2014年度營銷政策和管理制度銷售部工作職責(zé)銷售部經(jīng)理工作職責(zé)范圍向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。承擔(dān)公司年度銷售任務(wù)，制訂年度營銷計(jì)劃，設(shè)置營銷區(qū)域，組建營銷隊(duì)。修訂與完善公司營銷政策和管理規(guī)章制度，確定營銷業(yè)務(wù)流程。負(fù)責(zé)年度營銷計(jì)劃的落實(shí)和營銷費(fèi)用預(yù)算的編制。負(fù)責(zé)組織銷售活動(dòng)的技術(shù)交流、商務(wù)報(bào)價(jià)、商務(wù)談判、合同簽署等。負(fù)責(zé)公司營銷活動(dòng)策劃、銷售渠道、合作伙伴的拓展、維護(hù)和管理。負(fù)責(zé)公司合作業(yè)務(wù)的實(shí)施、售后、運(yùn)營、結(jié)算、新需求確定?？蛻艚?jīng)理工作職責(zé)范圍（銷售員）向公司營銷副總或銷售匯報(bào)工作。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、推廣工作及信息收集反饋。了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集市場信息，維護(hù)行業(yè)的客戶關(guān)系，為銷售提供支持。策劃行業(yè)市場，為區(qū)域開拓市場、實(shí)施銷售提供策劃方案、信息與指導(dǎo)。完成銷售指標(biāo)，制訂落實(shí)銷售計(jì)劃；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。了解市場信息，尋找銷售機(jī)會(huì)；為公司銷售提供及時(shí)、準(zhǔn)確的信息。維護(hù)客戶關(guān)系，收集、分析客戶需求和市場競爭情報(bào)。制定具體的銷售方案，落實(shí)銷售項(xiàng)目的交流、應(yīng)標(biāo)、報(bào)價(jià)、談判、合同簽署等活動(dòng)。2、營銷費(fèi)用及工資、考核和激勵(lì)營銷交際應(yīng)酬費(fèi)用管理營銷活動(dòng)中的交際應(yīng)酬費(fèi)用控制是營銷費(fèi)用控制的重點(diǎn)。銷售因?yàn)榭蛻絷P(guān)系的需要應(yīng)酬客戶發(fā)生交際應(yīng)酬費(fèi)用的，金額500元以上須電話申請(qǐng)，金額在500元以下者，必須業(yè)務(wù)部經(jīng)理審批同意。作為報(bào)銷依據(jù)。需要給客戶購買禮品的，無論金額，在購買之前，必須事先向主管請(qǐng)示，并填報(bào)《禮品申請(qǐng)單》，列明擬購買禮品的名稱、數(shù)量、單價(jià)，以及贈(zèng)送客戶的姓名、部門、職務(wù)、聯(lián)系電話等?！抖Y品申請(qǐng)單》經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核后，經(jīng)主管副總、總裁批準(zhǔn)后方可購買。特殊情況下，可以先電話請(qǐng)示，事后再補(bǔ)填申請(qǐng)單。銷售經(jīng)批準(zhǔn)后可以單獨(dú)購買并贈(zèng)送客戶的禮品，每筆限定在500元以內(nèi)，超過此限額的禮品購買和贈(zèng)送，必須有二人以上或領(lǐng)導(dǎo)陪同；經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)的除外。未經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理同意，一律不得購買并向客戶贈(zèng)送煙、酒和現(xiàn)金。差旅費(fèi)和交際應(yīng)酬費(fèi)的上限不能超過銷售合同總額的5％。3、工資和績效考核工資銷售工資額按照公司總體的薪資體系確定。銷售的工資由底薪和保證傭金二部分組成，底薪為約定月薪的50%，保證傭金為約定月薪的50%。底薪根據(jù)銷售考勤和月度績效考核成績，在扣除個(gè)人所得稅和社保等費(fèi)用后發(fā)放底薪。銷售日常工作參照公司其他體系員工進(jìn)行月度績效考核（底薪的50%作為月度基本工資，50%作為月度績效工資）。保證傭金保證傭金根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例發(fā)放，次年一月核算發(fā)放當(dāng)年的保證傭金，全年最大發(fā)放額度為12個(gè)月。具體計(jì)算公式如下：保證傭金二每月保證傭金*N*（年度任務(wù)完成比例）說明：N為當(dāng)年工作月數(shù)，新入職員工N為當(dāng)年轉(zhuǎn)正后工作月數(shù)。銷售任務(wù)完成比例保證傭金發(fā)放月份標(biāo)準(zhǔn)完成毛利任務(wù)30%無傭金30%＜完成毛利任務(wù)＜100%N*完成比例100%完成毛利任務(wù)發(fā)放N個(gè)月3.4工資調(diào)整公司對(duì)銷售每半年進(jìn)行一次業(yè)績考核，考核指標(biāo)包括：1）銷售任務(wù)：銷售完成的銷售任務(wù)、收款額等指標(biāo)，所占比例為50％。銷售任務(wù)考核辦法：每年年初根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)確定每個(gè)銷售的年度任務(wù)指標(biāo)。銷售任務(wù)各季度指標(biāo)分解如下表（以下季度目標(biāo)可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）：季度指標(biāo)額第一季度年度指標(biāo)的10%第二季度年度指標(biāo)的30%第三季度年度指標(biāo)的30%第四季度年度指標(biāo)的30%2）銷售行為能力：主要考核銷售日常工作效率及信息搜集匯報(bào)情況等；所占比例為30%。3）企業(yè)文化實(shí)踐：主要用于考核市場人員和銷售日常工作心態(tài)、努力程度、合作精神、費(fèi)用控制等在業(yè)績考核因素中不能反映出來的因素，所占比例為20%。工資調(diào)整公司根據(jù)上述業(yè)績考核結(jié)果，每半年調(diào)整銷售人員的工資額度，調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)如下：績效考核結(jié)果工資調(diào)整績效考核120分以上晉升原工資總額的10%績效考核80-100分保持不變或降低原工資總額績效考核60-80分降低原工資總額的20%績效考核60分以下降低原工資總額的50%4、提成銷售提成銷售完成銷售任務(wù)，除可以獲得規(guī)定的保證傭金外，還可以按規(guī)定獲得銷售提成。銷售提成以合同毛利為考核基礎(chǔ)，以提成毛利為計(jì)算基礎(chǔ)。合同毛利、提成毛利的計(jì)算方法參見“5.1合同毛利、提出毛利計(jì)算辦法”。銷售提成具體發(fā)放比例如下：銷售任務(wù)完成比例（以合同毛利為基數(shù)）銷售提成比例（以提成毛利為基數(shù)）完成本年度合同毛利任務(wù)30%無提成30%＜完成本年度毛利任務(wù)50%6%50%＜完成本年度毛利任務(wù)80%10%80%＜完成本年度毛利任務(wù)100%12%100%＜完成本年度毛利任務(wù)（超額部分）15%銷售部于每年末根據(jù)實(shí)際收款的金額計(jì)算合同毛利和提成毛利，并按上述提成比率計(jì)算應(yīng)發(fā)放的提成，報(bào)公司批準(zhǔn)后于次年發(fā)放。銷售必須對(duì)合同執(zhí)行情況負(fù)責(zé)，因銷售工作不力造成的合同回款遲延、壞帳，公司將暫扣本階段的保證傭金和銷售提成。因公司或無法抗拒的原因造成的遲延和壞帳，不扣保證傭金和銷售提成。由于銷售銷售區(qū)域的調(diào)整或銷售的變動(dòng)導(dǎo)致的任務(wù)變化，由銷售上報(bào)新銷售提成分配方案，報(bào)上級(jí)審批發(fā)放。業(yè)務(wù)提成對(duì)于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的新銷售合同，公司給予發(fā)放業(yè)務(wù)提成。提成毛利計(jì)算辦法參照銷售人員計(jì)算辦法執(zhí)行。非銷售人員的業(yè)務(wù)提成比例為提成毛利的2%。，發(fā)放辦法參照銷售人員執(zhí)行。5、合同毛利、提成毛利計(jì)算辦法合同毛利、提成毛利計(jì)算方法合同毛利=合同額－采購成本－中介費(fèi)-商務(wù)費(fèi)用提成毛利=合同毛利X項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)說明：公式中各項(xiàng)目解釋如下：1）采購成本=第三方產(chǎn)品采購價(jià)（含增值稅）2）中介費(fèi)：為確保銷售項(xiàng)目成功而委托的從事客戶關(guān)系工作的中間人費(fèi)用，需經(jīng)總裁確認(rèn)項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)的計(jì)算方法銷售項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)：主要為準(zhǔn)確評(píng)價(jià)銷售發(fā)揮的作用，主要從項(xiàng)目來源、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目談判、合同質(zhì)量等方面進(jìn)行評(píng)估和確定，以100分為滿分計(jì)算，最大系數(shù)為1項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)=項(xiàng)目作用評(píng)測總分/100（四舍五入取整）項(xiàng)目來源（指銷售合同的來源，權(quán)重30分）：編號(hào)銷售項(xiàng)目來源得分備注說明1本人發(fā)起的新行業(yè)、新客戶、新項(xiàng)目30分本人提供詳細(xì)、真實(shí)、準(zhǔn)確的《立項(xiàng)分析表》并每周更新。2本人發(fā)起的原行業(yè)、新客戶、新項(xiàng)目25分3本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、新項(xiàng)目20分4行業(yè)總部統(tǒng)簽或入圍的項(xiàng)目15分5本人發(fā)起的原行業(yè)、原客戶、原項(xiàng)目的延續(xù)性項(xiàng)目10分6原行業(yè)、原客戶、原項(xiàng)目的延續(xù)性項(xiàng)目的跟進(jìn)5分7公司上級(jí)、其他同事發(fā)起的轉(zhuǎn)單0分2）項(xiàng)目跟蹤（指銷售跟單情況，權(quán)重50分）：編號(hào)項(xiàng)目跟蹤情況得分備注說明1完全由本人全程獨(dú)立跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系良好，主動(dòng)組織安排并參與技術(shù)交流、澄清、商務(wù)談判等50分2由本人為主全程配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系良好、主動(dòng)組織安排并全程參與技術(shù)交流、澄清等40分3由本人為輔全程配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系一般、主動(dòng)組織安排并參與大部分技術(shù)交流、澄清等30分4由上級(jí)經(jīng)理與本人共同跟蹤客戶關(guān)系，客戶關(guān)系一般、配合組織安排技術(shù)交流、澄清等20分5中途介入項(xiàng)目并配合跟蹤客戶關(guān)系、客戶關(guān)系一般、配合組織安排技術(shù)交流、澄清等10分6本人未參與項(xiàng)目跟蹤0分3）合同質(zhì)量（指合同談判結(jié)果，權(quán)重20分）：編號(hào)合同談判結(jié)果得分備注說明1商務(wù)底限之上簽訂合同，付款方式好，有預(yù)付款20分2商務(wù)底限之上簽訂合同，付款方式一般，無預(yù)付款15分3商務(wù)底限之下簽訂合同，付款方式好，有預(yù)付款10分4商務(wù)底限之下簽訂合同，付款方式一般，無預(yù)付款5分非銷售人員項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)1）對(duì)于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的新銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值計(jì)算辦法參照銷售人員項(xiàng)目權(quán)值計(jì)算辦法執(zhí)行。2）對(duì)于完全由非銷售人員發(fā)現(xiàn)、主導(dǎo)、完成的延續(xù)性銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)不超過0.5。3）對(duì)于確認(rèn)由銷售人員和非銷售人員合作完成的延續(xù)性銷售合同，項(xiàng)目權(quán)值系數(shù)不超過0.5，非銷售人員提成額為總提成的50%，銷售人員的提成額納入其年度銷售考核計(jì)算辦法考慮。（注：此銷售合同額的一半計(jì)入銷售人員業(yè)績。）6、“商務(wù)底限”的定義11各種性質(zhì)項(xiàng)目的參考商務(wù)底限如下：（實(shí)際底限視項(xiàng)目具體情況會(huì)有所變化）項(xiàng)目性質(zhì)第三方軟硬件產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)公司軟件研發(fā)公司自產(chǎn)服務(wù)、培訓(xùn)參考商務(wù)底限A：綜合系統(tǒng)集成項(xiàng)目保證合同毛利率