1、商務(wù)談判與推銷技巧論文學(xué)院：班級：姓名：學(xué)號(hào)：【摘要】所謂談判判，又叫叫做會(huì)談?wù)?，它指指的是有有關(guān)各方方為了各各自的利利益，進(jìn)進(jìn)行有組組織、有有準(zhǔn)備的的正式協(xié)協(xié)商及討討論，以以便互讓讓互諒，求同存存異，以以求最終終達(dá)成某某種協(xié)議議的整個(gè)個(gè)的過程程。從實(shí)實(shí)踐上看看，談判判并非人人與人之之間的一一般性交交談，而而是有備備而至，方針即即定，目目標(biāo)明確確，志在在必得，技巧性性與策略略性極強(qiáng)強(qiáng)。雖然然談判講講究的是是理智、利益、技巧和和策略，但這并并不意味味著它絕絕對排斥斥人的思思想、情情感從中中所起的的作用。推銷技巧巧帶著模模糊的概概念在我我國企業(yè)業(yè)中得不不到充分分的理解解和發(fā)揮揮重要的的作用。在眾多

2、多的企業(yè)業(yè)里脫穎穎而出，除了要要有一個(gè)個(gè)好的經(jīng)經(jīng)營者決決策策劃劃以外，恐怕實(shí)實(shí)施執(zhí)行行營銷方方案的還還是直接接與客戶戶打交道道的業(yè)務(wù)務(wù)人員。在商品品經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)的國國家認(rèn)為為“推銷技技巧是經(jīng)經(jīng)營的命命脈”、“熟悉經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境及應(yīng)付付市場變變化的好好手”和“新產(chǎn)品品的建議議者和開開發(fā)者”?！娟P(guān)鍵詞詞】談判禮儀儀、談判判技巧、談判價(jià)價(jià)值、推推銷技巧巧、推銷銷能力【正 文】一、談判判禮儀一般而言言，談判判的禮儀儀重點(diǎn)涉涉及談判判地點(diǎn)、談判座座次、談?wù)勁斜憩F(xiàn)現(xiàn)、簽字字儀式等等具體方方面。（一）談?wù)勁械牡氐攸c(diǎn) 在正式式談判中中，具體體談判地地點(diǎn)的確確定很有有講究。它不僅僅直接關(guān)關(guān)系到談?wù)勁械淖钭罱K結(jié)果果，

3、而且且還直接接涉及到到禮儀的的應(yīng)用問問題。具具體而言言，它又又與談判判的分類類、操作作的細(xì)則則等兩個(gè)個(gè)問題有有關(guān)。1談?wù)勁蟹诸愵惣偃绨窗凑照勁信械攸c(diǎn)的的不同來來進(jìn)行劃劃分，則則談判可可分為以以下四類類。（1）主主座談判判。所謂謂主座談?wù)勁?，指指的是在在東道主主單位所所在地所所舉行的的談判，通常認(rèn)認(rèn)為，此此種談判判往往使使東道主主一方擁擁有較大大的主動(dòng)動(dòng)性。（2）客客座談判判。所謂謂客座談?wù)勁?，指指的是在在談判對對象單位位所在地地所舉行行的談判判。一般般來說，這種談?wù)勁酗@然然會(huì)使談?wù)勁袑ο笙笳急M地地主之利利。（3）主主客座談?wù)勁?。所所謂主客客座談判判，指的的是在談?wù)勁须p方方單位所所在地所所輪流舉

4、舉行的談?wù)勁?。這這種談判判，對談?wù)勁须p方方都比較較公正。（4）第第三地談?wù)勁?。所所謂第三三地談判判，指的的是談判判在不屬屬于談判判雙方所所在單位位所在地地之外的的第三地地點(diǎn)進(jìn)行行。這種種談判，較主客客座談判判更為公公平，更更少干擾擾。顯而易易見，上上述四類類談判對對談判的的雙方的的利與弊弊往往不不盡相同同，因此此各方均均會(huì)主動(dòng)動(dòng)爭取有有利于己己方的選選擇。 2操操作細(xì)則則 對參加加談判的的每一方方來說，確定談?wù)勁械木呔唧w地點(diǎn)點(diǎn)均事關(guān)關(guān)重大。從禮儀儀上來講講，具體體確定談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，有有兩個(gè)方方面的問問題必須須為有關(guān)關(guān)各方所所重視。（1）商商定談判判地點(diǎn)。在談?wù)撜摗⑦x擇擇談判地地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)應(yīng)

5、該對對對手聽之之任之，也不應(yīng)應(yīng)當(dāng)固執(zhí)執(zhí)己見。正確的的做法，是應(yīng)由由各方各各抒己見見，最后后再由大大家協(xié)商商確定。（2）做做好現(xiàn)場場布置。在談判判之中，身為東東道主時(shí)時(shí)，應(yīng)按按照分工工，自覺覺地做好好談判現(xiàn)現(xiàn)場的布布置工作作，以盡盡地主之之責(zé)。（二）談?wù)勁械淖?舉行正正式談判判時(shí)，有有關(guān)各方方在談判判現(xiàn)場具具體就座座的位次次，要求求是非常常嚴(yán)格的的，禮儀儀性是很很強(qiáng)的。從總體體上講，排列正正式談判判的座次次，可分分為兩種種基本情情況。 1雙雙邊談判判 雙邊邊談判，指的是是由兩個(gè)個(gè)方面的的人士所所舉行的的談判。在一般般性的談?wù)勁兄?，雙邊談?wù)勁凶顬闉槎嘁姟?雙邊談?wù)勁械淖闻帕辛校饕袃煞N

6、種形式可可供酌情情選擇。（1）橫橫桌式。橫桌式式座次排排列，是是指談判判桌在談?wù)勁惺覂?nèi)內(nèi)橫放，客方人人員面門門而坐，主方人人員背門門而坐。除雙方方主談?wù)哒呔又芯途妥?，各方的的其他人人士則應(yīng)應(yīng)依其具具體身份份的高低低，各自自先右后后左、自自高而低低地分別別在己方方一側(cè)就就座。雙雙方主談?wù)務(wù)叩挠矣覀?cè)之位位，在國國內(nèi)談判判中可坐坐副手，而在涉涉外談判判中則應(yīng)應(yīng)由譯員員就座（3）豎豎桌式。豎桌式式座次排排列，是是指談判判桌在談?wù)勁惺覂?nèi)內(nèi)豎放。具體排排位時(shí)以以進(jìn)門時(shí)時(shí)的方向向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由由客方人人士就座座，左側(cè)側(cè)則由主主方人士士就座。在其他他方面，則與橫橫桌式排排座相仿仿（見圖圖二十四四）。 2多多邊

7、談判判 多邊談?wù)勁?，在在此是指指由三方方或三方方以上人人士所舉舉行的談?wù)勁?。多多邊談判判的座次次排列，主要也也可分為為兩種形形式。（1）自自由式。自由式式座次排排列，即即各方人人士在談?wù)勁袝r(shí)自自由就座座，而毋毋須事先先正式安安排座次次。（2）主主席式。主席式式座次排排列，是是指在談?wù)勁惺覂?nèi)內(nèi)面向正正門設(shè)置置一個(gè)主主席之位位，由各各方代表表發(fā)言時(shí)時(shí)使用。其他各各方人士士，則一一律背對對正門、面對主主席之位位分別就就座。各各方代表表發(fā)言后后，亦須須下臺(tái)就就座（三）談?wù)勁械谋肀憩F(xiàn) 舉行正正式談判判時(shí)，談?wù)勁姓哂扔绕涫侵髦髡務(wù)叩牡呐R場表表現(xiàn)，往往往直接接影響到到談判的的現(xiàn)場氣氣氛。一一般認(rèn)為為，談判判

8、者的臨臨場表現(xiàn)現(xiàn)中，最最為關(guān)鍵鍵的是講講究打扮扮、保持持風(fēng)度、禮待對對手等三三個(gè)問題題。 1講講究打扮扮 參加談?wù)勁袝r(shí)，基層公公務(wù)員一一定要講講究自己己的穿著著打扮。此舉并并非是為為了招搖搖過市，而是為為了表示示自己對對于談判判的高度度重視。（1）修修飾儀表表。參加加談判前前，應(yīng)認(rèn)認(rèn)真修飾飾個(gè)人儀儀表，尤尤其是要要選擇端端莊、雅雅致的發(fā)發(fā)型。一一般不宜宜染彩色色發(fā)。男男士通常常還應(yīng)當(dāng)當(dāng)剃須。（2）精精心化妝妝。出席席正式談?wù)勁袝r(shí)，女士通通常應(yīng)當(dāng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)進(jìn)行化妝妝。但是是，談判判時(shí)的化化妝應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)徘迩逍?，自自然大方方。不可可以濃妝妝艷抹。（3）規(guī)規(guī)范著裝裝?；鶎訉庸珓?wù)員員在參加加正式談?wù)勁袝r(shí)的

9、的著裝，一定要要簡約、莊重，切切不不可“摩登前前衛(wèi)”、標(biāo)新新立異。一般而而言，選選擇深色色套裝、套裙，白色襯襯衫，并并配以黑黑色皮鞋鞋，才是是最正規(guī)規(guī)的。2保持持風(fēng)度 在整個(gè)個(gè)談判進(jìn)進(jìn)行期間間，每一一位談判判者都應(yīng)應(yīng)當(dāng)自覺覺地保持持風(fēng)度。 具體來來說，在在談判桌桌上保持持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主主要兼顧顧以下兩兩個(gè)方面面。（1）心心平氣和和。在談?wù)勁凶郎仙?，每一一位成功功的談判判者均?yīng)應(yīng)做到心心平氣和和，處變變不驚，不急不不躁，冷冷靜處事事。既不不成心惹惹談判對對手生氣氣，也不不自己找找氣來生生。在談?wù)勁兄惺际冀K保持持心平氣氣和，是是任何高高明的談?wù)勁姓咚緫?yīng)保保持的風(fēng)風(fēng)度。（2）爭爭取雙贏贏。談判判往

10、往是是一種利利益之爭爭，因此此談判各各方無不不希望在在談判中中最大限限度地維維護(hù)或者者爭取自自身的利利益。然然而從本本質(zhì)上來來講，真真正成功功的談判判，應(yīng)當(dāng)當(dāng)以妥協(xié)協(xié)即有關(guān)關(guān)各方的的相互讓讓步為其其結(jié)局。這也就就是說，談判不不應(yīng)當(dāng)以以“你死我我活”為目標(biāo)標(biāo)，而是是應(yīng)當(dāng)使使有關(guān)各各方互利利互惠，互有所所得，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏贏。在談?wù)勁兄?，只注意意爭利而而不懂得得適當(dāng)?shù)氐刈尷谟谌?；只只顧己方方目?biāo)的的實(shí)現(xiàn)，而指望望對方一一無所得得，是既既沒有風(fēng)風(fēng)度，也也不會(huì)真真正贏得得談判的的。 3禮禮待對手手 在談判判期間，基層公公務(wù)員一一定要禮禮待自己己的談判判對手。具體來來講，主主要需要要注意以以下兩點(diǎn)點(diǎn)。（1

11、1）人事事分開。在談判判中，必必須明白白對手之之間的關(guān)關(guān)系是“兩國交交兵，各各為其主主”的。指指望談判判對手對對自己手手下留情情，甚至至“里通外外國”，不是是自欺欺欺人，便便是白日日做夢。因此，要正確確地處理理己方人人員與談?wù)勁袑κ质种g的的關(guān)系，就是要要做到人人與事分分別而論論。也就就是說，大家朋朋友歸朋朋友，談?wù)勁袣w談?wù)勁?。在在談判之之外，對對手可以以成為朋朋友。在在談判之之中，朋朋友也?huì)會(huì)成為對對手。二二者不容容混為一一談。（2）講講究禮貌貌。在談?wù)勁羞^程程中，基基層公務(wù)務(wù)員不論論身處順順境還是是逆境，都切切切不可意意氣用事事、舉止止粗魯、表情冷冷漠、語語言放肆肆、不懂懂得尊重重談判對對

12、手。在在任何情情況下，談判者者都應(yīng)該該待人謙謙和，彬彬彬有禮禮，對談?wù)勁袑κ质钟焉葡嘞啻?。即即使與對對方存在在嚴(yán)重的的利益之之爭，也也切莫對對對方進(jìn)進(jìn)行人身身攻擊、惡語相相加、諷諷刺挖苦苦，不尊尊重對方方的人格格。（四）簽字的的儀式 簽字儀儀式，通通常是指指訂立合合同、協(xié)協(xié)議的各各方在合合同、協(xié)協(xié)議正式式簽署時(shí)時(shí)所正式式舉行的的儀式。舉行簽簽字儀式式，不僅僅是對談?wù)勁谐晒囊环N種公開化化、固定定化，而而且也是是有關(guān)各各方對自自己履行行合同、協(xié)議所所做出的的一種正正式承諾諾。 1位位次排列列 從禮儀儀上來講講，舉行行簽字儀儀式時(shí)，在力所所能及的的條件下下，一定定要鄭重重其事，認(rèn)認(rèn)真真真。其其中

13、最為為引人注注目者，當(dāng)屬舉舉行簽字字儀式時(shí)時(shí)座次的的排列方方式問題題。 一般而而言，舉舉行簽字字儀式時(shí)時(shí)，座次次排列的的具體方方式共有有三種基基本形式式，它們們分別適適用于不不同的具具體情況況。（1）并并列式。并列式式排座，是舉行行雙邊簽簽字儀式式時(shí)最常常見的形形式。它它的基本本做法是是：簽字字桌在室室內(nèi)面門門橫放。雙方出出席儀式式的全體體人員在在簽字桌桌之后并并排排列列，雙方方簽字人人員居中中面門而而坐，客客方居右右，主方方居左（2）相相對式。相對式式簽字儀儀式的排排座，與與并列式式簽字儀儀式的排排座基本本相同。二者之之間的主主要差別別，只是是相對式式排座將將雙邊參參加簽字字儀式的的隨員席席

14、移至簽簽字人的的對面（3）主主席式。主席式式排座，主要適適用于多多邊簽字字儀式。其操作作特點(diǎn)是是：簽字字桌仍須須在室內(nèi)內(nèi)橫放，簽字席席仍須設(shè)設(shè)在桌后后面對正正門，但但只設(shè)一一個(gè)，并并且不固固定其就就座者。舉行儀儀式時(shí)，所有各各方人員員，包括括簽字人人在內(nèi)，皆應(yīng)背背對正門門、面向向簽字席席就座。簽字時(shí)時(shí)，各方方簽字人人應(yīng)以規(guī)規(guī)定的先先后順序序依次走走上簽字字席就座座簽字，然后即即應(yīng)退回回原處就就座 2基基本程序序 基層公公務(wù)員在在具體操操作簽字字儀式時(shí)時(shí)，可以以依據(jù)下下述基本本程序進(jìn)進(jìn)行運(yùn)作作。（1）宣宣布開始始。此時(shí)時(shí)，有關(guān)關(guān)各方人人員應(yīng)先先后步入入簽字廳廳，在各各自既定定的位置置上正式式就位

15、。（2）簽簽署文件件。通常常的做法法，是首首先簽署署應(yīng)由己己方所保保存的文文本，然然后再簽簽署應(yīng)由由他方所所保存的的文本。 依照禮禮儀規(guī)范范，每一一位簽字字人在己己方所保保留的文文本上簽簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名名列首位位。因此此，每一一位簽字字人均須須首先簽簽署將由由己方所所保存的的文本，然后再再交由他他方簽字字人簽署署。此種種做法，通常稱稱為“輪換制制”。它的的含義是是：在文文本簽名名的具體體排列順順序上，應(yīng)輪流流使有關(guān)關(guān)各方均均有機(jī)會(huì)會(huì)居于首首位一次次，以示示各方完完全平等等。（3）交交換文本本。各方方簽字人人此時(shí)應(yīng)應(yīng)熱烈握握手，互互致祝賀賀，并互互換方才才用過的的簽字筆筆，以志志紀(jì)念。全場人人員應(yīng)

16、熱熱烈鼓掌掌，以表表示祝賀賀之意。（4）飲飲酒慶賀賀。有關(guān)關(guān)各方人人員一般般應(yīng)在交交換文本本后當(dāng)場場飲上一一杯香檳檳酒，并并與其他他方面的的人士一一一干杯杯。這是是國際上上所通行行的增加加簽字儀儀式喜慶慶色彩的的一種常常規(guī)性做做法。二、談判判技巧（一）有有效談判判不僅僅僅只是單單純地注注重禮儀儀和禮貌貌最重要要是要掌掌握技巧巧。美國夏威威夷大學(xué)學(xué)教授亨亨登總結(jié)結(jié)出了一一些行之之有效的的談判技技巧，其其中最常常用的114條是是：11要有有感染力力：通過過你的舉舉止來表表現(xiàn)你的的信心和和決心。這能夠夠提升你你的可信信度，讓讓對手有有理由接接受你的的建議。 2起點(diǎn)高高：最初初提出的的要求要要高一些些

17、，給自自己留出出回旋的的余地。在經(jīng)過過讓步之之后，你你所處的的地位一一定比低低起點(diǎn)要要好得多多。33不要要?jiǎng)訐u：確定一一個(gè)立場場之后就就要明確確表示不不會(huì)再讓讓步。 4權(quán)權(quán)力有限限：要誠誠心誠意意地參與與談判，當(dāng)必須須敲定某某項(xiàng)規(guī)則則時(shí)，可可以說你你還需要要得到上上司的批批準(zhǔn)。5各個(gè)個(gè)擊破：如果你你正和一一群對手手進(jìn)行談?wù)勁?，設(shè)設(shè)法說服服其中一一個(gè)對手手接受你你的建議議。此人人會(huì)幫助助你說服服其他人人。66中斷斷談判或或贏得時(shí)時(shí)間：在在一定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)中止談?wù)勁小．?dāng)當(dāng)情況好好轉(zhuǎn)之后后再回來來重新談?wù)勁?。這這段時(shí)間間可以很很短牗出出去想一一想牘，也可以以很長牗牗離開這這座城市市牘。 7面無表表情

18、，沉沉著應(yīng)對對：不要要用有感感情色彩彩的詞匯匯回答你你的對手手。不要要回應(yīng)對對方的壓壓力，坐坐在那里里聽著，臉上不不要有任任何表情情。88耐心心：如果果時(shí)間掌掌握在你你手里，你就可可以延長長談判時(shí)時(shí)間，提提高勝算算。你的的對手時(shí)時(shí)間越少少，接受受你的條條件的壓壓力就越越大。 9縮縮小分歧歧：建議議在兩種種立場中中找到一一個(gè)折衷衷點(diǎn)，一一般來說說，最先先提出這這一建議議的人，在讓步步過程中中的損失失最小。 100當(dāng)一一回老練練的大律律師：在在反駁對對方提議議的時(shí)候候不妨這這樣說：“在我們們接受或或者否決決這項(xiàng)建建議之前前，讓我我們看看看如果采采納了另另外一方方的建議議會(huì)有哪哪些負(fù)面面效果。”這樣

19、做做可以在在不直接接否定對對手建議議的情況況下，讓讓對方意意識(shí)到自自己的提提議是經(jīng)經(jīng)不起推推敲的。 111先行行試探：在做出出決定之之前，可可以通過過某個(gè)人人或者某某個(gè)可靠靠的渠道道將你的的意圖間間接傳達(dá)達(dá)給對手手，試探探一下對對手的反反應(yīng)。 12出其不不意：要要通過出出人意料料地改變變談判方方式來破破壞對手手的心理理平衡。永遠(yuǎn)不不要讓對對手猜出出你下一一步的策策略。 13找一個(gè)個(gè)威望較較高的合合作伙伴伴：設(shè)法法得到一一個(gè)有威威望的人人的支持持，這個(gè)個(gè)人既要要受到談?wù)勁袑κ质值淖鹬刂兀惨С帜隳愕牧鰣觥?4討價(jià)還還價(jià)：如如果你在在同時(shí)和和幾個(gè)競競爭者談?wù)勁?，就就要讓他他們都了了解這一一情

20、況。將同這這些競爭爭者之間間的談判判安排在在比較相相近的時(shí)時(shí)間，并并讓他們們在會(huì)晤晤前等候候片刻，這樣他他們就能能夠意識(shí)識(shí)到有人人在和自自己競爭爭。（二）交交談是商商務(wù)談判判活動(dòng)的的中心活活動(dòng)。而而在圓滿滿的交談?wù)劵顒?dòng)中中，遵守守交談禮禮儀占十十分重要要的作用用。11、尊重重對方，諒解對對方在在交談活活動(dòng)中，只有尊尊重對方方，理解解對方，才能贏贏得對方方感情上上的接近近，從而而獲得對對方的尊尊重和信信任。因因此，談?wù)勁腥藛T員在交談?wù)勚?，?yīng)當(dāng)調(diào)調(diào)查研究究對方的的心理狀狀態(tài)，考考慮和選選擇令對對方容易易接受的的方法和和態(tài)度；了解對對方講話話的習(xí)慣慣、文化化程度、生活閱閱歷等因因素對談?wù)勁锌赡苣茉?/p>

21、成的的種種影影響，做做到多手手準(zhǔn)備，有的放放矢。交交談時(shí)應(yīng)應(yīng)當(dāng)意識(shí)識(shí)到，說說和聽是是相互的的、平等等的，雙雙方發(fā)言言時(shí)都要要掌握各各自所占占有的時(shí)時(shí)間，不不能出現(xiàn)現(xiàn)一方獨(dú)獨(dú)霸的局局面。 2、及時(shí)肯肯定對方方 在談?wù)勁羞^程程中，當(dāng)當(dāng)雙方的的觀點(diǎn)出出現(xiàn)類似似或基本本一致的的情況時(shí)時(shí)，談判判者應(yīng)當(dāng)當(dāng)迅速抓抓住時(shí)機(jī)機(jī)，用溢溢美的言言詞，中中肯的肯肯定這些些共同點(diǎn)點(diǎn)。贊同同、肯定定的語言言在交談?wù)勚谐３３?huì)產(chǎn)生生異乎尋尋常的積積極作用用。當(dāng)交交談一方方適時(shí)中中肯地確確認(rèn)另一一方的觀觀點(diǎn)之后后，會(huì)使使整個(gè)交交談氣氛氛變得活活躍、和和諧起來來，陌生生的雙方方從眾多多差異中中開始產(chǎn)產(chǎn)生了一一致感，進(jìn)而十十分微

22、妙妙地將心心理距離離接近。當(dāng)對方方贊同或或肯定我我方的意意見和觀觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)應(yīng)以動(dòng)作作、語言言進(jìn)行反反饋交流流。這種種有來有有往的雙雙向交流流，易于于雙方談?wù)勁腥藛T員感情融融洽，從從而為達(dá)達(dá)成一致致協(xié)議奠奠定良好好基礎(chǔ)。3、態(tài)度度和氣，語言得得體交談時(shí)要要自然，要充滿滿自信。態(tài)度要要和氣，語言表表達(dá)要得得體手勢不要要過多，談話距距離要適適當(dāng)，內(nèi)內(nèi)容一般般不要涉涉及不愉愉快的事事情。44、注意意語速、語調(diào)和和音量在在交談中中語速、語調(diào)和和音量對對意思的的表達(dá)有有比較大大的影響響。交談中陳陳述意見見要盡量量做到平平穩(wěn)中速速。在特特定的場場合下，可以通通過改變變語速來來引起對對方的注注意，加加強(qiáng)表

23、達(dá)達(dá)的效果果。一般般問題的的闡述應(yīng)應(yīng)使用正正常的語語調(diào)，保保持能讓讓對方清清晰聽見見而不引引起反感感的高低低適中的的音量。三、讓談?wù)勁凶兊玫糜袃r(jià)值值在談判雙雙方彼此此存在長長期合作作誠意的的前提條條件下，我們在在此提出出一個(gè)“商務(wù)談?wù)勁腥讲角钡母拍钅?，即談?wù)勁械牟讲襟E應(yīng)該該為申明明價(jià)值（Claaimiing vallue），創(chuàng)造造價(jià)值（Creeatiing vallue）和克服服障礙（oveercoominng bbarrrierrs tto aagreeemeent）三個(gè)進(jìn)進(jìn)程。我我們的目目的就是是給每一一為商務(wù)務(wù)談判者者提供一一個(gè)有效效掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程的框架架。許多多國外的的著名商商學(xué)

24、院都都是遵循循這樣的的“三步曲曲”訓(xùn)練學(xué)學(xué)生的談?wù)勁屑记汕膳c能力力。國外外許多成成功的談?wù)勁幸彩鞘亲裱@這樣一個(gè)個(gè)談判的的步驟與與原則。下面將將“談判三三步曲”分述如如下：1.申明明價(jià)值。此階段段為談判判的初級級階段，談判雙雙方彼此此應(yīng)充分分溝通各各自的利利益需要要，申明明能夠滿滿足對方方需要的的方法與與優(yōu)勢所所在。此此階段的的關(guān)鍵步步驟是弄弄清對方方的真正正需求，因此其其主要的的技巧就就是多向向?qū)Ψ教崽岢鰡栴}題，探詢詢對方的的實(shí)際需需要；與與此同時(shí)時(shí)也要根根據(jù)情況況申明我我方的利利益所在在。因?yàn)闉槟阍搅肆私鈱Ψ椒降恼嬲龑?shí)際需需求，越越能夠知知道如何何才能滿滿足對方方的要求求；同時(shí)時(shí)對方知知

25、道了你你的利益益所在，才能滿滿足你的的要求。然而，我我們也看看到有許許多所謂謂“商務(wù)談?wù)勁屑记汕伞闭T導(dǎo)談?wù)勁姓咴谠谡勁羞^過程中迷迷惑對方方，讓對對方不知知道你的的底細(xì)，不知道道你的真真正需要要和利益益所在，甚至想想方設(shè)法法誤導(dǎo)對對方，生生怕對方方知道了了你的底底細(xì)，會(huì)會(huì)向你漫漫天要價(jià)價(jià)。我們們認(rèn)為，這并不不是談判判的一般般原則，如果你你總是誤誤導(dǎo)對方方，那么么可能最最終吃虧虧的是你你自己。 2.創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。此此階段為為談判的的中級階階段，雙雙方彼此此溝通，往往申申明了各各自的利利益所在在，了解解的對方方的實(shí)際際需要。但是，以此達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議并不不一定對對雙方都都是利益益最大化化。也就就是，利利

26、益在此此并往往往并不能能有效地地達(dá)到平平衡。即即使達(dá)到到了平衡衡，此協(xié)協(xié)議也可可能并不不是最佳佳方案。因此，談判中中雙方需需要想方方設(shè)法去去尋求更更佳的方方案，為為談判各各方找到到最大的的利益，這一步步驟就是是創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。 創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的階階段，往往往是商商務(wù)談判判最容易易忽略的的階段。一般的的商務(wù)談?wù)勁泻苌偕儆姓勁信姓吣軓膹娜值牡慕嵌瘸龀霭l(fā)去充充分創(chuàng)造造、比較較與衡量量最佳的的解決方方案。因因此，也也就使得得談判者者往往總總覺得談?wù)勁薪Y(jié)果果不盡人人意，沒沒有能夠夠達(dá)到“贏”的感覺覺，或者者總有一一點(diǎn)遺憾憾。由此此看來，采取什什么樣的的方法使使談判雙雙方達(dá)到到利益最最大化，尋求最最佳方案案就顯

27、的的非常重重要。 3.克克服障礙礙。此階階段往往往是談判判的攻堅(jiān)堅(jiān)階段。談判的的障礙一一般來自自于兩個(gè)個(gè)方面：一個(gè)是是談判雙雙方彼此此利益存存在沖突突；另一一個(gè)是談?wù)勁姓咦宰陨碓跊Q決策程序序上存在在障礙。前一種種障礙是是需要雙雙方按照照公平合合理的客客觀原則則來協(xié)調(diào)調(diào)利益；后者就就需要談?wù)勁袩o障障礙的一一方主動(dòng)動(dòng)去幫助助另一方方能夠順順利決策策。以上我們們談到的的“商務(wù)談?wù)勁腥讲角笔钦勁信姓咴谌稳魏紊虅?wù)務(wù)談判中中都適用用的原則則。只要要談判雙雙方都牢牢記這一一談判步步驟，并并有效地地遵循適適當(dāng)?shù)姆椒椒ǎ途湍軌蚴故拐勁械牡慕Y(jié)果達(dá)達(dá)到雙贏贏，并使使雙方利利益都得得到最大大化。四、推銷銷技巧（

28、一）推推銷人員員的內(nèi)在在動(dòng)力“不同的的人有不不同的動(dòng)動(dòng)力自尊心心、幸福福、金錢錢，你什什么都可可以列舉舉，”一一位專家家說，“但是所所有優(yōu)秀秀的推銷銷員都有有一個(gè)共共同點(diǎn)：有成為為杰出 之士的的無盡動(dòng)動(dòng)力?！边@種強(qiáng)強(qiáng)烈的內(nèi)內(nèi)在動(dòng)力力可以通通過錘煉煉和磨練練形成，但卻不不是能教教會(huì)的。動(dòng)力的的源泉各各不相同同有有受金錢錢的驅(qū)使使，有的的渴望得得到承認(rèn)認(rèn)，有的的喜歡廣廣 泛的的交際。蓋洛普普研究揭揭示了四四種性別別類型（競爭型型、成就就型、自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)型或關(guān)關(guān)系型），這四四種人都都是優(yōu)秀秀的推銷銷員，但但有各自自不同的的源泉。競爭型型的人不不僅想要要成 功功，而且且渴望戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手手其其他公司司和其

29、他他推銷員員的的滿足感感。他們們能站出出來對一一個(gè)同行行說，“你是本本年度最最佳推銷銷員，我我不是對對你不恭恭，但我我會(huì)與你你一爭高高低 的的?！弊纷非笞晕椅覍?shí)現(xiàn)的的推銷員員就是為為了想體體驗(yàn)一下下獲勝的的榮耀。他們不不論競爭爭如何，就想把把自己的的目標(biāo)定定得比自自能做到到的要高高。他們們一般能能成為最最好的營營銷經(jīng)理理，因 為他們們只要能能使自己己的機(jī)構(gòu)構(gòu)完成任任務(wù)，對對他人的的成敗與與否看得得不重。最后一一種是善善于交際際型的推推銷員，他們的的長處在在于他們們能否客客戶建立立和發(fā)展展好業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)闉?人慷慷慨、周周到、做做事盡力力?！斑@這樣的推推銷員是是非常難難得的，”美能能達(dá)公司司

30、商務(wù)部部國內(nèi)培培訓(xùn)經(jīng)理理說，“我們需需要那種種能夠耐耐心回答答顧客可可能提出出的第十十個(gè)問題題的推銷銷 員，那種愿愿意和客客戶在一一起的推推銷員。” 沒有誰是是單純的的競爭型型、成就就型、自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)型或關(guān)關(guān)系型推推銷員。多數(shù)優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員或或多或少少屬于其其中的某某一種類類型?！案偁幮托偷耐其N銷員如果果有 一一些關(guān)系系意識(shí)，他可能能除在照照顧客戶戶方面干干得很好好外，還還能得到到大筆業(yè)業(yè)務(wù)?！鄙w洛普普管理咨咨詢公司司主任認(rèn)認(rèn)為，“對這樣樣的人，誰還能能苛求更更多呢？” （二）推推銷人員員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng)不管他們們的動(dòng)機(jī)機(jī)如何，如果銷銷售人員員組織不不好，凝凝聚力不不強(qiáng)，工工作不盡盡力，他

31、他們就不不能滿足足現(xiàn)在的的客戶越越來越多多的要求求。優(yōu)秀秀的推銷銷員能堅(jiān)堅(jiān)持制 定詳細(xì)細(xì)周密的的計(jì)劃，然后堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)行行。在推推銷工作作中沒有有什么神神奇的方方法，有有的只有有嚴(yán)密的的組織和和勤奮的的工作。“我們們最棒的的推銷員員從不稀稀稀拉拉拉，”一一家小型型物資貿(mào)貿(mào) 易公公司的總總裁說，“如果果他們說說他們將將在六個(gè)個(gè)月后續(xù)續(xù)會(huì)面，那么你你可以相相信六個(gè)個(gè)月之后后他們肯肯定會(huì)到到客戶門門前的?！眱?yōu)秀秀的推銷銷員依靠靠的是勤勤奮的工工作，而而不是運(yùn)運(yùn)氣 或或是雕蟲蟲小技。“有人人說他們們能碰到到好運(yùn)氣氣，但那那是因?yàn)闉樗麄冊缭绯鐾須w歸，有時(shí)時(shí)為一項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃要要工作到到凌晨兩兩點(diǎn)，或或是在一一天的

32、工工作快結(jié)結(jié)束、人人們都要要離開辦辦公室時(shí)時(shí)還要 與人商商談?！?（三）完完成推銷銷的能力力如果一個(gè)個(gè)推銷員員不能讓讓客戶訂訂貨，其其他技巧巧都是空空談。不不能成交交就稱不不上推銷銷。因此此，如何何才能成成為一名名優(yōu)秀的的推銷員員呢？經(jīng)經(jīng)理們和和推銷事事務(wù)顧 問們認(rèn)認(rèn)為有一一點(diǎn)很重重要，即即一種百百折不撓撓、堅(jiān)持持到底的的精神。他們其其中有一一位認(rèn)為為，“優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員和和優(yōu)秀的的運(yùn)動(dòng)員員一樣。他們不不畏懼失失敗，直直到最后后一刻也也不會(huì)放放 棄努努力?！眱?yōu)秀的的推銷員員失敗率率較低的的原因就就是他們們對自己己和推銷銷的產(chǎn)品品深信不不疑。優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員非非常自信信，認(rèn)為為他們的的決策是是正

33、確的的。他們們十分渴渴望做成成交易 在在法律和和道德允允許的范范圍內(nèi)無無論采用用何種方方法也要要使交易易成功。 （四）建建立關(guān)系系的能力力在當(dāng)今的的關(guān)系營營銷環(huán)境境中，優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員最最重要的的一點(diǎn)就就是成為為解決客客戶問題題的能手手和與客客戶拉關(guān)關(guān)系的行行家。他他們能本本能地理理解到客客戶的需需求。 如果你你和營銷銷主管談?wù)務(wù)?，他他們?huì)給給你這樣樣描述優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員：全神貫貫注、有有耐心、夠周到到、反應(yīng)應(yīng)迅速、能聽進(jìn)進(jìn)話、十十分真誠誠。優(yōu)秀秀的推銷銷員能夠夠站在顧顧客的立立場上， 用客客戶的眼眼光看問問題。當(dāng)當(dāng)今的客客戶尋求求的是業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴，而不不是打高高爾夫的的伙伴?！皢栴}題的根本本

34、在于，”達(dá)拉拉斯的一一位推銷銷顧問說說，“要要目的明明確。優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員不不是 討討別人的的喜歡，他們要要的就是是盈利?！彼€還補(bǔ)充道道：“優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員總總是想到到大事情情，客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)將向何何處發(fā)展展，他們們怎樣才才能幫上上客戶的的忙?！蔽濉⑼其N銷人員應(yīng)應(yīng)具備的的知識(shí)（一）企企業(yè)方面面的知識(shí)識(shí)：我們的的推銷歷歷程都大大多是從從公司企企業(yè)中開開始。所所以我們們應(yīng)該對對于這個(gè)個(gè)企業(yè)有有一個(gè)充充分的了了解，了了解它的的企業(yè)文文化，主主要的面面向?qū)ο笙蟮鹊龋拍軌驂蜃屪约杭涸鷮?shí)實(shí)實(shí)的做做好第一一步。（二）產(chǎn)產(chǎn)品方面面的知識(shí)識(shí)：我們推推薦我們們的產(chǎn)品品，或者者服務(wù)的的時(shí)候，都應(yīng)該該充分了了解我們們的自己己的產(chǎn)品品的每一一處地方方。產(chǎn)品品的物理理屬性，生產(chǎn)流流程，功功能都不不具大少少的了解解清楚，才能夠夠有一個(gè)個(gè)準(zhǔn)確的的思維來來推銷。（三