現(xiàn)代飯店管理理論與實務第五章飯店營銷管理

第五章飯店營銷管理飯店市場營銷管理概述飯店營銷組合策略飯店新型營銷理念第五章飯店營銷管理第一節(jié)飯店市場營銷管理概述一、飯店營銷的含義㈡飯店營銷與推銷的差別飯店營銷是指飯店企業(yè)在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格，通過適當?shù)匿N售渠道，采取適當?shù)拇黉N策略，向目標客人銷售一定的產品和服務的有計劃、有組織的活動。其目的是讓顧客滿意并實現(xiàn)飯店的經(jīng)營目標。第五章飯店營銷管理㈢飯店營銷管理飯店營銷管理是對飯店市場營銷活動進行管理的過程，即通過研究飯店市場供求變化，以滿足飯店顧客為中心，開發(fā)適銷對路的飯店產品，獲得最大的社會和經(jīng)濟效益的飯店市場經(jīng)營管理活動。第五章飯店營銷管理二、飯店營銷活動的特點及其對策㈠飯店產品的無形性使得飯店的營銷活動具有相應的脆弱性㈡飯店產品的不可儲存性使得飯店營銷活動增加了艱巨性㈢飯店產品的不可運輸性使得飯店營銷活動缺乏一定的靈活性㈣飯店產品大規(guī)模生產和銷售的限制性減少了飯店營銷活動產生規(guī)模效應的機會第五章飯店營銷管理㈤飯店產品消費的隨意性使得營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望㈥飯店產品的綜合性使得飯店應樹立整體營銷意識㈦飯店產品的非專利性要求飯店營銷講究獨特性和新穎性女賓房間第五章飯店營銷管理三、飯店營銷活動的環(huán)節(jié)飯店營銷活動是一個先后聯(lián)系、循環(huán)反復的過程，主要包括以下幾個環(huán)節(jié)：㈠營銷分析及市場調研⒈飯店市場營銷宏觀環(huán)境⒉飯店市場營銷微觀環(huán)境⒊市場營銷機會風險分析第五章飯店營銷管理㈡市場細分㈢目標市場選擇⒈選出目標市場⒉實施目標市場營銷策略㈣市場定位第五章飯店營銷管理

第二節(jié)飯店營銷組合策略

飯店營銷組合策略是指飯店對自己可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優(yōu)化組合和綜合運用，使各個因素協(xié)調配合，發(fā)揮整體功效，最終實現(xiàn)營銷目標。第五章飯店營銷管理一、飯店傳統(tǒng)營銷組合策略——營銷組合促銷方式（Promotion）價格（Price）營銷渠道（Place）產品（Product）4Ps第五章飯店營銷管理㈠產品策略⒈產品組合⑴產品組合的廣度⑵產品組合的長度⑶產品組合的深度⑷產品組合的密度⒉新產品的開發(fā)⒊整體產品設計第五章飯店營銷管理㈡價格策略⒈影響飯店價格的因素⑴成本因素⑵需求因素⑶同行業(yè)的競爭⑷政策因素和經(jīng)濟形勢飯店價格是飯店消費者為滿足自身住宿、飲食和娛樂的需要所購買的飯店產品勞務價值的貨幣表現(xiàn)。第五章飯店營銷管理2.飯店定價策略⑴新產品價格策略撇脂定價策略

滲透定價策略

滿意定價策略

⑵心理定價策略

尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略折扣定價策略，

第五章飯店營銷管理㈢營銷渠道（分銷渠道）策略⒈營銷渠道的種類⑴直接營銷渠道⑵間接營銷渠道是指從賓客產生消費動機進入飯店到最終消費飯店產品這一整個過程中所經(jīng)歷的路線以及相應的一切活動的總和，又稱為分銷渠道。第五章飯店營銷管理⒉營銷渠道選擇策略⑴廣泛性銷售渠道策略⑵選擇性銷售渠道策略⑶專營性銷售渠道策略㈣促銷策略是指飯店營銷者將有關飯店企業(yè)和飯店產品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給銷售產品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的飯店產品，以達到擴大銷售的目的。第五章飯店營銷管理二、飯店新型營銷組合策略

㈠4Cs營銷組合策略⒈顧客（Customer）⒉成本(Cost)⒊便利(Convenience)⒋溝通(Communication)第五章飯店營銷管理㈡4Rs營銷組合策略能否與消費者建立關聯(lián)（Relative）能否提高市場反應速度（Reaction）能否開展關系營銷（Relation）能否得到回報（Reward）。第五章飯店營銷管理第三節(jié)飯店新型營銷理念一、主題營銷

㈠飯店主題化的類型飯店主題化包括⒈完全主題化⒉部分主題化飯店主題營銷是指飯店在組織策劃各種營銷活動時，根據(jù)消費時尚、飯店特色、時令季節(jié)、客源需求、社會熱點等因素，選定某一主題作為活動的中心內容，以此作為營銷的吸引標志，吸引公眾并令其產生購買行為。第五章飯店營銷管理㈡主題營銷的本質—文化推介㈢推廣主題營銷應加強員工培訓第五章飯店營銷管理二、品牌營銷品牌營銷的策略和方法主要有以下三點：㈠品牌設計是做好品牌營銷的前提和基礎㈡制定品牌標準是飯店品牌營銷的核心和靈魂㈢開展全員性、長期性品牌營銷飯店品牌營銷是指飯店通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產品銷售的一種營銷策略。

第五章飯店營銷管理三、分時營銷飯店分時營銷是指將飯店客房的使用權分時段賣給客人，即消費者可以購買不同時段的不同客房使用權，并且可能通過網(wǎng)絡與其他消費者交換不同飯店的客房使用權。第五章飯店營銷管理1）雙邊式飯店購買者①出售時權②在一定時期內消費時權第五章飯店營銷管理2）三邊式飯店銷售公司購買者①委托代理②銷售時權③消費時權第五章飯店營銷管理3）多邊式飯店銷售公司購買者交換公司購買者①委托代理②銷售時權③消費時權④系統(tǒng)交換④系統(tǒng)交換⑤加盟置換網(wǎng)絡⑥直接交換時權第五章飯店營銷管理四、網(wǎng)絡營銷飯店網(wǎng)絡營銷是指飯店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡、電腦通訊和數(shù)字交互式媒體等技術來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產品和服務的一種現(xiàn)代營銷方式和策略。

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