客戶需求分析1課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

3壽險(xiǎn)行銷的

“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰(shuí)？賣什么？怎么賣？314 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功?？蛻粜枨蠓治?客戶需求分析1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求61、請(qǐng)大家寫出

客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)7第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)9保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

（結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）10第二階段：：成家立業(yè)業(yè)期保險(xiǎn)計(jì)劃：：（夫妻按收收入比例））1.繳費(fèi)20年期終身壽壽險(xiǎn)或分紅紅險(xiǎn)10萬(wàn)2.20年定期壽險(xiǎn)險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)險(xiǎn)：最高單單位11第三三階階段段：：退退休休規(guī)規(guī)劃劃期期保障障需需求求：：1、、退退休休后后的的生生活活保保障障。。2、、大大病病保保障障以退退休休費(fèi)費(fèi)用用為為例例：：（（假假設(shè)設(shè)40歲，，月月薪薪3500元，，退退休休后后每每月月收收入入約約需需60％，，即即2100元，，假假設(shè)設(shè)60歲退退休休，，以以75歲為為身身故故預(yù)預(yù)估估年年齡齡，，以以每每年年通通貨貨膨膨脹脹率率2.5％計(jì)計(jì)，，20年后后每每月月所所需需金金額額為為：：2100××(1+0.025)20=3441元（（75－60）年年×3441×12=61.94萬(wàn)，，假設(shè)設(shè)保保險(xiǎn)險(xiǎn)儲(chǔ)儲(chǔ)備備為為1/3，則則需需20萬(wàn)。12第三三階階段段：：退退休休規(guī)規(guī)劃劃期期保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃劃:1.儲(chǔ)蓄蓄養(yǎng)養(yǎng)老老險(xiǎn)險(xiǎn)10萬(wàn)2.終身身壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)10-15萬(wàn)3.意外外險(xiǎn)險(xiǎn)5-10萬(wàn)4.重疾疾：：高高單單位位132、不不同同收收入入層層次次客客戶戶的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求（1）分分類類富翁翁階階層層（私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理人人等等））富裕裕階階層層（中中高高級(jí)級(jí)公公務(wù)務(wù)員員、、白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層、、高高級(jí)級(jí)技技術(shù)術(shù)人人員員））小康康階階層層（一一般般職職員員、、公公務(wù)務(wù)員員、、教教師師））溫飽飽階階層層（工工人人、、小小公公司司職職員員））14（2）不不同同收收入入層層次次客客戶戶的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求富翁翁：：高額額保保障障、、體體現(xiàn)現(xiàn)身身價(jià)價(jià)；；避稅稅功功能能、、分分散散投投資資功功能能。。富裕裕：：重病病保保障障；；高高額額意意外外保保障障；；理財(cái)財(cái)與與投投資資需需求求小康康：：個(gè)人人及及家家庭庭補(bǔ)補(bǔ)充充醫(yī)醫(yī)療療保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障；；部部分分投投資資需需求求溫飽飽：：個(gè)人人及及家家庭庭基基本本醫(yī)醫(yī)療療保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障15沉默默不不是是金金，，多多問(wèn)問(wèn)多多業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。16對(duì)應(yīng)應(yīng)需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類（（賣賣什什么么））（一一））壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)新新觀觀念念壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品是是一一種種家家庭庭理理財(cái)財(cái)工工具具，，不不僅僅理理已已有有之之財(cái)財(cái)，，也也包包括括理理未未來(lái)來(lái)之之財(cái)財(cái)；；壽險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種沒(méi)沒(méi)有有好好壞壞之之分分，，只只有有適適合合不不適適合合；；產(chǎn)品品的的““缺缺陷陷””來(lái)來(lái)自自于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員自自身身的的““缺缺陷陷””；；壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的神神奇奇價(jià)價(jià)值值：：使使窮窮人人不不受受窮窮，，使使定定價(jià)價(jià)不不變變窮窮17（二二））對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類按需需求求類類型型按解解決決方方式式181、、按按需需求求類類型型分分類類需求求類類型型險(xiǎn)險(xiǎn)種種分分類類代代表表性性險(xiǎn)險(xiǎn)種種轉(zhuǎn)嫁嫁風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)健康康保保險(xiǎn)險(xiǎn)康康健健一一生生、、附附加加醫(yī)醫(yī)療療險(xiǎn)險(xiǎn)意外外保保險(xiǎn)險(xiǎn)人人身身意意外外傷傷害害保障障類類長(zhǎng)長(zhǎng)順順安安全全、、長(zhǎng)長(zhǎng)泰泰安安康康理財(cái)財(cái)投投資資養(yǎng)老老保保險(xiǎn)險(xiǎn)長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽養(yǎng)養(yǎng)老老、、年年金金保保險(xiǎn)險(xiǎn)等等投資資類類萬(wàn)能能壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)、、各各類類分分紅紅險(xiǎn)險(xiǎn)綜合合問(wèn)問(wèn)題題組合合保保險(xiǎn)險(xiǎn)各各類類組組合合計(jì)計(jì)劃劃192、、按按解解決決方方式式分分類類個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)解解決決方方式式單個(gè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)種種組合合解解決決方方式式通過(guò)組組合方方案滿滿足客客戶需需求20針對(duì)需需求的的銷售售策略略（怎怎么賣賣）（一））客戶戶購(gòu)買買心理理分析析客戶為為何要要買？？－－感感覺(jué)好好客戶購(gòu)購(gòu)買的的兩個(gè)個(gè)理由由：解決問(wèn)問(wèn)題愉快的的感覺(jué)覺(jué)21（二））銷售售產(chǎn)品品的原原則1、以客客戶需需求為為導(dǎo)向向想方設(shè)設(shè)法把把保單單賣出出去通過(guò)保保險(xiǎn)幫幫助客客戶解解決問(wèn)問(wèn)題2、把無(wú)無(wú)形的的產(chǎn)品品變成成有形形的服服務(wù)22（三））銷售售的四四個(gè)步步驟推銷自自己（（使客客戶產(chǎn)產(chǎn)生信信任））推銷理理念（（發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求、創(chuàng)創(chuàng)造需需求））推銷產(chǎn)產(chǎn)品（（滿足足需求求）再推銷銷自己己（（促成成－轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，再再次創(chuàng)創(chuàng)造新新需求求）在整整個(gè)銷銷售的的過(guò)程程中體體現(xiàn)自自己的的專業(yè)業(yè)23研討（（案例例）1、王王老板板，40歲，股股市大大戶，，職業(yè)業(yè)股民民，無(wú)無(wú)醫(yī)保保，太太太下下崗，，有一一子8歲，認(rèn)為保保險(xiǎn)不賺錢錢，大部分分資金投于于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)財(cái)務(wù)，單位位福利較好好，有醫(yī)保保，先生為為高階白領(lǐng)領(lǐng)，無(wú)子女女，認(rèn)為保保險(xiǎn)無(wú)大用用，無(wú)其他他投資，供供房。3、錢老板，45歲，私營(yíng)公公司老板，，資產(chǎn)雄厚厚，子女已已出國(guó)留學(xué)學(xué)，太太為為家庭主婦婦。4、張女士，35歲，工廠小小職員，效效益不好，，老公開(kāi)出出租車，有有一女10歲。24研討要求：：根據(jù)上述案案例1、分析客客戶保險(xiǎn)需需求；2、設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品組合方方案；3、制定一一套相應(yīng)的的銷售計(jì)劃劃。（最少3條）25課程回顧賣給誰(shuí)－－－發(fā)現(xiàn)需求求是行銷的的前提賣什么－－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品是行銷的的基礎(chǔ)怎么賣－－－了解