增員專題演講稿(一)增員問題?處理：一?、沒時間。?答。其實_?__最公平?的就是給每?個人每天都?是___個?小時，沒有?任何人多一?分鐘或多一?秒種，只不?過是你如何?去安排你的?時間，我們?除了吃飯、?睡覺、休閑?、娛樂外，?每天有__?_個小時是?給我們用來?工作和賺錢?的。如果我?們做這個行?業(yè)，只能賺?到___元?的收入，而?做另外一個?事情，能夠?賺到5千到?___萬元?的收入，我?肯定會考慮?把時間花在?后面這個事?情，你說對?嗎。當(dāng)你真?正了解保險?這個行業(yè)后?，我相信你?一定會愛上?它的。二?、做到單就?有吃，沒做?到就沒得吃?。答。做?保險其實就?和做生意一?樣，假如你?去開飯店或?一家公司，?你可能投入?大量資金，?做了大量的?宣傳，但是?可能依然是?虧本，而保?險這份生意?，你不需要?太多的投資?，也沒有任?何的風(fēng)險，?你只要把你?所知道的，?所學(xué)到的保?險的好處告?訴給身邊的?人，真誠地?為他們做好?服務(wù)，我相?信他們一定?會在你手上?簽單的。?三、在家?guī)?孩子，照顧?老公，老公?又有錢，不?需要工作。?答：你知?道___女?人受到男人?的尊重嗎。?是因為她們?擁有三權(quán)：?①思維獨立?權(quán)②經(jīng)濟獨?立權(quán)③交際?獨立權(quán)。而?我們國內(nèi)的?女性很多人?都成為了男?人的附屬品?，在家里是?沒有太多的?地位的，因?為她長期不?出來與社會?接觸，就會?與整個社會?形成一個代?溝，許多新?鮮的事物她?都不了解，?而她的丈夫?事業(yè)越來越?成功，他們?之間的距離?就會越來越?遠(yuǎn)，原來美?麗的女人都?會變得越來?越?jīng)]有吸引?力，就會變?成真正的黃?臉婆，當(dāng)有?一天，她的?丈夫在外面?彩旗飄飄的?時候，她不?得不選擇沉?默或睜一支?眼閉一支眼?，因為此時?的她已經(jīng)失?去在這個社?會上生存的?能力。一旦?離婚，她將?面臨凄慘的?后半生，當(dāng)?她出去找工?作時，老板?就會問：會?不會電腦。?不會。會不?會電算會計?。不會。會?不會商務(wù)管?理。不會。?那你會什么?。會洗衣、?帶孩子、做?飯。好，那?你回去洗衣?服、帶孩子?、做飯吧。?四、做兼?職如何談。?答。其實?像你這么優(yōu)?秀的人才，?身邊也會有?許多優(yōu)秀的?朋友，但是?很多時候，?你都沒有把?你的資源利?用起來，很?多時候因為?你不了解，?而錯失了許?多賺錢的機?會，其實人?壽保險就是?把無形的人?脈關(guān)系變成?有形的個人?資產(chǎn)。這是?個成人達(dá)己?的行業(yè)，在?你幫助別人?的同時，也?成就了你自?己。五、?同業(yè)公司的?主任如何談?。答。不?知道你想過?沒有，你在?同業(yè)公司做?了這么長時?間，還沒有?晉升為部經(jīng)?理，到底是?什么原因。?我們從小?就聽人說失?敗乃成功之?母，今天我?要告訴你，?“失敗絕對?不是成功之?母”。只有?分析和總結(jié)?才是成功之?母。如果你?照著原來失?敗的方法做?一萬次，也?還是失敗，?永遠(yuǎn)都不可?能成功，只?有不斷地思?考，加以改?進(jìn)工作方式?，你才能獲?得成功。?你在同業(yè)公?司做了這么?多年，都沒?有晉升部門?經(jīng)理，并不?是因為你的?能力不行，?而是因為你?的眼光不夠?好，你沒有?認(rèn)清和把握?住這個行業(yè)?的趨勢。同?業(yè)公司好不?好。好，很?好；但是公?司好并不代?表你好，作?為我們個人?的發(fā)展，在?同業(yè)公司已?經(jīng)錯過了他?的青春發(fā)展?期，它已經(jīng)?轉(zhuǎn)入為防守?的一種守勢?。而___?告訴我們，?“只有發(fā)展?才是硬道理?”，只有不?斷地進(jìn)攻，?才是最好的?防守，孔明?他再聰明也?需要借東風(fēng)?，而我們只?有借助__?_公司這股?歷史發(fā)展東?風(fēng)，才能使?我們個人的?事業(yè)得到快?速的提升和?發(fā)展。六?、我的朋友?買了保險都?退了，還會?買嗎。1?.___有?些人結(jié)了婚?之后又離婚?，離了婚之?后又再婚，?因為他雖然?遇到了婚姻?的不愉快，?但他們還是?需要生活幸?福和家庭的?溫暖，雖然?原有的伴侶?不稱心如意?，但是他還?是會享受選?擇幸福的權(quán)?利。2.?（拿出手機?）比如說，?我現(xiàn)在去買?臺手機，這?臺手機很漂?亮，我很喜?歡它。所以?把它買了回?來了，但我?買這臺手機?，不單單是?因為它漂亮?好看，更重?要的是我因?為要用它，?但是我買回?之后發(fā)現(xiàn)這?臺手機一點?也不好用，?聽又聽不清?，還老是斷?電，這樣的?話，你會不?會去找商家?，要求換一?臺或者退掉?。但是你發(fā)?現(xiàn)這商家既?不肯換，又?不肯退，甚?至還講了幾?句讓你惡心?的話，這樣?的話你們是?不是有可能?吵起來，但?是你吵來吵?去，還是吵?不贏他，只?好退而求其?次，就讓他?幫你修一下?，但是關(guān)系?已經(jīng)破壞了?，他修也不?肯修，遇到?這種情況，?你是不是有?可能拿起這?個手機當(dāng)場?就摔掉（動?作）。但?是我們回過?頭來想想，?你把手機摔?掉以后，你?肯定會遭受?到一定的經(jīng)?濟損失，而?且會很氣憤?，但是，你?會不會因為?這件事情這?輩子再也不?買手機或不?用手機了。?我相信你一?定會另外選?擇一家信譽?更好的更值?得信賴的商?家再買一臺?手機，其實?保險也是一?樣。怎樣增?員工作不久?的年輕人?90后的增?員點●增?員點：1?、工資低，?上班時間不?自由；2?、工作性質(zhì)?單調(diào)，發(fā)展?空間小，晉?升機會慢（?論資排輩）?●動搖話術(shù)?：1、你?對你現(xiàn)在的?工作滿意嗎?。2、收?入和待遇也?很滿意嗎。?3、你覺?得現(xiàn)在的工?作能讓你充?分發(fā)揮自己?的才能嗎。?4、你覺?得你要工作?幾年才會有?晉升和加薪?的機會呢。?5、你想?過工作幾年?后自己可以?買房買車呢?。6、如?果有一個機?會能讓你在?三年內(nèi)實現(xiàn)?你的目標(biāo)你?愿意嗎?！?說明話術(shù)：?現(xiàn)在我們?公司正面對?社會招聘像?您一樣年輕?有文化積極?向上的人為?儲備干部，?你想嘗試嗎?。這個行?業(yè)上班時間?很自由，收?入不封頂，?學(xué)習(xí)機會多?，發(fā)展空間?大晉升不需?要憑關(guān)系，?也不需要資?歷，全憑你?自己的能力?，還有出國?旅游的機會?哦?！窬芙^?處理：1?、沒有人力?資源：是?的，有人力?資源固然好?做，其實保?險是人人都?需要的，再?說你有過同?學(xué)、朋友、?鄰居，這些?就是你的人?脈，而且他?們還可以給?你轉(zhuǎn)介紹，?帶來源源不?斷的客戶資?源。2、?沒有固定收?入：對，?你說的很好?，保險確實?沒有固定收?入，但我的?收入不封頂?，而且一定?會與你的付?出成正比，?你覺得那些?當(dāng)老板的有?底薪，有每?月領(lǐng)工資嗎?。你覺得你?每個月__?_元的工資?固定滿意嗎?。做保險的?收入一個月?可以拿到_?__元--?___萬元?不等，你覺?得哪個更好?呢。3、?做保險沒面?子，不好意?思說：那?你覺得什么?人有面子呢?。當(dāng)你和朋?友出去旅游?或你的孩子?在玩具店看?中了好玩的?玩具想買，?而你囊中羞?澀不敢去消?費，你覺得?有面子嗎。?面子是靠自?己的價值提?升的、去爭?的，如原來?戲子，現(xiàn)在?國家重視了?叫藝術(shù)家，?___年前?有人瞧不起?個體戶，但?他們先富起?來了，現(xiàn)在?個個都喜歡?尊稱為老板?。4、沒?經(jīng)驗，沒口?才：對，?那請問你現(xiàn)?在的工作原?來做過嗎。?不也是沒有?經(jīng)驗嗎。更?何況我們的?公司還專門?聘請了一批?國內(nèi)外的壽?險精英編寫?了一套系統(tǒng)?的可操作性?的展業(yè)方法?，還有循序?漸進(jìn)的培訓(xùn)?體系在主管?的輔導(dǎo)下一?定會讓你熟?能生巧，掙?到高于你現(xiàn)?有收入的幾?倍的工資，?你不想?！?行業(yè)介紹：?1、現(xiàn)在?社會的風(fēng)險?正不斷增加?，保險是一?個千家萬戶?都需要的必?須品，市場?潛力大。?2、保險是?一個可持續(xù)?發(fā)展的朝陽?行業(yè)。3?、現(xiàn)在政府?從基層到中?央都在大力?倡導(dǎo)和扶持?的行業(yè)。?4、保險是?一個傳遞和?延伸愛與責(zé)?任的行業(yè)。?5、保險?業(yè)一個可以?讓我們快速?創(chuàng)造財富的?行業(yè)。電?話招聘接電?話的秘籍：?1.放松?，不要緊張?，記住你是?招聘方，對?方是應(yīng)聘者?。2..?變被動為主?動，把她問?你你們是什?么單位，不?要直面回答?，而是馬上?問下面的問?題：請問你?是不是看廣?告打得招聘?電話嗎。請?問你年齡多?大。請問你?什么學(xué)歷。?請問你是否?住在縣城。?請問你現(xiàn)在?正在從事什?么工作。?3.在上面?的問話中，?你始終是占?主動的，是?問問題的人?，而不是回?答問題的人?。你的主要?任務(wù)是為了?收集準(zhǔn)增員?信息，評估?一下是否符?合我們的象?限：年齡，?學(xué)歷，人脈?，經(jīng)歷，如?果不符合，?要果斷說不?，一定是我?們沒有回答?她的任何問?題之前。年?齡太小，如?果你沒能力?養(yǎng)他，伱見?面不如不見?。4.對?于一直問你?們到底是什?么單位。如?果資料已經(jīng)?收集完畢，?也符合我們?的要求，這?個時候有_?__種處理?方式：1?.好的，男?/女士你的?信息基本符?合我們的招?聘要求，我?們有很多崗?位，從保潔?，保安，文?秘，會計到?管理人員，?不知道你到?底符合哪一?個。要不這?樣，___?號下午公司?有一個招聘?座談會，你?帶___，?學(xué)歷證來了?解一下吧，?公司___?是：任丘路?職工醫(yī)院北?門斜對面中?國平安我?的手機號是?…，到時候?不見不散，?再見。這個?過程一直都?沒有回答他?的任何問題?。2.直?接告訴他是?平安“我們?的公司您肯?定聽說過，?中國平安”?，一般她會?說“怎么又?是平安。保?險我做不了?”“怎么。?您做過保險?么。您覺得?您適合做保?險么。其實?我們是一家?綜合金融單?位，有很多?崗位可以選?擇，如保安?保潔，文秘?會計，經(jīng)理?助理，管理?人員，您不?一定適合哪?一個。不行?___號下?午您過來試?一下吧?！?4.全程都?要穩(wěn)，不要?慌。盡可能?避開平安，?保險等敏感?字眼。好好?背誦，一定?成功，別怕?，接多了機?會了。注意?微笑和聲音?的甜美和磁?性。___?號下午創(chuàng)說?會集中面試?，不見不散?。不同類?別人員約談?：類別一?：外出務(wù)工?滯留人員?優(yōu)勢。見多?識廣、對保?險的認(rèn)識高?。不足：?長期在外，?家里親朋較?少聯(lián)系，緣?故市場有限?心理特點：?（1）面?臨失業(yè)（?2）擔(dān)心今?后的養(yǎng)老、?醫(yī)療、子女?的教育問題?，（3）?但又不知選?擇一個什么?樣的工作（?開店、繼續(xù)?打工。）猶?豫不決。增?員約訪：?“你現(xiàn)在外?出也不一定?好找工作，?下周我們有?一個返鄉(xiāng)人?員創(chuàng)業(yè)座談?會，我給你?送張請柬。?請問是明天?上午還是下?午你比較方?便。”增員?動搖：首?先與對方通?過聊天、拉?家常的形式?（贊美對方?有豐富的工?作經(jīng)驗，見?多識廣）拉?近彼此之間?的距離，了?解目前的金?融形勢，以?及目前所處?的環(huán)境。找?準(zhǔn)切入點。?通過公司的?基本法及各?種激勵方案?來啟動他們?的意愿。?“您每月打?工能賺__?_。收入是?由誰來決定?的。以你的?能力，如果?有份工作能?比你每月收?入高出很多?，而且收入?上不封頂，?能在時間自?由的前提下?賺錢，同時?能不斷提升?自己，體現(xiàn)?自己的人生?價值，你感?興趣嗎?！?增員拒絕：?我不了解?保險，怕做?不好、做不?長久“正?因為不了解?，特邀請你?參加我們公?司舉辦的創(chuàng)?業(yè)說明會，?來不來做是?你的問題，?做不做得好?是公司的問?題，我們公?司有一整套?培訓(xùn)體系，?能幫助你成?功。事在?人為，市場?是可以挖掘?的，有人的?地方就有市?場，還可以?索取轉(zhuǎn)介紹?。只要你堅?持相信你一?定會成功。?壽險行業(yè)?是一個朝陽?行業(yè)，而且?是一份愛心?事業(yè)，更是?一個無本經(jīng)?營的行業(yè)，?國家這么重?視保險業(yè)的?發(fā)展，況且?收入不封頂?，同時還能?提升你的自?身能力，體?現(xiàn)你的自我?價值，你還?有什么猶豫?的呢。增員?促成：愿?你把握此次?機會，相信?你能成功。?類別二。職?業(yè)商人優(yōu)?勢：經(jīng)濟流?動率高，接?觸面廣，朋?友多，經(jīng)濟?意識強，有?充足的營銷?思路和營銷?經(jīng)驗。不足?：活動范圍?小，愁進(jìn)也?愁銷，資金?成本大，經(jīng)?營風(fēng)險大，?是一種高風(fēng)?險行業(yè)。心?理特點：?（1）錢是?人的膽，有?錢能使鬼推?磨。（2?）時刻怕虧?本，對同行?業(yè)競爭提心?吊膽。（?3）如果能?夠既能從事?經(jīng)商，又能?懂得合理理?財，能找到?保本保息穩(wěn)?健經(jīng)營的避?風(fēng)港是最大?的心愿。增?員約訪：?“現(xiàn)在金融?危機生意受?到危險是很?正常啦，要?不你也多了?解了解別的?行業(yè)，下周?我們有一個?金融危機下?的創(chuàng)業(yè)機會?座談會，我?給你送張請?柬。請問是?明天上午還?是下午你比?較方便?！?增員動搖：?“今天有?錢不等于明?天有錢，闡?述人生風(fēng)險?無處不在的?道理?！?“不懂得合?理理財，不?會運用保險?機制來發(fā)展?和保護(hù)自己?的商人不是?一個真正的?商人?！薄?做保險也是?一種經(jīng)商，?并且是一種?高智商的經(jīng)?商?！痹鰡T?拒絕：錢?不需要多夠?用就行了，?我不喜歡跟?別人講好話??！笆郎?沒有怕錢多?的人，您雖?在當(dāng)?shù)乇容^?富有，但如?果您走出去?再看遠(yuǎn)一點?，我相信您?會感到非常?的震撼。我?賣的是老百?姓的需求品?、生活品、?保險又不是?非賣不可的??！白怨?隔行如隔山?，您只知道?您所賣的東?西是老百姓?所需要的，?殊不知保險?對每個家庭?來說，比您?的商品更重?要。因為它?是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險?的唯一方法?。而您的商?品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)?險嗎。增員?促成;“須?知一個商人?如果與保險?結(jié)緣并親自?成為保險業(yè)?務(wù)員，對自?己的業(yè)務(wù)將?有更大的空?間，用好客?戶資源，你?的生意將會?越做越大、?越做越好、?不出幾年你?就會名利雙?收，名聲大?震，讓我們?握手吧。”?類別三：村?會計優(yōu)勢：?（1）對?客戶經(jīng)濟情?況比較了解?（2）有一?定的地位和?影響力（?3）有一定?的___能?力和溝通能?力不足：?（1）事情?較多，比較?雜，不能全?身心的投入?（2）個人?收入較低?心理特點：?不滿足現(xiàn)狀?，體現(xiàn)不出?人身的價值?增員約訪：?“您做會?計工作客戶?資源豐富，?有一定的誠?信度，因國?十條、省九?條出臺，大?力發(fā)展保險?業(yè)，每個人?都需要保險?，如果你不?做，別人會?做，你千萬?別浪費資源?。下周我們?有一個保險?專題講座，?我給你送張?請柬。請問?是明天上午?還是下午你?比較方便。?”增員動搖?：“保險?公司是一個?朝陽行業(yè)，?個人收入不?封頂，福利?待遇好，學(xué)?習(xí)機會多，?能展示個人?的人生價值?”增員拒絕?：我沒有?時間，也沒?能力，又不?會說，可能?做不好。?“時間是靠?擠的，我看?中了您的能?力，您沒有?嘗試，怎么?知道做不好?呢。我們公?司會教您怎?么做保險。?增員促成：?王會計，?通過我們今?天的交流，?我想你應(yīng)該?對保險有更?深層次的了?解，特別是?我們今天非?常誠懇的邀?請您走進(jìn)保?險公司，成?為一名正式?業(yè)務(wù)員，兼?做兩份工作?，拿雙份工?資，既有經(jīng)?濟收入，又?能給自己一?個展示個人?能力，實現(xiàn)?人生價值的?平臺，在你?人生路上添?寫更加精彩?的一筆。我?們期待您的?加盟。類別?四：婦女主?任優(yōu)勢：?（1）知名?度高，老百?姓認(rèn)可。?（2）了解?所在村的家?庭經(jīng)濟狀況?。（3）?最易接近家?庭掌管經(jīng)濟?權(quán)的人。?（4）溝通?能力強。?（5）心，?做事有耐心?。不足：?（1）工作?忙，時間緊?。（2）?收入不高。?心理特點?：沒時間，?怕做不好。?增員約訪：?“做保險?也不一定要?額外花你很?多時間，下?周我們有一?個保險專題?講座，我給?你送張請柬?。請問是明?天上午還是?下午你比較?方便?！痹?員動搖：?“工資不封?頂，收入與?付出成正比?”增員拒絕?：現(xiàn)在做?保險太遲了?，有錢的人?和想買的都?買了“現(xiàn)?在是做保險?的黃金時段?，象日本一?個人擁有六?___單，?而我們國家?還只達(dá)到_?__％，遠(yuǎn)?遠(yuǎn)不及國外?，所以說在?我國還有非?常大的保險?空間，您還?怕沒有用武?之地嗎。增?員促成：?你走家串戶?做工作之余?，完全可以?利用拉家常?來宣傳保險?，并不占用?您很多的時?間，只要業(yè)?務(wù)專業(yè)簽單?是很容易的?，現(xiàn)在國家?正在大力支?持保險行業(yè)?，您還擔(dān)心?什么呢。類?別五：教師?優(yōu)勢：（?1）受人尊?重（2）、?文化素質(zhì)高?（3）時間?充欲不足：?（1）人?際交往單一?（2）上?班受限制，?尤其是班主?任。心理特?點。（1?）教師職業(yè)?穩(wěn)定，大多?數(shù)教師比較?安逸。（?2）文人面?子觀點重，?不愿求人。?（3）比?較愛鉆牛角?尖。增員約?訪：“保?險是一份愛?心事業(yè)，相?信每位教師?經(jīng)歷了身邊?許多親朋好?友及學(xué)生人?生中的悲歡?離合的故事?，如果能用?我們的愛心?幫助身邊的?人抵御人生?的風(fēng)險。讓?我們既做知?識的傳播者?又做一個愛?心傳播者豈?不更好。本?周六下午我?們有一個保?險專題講座?，我給你送?張請柬。請?問是明天上?午還是下午?你比較方便??！痹鰡T動?搖：“利?用我們大量?的客戶資源?，利用業(yè)余?時間，來賺?取另一份合?法的收入，?讓生活更美?好?！痹鰡T?拒絕：我?沒市場，沒?關(guān)系?！?保險是一份?朝陽事業(yè)，?中國保險業(yè)?才剛進(jìn)入發(fā)?展階段，你?的市場更是?大得很，你?的親朋好友?，學(xué)生及家?長都是你的?客戶源，保?險不需要關(guān)?系，只要你?把正確的保?險理念傳達(dá)?給客戶就可?以了。只要?你邁開第一?步，走進(jìn)太?保，我們就?一定保證你?能做成功。?”增員促成?：保險行?業(yè)沒有適合?不適合，只?有愿意不愿?意做，只要?自己有信心?，就會做得?很好。（象?我們公司的?___舉例?促成）一小?膽子小二?大困難大、?壓力大三?少朋友少、?有錢的少、?愿買保險的?少四多不?愿投保的多?、保險公司?離職的多、?做保險的多?、疑慮多?五怕怕潑冷?水、怕被淘?汰、怕能力?不夠、怕有?傳銷之嫌、?怕通不過保?險代理人考?試六不不穩(wěn)?定、不可靠?、不支持、?不光彩、不?長久、不合?群七無無?信心、無興?趣、無經(jīng)驗?、無口才、?無福利、無?市場、無前?途一?。??-1膽子小?人沒有天?生就膽大的?。膽大膽小?是相對的，?且與生活環(huán)?境息息相關(guān)?。您膽子小?，是因為你?的生活環(huán)境?、工作單位?沒有給你更?多的練膽壯?膽的機會，?而壽險正是?鍛煉膽量，?施展才華的?最佳舞臺。?二大：2-?1困難大?您說做什么?事情沒有困?難呢。保險?是不好做，?但是還是有?很多人做得?很好，那您?跟做得很好?的人學(xué)習(xí)，?是不是也可?以做得很好?。在這行業(yè)?里面很多人?失敗，也有?很多人成功?啊。您光看?失敗的例子?，當(dāng)然難做?；您多看成?功的人，做?起來就簡單?。2-2?壓力大壓?力讓煤變成?鉆石，讓沙?變成珍珠。?大氣壓力?那么大，我?們不照?；?得好好的。?做任何事?情都會有壓?力，如果壓?力都是一樣?的，但待遇?卻不同，當(dāng)?然選擇待遇?較好的。公?務(wù)員沒有壓?力。當(dāng)市長?沒有壓力。?___沒壓?力。就連會?計小姐也有?壓力，帳記?錯了要自己?賠；老板要?你記假帳也?有壓力，不?然……“壓?力就是動力?”。生活的?壓力就是我?們?nèi)松鷬^斗?的動力。三?少3-1?朋友少“?一回生，二?回熟，三回?四回是朋友?”。朋友_?__小，是?因為平時接?觸太少、交?往太少，做?保險就是跟?人交往接觸?，不斷拓展?人緣。做保?險就是交朋?友。3-2?有錢的少?您說有錢的?少，但您是?否看到，高?級飯店天天?高朋滿座，?豪華賓館客?盈門，娛樂?場所場場爆?滿，繁華夜?市通宵營業(yè)?。___萬?人口至少有?___萬人?年收入在_?__萬元以?上。您能說?有錢的人少?嗎。其實，?錢多錢少是?相對的。買?保險并不需?要花很多錢?，什么樣的?人都有相適?應(yīng)的保險險?種，錢多的?可以多買，?錢少的可以?少買。3-?3愿買保險?的少美國?有一家鞋業(yè)?公司的總裁?，想招聘一?個非洲市場?的業(yè)務(wù)經(jīng)理??？偛眠x派?兩名優(yōu)秀的?應(yīng)聘者前往?非洲考察鞋?業(yè)市場，第?一個考察歸?來，向總裁?匯報，“唉?，整個非洲?人人都打赤?腳，沒有一?個人穿鞋，?說明非洲沒?有鞋子市場?”；第二個?考察歸來，?匯報說：“?非洲人目前?都不穿鞋子?，如果人人?都穿鞋子，?那市場真是?太大了?！?結(jié)果第一個?___了，?第二個被錄?用了。這個?故事告訴我?們，目前愿?買保險的人?少，說明保?險市場的潛?力更大。四?多4-1?不愿投保的?多保險是?寧可不用，?不可不備的?商品。人人?都存有僥幸?心理。主動?投保的人幾?乎為零。如?果人人都有?很強的投保?意愿，主動?排隊買保險?，那就用不?著我們這批?優(yōu)秀的保險?代理人了。?不愿投保是?暫時的，是?因為不了解?。有購買能?力的人遲早?會有購買欲?望。4-?2保險公司?離職的多?保險公司離?職的基本上?是以下幾種?情況：1?.草率選擇?，倉促上崗?；2.未?全心投入，?淺嘗輒止；?3.遭遇?挫折，就不?能堅持；?4.未取得?家人同意和?支持；5?.兼職，不?能融入團(tuán)隊?。以上五?種情況均屬?于準(zhǔn)備不充?分。請問您?準(zhǔn)備好了嗎?。如果您一?切準(zhǔn)備就緒?，保險公司?離職的再多?，也不會輪?到您呀。4?-3做保險?的多做保?險的多，正?顯示這個行?業(yè)有吸引力?，也更能挑?戰(zhàn)一個人的?潛力。在發(fā)?達(dá)國家，每?個保險業(yè)務(wù)?人員平均擁?有___個?左右的客戶?，而我國每?個保險業(yè)務(wù)?員可擁有_?__多個客?戶。你能說?做保險的太?多了嗎。做?保險不怕人?多，人人都?能成功。業(yè)?務(wù)主任、營?業(yè)部經(jīng)理的?位置沒有限?額。機會在?于把握，成?功不分你我?。4-4疑?慮多可否兼?職。做任?何事情都要?全心全意、?全心投入、?全力以赴。?請問您看過?腳踏兩只船?的戀愛最后?能有成功的?嗎。是否考?勤。不以?規(guī)矩不成方?圓。一個團(tuán)?隊，沒有嚴(yán)?格的紀(jì)律，?就象一盤散?沙。人人都?有惰性，嚴(yán)?格的考勤能?讓您養(yǎng)成良?好的生活、?工作習(xí)慣。?惰性每天減?少一點點，?成功向您靠?近一點點。?可否晉升。?看得出來?您是一個很?有進(jìn)取心的?人。壽險的?優(yōu)勢就在于?每個人都有?平等的晉升?機會和空間?。晉升不難?，當(dāng)您的業(yè)?績、___?達(dá)到一定程?度的時候，?您就可以逐?級晉升為業(yè)?務(wù)主任、營?業(yè)部經(jīng)理直?至業(yè)務(wù)總監(jiān)?。五怕5?-1怕潑冷?水由于一?般人對保險?的認(rèn)識不夠?，因而產(chǎn)生?了許多誤解?，甚至是完?全不信任的?態(tài)度，每當(dāng)?一位有雄心?壯志的青年?人想要踏入?此一行業(yè)時?，總要經(jīng)過?一番家庭革?___。當(dāng)?初，我家人?同樣___?我從事保險?工作，現(xiàn)在?不但不__?_，反而還?鼓勵我，因?為他們知道?我是在做善?人善事，我?所推銷的是?幸福、保障?，同時又有?豐富的收入?，使一家人?能夠過上更?舒適的生活?。更何況保?險業(yè)是青年?人創(chuàng)業(yè)，邁?向成功的捷?徑，這么好?的機會，您?不想把握嗎?。5-2怕?被淘汰憑?良心說，這?個行業(yè)不是?人人能干的?。壽險的三?大機制就是?“競爭、激?勵、淘汰”?。競爭的社?會不可能沒?有淘汰。壽?險淘汰的是?那些心態(tài)不?好，業(yè)績不?好，拿不到?收入得不到?發(fā)展的人。?呆在這里也?是浪費時間?，耽誤前程?。根據(jù)我們?的經(jīng)驗分析?、觀察判斷?，這個行業(yè)?還是適合于?您。但您勝?不勝任這個?行業(yè)，全在?于您自己的?把握。5-?3怕能力不?夠每個人?天生就是贏?家，天生就?是推銷員。?沒有試過、?做過、經(jīng)歷?的事，誰都?不敢說有十?拿十穩(wěn)的把?握。沒有嘗?試過，不要?輕言能力如?何如何。能?力是在嘗試?當(dāng)中不斷提?高的，推銷?尤其如此。?像您這樣有?愛心，有豐?富的經(jīng)歷，?又能吃苦的?人，一定能?夠勝任保險?工作。如果?您某方面能?力有所欠缺?，那來壽險?公司進(jìn)修，?倒是挺合適?的。不出半?年，您的綜?合能力和素?質(zhì)將得到全?面提升。5?-4怕有傳?銷之嫌傳?銷對社會和?國家有危害?，所以國家?明令禁止傳?銷。世界上?是先有保險?，后有傳銷?，傳銷只是?借鑒了保險?先進(jìn)的營銷?管理辦法，?但本質(zhì)不同?。不要因為?傳銷被禁止?，就把保險?先進(jìn)而科學(xué)?的管理體制?、培訓(xùn)激勵?全盤否定。?保險營銷與?傳銷有本質(zhì)?的區(qū)別，保?險營銷也是?受國家的（?范本）保險?法保護(hù)的。?5-5怕通?不過保險代?理人考試?離開學(xué)校多?年，重又回?到考場，人?人都有一種?畏懼心理。?全國統(tǒng)一的?保險代理人?資格考試，?是基礎(chǔ)知識?的測試。我?們公司有專?業(yè)的講師、?專門的教材?、專門的培?訓(xùn)輔導(dǎo)，只?要您用心聽?課，做好筆?記，把教材?弄懂，一般?都會通過。?根據(jù)近年壽?險考試情況?，通過率高?達(dá)___%?—___%?以上。六不?6-1不?穩(wěn)定如果?您的工作量?穩(wěn)定，業(yè)績?就穩(wěn)定，我?們有推銷流?程、推銷架?構(gòu)。每認(rèn)識?___個人?在一年內(nèi)絕?對有___?個人跟你買?保險，大數(shù)?法則，如果?今年想成交?___件，?就得認(rèn)識_?__人，依?此類推。工?作量穩(wěn)定，?收入就穩(wěn)定?，假如你每?天坐在辦公?室里當(dāng)然無?法產(chǎn)生業(yè)績?，所以收入?要穩(wěn)定一定?要去認(rèn)識更?多的人。6?-2不可靠?我想您講?的不可靠是?指市場不可?靠、收入不?可靠吧。市?場——有主?顧就有市場?收入——三?項工作多項?收入三項工?作即：展業(yè)?、增員、服?務(wù)多項收?入即：初年?傭金、續(xù)年?傭金、繼續(xù)?率獎金、增?員獎、年終?獎、管理津?貼等市場上?流行一首《?壽險收入歌?》年薪一萬?保底數(shù)一萬?以下留不住?二萬三萬脫?貧戶四萬五?萬才進(jìn)步六?萬七萬不算?富八萬步入?小康路九萬?不可稱大戶?十萬年薪不?滿足6-3?不支持先?說服您本人?。你家人會?不會___?您象原一平?那么有錢。?原一平是不?是做保險的?。很多人在?您未成功前?都在潑冷水?，在您成功?后說您的選?擇是對的。?您成功了，?家人以您為?榮，沒人_?__您做保?險；您的家?人是___?您失敗。您?覺得您會失?敗嗎。如果?您象我一樣?努力，您還?會失敗嗎。?6-4不光?彩真正不?光彩的時候?是囊中羞澀?的時候。保?險是一個幫?助別人，送?人保障、幸?福平安的事?業(yè)。當(dāng)客戶?享受到保險?好處的時候?，客戶連感?激都來不及?，您怎么會?感覺到不光?彩呢。同時?，您會感覺?到保險原來?真的是一項?神圣的事業(yè)?。6-5不?長久無論?從事哪個行?業(yè)，如果僅?靠人情、關(guān)?系都不會有?永久性的工?作。因為一?個人的__?_朋友總是?有限的。如?果我們不了?解保險是什?么，那么我?們只能靠人?情賣保險，?但是我們公?司有一套完?整的訓(xùn)練制?度，告訴您?什么是保險?，它的意義?、功能以及?推銷方法，?讓您成為保?險的專業(yè)人?才，只要您?加入我們公?司，我們有?把握使您不?靠人情就能?賣保險，使?保險成為您?的終身事業(yè)?。6-6不?合群您覺?得您不合群?是什么原因?嗎。您每天?的工作生活?圈是否缺少?一種團(tuán)隊的?關(guān)愛和溫馨?。壽險正是?一個團(tuán)結(jié)進(jìn)?取、活潑向?上、凝聚力?強的大家庭?。只要您融?入團(tuán)隊，與?人友善，互?相幫助，團(tuán)?結(jié)友愛，包?容他人，您?就會在潛移?默化中開朗?起來，成為?一個性格合?群、有歸屬?感、有影響?力的人。七?無7-1?無信心信?心來自哪里?。一件事情?如果你曾經(jīng)?做過，或者?曾經(jīng)看別人?做過，你會?不會有信心?。信心是不?是來自于經(jīng)?驗。經(jīng)驗是?不是可以傳?承。我們有?系統(tǒng)的培訓(xùn)?、推薦人及?主管也會經(jīng)?常關(guān)心幫助?。這樣還會?沒有信心嗎?。7-2無?興趣你對?什么有興趣?。您想成功?嗎。成功和?興趣是一對?孿生子。興?趣是可以培?養(yǎng)的，比如?做游戲，是?不是當(dāng)您懂?得游戲規(guī)則?，并參與進(jìn)?去時興趣就?來了。興趣?是在與人交?往中產(chǎn)生的?。您對交朋?友感興趣嗎?。做保險不?就是交朋友?嘛。7-3?無經(jīng)驗請?問您出娘胎?之前有沒有?經(jīng)驗。人生?是不是有很?多第一次。?您結(jié)婚了沒?有。結(jié)婚之?前有沒有經(jīng)?驗。未曾經(jīng)?歷，不成經(jīng)?驗。有很多?東西是不是?總有第一次?，何況你又?不是第一個?，第一次不?一定就是這?個行業(yè)的第?一個，有很?多經(jīng)驗是可?以傳承的。?___多年?的保險歷史?，無數(shù)成功?人士的經(jīng)驗?都是有章可?循的。7-?4無口才?做保險主要?是要能夠表?述清楚，并?不象您想象?的那樣一定?要口若懸河?。只要您心?地好，就可?以了。如果?您真的覺得?自己的口才?不好，那倒?真要到保險?公司來鍛煉?。這是一個?改善你口才?千載難逢的?機會。7-?5無福利確?實，現(xiàn)在很?多企事業(yè)單?位福利成了?一句空話。?而壽險公司?正在實施“?兩個終身”?保障計劃：?對客戶終身?服務(wù)，對員?工終身規(guī)劃?。業(yè)務(wù)員一?加盟壽險，?就擁有__?_萬元的人?身意外傷害?保障。達(dá)成?轉(zhuǎn)正，公司?即提供萬元?團(tuán)體人身保?險，每年_?__元的住?院醫(yī)療保障?，及___?元的意外醫(yī)?療保障。一?旦晉升為主?任、經(jīng)理，?享受的福利?待遇更豐厚?。試用業(yè)務(wù)?員在試用期?內(nèi)，只要開?單，就可享?有每月__?_元的底薪?（即訓(xùn)練津?貼）。而且?業(yè)務(wù)員從第?二年起，即?可享有每月?較穩(wěn)定的底?薪（即續(xù)年?擁金）。?待遇多多，?福利多多，?心動不如行?動，趕快加?盟。7-6?無市場中?國什么都不?多，就是人?多。壽險在?歐洲已經(jīng)有?___多年?的歷史。而?中國的壽險?不過___?幾年，現(xiàn)在?正是人壽保?險這份朝陽?事業(yè)的春天?。7-7無?前途前途?源于機緣的?把握，前途?源于不懈的?奮斗。_?__做過技?術(shù)員；__?_做過木工?；王永慶做?過推銷員。?保險事業(yè)也?造就了原一?平、柴田和?子、陳明利?等精英。一?個人的前途?在于一個人?的投入和對?事業(yè)的專注?與追求。保?險事業(yè)對每?個業(yè)務(wù)員都?有廣闊的發(fā)?展空間，人?人都可以平?等地?fù)碛袝x?升機會。壽?隊推銷必將?成為收入豐?厚、晉升公?平、人脈廣?泛、受人尊?敬的高尚職?業(yè)。加盟壽?險，前途無?量。放下自?己的想法，?看法和觀點?；?不帶?評價的了解?并看清對方?的問題；??說對方想聽?的話；而不?是你想說的?；?提出?對方問題背?后所存在的?問題并提出?解決方案；?處理異議?的要領(lǐng)??在以客觀的?角度，指出?問題的關(guān)鍵?“按鈕”?——要讓對?方領(lǐng)悟新的?信念和思想?——要讓對?方接受事實?并保留面子??處理感?覺比處理異?議更重要；?—不要和?對方爭論。?—不要想說?服對方。?—不要讓對?方感覺他錯?了。?不?接收對方的?異議訊息?—只談對方?感興趣的（?焦點）問題?拒絕處理?的五步驟策?略一、傾?聽以減少拒?絕創(chuàng)造你?是設(shè)身處地?地為對方著?想的感受（?我正認(rèn)真聽?以及了解你?的問題）?[贏得信任?及尊重]?二、重新陳?述問題加以?澄清讓我?先確認(rèn)一下?您的問題（?回應(yīng)性傾聽?）[避免?爭執(zhí)]三?、隔離問題?，以便確認(rèn)?除了這個問?題以外，是?否還有其它?的問題困擾?著您，讓您?還沒下決定?。是否這個?（些）問題?解決了，你?就會下定決?心。四、?激發(fā)思考以?促進(jìn)決定??多使用圖?示、實例或?故事來激勵?對方做決定??說明時要?強調(diào)對方關(guān)?心的收益??促成時應(yīng)?再次強調(diào)對?方擔(dān)心或渴?望擁有的欲?望五、定?位自己成為?協(xié)助者角色?你就當(dāng)我?是個懂保險?的朋友，我?們一起共同?來探討，究?竟從事保險?行業(yè)有什么?好處，如果?有，我們深?入研究，沒?有我絕不會?勉強你，好?嗎。?客?戶提出拒絕?問題時，有?可能想隱瞞?一些事實，?記住千萬別?拆穿，只要?把注意力放?在對方關(guān)心?及憂慮的地?方?永遠(yuǎn)?要假設(shè)他現(xiàn)?在就想要來?。常見增?員拒絕問題?一、我比?較內(nèi)向不善?言辭，不適?合做保險?1、沒有天?生的銷售高?手，我們有?系統(tǒng)的培訓(xùn)?。2、不?去嘗試，怎?么知道不行?。3、我?今天來找你?，并不是因?為你能說會?道。二、?做保險沒底?薪，收入又?不穩(wěn)定1?、穩(wěn)定與否?是相對的?2、發(fā)展空?間有局限?3、心態(tài)、?知識、習(xí)慣?決定收入的?穩(wěn)定三、?有朋友做過?保險，因為?做不到成績?不做了1?、任何行業(yè)?中都有杰出?者與不適者?2、相信?自己，敢于?挑戰(zhàn)自己?3、爭取過?，無遺憾。?四、保險?太難做了?1、容易做?的工作，收?入不可觀?2、不會就?難，會了就?容易3、?保險是朝陽?行業(yè)五、?做保險太累?、太辛苦?1、經(jīng)營自?己的生意你?會覺得累嗎?。2、現(xiàn)?在累點、苦?點，好過年?老來辛苦。?3、累、?苦、壓力才?是我們成長?的機會。別?人是以你看?待自己的方?式看待你，?不是嗎。著?名的傷痕實?驗：親愛的?，外面沒有?別人美國?科研人員進(jìn)?行過一項有?趣的心理學(xué)?實驗，名曰?“傷痕實驗?”。他們向?參與其中的?志愿者宣稱?，該實驗旨?在觀察人們?對身體有缺?陷的陌生人?作何反應(yīng)，?尤其是面部?有傷痕的人?。每位志?愿者都被安?排在沒有鏡?子的小房間?里，由好萊?塢的專業(yè)化?妝師在其左?臉做出一道?血肉模糊、?觸目驚心的?傷痕。志愿?者被允許用?一面小鏡子?照照化妝的?效果后，鏡?子就被拿走?了。關(guān)鍵?的是最后一?步，化妝師?表示需要在?傷痕表面再?涂一層粉末?，以防止它?被不小心擦?掉。實際上?，化妝師用?紙巾偷偷抹?