機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1.決定使命和遠景8.測試并制定實施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長階梯7.設(shè)定財務(wù)目標LCS000818BJ(GB)+1.1確定長期目標的要素長期目標的要素使命遠景具體說明企業(yè)領(lǐng)導對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標的想法激動人心的目標范圍核心能力基本目標核心優(yōu)勢重點未來解釋一個公司為什么會存在LCS000818BJ(GB)我們是否正朝著中期目標前進？要達到目標，我們必須采取哪些新的舉措？在實現(xiàn)長期目標的過程中有哪些新的障礙？我們的業(yè)績必須達到什么水平？我們必須具備哪種新的能力？我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？面對股東，我們應(yīng)對業(yè)績做何變革？目前的信息長期目標第二年第三年五年十年二十年1.2重新審視長期目標LCS000818BJ(GB)公司競爭對手顧客2.1設(shè)定基點2.2.1理解外部力量2.2.2估計不確定性2.2.3檢查行業(yè)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品2.2.4制定競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢相互依賴的體系結(jié)構(gòu)優(yōu)勢前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力情況分析整合的案例研究2.2建立未來的觀點不確定程度不確定分析的工具和框架2.分析形勢，了解不確定性2.1設(shè)定基準線收集行業(yè)基本情況顧客公司理解購買行為評估經(jīng)營業(yè)績評估核心能力對顧客群進行細分評估顧客群的吸引力競爭對手收集競爭對手情況計算相對成本高低確定相對價值定位產(chǎn)生驗證1. 列出價值鏈，確定含營運能力的步驟2. 分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié)3. 分解為子流程4. 確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識不可持續(xù)可持續(xù)3-4個核心營運能力評估核心能力–營運技能把初步的能力清單按下列標準測試1. 其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致2. 優(yōu)于競爭的基準參照3. 至少在中期有可持續(xù)性有驅(qū)動價值沒有驅(qū)動價值優(yōu)先不優(yōu)先核心競爭力非核心競爭力采購分銷流程3流程1工序1工序3設(shè)計制造流程2工序2工序4客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點？客戶的地理位置在哪里？客戶在市場中的行為如何？哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？客戶對不同形勢的反應(yīng)？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認識程度如何？市場細分方法限制認知需求行為關(guān)系地域場合組織性贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？劃分客戶群類別LCS000818BJ(GB)評估不同細分市場的吸引力相對價格各細分市場的投資資本回報成本地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售成本/營銷成本可開發(fā)的客戶群規(guī)模使用量價格客戶統(tǒng)計使用量增長價格趨勢細分市場的吸引力該細分市場的規(guī)模有多大？該細分市場的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長趨勢如何？LCS000818BJ(GB)2.2制定未來發(fā)展目標4. 完全不明確3. 特續(xù)的不確定性2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測理解動力(Porter模型)理解行業(yè)行為(行業(yè)模型)1. 有用的預(yù)測供應(yīng)商買方新進入者替代者行業(yè)競爭者微觀經(jīng)濟學需求監(jiān)管技術(shù)Porter模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟學模型建立一系列的動力–在行業(yè)內(nèi)外部說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟效益不確定性模型理解不確定性的層次，比如：準確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán)競爭基礎(chǔ)描述利潤來源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力行業(yè)結(jié)構(gòu)行為競爭基礎(chǔ)LCS000818BJ(GB)2.2.1了了解解Porter的外外部部動動力力模模型型1.供供應(yīng)應(yīng)商商能能力力的的決決定定因因素素投入入的的區(qū)區(qū)分分行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)供供應(yīng)應(yīng)商商與與公公司司的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本替代代投投入入的的出出現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)應(yīng)商商的的集集中中程程度度銷量量對對供供應(yīng)應(yīng)商商的的重重要要性性與行行業(yè)業(yè)總總購購買買有有關(guān)關(guān)的的成成本本投入入對對成成本本或或區(qū)區(qū)分分度度的的影影響響行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)公公司司前前向向整整合合與與后后向向整整合合的的威威脅脅的的比比較較5.競競爭爭的的決決定定因因素素行業(yè)業(yè)增增長長固定定(存存儲儲)成成本本/增增值值產(chǎn)品品差差異異品牌牌知知名名度度轉(zhuǎn)換換成成本本集中中與與平平衡衡程程度度信息息復復雜雜程程度度競爭爭對對手手的的多多樣樣性性公司司股股份份退出出障障礙礙4.替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品威威脅脅的的決決定定因因素素替代代者者的的相相對對價價格格表表現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)換換成成本本購買買者者使使用用替替代代品品的的習習性性(傾傾向向)3.購購買買力力的的決決定定因因素素討價價還還價價手手段段(因因素素)買方方集集中中程程度度與與公公司司集集中中程程度度購買買數(shù)數(shù)量量買方方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本與與公公司司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本比比較較買方方信信息息逆向向整整合合能能力力替代代產(chǎn)產(chǎn)品品價格格敏敏感感度度價格格/總總購購買買產(chǎn)品品差差異異品牌牌知知名名度度對質(zhì)質(zhì)量量認認識識的的影影響響買方方利利潤潤決策策者者的的激激勵勵機機制制2.進進入入障障礙礙的的決決定定因因素素規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟專利產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)區(qū)別品牌知知名度度轉(zhuǎn)換成成本資本要要求分銷渠渠道的的獲得得絕對成成本優(yōu)優(yōu)勢專利學學習曲曲線必要投投入的的獲得得專利、、低成成本產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計政府政政策預(yù)期報報復2.新新進入入者5.行行業(yè)競競爭對對手競爭激激烈程程度3.買買方4.替替代者者1.供供應(yīng)方方LCS000818BJ(GB)2.2.2了了解不不確定定程度度1.有有用用的預(yù)預(yù)測2.互互不不關(guān)聯(lián)聯(lián)的前前景預(yù)預(yù)測3.持持續(xù)續(xù)的不不確定定性4.真真正正的不不明確確性可以對對未來來做出出有用用的、、準確確的單單一預(yù)預(yù)測如：預(yù)預(yù)測手手持移移動設(shè)設(shè)備的的市場場規(guī)模?？梢詫ξ磥韥碜龀龀鰩讉€個互不不關(guān)聯(lián)聯(lián)的預(yù)預(yù)測，，但無無法確確定具具體哪哪一個個正確確如：競競爭對對手對對容量量投資資的反反應(yīng)仍舊存存在不不確定定性的的幾個個方面面，但但是通通過分分析并并不能能減少少幾個個互不不關(guān)聯(lián)聯(lián)的預(yù)預(yù)測之之間的的結(jié)構(gòu)構(gòu)的連連貫性性B2B市場的的交易易費用用包含持持續(xù)不不確定定性的的多個個方面面如：蘇蘇聯(lián)解解體后后，在在該國國的早早期投投資不確定定的4個方面面相互依依賴的的系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)盟、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)等系系統(tǒng)把把從業(yè)業(yè)者直直接聯(lián)聯(lián)接在在一起起(比比如：：東信信與摩摩托羅羅拉)行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)/行為為了解行行業(yè)行行為競爭基基礎(chǔ)優(yōu)先關(guān)關(guān)系同一市市場的的不因因公司司待遇遇不同同(例例如：：華為為，大大唐)傳統(tǒng)上上互不不干涉涉的關(guān)關(guān)系傳統(tǒng)上上合理理的結(jié)結(jié)構(gòu)，，接近近于完完全競競爭(例如如中國國VCD市場)洞察力力/預(yù)預(yù)見能能力通過建建立或或擁有有他人人不具具備的的知識識創(chuàng)造造財富富(比比如：：對監(jiān)監(jiān)管的的變化化和客客戶需需求的的了解解)一線實實施通過在在日常常任務(wù)務(wù)(比比如：渠道管管理)的實實施中中連續(xù)續(xù)一貫貫的優(yōu)優(yōu)于競競爭對對手的的表現(xiàn)現(xiàn)贏得得勝利利結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)勢通過擁擁有結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)勢(比如如：市市場進進入，，全球球性規(guī)規(guī)模，，技術(shù)術(shù)等)增加加財富富LCS000818BJ(GB)通過徹徹底重重新審審視業(yè)業(yè)務(wù)體體系發(fā)發(fā)現(xiàn)新新機會會客戶關(guān)關(guān)系管管理系統(tǒng)管管理產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新研發(fā)采購制造營銷分銷更大的的解決決方案案空間間并充充分發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)造力力更適合合業(yè)務(wù)務(wù)贏利利的要要求由:今天一一體化化的公公司職職能重重點到:將公司司拆分分成三三個不不同的的業(yè)務(wù)務(wù)體系系LCS000818BJ(GB)評價特特定的的技術(shù)術(shù)技術(shù)議議題業(yè)務(wù)議議題經(jīng)濟議議題可行性性與其他他技術(shù)術(shù)的相相互作作用時間安安排進步程程度符合戰(zhàn)戰(zhàn)略要要求投資的的規(guī)模模和形形式組織結(jié)結(jié)構(gòu)技能對下游游的影影響潛在新新技術(shù)術(shù)必須繼繼續(xù)跟跟蹤新新技術(shù)術(shù)及新新的““觸發(fā)發(fā)事件件”LCS000818BJ(GB)3.界界定業(yè)業(yè)務(wù)范范圍并并決定定戰(zhàn)略略立場場事業(yè)部部戰(zhàn)略略規(guī)劃劃根據(jù)對對行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀狀和公公司現(xiàn)現(xiàn)實的的評估估，整整理出出的一一系列列戰(zhàn)略略選項項。一一般說說來，，不確確定性性因素素多的的情況況下需需要更更多的的選擇擇方案案，而而不確確定性性少的的情況況下所所需選選擇方方案不不用太太多企業(yè)潛潛在行行動方方案，，管理理人員員一方方面積積極進進取地地實施施被批批準的的方案案，另另一方方面剔剔除因因行業(yè)業(yè)新發(fā)發(fā)展/競爭爭態(tài)勢勢而不不可行行的方方案大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風險低風險無悔行為大筆賭注保險行為真實的選擇界定業(yè)業(yè)務(wù)范范圍––評評估并并安排排有活活力的的多多元化化業(yè)務(wù)務(wù)組合合大筆賭賭注對某一一行動動做出出重大大承諾諾，該該行動動可能能產(chǎn)生生極高高回報報，但但也可可能產(chǎn)產(chǎn)生嚴嚴重后后果如，建建設(shè)一一家大大型合合資企企業(yè)；；大量量投資資于一一家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新新創(chuàng)公公司；；主營營服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)而退退出產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)真實選選擇和和財務(wù)務(wù)選擇擇運營選選擇，，如工工廠的的靈活活性和和應(yīng)急急財務(wù)務(wù)安排排如，拓拓展電電腦業(yè)業(yè)務(wù)無悔行行為無論行行業(yè)最最終如如何變變化都都合理理的行行動如，充充分開開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的的硬件件業(yè)務(wù)務(wù)保險行行為專門設(shè)設(shè)計出出來防防止一一個大大賭注注失敗敗的選選擇如，建建立研研發(fā)的的合作作伙伴伴關(guān)系系，以以防自自己研研發(fā)失失敗決定戰(zhàn)戰(zhàn)略立立場擴展解解決方案的的空間間處理不確定定性對照長長期目目標及及可行行性評評估在確定定行業(yè)業(yè)如何何運作作的過過程中中起到到領(lǐng)導導作用用戰(zhàn)略/行為為流程/體系系產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)改變未未來以捕捉捉機遇遇的速速度性性、機機敏性性和靈靈活性性取勝勝接受現(xiàn)現(xiàn)實并并回應(yīng)應(yīng)發(fā)展展潮流流，適適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)實迅速適適應(yīng)大手筆筆投資資，以以贏得得競爭爭游戲戲的勝勝利，，但避避免過過早投投入保留參參與的的權(quán)利利決定不不參與與正在在發(fā)展展的業(yè)業(yè)務(wù)退出?LCS000818BJ(GB)4.確確定定優(yōu)勢勢來源源結(jié)構(gòu)性性的企業(yè)價價值定定位與與結(jié)構(gòu)構(gòu)/能能力相相匹配配，使使得企企業(yè)獲獲得定定位的的優(yōu)勢勢如：建建立獨獨特的的能力力，通通過與與英特特爾公公司合合資建建立獨獨家供供應(yīng)關(guān)關(guān)系一線執(zhí)執(zhí)行來自優(yōu)優(yōu)異推推行業(yè)業(yè)績的的運營營優(yōu)勢勢如：與與SUBS關(guān)系的的建立立、產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)與與推出出、渠渠道管管理洞察力力/預(yù)預(yù)見能能力通過行行業(yè)出出色的的洞察察力/預(yù)見見能力力創(chuàng)造造價值值如：對對客戶戶需求求的性性質(zhì)、、地點點和規(guī)規(guī)模的的理解解使聯(lián)聯(lián)想可可以提提供優(yōu)優(yōu)秀的的產(chǎn)品品優(yōu)勢來來源利用專專業(yè)知知識利用專專利談判籌籌碼規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟能力管管理多品牌牌管理理平衡營營銷費費用利用銷銷售隊隊伍分銷管管理研發(fā)采購制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系系統(tǒng)構(gòu)建建模模塊塊矩矩陣陣ABCDEABCDE可能能的的協(xié)協(xié)同同效效應(yīng)應(yīng)可能能的的矛矛盾盾系統(tǒng)統(tǒng)地地進進行行協(xié)協(xié)作作自覺覺地地解解決決沖沖突突5.設(shè)設(shè)計計價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)失去去重重點點反壟壟斷斷矛矛盾盾復雜雜性性成成本本品牌牌矛矛盾盾渠道道矛矛盾盾LCS000818BJ(GB)地區(qū)區(qū)核心心地地區(qū)區(qū)新地地區(qū)區(qū)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)性性核心心產(chǎn)產(chǎn)品品新產(chǎn)產(chǎn)品品贏利利能能力力核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的回回報報新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的凈凈現(xiàn)現(xiàn)值值增長長核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的增增長長新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的增增長長潛在在需需求求需要要的的技技能能將客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合投投射射到到增增長長階階段段分析析增增長長階階段段評估估業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合/找找出出弱弱點點得出出必必需需采采取取的的行行動動將競競爭爭對對手手的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合投投射射到到增增長長階階段段分析析競競爭爭對對手手的的增增長長階階段段評估估競競爭爭對對手手的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合確定定客客戶戶在在增增長長階階段段的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合所所需需的的構(gòu)構(gòu)建建模模塊塊平衡衡客客戶戶各各增增長長階階段段的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合給客客戶戶所所在在的的行行業(yè)業(yè)定定義義增增長長階階段段按增增長長階階段段定定義義行行業(yè)業(yè)特特有有的的衡衡量量標標準準分析析和和評評估估客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)有有的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合和和研研發(fā)發(fā)管管道道分析析和和評評估估競競爭爭對對手手的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合和和研研發(fā)發(fā)管管道道為客客戶戶調(diào)調(diào)整整業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合的的可可選選方方案案6.按按增增長長階階段段分分析析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合用能能力力框框架架評評估估商商業(yè)業(yè)機機會會能力力平平臺臺能職職技技能能流程程技技能能特有有資資產(chǎn)產(chǎn)特殊殊關(guān)關(guān)系系需要要的的能能力力與世世界界一一流流水水平平的的差差距距無線線接接口口計算算機機聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技技能能標準準設(shè)設(shè)定定低成成本本制制造造標準準設(shè)設(shè)定定關(guān)關(guān)系系計