基礎(chǔ)拜訪技巧培訓(xùn)培訓(xùn)師:XXX課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)該能：掌握拜訪技巧；提升服務(wù)品質(zhì)拜訪前的準(zhǔn)備工作三個(gè)固定三項(xiàng)準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備案例1：小龍什么事都沒(méi)做成

小龍負(fù)責(zé)A城市區(qū)流通，早上開過(guò)晨會(huì)后，騎著電動(dòng)車去拜訪客戶，心里想著先去拜訪公司最近的王老板（公司位于城西），去了發(fā)現(xiàn)王老板的煙酒店還沒(méi)開門，于是轉(zhuǎn)頭去了開超市李老板那，李老板見(jiàn)了小龍挺高興的：小龍，你上次說(shuō)給我?guī)┬碌拇黉N品給我?guī)?lái)了？小龍一愣：“哎呦，李老板出門的時(shí)候太著急了，給忘記了，我都給申請(qǐng)下來(lái)了？”李老板收起了笑臉：“小龍啊，上次你也這樣說(shuō)，你這不是糊弄我嗎？”小龍解釋了半天，李老板才解了氣。

剛出了李老板的超市，電話響了是城東的經(jīng)銷商林總，今天做促銷活動(dòng)人手不夠請(qǐng)小龍去幫忙，小龍一口答應(yīng)“林總，我半小時(shí)之后到”。電動(dòng)車騎到半路沒(méi)電了，于是推著電動(dòng)車走了一個(gè)多小時(shí)。小龍心里直犯嘀咕“，我今天怎么這么倒霉呢！這林總也是干嘛不早點(diǎn)打給我呢！弄得我今天什么事都沒(méi)干成。”問(wèn)題：你覺(jué)得小龍自己感覺(jué)什么事都沒(méi)做成的原因是？

他的工作哪些地方有待改進(jìn)？三個(gè)固定固定行程固定工作量固定拜訪目標(biāo)提高工作效率拜訪前的準(zhǔn)備SMART目標(biāo)設(shè)定TSMARspecificmeasurableambitiousrealistictimed拜訪前的準(zhǔn)備三項(xiàng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備（微笑）客戶信息準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備（名片、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、POP、抹布、促銷品、筆等）準(zhǔn)備什么？圍繞計(jì)劃準(zhǔn)備物料拜訪前的準(zhǔn)備拜訪中的執(zhí)行五步走假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離寒暄引起注意開放式限制式黃金三問(wèn)特征優(yōu)勢(shì)利益傾聽闡明理解說(shuō)服表態(tài)拜訪中的執(zhí)行1、開場(chǎng)白自我介紹表明來(lái)意寒暄引起注意拜訪中的執(zhí)行1.1寒暄PMP找共同話題 （先夸活的，在夸死的）

安全的：獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)隆⒆之? 陳列物品 危險(xiǎn)的：宗教、照片拜訪中的執(zhí)行1.2引起注意事實(shí)式從與客戶個(gè)人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實(shí)出發(fā)問(wèn)題式問(wèn)題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，與你拜訪的目的有關(guān)緩引式以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引證，建立新客戶對(duì)自己的信心和興趣銷售工具能調(diào)動(dòng)客戶感覺(jué)器官的銷售工具，如：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等關(guān)聯(lián)式總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪拜訪中的執(zhí)行2.探尋需求拜訪中的執(zhí)行2.1客戶需求的三個(gè)層次2.2通過(guò)提問(wèn)獲得需求信息開放式:5W1H限制式/封閉式:Y/NA/B拜訪中的執(zhí)行MBA案例---

老太太買李子需求需求具體化需求的原因黃金三問(wèn)練習(xí)1：1、張三是一家煙酒店的業(yè)務(wù)人員，我想買一瓶酒，有目標(biāo)產(chǎn)品。如果你是張三請(qǐng)用“封閉式”提問(wèn)方式得到我想買什么酒。問(wèn)題不能超過(guò)5個(gè)。75和順2、小李馬上要結(jié)婚了，想買結(jié)婚用酒。請(qǐng)用提問(wèn)對(duì)話了解需求并介紹合適產(chǎn)品。（角色扮演）優(yōu)勢(shì)Advantages特點(diǎn)Features利益Benefits客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處解釋特征的意義及重要性（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）產(chǎn)品、服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí)

3.產(chǎn)品介紹--FAB拜訪中的執(zhí)行練習(xí)2小組討論：產(chǎn)品介紹--FAB拜訪中的執(zhí)行利用FAB介紹龍印、和順、板城各1款產(chǎn)品。參考：板城和順1975F：包裝大氣、景德鎮(zhèn)瓷瓶、入口柔順、口感厚重；A：產(chǎn)品有檔次、口感好、產(chǎn)品質(zhì)量好；B：彰顯身份、健康飲酒4.處理異議處理異議的態(tài)度：心態(tài)平和同理心傾聽專業(yè)知識(shí)解釋暫緩（擱置）拜訪中的執(zhí)行傾聽、闡明、理解、說(shuō)服、表態(tài)處理異議的技巧：4.處理異議處理異議的流程：1、認(rèn)真聽取客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)

認(rèn)真傾聽仔細(xì)分析

轉(zhuǎn)化客戶的反對(duì)意見(jiàn)2、適時(shí)回答客戶的反對(duì)意見(jiàn)提前回答立即回答—比較重要且容易解決的問(wèn)題稍后回答--不予回答3、收集、整理和保存各種反對(duì)意見(jiàn)拜訪中的執(zhí)行處理異議小組討論：新人小王在推薦新品時(shí)非常不順利，老板的一系列問(wèn)題把他給難住了。1、產(chǎn)品包裝不大氣；2、產(chǎn)品價(jià)格高、利潤(rùn)低；如果你是小王，你會(huì)怎么辦？

拜訪中的執(zhí)行5.達(dá)成協(xié)議假定達(dá)成選擇達(dá)成總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離拜訪中的執(zhí)行達(dá)成協(xié)議的七種武器5.達(dá)成協(xié)議達(dá)成定貨之前看是否能增加銷量保持心態(tài)平和確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、貨品、送貨時(shí)間、結(jié)賬方式、“政策品”達(dá)成協(xié)議過(guò)程中的注意事項(xiàng)：拜訪中的執(zhí)行假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離寒暄引起注意開放式限制式