營銷人員年度工作計(jì)劃幾乎所有?的企業(yè)都曾?處在這五個?階段之中：?無計(jì)劃階段?;預(yù)算制度?階段;年度?計(jì)劃制定階?段;長期計(jì)?劃制定階段?;戰(zhàn)略計(jì)劃?制定階段。?ab的發(fā)展?過程注定是?職業(yè)經(jīng)理人?的成長過程?，計(jì)劃意識?和能力是他?們的基本標(biāo)?志。__?_年，ab?公司整體戰(zhàn)?略中對公司?的營銷機(jī)構(gòu)?進(jìn)行了調(diào)整?，通過八大?分公司完成?全國范圍內(nèi)?的營銷工作?，此舉對于?各分公司經(jīng)?理來講既是?機(jī)遇更是挑?戰(zhàn)，“計(jì)劃?、實(shí)施、控?制、總結(jié)”?是對他們能?力的培養(yǎng)和?考察。摘?要公司_?__年的戰(zhàn)?略方針是“?六個滿意”?即：消費(fèi)者?滿意;員工?滿意;經(jīng)銷?商滿意;合?作者滿意;?社會滿意;?股東滿意。?本計(jì)劃內(nèi)容?將圍繞這六?個方面進(jìn)行?。在進(jìn)入?___年時?，我們必須?清醒地看到?，我們既面?臨巨大的市?場機(jī)遇，又?面臨嚴(yán)峻的?市場考驗(yàn)。?公司整體運(yùn)?行機(jī)制面臨?的是所有權(quán)?和經(jīng)營權(quán)分?離時的適應(yīng)?期，企業(yè)管?理工作面臨?盤整期，品?牌構(gòu)建工作?面臨從銷售?導(dǎo)向型向營?銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)?軌的過渡期?，銷售機(jī)構(gòu)?和通路建設(shè)?又面臨巨大?的轉(zhuǎn)型期。?這一年中要?在諸多變化?當(dāng)中度過。?單從營銷工?作角度來講?，壓力是非?常大的：諸?多方面的提?升工作，客?觀上要求工?作精力和成?本的大幅增?加，勢必造?成銷量和利?潤的降低;?而市場機(jī)遇?又要求我們?必須“寸土?必爭”地抓?市場份額;?董事會制定?的銷量提高?___%、?利潤萬元的?兩項(xiàng)要求更?是不應(yīng)動搖?的硬性指標(biāo)?。無論怎?樣，出于企?業(yè)發(fā)展長久?大計(jì)考慮，?我們將__?_年的工作?重點(diǎn)確定為?：在堅(jiān)定不?移地抓好各?項(xiàng)工作的規(guī)?范、ab品?牌的構(gòu)建和?新產(chǎn)品的研?發(fā)上市這三?大塊工作的?同時，保證?對董事會的?要求雙達(dá)標(biāo)?。___?年?duì)I銷計(jì)劃?下達(dá)依據(jù)?有兩項(xiàng)基本?假設(shè)前提：?●年初時?，公司董事?會能夠及時?批復(fù)本計(jì)劃?和授權(quán);?●市場不出?現(xiàn)替代品使?市場發(fā)生巨?大變化，同?時公司新品?九月如期上?市。__?_年計(jì)劃的?目標(biāo)和內(nèi)容?：一、售?量和利潤指?標(biāo)到__?_年___?月___日?，全公司完?成銷售額(?含稅)人民?幣億元、利?潤萬元人民?幣。二、?任務(wù)內(nèi)容?___年內(nèi)?公司的工作?內(nèi)容分為三?大部分，即?：1、公?司各項(xiàng)工作?的規(guī)范化。?這是公司今?后發(fā)展的基?礎(chǔ)，也是涉?及面最廣、?財(cái)力物力精?力投入最多?、工作量最?大的部分。?它主要包括?：●公司?人力資源管?理基礎(chǔ)工作?●分公司?的建立和各?項(xiàng)基礎(chǔ)管理?工作的調(diào)整?●公司管?理工作程序?的規(guī)范●?代理商的規(guī)?范和調(diào)整?●市場價格?體系的調(diào)整?●產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)的調(diào)整?●企業(yè)文化?的構(gòu)建●?強(qiáng)化公司的?信息管理?●售后服務(wù)?體系的建立?和規(guī)范2?、ab品牌?的構(gòu)建。確?定ab品牌?的含義和個?性，構(gòu)建一?個鮮活、富?有鮮明個性?的ab。為?樹立ab的?強(qiáng)勢品牌市?場地位打下?基礎(chǔ)。3?、新產(chǎn)品的?研發(fā)上市。?通過___?個新型產(chǎn)品?的上市，全?面調(diào)整公司?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和?價格體系，?使ab具有?明晰的產(chǎn)品?系列和副品?牌。__?_年計(jì)劃實(shí)?施的時間：?由于上述?工作均是需?要貫穿__?_年始終，?自春節(jié)之后?各項(xiàng)工作均?需立即展開?。第三項(xiàng)?工作是__?_年的工作?關(guān)鍵，__?_月份是見?分曉的最后?時刻，更是?重中之重。?從這個角度?來講，__?_年___?月是分水嶺?，在此之前?，僅有__?_個月的調(diào)?整期。若進(jìn)?展順利，董?事會的任務(wù)?指標(biāo)將不是?非常困難之?事，而且從?此ab將進(jìn)?入高速發(fā)展?的道路。?環(huán)境分析和?目標(biāo)__?_年面臨的?幾個主要問?題：●a?b品牌在全?國市場的全?面、規(guī)范推?廣時，產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)的不合?理和過大的?地區(qū)價差造?成的阻礙。?●公司從?業(yè)人員對各?項(xiàng)相關(guān)政策?的設(shè)計(jì)和執(zhí)?行能力的欠?缺?！衲?內(nèi)各項(xiàng)工作?的調(diào)整所需?時間與公司?新址搬遷前?后波動造成?的各項(xiàng)工作?暫時性中斷?間的矛盾。?●人員、?機(jī)構(gòu)對于調(diào)?整工作的適?應(yīng)期、磨合?期使工作績?效打折扣。?●如此之?多的調(diào)整帶?來的不適反?應(yīng)，甚至個?別失誤可能?造成來自各?方面的阻力?。___?年主要的機(jī)?構(gòu)職能和人?員調(diào)整：?在年末，公?司已確定整?體組織機(jī)構(gòu)?，___年?，公司機(jī)構(gòu)?的最重大調(diào)?整在營銷組?織，調(diào)整工?作將分層次?逐步到位，?主要包括：?●將現(xiàn)銷?售部職能界?定為銷售管?理、控制方?面，通過、?北京等八大?分公司完成?區(qū)域內(nèi)銷售?和實(shí)施?？?部只負(fù)責(zé)向?這八個分公?司供貨。對?這八個分公?司實(shí)施計(jì)劃?、監(jiān)督、控?制職能。改?變總公司銷?售人員長期?脫離一線實(shí)?際工作、終?端管理失控?、差旅費(fèi)無?效支出嚴(yán)重?現(xiàn)象?！?將現(xiàn)企劃部?更名為市場?部，對全國?范圍內(nèi)的市?場維護(hù)和控?制，具體實(shí)?施由分公司?在市場部指?導(dǎo)、控制、?協(xié)助下運(yùn)作?。●由分?公司完成對?現(xiàn)有代理商?進(jìn)行城市級?改造，改變?目前省級代?理“圈地”?現(xiàn)狀，將市?場拓展和維?護(hù)工作精細(xì)?化。●分?公司在總部?指導(dǎo)下，對?所轄城市按?重要程度進(jìn)?行分步開發(fā)?和深度挖掘?，市場開發(fā)?的基礎(chǔ)工作?講求實(shí)效、?扎實(shí)?，F(xiàn)有?代理商經(jīng)過?篩選，符合?要求的成為?重點(diǎn)城市的?地市代理。?現(xiàn)公司銷售?人員進(jìn)駐當(dāng)?地，協(xié)助代?理商做好市?場基礎(chǔ)工作?，必要時成?立辦事處。?對于重點(diǎn)城?市無合格?的代理商的?情況，公司?成立營銷中?心，自主經(jīng)?營該地區(qū)市?場。辦事處?、營銷中心?由所屬分公?司進(jìn)行管理?。●分公?司經(jīng)理、分?公司中層人?員由總部調(diào)?配管理。分?公司員工均?為公司員工?，分公司可?按公司確認(rèn)?的標(biāo)準(zhǔn)和編?制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可?集中招聘和?派遣?！?對各分公司?的績效考評?，將以銷售?成績和市場?操作過程為?雙重依據(jù)。?●公司將?在合適時候?，成立營銷?稽查管理部?門，對各分?公司所屬的?銷售終端、?廣告發(fā)布、?財(cái)務(wù)管理等?諸方面工作?進(jìn)行暗訪，?結(jié)果作為對?分公司的考?評依據(jù)。?●售后服務(wù)?工作是公司?品牌戰(zhàn)略的?重點(diǎn)部分，?代理商的城?市級改造是?為售后服務(wù)?工作的整體?、系統(tǒng)化打?基礎(chǔ)的，公?司的售后服?務(wù)工作將采?取總公司規(guī)?劃、設(shè)計(jì)和?監(jiān)督，分公?司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行?、控制，城?市代理商(?營銷中心)?具體實(shí)施。?主要銷售?地區(qū)和銷售?分配(_?__年全國?市場銷售計(jì)?劃表略)?戰(zhàn)略市場的?界定及依據(jù)?___年?，公司營銷?工作的重點(diǎn)?在終端管理?，為此公司?制定出:通?過8大分公?司管控地區(qū)?的模式，從?公司的戰(zhàn)略?角度出發(fā)，?、北京、杭?州將成為戰(zhàn)?略市場，在?這三個市場?中，我們必?須牢固樹立?ab品牌形?象，聲援a(chǎn)?b品牌在全?國市場的形?象樹立工作?。由于企?業(yè)起步階段?的代理制的?原因，在全?國許多地區(qū)?靠代理商開?拓市場，由?于前期投入?和代理商素?質(zhì)等原因，?使得拓展工?作和結(jié)果非?常不均衡。?___年，?公司將系統(tǒng)?、重點(diǎn)開發(fā)?一批典型市?場，總公司?和所轄分公?司將工作主?要精力和廣?告投入集中?于這些市場?，迅速培養(yǎng)?一批年銷售?額在250?～___萬?元以上的市?場，這些市?場將會輻射?影響周邊城?市，并為下?一年的新市?場開拓工作?打下基礎(chǔ)。?營銷人員年度工作計(jì)劃（二）?李杰是一家?方便面企業(yè)?的銷售經(jīng)理?，自他擔(dān)任?該職務(wù)_?__年以來?，每年的銷?售工作計(jì)劃?便成為了?他的“必修?課”，他的?銷售計(jì)劃不?僅文筆生動?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實(shí)際，策略?與實(shí)戰(zhàn)并?舉，數(shù)字與?表格齊下，?很好地指導(dǎo)?了他的營銷?團(tuán)隊(duì)，使其?按照年度計(jì)?劃有條不紊?地開展市場?推廣工作?，在不斷修?訂和檢核的?過程中，取?得了較好的?引領(lǐng)效果，?那么，李經(jīng)?理的年度銷?售計(jì)劃是?如何制定的?呢?它又包?括哪幾個方?面的內(nèi)容??一、市場?分析。年?度銷售計(jì)劃?制定的依據(jù)?，便是過去?一年市場形?勢及市場現(xiàn)?狀的分析，?而李經(jīng)理?采用的工具?便是目前企?業(yè)經(jīng)常使用?的SWO?T分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢分析?以及競爭威?脅和存在?的機(jī)會，通?過SWO?T分析，?李經(jīng)理可以?從中了解市?場競爭的格?局及態(tài)勢，?并結(jié)合企業(yè)?的缺陷和?機(jī)會，整合?和優(yōu)化資源?配置，使其?利用最大化?。比如，通?過市場分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面?的市場現(xiàn)狀?和未來趨勢?：產(chǎn)品(檔?次)向上走?，渠道向下?移(通路精?耕和深度分?銷)，寡?頭競爭初?露端倪，營?銷組合策略?將成為下一?輪競爭的熱?點(diǎn)等等。?二、營銷思?路。營銷?思路是根據(jù)?市場分析而?做出的指導(dǎo)?全年銷售計(jì)?劃的“精神?”綱領(lǐng)，是?營銷工作?的方向和“?靈魂”，也?是銷售部需?要經(jīng)常灌輸?和貫徹的