1、國際市場營銷試驗指導書一、課程教學與試驗教學打算學時比40/8二、適用專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)三、試驗目的與根本要求目的：通過該試驗教學使學生了解國際市場營銷環(huán)境分析、市場細分、目標市場選擇及國際市場進入的具體方法與策略；把握國際市場營銷組合策略的實施運用，使學生具備依據(jù)所學相關學問正確、快速處理國際市場營銷事物的力量。務、國際市場營銷課程中所學的相關學問進展相關案例分析。四、試驗內容試驗一TCL繞道國際市場一、試驗目的要求目的：了解各種國際市場進入方式及其特點 要求：熟讀案例，分組爭辯，并答復相關問題二、試驗設備計算機、浙科市場營銷軟件三、試驗步驟與內容1、熟讀案例，分組爭辯2、答復相關問題1

2、14TCL1124TCL4都被認定存在傾銷，傾銷價差為27.94%45.87%。這個裁定，對這幾家的打擊是致命的，特別是長虹，它占據(jù)了國內出口到美國份額的半數(shù)以上。TCL業(yè)留下的市場空白。目前我國彩電企業(yè)在核心技術方面，根本上沒有專利權。在以往，核心零部件雖然需向外資企業(yè)選購，但國內企業(yè)依靠整機本錢優(yōu)勢，在市場上還是有肯定的話語權。但在2022202025134000入專利的陷阱。而聯(lián)姻湯姆遜，TCL從全球范圍來看，電視技術進展的速度越來越快，電視更換代的周期越來越短。中國企業(yè)從零開頭搞研發(fā)，能否在短期內取得突破，是一個很大的疑問。TCLDVDDVD力量產(chǎn)生專利。很快，TCL2022底，TCL

3、85HZ85HZ背投電視是“第五代背投TCL此舉使得它TCL厚的利潤，據(jù)悉，已有多家國外背投品牌向TCL從 1988 年開頭,歐洲市場就對我國和韓國彩電實施反傾銷調查,并于199115.3%的最終反傾銷稅；中國彩電被阻隔在歐盟市1020225查。20221124機存在傾銷行為。530計，目前我國彩電出口到美國市場已經(jīng)超過400我國彩電將只剩下外鄉(xiāng)、東南亞、中東、南美等局部市場，我國彩電超過1500方法突破越來越嚴峻的貿(mào)易壁壘。20229TCL立歐洲生產(chǎn)基地，繞開了歐盟的貿(mào)易壁壘。但施耐德也存在局限性，它的 市場主要集中在德國、英國和西班牙3原有重要客戶在破產(chǎn)前已流失不少。而湯姆遜則不同，在歐洲

4、和北美均擁有當?shù)氐膹妱萜放?，而且在歐美已經(jīng)建立了相對完善的營銷網(wǎng)絡；其生產(chǎn)基地也在勞動力相對低廉的墨西哥、波蘭等國，雖然這些國家勞動力本錢比中國要高，但與日、韓等地相TCL-湯姆遜假設承受的是主要零部件在國內生產(chǎn)，墨西哥、波蘭等整機裝配的方法，將可以連續(xù)發(fā)揮國內勞動力本錢低廉的優(yōu)勢。2022TCL-湯姆遜將通過其原先設在墨西哥的彩電制造廠出口到北美地區(qū)，從而重邁進美國市場的大門。在進入國際市場時，由于品牌推廣本錢昂揚，國內企業(yè)除了海爾登少數(shù)企業(yè)外，大多承受的都是與外資品牌合作，為其貼牌生產(chǎn)的方式。這樣使得TCL方式，就算扣除反傾銷的影響，它也需時間建設銷售網(wǎng)絡，讓當?shù)叵M者承受TCLTCLTC

5、L全球四大消費電子類生產(chǎn)商之一，是全球第一臺互動電視專利技術的擁有 MP3家用數(shù)字網(wǎng)絡等方面均處于世界領先地位，是歐美消費者認可的數(shù)字巨人。THOMSONRCA形象。經(jīng)過多年的經(jīng)營，在歐美已有浩大的銷售網(wǎng)絡。利用這些有利條件，TCL爭辯題：1、 你認為TCL2、 面對日益嚴峻的國際貿(mào)易壁壘，TCL略以繞開貿(mào)易壁壘的？3、 通過本案例的分析，對中國企業(yè)國際市場營銷有何啟發(fā)？試驗二銷售促進中“免費的午餐”起作用嗎？一、試驗目的要求目的：嫻熟把握各種促銷方式的運用 要求：依據(jù)案例，爭辯并答復相關問題二、試驗設備計算機、浙科市場營銷軟件三、試驗步驟與內容1、熟讀案例2、爭辯并答復相關問題銷售促進中“免

6、費的午餐”起作用嗎？依據(jù)唐納利公司市場營銷公司的促銷實踐調查，經(jīng)營者將它們搞產(chǎn)品樣品派送的主要理由排列如下：介紹產(chǎn)品、擴大產(chǎn)品線，贏得顧客，防御品牌競爭，給消費者更大實惠，獲得零售分銷，抵擋私有標牌的競爭。 有一些有名的企業(yè)進展過重要的樣品派送促銷活動，這里面包括塔科貝爾、當肯甜麥圈，還有科伯勒爾公司。這幾個企業(yè)都承受產(chǎn)品樣品派送來增加 試用率，將非用戶轉化為產(chǎn)品的用戶?，F(xiàn)在讓我們來看一看它們各自的戰(zhàn) 略。塔科貝爾是百事可樂公司的一個子公司，1995免費供給其的“邊界燈火”低脂食品。公司的目標是快速地激發(fā)顧客嘗試和消費者一系列食品。依據(jù)首席執(zhí)行官的說法旦嘗試了第一口，他們就會寵愛其味道1995

7、8當肯甜麥圈用樣品派送來增加對其咖啡的品嘗。1995作的4輛面包車在節(jié)日時周游在海灘和其他人來人往的吵鬧地方，分發(fā)免費的口味榛子和香芋味咖啡。塔科貝爾公司是自己來分發(fā)派送樣品， 而當肯甜麥圈則與此不同，他們雇用了一個樣品派送企業(yè)打算和實施其樣品派送工作。當肯甜麥圈還打算走到顧客當中去而非在自己的商店里供給咖啡樣品，以增加嘗試的比率。正如當肯甜麥圈公司的市場營銷進展經(jīng)理所說人們也會當做一件很麻煩的事，由于他們必需到商店去取該產(chǎn)品。樣品派送是干預性的，是一種增加對我們品牌的覺察并且讓該產(chǎn)品馬上進入消費在重調整其“比薩拉斯”快餐產(chǎn)品之后，科伯勒爾公司生疏到，產(chǎn)品樣品派送是一種最快速和最有效的方式，可

8、以讓其十幾歲的顧客意識到200100動與玩耍技術公司的電腦玩耍節(jié)目報仇女神殘酷的手聯(lián)系起來。除了免費的樣品，十幾歲的孩子還收到便簽薄，邀請他們只要購置一般大女神殘酷的手的免費演示版、贏得各種獎品的時機?？撇諣柕木C合市場營銷打算甚至包括了零售陳設、貨架介紹、地方電臺的搭賣品等?？撇僭O企業(yè)想讓顧客嘗試“比薩拉斯”樣品，企業(yè)可以更多地承受店內樣品派送方法，這能激發(fā)消費者購置想要的產(chǎn)品。評估產(chǎn)品樣品派送效果的一種方式，就是計算收支平衡的轉化率。轉化率表示有多少消費者在嘗試免費樣品之后購置了產(chǎn)品。從教學的角度，這等于產(chǎn)品的分發(fā)本錢包括制造樣品除以每個用戶的年收益。假設每件樣品的成品是17575出每年

9、每個用戶的利潤。假設年均使用12112625007512。爭辯題：1、 在什么狀況下企業(yè)應當雇用外部的機構來處理其樣品派送工作？2該公司的戰(zhàn)略。3、 爭辯產(chǎn)品樣品派送與優(yōu)待券的各自利弊。4、 銷售促進中“免費的午餐”起作用嗎？試驗三魯冠球養(yǎng)河鰻一、試驗目的要求目的：嫻熟把握國際市場細分原理要求：依據(jù)案例，爭辯并答復相關問題二、試驗設備計算機、浙科市場營銷軟件三、試驗步驟與內容1、熟讀案例2、爭辯并答復相關問題魯冠球養(yǎng)河鰻魯冠球，杭州萬向節(jié)廠廠長，一位有名中外的農(nóng)民企業(yè)家。這個廠生產(chǎn)的萬向節(jié)行銷國內外，享有很高的聲譽。然而，就在這時，有人問他今后的打算，他的答復簡潔得令人難以置信：“養(yǎng)河鰻”。河

10、鰻是一種貴重的魚，這種魚目前人工生殖還很困難，對養(yǎng)殖條件要求又很苛刻。誰都知道魯冠球是隨他的萬向節(jié)一起揚名中外的。萬向節(jié)是一種汽車上必不行少的零件，他為什么想起來養(yǎng)河鰻呢？“向大自然要資源嘛！”魯冠球答到。在中國，人口爆炸般地增長， 96013料緊缺就想到向大自然要資源，他聽說河鰻銷路好就想到人工飼養(yǎng)。多少 企業(yè)在產(chǎn)品供不應求時一哄而起，多少人在原材料緊缺時一籌莫展，而他，魯冠球卻大膽地去開拓的天地。魯冠球和助手們了解市場信息，分析了自己的各種關系，利用他們處于錢500建起了一個河鰻養(yǎng)殖場，將貴重的鰻苗留住，養(yǎng)大后再出口日本。7球把小點的河鰻放到各超市銷售，大些的直接送往高檔酒店。他說：“我國有豐富的資源，出口鰻苗，實在太惋惜了?，F(xiàn)在國家需要外匯，號召增加成鰻出口，可一般農(nóng)民又沒有實力去進展這一養(yǎng)殖業(yè)，我們地處錢塘江口，有這個條件何不選擇這個工程呢？”在日本，魯冠球在河鰻大量上市前樂觀宣傳，讓越來越多的日本人知道了魯冠球的河鰻。在日本市場獲得成功后，魯冠球開頭向其他的東南亞國家進軍。爭辯題：1. 你認為魯冠球的這一決策是否明智？ 2魯冠球的這種做法運用了市場營銷中的哪些原理？3你從這個案例中受到哪些啟發(fā)？試驗四確定伏特加一、試驗目的要求目的：了解國際市場定位的意義要求：依據(jù)案例，爭辯并答復相關問題二