SVA/010606/SH-DC(2000GB)錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況最終項(xiàng)目匯報(bào)會(huì)二00一年六月二十一日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-1本資料為基于銷售中心財(cái)務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡(jiǎn)單分析有關(guān)信息及事實(shí)還有待細(xì)化、核實(shí)本資料僅供討論參考用SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-2改善廣電銷售中心業(yè)績的可能步驟*近期舉措中長期舉措降低應(yīng)收帳款清理及降低庫存加強(qiáng)貨物及資金的管控可能步驟確定營銷戰(zhàn)略及模式設(shè)計(jì)及實(shí)施有效的組織結(jié)構(gòu)，物流及現(xiàn)金管理體系建立并激勵(lì)一支高效的銷售隊(duì)伍短期業(yè)績改善防止漏洞進(jìn)一步加大目標(biāo)在實(shí)際的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推動(dòng)新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型 * 近期與中長期舉措可并行開展

本文討論內(nèi)容SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-3廣電股份銷售中心近年來營運(yùn)現(xiàn)金流*一直是負(fù)數(shù),負(fù)債不斷增加，但相應(yīng)的銷售沒有增加

* 營運(yùn)現(xiàn)金流是主營業(yè)務(wù)運(yùn)營中產(chǎn)生的現(xiàn)金流 資料來源: 銷售中心會(huì)計(jì)報(bào)表元人民幣負(fù)債合計(jì)199819992000-0.9億-1.05億-1.23億營運(yùn)現(xiàn)金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負(fù)債比1.61.20.99.44億11.5億15.3億SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-4銷售中心流動(dòng)資金周期遠(yuǎn)高于同行業(yè)平

均水平，造成在平均水平上6億元的額外

流動(dòng)資金負(fù)擔(dān)流動(dòng)資金周期達(dá)同行業(yè)平均水平，周期的縮短月,元人民幣8.94.85.17.8康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均流動(dòng)資金周期6.0億流動(dòng)資金達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支2000年主要彩電供應(yīng)商流動(dòng)資金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1 資料來源: 公司年度報(bào)告存貨應(yīng)收帳款與票據(jù)SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-5銷售中心通過立即實(shí)施行業(yè)內(nèi)運(yùn)作范例，能增加現(xiàn)金流2億2千萬元至3億6千萬；如推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長空間至少減少8千5百萬元清理舊產(chǎn)品存貨達(dá)到同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長的總空間立即實(shí)施行業(yè)范例，現(xiàn)金流增長的空間降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平元人民幣2,200-6,600萬2.2–3.6億1.1–1.7億-8,450萬8,800-11,700萬 * 未算入應(yīng)收票據(jù)，否則空間更大SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-6應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短銷售中心立即降低應(yīng)收賬款*周期到同行業(yè)的平均水平能獲得1.1億至1.7億元的現(xiàn)金 * 除TCL國際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù) ** 回收率按50%算 *** 回收率按80%算 **** 假設(shè)5%年利息率 資料來源: 公司年度報(bào)告月,元人民幣1.31.32.00.81.53.3康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期1.81.1億**–

1.7億***應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支532萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金****成本2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-7如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均水平更能獲得5.9億至7.6億元的現(xiàn)金應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)，周期的縮短 * 回收率按70%算 ** 回收率按90%算 *** 假設(shè)5%年利息率 資料來源: 公司年度報(bào)告月,元人民幣2.31.33.12.32.39.4康佳TCL國際長虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期7.15.9億*-

7.6億**應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均水平時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開支2,939萬一年內(nèi)應(yīng)收賬款周期保持不變的至少額外開支的資金***成本2000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-8彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價(jià)值大為下降 * 如把最近的“價(jià)格戰(zhàn)”考慮進(jìn)去，平均年降價(jià)率比20％高 ** 其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來源一般是客戶用貨物替代過期應(yīng)收帳款資料來源:文獻(xiàn)檢索人民幣01234567單價(jià)月份年長虹D2965A長虹D2523A長虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年降價(jià)率作為估算，假設(shè)廣電股份產(chǎn)品的折舊率為20％*，舊產(chǎn)品遠(yuǎn)高于20％34567891011121234567891011其他商品**彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40％黑白電視機(jī)例外，其市場(chǎng)價(jià)值按10％的帳面價(jià)值計(jì)算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20％的年折舊率計(jì)算市場(chǎng)價(jià)值銷售中心現(xiàn)有存貨的市場(chǎng)價(jià)值至多只有賬面價(jià)值的73％；由于貨物損壞及流失，實(shí)際價(jià)值可能還要低，并繼續(xù)降低彩電新產(chǎn)品（D－型號(hào)）220.30.866%100.61873%8100%=3.2億100%=2.4億賬面價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值2001年2月存貨199819992000351空調(diào)與音箱影碟機(jī)黑白電視機(jī)彩電舊產(chǎn)品（C－型號(hào)）SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-9銷售中心立即降低新產(chǎn)品存貨到安全存貨水平可帶來8千8百萬元至1億1千7百萬元的現(xiàn)金萬元人民幣 * 新產(chǎn)品指所有D－型號(hào)電視機(jī) ** 平均存貨為一年，假設(shè)20-40％的年折舊率 *** 資金成本按帳面價(jià)值計(jì)算（146,748），假設(shè)5%的年利息率

安全存貨的估計(jì)生產(chǎn)速度大于銷售速度正常情況下，銷售中心每月從金星進(jìn)貨一次此分析取一年內(nèi)最大月銷售量為安全存貨3,100萬推遲一年才開始行動(dòng)至少減少的兌現(xiàn)值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產(chǎn)品存貨水平（賬面價(jià)值，除非特別注明）2000年10月2001年2月73,900安全存貨2001年2月過剩存貨14,6752001年2月過剩存貨市場(chǎng)價(jià)值估計(jì)**廣電股份過去一年來一直靠減生產(chǎn)量來降低存貨，但降低水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠最近的“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)影響廣電股份降低存貨的進(jìn)度2000年7月8,800-11,7008,800–

11,700萬存貨降到安全存貨水平可帶來的現(xiàn)金流兌現(xiàn)SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-10銷售中中心立立即清清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨會(huì)獲獲得2千2百萬萬元至至6千千6百百萬元元的現(xiàn)現(xiàn)金*舊舊產(chǎn)品品指所所有黑黑白電電視機(jī)機(jī)，C－型號(hào)電電視機(jī)機(jī)，非非電視視機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品,以及及其它它品牌牌家電電**假假設(shè)設(shè)年折折舊率率為20-40%元人民民幣2001年年2月月舊產(chǎn)產(chǎn)品*存貨貨現(xiàn)有帳帳面價(jià)價(jià)值現(xiàn)有市市場(chǎng)價(jià)價(jià)值11,200萬萬1,879萬推遲一一年才才開始始清理理造成成的至至少現(xiàn)現(xiàn)金損損失黑白電電視機(jī)機(jī)已幾幾乎無無市場(chǎng)場(chǎng)，假假設(shè)只只值帳帳面的的10%C-型號(hào)電電視機(jī)機(jī)及其其他家家電平平均存存貨2年，，假設(shè)設(shè)折舊舊40-80%2,200-6,600萬2,200–6,600萬清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨可帶來的的現(xiàn)金金流兌兌現(xiàn)SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-11如不及及時(shí)采采取行行動(dòng)，，銷售售中心心的存存貨及及應(yīng)收收帳款款情況況會(huì)進(jìn)進(jìn)一步步惡化化市場(chǎng)價(jià)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)價(jià)值產(chǎn)品更更新?lián)Q換代很很快，，存貨貨每年年折舊舊20%以以上存貨管管理存貨的的管理理費(fèi)用用（空空間及及人力力）存貨損損壞（（儲(chǔ)存存及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)中中的））管理上上的漏漏洞帶帶來存存貨流流失資金成成本因存貨貨及應(yīng)應(yīng)收帳帳款積積壓的的資金金成本本，此此分析析只取取銀行行借貸貸利率率，假假設(shè)為為每年年5%實(shí)際成成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比每每年5%高高，國國際上上認(rèn)同同的資資金成成本為為銀行行借貸貸利率率加上上平均均市場(chǎng)場(chǎng)投資資回報(bào)報(bào)率，，近年年來一一直大大于12%（WACC））SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-12銷售中中心增增加現(xiàn)現(xiàn)金流流的操操作中中也應(yīng)應(yīng)考慮慮到負(fù)負(fù)面影影響達(dá)到同同行業(yè)業(yè)的平平均應(yīng)應(yīng)收賬賬款周周期降低新新產(chǎn)品品存貨貨到安安全存存貨水水平清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨應(yīng)收賬賬款周周期縮縮短對(duì)流動(dòng)動(dòng)資金金需求求量減減少現(xiàn)金流流增加加1.1億億–1.7億元元營業(yè)收收入增增加8,800–11,700萬萬元營業(yè)收收入增增加2,200–6,600萬元元可能造造成賬賬面資資產(chǎn)損損失與某些些客戶戶關(guān)系系有負(fù)負(fù)面影影響對(duì)銷售售量有有潛在在的負(fù)負(fù)面影影響賬面資資產(chǎn)減減少2,900萬元元賬面資資產(chǎn)減減少4,600萬元元負(fù)面影影響有利因因素SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-13銷售中中心可可通過過私人人承包包形式式來避避免財(cái)財(cái)面資資產(chǎn)損損虧，，同時(shí)時(shí)也從從無戰(zhàn)戰(zhàn)略意意義的的分公公司的的運(yùn)作作中脫脫離出出來100%擁擁有權(quán)權(quán)獨(dú)立銷銷售公公司銷售中中心分公司司銷售中中心分公司司銷售中中心銷售中中心銷售中中心流動(dòng)資資金存貨應(yīng)收帳帳款積壓的的流動(dòng)動(dòng)資金金轉(zhuǎn)化化成待待還貸貸款、、債權(quán)權(quán)及對(duì)對(duì)分公公司的的擁有有權(quán)，，無賬賬面虧虧損51%私人人擁有有權(quán)注入運(yùn)運(yùn)作需需要的的流動(dòng)動(dòng)資金金運(yùn)作與與切身身利益益結(jié)合合激勵(lì)把把積壓壓流動(dòng)動(dòng)資金金變現(xiàn)現(xiàn)激勵(lì)更更好的的銷售售100%私私人擁擁有權(quán)權(quán)還清所所有貸貸款及及可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化債債務(wù)以事先先定下下的價(jià)價(jià)格買買下銷銷售中中心49％％的擁擁有權(quán)權(quán)長遠(yuǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)近期可可能結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)有結(jié)結(jié)構(gòu)49%擁有有權(quán)長期低低息貸貸款(1-2%)可轉(zhuǎn)化化債權(quán)權(quán)供討論SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-14銷售中中心也也可通通過各各種激激勵(lì)機(jī)機(jī)制和和價(jià)格格策略略來實(shí)實(shí)施增增加現(xiàn)現(xiàn)金流流的操操作降低應(yīng)應(yīng)收賬賬款周周期現(xiàn)有應(yīng)應(yīng)收帳帳款舊應(yīng)收收帳款款降低存存貨銷售人人員承承包應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的回收收當(dāng)應(yīng)收收賬款款達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)時(shí)給給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)金當(dāng)應(yīng)收收賬款款超出出目標(biāo)標(biāo)時(shí)，，超出出部分分利息息的50％％作為為額外外獎(jiǎng)金金當(dāng)應(yīng)收收賬款款達(dá)不不到目目標(biāo)，，達(dá)不不到部部分利利息的的20％作作為處處罰根據(jù)帳帳面大大小及及難易易程度度，追追回一一筆老老賬以以金額額的5-20％％作為為獎(jiǎng)金金產(chǎn)品降降價(jià)，，結(jié)合合公司司的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略及及地域域戰(zhàn)略略來實(shí)實(shí)施增加銷銷售人人員提提成份份額，，提成成以應(yīng)應(yīng)收賬賬款回回籠量量作為為指標(biāo)標(biāo)供討論SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-15兩個(gè)月月建議廣廣電股股份銷銷售中中心制制定改改善現(xiàn)現(xiàn)金狀狀況的的計(jì)劃劃達(dá)到同同行業(yè)業(yè)的平平均應(yīng)應(yīng)收賬賬款周周期降低新新產(chǎn)品品存貨貨到安安全存存貨水水平清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨第四周周第三周周第二周周第一周周通過訪訪談、、分析析，進(jìn)進(jìn)行詳詳細(xì)診診斷制定達(dá)達(dá)到同同行業(yè)業(yè)平均均應(yīng)收收賬款款周期期的具具體方方案制定清清理新新產(chǎn)品品存貨貨具體體方案案制定清清理舊舊產(chǎn)品品存貨貨具體體方案案項(xiàng)目匯匯報(bào)會(huì)會(huì)項(xiàng)目匯匯報(bào)會(huì)會(huì)人員培培訓(xùn)，，方案案實(shí)施施具體實(shí)實(shí)施SVA/010606/SH-DC(2000GB)6-16附頁一一：銷銷售中中心立立即通通過有有效舉舉措清清收過過期應(yīng)應(yīng)收賬賬款可可獲得得近3百80萬萬元現(xiàn)現(xiàn)金11,2913,73930,19645,2263年以以上2-3年1-2年5%10%30%假設(shè)清清收率率3,761立即通通過有有效舉舉措清清收過過期應(yīng)應(yīng)收賬款得到到的現(xiàn)現(xiàn)金1年以以上應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬賬面價(jià)價(jià)值一年以以后3,73941,48745,2265%10%3年年以以上上2-3年年2,448推遲遲一一年年通通過過有有效效舉舉措措清清收收過過期期賬賬款款得得到到的的現(xiàn)現(xiàn)金金1,313推遲遲一一年年通通過過有有效效舉舉措措清清收收過過期期賬賬款款所所損損失失的的現(xiàn)現(xiàn)金金-1年年以以上上應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款賬賬面面價(jià)價(jià)值值9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:14:5000:14:5000:1412/14/202212:14:50AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2200:14:5000:14Dec-2214-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:14:5000:14:5000:14Wednesday,December14,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2200:14:5000:14:50December14,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。14十二月月202212:14:50上午午00:14:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:14上午12月-2200:14December14,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/140:14:5000:14:5014December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:14:50上午午12:14上上午00:14:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:14:5000:14:5000:1412/14/202212:14:50AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2200:14:5000:14Dec-2214-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:14:5000:14:5000:14Wednesday,December14,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2200:14:5000:14:50December14,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。14十十二二月202212:14:50上上午午00:14:5012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2212:14上上午12月月-2200:14December14,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/140:14:5000:14:5014December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:14:50上午午12:14上上午00:14:5012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過