不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構建日用消費品分銷渠道的構建工業(yè)品分銷渠道的構建服務產(chǎn)品分銷渠道的構建高科技產(chǎn)品分銷渠道的構建【小組課堂訓練】各小組分別選擇一個空調廠家的分銷渠道模式做課堂講演日用消費品分銷渠道的構建日用消費品的市場特點日用消費品常用的幾種分銷渠道模式不同類型日用消費品分銷渠道的實例分析日用消費品的市場特點分銷機構多，市場分布廣分銷的物流任務重消費過程是零星、分散的，需要經(jīng)常購買產(chǎn)品的品牌對消費者購買行為有重要影響日用消費品常用的幾種分銷渠道模式廠家直供模式多家代理（經(jīng)銷）模式獨家經(jīng)銷（代理）模式平臺式銷售模式廠家直供模式生產(chǎn)廠家超市商場便利店酒店娛樂場所廠家直供模式

生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式優(yōu)點渠道最短信息反應快服務及時價格穩(wěn)定促銷到位易于控制

缺點受交通因素影響大會出現(xiàn)銷售盲區(qū)管理成本高多家代理（經(jīng)銷）模式一級批發(fā)商/代理生產(chǎn)商二級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商零售商零售商多級代理（經(jīng)銷）模式

生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來構建龐大的銷售網(wǎng)絡適用：知名度不高或新產(chǎn)品上市優(yōu)點市場覆蓋率高銷售面廣市場滲透能力強各級渠道成員職責分明網(wǎng)絡較大

缺點渠道環(huán)節(jié)多管理較困難容易產(chǎn)生價格混亂易出現(xiàn)竄貨獨家經(jīng)銷（代理）模式生產(chǎn)廠家零售商獨家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商獨家經(jīng)銷（代理）模式

企業(yè)在選擇代理商的時候在某個區(qū)域只選擇一個代理商，再由代理商來建立渠道系統(tǒng)優(yōu)點開拓市場較容易廠家與經(jīng)銷商易達成共識最大限度地調動經(jīng)銷商的積極性價格較穩(wěn)定

缺點產(chǎn)品的銷售大權交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的威脅平臺式銷銷售模式式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家平臺式銷銷售模式式生產(chǎn)廠家家以產(chǎn)品品的分裝裝廠為核核心，由由分裝廠廠負責建建立經(jīng)營營部，負負責直接接向各個個零售點點供應商商品。適用：密密集型消消費的大大城市，，服務細細致、交交通便利利優(yōu)點責任區(qū)域域明確、、嚴格服務半徑徑小，送送貨及時、服務務周到網(wǎng)絡穩(wěn)定定、基礎礎扎實受低價竄竄貨影響響小，深度分銷銷缺點受區(qū)域市市場的條條件限制制較強必須經(jīng)過過廠家直直達送貨貨需要較多多的人員員管理配配合不同類型型日用消消費品分分銷渠道道的實例例分析便利品分分銷渠道道的構建建選購品分分銷渠道道的建設設特殊品的的分銷渠渠道建設設便利品分分銷渠道道的構建建便利品的的特點日常生活活必需品品價值不高高，低值值易耗品品重復購買買熟悉商品品或較多多的商品品知識不需要購購買前的的比較分分析購買不需需要花費費很長時時間習慣購買買，要求求方便、、快捷多次、小小批量購購買【案例】可口可樂樂的分銷銷渠道建建設瓶裝廠可口可樂公司經(jīng)營部零售商瓶裝廠瓶裝廠經(jīng)銷商經(jīng)營部零售商經(jīng)營部經(jīng)營部零售商零售商零售商零售商選購品分分銷渠道道建設選購品特特點品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量和服服務較復復雜購買頻率率低價格較高高選擇較強強購買決策策前需挑挑選和比比較理智型購購買【案例】海爾的廠廠家直供供模式生產(chǎn)廠家二級市場批發(fā)專賣店海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司一級市場零售二級市場批發(fā)專賣店一級市場零售二級市場批發(fā)專賣店一級市場零售特殊品的的分銷渠渠道特殊品的的特點具有獨特特品質、、特定品品牌和廠廠牌花費較多多的時間間和精力力去選購購高檔商品品單位價值值較高窄、短渠渠道為主主【案例】中國國內(nèi)內(nèi)轎車市市場渠道道模式品牌專營營制如：上海海通用、、廣州本本田在各各地經(jīng)銷銷商設立立“授權權銷售服服務中心心”或““特約銷銷售服務務店”總經(jīng)銷制制如：上海海大眾、、天津夏夏利曾采采用此模模式，缺缺點是企企業(yè)遠離離市場或或受制于于經(jīng)銷商商混合制如：中國國一汽““不同品品牌不同同模式””，缺點點是費用用高大區(qū)制（（分公司司制）如：神龍龍富康曾曾采用此此模式，，由大區(qū)區(qū)分公司司發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商4S店模模式整車銷售售、配件件供應、、售后服服務和信信息反饋饋“四位位一體””，優(yōu)點點：品牌牌形象佳佳、渠道道扁平、、服務好好工業(yè)品分分銷渠道道的構建建工業(yè)品市市場特點點工業(yè)品分分銷渠道道的設計計工業(yè)品市市場特點點需求的派派生性生產(chǎn)資料料的需求求源于對對消費資資料的需需求需求彈性性小不會因價價格的變變動而發(fā)發(fā)生很大大的變化化產(chǎn)品技術術性強，，不少產(chǎn)產(chǎn)品價格格昂貴購買者具具備商品品知識和和市場知知識購買批量量大、購購買者少少多為直接接采購工業(yè)品分分銷渠道道的設計計以直銷為為主利用代理理商建立立銷售點點或批發(fā)發(fā)商進行行銷售如：大型型機械設設備利用用代理商商標準件產(chǎn)品利利用批發(fā)商渠道成員能為為客戶提供相相應的技術售售后服務短渠道為主工業(yè)品分銷渠渠道模式圖制造商經(jīng)銷/代理商批發(fā)商批發(fā)商消費者/用戶經(jīng)銷/代理商批發(fā)商零售商零售商服務產(chǎn)品分銷銷渠道的構建建服務產(chǎn)品常用用的分銷渠道道模式服務產(chǎn)品分銷銷渠道的實例例分析服務產(chǎn)品常用用的分銷渠道道模式直接分銷渠道道因為服務與提提供服務者不不可分割如：醫(yī)療機構構、會計事務務所中介機構組建建的分銷渠道道代理商（旅游游、運輸、旅旅館、信用等等）經(jīng)紀人（保險險經(jīng)紀人、演演出經(jīng)紀人））批發(fā)商（大批批量提供服務務）零售商（商業(yè)業(yè)零售業(yè)、照照相館、干洗洗店）【案例】保險分銷渠道道模式保險分銷渠道道模式壽險公司的分分銷渠道代理人制度（（不隸屬于保保險公司）經(jīng)紀人制度（（服務于保險險人）分支機構或銷銷售人員直銷銷銀行保險（銀銀行、郵政、、稅務的眾多多網(wǎng)點）非壽險公司的的分銷渠道獨立代理人獨家代理人領薪銷售人員員進行直銷經(jīng)紀人制度高科技產(chǎn)品分分銷渠道的構構建高科技產(chǎn)品市市場的特點高科技產(chǎn)品的的分銷渠道設設計高科技產(chǎn)品市市場的特點采用復雜技術術的最新科研研成果更新?lián)Q代速度度快會給市場帶來來巨大變化高科技產(chǎn)品的的分銷渠道設設計新高科企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品認知度低低，市場規(guī)模模小，企業(yè)規(guī)規(guī)模小，多采采用直接渠道道針對性宣傳和和介紹商品節(jié)省促銷費用用復雜程度高、、專業(yè)性強的的產(chǎn)品以直銷銷為主標準件產(chǎn)品可可更多的使用用分銷商，以以爭奪市場聯(lián)想分銷渠道道變革直銷廠商一一級代代理二二級級代理用用戶大聯(lián)想渠道策策略——建立立與代理商的的伙伴關系聯(lián)想1+1專專賣店分銷商轉為大大的增值服務務商，負責物物流增值代理商開開拓行業(yè)客戶戶物流運作、渠渠道支持、客客戶關系、零零售體驗、系系統(tǒng)集成、運運營維護【案例】空調調分銷渠道模模式比較美的模式———批發(fā)商帶動動零售商海爾模式———零售商為主主導的渠道系系統(tǒng)格力模式———廠商股份合合作制志高模式———區(qū)域總代理理制蘇寧模式———前店后廠美的模式———批發(fā)商帶動動零售商分公司批發(fā)商美的大商場分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商美的分銷組織織結構各省設立分公公司，地級市市建立辦事處處區(qū)域市場內(nèi)由由批發(fā)商管理理零售商批發(fā)商可自由由向區(qū)域內(nèi)零零售商供貨美的渠道政策策經(jīng)銷商必須在在淡季投入一一定數(shù)量的資資金給制造商商才可以獲得得旺季的進貨貨權（1.5倍）制定淡、旺季季累計付款返返利對照情況況刺激經(jīng)銷商為為更高的數(shù)量量折扣而努力力（擴大分銷銷網(wǎng)絡、淡季季進貨）美的渠道成員員分工批發(fā)商負責分分銷制造商制定零零售指導價制造商負責促促銷（零售商商的店面、展展臺裝修，派派駐促銷員））經(jīng)銷商負責安安裝和維修等等售后服務，，費用由制造造商承擔美的模式的利利與弊渠道優(yōu)點減少制造商與與零售商的頻頻繁交易淡季預付款使使制造商能向向渠道融資批發(fā)商與零售售商有更強的的市場滲透力力渠道弊端為完成任務，，易出現(xiàn)價格格戰(zhàn)而減少獲獲利機會若批發(fā)商失敗敗，該渠道會會崩潰海爾模式———零售商為主主導的渠道系系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商海爾的渠道結結構各省建立自己己的銷售分公公司——海爾爾工貿(mào)公司工貿(mào)公司直供供零售商部分零售商轉轉為海爾專賣賣店批發(fā)商力量較較弱海爾渠道政策策工貿(mào)公司相當當于總代理，，百貨店和零零售店為主政策傾向于零零售商，保證證其毛利率批發(fā)商為市場場的拾遺補闕闕者海爾渠道成員員分工制造商承擔大大部分工作，，零售商依從從于它提供店內(nèi)海爾爾專柜裝修或或店面裝修提供全套店面面展示促銷品品、部分或全全套樣機提供專柜促銷銷員（招聘、、培訓和管理理）及時送貨提供市場推廣廣計劃及實施施，零售店配配合自營售后服務務網(wǎng)絡業(yè)務人員辦理理各種財務手手續(xù)控制市場價格格海爾模式的利利弊優(yōu)勢掌控零售終端端，避免渠道道波動短渠道利潤水水平較高終端制勝，限限制競爭對手手了解客戶，提提高市場應變變能力渠道關系穩(wěn)定定，成本下降降弊端建網(wǎng)時間長，，資源消耗大大管理難度大格力模式———廠商股份合合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司格力的渠道組組織結構在每個省和當當?shù)亟?jīng)銷商合合資建立銷售售公司各地市級經(jīng)銷銷商成立合資資銷售分公司司多方參股格力出任各銷銷售公司的董董事長總經(jīng)理按出資資數(shù)推舉產(chǎn)生生入股經(jīng)銷商要要求為當?shù)乜湛照{大戶（格格力占其經(jīng)營營業(yè)務的70%以上）格力的渠道政政策省級合資銷售售公司，承擔擔一定數(shù)量的的銷售計劃，，相當于格力力的二級管理理機構，也是是一個獨立經(jīng)經(jīng)濟核算的實實體市場監(jiān)控、規(guī)規(guī)范價格體系系和進貨渠道道、統(tǒng)一價格格向下批發(fā)區(qū)級合資分公公司，格力不不參股，與省省級公司結算算零售商，無發(fā)發(fā)言權，毛利利率低批發(fā)商利潤來來源不是批零零差價而是稅稅后利潤分紅紅格力渠道成員員分工格力公司負責責全國廣告和和促銷當?shù)貜V告和促促銷及店面裝裝修由合資銷銷售公司負責責，費用打入入價格合資公司負責責分銷，制定定批發(fā)和零售售價格，負責責物流和結算算合資公司承擔擔售后服務費費用，并由簽簽約服務公司司完成售后格力模式利弊弊優(yōu)點節(jié)省渠道建設設資金，分散散風險消費經(jīng)銷商間間的價格戰(zhàn)長期合作，有有效避免短期期行為弊端銷售公司內(nèi)部部管理難度大大股東發(fā)展方向向難以統(tǒng)一（（不愿受制于于一個品牌））渠道內(nèi)利益分分配不公單純利益驅動動易受挑戰(zhàn)（（如：行業(yè)利利潤萎縮）志高模式———區(qū)域總代理理制志高省級總代理商批發(fā)商零售商零售商省級總代理商省級總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商志高分銷渠道道組織結構省級經(jīng)銷商作作為總代理總代理全權負負責銷售工作作總代理可發(fā)展展批發(fā)商或直直供零售商志高渠道政策策制造商與總代代理商在區(qū)域域銷售目標和和結算價格達達成一致后，，放手由總代代理運作市場場代理商制定區(qū)區(qū)域內(nèi)分銷政政策，毛利水水平較高制造商通過減減少盈利水平平，讓利渠道道，以激勵渠渠道志高渠道成員員分工弱小的制造商商+強大經(jīng)銷銷商制造商專注于于開發(fā)產(chǎn)品代理商負責分分銷管理及促促銷代理商承擔售售后服務，條條件是志高多多發(fā)10%的的貨量為保證證志高模式的利利弊優(yōu)點借助代理商力力量迅速擴大大銷售額對代理商有全年銷售額及淡季投入資金金要求，幫助企企業(yè)獲得資金金降低財務風險險(如：分公司建設)弊端不利于品牌建建設代理商會限制市場發(fā)展展，防止渠道變變革銷售不穩(wěn)定蘇寧模式———前店后廠飛歌空調公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧模式的渠渠道結構向前一體化出資控股合肥肥飛歌空調有有限公司蘇寧渠道分工工經(jīng)銷商承擔完完全市場責任任（產(chǎn)品、價價格、分銷、、物流、促銷銷、宣傳、售售后服務）制造商只是單單純制造行為為蘇寧模式的利利弊優(yōu)點分工明確，制制造商專注于于生產(chǎn)可降低低價格經(jīng)銷商利潤水水平高弊端制造商利潤水水平低制造商成本壓壓力會越來越越大制造商風險增增大經(jīng)銷商銷售自自有品牌會讓讓供應商懷疑疑其合作誠意意不同分銷模式式下價格比較較型號成本出廠價批發(fā)價零售價海爾KFR-25GW/CF1,7003,2003,3253,610美的KFR-26GW/GLY1,7002,2402,3902,530格力KFR-26GW/1031,7502,2502,5302,616志高KFR-25GW1,4501,7001,9502,180蘇寧KFR-25GW1,4501,6001,6002,000五種分銷模式式下企業(yè)盈利利水平比較渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾59%47%4%8%美的36%24%6%6%格力36%22%11%3%志高39%15%13%11%蘇寧29%9%0%20%企業(yè)“責任··利益”關系系表制造商批發(fā)商零售商市場責任毛利水平市場責任毛利水平市場責任毛利水平海爾最大很高很少很低很少較高美的較多較高不多較高很少中等格力中等較高較多較高少最低志高較少較低最多最高少較高蘇寧最少最低無無最多最高各種模式的綜綜合比較渠道融資能力管理難度盈利水平品牌價值長期發(fā)展能力海爾低很大高高強美的較高中等一般較高較強格力較高較小一般較高存在問題志高較高小低低較弱蘇寧最高很小很低無很弱不同渠道模式式的適應性分分析資本管理能力企業(yè)目標品牌地位渠道企業(yè)市場階段海爾雄厚強多元化強大穩(wěn)定成熟期美的無影響較強專業(yè)化均可較強成長期格力無影響一般專業(yè)化均可較強整頓期志高缺乏弱初創(chuàng)期弱小強大成長期蘇寧少無較短弱小非常強成熟期謝謝1月-2303:25:3003:2503:251月-231月-2303:2503:2503:25:311月-231月-2303:25:312023/1/53:25:319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:25:3103:25:3103:251/5/20233:25:31AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:25:3103:25Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:25:3103:25:3103:25Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:25:3103:25:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:25:31上上午03:25:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:25上上午午1月月-2303:25January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:25:3103:25:3105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:25:31上午3:25上上午03:25:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:25:3103:25:3103:251/5/20233:25:31AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:25:3103:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:25:3103:25:3103:25Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:25:3103:25:31January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:25:31上上午03:25:311月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:25上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:3103:25:3105January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:25:31上上午3:25上上午03:25:311月-239、