共同打算的占１１%，可見(jiàn)在家庭中女性是購(gòu)物的主力軍?！惨?jiàn)以下圖〕通過(guò)上面講的內(nèi)容，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí)，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)置。由于女性消費(fèi)者的感情豐富，富于夢(mèng)想和聯(lián)想，在選購(gòu)商品時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右。現(xiàn)場(chǎng)氣氛、廣告宣揚(yáng)、商品包裝、陳列布置、營(yíng)業(yè)員效勞態(tài)度及服人購(gòu)置行為等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響。他們逛商店多是無(wú)目的的，事先沒(méi)有方案。追求時(shí)髦，留意外觀追求時(shí)髦和愛(ài)美是當(dāng)代女性的一個(gè)明顯特點(diǎn)，這種愛(ài)美的心理使女性在購(gòu)置某種商品時(shí)，首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用，而是要使自己與眾不同。比方他們寵愛(ài)購(gòu)置名牌化裝品、減肥、搞年輕產(chǎn)品。這種愛(ài)美的心理，也驅(qū)使女性顧客在選擇商品時(shí)更側(cè)衙于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)靠著對(duì)顏色、式樣直覺(jué)而形成對(duì)商品的好惡。挑剔，精打細(xì)算雖然女性會(huì)由于愛(ài)美而大大增加他們的開支，但是女性在購(gòu)物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算，這一點(diǎn)在婚后的女性特殊是中年婦女身上更為明顯。她們購(gòu)置商品時(shí)會(huì)左思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家，她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)待打折的商品懷有深厚的愛(ài)好。提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)置者，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)特殊重視這一類顧客，要賜予她們急躁周到的效勞。假設(shè)你贏得了一個(gè)女顧客的信念，那么帶回來(lái)的將不止是一個(gè)回頭客?！玻病衬行怨适拢恨k公室里的談天小王坐在辦公桌前忙著寫一份方案。這時(shí)，旁邊的兩位女同事談天的聲音傳到了他的耳朵里。甲說(shuō)：“星期六去哪兒玩了？〞乙說(shuō)：“逛了一天街。〞甲說(shuō)：“買什么好東西了？〞乙說(shuō)：“好多兩件外套、一條裙、一個(gè)手袋、一條絲巾防曬霜……〞小王聽(tīng)到這心里又在暗嘆：“簡(jiǎn)直是不行思議、竟然能逛一天，要是我，買完就走人了。女人真無(wú)聊！〞不王無(wú)奈地?fù)u搖頭，連續(xù)認(rèn)真寫他的方案。信任這樣的場(chǎng)景在生活中是經(jīng)常可以看到的。很多男性對(duì)于女性這種純逛先街的心態(tài)都不太理解，由于男性與女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同。購(gòu)置目的性強(qiáng)由于傳統(tǒng)和生理的緣由，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任，所以他們不會(huì)像女性一樣花費(fèi)大量的時(shí)間去逛街購(gòu)物，很多時(shí)候他們是由于受了他人的托付，或是非買不行的狀況下才會(huì)去購(gòu)物。在購(gòu)置之前，他們通常會(huì)先做一個(gè)購(gòu)置方案。購(gòu)置行為堅(jiān)決、快速。男性的共性較為獨(dú)立、自信，所以他們?cè)谫?gòu)置商品時(shí)會(huì)比女性更為堅(jiān)決，他們極少有急躁支細(xì)心地選擇和具體地詢問(wèn)。另外，男性自尊心臺(tái)，好勝，格外要面子，他們?cè)谫?gòu)置過(guò)程中不愿斤斤計(jì)較，計(jì)價(jià)還價(jià)，以免失支男子漢風(fēng)度。特殊在與異性同伴或是妻子前來(lái)購(gòu)物時(shí)，他們更顯得特殊的