交易銀行領先實踐研究

–現(xiàn)金管理業(yè)務領域

2013年11月IBMGBS,FSS2國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐相關建議3從國家經濟發(fā)展大處著眼，分析市場環(huán)境，建立以交易為核心的銀行業(yè)務國際收支-資金流向經濟數據分析資金流動影響利率、匯率走向匯率、利率變動影響投資機會進口海外直接投資境內投資組合境外投資組合其它投資儲備資產出口外商直接投資境內投資組合境外投資組合其它投資境內貿易共同基金新證券發(fā)行（新債券）流入流出股票債券/票據貨幣市場股票債券/票據股票債券/票據股票債券/票據4藉由分析市場環(huán)境、交易對手來發(fā)掘客戶及新的業(yè)務政策引導貿易地域變化貨幣市場變化進出口伙伴跨國集團大型出口商貿易產業(yè)新興產業(yè)銀行業(yè)務5銀行重新審視業(yè)務線組合，重點向交易銀行轉型新的全球監(jiān)管規(guī)定，如《巴塞爾協(xié)議III》，引發(fā)了新的監(jiān)管規(guī)定，對資本充足率和融資作出更嚴格的要求。另一方面也促使監(jiān)管者作出更有利于交易銀行業(yè)務發(fā)展的新規(guī)定。在全球范圍內內，交易銀行已經成為銀行的一個重要收入來源。金融危機突出了交易銀行的兩個主要特征：穩(wěn)定的收入以及可以利用存款來保障資金來源。中國企業(yè)的增長以及國際化要求銀行為其提供更好的服務，滿足其國際化需要，以產品為中心轉向以客戶為中心，重點在于為客戶提供具有深度和廣度的解決方案。其中重點是交易銀行業(yè)務。

交易銀行業(yè)務提供了一個改變傳統(tǒng)的銀行盈利模式的機遇，即從依靠存貸款利差轉向更多依靠中間業(yè)務收費，

交易銀行

向戰(zhàn)略轉型的資金管理6關注客戶，全面響應企業(yè)資金管理戰(zhàn)略轉型的新業(yè)務需求管理戰(zhàn)略一體化資金運作地區(qū)法律法規(guī)差異經濟危機市場競爭加劇資本市場的要求宏觀調控和利率風險、匯率風險的上升信息技術快速發(fā)展第三方業(yè)務支撐市場擴張帶來的資金需求財務成本的壓力融資需求增加提升資金使用效果與效率的要求規(guī)模擴張帶來的降低財務風險與操作風險的需求實現(xiàn)和發(fā)揮ERP與財務共享服務中心集中控制效果與效率的需求外部因素內部因素全流程的資金管理統(tǒng)一的產品平臺集中的風險管理系統(tǒng)解決方案滿足業(yè)務靈活性復雜性需求系統(tǒng)整合統(tǒng)一的流程、制度控制、核算、計劃7打破直井式服務，提供整體服務方案供應鏈融資下游經銷商保險公司上游供應商倉儲公司核心企業(yè)銀行賬戶管理支付結算信息報告流動性管理產品定制銀企直聯(lián)/客戶端風險監(jiān)控財務管理123456789客戶群8公司業(yè)務戰(zhàn)略借鑒如何保障客戶經理與產品經理合作公司業(yè)務具有明顯的行業(yè)差異性如何以考核推動戰(zhàn)略的轉型組織變革如何兼顧現(xiàn)狀對于產品經理的考核，以滿足客戶經理需求的程度和產品銷售收入作為指標，使產品經理和客戶經理工作目標保持一致將客戶經理按照行業(yè)組織，一方面增強客戶對銀行能力的信任，另一方面利用行業(yè)知識發(fā)掘客戶需求和潛在銷售機會對客戶經理，既考核短期的財務指標，又考核長期的非財務指標。鼓勵客戶經理在完成短期的銷售目標同時，還去努力發(fā)展、加深與客戶的長期信任關系沒有取消地區(qū)分行，分行人員依然歸屬于分行，但是增加了分行客戶經理對總行所屬行業(yè)部門的匯報線公司業(yè)務產品開發(fā)的專業(yè)能力要求高產品專家和產品開發(fā)工作集中在總行和大分行（例如花旗美國），拳頭產品開發(fā)出來后向其他地區(qū)、國家的分行推廣挑戰(zhàn)解決措施9供應鏈金融是整個對公板塊中的重要部分花旗、匯豐正在籌建統(tǒng)一協(xié)作、更加符合企業(yè)內部運作的對公業(yè)務產品平臺，以快速有效響應客戶多樣的需求。ERPFinanceOn-PremiseERPSAP,Oracle,UFIDAOff-PremiseERP保險,信貸中心銀行XX分行財務人員/CFOfromSME供應鏈金融Cloud現(xiàn)金管理Cloud電子商務Cloud服務支持Cloud后勤服務支持XX分行10供應鏈金融的實現(xiàn)也需要有機的融入到整體對公支撐平臺的轉型中基于SaaS技術的全業(yè)務流程的支撐服務整合管理服務系統(tǒng)整合現(xiàn)金管理供應鏈金融核心服務FinancialStandardsandregulations產品研發(fā)生命周期支撐ERP/SAP保險/信貸服務支持信息流程服務信用平級組織管理基礎設施計算機互聯(lián)網存儲器賬戶管理資金監(jiān)控交易分析渠道管理流動性管理支付結算管理利息管理銀行核心業(yè)務流程統(tǒng)一平臺物理連接可適性聯(lián)機處理數據分析BPM產品知識11國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐相關建議12資金管理的集中模式是根據對資金管理的要求逐步演變而來資金管理轉型，從強調安全時效，到強調監(jiān)控和結算職能，形成相應的統(tǒng)收統(tǒng)支、備用金撥付、結算中心的管理模式；并在此基礎上，資金存流量形成積累與增長、銀企關系逐步強化，增加了盈利和流動的重點，資金融通和投放職能發(fā)展，衍生出內部銀行和財務公司的管理模式。管理模式管理效益第一階段第二階段資金監(jiān)控監(jiān)督資金流向掌握資金信息資金計劃性防止資金失控業(yè)務結算多頭變一頭降低內部欠款統(tǒng)一外部結算提高周轉率資金融通內部資金融通完善銀企關系籌資渠道多元化實現(xiàn)規(guī)模效應投資職能形成資金統(tǒng)籌安全性時效性流動性盈利性四性均衡國際調控風險管理資金轉移跨國調撥銀行先進技術以效益為前提以效率為導向以管理為重點統(tǒng)收統(tǒng)支→→→備付金→→→結算中心→→→內部銀行→→→財務公司集中13集團型企業(yè)資金管理職能的建設方向事務性資金管理操作集中或共享化、投融資及風險管理的管理性活動專業(yè)化、資金預測及計劃貼近業(yè)務，是集團型資金集中管理的主要方向；投融資管理風險管理資金操作資金管理部分資金操作職能未來可通過共享服務中心實現(xiàn)現(xiàn)金管理各類風險分級管理風險管理策略集中于集團資金管理職能重心資金管理優(yōu)化事務性管理性逐步集中投融資管理完善交易過程控制加強資金計劃資金集中管理加強分級稽核對賬加強流動性管理投融資活動、資金集中操作通過結算中心及銀行資金集中平臺實現(xiàn)資金集中資金集中收付投融資管理資金管理在公司管理中的職能結構1415銀行現(xiàn)金管理的客戶業(yè)務關注點1全面的營運資本管理*集團層面最優(yōu)化2信息服務*應用最新的技術提供信息透明，提效率升操作流程4應付賬款管理，最優(yōu)化供應鏈*融資支持，維護供應商關系7市場募資*集團的資產負債比例安排8海外上市——信托憑證*集團的募資策略9海外上市——信托憑證*集團擴充的策略6應收賬款融資——長期通過ExportCreditAgent實現(xiàn)*應收賬款轉換成現(xiàn)金5應收賬款融資——短期貿易融資*應收賬款轉換成現(xiàn)金3流動性和投資管理——國內和跨國*實現(xiàn)有效的國際國內流動性管理運營資本管理流動資產流動負債現(xiàn)金及短期融資存款應收賬款流動負債應付賬款非流動資產長期負債固定資產凈資產經銷商供應商經常項目-財資管理資本項目-證券及基金監(jiān)管服務16流動性管理資金使用效率由企業(yè)資金部門的功能看資金管理的發(fā)展（三）17IBM利用業(yè)務組件模型（CBM）對全球資金管理的框架與管理功能點進行明確和標準化，確保資金集中管理的效果和效率資金管理解決方案邏輯架構工作流系統(tǒng)管理成員單位管理數據管理交易對手管理資金預測信用風險管理流動性分析收益性分析業(yè)務報表銀企互聯(lián)…ERP接口OA系統(tǒng)…綜合授信管理賬戶管理資金歸集資金池支付管理（內/外）銀行明細現(xiàn)金本交易記錄現(xiàn)金管理資金計劃&資金預算票據/單證貸款管理銀票/商票管理信用證/保函銀行貸款內部資金借貸資金監(jiān)控1819銜接客戶業(yè)務價值鏈的銀行整合服務（一）獲得客戶接收支付

與對賬催收管理客戶開票訂單履行信用管理訂單管理選擇供應商授權的付款征詢和

爭議處理對賬發(fā)票管理采購管理采購商

OTC流程匹配

財務信息收貨項目付款流程采購訂單信息管理:搜索、選擇、排序、分析、圖形化、抽取、加載信息管理:搜索、選擇、排序、分析、圖形化、抽取、加載預先發(fā)貨或

后發(fā)貨融資電子賬單

呈遞與支付對賬保險,

文檔管理信用評估法律建議風險緩釋存貨融資現(xiàn)金管理訂單融資發(fā)票融資供應商

OTC流程注：OTC的全稱為Order-to-Cash，指從下訂單到收回貨款的全流程。物流20銜接客戶業(yè)務價值鏈的銀行整合服務（二）全流程資金管理系統(tǒng)21國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐相關建議22所需要的業(yè)務能力適應市場的組織架構打破直井式服務體系便于組織協(xié)調資源落實決策權力加強部門間協(xié)作。。。統(tǒng)一的產品平臺資金管理產品/服務整合信息集中產品集中統(tǒng)一渠道與第三方（企業(yè)ERP、同業(yè)如外資銀行/海外分支等）整合快速響應市場業(yè)務人員的視角關注宏觀環(huán)境做好市場調研與分析以客戶為中心產品組合能力。。。營銷人員的能力敏銳發(fā)現(xiàn)市場先機通過企業(yè)客戶運營鏈條挖掘新需求準確定位客戶需求以客戶為中心。。?？茖W計價與績效考核按服務方案綜合定價建立跨部門的績效考核體系成本收益分析。。。

業(yè)務能力滿足客戶需求為能力核心創(chuàng)新產品服務為能力核心23環(huán)球交易部國內、國外商業(yè)銀行組織架構比較集團客戶部公司業(yè)務部機構業(yè)務部國際業(yè)務部資金結算部管理94家戰(zhàn)略客戶對公客戶政策產品、相關系統(tǒng)、考核、貿易融資（人民幣）機構類客戶營銷、產品、相關系統(tǒng)（金融同業(yè)、軍警等）外幣對公/個人客戶，外幣貿易融資、外幣現(xiàn)金管理、海外分行人民幣現(xiàn)金管理、結算業(yè)務、相關系統(tǒng)授信管理部風險管理部……養(yǎng)老金部小企業(yè)部……公司業(yè)務（對公）消費金融部（對私）商業(yè)銀行投資銀行財資管理部現(xiàn)金管理貿易服務與融資證券及基金監(jiān)管服務市場部放款部國內商業(yè)銀行國外商業(yè)銀行24定價管理與績效考核（一）產品經理2風險經理2其他人員1客戶經理2行業(yè)2產品部門風險部門其他部門產品經理1風險經理1其他人員2客戶經理1行業(yè)1總行前臺部門針對每個企業(yè)，會在總公司所在地和各分公司所在行分別設置相應的客戶經理，客戶經理一般是該行業(yè)的專家或客戶維護專員?？偣镜目蛻艚浝砼c各分地區(qū)的客戶經理信息互動，并同時向總行、分行報告。客戶經理領導業(yè)務團隊。最終業(yè)績通過前臺部門、產品部門、分行三方分別上交總行進行評估。產品經理將客戶經理作為服務對象，從客戶經理角度創(chuàng)意、設計產品，滿足用戶的需求，創(chuàng)新產品供客戶經理選擇、推薦?？蛻艚浝韺Ｗ⒂谏罨蛻絷P系、識別潛在的服務機會、實現(xiàn)交叉銷售，領導整個戰(zhàn)略業(yè)務團隊。25定價管理與績效考核（二）直接成本間接成本管理成本客戶客戶經理產品經理產品成本101520客戶價格10（-5）15（-5）產品產品1產品2產品38（-2）產品經理的考核根據產品成本與收益分析客戶經理的考核根據產品銷售的客戶價格產品經理、客戶經理、部門、產品考核多維度，通過數據集市的綜合分析實現(xiàn)?？蛻艚灰装l(fā)起時，統(tǒng)一產品平臺通過定價系統(tǒng)獲取客戶價格。26國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐建議27產品創(chuàng)新與服務

從客戶規(guī)模特點分析從客戶所處產業(yè)分析從客戶成長階段特點分析根據客戶需求量身定制

基于統(tǒng)一平臺，將供應鏈納入現(xiàn)金管理服務并引申出系列產品，如從上游供應商-核心客戶-下游經銷商應收應付款管理整合電子匯票的產品整合第三方支付基于人行的超級網銀實現(xiàn)跨行現(xiàn)金管理

基于銀行所管理的客戶信息，如供應鏈融資上下游企業(yè)關系，進行產品創(chuàng)新基于客戶交易信息，分析客戶特點，進行產品創(chuàng)新123基于客戶的創(chuàng)新基于系統(tǒng)的創(chuàng)新基于信息的創(chuàng)新28國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐建議29業(yè)務流程-現(xiàn)金管理資金計劃預算管理訂單管理賬戶管理應收／應付管理收支管理投資理財管理風險管理123456789支付結算系統(tǒng)核心賬務系統(tǒng)供應鏈融資系統(tǒng)投資理財系統(tǒng)流動性管理30國際一流銀行的發(fā)展趨勢領先實踐業(yè)務模式所需要的業(yè)務能力創(chuàng)新的產品與服務領先實踐業(yè)務流程領先實踐相關建議31領先實踐相關建議（一）-解決主要問題服務模式注重統(tǒng)一解決方案的服務模式，理解客戶的綜合需求，加強對客戶的業(yè)務分析。通過綜合一體化的解決方案來滿足客戶的所有服務需求，從而吸引和留住客戶，成為客戶的主要作業(yè)銀行（OperatingBank)。產品定價結合產品定價模式，加強組合產品/服務方案的綜合定價能力，

建立與之相匹配的內部利益分配和考核能力?？冃Э己苏{整績效考核、激勵機制，考核維度多樣化，不僅考察部門管轄業(yè)務的業(yè)績，更全面考慮產品線、行業(yè)性、不同規(guī)模企業(yè)客戶群的收益狀況，以及對客戶關系的維護等。同時可采取團隊考核與個人考核相結合的方式。統(tǒng)一產品平臺

充分利用已有產品優(yōu)勢，建立“以產品為中心”的統(tǒng)一產品平臺，對產品進行有效組合，化單一產品為合力產品，通過與第三方系統(tǒng)整合，為不同類型的企業(yè)提供全方位的金融產品和服務。組織結構流程銀行的核心即“以客戶為中心”，組織結構也應圍繞以客戶為中心進行設置，從以部門為單位經營，向以客戶為單位經營轉型，達到強化客戶關系，增加交叉銷售的目的。32領先實踐相關建議（二）-重新審視現(xiàn)金管理業(yè)務支付結算賬戶管理流動性管理應收／應付管理投資理財風險管理信息服務多渠道接入支付結算是現(xiàn)金管理的底層和基礎集中管理客戶的各類賬戶，集中賬戶信息和分析按企業(yè)運營需求設置賬戶屬性實現(xiàn)企業(yè)資金使用效率最高、成本最低包括資金歸集、資金池、票據池等