推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第一章推銷概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷的概念推銷活動的特點推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理關(guān)于推銷的學(xué)習(xí)向書本學(xué)習(xí)向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)向推銷界人士學(xué)習(xí)師生互相學(xué)習(xí)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)推薦書籍《推銷學(xué)》主編：鄭銳洪，中國人民大學(xué)出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識出版社《人性的弱點》作者：戴爾·卡耐基，中國青年出版社2013網(wǎng)絡(luò)資源1.推銷員門戶

中國營銷傳播網(wǎng)中國營銷管理網(wǎng)中國市場營銷網(wǎng)（中國市場學(xué)會主辦）上海市場營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源2.品牌學(xué)習(xí)網(wǎng)E營銷中國經(jīng)營報中華工商時報中國營銷策劃網(wǎng)世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——創(chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——創(chuàng)造日本保險業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級推銷員與培訓(xùn)大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個國家的管理與營銷大師?？巳R門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險推銷員齊格.齊格勒——美國首屈一指的銷售點子大王?，旣?凱——美國成功的女企業(yè)家?，旣悇P化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2喬·吉吉拉德德簡介介喬.吉吉拉德德是世世界上上最偉偉大的的銷售售員，，因售售出13000多輛輛汽車車創(chuàng)造造了商商品銷銷售最最高紀(jì)紀(jì)錄而而被載載入吉吉尼斯斯大全全。他他連續(xù)續(xù)12年榮榮登世世界吉吉斯尼尼記錄錄大全全世界界銷售售第一一的寶寶座，，他所所保持持的世世界汽汽車銷銷售紀(jì)紀(jì)錄：：連續(xù)續(xù)12年平平均每每天銷銷售6輛車車，至至今無無人能能破。。喬.吉吉拉德德出生生在美美國的的一個個貧民民窟，，比許許多人人想象象的還還要貧貧困。。還沒沒有念念完高高中就就失學(xué)學(xué)了。。35歲以以前，，喬.吉拉拉德是是個全全盤的的失敗敗者，，他患患有相相當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)重的的口吃吃，換換過四四十個個工作作仍一一事無無成，，甚至至曾經(jīng)經(jīng)當(dāng)過過小偷偷，開開過賭賭場。。以以致他他父親親總是是打擊擊他，，說他他做不不到，，做不不到，，做不不到。。相反反，他他母親親卻時時常激激勵他他，說說他能能做到到，他他能做做到，，好讓讓他爸爸瞧瞧瞧。然然而，，誰能能想象象得到到，象象這樣樣一個個誰都都不看看好，，而且且是背背了一一身債債務(wù)幾幾乎走走投無無路的的人，，也許許是有有了他他母親親的激激勵，，競?cè)蝗荒軌驂蛟诙潭潭?年內(nèi)內(nèi)爬上上世界界第一一，并并被吉吉尼斯斯世界界紀(jì)錄錄稱為為“世世界上上最偉偉大的的推銷銷員””。喬·吉吉拉德德簡介介原一平平簡介介１９００４年年，原原一平平出生生于日日本長長野縣縣。他他的家家境富富裕，，父親親德高高望重重又熱熱心公公務(wù)，，因此此在村村里擔(dān)擔(dān)任若若干要要職，，為村村民排排憂解解難，，深受受敬重重。原一平平是家家中的的老幺幺，從從小長長得矮矮矮胖胖胖的的，很很得父父母親親的寵寵愛。?？赡苣苁潜槐粚檳膲牡木壘壒剩?，原一一平從從小就就很頑頑皮，，不愛愛讀書書，喜喜愛調(diào)調(diào)皮搗搗蛋，，捉弄弄別人人，甚甚至常常常與與村里里的小小孩吵吵架、、毆斗斗。甚甚至于于老師師教育育他，，他竟竟然拿拿小刀刀刺傷傷了老老師，，父母母對他他實在在無可可奈何何了。。２３歲歲那年年，原原一平平離開開家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，到到東京京闖天天下。。第一一份工工作就就是做做推銷銷，但但是碰碰上了了一個個騙子子，卷卷走保保證金金和會會費就就跑了了。為為此，，原一一平陷陷入了了困境境之中中。１９３０年年３月２７７日，對于于還一事無無成的原一一平是個不不平凡的日日子。２７７歲的原一一平揣著自自己的簡歷歷，走入了了明治保險險公司的招招聘現(xiàn)場。。一位剛從從美國研習(xí)習(xí)推銷術(shù)歸歸來的資深深專家擔(dān)任任主考官。。他瞟了一一眼面前這這個身高只只有１４５５厘米，體體重５０公公斤的“家家伙”，拋拋出一句硬硬邦邦的話話：“你不不能勝任。?！保髞韥砜孔约籂帬幦〔懦蔀闉樵摴镜牡囊幻耙娨娏?xí)推銷員員”。最后憑著自自己不服輸輸?shù)木窈秃皖B強(qiáng)拼搏搏，終于成成為日本保保險業(yè)連續(xù)續(xù)１５年全全國業(yè)績第第一的“推推銷之神””，最窮的的時候，他他連坐公車車的錢都沒沒有，可是是最后，他他終于憑借借自己的毅毅力，成就就了自己的的事業(yè)。原一平簡介介名人名言古今中外有有學(xué)問的人人，有成就就的人，總總是十分注注意積累的的。知識就就是積累起起來的，經(jīng)經(jīng)驗也是積積累起來的的。我們對對什么事都都不應(yīng)像““過眼煙云云”?！囃芈斆鞯娜瞬徊皇蔷哂袕V廣博知識的的人，而是是掌握有用用知識的人人。——[古希希臘]埃埃斯庫羅斯斯推銷的概念念討論與交流流：什么是推銷銷？賣東西吹牛騙人騙錢搞回扣拉關(guān)系■案例：蘇秦“合縱縱”見書本P2“思考案案例”問題：蘇秦秦的行為是是否屬于推推銷？為什什么？推銷的概念念■小故事為什么雞蛋蛋的需求更更大見書本P3問題：總結(jié)結(jié)推銷的概概念。推銷的概念念推銷的概念念廣義的推銷銷是指任何人人運用個人人的影響力力使他人接接受自己的的思想、觀觀念、情感感、想法、、愿望和企企圖，從而而滿足個人人需要或雙雙方需要的的行為。個人影響力力的實現(xiàn)就就是推銷的的實現(xiàn)。因因此，從這這個意義上上講，可以以說“人生生無處不推推銷”，““人人都是是推銷員””。推銷的概念念狹義的推銷銷是指推銷人人員以滿足足雙方利益益或需要為為出發(fā)點，，主動運用用各種技巧巧，向推銷銷對象傳遞遞產(chǎn)品或勞勞務(wù)的相關(guān)關(guān)信息，使使其接受或或購買的活活動。與大多數(shù)教教材一樣，，本書也主主要是從狹狹義的角度度來研究推推銷的。對推銷定義義的理解主主要把握以以下幾點：：1.推銷是是一個活動動過程2.推銷的的手段重在在幫助或說說服3.推銷的的目的是促促成購買行行為4.推銷的的實質(zhì)是滿滿足顧客需需求推銷的概念念銷售是一項項報酬率非非常高的艱艱難工作，，也是一項項報酬率最最低的輕松松工作。所所有的決定定均取決于于自己，一一切操之在在我。銷售售就是熱情情，就是戰(zhàn)戰(zhàn)斗，就是是勤奮工作作，就是忍忍耐，就是是勇氣?！黄狡酵其N活動的的特點交易型推銷銷（）指有效針對對價格敏感感型顧客的的需要進(jìn)行行銷售的一一種推銷過過程。買賣雙方只只對交易的的產(chǎn)品及其其功能和價價格感興趣趣，交易結(jié)結(jié)束推銷活活動即結(jié)束束，沒有售售后服務(wù)和和客戶關(guān)系系管理（））。推銷活動的的特點顧問型推銷銷（）強(qiáng)調(diào)推銷員員要把握顧顧客的實際際需求，充充當(dāng)顧客的的購買顧問問，幫助顧顧客提供產(chǎn)產(chǎn)品購買的的解決方案案。推銷活動的的特點發(fā)現(xiàn)需要選擇方案需要滿足推銷服務(wù)推銷目標(biāo)的的指向性推銷過程的的互動性推銷工作的的主動性推銷工作的的服務(wù)性推銷活動的的特點推銷活動的的互利性推銷手段的的說服性推銷方法的的靈活性■思考推銷與營銷銷的關(guān)系推銷活動的的特點推銷與營銷銷的關(guān)系推銷活動的的特點營銷組合與與促銷組合合關(guān)系圖營銷與推銷銷是包容的的關(guān)系，即即營銷的內(nèi)內(nèi)涵廣泛，，營銷包括括推銷，推推銷是營銷銷的一個手手段。推銷與營銷銷的區(qū)別●市場營銷銷的出發(fā)點點是市場(需求)，，傳統(tǒng)推銷銷的出發(fā)點點是企業(yè)(產(chǎn)品)；；●市場營銷銷以滿足消消費者的需需要為中心心，傳統(tǒng)推推銷以銷售售企業(yè)現(xiàn)有有的產(chǎn)品為為中心；●市場營銷銷采用的是是整體營銷銷手段，傳傳統(tǒng)推銷側(cè)側(cè)重于推銷銷技巧。推銷活動的的特點推銷流程簡簡介1推銷活動的的特點推銷員素質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備推銷禮儀與與溝通技巧巧推銷員素質(zhì)質(zhì)與能力推銷活動的的特點推銷業(yè)務(wù)洽洽談促成業(yè)務(wù)交交易顧客異議處處理接近目標(biāo)顧顧客推銷活動實實施目標(biāo)顧客尋尋找推銷流程簡簡介2推銷活動的的特點推銷服務(wù)于于管理推銷服務(wù)推銷管理推銷流程簡簡介3推銷的發(fā)展展歷史1.推銷學(xué)學(xué)溯源我國古代文文獻(xiàn)《易經(jīng)經(jīng)》有記載載：“神農(nóng)農(nóng)氏作………日中為市市，致天下下之民，聚聚天下之貨貨；交易而而退，各得得其所”。。推銷的發(fā)展展歷史到了商代，，商業(yè)活動動與商人階階層作為社社會大分工工的產(chǎn)物而而正式出現(xiàn)現(xiàn)。春秋戰(zhàn)戰(zhàn)國時代的的大商人，，像范蠡、、子貢等人人就是較具具代表性的的人物。2、推銷學(xué)學(xué)的發(fā)展（1）古老老的推銷術(shù)術(shù)（19世世紀(jì)中葉以以前）第一，推銷銷成功與否否帶有很大大的偶然性性。第二，推銷銷活動帶有有短期性第三，推銷銷活動具有有欺詐性第四，在推推銷方式、、方法上，，出現(xiàn)現(xiàn)代代推銷中的的一些原始始雛型，一一些說服消消費者購買買的方式、、方法已出出現(xiàn)推銷的發(fā)展展歷史（2）生產(chǎn)產(chǎn)型推銷（（19世紀(jì)紀(jì)中期到20世紀(jì)20年代））這個時期，，推銷在方方式和手段段上有所發(fā)發(fā)展，廣告告已應(yīng)用在在銷售現(xiàn)場場和營業(yè)推推廣中。但但從總體上上說，以生生產(chǎn)為中心心、以產(chǎn)定定銷的格局局，仍使推推銷具有短短期行為的的特點，推推銷技術(shù)的的發(fā)展也比比較緩慢。。推銷的發(fā)展展歷史（3）銷售售型推銷（（20世紀(jì)紀(jì)20年代代到50年年代）第一，許多多企業(yè)內(nèi)部部開始設(shè)立立銷售部門門，銷售活活動作為一一種職能從從企業(yè)經(jīng)營營中分離出出來，它推推動了推銷銷技術(shù)的迅迅速發(fā)展。。第二，逐逐步把““坐等顧顧客上門門”的消消極被動動方式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊白叱鋈ト?，說服服顧客””的積極極推銷方方式。在在生產(chǎn)中中，也開開始注意意產(chǎn)品的的差異性性。第三，傳傳統(tǒng)推銷銷的短期期性和在在成功率率上的偶偶然性已已不能適適應(yīng)企業(yè)業(yè)發(fā)展的的需要。。在這個個時期，，推銷的的一些基基本手段段已形成成并逐步步完善，，企業(yè)推推銷技術(shù)術(shù)和推銷銷觀念已已開始面面臨一場場新的革革命性的的轉(zhuǎn)變。。推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（4）現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷（20世紀(jì)50年代代至今））第一，以以消費者者的需求求為中心心，徹底底地改變變了傳統(tǒng)統(tǒng)銷售中中成功的的偶然性性。第二，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷具有全全局性和和系統(tǒng)性性的特點點。第三，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷使銷售售成功具具有長期期性和穩(wěn)穩(wěn)定性的的特點。。第四，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷改變了了企業(yè)的的經(jīng)營策策略與目目標(biāo)。第五，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷要求企企業(yè)注意意廣泛利利用現(xiàn)代代科學(xué)技技術(shù)，它它包括新新的通訊訊手段、、信息處處理手段段、信貸貸手段、、結(jié)算手手段和科科學(xué)的決決策等。。這也是是企業(yè)提提高競爭爭能力，，使成功功的推銷銷具有長長期性和和穩(wěn)定性性的條件件。推銷的發(fā)發(fā)展歷史史■倫理就是人與與人以及及人與自自然的關(guān)關(guān)系和處處理這些些關(guān)系的的規(guī)則。。如：“天天地君親親師”為為五天倫倫；又如如：君臣臣、父子子、兄弟弟、夫妻妻、朋友友為五人人倫。忠忠、孝、、悌、忍忍、信為為處理人人倫的規(guī)規(guī)則。從從學(xué)術(shù)角角度來看看，人們們往往把把倫理看看作是對對道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的尋尋求。推銷的商商業(yè)倫理理■商業(yè)倫倫理商業(yè)倫理理研究的的是商業(yè)業(yè)活動中中人與人人的倫理理關(guān)系及及其規(guī)律律，研究究使商業(yè)業(yè)和商業(yè)業(yè)主體既既充滿生生機(jī)又有有利于人人類全面面和諧發(fā)發(fā)展的合合理的商商業(yè)倫理理秩序，，進(jìn)而研研究商業(yè)業(yè)主體應(yīng)應(yīng)該遵守守的商業(yè)業(yè)行為原原則和規(guī)規(guī)范、應(yīng)應(yīng)當(dāng)樹立立的優(yōu)良良商業(yè)精精神等商商業(yè)道德德問題。。推銷的商商業(yè)倫理理■思考銷售行業(yè)業(yè)的道德德失范有有哪些表表現(xiàn)？推銷的商商業(yè)倫理理銷售行業(yè)業(yè)的道德德失范1.產(chǎn)品品假冒偽偽劣2.價格格欺詐、、價格陷陷阱3.虛假假廣告4.售后后服務(wù)虛虛假承諾諾推銷的商商業(yè)倫理理■思考總結(jié)推銷銷的商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則推銷的商商業(yè)倫理理推銷商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則1.尊重重顧客意意愿，反反對強(qiáng)制制推銷2.堅持持互利互互惠，反反對損人人利己3.堅持持誠實守守信，反反對商業(yè)業(yè)欺詐4.保護(hù)護(hù)消費者者權(quán)益，，反對不不正當(dāng)競競爭5.堅持持綠色推推銷，弘弘揚社會會責(zé)任推銷的商商業(yè)倫理理技能演練練資料：高高真空二二層不銹銹鋼保溫溫杯1、容量370CC，顏色：：紅、藍(lán)藍(lán)、黑、、灰；2、不漏水水設(shè)計，，附過濾濾茶網(wǎng)；；3、附杯套套，便于于攜帶外外出，居居家辦公公使用兩兩相宜，，因不結(jié)結(jié)水氣，，故不會會弄臟杯杯套；4、特殊杯杯身設(shè)計計，易于于掌握，，口徑；；5.8CM，易將冰冰塊放入入杯中；；6、榮獲多多國專利利，大陸陸專利號號碼；7、保溫、、保冰效效果均佳佳。保溫溫效果6小時之后后，仍有有51℃以上。情景：假如你你是一位位公司推推銷員向向教師/同學(xué)推銷銷保溫杯。謝謝謝1月月-2301:02:1401:0201:021月月-231月月-2301:0201:0201:02:141月-231月-2301:02:142023/1/61:02:149、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:02:1501:02:1501:021/6/20231:02:15AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:02:1501:02Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:02:1501:02:1501:02Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:02:1501:02:15January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:02:15上午01:02:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:02:1501:02:1506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:02:15上午1:02上上午01:02:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:02:1501:02:1501:021/6/20231:02:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:02:1501:02Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:02:1501:02:1501:02Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:1601:02:16January6,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:02:16上上午01:02:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2