銷售技巧培訓銷售技巧電話銷售技巧餐桌銷售技巧銷售技巧中運用的方式報價技巧銷售中禮物饋贈技巧一、電話銷售技巧：第一次電話客戶的留意努力讓客戶記住你電話中了解客戶的難處每次電話都要有不同的目標擅長電話中的停頓電話前最好準備發(fā)音清晰音量語速熱忱1、熱忱電話里面要有感染力，要顯示熱忱。對接聽的電話要留意熱忱能拉近之間的距離。2、語速語速要適度，盡量要與客戶有很好的匹配。并在說話過程中有所停頓，以便客戶表達其自己觀點。3、音量音量要適度，太小會客戶無法聽清，最終就敷衍，印象不深。太大，客戶聽就不太舒適。4、發(fā)音清晰這是銷售人員基本，駕馭語速和音量。能夠更好的發(fā)揮發(fā)音的精確程度。5、電話前最好準備最基本的就是筆和紙，其次就是相關的給客戶報價等的資料的全年性。尤其是保有價格的二次電話，要做好報價隨時都能翻閱。6、擅長電話中的停頓電話中停頓有利于對客戶更多信息的收集。7、每次電話都要有不同的目標在進行多數(shù)電話為主的溝通中，要基本建立每次要更多的了解不同的狀況，和不同的負責人員。這就要在電話后最好記錄，尤其初級接觸銷售的人員，更應當有所記錄。并在每次電話中了解更多的內(nèi)容。8、電話中了解客戶的難處熱忱幫助對方，就等于幫助自己。要對在項目電話中了解更多的客戶的目前難處和項目進展中的阻礙，激勵對方，客服困難，我們一起去面對。有時候要拿出一點代價。這是做摯友的基礎。9、努力讓客戶記住你與客戶的第一次溝通，要干脆的說出自己的身份，公司的名字，自己的目的，但是不讓客戶感到過于商業(yè)化。并強化自己公司的名字，以便二次溝通達到順理成章的目的。10、第一次電話客戶的留意A、要簡潔明白，不要拖泥帶水，B、要引起客戶的愛好，或者有好的產(chǎn)品干脆介紹等，讓利活動，有利于客戶的公司消息。C、要對客戶重點提出的問題，作出具體解答，優(yōu)勢明確，簡潔。（最好要總結(jié)出我們主要產(chǎn)品的優(yōu)勢，2，3條就可以）。因為客戶最常問的就是這個。D、結(jié)束語言要有禮貌，留下下次預約的伏筆。E、盡量多的索要對方的信息，第一個信息要摸爽性的索問，假如很是順當，要要到其次，第三信息。全名，公司名稱，手機號，分機號，座機號，QQ號，E-MAIL，職位，地址。F、重要信息要記錄并重復確認。并要每個字確認其正確性。G、問到客戶常用哪家競爭對手的產(chǎn)品。這個很剛要，對以后的報價和給客戶供應的產(chǎn)品定位很重要，但是假如發(fā)覺客戶很遲疑不愿答復你的問題，就不要過多追問。二、餐桌銷售技巧要知道請客戶的重要性，配比不同檔次的酒店。要駕馭當?shù)氐奶厣木频辏〕缘戎匾偷臅r間和地點要確認好，并有所交代給客戶。一般多次請客戶時候，一般要配正餐和便餐和特色餐并行原則。正餐在客戶到達3日以上要2次。每次用餐除了要其他講究以外，最重要的是干凈和舒適的環(huán)境。如早餐，要去有相對干凈的早餐連鎖店，最好不要去排檔。在正餐中，我們至少要拿出三分之一的時間與客戶去溝通生意上的事情。點餐的時候可選用當?shù)仫L俗，或人頭點餐，客戶先點。但要提示，大家有沒有忌口的食物。酒水的把握，最好由客戶的最重要的人確定。在酒桌上要明確你想要的目標。盡可能的讓客戶答應你能夠辦到的一些事情。（客戶人數(shù)越少，談的就要越深化）要進一步深化談談對問題的看法，自己的難處，以摯友的角度來談事情的進展程度?？蛻羧藬?shù)很多時候，要留意談話的尺度，最好與客戶最干脆和你聯(lián)系的人提前明確談話的內(nèi)容。一般內(nèi)容都是大方向的，能夠讓客戶留下很好印象的。在餐桌上交談要做到有松有緊。勞逸結(jié)合。不要只是一味的發(fā)問或追問。這樣很簡潔造成客戶的反感。客戶享用餐，銷售人員要不停的想問題視察各個人的表情狀態(tài)和動作。以有助于我們對重要事情的推斷。對于在餐桌上發(fā)生的異樣狀況無法自己推斷和確定的要假稱洗手間，剛好和相關公司負責人電話溝通。以便把握下一個對策。餐桌上接到電話要馬上起身做，走出去包房或離餐桌遠一點的位置打電話。但不能去洗手間去打，以防客戶進入洗手間聽到電話內(nèi)容。嚴禁與客戶交談公司內(nèi)部不好的事情和自己不寵愛的同事，這樣會客戶購買公司產(chǎn)品的確定。同時客戶也對你個人有很多不一樣的看法。餐桌內(nèi)外同事在協(xié)作時候，要確定溝通方式，要把手機等放到最簡潔收到或聽到信息的地方。以便剛好溝通信息。實行對策。銷售人員的餐桌吃飯是一種超強度的工作狀態(tài)，腦袋要不停的轉(zhuǎn)動，但表情恒久是微笑的，自然的，輕松的。酒不要喝醉，或者是失去理智了（至少保持一個人醒悟狀態(tài)）。這事要把握很清晰的，因為你要負責客戶其他事宜。送家，酒店。不要讓客戶中的決策者喝醉，一保持他的醒悟，以便于在最盡興的時候，能夠答應你做的事情。并能在以后正常工作中記住這件事。三、銷售技巧中運用的方式：

1、知己了解自己的弱項，熟悉自己的產(chǎn)品。2、廣交摯友做到摯友階段，就拉近了雙發(fā)的距離。為以后的長期合作做準備。3、投其所好了解客戶的愛好和愛好，學習客戶的愛好的學問。有更多的溝通方式。4、同流合污再銷售接觸到形形色色的人，與客戶有尺度性的志趣相投。當然自身的原則和尺度要去把握和變通。5、有備無患在銷售中不光是具備彩頁就可以的。價格清單，方案，證書，假如是來訪的客人，要提前做好接待準備，會議室的準備，展廳的準備。。。。6、要有宰相的心胸我們要能容納任何人，因為任何人都有可能成為我們的客戶，在客戶印象中，你要是一個親和力很強的人。7、提前20分我們要總能在和客戶約定的時間提前20分鐘，這樣我們才不至于顯得匆忙驚惶，在客戶面前要顯示的從容和自信。8、擅長傾聽要做個擅長傾聽的人，并定期的賜予答復，以表示我在細致的聽，這樣我們才能更多的了解客戶的狀況。假如了解的夠了，我們時常的將話題引入到另一個方向。接著聽。9、換位思索在銷售過程中，我們要常常運用到這一點，找到客戶顧慮的地方，實施換位思索的準備。如：我們是第一次合作，你擔憂是可以理解的，我換到你的位置也一樣，要不，您公司拍個人到我公司來培訓一下。這樣也能了解我們的產(chǎn)品性能如何，你門自己也有實力完成工程驗收。10、客戶的錯，也是對銷售時，切忌和客戶針對某一問題進行爭吵，更不能鉆牛角尖。因為他的某一錯誤無法給你的銷售造成影響。假如他認為我們實力等不夠，我們要拿出相關的材料賜予客戶就可以了。所以他即使認為的是錯的，我們就一筆帶過就可以了。11、責罵代表的是關懷和希望客戶對我們公司或者對銷售人員的責罵，我們都要當作是件好事。責罵絕不是悲觀，悲觀絕不是無望。我們在客戶悲觀的時候，我們還可以挽回客戶，但是到了對我們無望的時候，我們就徹底的失去了這個客戶，這個客戶對你起先會很安靜了。12、用客戶來壓制客戶一般我們銷售預約的時候，常才用的方式，就是您的經(jīng)理讓我來找您，我們××時間見個面。我給你具體介紹一下我們最新或最好用的產(chǎn)品。。。。。。13、感染力是可以傳染的作為銷售人員要有很強的感染力，豐富的學問，和嫻熟的話語。因為你是要在第一次和客戶見面時候，讓客戶感受到你的主動，熱忱和熱情，這樣才能打動。14、細致對待客戶交代的每一項工作客戶交代的事情，要細致對待，因為這反映到你的責任心和信任度的問題，并和客戶協(xié)商最晚的交付時間。以便雙方都有準備，并且我們的工作要在答復的時間盡量提前。15、巧探敵手無論是面對面的談話和電話交談，我們要盡早知道客戶目前選用的哪家產(chǎn)品。只有這樣我們才能快速了解客戶運用的狀況，及其客戶對品牌的忠誠度在那一邊。之后我們在查找相關資料，為其次次見面進一步了解狀況打下基礎。16、見人說人話，見鬼說鬼話（扮演對面角色）在客戶中，我們要針對客戶的職位，年齡，經(jīng)驗等不同才用不同的溝通方式。如：見到老總我們要從宏觀上，從管理，平安，利益，回報等方面去談我們產(chǎn)品給他帶來的好處。見到工程師，我們要從具體的功能著手賜予他維護，培訓管理等的便利性。17、養(yǎng)成雙重名片的習慣我們在提交彩頁或其他資料的時候，要親自遞送名片之外，還要在資料上訂有自己名片。18、筆墨紙硯不行或缺（好記性不如爛筆頭）在銷售過程中，我們不要遺忘隨身帶有臨時文件筆記本和筆。遇到問題就要實施記錄，甚至在與客戶交談和開會過程中說出的要點都要有所記錄。這事給客戶信號我們很重視和敬重您。19、做個懂禮節(jié)的人作為銷售人員要常常性的翻看一下商務禮儀的書籍和網(wǎng)站，這對你的銷售會有所幫助。20、避開冷場在雙方都無語的時候，避開冷場，短暫找無關的話題，最好的方法就是從對方家鄉(xiāng)入手。最廣袤的話題，就是平常多看新聞，聊一些近期發(fā)生的怪事，和對方家鄉(xiāng)的狀況。以便接著順暢的轉(zhuǎn)入正題。21、把握約談的周期，適時，剛好提示下次在聊對于客戶是否在約見的時間勞碌，我們要通過客戶的一些微小舉動，如常常往辦公室張望，中途電話內(nèi)容，常常看一下手中的手表或手機。這要剛好作出結(jié)束的話語，不能過多耽擱時間，并感謝對方抽出時間見面。確定好下次見面的內(nèi)容：如我們有新的彩頁過來，下次給你帶過來看看?；蛴袠悠废麓芜^來演示。等等。22、不要吝惜你的名片探望客戶確定要做到，所見到的人都發(fā)你的名片，并記住索要相關人員名片。并當面讀出或看看幾秒鐘以表示重視對方。23、學習名片在交換過程中的留意事項。名片在交換過程中有很多的留意事項。這些都是要去學習的。1、在外出前將名片放在簡潔拿出的地方，以便須要時快速掏出。一般男士可將名片放在西裝上衣的口袋里或公文包里，女士可將名片置于手提包內(nèi)。2、遞交名片要講究場合。一般而言，商業(yè)性質(zhì)的橫向聯(lián)系和交際，社交中的禮節(jié)性探望以及表達情感的場所可以遞交名片。3、駕馭遞交名片的時機。假如是初次見面，相互介紹之后可遞上名片;若是比較熟悉的摯友，可在告辭時遞交。4、為表達對對方的敬重，一般應雙手遞上名片，特殊是下級遞給上級、晚輩遞給長輩，更應如此。5、在遞名片的時候，名片上銷售人員的名字要面對客戶，背向自己。6、主動把自己的名片遞給客戶。7、假如你一手拿著東西只能用一只手遞名片給人時，必須要說愧疚的話。8、你遞名片給人，而對方也同時遞名片給你時，你的名片不要越過對方的名片。9、晚輩和長輩交換名片，晚輩要先把名片遞出。部屬和上司交換名片，部屬要先遞出名片。10、假如很多人同時坐在餐桌上，你將名片遞給別人，要按順時鐘方向一一遞出，不必拘泥于在座者的輩分與職位凹凸。11、拿出名片要遞給別人之前，或收了別人給你的名片以后，你的手都不能低過腰部以下，否則和你交換名片的人會當成你并不重視他的名片。12、快速登記客戶名片上的內(nèi)容。再拿到對方名片之后，銷售人員要快速登記名片上的內(nèi)容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實記性差只是一個借口，為自己的懶散開脫。只要專心記，從接到名片的那一刻起先就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。13、慎重把名片保藏好。慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，保藏好。有的銷售人員接到名片之后，順手放在口袋里，結(jié)果過不了多久就找不到了，所以確定要剛好保存好客戶的名片。14、稱呼對方的職稱。稱呼對方的職稱，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點，既顯示了對客戶的敬重，又有助于銷售人員記住客戶的資料。24、不要忽視小人物在探望客戶時候，要平易近人，不能過于勢力，小人物能載舟，也能覆舟。小人物在銷售人員舉棋不定的狀況下可以起到提示作用。25、索要前臺人員的姓氏在電話營銷中，客戶前臺起到很關鍵的作用，在第一次談話過程中要盡量索要前臺的姓名，這樣在以后的溝通中就會暢通無阻，因為你記住對方的電話。26、一次性問清晰客戶的具體地址在電話溝通中，提到要求去探望客戶，要電話上具體確認地址，查詢好具體地址如何搭乘交通工具。切忌不要多次電話詢問要探望的人（這是銷售人員的基本素養(yǎng)），假照實在找不到，最好詢問客戶的前臺，并不報出自己姓名只是詢問客戶的地址。27、指定你自己的“潛藏”人員在與客戶打交道的時候，盡快找尋合適的性格的人，作為你自己的潛藏人員以便于以后在合作和談判中了解具體客戶公司的內(nèi)幕。這個人有幾個要求：可能有點職位，或者老板的紅人，或者是公司相關的建設性人員，相對技術選型人員。通過各種手段去達到潛藏的目的：1、老鄉(xiāng)方式。2、以前的同事。3、以前的客戶里面的人員(共同合作過項目)。4、愛好愛好相投的人。5、脾氣比較對路的人。28、做客戶的“跟蹤器”對于相對重要的客戶，要在盡可能短的時間段內(nèi)，了解客戶的動向，行蹤等，以便剛好發(fā)覺問題。29、最愚蠢的污蔑－說競爭對手的壞話搜集資料，用事實說話，抵抗口中說100句。認可競爭對手的某一個不重要的方面，說出要找出競爭對手的不好的相對對客戶重要的方面。舉出實例，或出去權(quán)威性的東西。四、報價技巧1、依據(jù)客戶特點報價摯友關系，中間商，甲方，摯友介紹關系。2、激將法報價我們這個產(chǎn)品很貴的，估計你用不來。客戶會追問，我們報個高價格，看到客戶的反映，最終我們在去說要賜予清單報價。整理成文件賜予他。3、生疏產(chǎn)品高價報因為在整個系統(tǒng)中，我們有相對成熟產(chǎn)品，透亮。有市面公開的產(chǎn)品。有完全自己的產(chǎn)品。有特殊功能的產(chǎn)品。透亮的，公開的產(chǎn)品價格要低。自己的產(chǎn)品要價格適中，特殊功能的產(chǎn)品要高價報出。4、報價清單打頭的產(chǎn)品價格不能高人的眼睛看事物的依次是從左到右，從上到下的。我們在打頭的產(chǎn)品價格盡量要低走，這樣才能引起客戶接著看下去的愛好。5、客戶最關注的產(chǎn)品不能配置有誤，價格不能過高要知道客戶的心理承受，報出整體價格。整體價格哪種產(chǎn)品是客戶最關注的，要報價適中甚至低。不關注的要相對高。6、參考競爭對手法報價有競爭對手的價格。我們要依據(jù)狀況作出報價，一般看客戶對競爭對手雙方的心目定位。報出高或者低的價格。7、矯正客戶揪住你清單中某個產(chǎn)品報價有時報價是，客戶會干脆抓住某個產(chǎn)品價格賜予我們的總結(jié)價格高。這種狀況要做到避開陷入到里面，要從整體賜予客戶說明并說明狀況。8、避開產(chǎn)品檔次不對等，與客戶糾纏參數(shù)等都無法對等，客戶討價還價。這樣就須要了解客戶所比照的其他競爭對手產(chǎn)品的版本和狀況。9、整體系統(tǒng)報價在有利潤空間的范圍內(nèi)不要超過最大的總數(shù)。如，報價9萬，要在八萬9千最好。10、在多次談價，要在清單最終欄備注上此項目特殊實惠價格××××。這樣為以后作單提價或復原原價打下基礎。五、銷售中禮物饋贈技巧：贈送的禮物要切合實際，例如給不喝酒的摯友送酒就是不合適的。除非是親自送禮，否則應當在禮物上寫贈送人的姓名或附上便簽、名片。送禮之后再給對方一個電話，示意禮物是你送的，否則對方連