自動化時代的原始順從——西奧迪尼《影響力》引言生活中，充斥著各類保險、傳銷、慈善、販賣……你能不能坦白承認(rèn)：明明不想買，可最終你買了；明明不需要，可最終你要了；明明不想做，可最終你做了；是什么因素讓一個人向另一個人說了“行”？順從影響力為什么相同的請求，某種方式會遭拒絕，換種方式卻能夠一帆風(fēng)順？什么是順從影響力？動物因?yàn)榭吹侥撤N顏色而變得具有攻擊性動物聽到某種叫聲對自己的天敵呵護(hù)有加當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，人類會不假思索地作出相應(yīng)反應(yīng)文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多機(jī)械反應(yīng)影響力武器案例排隊(duì)使用復(fù)印機(jī)時，你希望提前完成離開：成功率：94%“我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”成功率：60%成功率：99%“我時間有點(diǎn)趕，可以先使用復(fù)印機(jī)嗎？”“我能先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西?！睙o人問津的東西，價格翻倍，反而一搶而空？房地產(chǎn)商在售樓時會先帶顧客去看沒人會買的破房子？汽車經(jīng)銷商在顧客買車之后才會建議購買各種配件？價格貴=東西好我們需要的不僅僅是省錢還希望節(jié)省思考如何去做的時間與精力第二件≠第一件對比原理由高到低固定行為模式影響力的六大策略原則互惠原則捐贈承諾和一致原則稀缺原則社會認(rèn)同原則喜好原則權(quán)威原則購買讓步贊成互惠原則——給予，索取，再索取虧欠感互惠償還“安利”的“臭蟲”（BUG）免費(fèi)試用手法：家具拋光劑清潔劑洗發(fā)水除臭劑殺蟲劑三至五天收獲訂單多余產(chǎn)品回收重復(fù)使用主動上門案例互惠原則免費(fèi)試用“喬”的可樂（里根實(shí)驗(yàn)室）：場景一：返回時帶了兩罐可樂，一罐給受試者，一罐給自己。場景二：返回時兩手空空。案例喬與素不相識的受試者一起參加所謂的“藝術(shù)鑒賞”，在中途休息時間，喬離開房間幾分鐘：互惠原則鑒賞結(jié)束后，喬請受試者幫他一個忙。他表示，他正在幫一款新車賣抽獎彩票，要是能賣得多，就能得到50美元資金。他請受試者以25美分/張的價格買一些彩票。幫幫忙，買一張也行，可越多越好呃，當(dāng)然可以案例互惠原則實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明：接受喬的可樂的受試者所買的彩票數(shù)量是另一種情況的一倍一旦受試者接受了喬的可樂，他們就會覺得有義務(wù)報(bào)答他案例互惠原則互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。著名法國人類學(xué)家莫斯說過：“人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)”互惠原理可觸發(fā)不對等交換一個人靠著最初給予的小小恩惠，最終得以大得多的恩惠。互惠原則強(qiáng)加式互惠能夠取得成功的另一個重要原因在于：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的不能國家的文化差異表明，要是有人反向破壞互惠原理——施予恩惠，卻不讓接受的人有機(jī)會回報(bào)，也是不受人歡迎的（美國、瑞典和日本）互惠原則互惠式讓步互惠原則實(shí)現(xiàn)互惠式讓步的兩大途徑它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。順從技巧：拒絕——后撤先提大要求，后提小要求互惠原則案例先給客戶看低端產(chǎn)品不管顧客要哪一款，先看最貴的如果你是一個賣臺球桌的商人，你會怎么售賣你的商品呢？再鼓勵其買更貴的款式再看價格和質(zhì)量越來越低的型號平均銷量可翻番12互惠原則“拒絕——后撤”手法的優(yōu)勢責(zé)任感人要是對契約的條款感到負(fù)有責(zé)任，自然就會樂于遵守滿意感倘若當(dāng)事者覺得做成劃算交易有自己的一份功勞，就會滿意度更高，并會購買更多產(chǎn)品互惠原則互惠原理如此強(qiáng)大，如何拒絕呢？認(rèn)清對手的真實(shí)目的：善意自然應(yīng)當(dāng)以善意報(bào)之，可對銷售策略卻沒有這個必要。冷靜分析：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受；倘若另有所圖，那就置之不理?；セ菰瓌t承諾和一致——人人都有一種言行一致的愿望一旦作出選擇，我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，我們會想方設(shè)法的證明、自己先前的決定是正確的承諾和一致賽馬場上，只要一下注，人們就對自己挑選的馬充滿信心沙灘上的收音機(jī)：誰來保護(hù)我？能幫我看下東西嗎？當(dāng)然可以旁觀者出手阻止概率為95%旁觀者出手阻止的概率為20%我去散步案例承諾和一致言行一致的迷人之處符合我們的最佳利益更容易令人避免誤入歧途我們下意識一致性傾向?qū)δ怖娜硕愿揪褪且蛔鸬V承諾和一致圣誕節(jié)的玩具：大型玩具制造商利用保持一致的需求來減少季節(jié)性購買模式帶來的問題圣誕節(jié)前大量廣告宣傳節(jié)日后繼續(xù)大量廣告貨品緊缺用其它玩具替代父母必須兌現(xiàn)承諾案例承諾和一致誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從承諾是關(guān)鍵社交柔道術(shù)所向披靡的經(jīng)典案例：電話募捐開場白“今晚您感覺如何？”“我希望您今晚感覺不錯?！表槒谋壤?3%順從比例15%承諾和一致登門檻：以小積大有人簽了訂單，盡管利潤微薄得不足以彌補(bǔ)你的電話費(fèi)，但他不再是你的潛在客戶——他成了你真正的客戶書面宣言實(shí)現(xiàn)承諾的竅門書面宣言更容易公布于從，而公開承諾往往更具有持久的效力承諾和一致寶潔公司經(jīng)常舉辦“25、50或100字”宣傳征文比賽，參賽者以“我喜歡某某產(chǎn)品，因?yàn)椤遍_頭。公司對參賽文章進(jìn)行有獎評選寫下來就是證據(jù)定下目標(biāo)，把它寫下來，等你達(dá)到再定另一個，也寫下來，你會進(jìn)步如飛承諾和一致案例書面承諾有效的原因:為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大“地獄周”傳統(tǒng)：申請入會的新手必須經(jīng)過挨打、挨凍、挨渴、受罰、承受死亡的威脅等等儀式西點(diǎn)軍校的新兵營：嚴(yán)酷訓(xùn)練，身心的虐待和羞辱、教官的拳打腳踢、禁閉、辱罵等等承諾和一致它需要付出更多的努力這些認(rèn)知對教育孩子具有重要意義:對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?我們需要做一些安排，讓他們相信自己做的事是正確的，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)起責(zé)任.承諾和一致優(yōu)厚的獎品能叫人當(dāng)場順從，卻不大可能帶來長期的承諾感盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋：要學(xué)會問自己

——“要是時間能夠倒流，我還會作出同樣的選擇嗎？”承諾和一致社會認(rèn)同——在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多群體的吸引力太強(qiáng)大了——當(dāng)你和朋友（兩到四個人）駐足在川流不息的人行道上找一處抬頭望天，60秒內(nèi)，你和朋友能使80%的路人望向那空空如也的地方社會認(rèn)同“罐頭笑聲”——1820年，巴黎歌劇院的一對?？停闪⒘恕案鑴⊙莩龀晒ΡｋU公司”在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事社會認(rèn)同調(diào)酒師——在自己的小費(fèi)罐子里放幾張票子，給后來的客人留下一個印象：把錢折起來當(dāng)小費(fèi)是酒吧里司空見慣的禮貌行為我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的，條件反射式的社會認(rèn)同多元無知——一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。紐約皇后區(qū)的兇殺案：一名婦女遭受了35分鐘的襲擊并至死亡，有38名鄰居眼睜睜看著，但無人報(bào)警每個人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問題社會認(rèn)同單個旁觀者提供緊急救助概率為90%一個旁觀者旁邊有兩個不動聲色的旁觀者，給予救助的概率僅為16%不確定性

——社會認(rèn)同原理的左膀右臂旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定社會認(rèn)同維特效應(yīng)社會認(rèn)同原理的病態(tài)例證

每當(dāng)自殺上了頭條新聞，不管是私人小飛機(jī)還是商業(yè)航班就會以驚人的速度掉下天空每條自殺新聞會殺掉58個本來能活下去的人，不管自殺消息是出現(xiàn)在新聞報(bào)道還是虛構(gòu)的電影里，有模仿傾向的敏感青少年最容易成為受害者社會認(rèn)同某些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做——我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候行為模仿我們經(jīng)常認(rèn)為，青少年思想叛逆而獨(dú)立。然而，我們必須認(rèn)識到，這種態(tài)度只針對家長。在同齡人群體里，青少年同樣要根據(jù)社會認(rèn)同來判斷自己怎么做才合適。社會認(rèn)同如何避免陷入社會認(rèn)同的陷阱呢？客觀事實(shí)+先前的經(jīng)驗(yàn)+我們自己的判斷面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好的保護(hù)自己了社會認(rèn)同喜好——我們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求喜好案例互惠：一開始，參加聚會的人玩游戲贏獎品，所有人沒買東西先得一份禮物承諾：聚會上，參與者要當(dāng)眾介紹自己發(fā)現(xiàn)特百惠商品有怎樣的用途，帶來哪些好處社會認(rèn)同：買賣開始后，每一筆生意的做成都在強(qiáng)化、鞏固以下觀點(diǎn)——其他人都想要，它一定不錯案例喜好：

活動的場所總是設(shè)在主婦的家中，由她邀約親朋好友參加，即使大家知道每賣一件產(chǎn)品她都會有抽成，但是卻不過情誼，還是如約而至喜好無窮鏈：朋友找朋友在決定是否購買該產(chǎn)品時，社會紐帶的影響要比消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍喜好關(guān)鍵：

先令我們喜歡他們外表魅力相似性恭維接觸與合作條件反射與關(guān)聯(lián)喜好外表魅力喜好我們會自動給長得好看的人添加一些正面特征長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助相似性喜好我們喜歡和自己相似的人，觀點(diǎn)、個性、背景、衣著……作出正面反應(yīng)提高好感增加順從恭維喜好——我們特別喜歡聽人恭維奉承接觸與合作——接觸會增加熟悉感，合作是導(dǎo)致好感的強(qiáng)力因素條件反射與關(guān)聯(lián)喜好天氣預(yù)報(bào)員成了氣候變幻莫測的替罪羊人總是討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有如何避免喜好的陷阱呢？順其自然只要當(dāng)心它們帶來的的過度好感就行喜好權(quán)威——跟著權(quán)威走打出生之日起，社會就教導(dǎo)我們，順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是錯誤的權(quán)威權(quán)威服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處家長、老師、老板、法官、政府領(lǐng)袖等只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了頭銜衣著身份標(biāo)志權(quán)威的三種象征符號權(quán)威衣著身份標(biāo)志頭銜前一刻熱烈、后一刻附和，身份影響談話氛圍學(xué)生、助教、講師、高級講師、教授，頭銜決定體格肛門里的耳用藥，頭銜誘發(fā)錯誤響應(yīng)只要穿上警服，得到的順從總會多一些銀行詐騙犯的制服陷阱紅綠燈處的豪車級別決定后面駕駛員的態(tài)度詢問與實(shí)際結(jié)果的差距權(quán)威如何免受權(quán)威地位的誤導(dǎo)呢？多想一想專家會不會因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶猛?，我們就為自己多設(shè)了一道安全網(wǎng)這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？權(quán)威稀缺——不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它物以稀為貴稀缺對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力稀缺營銷學(xué)運(yùn)用案例：數(shù)量有限最后期限逆反心理我們會根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度來判斷它的質(zhì)量；保住既得利益的愿望，是心理逆反的核心。稀缺逆反理論家長的干涉會讓情侶雙方覺得彼此更加相愛、更想結(jié)婚每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)的想要得到它