1、如何成為銷售談判高手的商務(wù)禮儀主題一：商務(wù)談判的語言技巧！商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方 杰出運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果；1、針對性強(qiáng)；2、表達(dá)方式動聽；3、敏捷應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言；主題二 ：在談判中旗開得勝 談判就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置；談判的目的是要達(dá)成雙贏方案；然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一 個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情形究竟太少 見了；你坐在一個(gè)買家面前,你們心中都抱著同樣的目的；這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案；他/ 她想要的是最低價(jià), 你想要的是最高價(jià)；他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰 包里； 強(qiáng)力銷售談判 （power sales negot

2、iating ）就完全不同；它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對方覺得他也贏了；實(shí) 際上,正是這種本事打算了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高 手；跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必需遵守一套規(guī) 就；談判和下棋最大的區(qū)分在于,談判時(shí)對方不知道這些規(guī)就,只能猜測你的棋路；棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“ 棋局”；開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你；中局 要保持你的優(yōu)勢；進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,將死對方,用 在銷售上就是要買方下單；1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠 主題三 ：銷售談判的主要原就 談判不要限于一個(gè)問題；假如你解決了其它全部問題,最終只剩下價(jià)格談判,那么結(jié)果只能是一

3、輸一贏；假如談判 桌上多留幾個(gè)問題, 你總能找到交換條件達(dá)成公正交易；人 們的談判目的各有不同；銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格 是談判中的主導(dǎo)問題；很明顯,很多其他因素對買方也很重 要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和敏捷的付款條件；不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪；在談判中不要撈盡全部好處；你 或許覺得自己勝了,但假如買方覺得你擊敗了他,你的成功 又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對方,讓他也有談判贏了的感 覺；主題四 ：談判行為中的真假識別 談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為,它相伴著談判 者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的 錯(cuò)綜交往；談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游 戲中的一種

4、,一種既莊重而又布滿智趣的嬉戲行為；參加者在遵守肯定的嬉戲規(guī)章中,各自查找那個(gè)不知會在何時(shí)、何 地、何種情形下顯現(xiàn)的談判結(jié)果；美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個(gè) “ 合作的利己主義”的過程；尋求合作的結(jié)果雙方必需按一個(gè)相互均能接受的規(guī)章行事,這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份顯現(xiàn)在談判行為的每一 環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信任,繼以把談判活動完成下去；但 是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之嬉戲能 答應(yīng)的手段性,談判者又很可能以假身份保護(hù)自己、困惑對 手,取得成功,這就使得原來就很復(fù)雜的談判行為變得更加 真真假假,真假相參,難以識別；下文僅從三方面來剖析一 下談判活動中的真假現(xiàn)

5、象；1、真誠相待,假意逢迎；2、聲東擊西,示假隱真；3、拋出真鉤,巧設(shè)陷阱；主題五 ：談判與交涉的藝術(shù) 1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的心情和態(tài)度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情,即不信、敵意 . 3、障礙之三：自己“ 固守”,忽視交涉雙方的共同需求；4、障礙之四：出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓 步進(jìn)行抗擊；5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“ 勝敗” 或“ 你死我活的戰(zhàn)爭”；6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功 的關(guān)鍵；7、五條心理學(xué)計(jì)策 8、第一,掌握你自身的心情和態(tài)度,不為對方偏激的情 緒. 9、其次,讓交涉對方的心情保持冷靜,排除雙方之間的 不信任 . 10、第

6、三,多與交涉對方查找共同點(diǎn) . 11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子 . 12、第五, 讓交涉對方懂得 “ 相互和諧, 相互合作”是. 13、小結(jié) 通常,我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原就技巧；在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí),通常我們會看到,雙方都會竭盡全力保護(hù)自己的報(bào)價(jià)；通常的談判也最簡單將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上；例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將仍價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半；最終雙方都會講出很多條理由來支持自己的報(bào)價(jià),最后談判在無奈情形下成為僵局；

7、假如不是僵局,那么通常是一方作出了肯定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步, 從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)；這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動中是非經(jīng)常見的；上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為“ 立場爭論式談 判” ；立場爭論式談判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為自己的 既定立場爭論,欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議；立場爭論 式的談判屬于最一般的傳統(tǒng)談判方式；很多介紹的談判技巧 也都是從這個(gè)動身點(diǎn)來談的；然而,我們認(rèn)為,假如在商業(yè)活動中,大家都遵循這樣 的談判原就與技巧,往往會使談判陷入一種誤區(qū)；我們從實(shí) 踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時(shí)最終談判各方會不 歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合

8、作機(jī)會；因此,我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵 循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題；從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得 到商務(wù)進(jìn)展的機(jī)會；為此,我們遵循的談判原就與技巧至少 應(yīng)滿意以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；2、談判的方式必需有效率；3、談判應(yīng)當(dāng)可以改進(jìn)或至少不會損害談判各方的關(guān)系；主題七 ：人的因素如何影響談判 1、“ 生意不成,仁義在” 說明白什么問題？2、“ 我是否對人的因素賜予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？主題八 ：成功商務(wù)談判中的讓步策略1、目標(biāo)價(jià)值最大化原就；2、剛性原就；3、時(shí)機(jī)原就；4、清楚原就；5、補(bǔ)償原就 主題九 ：假如你的談判對手發(fā)脾氣 談判中,人的

9、因素除了觀念問題之外,情感表露也對談 判能產(chǎn)生重要影響；當(dāng)然,我們期望談判對手的感情泄露能 有助于談判的順當(dāng)進(jìn)行；例如,你的談判對手剛剛做了一筆 美麗的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng),使他在談判中不禁喜形于 色；對方昂揚(yáng)的心情可能就使得談判特別順當(dāng),很快達(dá)成協(xié) 議；然而,你也會遇到個(gè)別不如意的對手,心情低落,甚至 對你可能大發(fā)雷霆；我們有時(shí)在商店也會遇到,個(gè)別顧客沖 著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的緣由而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā) 脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖說明,而客戶 卻根本聽不進(jìn)去,不但要求退貨,而且連續(xù)大吵大鬧,有時(shí) 甚至雙方會發(fā)生猛烈的口角；感情泄露在談判中有時(shí)雙方都 難以抑制； 個(gè)人的心情仍會有肯定的傳染性；有時(shí)處理不當(dāng),沖突激化, 就使談判陷入不能自拔的境地；雙方為了顧及 “ 臉面” 而彼此絕不作出任何讓步；結(jié)果雙方之間很難再合作下 去；因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題 的一個(gè)重要方面；在商務(wù)交往中,人的心情高低可以打算談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特殊是處理好談判 者的低落的心情,甚至是憤慨的心情,對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響；有體會的談判專家