戰(zhàn)略采購

及戰(zhàn)略十四步法高級(jí)采購師王曉東戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

一、戰(zhàn)略采購二、戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略采購是由著名咨詢企業(yè)科爾尼于20世紀(jì)80年代首次提出的實(shí)施戰(zhàn)略采購不僅為企業(yè)帶來20%-30%的物料總擁有成本(TCO)下降，更重要的是構(gòu)建新型的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，為形成供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力奠定了堅(jiān)實(shí)的、有長(zhǎng)久生命力的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略采購的認(rèn)知錯(cuò)誤的認(rèn)知：戰(zhàn)略采購就是需要做一些戰(zhàn)略性庫存的戰(zhàn)略性物資的采購。戰(zhàn)略性物資

指企業(yè)的某些原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大或者未來價(jià)格預(yù)期會(huì)有較大的增長(zhǎng)、預(yù)期未來供應(yīng)緊缺的物資。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略性庫存

是為應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)而作的預(yù)先購買的戰(zhàn)略性儲(chǔ)備，以滿足未來的生產(chǎn)運(yùn)營。

比如：國家的石油戰(zhàn)略貯備、糧食的戰(zhàn)略儲(chǔ)備、某些鋼廠的鐵礦石儲(chǔ)備等。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法正確的認(rèn)知：是“以降低采購物資的總擁有成本及提高供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力為目的的一系列計(jì)劃、實(shí)施、控制戰(zhàn)略性和操作性采購決策的過程。目的：是指導(dǎo)采購部門的所有活動(dòng)都圍繞而提高企業(yè)能力展開，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)景計(jì)劃”。

戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法從公司戰(zhàn)略的實(shí)施角度來說，戰(zhàn)略采購是支持企業(yè)戰(zhàn)略及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略實(shí)施的重要舉措，包含采購策略的計(jì)劃、制定、實(shí)施及控制的整個(gè)PDCA過程，它不僅涉及戰(zhàn)略性物資，還涉及所有采購的物資。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略采購的四大原則

一、供應(yīng)鏈全過程總擁有成本最低。

二、建立外部供應(yīng)鏈上雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

三、建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系。

四、持續(xù)實(shí)施原則。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法供應(yīng)鏈全過程總擁有成本最低。

總擁有成本不僅僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格，還承擔(dān)著將采購的作用上升為全面成本管理的責(zé)任，它是企業(yè)購置原料和服務(wù)所支付的實(shí)際總價(jià)，包括安裝費(fèi)用、稅、存貨成本、運(yùn)輸成本、檢驗(yàn)費(fèi)、修復(fù)或調(diào)整費(fèi)用等。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

低價(jià)格可能導(dǎo)致高的總擁有成本，卻更容易被忽視，總擁有成本最優(yōu)被許多企業(yè)的管理者誤解為以價(jià)格最低，只要購買價(jià)格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形成本。采購決策影響著后續(xù)的運(yùn)輸、調(diào)配、維護(hù)、調(diào)換乃至產(chǎn)品的更新?lián)Q代，因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見，必須對(duì)整個(gè)采購流程中所涉及的關(guān)鍵成本和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行評(píng)估。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法建立外部供應(yīng)鏈上雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

戰(zhàn)略采購要求企業(yè)與供應(yīng)商建立合作的伙伴關(guān)系，戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購的談判應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購杠桿，壓制供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格妥協(xié)，而應(yīng)當(dāng)是基于對(duì)原材料市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通，唯如此方能從真正意義上建立供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系。

戰(zhàn)略采購的戰(zhàn)略性決策以供應(yīng)鏈上的總擁有成本最低為目標(biāo)，其決策必然涉及企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的各個(gè)部門的利益，即產(chǎn)品研發(fā)、工藝、采購、生產(chǎn)制造、銷售與服務(wù)、成本等部門，同時(shí)要想實(shí)現(xiàn)總擁有成本最低,也需要涉及的各個(gè)部門共同協(xié)作實(shí)施方能執(zhí)行有效。所以戰(zhàn)略采購絕不僅僅是采購部門的事情，通常是建立各個(gè)采購類別的商品小組(commodityteam)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法持續(xù)實(shí)施原則。

戰(zhàn)略采購不僅僅是“暴風(fēng)驟雨”式的咨詢項(xiàng)目，也不僅僅是一次內(nèi)部“管理改進(jìn)風(fēng)暴”，而是一個(gè)持續(xù)的、日常的企業(yè)職能。

企業(yè)自身需要建立戰(zhàn)略相關(guān)的職能部門或是機(jī)制，持續(xù)地對(duì)供應(yīng)鏈、供應(yīng)商、采購與供應(yīng)商管理體系進(jìn)行改進(jìn)與提高，戰(zhàn)略采購部門的重點(diǎn)也從日常的事務(wù)性的操作性采購轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商關(guān)系維護(hù)與發(fā)展。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法戰(zhàn)略采購十四步法

一、戰(zhàn)略采購實(shí)施的組織建立

二、按物料的物理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類歸總

三、統(tǒng)計(jì)歸總采購支出

四、采購需求分析

五、供應(yīng)市場(chǎng)分析

六、按采購管理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類

七、在分類的基礎(chǔ)上制定差異化的采購策略戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

八、供應(yīng)商評(píng)估與選擇

九、與評(píng)估合格的供應(yīng)商進(jìn)行合同談判

十、供應(yīng)商轉(zhuǎn)換

十一、按照管理屬性對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類

十二、根據(jù)分類的結(jié)果制定差異化的供應(yīng)商管理策略

十三、與戰(zhàn)略協(xié)作型供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

十四、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第一步：戰(zhàn)略采購實(shí)施的組織建立。

戰(zhàn)略采購實(shí)施的組織包括項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、各項(xiàng)目的商品小組及戰(zhàn)略采購的常設(shè)部門(負(fù)責(zé)供應(yīng)商開發(fā)與管理)。前期工作還包括：明確各個(gè)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)、跨部門團(tuán)隊(duì)的工作規(guī)則、制定總體的實(shí)施計(jì)劃、制定各個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施培訓(xùn)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第二步：按物料的物理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類歸總。

按物料的加工工藝及材料等對(duì)物料進(jìn)行分類歸總為物料族。第三步：統(tǒng)計(jì)歸總采購支出。

采購支出是指采購實(shí)際付出的金額及總擁有成本。一般的企業(yè)現(xiàn)狀是具有采購支出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但很多時(shí)候數(shù)據(jù)遺漏、數(shù)據(jù)不全及數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，不能為采購策略制定提供科學(xué)的依據(jù)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第四步：采購需求分析。

各商品小組針對(duì)某一種類物料的需求進(jìn)行分析，其目的是識(shí)別需求改善、需求整合與集中的機(jī)會(huì)，所有商品小組分析的結(jié)果是采購數(shù)據(jù)庫的建立。同時(shí)分析該物料在整個(gè)供應(yīng)鏈過程的總擁有成本,其目的主要是掌握現(xiàn)狀并識(shí)別出改善的機(jī)會(huì)，所有商品小組分析的結(jié)果是所有物料的總擁有成本數(shù)據(jù)庫。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第五步：供應(yīng)市場(chǎng)分析。

各商品小組分析該物料的現(xiàn)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)狀況及未來的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，為采購策略的制定提供依據(jù)。進(jìn)一步利用SWOT分析工具來分析自身在向潛在供應(yīng)商采購該物料時(shí)的機(jī)會(huì)、不利的因素、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為采購策略的制定提供更多的依據(jù)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第六步：按采購管理屬性對(duì)物料進(jìn)行分類。從風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度維度以及價(jià)值維度將物料分為四類。風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度維度包括：采購一旦中斷對(duì)企業(yè)的影響，采購物料設(shè)計(jì)的成熟度和制造、服務(wù)、供應(yīng)的復(fù)雜性，企業(yè)在采購該種物料方面的熟練程度以及供貨市場(chǎng)的市場(chǎng)供給能力、競(jìng)爭(zhēng)性、進(jìn)入壁壘、供應(yīng)市場(chǎng)范圍、供應(yīng)鏈復(fù)雜性等方面的因素。價(jià)值維度體現(xiàn)的則是TCO和價(jià)格彈性。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

四類物料包括：

戰(zhàn)略類物資-高風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度及高價(jià)值的物資；

瓶頸類物資-高風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度且低價(jià)值的物料；

杠桿型物資-低風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度及高價(jià)值的物資；

常規(guī)類物資-低風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)單且低價(jià)值的物資。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第七步：在分類的基礎(chǔ)上制定差異化的采購策略。

在六種通用的采購策略中，不同類別物料適用的采購策略不同。根據(jù)物料分類的結(jié)果、供應(yīng)市場(chǎng)分析的結(jié)論，對(duì)每種的物料制定差異化的采購策略。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

戰(zhàn)略類物資，需要和少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商結(jié)成

戰(zhàn)略性合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)TCO的優(yōu)化；

瓶頸類物資，要么不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，要么修改自己的需求，將瓶頸類物資轉(zhuǎn)化為其他物資；

杠桿類物料，需要擴(kuò)大尋源范圍，通過招標(biāo)降低TCO；

常規(guī)類物資，可以通過標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的采購流程簡(jiǎn)化采購過程，降低采購費(fèi)用。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第八步：供應(yīng)商評(píng)估與選擇。

系統(tǒng)、規(guī)范的供應(yīng)商評(píng)估選擇流程至關(guān)重要，是保證供應(yīng)商質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。對(duì)潛在的供應(yīng)商經(jīng)過初步篩選、第二次篩選、第三次篩選、供應(yīng)商審核與認(rèn)證等過程后將其納入合格供應(yīng)商體系。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第九步：與評(píng)估合格的供應(yīng)商進(jìn)行合同談判。

談判之前需要準(zhǔn)備所有與總擁有成本相關(guān)的資料、物料成本構(gòu)成數(shù)據(jù)及供應(yīng)市場(chǎng)分析的結(jié)果。談判之中要秉承戰(zhàn)略采購的思維，以總擁有成本為出發(fā)點(diǎn)及堅(jiān)持雙贏合作的策略。供應(yīng)商談判的結(jié)果是簽訂合作協(xié)議。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第十步：供應(yīng)商轉(zhuǎn)換。

供應(yīng)商轉(zhuǎn)換是否順利，直接影響到采購策略的成功實(shí)施，同時(shí)還會(huì)影響企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、產(chǎn)品質(zhì)量及供應(yīng)商管理。訂立規(guī)范的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換流程及轉(zhuǎn)換的計(jì)劃至關(guān)重要，還要特別注意的遵守與原供應(yīng)商訂立的合同與協(xié)議，以避免不必要的法律糾紛及對(duì)公司聲譽(yù)的不利影響。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第十一步：按照管理屬性對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類。

根據(jù)供應(yīng)商與客戶之間的相互依賴程度將供應(yīng)商劃分為三類：

戰(zhàn)略協(xié)作型

長(zhǎng)期合作型

交易型。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第十二步：根據(jù)分類的結(jié)果制定差異化的供應(yīng)商管理策略。

針對(duì)某一供應(yīng)商，從戰(zhàn)略、職能及操作層面上分別制定差異化的供應(yīng)商管理策略。包含戰(zhàn)略采購部門、常操作性采購部門、質(zhì)量、工藝、研發(fā)、物流、制造、服務(wù)等部門均執(zhí)行此策略戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第十三步：與戰(zhàn)略協(xié)作型供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

對(duì)戰(zhàn)略協(xié)作型供應(yīng)商，應(yīng)主動(dòng)建立、發(fā)展與維護(hù)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)作型關(guān)系，訂立協(xié)作的策略與規(guī)程。策略的執(zhí)行主體也不限于日常業(yè)務(wù)操作部門，還包括公司最高管理者、與采購相關(guān)的中層等。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法第十四步：供應(yīng)商管理。

對(duì)供應(yīng)商應(yīng)訂立正式的供應(yīng)商管理流程與制度，其中包括供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)與機(jī)制。

供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)體系應(yīng)涵蓋影響總擁有成本的各個(gè)環(huán)節(jié)，但同時(shí)還要體現(xiàn)各環(huán)節(jié)的相對(duì)重要性。

評(píng)估的指標(biāo)體系不僅包含定量指標(biāo)，還要有定性指標(biāo)。戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略十四步法

對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商，應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施；