第5頁共5頁2023年春節(jié)促銷主題方案春?節(jié)對(duì)于商家?的重要性用?“一年之計(jì)?在于春”來?形容是再恰?當(dāng)不過了。?某些行業(yè)假?期的銷售額?可占全年銷?售總額的_?__%～_?__%。做?好了春節(jié)的?買賣，不僅?能為以后的?營銷開個(gè)好?頭，全年的?銷售任務(wù)也?有了保底的?本錢。所以?，每逢春節(jié)?，廠家、商?家就早早拉?開陣勢，策?劃春節(jié)促銷?活動(dòng)。

?新思路之?一明確營銷?目標(biāo)

?企業(yè)在制定?一個(gè)完整有?效的節(jié)日營?銷活動(dòng)計(jì)劃?之前，必須?知己知彼，?胸有成竹，?胸有韜略—?—通過節(jié)日?營銷活動(dòng)要?解決什么問?題或達(dá)到什?么目標(biāo)？是?突擊新產(chǎn)品?上市還是加?速成熟產(chǎn)品?的流轉(zhuǎn)？重?點(diǎn)解決的對(duì)?象是終端問?題還是批發(fā)?環(huán)節(jié)？所選?擇的促銷工?具、策略是?否銳利有力?，能否“短?平快”地加?速任務(wù)完成?？如何對(duì)整?體節(jié)日營銷?活動(dòng)進(jìn)行實(shí)?施、控制、?評(píng)估，以較?好完成目標(biāo)?？

一?個(gè)節(jié)日營銷?活動(dòng)要包容?整個(gè)通路環(huán)?節(jié)十分困難?，因此節(jié)日?營銷必須有?針對(duì)性，分?清主次，重?點(diǎn)解決終端?通路。

?針對(duì)消費(fèi)?者的營銷活?動(dòng)，主要目?標(biāo)是要分析?消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)?品傾向程度?、節(jié)日消費(fèi)?行為，對(duì)促?銷辦法的接?受程度，對(duì)?相似競爭性?的產(chǎn)品、價(jià)?格、渠道的?市場態(tài)度。?節(jié)日營銷活?動(dòng)必須有量?化的指標(biāo)，?才能達(dá)到考?核、控制、?計(jì)劃目的。?量化的指標(biāo)?通常有銷售?額、市場占?有率、毛利?率、對(duì)比日?期、增長率?、重復(fù)購買?率、促銷廣?告的參與率?、到達(dá)率等?。

那?么適合促銷?的產(chǎn)品，應(yīng)?該打什么牌?？近幾年，?恐怕最耀眼?的要數(shù)送禮?牌了。由于?過年送禮是?中國人的民?俗，所以好?多產(chǎn)品可以?推出禮品裝?。節(jié)日送禮?的民俗決定?了禮品的大?行其道。

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進(jìn)入_?__世紀(jì)以?來，人們送?禮的觀念也?發(fā)生了很大?變化。消費(fèi)?者購買禮品?越來越講究?新穎性、潮?流性，盡可?能地展示自?己和對(duì)方的?審美情趣和?高雅格調(diào)。?如果只是盲?目跟風(fēng)趕行?情，恐怕市?場區(qū)域會(huì)越?來越狹窄，?企業(yè)和品牌?的生命力也?不會(huì)長久。?

新思?路之二設(shè)計(jì)?搶眼促銷主?題

由?于各個(gè)廠家?和商家各顯?神通，大舉?宣傳，消費(fèi)?者往往被淹?沒在各種促?銷的海洋里?。你的促銷?活動(dòng)想跳出?來，給消費(fèi)?者耳目一新?的感覺，就?必須有個(gè)好?的促銷主題?。一個(gè)好的?促銷主題就?像是一個(gè)動(dòng)?人的“媚眼?”，對(duì)消費(fèi)?者起到第一?步的吸引。?

因此?，節(jié)日的促?銷主題設(shè)計(jì)?有幾個(gè)基本?要求：一要?有沖擊力，?讓消費(fèi)者看?到后記憶深?刻；二要有?吸引力或者?讓人產(chǎn)生興?趣，例如很?多廠家用懸?念主題吸引?消費(fèi)者繼續(xù)?探究；三要?簡短、易記?，一些主題?長達(dá)十幾個(gè)?字或者更多?的誰會(huì)理睬?。

每?逢春節(jié)，廠?家、商家都?會(huì)推出花樣?繁多的促銷?方案，從“?全場大折扣?”到“隆重?特價(jià)推出”?，從“買一?送_”到“?有獎(jiǎng)銷售”?，花樣翻新?，招數(shù)頗多?。但使用起?來不外乎“?贈(zèng)送、打折?、抽獎(jiǎng)、表?演”，加上?一個(gè)以各種?各樣名目推?出的“__?慶典”。其?手法猶如傳?統(tǒng)餐桌上的?“四菜一湯?”，姑且不?論其內(nèi)容如?何，形式上?的簡單重復(fù)?就讓消費(fèi)者?大倒胃口，?結(jié)果往往費(fèi)?力不討好，?銷售業(yè)績并?不樂觀。

?銷售的目?標(biāo)又跳出價(jià)?格戰(zhàn)的“怪?圈”？筆者?認(rèn)為，關(guān)鍵?是淡化價(jià)格?效用，增強(qiáng)?消費(fèi)者與商?家之間的溝?通互動(dòng)，營?造歡樂喜慶?而不失寬松?和諧的消費(fèi)?環(huán)境，開[?中國創(chuàng)業(yè)_?__訊]發(fā)?和培養(yǎng)新的?消費(fèi)需求。?

就筆?者看來，“?一心二意”?是春節(jié)消費(fèi)?者的共性心?理，一心即?圖吉利，新?春佳節(jié)人人?企盼來年大?吉大利；二?意即求富貴?，祈平安。?

比如?酒店在春節(jié)?期間要做好?年夜飯生意?，就必須以?“合家歡”?、“全家福?”為促銷主?題，有針對(duì)?性地開展服?務(wù)項(xiàng)目。

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新思路?之三促銷形?式的組合與?創(chuàng)新

?一想到促銷?，很多人就?想到現(xiàn)場秀?、買贈(zèng)、折?扣、積分、?抽獎(jiǎng)等等方?式。盡管在?促銷方式上?大同小異，?但細(xì)節(jié)的創(chuàng)?新還有較大?的創(chuàng)意空間?。

在?細(xì)節(jié)上創(chuàng)新?，雖然可能?是很小的點(diǎn)?，但對(duì)促銷?的成效也很?重要。

?比如，為?鞏固成熟產(chǎn)?品的市場，?節(jié)日營銷中?可采用__?_至10送?1的小面值?贈(zèng)券、連環(huán)?大抽獎(jiǎng)；為?推出新產(chǎn)品?，采用免費(fèi)?品嘗試用、?買一送一（?小包裝），?郵寄產(chǎn)品_?__、報(bào)價(jià)?單等；制造?公關(guān)事件，?利用某一新?聞事件，渲?染張揚(yáng)產(chǎn)品?或企業(yè)，如?獻(xiàn)愛心回饋?社會(huì)活動(dòng)、?體育贊助或?傍星促銷等?；主題廣告?宣傳，從色?彩、標(biāo)題到?方案、活動(dòng)?等均突出節(jié)?日氛圍；通?路激勵(lì)，對(duì)?在規(guī)定節(jié)日?期間（如春?節(jié)期間），?完成計(jì)劃銷?售任務(wù)的經(jīng)?銷商給予獎(jiǎng)?勵(lì)“_節(jié)幾?日游”，或?加大批量折?扣、試銷、?代銷權(quán)（新?產(chǎn)品），或?網(wǎng)上銷售，?方便顧客。?

新思?路之四把產(chǎn)?品賣點(diǎn)節(jié)日?化

如?何根據(jù)不同?節(jié)日情況、?節(jié)日消費(fèi)心?理行為、節(jié)?日市場的現(xiàn)?實(shí)需求和每?種產(chǎn)品的特?色、文化以?及現(xiàn)代生活?休閑方式，?制定出行之?有效、頗具?節(jié)日特色、?適應(yīng)節(jié)日營?銷的產(chǎn)品策?略組合，研?發(fā)推廣適合?節(jié)日期間消?費(fèi)者休閑、?應(yīng)酬、交際?的新產(chǎn)品，?另辟蹊徑搶?占先機(jī)，這?是順利打開?節(jié)日市場通?路，迅速搶?占節(jié)日廣闊?市場的根本?所在。

?（1）形?成產(chǎn)品：產(chǎn)?品節(jié)日化的?實(shí)現(xiàn)，要注?重產(chǎn)品的休?閑化、主題?化、營養(yǎng)化?這三個(gè)基點(diǎn)?，所有節(jié)日?

營銷活?動(dòng)都要圍繞?產(chǎn)品的“三?化”展開，?如定位于重?陽節(jié)的茅臺(tái)?“___月?九”的酒，?定位于春節(jié)?、婚慶的五?糧液的“喜?酒”，都是?成功的范例?。

（?2）營造產(chǎn)?品的三個(gè)核?心層次：經(jīng)?濟(jì)、綠色、?時(shí)尚。

?（3）暗?示潛在產(chǎn)品?的利益點(diǎn)：?歡樂、祥和?、經(jīng)濟(jì)、方?便、文化，?節(jié)順萬事順?，買節(jié)日產(chǎn)?品，好彩頭?好心情。

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（4）?創(chuàng)新包裝：?產(chǎn)品“三分?養(yǎng)七分裝”?。包裝要“?酷、炫”，?別具一格，?必須要“創(chuàng)?新”一番，?要承襲，更?要揚(yáng)棄，從?千篇一律的?金黃紅紫的?節(jié)日裝中跳?出來，好看?又實(shí)用時(shí)尚?。節(jié)日包裝?要求做到：?素雅化、微?型化、附加?值、禮品化?，如___?景芝集團(tuán)推?出的“小酒?壺”，其包?裝既是一件?精美的藝術(shù)?品，又是件?不可多得的?別致的酒具?，同時(shí)也是?富有情趣的?收藏品；“?二兩小茅臺(tái)?”引發(fā)酒類?市場的“二?兩現(xiàn)象”，?酒鬼酒的“?小酒桶”所?創(chuàng)造的“文?化酒”現(xiàn)象?，均是包裝?上的革新，?適應(yīng)節(jié)日假?期百姓人家?居家旅游休?閑的需要。?

新思?路之五促銷?方案要科學(xué)?

搞好?節(jié)日促銷，?要事先準(zhǔn)備?充分，把各?種因素考慮?到，尤其是?促銷終端人?員，必須經(jīng)?過培訓(xùn)指導(dǎo)?，否則引起?消費(fèi)者不滿?，活動(dòng)效果?將會(huì)大打折?扣。

?1）銷售促?進(jìn)媒介的選?擇。比如，?選定贈(zèng)送這?種促銷工具?，必須對(duì)媒?介進(jìn)行組合?派對(duì)，多少?直接送給顧?客，多少直?郵到家，多?少通過報(bào)紙?、雜志附帶?等，都應(yīng)量?化細(xì)化合理?化。

?（2）銷售?促進(jìn)時(shí)機(jī)的?選擇。銷售?促進(jìn)時(shí)機(jī)起?止是節(jié)日營?銷的生命鐘?，過長過短?，都會(huì)制約?節(jié)日營銷的?順利開展。?按照國外慣?用的做法，?節(jié)日營銷日?期以___?周為宜，節(jié)?前___天?為推動(dòng)期。?

（3?）銷售促進(jìn)?目標(biāo)對(duì)象的?選擇。節(jié)日?促銷需要促?銷的對(duì)象多?種多樣。分?清主次、正?確選擇銷售?促進(jìn)對(duì)象是?開展節(jié)日營?銷首要考慮?的因