營銷管理辦法—、總則㈠為了加強和規(guī)范營銷管理，理順營銷管理體系，完善營銷管理制度，根據(jù)集團公司營銷管理的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合公司實際，制定本辦法。㈡本辦法所指營銷管理包括銷售計劃管理、銷售管理、倉儲管理、調(diào)運管理、信息管理、營銷質(zhì)量管理和客戶關(guān)系管理等。二、銷售計劃管理㈠銷售計劃包括品種計劃、價格計劃、銷售量計劃、銷售額計劃、貨款回收計劃、貨幣資金回收率計劃等內(nèi)容。㈡銷售計劃應(yīng)根據(jù)集團公司下達的目標(biāo)任務(wù)、公司的發(fā)展規(guī)劃、歷年的銷售實績和在對市場動態(tài)進行充分調(diào)查與分析的基礎(chǔ)上，并結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營狀況進行編制。㈢年度銷售計劃：1、 每年10月由銷售處向企業(yè)管理處提交下年度銷售預(yù)測報告，銷售預(yù)測報告應(yīng)包括銷售計劃的各項內(nèi)容；2、 企業(yè)管理處根據(jù)公司經(jīng)營方針，結(jié)合銷售處的銷售預(yù)測報告，平衡制定年度銷售計劃，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會研究確定后報集團公司審批；3、 公司根據(jù)集團公司的審批意見修定年度銷售計劃并組織實施。（四）.月度銷售計劃：1、每月月底前5天由銷售處向企業(yè)管理處提交下月市場支持情況報告；2、企業(yè)管理處根據(jù)年度銷售計劃的進度要求及市場支持情況報告制定月度銷售計劃，并提交公司每月工作會研究決定后下達銷售處執(zhí)行。三、銷售管理㈠銷售管理包括處理產(chǎn)品銷售方面的事務(wù)和從訂貨到貨款回收、事故處理、售后服務(wù)等與銷售有關(guān)的事務(wù)。㈡銷售處負責(zé)公司所有產(chǎn)品（川密廠除外）的銷售事務(wù)管理。㈢銷售處在產(chǎn)品定價時除對生產(chǎn)成本進行調(diào)查外，還須參考其他同業(yè)公司及市場行情，力求確實、妥切。重大價格決策須征得公司分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長同意。（四）銷售處受理客戶訂貨，原則上須簽訂書面合同，合同內(nèi)容，除供貨的品種、數(shù)量、時間、價格外，包裝物的要求、包裝物及運費的計算、貨款的結(jié)算方式、時間、雙方的簽章等都要做到完整、明確，并報企業(yè)管理處審查。㈤銷售處應(yīng)與客戶保持密切聯(lián)系，務(wù)求滿足客戶要求，嚴格遵守交貨日期。㈥銷售處要掌握客戶的信用狀況，留心客戶的發(fā)展，對首次交易的對象對其資信進行慎重調(diào)查，交易涉及重大情況須請示公司分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長，務(wù)必使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。（七） 銷售處在與客戶的交易往來中，應(yīng)注重帳簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，做到帳務(wù)清楚，憑據(jù)完整，包裝物回收及時。（八） 銷售處要隨時掌握市場動態(tài)，注重市場信息及其他同業(yè)公司狀況的收集，并及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。、倉儲管理㈠倉儲管理包括產(chǎn)品出入庫管理、倉庫管理等內(nèi)容。㈡銷售處負責(zé)公司所有產(chǎn)品倉庫（川密廠除外）的管理工作。㈢產(chǎn)品入庫須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按產(chǎn)品等級、數(shù)量、類別分別堆碼，不合格產(chǎn)品嚴禁入庫。（四）產(chǎn)品出庫須憑票發(fā)貨，認真清點發(fā)貨數(shù)量，做好登記，健全臺帳，并辦理相關(guān)出廠手續(xù)。㈤銷售處要隨時掌握庫存情況，對出現(xiàn)的問題要及時向有關(guān)部門及單位反映，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。㈥各產(chǎn)品倉庫要有防范措施，防水、防盜、防潮。（七）倉庫管理人員要勤打掃，確保成品庫清潔整齊。五、 調(diào)運管理㈠調(diào)運管理包括調(diào)運計劃、運輸量及運輸方式等內(nèi)容。㈡調(diào)運年度、月度計劃由銷售處根據(jù)公司年度銷售計劃及月度進度安排和用戶需求計劃并結(jié)合公司生產(chǎn)狀況進行編制，經(jīng)公司分管副總經(jīng)理同意后實施。㈢銷售處根據(jù)用戶實際，確定公路、鐵路等運輸方式。四銷售處在聯(lián)系運輸業(yè)務(wù)時，原則上須簽訂書面合同，合同內(nèi)容應(yīng)包括運輸?shù)钠贩N、數(shù)量、時間、價格、雙方的簽章等，并報企業(yè)管理處審查。㈤銷售處負責(zé)監(jiān)督運輸合同的執(zhí)行，確保產(chǎn)品及時運往用戶。六、 信息管理㈠信息管理包括信息開發(fā)、處理、決策等內(nèi)容，貫穿于整個營銷管理過程，其職能是收集、整理、分析和評估有關(guān)信息，并及時做出決策。㈡信息的收集：1、 銷售處是收集信息的核心部門，負責(zé)一線市場信息、客戶信息、競爭者信息的收集。信息收集情況列入部門績效考核。2、 銷售人員要養(yǎng)成收集信息的良好習(xí)慣，不僅要當(dāng)好產(chǎn)品的推銷員，更要當(dāng)好公司的信息員，在產(chǎn)品銷售過程中，要注重各種市場信息的收集，密切關(guān)注客戶、競爭者的經(jīng)營動態(tài)、人員動態(tài)等。銷售人員的信息收集情況列入本人績效考核。3、 對公司銷售網(wǎng)絡(luò)的骨架客戶以及競爭激烈的市場，銷售人員要重點關(guān)注，隨時掌握其經(jīng)營變化情況、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人的動態(tài)情況等，并及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。4、 公司鼓勵全體員工收集并上報信息，對收集到重要、及時的信息，影響公司經(jīng)營決策，給公司帶來較好效益或避免較大損失的員工，給予特別獎勵。5、 公司鼓勵中間商及客戶傳遞重要信息，采取在客戶中發(fā)展信息員等多種形式收集各種信息，并對有功人員給予獎勵。㈢信息的處理：1、銷售處負責(zé)信息的綜合處理，對收集的信息進行分析、分類、建檔管理，健全信息檔案和客戶檔案。要定期或不定期向公司領(lǐng)導(dǎo)提供行業(yè)動態(tài)分析、競爭動態(tài)分析、銷售實績分析及修正建議報告。同時，為公司其他部門提供信息支持。2、對時效短、需及時反饋的信息，銷售處要及時處理，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。（四）信息的決策：公司領(lǐng)導(dǎo)層是信息決策的核心機構(gòu)。㈤公司的銷售情況、資金回收情況由銷售處按集團公司要求填報。㈥信息管理人員及其他相關(guān)人員要遵守公司保密制度，嚴守秘密，不得隨意向其他非相關(guān)人員提供公司內(nèi)部信息資料及公司掌握的相關(guān)信息資料。七、營銷質(zhì)量管理㈠營銷質(zhì)量管理主要是指與銷售過程相關(guān)的筑裝質(zhì)量、包裝質(zhì)量、運輸質(zhì)量等管理內(nèi)容。㈡各產(chǎn)品在筑裝前必須對質(zhì)量進行分析化驗，合格后才能進行包裝，不合格的產(chǎn)品一律不得進行包裝。㈢固體鹽、沉淀硫酸鋇等產(chǎn)品要確保雙塑袋投放整齊，內(nèi)袋不得破損。包裝袋不符合質(zhì)量要求和明顯破損的不得使用。四作業(yè)人員要講究衛(wèi)生，不得在倉庫內(nèi)吸煙、隨地吐痰、舌L丟臟物等，作業(yè)時要認真負責(zé)，對有雜質(zhì)或潮濕的產(chǎn)品不得包裝。㈤人工計量時，要確保計量準(zhǔn)確。㈥產(chǎn)品合格證要逐包裝入夾層，合格證投放率要達到100%。（七） 人工縫包時必須按規(guī)定進行，雙塑袋縫四花六針，針距要均勻，兩角要扎緊，確保內(nèi)袋不破裂；機器縫包時內(nèi)袋要熱合嚴密，縫口要均勻整齊，兩端必須回針。（八） 裝卸工人作業(yè)時，倉庫管理人員必須到現(xiàn)場，指揮裝卸工人安全、文明包裝，搞好筑裝管理。（九） 裝卸工人作業(yè)完成后，應(yīng)及時對現(xiàn)場進行打掃清理，保持現(xiàn)場整潔衛(wèi)生。（十）在移倉轉(zhuǎn)運過程中，倉庫管理人員應(yīng)全過程監(jiān)督，確保運輸車輛清潔衛(wèi)生，杜絕外包裝污染和少包缺件?！彩弧晨蛻舴答佡|(zhì)量問題，銷售人員應(yīng)到現(xiàn)場提取樣品、作好記錄，并收集該產(chǎn)品的合格證標(biāo)簽、用戶意見等，并對事故產(chǎn)生的原因作出初步判斷，同時向用戶做好解釋工作，盡量挽回由此造成的不良影響，把損失率降到最低限度?！彩钞a(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量事故由技術(shù)質(zhì)量處協(xié)同銷售處做好善后處理工作。八、客戶關(guān)系管理㈠銷售處負責(zé)客戶資料信息的采集，客戶資料信息要真實和完整。㈡客戶信息包括：客戶公司名稱、所屬行業(yè)、創(chuàng)立日期、會計報表等以及業(yè)務(wù)聯(lián)系人姓名、年齡、婚姻狀態(tài)和客戶公司管理層的相關(guān)內(nèi)容等，還包括各個不同客戶之間可能存在的關(guān)系和業(yè)務(wù)交易相關(guān)的信息等。㈢銷售處通過定期和不定期的客戶滿意度調(diào)查，與客戶雙向溝通，不斷提高客戶滿意度。贈送以下資料《管理的實踐》讀后感德魯克說：“管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理?！碧岢隽巳齻€經(jīng)典的問題：我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？這三個問題經(jīng)過改編完全可以應(yīng)用于現(xiàn)在的我們：我們學(xué)習(xí)的是什么？我們學(xué)習(xí)的將是什么？我們學(xué)習(xí)的究竟應(yīng)該是什么？經(jīng)典之所以被稱之為經(jīng)典往往在于其超強的預(yù)見性.多年之后依然閃耀者奪目的思想光輝，熠熠發(fā)光，為處在黑暗中的人們知音了前進的方向與道路。大師之所以成為大師在于思想的高度，作品能夠讓人們產(chǎn)生心靈上的共鳴，大事記是肉身已逝，但精神依然長存.德魯克先生《管理的實踐》已面世半個多世紀了，在這五十多年中，有關(guān)企業(yè)管理方面的書籍可以用浩如煙海來形容。但能禁得住時間考驗的的書籍還是《管理的實踐》一書，這也從另一個側(cè)面證明了《管理的實踐》是一本值得認真閱讀的好書。終于讀完了德魯克的《管理的實踐》，仿佛自己游蕩在上個世紀中期的企業(yè)中。這本書構(gòu)筑了完整的“對人的管理”思想。如：1、人是資源，是所有資源中最富潛力的資源。德魯克認為“人的資源一一整個的人，是自然賦予的所有資源中最豐富、最有才能，最有潛力的資源?！边@是因為在企業(yè)可以得到的所有資源中，認識“唯一能夠增長和發(fā)展的資源”，亦即“人要貢獻出什么必須由他自己決定”，只要他們愿意進行“有目標(biāo)的、集中和聯(lián)合的努力”，就可以“產(chǎn)生出真正完整的東西來”。2、必須對人進行管理，挖掘出人的潛力。德魯克明確的提出“利潤并不是企業(yè)活動的目的，利潤不應(yīng)該成為企業(yè)決策的理由、原因和依據(jù)，他只是對企業(yè)是否起作用的一種測驗”，他說道：“企業(yè)需要最大限度地發(fā)揮人的能力?！币虼?，“經(jīng)理人員的首要任務(wù)是把他的資源一一首先是人的資源中蘊含的力量都挖掘和發(fā)揮出來。那么我認為，真正詮釋管理的意義就要將人的機能發(fā)揮的淋漓盡致。人是社會的主體，是社會發(fā)展的主要動力。”3、是工作富有活力，并使職工有成就感。管理者如果只注重員工的績效，那就死定了！那是傳統(tǒng)的管理方式，現(xiàn)代管理方式已經(jīng)是人性化管理，更多的是注重員工的感受。同樣的工作，在行政的約束下與在自動自發(fā)的工作結(jié)果雖然是都完成任務(wù)了，但完成的綜合效果完全不同。只注重績效的話，那會留不住優(yōu)秀人才。因此，要想將公司管理的有聲有色，必須關(guān)注職工的感受，經(jīng)常與他們交流，了解他們的想法，使他們在工作中能夠感受到自己的重要性?！豆芾淼膶嵺`》一書，系統(tǒng)的論述了企業(yè)的核心問題，即企業(yè)的目的：只有一個正確而有效的定義一創(chuàng)造顧客；兩個基本職能一營銷和創(chuàng)新。企業(yè)存在的目的不能從自身尋找，只能從外部，從對社會的貢獻中尋找，從客戶那里尋找。企業(yè)通過不斷的創(chuàng)新滿足顧客的需求。管理本質(zhì)上是一種實踐，而不是一種專業(yè)和科學(xué)，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”。任何熱衷于將管理科學(xué)化和專業(yè)化的嘗試，試圖消除所有的波動，風(fēng)險和不可知的措施也就是在消除自由，創(chuàng)新和成長。管理本質(zhì)上是一句目標(biāo)業(yè)績和責(zé)任進行的管理。檢驗管理和創(chuàng)新的成果，不是知識，而是業(yè)績和成就。管理者和員工在本質(zhì)上沒有差別，只有責(zé)任上的差別。員工的權(quán)利不是來自于管理者的授權(quán)，而是來自于所承擔(dān)的責(zé)任。區(qū)分高層管理者和基層管理者的唯一維度在于時間。正確的定位個人與組織的關(guān)系，組織要求員工要主動積極，以企業(yè)的目標(biāo)為努力的方向，同時要求員工要自愿接受改變。但員工對組織的要企業(yè)一般較