汽車(chē)以租代購(gòu)客戶答疑常用話術(shù)（一）

汽車(chē)以租代購(gòu)客戶答疑常用話術(shù)〔一〕

汽車(chē)以租代購(gòu)是汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)的其中一種形式，它是以客戶長(zhǎng)租車(chē)輛及二手車(chē)車(chē)輛處置為一體的打包業(yè)務(wù)形式為伎倆從而實(shí)現(xiàn)客戶分期買(mǎi)車(chē)目的的一種汽車(chē)消費(fèi)形式。

車(chē)輛以長(zhǎng)租的方式，按逐月支付租金，待租期年限到期后，將車(chē)輛所有權(quán)過(guò)戶給客戶。

以租代購(gòu)既不是賣(mài)車(chē)，不同于短租車(chē)輛，也不同于汽車(chē)消費(fèi)貸款和汽車(chē)抵押貸款〔銀行汽車(chē)消費(fèi)貸款、汽車(chē)廠商金融公司貸款、第三方汽車(chē)金融公司貸款等等〕。以租代購(gòu)是以租賃為方式，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)金融目的的一種業(yè)務(wù)形式。

汽車(chē)以租代購(gòu)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展時(shí)間較短，客戶接受程度還不是很高，所以有一些客戶常見(jiàn)問(wèn)題，需要以租代購(gòu)行業(yè)從業(yè)人員學(xué)會(huì)一些答疑常用話術(shù)。

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問(wèn)：汽車(chē)以租代購(gòu)收費(fèi)高于汽車(chē)消費(fèi)貸款，為什么我要選擇汽車(chē)以租代購(gòu)呢？

答：

汽車(chē)以租代購(gòu)客戶一般為無(wú)法全款購(gòu)車(chē)也無(wú)法滿足銀行貸款要求的次級(jí)客戶〔優(yōu)質(zhì)汽車(chē)貸款客戶可能一般首選汽車(chē)消費(fèi)貸款效勞〕，這些客戶因?yàn)橘Y質(zhì)較差，所以風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高一些。

汽車(chē)以租代購(gòu)公司如果想為這些客戶效勞，就需要通過(guò)一定的伎倆控制風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)伎倆就是所有權(quán)和使用權(quán)別離〔融資租賃和消費(fèi)貸款的本質(zhì)區(qū)別〕。

所以汽車(chē)以租代購(gòu)在合同期內(nèi)是登記在汽車(chē)以租代購(gòu)公司，相應(yīng)的上牌、繳納保險(xiǎn)、事故理賠等工作都需要公司專門(mén)人員提供效勞。

對(duì)應(yīng)的就需要公司辦公地址和辦事員工，也就對(duì)應(yīng)的產(chǎn)生了多于銀行等純汽車(chē)金融效勞的本錢(qián)費(fèi)用，所以汽車(chē)以租代購(gòu)的本錢(qián)收費(fèi)必然高于汽車(chē)貸款。

汽車(chē)以租代購(gòu)的確一般情況下比汽車(chē)貸款收費(fèi)要高。

但是汽車(chē)消費(fèi)貸款只提供汽車(chē)金融效勞，而汽車(chē)以租代購(gòu)提供的是金融效勞+汽車(chē)使用其他效勞，效勞工程多自然收費(fèi)高一些，只是自然規(guī)律。

打個(gè)比如，賣(mài)饅頭的和賣(mài)面的比價(jià)格合理嗎？

做饅頭的時(shí)間、勞動(dòng)、工藝、失敗率等等都不算本錢(qián)了嗎？有人想買(mǎi)面自己回家做饅頭吃，也同樣有人想買(mǎi)饅頭直接吃，每個(gè)人有不同的選擇，不要以為賣(mài)饅頭的搶了賣(mài)面的人的生意！

在市場(chǎng)上有人喜歡買(mǎi)面自己做饅頭，也有人喜歡節(jié)省時(shí)間去直接買(mǎi)饅頭，而且隨著生活條件好了，大家愿意多花錢(qián)買(mǎi)饅頭吃，節(jié)省出時(shí)間可以做更多有意義的事情。

汽車(chē)以租代購(gòu)和汽車(chē)消費(fèi)貸款的關(guān)系就像饅頭和面粉的關(guān)系，所以汽車(chē)以租代購(gòu)收費(fèi)高是合理的情況。

參考：真正的以租代購(gòu)，不要光會(huì)算利率，還要懂專業(yè)知識(shí)！

2

問(wèn)：汽車(chē)以租代購(gòu)比汽車(chē)消費(fèi)貸款都有哪些優(yōu)勢(shì)主？

答：

〔1〕低首付，低門(mén)檻，讓無(wú)法付全款的客戶輕松實(shí)現(xiàn)擁有車(chē)輛的幻想；

〔2〕首付款含保險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)稅、上牌費(fèi)等費(fèi)用，免去客戶繳納稅費(fèi)的資金壓力和繁瑣的手續(xù)；

〔3〕客戶資質(zhì)審核靈活，不滿足銀行貸款資質(zhì)的客戶，可以順利辦理；

〔4〕以租代購(gòu)可按客戶現(xiàn)金流量來(lái)規(guī)劃，甚至在首付低的情況下能實(shí)現(xiàn)月租金更低的計(jì)劃。以租代購(gòu)使客戶能靈活調(diào)動(dòng)資金進(jìn)行投資和經(jīng)營(yíng)，提升客戶收益；

〔5〕企業(yè)客戶租金可以抵扣企業(yè)所得稅，合理避稅，提升實(shí)質(zhì)獲利；

〔6〕企業(yè)客戶租車(chē)不列入固定資產(chǎn)，不列入資產(chǎn)折舊，降低資產(chǎn)負(fù)債比例；

〔7〕我公司為客戶提供上牌、檢車(chē)、保險(xiǎn)、理賠等一條龍代辦效勞，節(jié)省客戶時(shí)間，提升效率，客戶安心用車(chē)；

〔8〕客戶躲避用車(chē)限制。機(jī)關(guān)或者國(guó)企有實(shí)際需求，但受政策限制不能直接購(gòu)車(chē)，以租代購(gòu)可以滿足企業(yè)需求；

〔9〕明確收費(fèi)規(guī)范和工程，合同一次性簽訂，無(wú)其他隱形收費(fèi)。

3

問(wèn)：我如何相信企業(yè)，萬(wàn)一企業(yè)到期不給我過(guò)戶怎么辦？

答：

1、我們是正規(guī)的企業(yè)，公司有足夠的實(shí)力〔介紹公司背景或者規(guī)?！?。

2、我們是正規(guī)的業(yè)務(wù)模式，我們有自己的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

3、最重要的一點(diǎn)，您不是一次性把車(chē)款全部交給我們。

您是陸續(xù)交給我們?cè)伦饨穑覀儼衍?chē)輛給您，你在使用過(guò)程中陸續(xù)繳納月租金。

這就是是說(shuō)您是在逐步享受車(chē)輛價(jià)值的同時(shí)付出的租金，等合同結(jié)束的時(shí)候您已經(jīng)把車(chē)輛合同期的價(jià)值享受完了，即使不能過(guò)戶車(chē)輛還在您手中，對(duì)您也根本沒(méi)有什么損失。

4、還有就是我們把全新的車(chē)輛給您，您只交了很少一局部首付款，所以我們合作是給予彼此根本的信任，我們對(duì)您足夠的信任，您也應(yīng)