如何與外商打交道

與外商打交道的24個(gè)秘密武器2007年11月

★★畢業(yè)于中國科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)位曾任某集團(tuán)公司市場部經(jīng)理、國際營銷總監(jiān)等職務(wù)24歲擔(dān)任年產(chǎn)值過億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理獲得國際商務(wù)師、國際職業(yè)培訓(xùn)師和國際注冊管理咨詢師等三種資格認(rèn)證現(xiàn)擔(dān)任上海戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，國際營銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人多家出口企業(yè)營銷與戰(zhàn)略顧問著有書籍《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》，即將出版《出口營銷戰(zhàn)略》

講師簡介第一印象郵件溝通電話溝通提問技巧接待客戶★了解外商和準(zhǔn)備工作應(yīng)對外商的溝通技巧征服外商的價(jià)格策略目錄中國人美國人日本人法國人德國人1.你的魚是不是從弄來的？因?yàn)橹挥胁趴赡苡羞@樣奇特的魚。2.你能不能把魚賣給我，我想在我的臥室里養(yǎng)這樣一缸魚，我女朋友一定會(huì)興奮不已。3.您能告訴我這魚的名稱嗎？它在生物學(xué)上是什么類別，有什么習(xí)性？4.請問這種魚我們國家能不能引進(jìn)，在的氣候、水溫、水質(zhì)條件下，這種魚能不能生長？5.真棒，從來沒有見過這種魚，請問這種魚怎么做才好吃，清蒸還是紅燒？★★了解外商與準(zhǔn)備工作1.紳士、嚴(yán)肅、衣著講究2.精明、容易變化3.享樂主義、尊重女性4.隨意、重視假期5.直接、開放、幽默、自我6.嚴(yán)謹(jǐn)、條理、準(zhǔn)備充分7.含蓄、等級(jí)觀、談判集體主義美國日本德國英國法國西班牙俄羅斯★了解外商-各國特征北歐澳洲拉美中東東南亞1.重宗教、大男子主義、慢節(jié)奏、重友情2.保守講禮節(jié)、重個(gè)人關(guān)系、愛面子3.直率、守時(shí)、愛諷刺4.文靜、節(jié)奏舒緩、不喜歡討價(jià)還價(jià)5.熱情、坦率、散漫效率低★了解外商-地域特征禮儀：稱呼、招呼、著裝、女性地位、餐桌、禁忌誠信：非常一般差溝通特點(diǎn)：見面、電話、主動(dòng)、善于言辭認(rèn)可因素：數(shù)據(jù)、事實(shí)、客觀感覺、主觀辦事討價(jià)還價(jià)：習(xí)慣喜歡反感效率：計(jì)劃、守時(shí)、高效率散漫、拖拉談判技巧：擅長一般忽視思維方式：邏輯與整體、自主性和命運(yùn)型關(guān)系：先交易后關(guān)系先關(guān)系后交易★了解外商—9大方面1-2網(wǎng)絡(luò)搜索“:+交道”;例收集和編寫故事，實(shí)踐中提高！如果第一次報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，低于成本，如何反應(yīng)？如果在餐廳吃飯時(shí)發(fā)現(xiàn)湯中有一只蒼蠅，各國商人如何反應(yīng)？★★了解外商-2個(gè)技巧1-2了解外商衣著講究注意衣著,避免被”以貌取人”愛飲茶贈(zèng)送茶葉1-2了解外商吉利數(shù)”7”多使用7馬是吉祥物贈(zèng)送含馬的禮品是否從中中國購買買過?大公司、、中小公公司、小小公司主營業(yè)務(wù)務(wù)、次要要業(yè)務(wù)還還是輔助助業(yè)務(wù)公司類型型：貿(mào)易易、批發(fā)發(fā)、零售售、自用用質(zhì)量要求求：產(chǎn)品品檔次、、特殊要要求、用用戶對象象初步了解解外商：：最重要的的準(zhǔn)備——了解產(chǎn)產(chǎn)品和基基本英語語聽寫準(zhǔn)備工作作3編寫您自自己的產(chǎn)產(chǎn)品手冊冊！★★準(zhǔn)備工作作產(chǎn)品運(yùn)輸輸知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放放知識(shí)產(chǎn)品規(guī)格格文件產(chǎn)品認(rèn)證證知識(shí)主要設(shè)備備及其特特性工藝流程程關(guān)鍵工藝藝及其工工作原理理行業(yè)先進(jìn)進(jìn)工藝與與知識(shí)上游行業(yè)業(yè)基本知知識(shí)常見產(chǎn)品品問題和和解決方方法不同同國家的的特殊要要求產(chǎn)品名稱稱及其寫寫法各種代碼碼和作用用產(chǎn)品分類類產(chǎn)品型號(hào)號(hào)與典型型圖片常用產(chǎn)品品專業(yè)術(shù)術(shù)語產(chǎn)品用途途及其主主要用途途技術(shù)指標(biāo)標(biāo)及其影影響因素素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品材料料產(chǎn)品包裝裝知識(shí)產(chǎn)品打托托與裝箱箱知識(shí)第一印象象郵件溝通通電話溝通通提問技巧巧接待客戶戶★★應(yīng)對外商商的溝通通技巧你沒有第第二次機(jī)機(jī)會(huì)給客客戶留下下第一印印象；互聯(lián)網(wǎng)上上沒有良良好的形形象，會(huì)會(huì)把有品品位的客客戶擋在在門外；；第一印象象基本由由公司網(wǎng)網(wǎng)站、公公司手冊冊、產(chǎn)品品包裝、、展位形形象、人人員形象象、公司司硬件決決定；成功關(guān)鍵鍵：企業(yè)業(yè)和個(gè)人人形象意意識(shí)、營營銷材料料制作水水平、禮禮儀培訓(xùn)訓(xùn);第一印象象4-5@每天只花花元元的的全球性性宣傳?。。?0第一印象象4-5第一印象象4-5第一印象象優(yōu)點(diǎn)：免免費(fèi)、隨隨時(shí)、表表達(dá)清楚楚、附件件資料、、抄送、、備份；；缺點(diǎn)：到到達(dá)性、、及時(shí)性性、情緒緒感知；；基本技巧巧：結(jié)構(gòu)構(gòu)完整（（標(biāo)題+稱呼+開頭+正文+結(jié)尾+祝福+署名））、針針對性標(biāo)標(biāo)題、分分條理敘敘述、適適當(dāng)使用用符號(hào)語語言、發(fā)發(fā)送前想想象接受受者會(huì)如如何反應(yīng)應(yīng)、配合合電話跟跟蹤?quán)]件溝通通6-7首次回復(fù)復(fù)特別化化！首次聯(lián)系系興趣化化！引入情景景、介紹紹自己經(jīng)經(jīng)歷、總總經(jīng)理““親自””回復(fù)等等標(biāo)題引發(fā)發(fā)興趣、、回復(fù)利利益引發(fā)發(fā)興趣、、產(chǎn)品與與服務(wù)引引發(fā)興趣趣電子溝通通8-10分類回復(fù)復(fù)！價(jià)值聯(lián)系系！和客人和和諧同步步！新老客戶戶查詢、、查詢分分級(jí)、客客戶等級(jí)級(jí)、新客客戶提供供選擇、、客戶問問題類型型發(fā)送新產(chǎn)產(chǎn)品資訊訊，價(jià)格格變化資資訊，展展覽與拜拜訪資訊訊，對客客戶銷售售有用的的資訊信件長短短、句子子長短、、引用客客戶語句句、及及時(shí)性、、風(fēng)格、、“深夜夜回復(fù)””郵件溝通通優(yōu)點(diǎn)：情情緒感知知、互動(dòng)動(dòng)、反應(yīng)應(yīng)、高效效；缺點(diǎn)：時(shí)時(shí)差、應(yīng)應(yīng)變要求求、語言言要求；；基本技巧巧：在在前預(yù)約約、電話話前準(zhǔn)備備、明確確目標(biāo)、、征詢是是否方便便、有好好消息報(bào)報(bào)告、中中間使用用筆記,如果果談?wù)搩?nèi)內(nèi)容比較較多結(jié)束束前總結(jié)結(jié)、表示示感謝并并使用祝祝福語；；電話溝通通11-13客戶國家家的特別別節(jié)日里里電話表表示祝賀賀！每周堅(jiān)持持和2個(gè)個(gè)以上客客戶通電電話！使用自己己的情緒緒感染對對方！甚至有心心學(xué)一句句客戶母母語的問問候語““震撼””一下?。‰娫挏贤ㄍ?1-13中文漢語語,英語意大利語語德語和'法語語G'澳大大利亞的的問候方方式和á葡葡萄牙語語和西班班牙語電話溝通通中:祝祝你新年年快樂!英!法éée!德!俄:ППозддраввляююВаасссННовммыггодоом!日:明明けまししておおめでととうござざいますす！不會(huì)提問問,就就不會(huì)銷銷售；提問的作作用:核實(shí)銷售售機(jī)會(huì)、、了解客客戶現(xiàn)狀狀、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶問問題、尋尋找隱藏藏線索、、獲得溝溝通主動(dòng)動(dòng)、巧妙妙贊美客客戶、處處理客戶戶異議、、創(chuàng)造溝溝通話題題、調(diào)節(jié)節(jié)溝通氣氣氛、挖挖掘客戶戶資源、、提醒客客戶思考考、巧妙妙回答問問題。基本提問問技巧：：獲得提問問權(quán)利、、分解復(fù)復(fù)雜的問問題、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化直接接的問題題、延伸伸客戶的的回答、、敏感信信息告知知對方好好處或者者目的、、把握提提問的時(shí)時(shí)機(jī)、針針對關(guān)鍵鍵的信息息。提問技巧巧1.這是您您第幾次到中中國來？2.您以前前聽說過我們們嗎？是從哪哪里知道我們們的？3.您的公公司從什么時(shí)時(shí)候開始經(jīng)營營這個(gè)產(chǎn)品呢呢？4.您公司司的很漂亮，，有什么樣的的含義和來歷歷嗎？5.您對以以前的供應(yīng)商商最滿意的地地方是什么？？提問技巧-10個(gè)黃金問問題6.您每每年采購這種種產(chǎn)品大概有有多大的量？？介意告訴我我們嗎？7.您這次次定單的客戶戶主要是什么么類型的呢？？他們有怎樣樣的要求？為為什么會(huì)有這這樣的要求？？8.是否可可以請教一下下，在貴國市市場上，我們們的產(chǎn)品在發(fā)發(fā)生什么樣的的趨勢呢？9.貴司在在市場開發(fā)中中遇到大最大大的障礙和困困難是什么？？除了價(jià)格之之外呢？10.貴司司明年的目標(biāo)標(biāo)是什么？在在產(chǎn)品方面面呢？提問技巧-10個(gè)黃金問問題14-15提問技巧挖掘式提問我理解您的想想法。那是什什么讓您這樣樣認(rèn)為呢?結(jié)合貴國當(dāng)?shù)氐厥袌觯覀儌兛梢詮哪男┬┓矫婕訌?qiáng)能能提高您的競競爭力呢？價(jià)格這已經(jīng)是是我們的最大大折扣了，您您看我們是否否可以從別的的方面提高您您的價(jià)值呢？？您看還有哪些些方面我們忽忽略了您的問問題呢？您對我們有什什么建議嗎？？建設(shè)性提問流程：安排行行程接機(jī)機(jī)酒店入住住會(huì)見管理理人員業(yè)務(wù)務(wù)洽談（共共餐）工廠廠參觀細(xì)節(jié)節(jié)洽談達(dá)成成協(xié)議禮品品贈(zèng)送送客客后續(xù)跟蹤蹤基本知識(shí)：對對照禮儀、提提前準(zhǔn)備資料料、整理公司司和工廠環(huán)境境、咖啡+果果汁+小糖果果+水果+蛋蛋糕、安排高高層會(huì)見、您您有什么不吃吃嗎（動(dòng)物物保護(hù)主義+素食主義+過敏）；接待技巧16-1８國旗+鮮花+國家地圖雙歡迎牌客戶生日接待技巧1９-2０餐桌上的“情情報(bào)盛宴”你知道為什么么嗎？展示企企業(yè)知識(shí)含量量和專業(yè)性??！向周總理學(xué)習(xí)習(xí)如何接待外外賓接待技巧征服外商的價(jià)價(jià)格策略★★報(bào)價(jià)流程：核核價(jià)->定價(jià)價(jià)->首報(bào)價(jià)價(jià)->讓步價(jià)價(jià)->成交價(jià)價(jià)基本方法：客客戶溢價(jià)、成成本定價(jià)、競競爭定價(jià)、客客戶定價(jià)基本技巧：客客戶分類報(bào)價(jià)價(jià)、同類客戶戶參考、產(chǎn)品品分級(jí)報(bào)價(jià)、、尾數(shù)報(bào)價(jià)、、組合報(bào)價(jià)、、展會(huì)上區(qū)間間報(bào)價(jià)、服務(wù)務(wù)加價(jià)、報(bào)價(jià)價(jià)模型報(bào)價(jià)技巧２１-２２虛擬客戶角色色，獲取競爭爭對手報(bào)價(jià)鋪墊客戶期望望！“我們肯定不不會(huì)是市場最最低價(jià)”使用結(jié)構(gòu)化的的產(chǎn)品和細(xì)節(jié)節(jié)說明該產(chǎn)品品比較復(fù)雜買買便宜貨容易易上當(dāng)以國外客戶的的名義向同行行查詢，同時(shí)時(shí)注意識(shí)別查查詢保護(hù)自己己談價(jià)技巧２３-２４３６字價(jià)格方方針客戶特性把住住，行情心中中有數(shù)，報(bào)價(jià)價(jià)說明有據(jù)，，異議解釋搬搬庫，觀察反反應(yīng)讓步，必必要心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)。價(jià)格是活的產(chǎn)品的成本是是活的，客戶戶的需求是活活的，工廠的的底價(jià)是活的的，工廠工藝藝是活的，外外部供應(yīng)是活活的祝大家““登登__山，小小天下”！謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:26:51上午03:26:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:26:51上上午3:26上上午03:26:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:26:51上上午03:26:511月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:26:51上午3:26上上午03:26:511月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2303:26:5103:26Jan