如何做好單場導(dǎo)購訓(xùn)練國內(nèi)市場產(chǎn)品推廣目錄

2Part1:為什么要做導(dǎo)購訓(xùn)練1.為什么要做導(dǎo)購訓(xùn)練2.導(dǎo)購訓(xùn)練的目標Part2:怎么做好單場導(dǎo)購訓(xùn)練盤點導(dǎo)購員成交失敗的哪些瞬間一個消費者走過，3秒，如果沒有攔截一個消費者眼光停留，5秒，如果沒有迎客一個消費者聽你介紹，3分鐘，如果沒有被打動一個消費者看你演示，10分鐘，如果沒有被說服一個消費者提出異議，3句話，如果還是不滿意…沒有學(xué)會開槍就送上戰(zhàn)場終端就是戰(zhàn)場，導(dǎo)購就是戰(zhàn)士。將沒有經(jīng)過訓(xùn)練的戰(zhàn)士派上戰(zhàn)場，是不負責(zé)任的行為。在競爭激勵的終端，就只會成為炮灰。1訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別培訓(xùn)訓(xùn)練傳遞知識為主實現(xiàn)認知改變形式有局限性培訓(xùn)者是老師培訓(xùn)次數(shù)有限培訓(xùn)產(chǎn)出學(xué)員掌握技能為主實現(xiàn)行為改變形式多種多樣訓(xùn)練者是教練訓(xùn)練次數(shù)不限訓(xùn)練打造戰(zhàn)士6銷量、占比、客單價提升通過訓(xùn)練，最終達成終端銷量、占比、客單價的提升。當前目標當前XX元XX元單人產(chǎn)出臺單價XX元XX元目標效率質(zhì)量2訓(xùn)練目的3訓(xùn)練目前存在的問題71、會議目的2、啟程的思考3、營銷團隊建設(shè)及考核①需要什么樣的團隊②扮演怎樣的角色訓(xùn)練不常態(tài)化訓(xùn)練效果不好培訓(xùn)對象一鍋端，不分對象，不分主題無人為訓(xùn)練效果負責(zé)訓(xùn)練內(nèi)容不成體系，訓(xùn)練材料臨時拼湊訓(xùn)練只有數(shù)量和現(xiàn)場照片，沒有業(yè)績評價認為組織導(dǎo)購訓(xùn)練就是組織一場培訓(xùn)導(dǎo)購員參加培訓(xùn)就是完成一次任務(wù)導(dǎo)購員積極性不高，不想來，不投入培訓(xùn)想起就搞，很隨意，不常態(tài)知識灌輸=培訓(xùn)念PPT+出題考試專業(yè)術(shù)語過多，大白話少大部分時間是培訓(xùn)者說話，導(dǎo)購在聽“導(dǎo)購現(xiàn)場記筆記，會后基本不看”“培訓(xùn)很重要，教會我們怎樣賣產(chǎn)品賺提成”策略層面“訓(xùn)練體系”管理層面“訓(xùn)練計劃”執(zhí)行層面“一場訓(xùn)練”訓(xùn)練沒有體系目錄

8Part1:為什么要做導(dǎo)購訓(xùn)練1.基于訓(xùn)練對象的分級管理2.體系保障3.單場訓(xùn)練標準流程Part2:怎么做好單場導(dǎo)購訓(xùn)練9導(dǎo)購團隊閉環(huán)管理表（示例）基礎(chǔ)信息擅長科目分中心姓名評級所屬客戶所在區(qū)域負責(zé)系統(tǒng)/門店工作年限訓(xùn)練經(jīng)驗每周可訓(xùn)練時間銷售技巧/話術(shù)美的滾筒美的全自動小天鵝滾筒小天鵝全自動湖北許首喻A鑫居融宜昌蘇寧夷陵廣場店612是是是是是湖北曹文芳A湖北春禾武漢人商大本營2無2否是是是是湖北郝運霞A襄陽美的家襄陽蘇寧廣場店2無1否是是是否湖北陳友榮A武漢昕美景武漢王家灣國美6無2

否是是是否湖北梁新艷A武漢良晨武漢青山家電90.51

是否是否是陜西楊建英A陜西裕龍西安人人樂6無1否否是否是陜西龍彩玉A西安康威西安蘇寧電器812否是是是否陜西馬雁A安康蘇美安康安康蘇寧212

否否是否是陜西趙麗娜A陜西眾鑫延安延安國美61.51

否是是是是陜西喬近紅A西安格迪西安西安國美3無2否是是是否根據(jù)導(dǎo)購信息庫，篩選、分級,針對性的設(shè)置訓(xùn)練課程與訓(xùn)練排期。1建立導(dǎo)購信息庫知識技能特征：有技巧、熟悉產(chǎn)品訓(xùn)練：后備種子講師訓(xùn)練特征：有技巧、不懂產(chǎn)品訓(xùn)練：加強產(chǎn)品知識訓(xùn)練特征：不懂產(chǎn)品、銷售技巧弱訓(xùn)練：產(chǎn)品知識訓(xùn)練，提高關(guān)注特征：懂產(chǎn)品、銷售技巧弱訓(xùn)練：講解PK，模擬演練一象限二象限三象限四象限1基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練1111一般的專業(yè)的聰明的頂尖的能介紹基本性能，但不精通每個顧客來到店里都將產(chǎn)品賣點背一遍專家型，精通產(chǎn)品賣點和與競品的差異可以提供專業(yè)意見使顧客信賴從而產(chǎn)生銷售一般導(dǎo)購員合格導(dǎo)購員有需求的顧客

成交率高對顧客分類，知道各類顧客需要什么顧客都覺得他買的商品正是他們所需要的優(yōu)秀的保險推銷員在賣場中

壓倒性的銷量吸引住所有人，使有能支付的人都購買能讓本來并沒有購買欲望的人也不由自主地埋單催眠師在任何地方

都是銷量冠軍目標：導(dǎo)購的平均成交能力上升一個臺階1基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練目錄

12Part1:為什么要做導(dǎo)購訓(xùn)練1.基于訓(xùn)練對象的分級管理2.體系保障3.單場訓(xùn)練標準流程Part2:怎么做好單場導(dǎo)購訓(xùn)練總部終端導(dǎo)購分中心終端主管終端助理/業(yè)務(wù)渠道導(dǎo)購指引訓(xùn)練訓(xùn)練指引訓(xùn)練電話問卷回訪一場標準訓(xùn)練的組織流程圖建立閉環(huán)月度作戰(zhàn)標準流程訓(xùn)練支持2訓(xùn)練體系保障1.2全國訓(xùn)練體系定位分工總部分中心代理商01終端培訓(xùn)組1.體系搭建，計劃制定2.主題訓(xùn)練發(fā)起3.訓(xùn)練課程開發(fā)4.訓(xùn)練推動與檢核02終端主管1.分中心訓(xùn)練計劃制定2.月度訓(xùn)練計劃制定3.訓(xùn)練師管理與匹配4.閉環(huán)檢核03客戶1.建立導(dǎo)購檔案2.建立訓(xùn)練師檔案3.組織參訓(xùn)4.需求提出2訓(xùn)練體系保障電子化教程視頻講解常規(guī)訓(xùn)練課程包賣點、話術(shù)一頁紙產(chǎn)品主推課程包競品打擊課程包總部：建立多樣化課程包，為訓(xùn)練的復(fù)制與傳播提供武器彈藥。分中心：細化、補充本地化教程。（特別在賣點描述上多些地方特色）2課程體系保障分中心區(qū)域月度訓(xùn)練規(guī)劃（針對代理商/分銷商老板、代理商/分銷商業(yè)務(wù)主管、代理商/分銷商訓(xùn)練師團隊、代理商/經(jīng)銷商導(dǎo)購）XX分中心星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天

2014-9-142014-9-152014-9-162014-9-172014-9-182014-9-192014-9-20經(jīng)銷商

訓(xùn)練對象

訓(xùn)練主題

訓(xùn)練師

2014-9-212014-9-222014-9-232014-9-242014-9-252014-9-262014-9-27經(jīng)銷商

訓(xùn)練對象

訓(xùn)練主題

訓(xùn)練師

2014-9-282014-9-292014-9-302014-10-12014-10-22014-10-32014-10-4經(jīng)銷商

訓(xùn)練對象

訓(xùn)練主題

訓(xùn)練師

2014-10-52014-10-62014-10-72014-10-82014-10-92014-10-102014-10-11經(jīng)銷商

訓(xùn)練對象

訓(xùn)練主題

訓(xùn)練師

制定月度訓(xùn)練規(guī)劃，并推動落地，通過后臺推送評估系統(tǒng)讓導(dǎo)購員掃描二維碼為導(dǎo)師打分（問卷星）。2工具—月度訓(xùn)練計劃表導(dǎo)師打分二維碼目錄

17Part1:為什么要做導(dǎo)購訓(xùn)練1.基于訓(xùn)練對象的分級管理2.體系保障3.單場訓(xùn)練標準流程Part2:怎么做好單場導(dǎo)購訓(xùn)練18RADIF單場訓(xùn)練設(shè)計流程R需求了解A訓(xùn)練設(shè)計D課程準備I現(xiàn)場準備F效果根基3基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練R需求了解A訓(xùn)練設(shè)計D課程準備I現(xiàn)場準備F效果跟進01問題了解本期參訓(xùn)學(xué)員在門店銷售中遇到的困難，難以回答的問題。02需求了解本期學(xué)員參加此次訓(xùn)練的需求，想聽什么？例如：滾筒水魔方主推賣點HR對位打擊要點03所處階段本期導(dǎo)購員所處于能力模型的第幾階段？產(chǎn)品知識？技巧、話術(shù)？3基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練20R需求了解A訓(xùn)練設(shè)計D課程準備I現(xiàn)場準備F效果跟進明細6月16日訓(xùn)練需求主銷競品打擊要點、對位優(yōu)勢訓(xùn)練主題競品打擊訓(xùn)練目標達成水魔方銷售比重多少？競品份額降低多少訓(xùn)練對象市區(qū)重點弱勢門店導(dǎo)購訓(xùn)練師李晨訓(xùn)練工具水魔方洗衣機1臺，競品洗衣機1臺，訓(xùn)練方式產(chǎn)品推介，產(chǎn)品演示，模擬訓(xùn)練訓(xùn)練時間8月16日9:00-12:00，13:00-17:00訓(xùn)練地點公司大會議室訓(xùn)練預(yù)算200訓(xùn)練評估3基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練21R需求了解A訓(xùn)練設(shè)計D課程準備I現(xiàn)場準備F效果跟進3基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練思考：導(dǎo)購喜歡看我們的課件嗎？1.文字多于圖片2.文字太小，太多，來不及做筆記3.信息量太大，PPT頁數(shù)100多頁，每一頁1分鐘4.…我們的標準應(yīng)該是1.主體PPT控制在30頁以內(nèi)，其他是案例和練習(xí)2.字體24號，微軟雅黑3.顏色不要太多4.文字不要太多圖片化視頻化實物化本地化22R需求了解A訓(xùn)練設(shè)計D課程準備I現(xiàn)場準備F效果跟進現(xiàn)場實施前30分鐘1.提前到達現(xiàn)場2.分組安排座位3.設(shè)備調(diào)試與工具檢查4.導(dǎo)購簽到、宣布紀律訓(xùn)練前1天1.檢查場地準備情況2.確認準備好所有物品3.參訓(xùn)人員通知到位4.完成需求統(tǒng)計物料準備清單檢查要點標準是否完成訓(xùn)練場地

訓(xùn)練師用品投影儀1臺

投影幕1塊

麥克風(fēng)2只以上，有備用電池

小音箱，可連接電腦播放音樂或視頻

電源插座，有足夠的插座（插孔）

大白板1塊，穩(wěn)固

白板筆2-3支，最好是黑藍紅等不同顏色

白板擦1個

撲克牌1副，用于給學(xué)員計分

產(chǎn)品樣機和演示道具

學(xué)員用品本子和筆

水若干瓶或水果

其他最佳小組獎品或最佳學(xué)員獎品

3基于訓(xùn)練對象的分級訓(xùn)練23R需求了解A